《會(huì)展?fàn)I銷》試卷（一）一、判斷題（請(qǐng)辨清正誤，正確的填寫(xiě)“廣'，錯(cuò)誤的填寫(xiě)“X”，每題1分，共10分）市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是充分利用擁有的一切資源，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、銷售促TOC\o"1-5"\h\z進(jìn)的機(jī)會(huì)、組織、執(zhí)行、控制等管理手段實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的適應(yīng) （）會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分是建立在會(huì)展產(chǎn)品差異基礎(chǔ)上的分析。 （ ）獎(jiǎng)勵(lì)旅游是企業(yè)用旅游這種形式來(lái)表彰優(yōu)秀員工，是一種經(jīng)營(yíng)管理的激勵(lì)機(jī)制。（）會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的主體包括國(guó)家和城市、展覽與會(huì)議策劃公司、展覽館和會(huì)議服務(wù)中心、參展商以及觀眾等五個(gè)方面 （ ）會(huì)展產(chǎn)品的生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)概念，即會(huì)展新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的一段時(shí)期。 （ ）會(huì)議主辦者常用的促銷策略主要是通過(guò)直接郵寄會(huì)議資料來(lái)推行會(huì)議產(chǎn)品。（ ）一般情況下，展覽會(huì)的規(guī)模越大，影響范圍也越廣，就越可能給展覽公司帶來(lái)理想的投資回報(bào)率。 （ ）8一般來(lái)說(shuō)，舉辦展覽唯一的目的是獲取經(jīng)濟(jì)回報(bào) （ ）對(duì)于會(huì)展業(yè)促銷而言，密集的直接郵寄最有效且成本最低。 （ ）節(jié)事活動(dòng)搓洗的成功之處在于將廣告、公共關(guān)系和促銷這三者的力量融合在一起來(lái)加強(qiáng)節(jié)事活動(dòng)的英雄 （ ）二、選擇題（每題1分，共10）市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是。A、增加需求 B、減少需求 C、需求管理D、增加供給市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P是指A、價(jià)格、權(quán)力、渠道、促銷 B、價(jià)格、廣告、渠道、產(chǎn)品C、價(jià)格、公關(guān)、渠道、產(chǎn)品 D、價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷“我的企業(yè)能提供什么，我就銷售什么”，這體現(xiàn)了該會(huì)展企業(yè)所持的經(jīng)營(yíng)觀念為A.生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷觀念 D.營(yíng)銷觀念企業(yè)經(jīng)營(yíng)者只迷戀自己的產(chǎn)品，而不去研究如何使自己的產(chǎn)品適應(yīng)變化的市場(chǎng)形勢(shì)，患“營(yíng)銷近視病”,這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念叫做A.推銷觀念B.生產(chǎn)觀念C.產(chǎn)品觀念D.營(yíng)銷觀念企業(yè)對(duì)顧客提供很有價(jià)值而又不易獲得的特殊產(chǎn)品，借此雙方互相依賴，長(zhǎng)期合作,稱 A.一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷 B.二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷 C.三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷D.四級(jí)關(guān)系營(yíng)銷6.圖顯示的營(yíng)銷策略是指A.無(wú)差異營(yíng)銷策略 B.差異性營(yíng)銷策略C.集中性營(yíng)銷策略 D.分散性營(yíng)銷策略在SWOT分析中，這四個(gè)字母各代表（ ）。A.戰(zhàn)略、世界、生導(dǎo)、交換B.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅C.戰(zhàn)略、工作、選擇、定時(shí)D.明星、工人、選擇、待遇會(huì)議場(chǎng)地企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的支柱和基石是。A.產(chǎn)品策略 B.價(jià)格策略 C.渠道策略 D.推銷策略宣傳手冊(cè)主要介紹公司的最新產(chǎn)品或服務(wù)，其主要目的是引起的注意。A.專業(yè)觀眾B.媒體C.參展商D.A和B衡量一個(gè)展覽會(huì)是否成功的主要標(biāo)準(zhǔn)是oA.專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量 B.國(guó)際知名的大企業(yè)來(lái)參展C.銷售合同的簽訂 D,實(shí)際成交金額二、簡(jiǎn)答題（簡(jiǎn)要回答下列各題，共20分）簡(jiǎn)述會(huì)議場(chǎng)地銷售渠道策略顧客購(gòu)買會(huì)展產(chǎn)品的非貨幣成本有哪些?分析會(huì)展活動(dòng)的市場(chǎng)參與機(jī)制?4常用的會(huì)議促銷策略有哪些?三、論述題（詳細(xì)回答下列各題，共20分）論述會(huì)議市場(chǎng)和展覽市場(chǎng)的差異會(huì)展服務(wù)產(chǎn)品的成本定價(jià)與實(shí)物產(chǎn)品相比，在操作上存在什么問(wèn)題?四、案例分析題(請(qǐng)應(yīng)用所學(xué)的有關(guān)知識(shí)分析、解決會(huì)展業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題，請(qǐng)將答案寫(xiě)在答題紙相應(yīng)的位置上，共40分)對(duì)于中國(guó)會(huì)展業(yè)來(lái)說(shuō)，2003年絕對(duì)是不平凡的一年。這一年，中國(guó)會(huì)展業(yè)不幸遭遇SARS病毒的沉重打擊，但2003年12月21日?22日，由商務(wù)部、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》社、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)聯(lián)合主辦，《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》新聞發(fā)展中心、全國(guó)城市工業(yè)品貿(mào)易中心聯(lián)合會(huì)和深圳優(yōu)博國(guó)際展覽有限公司共同承辦了”2003年中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)論壇”，卻取得了成功。“2003年中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)論壇”的主辦單位是商務(wù)部、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》社和中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)，本次論壇的協(xié)辦單位和支持單位中有不少是國(guó)內(nèi)主要城市的政府，另外，論壇組委會(huì)還特意在宣傳資料中夾寄了商務(wù)部和中國(guó)貿(mào)促會(huì)關(guān)于舉辦這次論壇的復(fù)函。這次高峰論壇的主題是“會(huì)展與城市”。因?yàn)椋?1世紀(jì)是城市的世紀(jì)，何況，會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身就以城市的市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、設(shè)施和服務(wù)等為依托。顯而易見(jiàn)，一個(gè)受不同群體廣泛關(guān)注的會(huì)議主題一定能吸引更多的與會(huì)者。按照組委會(huì)的原定計(jì)劃，本次論壇期間將公布“中國(guó)展覽城市辦展環(huán)境評(píng)價(jià)”及“專業(yè)性展覽會(huì)等級(jí)評(píng)定”兩項(xiàng)活動(dòng)的結(jié)果，并向參評(píng)城市頒布評(píng)價(jià)報(bào)告，為參評(píng)展覽會(huì)頒發(fā)等級(jí)評(píng)定牌匾。組委會(huì)把這次論壇的舉辦地選在了人民大會(huì)堂。本次高峰論壇的主辦方之一是實(shí)力雄厚、觀點(diǎn)權(quán)威、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)完善的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》，其下屬的新聞發(fā)展中心和三家主辦單位的網(wǎng)站及《國(guó)際商報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》、《中國(guó)貿(mào)易報(bào)》等媒體為會(huì)議提供了有力的輿論支持。尤其是中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)(http：//www.ce.cn)作為本次論壇的網(wǎng)絡(luò)支持單位，對(duì)“2003年中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)論壇”做了全程跟蹤報(bào)道。問(wèn)：從會(huì)議營(yíng)銷角度分析它的成功之處?慕尼黑國(guó)際體育用品及運(yùn)動(dòng)時(shí)裝博覽會(huì)(ISPO)在辦展形式上獨(dú)樹(shù)一幟，其中的許多經(jīng)驗(yàn)值得我國(guó)展業(yè)同仁所借鑒。在ISPO展廳入口處，設(shè)立了管理嚴(yán)格的登記處，以便組委會(huì)掌握參展人員的類型。也就是說(shuō)，在允許會(huì)員參展的同時(shí)，也在有針對(duì)性地發(fā)展新會(huì)員。這些過(guò)去和將來(lái)的會(huì)員都要具備一定的資格條件，他們首先必須是體育用品或運(yùn)動(dòng)時(shí)裝的經(jīng)營(yíng)者，另外，還要具備足夠的資信實(shí)力。這個(gè)前提決定了ISPO展只對(duì)專業(yè)人士開(kāi)放，因?yàn)椴┯[會(huì)不是零售商店，而是主導(dǎo)世界體育用品及運(yùn)動(dòng)時(shí)裝業(yè)潮流的業(yè)內(nèi)人士的交流場(chǎng)所，所以，要為這些參展商，也就是在世界上有一定規(guī)模和誠(chéng)信的體育用品生產(chǎn)商創(chuàng)造一個(gè)談判和簽約的環(huán)境，讓彼此有足夠的時(shí)間和良好穩(wěn)定的心態(tài)去觀察和溝通。就像舉辦一個(gè)家庭聚會(huì),新朋友和老朋友在此見(jiàn)面,主人要做的，是為他們創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)越的環(huán)境及營(yíng)造和諧的氣氛，還有就是要舉辦一系列與此有關(guān)的、令大家感興趣的活動(dòng)。作為世界一流的展覽公司，在歷屆的ISPO展上都要邀請(qǐng)到知名的運(yùn)動(dòng)員，他們既是展會(huì)的特邀嘉賓，也是產(chǎn)品和時(shí)裝模特。這些運(yùn)動(dòng)員必須具備的條件是：奧運(yùn)會(huì)的冠軍或亞軍。ISPO展實(shí)際上是體育用品及運(yùn)動(dòng)時(shí)裝界的奧運(yùn)會(huì)。另外，體育時(shí)裝的最新設(shè)計(jì)成果，在展廳的T形臺(tái)上可一一展現(xiàn)，其規(guī)模不亞于巴黎和倫敦的時(shí)裝發(fā)布會(huì)。將ISPO展設(shè)計(jì)為每年舉辦兩屆，就是為了符合世界體育賽事的節(jié)奏。2月和7月的兩次展覽，正配合這個(gè)節(jié)奏的主旋律：4年一度的冬、夏兩季奧運(yùn)會(huì)。將展覽融體育賽事、人文健康、時(shí)裝發(fā)布、商業(yè)貿(mào)易及打造品牌等于一身，正是舉辦2004年ISPO博覽會(huì)的宗旨：品牌、趨勢(shì)、創(chuàng)新。2002年共有來(lái)自43個(gè)國(guó)家的1517家展商參加ISP0展，專業(yè)觀眾來(lái)自100多個(gè)國(guó)家，達(dá)47000人。其中，德國(guó)本地的觀眾和參展商占33%,北美有700家參展。他們的成交率較高，因?yàn)樗麄冞h(yuǎn)道而來(lái)，參展成本大，自然更重視和珍惜ISPO展提供的機(jī)會(huì)。所有人，包括主辦者和其他歐洲的參展商，都為遠(yuǎn)方的伙伴，包括北美和亞洲的商家最大程度地提供一切方便，這是合作伙伴間起碼的友誼的體現(xiàn)，其次才能提到信譽(yù)和交易。再有，主辦者不會(huì)花大量的時(shí)間和精力去請(qǐng)求媒體幫助宣傳，而是免費(fèi)寄20萬(wàn)份簡(jiǎn)報(bào)和一些CD光盤(pán)給固定的會(huì)員，通過(guò)瀏覽ISPO簡(jiǎn)報(bào)和光盤(pán)，大家便會(huì)獲取世界最新的體育產(chǎn)品和時(shí)裝信息，并可根據(jù)這些可靠的消息有的放矢地到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與同行洽談合作，這是一個(gè)既傳統(tǒng)又直觀的宣傳方式，但實(shí)踐證明非常有效。關(guān)于行業(yè)與辦展之間的互動(dòng)關(guān)系，ISPO為參展商提供交易場(chǎng)所和服務(wù)的同時(shí)，也作為參展成員與同行洽談合作，并對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行投資，以此與參展商進(jìn)行互動(dòng)，相互促進(jìn)，以求雙贏。問(wèn)：ISPO的成功之處有哪些？根據(jù)ISPO的目標(biāo)客戶，你認(rèn)為其宣傳資料最好選擇什么媒體？如何加強(qiáng)展會(huì)在運(yùn)作過(guò)程中的公關(guān)技巧？如何打造展會(huì)品牌？ISPO采取什么方法提高展會(huì)知名度？《會(huì)展?fàn)I銷》試卷（一）參考答案一、 判斷題（10%）一、 判斷題（10%）1.V 2.X6.X 7.X二、 選擇題（10%）1.C 2.D6.C 7.B3.X8.X3.A 4.C8.A 9.D4. J 5. V9.V 10. V5.C10.A三、簡(jiǎn)答題（20%）答1.利用目的地整體營(yíng)銷通過(guò)會(huì)議行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)會(huì)議地點(diǎn)聯(lián)合體通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)合體利用專業(yè)網(wǎng)站答2顧客購(gòu)買會(huì)展產(chǎn)品，不僅要支付貨幣成本，而且要支付非貨幣成本。顧客用以購(gòu)買會(huì)展產(chǎn)品的非貨幣成本，主要包括時(shí)間成本、信息成本和精神成本等。因此，顧客對(duì)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)的感知，受到這些非貨幣成本的影響。在會(huì)展企業(yè)的定價(jià)不變的條件下，非貨幣成本的增加，會(huì)引起顧客感知的會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)的“增加”，或者說(shuō)，顧客感知的會(huì)展產(chǎn)品價(jià)值的降低。答3市場(chǎng)各主體的參與機(jī)制如圖會(huì)議計(jì)劃者將會(huì)議產(chǎn)品出售給PCO,PC0組織會(huì)議的買家（會(huì)議出席者）購(gòu)買產(chǎn)品，這當(dāng)中的接待工作交給DMC去完成。現(xiàn)在的DMC有時(shí)直接與會(huì)議的計(jì)劃者接觸，銷售會(huì)議產(chǎn)品。市場(chǎng)參與機(jī)制展覽市場(chǎng)各主體的參與機(jī)制如圖2-2所示。I尸覽公%||主辦單位匕: —^|dmc|_T展商| 4觀眾|主辦單位將展覽產(chǎn)品（創(chuàng)意、主題或品牌）出售給展覽公司，展覽公司組織展商（展覽的買家）購(gòu)買產(chǎn)品，為了更好吸引展商，還要幫助組織觀眾，這當(dāng)中的接待工作交給DMC去完成?，F(xiàn)在的DMC有時(shí)直接與主辦單位接觸，甚至自行辦展，銷售展覽產(chǎn)品。答4會(huì)議主辦者常用的會(huì)議促銷策略主要有六種：直接郵寄、電話營(yíng)銷、廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)促銷和綜合策略四、論述題（24%）答1議市場(chǎng)和展覽市場(chǎng)的差異表現(xiàn)在：先決條件不同展覽會(huì)的先決條件是市場(chǎng)，展覽會(huì)應(yīng)該隨著市場(chǎng)去走，有了展覽的市場(chǎng)，才有展覽會(huì),展覽館就建在哪里，而不是相反。而會(huì)議舉辦則不同，會(huì)議的先決條件是設(shè)施，去一個(gè)城市辦會(huì)，要看這個(gè)城市有沒(méi)有好的會(huì)議展覽中心，住房夠不夠、租金多少、通信設(shè)備怎么樣等等。重復(fù)性程度不同展覽會(huì)的重復(fù)性強(qiáng)，而會(huì)議的重復(fù)性很小。場(chǎng)地要求不同展覽會(huì)要求場(chǎng)地面積較大，使用時(shí)間也較長(zhǎng)，再加上進(jìn)館、備館的申請(qǐng)，時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。而會(huì)議的場(chǎng)地要求分散且時(shí)間比較短，進(jìn)館的時(shí)間也不長(zhǎng)。服務(wù)范圍不同展覽會(huì)的一些服務(wù)如展臺(tái)搭建、運(yùn)輸?shù)?，由展覽承辦商負(fù)責(zé)，展覽區(qū)只提供基礎(chǔ)設(shè)施；會(huì)議則依賴場(chǎng)館提供全面服務(wù)，包括音響、通訊、信息系統(tǒng)、場(chǎng)地布置等。另外，在餐飲服務(wù)方面，展覽會(huì)的要求比較簡(jiǎn)單，一般提供基本的餐飲，而會(huì)議的餐飲服務(wù)則要求全面，通常要有午餐、早餐、晚宴，開(kāi)會(huì)期間要有茶點(diǎn)。參與人數(shù)不同展覽會(huì)參與人數(shù)較多，一般有上萬(wàn)人。會(huì)議人數(shù)比展覽會(huì)要少得多，上千人的會(huì)議就是大規(guī)摸的.答2會(huì)展服務(wù)產(chǎn)品的成本定價(jià)與實(shí)物產(chǎn)品相比，在操作上存在下述特殊問(wèn)題：計(jì)算單位模糊成本定價(jià)是按單位產(chǎn)品（產(chǎn)出）的成本定價(jià)，但會(huì)展產(chǎn)品的產(chǎn)出沒(méi)有明確的單位。例如，培訓(xùn)會(huì)議服務(wù)產(chǎn)出的單位是不清楚的，是一個(gè)學(xué)員還是一門課程，或一個(gè)課時(shí)?按不同的單位計(jì)算的成本是不一樣的。由于會(huì)展服務(wù)產(chǎn)出單位的不明確，使其很難按服務(wù)產(chǎn)出進(jìn)行成本定價(jià)。成本難以核算即使按照投入計(jì)算服務(wù)的成本,也可能遇到投入成本（尤其直接人工成本）難以核算的問(wèn)題。例如，會(huì)展企業(yè)經(jīng)常同時(shí)提供多種服務(wù)，但很難按照每一種服務(wù)計(jì)算投入成本。成本與價(jià)值不對(duì)稱同樣的服務(wù)成本可能產(chǎn)生不同的服務(wù)價(jià)值。例如，山于學(xué)員的層次不同，一個(gè)培訓(xùn)會(huì)議投入相同的教學(xué)成本和收取相同的學(xué)費(fèi)，對(duì)不同的學(xué)員可能產(chǎn)生不同的價(jià)值。服務(wù)成本與服務(wù)價(jià)值之間的不對(duì)稱，也使得服務(wù)的成本定價(jià)可能不合理。五、案例分析題（36%）答1選擇了權(quán)威十足的主辦單位。這三家單位在對(duì)外貿(mào)易、商業(yè)發(fā)展等方面具有舉足輕重的地位，其中也包括會(huì)展行業(yè)，這無(wú)形中提高了本次論壇的檔次和權(quán)威性，這無(wú)疑能有效增強(qiáng)潛在與會(huì)人員對(duì)會(huì)議的信任度。（3分）選定了一個(gè)合適的會(huì)議主題?！皶?huì)展與城市”的主題，這對(duì)城市政府、會(huì)展企業(yè)、研究機(jī)構(gòu)和媒體等利益主體來(lái)說(shuō)都具有明顯的參與性。（3分）安排了精心策劃的評(píng)比活動(dòng)。本次論壇期間將公布“中國(guó)展覽城市辦展環(huán)境評(píng)價(jià)”及“專業(yè)性展覽會(huì)等級(jí)評(píng)定”兩項(xiàng)活動(dòng)的結(jié)果，并向參評(píng)城市頒布評(píng)價(jià)報(bào)告，為參評(píng)展覽會(huì)頒發(fā)等級(jí)評(píng)定牌匾。這首先會(huì)直接吸引參評(píng)城市的政府部門和參評(píng)展覽會(huì)的主辦單位，除此之外，對(duì)展覽會(huì)主辦者、相關(guān)研究機(jī)構(gòu)及媒體等也具有一定的吸引力。（3分）選擇了獨(dú)具吸引力的舉辦地點(diǎn)。在人民大會(huì)堂舉辦會(huì)議，這不僅能無(wú)形中提高會(huì)議的檔次，還能增強(qiáng)會(huì)議的吸引力。（3分）擁有強(qiáng)有力的媒體支持?！督?jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》，其下屬的新聞發(fā)展中心和三家主辦單位的網(wǎng)站及《國(guó)際商報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》、《中國(guó)貿(mào)易報(bào)》等媒體為會(huì)議提供了有力的輿論支持。尤其是中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)（http：//www.ce.cn）作為本次論壇的網(wǎng)絡(luò)支持單位。（3分）答2ISPO的成功之處有哪些？（5分）（1） 如同一個(gè)家庭聚會(huì)，創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)越的環(huán)境及營(yíng)造和諧的氣氛，還有就是要舉辦一系列與此有關(guān)的、令大家感興趣的活動(dòng)。（1分）（2） 圍繞展會(huì)主題開(kāi)展配套活動(dòng)，ISPO展設(shè)計(jì)為每年舉辦兩屆，就是為了符合世界體育賽事的節(jié)奏。2月和7月的兩次展覽，正配合這個(gè)節(jié)奏的主旋律：4年一度的冬、夏兩季奧運(yùn)會(huì)。（1分）（3） 根據(jù)客戶的特點(diǎn)提供周到、完善服務(wù)，主辦者為遠(yuǎn)方的伙伴，包括北美和亞洲的商家最大程度地提供一切方便，這是合作伙伴間起碼的友誼的體現(xiàn)，其次才能提到信譽(yù)和交易。（1分）（4） 及時(shí)向客戶提供所需要的信息，主辦者免費(fèi)寄20萬(wàn)份簡(jiǎn)報(bào)和一些CD光盤(pán)給固定的會(huì)員，通過(guò)瀏覽ISPO簡(jiǎn)報(bào)和光盤(pán)，大家便會(huì)獲取世界最新的