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淺談三十六計在商務談判中的現(xiàn)實應用

在商務談判過程中，努力尋求雙方互利的解決方法是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些麻煩的禮儀沖突時，恰當?shù)倪\用策略是特別有必要的。商場歷來就被稱作沒有硝煙的戰(zhàn)場，其激烈程度遠遠超過想象。而在這場戰(zhàn)斗中商務談判是與對手最自己接的正面交鋒，唇槍舌戰(zhàn)，步步驚心。談判策略的正確選擇往往會帶來意想不到的經(jīng)濟利益。

《三十六計》本是我國古代軍事家歸納總結(jié)出來的思想精髓，用于短兵相接的戰(zhàn)場上，而今，大多計數(shù)會被運用到大大小小的商戰(zhàn)里面。下文對三十六計在商務談判中的現(xiàn)實運用進行分析，提出新的商務談判技巧，為將來的商務談判提出新思路。

一、欲擒故縱

欲擒故縱，比方為了進一步的掌握，先有意放松一步。在商戰(zhàn)中，一方為了從對手那里獲得更高的利潤，便先于他人教好，有意疏遠對手，造成對手的緊迫感，從而達到自身的目的。

有一年，日本三家會社的老板同一天到江西省某工藝雕刻廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的產(chǎn)品。這應當說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?

他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝超群是吸引外商定貨的主要緣由。于是該廠先不樂觀迎合打大商社，而是抓住其他兩家小商社求貨心切的心態(tài)，把產(chǎn)品和其他國家的產(chǎn)品做比較，這一舉措更加吸引大商社的胃口。最終，該廠以高價接下大商社的訂單，并確定長期合作的協(xié)議。

從這個案例我們可以得出：對于志在必得的交易談判，有意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方勝利。但是使用欲擒故縱要留意把握好語言和分寸，留意立點在“擒”,.冷漠之中有意給對方機會。

二、反客為主

反客為主，是指客人用仆人的口氣說話，在肯定的場合下實行主動措施，把握他人的要害關(guān)鍵之處，以聲勢壓倒別人。

日本的鋼鐵和媒體資源稀缺，渴望后買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。根據(jù)常理來說，日本人的談判應當?shù)桨拇罄麃喨サ模侨毡救丝偸窍氡M方法把澳大利亞談判人員請到日本人。在煤和鐵的商務談判中，澳方肯定是價格的主導，但是日本的談判者把己方所在地變成談判產(chǎn)所，而澳大利亞人一般比較謹慎，講究禮儀，不會過分侵害東道主的權(quán)益。這樣一來日方和澳方在談判桌面上的相互地位就發(fā)生了顯著變化，日方由明顯被動的一方變?yōu)橛欣囊环?。日方充分利用主場?yōu)勢談判的主動權(quán)，適當?shù)挠憙r還價，使談判的結(jié)果最大程度有利于自己。

三、借刀殺人

在國際商務談判中，許多時候不只涉及到內(nèi)容和雙方利益，更多的時候還涉及到相關(guān)產(chǎn)業(yè)的國家和企業(yè)。因此，要擅長利用第三方為自己服務，利用第三方的權(quán)利和義務，對對方施以壓力，由此使對方不得不對我方讓步。

某食品公司與其原材料供應商就面粉的價格進行商務談判，原材料供應商以其所在地近期遭受旱災，小麥產(chǎn)量銳減為由，對面粉的價格提升了20%。食品公司對該地區(qū)旱災導致的減產(chǎn)也有了解，生怕得不到充分的原材料供應，就以供應商提出的新價格簽訂供貨合同。殊不知，該地區(qū)的小麥產(chǎn)量占全國產(chǎn)量及其小的一部分，供應商依舊可以從其他地區(qū)調(diào)貨，成本不變。

四、投石問路

投石問路策略，又稱假設條件策略，是指在商務談判過程中，一方提出一些假設條件

以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。俗話說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商戰(zhàn)中，但是商業(yè)信息一般都是不公開的，要想知道對方的弱點和底線在哪里，就涉及到一個重要的提問技巧：投石問路。用假設的提問撬開對方的嘴巴。

一同學在數(shù)碼城看中了一款標價為1800的卡片相機，為了以最低價買到，他開頭與銷售員進行一番討價還價。他以網(wǎng)上報價是1300為由，摸索性地問1300能不能賣，銷售員表示網(wǎng)上報價會比商場低跟多，1300是銷售商報的進貨價。該同學又問：“那廉價300元可以嗎？”銷售員說：“最低1600，我再送你內(nèi)存卡和簡易三腳架。”最終，他以1600的價格買到心儀的數(shù)碼相機和商家送的幾個小配件。這個案例中，消費者和銷售員剛開頭都不知道對方的底線在哪里，都運用了投石問路的談判技巧，通過一步步的摸索，得知對方心中的抱負價位，勝利交易。

五、聲東擊西

己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實原來面目的推斷。采納聲東擊西策略的作用是轉(zhuǎn)移對方視線，為以后真正會談鋪平道路以及拖延時間。

A公司是做網(wǎng)上服飾銷售的，只有網(wǎng)上銷售渠道，沒有實體店，服飾制作全部外包給質(zhì)量信得過的代工廠。B是一個技術(shù)和效率都特別高的服裝生產(chǎn)商。某天，兩家企業(yè)就代工合同內(nèi)容和價格進行談判。A公司想知道B公司要求的最低利潤，在談判開頭的時候，沒有直接進入主題，而是表達了對同行另外一家模式相同的C公司看齊的愿景，并試問B企業(yè)，假如是幫C公司代工，會提出什么樣的價格。B公司快速核算了一下原材料成本，生產(chǎn)成本和物流成本等，給了A公司一個也許的價錢。A公司也通過與C公司各方面的的比較，算出了B公司會給自己開出的價碼。勝利地與B企業(yè)用最低的價錢簽下了代工合同。

六、以退為進

以退為進就是先讓一步，服從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。商務談判中退讓是常用到的談判策略之一。談判者往往都深諳以退為進的談判技巧，他們經(jīng)常能用退一步的臨時退讓換來進兩步的談判結(jié)果。

在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事。美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元，畫商不愿出此價錢，于是唇槍舌劍，誰也不愿放松，談判進入了僵局。印度人惱火了，怒氣沖沖地當著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國人看到這么好的畫燒了，當然感到非常惋惜。他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少錢，回答還是250美元。美國畫商見毫不松口，又拒絕了這個價格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國畫商只好懇求他千萬別再燒這最終一幅。當他再次詢問這位印度人愿賣多少錢時，賣者竟然說道：“最終一幅畫600美元”結(jié)果，這位印度人手中的最終一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。

當時，印度人燒掉兩幅畫以吸引那位美國人，便是采納了“以退為進”的戰(zhàn)略，因為他“有恃無恐”，他知道自己出售的三幅畫都是出自名家之手。燒掉了兩幅，剩下了最終一幅畫，“物以稀為貴”。聰慧的印度人施展這招果真很靈，一筆勝利的生意唾手而得。

以退為進的談判策略要留意一下幾點：1.替自己留下討價還價的余地。賣主喊價要高些，買主出價要低些，當然必需在合理范圍內(nèi)；2.有時要隱蔽自己的要求，讓對方先開口說出他全部的要求；3.讓對方在重要的問題上先讓步；4.同等級的讓步是不必要的，你40%的讓步，要換取對方的60%；5.談判關(guān)鍵時刻，“這件事我會考慮一下”也是一種讓步；6.學會吊味口。讓步之前讓對方多方爭??；7.不要太快或過多地讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商業(yè)談判中，你要隨時留意自己讓步的次數(shù)和程度，以把握全局。

《三十六計》指出：打仗，不能強攻硬取，應當講究策略才能大獲全勝。談判亦是如此。商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而實行的的各種方式、技巧、措施、手段及其方向組合運用的總稱。商務談判也是談判雙方博弈的過程，他涉

及到的雙方最最直接的經(jīng)濟利益，因此如何讓在談判過程中正確使用技巧，策略成為特別制勝的關(guān)鍵，在傳統(tǒng)的談判中，談判者往往追求的是己方的打算成功，因此在談判過程中通常面臨許多問題，雙方很簡單陷入僵局。而隨著時代進步，雙贏更為人所接受。這樣一來，談判者在談判過程中更要慎用策略，盡量避開消失趁火打劫、笑里藏刀、反間計等有損對方利益或者自身誠信的策略。應當以期盼進展長期的合作伙伴關(guān)系的態(tài)度，以樂觀主動的狀態(tài)去最大化的