PAGEPAGE12024年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前沖刺必會試題庫300題（含詳解）一、單選題1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時，錯誤的做法是（）。A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說服買受人承擔(dān)所有稅費答案：D解析：買賣合同簽約時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有人要做的工作包括：①簽約前的準(zhǔn)備，例如，明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②證件審查；③合同文本講解；④簽訂不動產(chǎn)買賣交易合同。2.將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進行經(jīng)營，以獲取租金或營業(yè)額提成的招商模式是（）。A、商業(yè)物業(yè)B、連鎖C、加盟D、并購答案：A解析：商業(yè)物業(yè)是商業(yè)物業(yè)管理商通過一定的渠道，以租賃或其他聯(lián)營方式，將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進行經(jīng)營，以獲取租金或營業(yè)額提成的招商模式。商業(yè)物業(yè)的收益直接通過招商收取租金或營業(yè)額提成來實現(xiàn)。招商作為商業(yè)地產(chǎn)定位落地的實現(xiàn)手段，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。3.抵押貸款時采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點為（）。A、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清答案：C解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支。4.由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集資房答案：D解析：集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。5.（）還款方式適合公務(wù)員等收入穩(wěn)定的工薪階層。A、雙周供B、等額本息C、等額本金D、固定利率答案：B解析：存量房商業(yè)貸款的還款方式主要是等額本息、等額本金、雙周供等，不同的還款方式適合不同類型的客戶。例如：①等額本息適合教師、公務(wù)員等收入穩(wěn)定的工薪階層；②等額本金適合那些前期能夠承擔(dān)較大還款壓力的借款人群；③雙周供適合周結(jié)工資或者夫妻雙方月中和月底發(fā)工資的借款人。6.shoppingmall等大型購物中心的核心主力店一般放在（）。A、門口B、經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點C、集中放置在中間D、人流量最大的地方答案：B解析：答案解析：在購物中心的設(shè)計布局中，核心主力店的位置是關(guān)鍵。它們通常被放置在能夠吸引顧客深入購物中心內(nèi)部，同時也有利于顧客流動線的設(shè)計位置。經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點正是這樣一個理想位置，它既能吸引顧客進入，也能引導(dǎo)他們沿著軸線深入購物中心。因此，選項B是正確的答案。7.有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于（）。A、引導(dǎo)型B、試探型C、加強型D、成熟型答案：B解析：在市場營銷和客戶行為分析中，客戶的購房意向和行為表現(xiàn)常被用來分類客戶類型。試探型客戶通常表現(xiàn)為對市場有一定了解，但還在初步探索階段，他們可能會咨詢市場行情以做出更明智的決策。根據(jù)題目描述，客戶有意向在近期購房，但還需要前來咨詢了解市場行情，這表明他們處于購房決策的初步階段，符合試探型客戶的特點。因此，選項B“試探型”是正確的答案。8.某項目固定總成本為50萬元，總面積為200m2，銷售稅費率為15％，單位變動成本為4000元／m2，則目標(biāo)銷售價格為（）元／m2。A、5454B、6218C、6871D、7647答案：D解析：本題考察的是房地產(chǎn)定價中的目標(biāo)售價計算。首先，需要計算總成本，包括固定總成本和變動成本。固定總成本為50萬元，總面積為200m^2，單位變動成本為4000元/m^2，因此總成本為500000+4000×200=1300000元。接著，考慮到銷售稅費率為15%，則稅費為1300000×15%=195000元。最后，目標(biāo)銷售價格需要覆蓋總成本和稅費，即(1300000+195000)/200=7475元/m^2，約等于7647元/m^2，對應(yīng)選項D。9.王某在看房時，僅有一個缺陷是不滿足其購房意愿的，此時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采用（）引導(dǎo)客戶做出購買決策。A、直接發(fā)B、重點突破法C、假設(shè)法D、對比法答案：B解析：在房地產(chǎn)銷售中，面對客戶王某僅有一個缺陷不滿足其購房意愿的情況，經(jīng)紀(jì)人需要采用有效的策略來引導(dǎo)客戶做出購買決策。重點突破法是一種針對客戶主要疑慮或障礙進行重點解釋和說服的方法。在這種情況下，經(jīng)紀(jì)人可以集中精力解釋這一缺陷的影響并不大，或者提出解決方案來消除客戶的顧慮，從而促使客戶做出購買決定。因此，選項B“重點突破法”是正確的答案。10.個人住房貸款期限最長為（）年。A、25B、30C、35D、40答案：B解析：貸款期限由貸款人和借款人根據(jù)情況商定，但一般有最長期限的規(guī)定。如個人住房貸款期限最長為30年。在個人住房貸款中，貸款人可能根據(jù)住房的適用年限（壽命）、借款人的年齡等對貸款期限做出限制，如住房的壽命越短，貸款期限會越短；借款人的年齡越大，貸款期限會越短。11.新建商品房形象樓書的構(gòu)成要素不包括（）。A、樓體形象B、完整的戶型資料C、主力戶型圖D、整體規(guī)劃平面圖答案：B解析：形象樓書的主要構(gòu)成要素：樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。12.要進行房地產(chǎn)賣點挖掘首先應(yīng)進行（）。A、競爭者動態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場研究C、消費者構(gòu)成及購買行為研究D、提煉推廣主題答案：B解析：這道題考察的是房地產(chǎn)賣點挖掘的初步步驟。在房地產(chǎn)營銷中，挖掘賣點是一個關(guān)鍵過程，它始于對特定片區(qū)市場的深入研究。通過對片區(qū)市場的分析，可以了解市場需求、競爭態(tài)勢以及潛在客戶的偏好，從而為后續(xù)的賣點提煉和推廣策略制定提供基礎(chǔ)。因此，正確答案是B，即“片區(qū)市場研究”。13.寫字樓項目銷售過程中，突出資源優(yōu)勢，強化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對（）的銷售解決方案。A、前期客戶B、投資型客戶C、本區(qū)域主流客戶D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶答案：C解析：針對本區(qū)域業(yè)主有效訴求點或銷售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢，強化高端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢；④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象。14.折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等，體現(xiàn)的是寫字樓項目現(xiàn)場展示（）的要點。A、外圍包裝B、看樓動線包裝C、樣板層展示D、現(xiàn)場物料準(zhǔn)備答案：D解析：現(xiàn)場物料準(zhǔn)備的要點是區(qū)域板塊圖、沙盤、模型、展板、燈箱、背景墻、工法展示、公示文件、折頁與樓書、3D宣傳片、銷售物料等。外圍包裝的要點是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍?？礃莿泳€包裝的要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感。樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。15.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和（）之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房尾出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。16.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。A、45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時間做客戶維護工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個月中完成轉(zhuǎn)變。對應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。17.對出租或出售房屋的權(quán)屬審核，經(jīng)紀(jì)人要詢問客戶是否取得的證書不包括（）。A、《房屋所有權(quán)證》B、《房屋購買協(xié)議證書》C、《土地使用權(quán)證》D、《他項權(quán)利證書》答案：B解析：物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動產(chǎn)權(quán)證》（如《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、《他項權(quán)利證書》）等。在產(chǎn)權(quán)證書上需要列明的內(nèi)容有產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（如商品房、房改房、宅基地等）、業(yè)主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置圖等。18.新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括（）。A、戶型平面圖B、規(guī)劃說明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶對項目自身的全面了解。19.下列客戶類型中，（）客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。A、類B、類C、類D、類答案：B解析：B類客戶的特征包括：①有購房計劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。20.房地產(chǎn)市場上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，具有（）的作用，在房地產(chǎn)市場上十分活躍。A、促進交易行為B、市場調(diào)查C、提供信息D、阻礙交易行為答案：A解析：這道題考查對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)作用的理解。在房地產(chǎn)市場中，經(jīng)紀(jì)機構(gòu)能將買賣雙方的需求有效匹配。促進交易行為是其主要作用，通過提供專業(yè)服務(wù)，加快信息流通，推動交易達成。B選項市場調(diào)查只是其部分工作，C選項提供信息不夠全面，D選項阻礙交易行為與實際不符。所以答案選A。21.關(guān)于有效房源的說法，錯誤的是（）。A、有效房源應(yīng)及時關(guān)注和訪問B、有效房源可能從有效變成無效C、有效房源是指客戶交納定金后的房源D、有效房源應(yīng)按成交難易程度分別對待答案：C解析：處于在售或在租狀態(tài)的房源被稱之“有效房源”，它們在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的作用不言而喻。已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源屬于“無效房源”。22.研究消費者的消費行為、消費動機和消費方式是為了對房地產(chǎn)項目進行（）。(2007年真題)A、產(chǎn)品定位B、形象定位C、客戶定位D、功效定位答案：C解析：客戶定位包括：①消費者定位；②經(jīng)營者定位；③投資者定位。其中，消費者定位要對項目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費者或潛在消費者特征準(zhǔn)確把握，需要對消費者特征進行研究，消費者特征有：①心理特征，包括消費追求的價值、消費時間等；②購買行為特征，包括消費金額、頻次、消費半徑等；③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等；④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費者在社會的角色與地位。23.訪問地區(qū)市場上曾經(jīng)發(fā)生過交易行為的買方或賣方，應(yīng)著重查訪成交標(biāo)的物的位置、面積、（）、交易當(dāng)時的狀況和其他條件等。A、途徑B、交易價格C、交易方法D、交易行為答案：B解析：這道題考察的是對房地產(chǎn)市場調(diào)查內(nèi)容的理解。在訪問地區(qū)市場上曾經(jīng)發(fā)生過交易行為的買方或賣方時，需要收集的信息主要包括成交標(biāo)的物的詳細信息，以便進行市場分析和估價。其中，“位置、面積”是標(biāo)的物的基本信息，而“交易當(dāng)時的狀況和其他條件”則涵蓋了交易的環(huán)境和附加條件。在這些信息中，“交易價格”是核心的經(jīng)濟指標(biāo)，對于評估市場價值和交易趨勢至關(guān)重要。因此，正確答案是B，“交易價格”。24.盈虧平衡定價法屬于（）。A、成本導(dǎo)向定價法B、需求導(dǎo)向定價法C、競爭導(dǎo)向定價法D、比較定價法答案：A解析：盈虧平衡定價法是基于企業(yè)的成本和收益來確定產(chǎn)品價格的定價策略。它主要關(guān)注的是企業(yè)為了達到盈虧平衡點所需要達到的銷售量和銷售收入，進而確定產(chǎn)品的價格。這種方法主要關(guān)注的是企業(yè)的內(nèi)部成本和收益結(jié)構(gòu)，因此它屬于成本導(dǎo)向定價法。所以，答案是A。25.對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn)，屬于（）。A、項目培訓(xùn)B、項目本體分析C、公司背景培訓(xùn)D、宣傳資料培訓(xùn)答案：B解析：對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn)，其核心目的在于提升銷售人員對產(chǎn)品或服務(wù)的理解和講解能力，以便更好地向客戶傳達信息。這種培訓(xùn)方式側(cè)重于對銷售人員所銷售的項目或產(chǎn)品的深入理解，包括其特性、優(yōu)勢、應(yīng)用場景等，屬于項目本體分析的一部分。通過模擬講解，銷售人員可以更好地掌握項目的核心要點，提高銷售效果。因此，答案是B，即項目本體分析。26.業(yè)態(tài)組合定位需考慮的因素不包括（）。A、能聚集人氣，形成商氣B、要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況C、要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內(nèi)部競爭D、要有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會答案：D解析：業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項目的基本要求，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因素包括：①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營；②能聚集人氣，形成商氣；③要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況；④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內(nèi)部競爭27.當(dāng)客戶看房結(jié)束后，對房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是（）。A、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，及時進行解決B、及時了解客戶在價格上的心理底線C、進一步明確客戶的購房需求D、分析房源優(yōu)缺點，確定客戶的承受能力答案：A解析：購房客戶看房結(jié)果根據(jù)客戶態(tài)度可分為：①不滿意；②基本滿意還要考慮；房子滿意，但嫌貴；滿意。其中，對于“基本滿意還要考慮”的顧客，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的對策是若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，逐一解決。28.銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為（）的價格依據(jù)。A、政府指導(dǎo)B、當(dāng)期交易C、合理交易D、市場定價答案：B解析：銷售的價目表有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章意味著其具有權(quán)威性和合法性，能明確標(biāo)識出當(dāng)時所售商品或服務(wù)的具體價格，以此可以作為當(dāng)期交易的準(zhǔn)確價格依據(jù)，確保交易雙方在價格方面有明確的參照和標(biāo)準(zhǔn)。而選項A政府指導(dǎo)通常不是僅由開發(fā)企業(yè)蓋章的價目表來確定的；選項C合理交易的價格依據(jù)較為寬泛；選項D市場定價過于籠統(tǒng)。所以正確答案是B。29.房源的動態(tài)性主要包括兩個方面，一是其價格因素的變動，二是其（）的變動。(2006年真題)A、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)B、使用狀態(tài)C、物理狀態(tài)D、租售狀態(tài)答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，它是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時及時更新房源信息。30.在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享的房源信息共享方式稱為（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、限制性公盤制答案：B解析：公盤制是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。私盤制是指房源信息由業(yè)主委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獨家掌握，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人無法獲取該房源信息?；旌现剖侵腹P制和私盤制的結(jié)合，部分房源信息實行公盤制，部分房源信息實行私盤制。限制性公盤制是指在公盤制的基礎(chǔ)上，對房源信息的共享范圍進行限制，只有符合一定條件的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人才能夠獲取房源信息。根據(jù)題目描述，所有房源信息完全共享，符合公盤制的特點。因此，正確答案是選項B。31.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應(yīng)該向買受人提供（）。A、《住宅質(zhì)量保證書》B、《住宅裝修說明書》C、《住宅使用保證書》D、《住宅維修保證書》答案：A解析：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應(yīng)該向買受人提供房屋的《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》及《建設(shè)工程竣工驗收備案證明》?！蹲≌|(zhì)量保證書》是開發(fā)建設(shè)單位對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件?！蹲≌褂谜f明書》是指住宅開發(fā)建設(shè)單位在交付住宅時提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便使用及相關(guān)事項的文本。合格的商品房應(yīng)在住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門或者其他有關(guān)主管部門備案。只有具備建設(shè)工程竣工驗收備案證明的住宅項目才可以入住。32.新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括（）。A、項目情況培訓(xùn)B、公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)C、廣告運用培訓(xùn)D、公司背景培訓(xùn)答案：C解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場調(diào)研培訓(xùn)；②競爭項目分析；③購房客戶分析；④項目本體分析，；⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。33.從某種程度上來講，（）決定了一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存、發(fā)展的空間與潛力。A、房源信息B、房地產(chǎn)產(chǎn)品價格C、房源地理位置D、房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量答案：A解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不可或缺的資源。從某種程度上來講，它是決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)生存、發(fā)展的空間與潛力，是企業(yè)核心競爭力之一。34.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有（）的特征。A、受區(qū)域影響大B、花費時間較長C、受消費者預(yù)測影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場營銷的基本特征包括：①受區(qū)域環(huán)境影響很大；②消耗時間較長；③具有動態(tài)性；④受消費者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①從法律角度看，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動過程和對流動行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當(dāng)期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也會應(yīng)隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷受政策法律影響大35.在房地產(chǎn)營銷中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售時，被廣泛采用的渠道是（）分銷渠道。A、密集型B、選擇性C、獨家D、集中型答案：C解析：在房地產(chǎn)營銷中，選擇銷售渠道是一個重要的決策?？紤]到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的特點和營銷需求，通常會選擇一種能夠有效控制銷售過程并維護品牌形象的渠道。獨家分銷渠道意味著房地產(chǎn)開發(fā)商僅委托一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司進行銷售，這種方式有助于保持銷售信息的一致性，更好地控制銷售過程，并可能獲得更專業(yè)的銷售服務(wù)。因此，選項C“獨家”是房地產(chǎn)營銷中委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售時被廣泛采用的渠道。36.新建商品房銷售中，最主要的宣傳資料是項目樓書和（）。A、宣傳展板B、銷控表C、置業(yè)計劃D、戶型手冊答案：D解析：宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料一般有項目樓書、戶型手冊、折頁、置業(yè)錦囊、宣傳單張、影像資料、宣傳片、網(wǎng)站等形式。其中最主要的是項目樓書和戶型手冊。37.要進行房地產(chǎn)賣點挖掘首先應(yīng)進行（）。A、競爭者動態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場研究C、消費者構(gòu)成及購買行為研究D、提煉推廣主體答案：B解析：在進行房地產(chǎn)賣點挖掘時，首要步驟是深入理解目標(biāo)市場的特性和需求。這要求對項目所在的片區(qū)市場進行深入研究，包括了解片區(qū)的發(fā)展規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、教育資源、交通狀況等，以便準(zhǔn)確把握項目的市場定位和潛在價值。片區(qū)市場研究為后續(xù)的賣點提煉和推廣策略制定提供了堅實的基礎(chǔ)。因此，選項B“片區(qū)市場研究”是進行房地產(chǎn)賣點挖掘的首要步驟，是正確答案。38.現(xiàn)場勘查是商圈調(diào)查使用最多的方式，進行現(xiàn)場勘查的準(zhǔn)備工作不包括（）。A、在勘查前確定勘查的地域范圍、確定勘查的路線B、要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具C、在進行商圈調(diào)查的時候不要詢問，避免侵犯隱私D、在進行勘查前，個人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便答案：C解析：在進行現(xiàn)場勘查前，需做好以下必要的準(zhǔn)備工作：①在勘查前確定勘查的地域范圍、確定勘查的路線；②要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具，包括商圈調(diào)查表、草稿紙、鉛筆、指南針、地圖、公文包、防凍防暑用品等；③在進行勘查前，個人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便，應(yīng)穿運動鞋等；④在進行勘查時，勘查人員要做到“四多”，即多看、多走、多問、多記。39.下列關(guān)于寫字樓項目開盤活動造勢相關(guān)內(nèi)容的表述，錯誤的是（）。A、寫字樓項目開盤活動必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦B、寫字樓開盤活動應(yīng)租用臨近項目現(xiàn)場的高級酒店會議廳舉行C、商務(wù)感與高端屬性是把握寫字樓開盤活動調(diào)性的兩大原則D、寫字樓項目的開盤活動往往可以與產(chǎn)品發(fā)布會、封頂活動等相結(jié)合，增加開盤當(dāng)日正向信息傳遞，提升客戶信心答案：B解析：在通常情況下，若項目現(xiàn)場滿足活動場地布置的需要，開盤活動往往在項目現(xiàn)場舉辦，這樣有利于銷售引導(dǎo)與客戶決策；如果項目現(xiàn)場不具備條件，寫字樓開盤活動可租用臨近項目現(xiàn)場的高級酒店會議廳舉行，這種形式在賣方市場狀態(tài)下較為適用。40.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)獲得的服務(wù)費用包括傭金和（）。A、權(quán)屬信息查詢費B、評估費C、代辦服務(wù)費D、看房費答案：C解析：服務(wù)費用就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報酬，由傭金和代辦服務(wù)費兩部分構(gòu)成。房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金；代辦服務(wù)費用的收取標(biāo)準(zhǔn)和時點由當(dāng)事人自行約定。41.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述，錯誤的是（）。A、抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種B、等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定C、等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清D、等額本金還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算答案：D解析：抵押貸款常用的還款方式主要包括等額本息還款法和等額本金還款法。等額本息還款法下，每月以相等的金額償還借款本息，因此每月還款額是固定的。等額本金還款法則是每月以相等的金額償還本金，而利息則是按照剩余本金逐月結(jié)清，所以每月的還款金額會逐漸減少。對于選項D，雖然等額本金還款方式下，每月的本金還款額是固定的，但由于利息是逐月減少的，所以總的還款額是逐月減少的，這使得借款人較難準(zhǔn)確掌握長期的收支預(yù)算。因此，選項D的表述是錯誤的，答案是D。42.為實現(xiàn)最大利潤的目標(biāo)，房地產(chǎn)開發(fā)項目最為合理的價格和規(guī)模就是開發(fā)項目的邊際收益等于（）時的價格和規(guī)模。(2007年真題)A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標(biāo)。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標(biāo)的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是要求將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。43.相關(guān)配套設(shè)施達到生活方便程度通常是指（）。[2011年真題]A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學(xué)D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學(xué)；1000m半徑范圍內(nèi)有中學(xué)、郵局、醫(yī)院、超市答案：D解析：答案解析：在評估一個區(qū)域的生活方便程度時，通?？紤]的是居民在日常生活中能夠方便到達的基本設(shè)施。這些設(shè)施包括銀行、學(xué)校（小學(xué)和中學(xué)）、郵局、醫(yī)院和超市等。根據(jù)常見的城市規(guī)劃和生活便利性評估標(biāo)準(zhǔn)，這些設(shè)施在特定半徑范圍內(nèi)的分布是評估生活方便程度的重要依據(jù)。具體來說，500m半徑范圍內(nèi)通常要求有銀行、小學(xué)等基本設(shè)施，以確保居民的日常金融和教育需求得到滿足；而1000m半徑范圍內(nèi)則要求有中學(xué)、郵局、醫(yī)院和超市等設(shè)施，以滿足更廣泛的生活需求。因此，選項D正確地描述了這種生活方便程度的評估標(biāo)準(zhǔn)。44.住房項目銷售的最后階段是（）。A、預(yù)交物業(yè)管理費B、預(yù)付費用C、房屋交付D、物業(yè)交付答案：D解析：物業(yè)交付是住房項目銷售的最后階段，代理公司協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商共同完成，購房者順利搬入住房。在物業(yè)交付中，銷售人員、工程人員、物業(yè)管理人員等組成驗房小組，為客戶驗房提供零接觸服務(wù)。45.某項目土地總投資1000萬元，單位建筑面積施工成本1800元/m2，若總建筑面積10000m2，預(yù)期利潤720萬元，則單位價格為（）元/m2。A、3000B、3520C、3150D、3750答案：B解析：本題考察的是房地產(chǎn)項目成本及定價計算。首先，計算總成本：土地總投資1000萬元，單位建筑面積施工成本1800元/m2乘以總建筑面積10000m2，得到施工總成本1800萬元。兩者相加，總成本為2800萬元。接著，計算單位價格：預(yù)期利潤720萬元加到總成本2800萬元上，得到總收入3520萬元。總收入除以總建筑面積10000m2，得到單位價格3520元/m2。因此，正確答案是B。46.為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購買動機和需求，為客戶提供（）。A、資金籌措渠道B、精致小禮品C、房源信息和專業(yè)服務(wù)D、房屋價格評估服務(wù)答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動機和需求。客戶的購買動機和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。47.付款方式是根據(jù)購房者的經(jīng)濟情況及銀行規(guī)定來確定的，不屬于付款方式的是（）。A、一次性付款B、累計付款C、分期付款D、銀行抵押貸款答案：B解析：付款方式通常根據(jù)購房者的經(jīng)濟狀況和銀行的貸款政策來確定，主要包括一次性付款、分期付款以及通過銀行抵押貸款等方式。一次性付款即購房者一次性支付全部房款；分期付款則是購房者按照約定的時間表分批次支付房款；銀行抵押貸款則是購房者通過向銀行貸款來支付房款。而“累計付款”并不是一種常見的付款方式，它并沒有明確描述支付的時間、方式或條件，因此在購房付款方式的常規(guī)分類中并不包含“累計付款”。所以，正確答案是B。48.下列客戶類型中，（）客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。A、類B、類C、類D、類答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。B類客戶的特征包括：①有購房計劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。49.未竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合（）條件。A、封頂B、驗收C、預(yù)售D、規(guī)劃答案：C解析：房地產(chǎn)項目進入市場預(yù)售，首要條件是需要符合預(yù)售條件。目前，全國各地對項目預(yù)售的規(guī)定有所不同。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。50.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最初向客戶推薦房源時，應(yīng)重點關(guān)注房源的（）。(2011年真題)A、舒適性B、適用性C、經(jīng)濟性D、真實性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源的過程中，必須保證房源信息的真實性。房源的真實性主要是指房源的真實存在、真實價格與真實委托。房源信息的真實性還需持續(xù)維護，保證房源信息的最新狀態(tài)，只有定期地回訪、更新與維護，才能真正實現(xiàn)房源信息的真實性。保證房源信息的真實性，為客戶提供真實、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人誠信行為的重要體現(xiàn)之一。51.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系是為了（）。A、建立私人關(guān)系B、激活客戶信息C、核實客戶資料D、溝通市場行情答案：B解析：客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標(biāo)，是客戶信息利用必不可少的工作。在這個過程中保持和客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，把握其需求的動態(tài)，同時也關(guān)注其和其他競爭者的聯(lián)系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客戶信息，提高客戶信息利用的效率。只有保持與客戶的聯(lián)系，不斷有信息交流，才能激活客戶信息，促成交易。52.突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)口岸價值是針對寫字樓項目客戶中（）所采取的銷售策略。A、本區(qū)域主流客戶B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶C、投資型客戶D、海外客戶答案：D解析：針對海外客戶的有效訴求點或銷售解決方案為：突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)口岸價值；突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟一體化的核心樞紐。53.集中銷售的方式適用的樓盤是（）。A、常規(guī)樓盤B、產(chǎn)品、客戶均少的樓盤C、對性質(zhì)要求較高的樓盤D、客戶少的樓盤答案：A解析：集中銷售指當(dāng)項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。集中銷售適用的樓盤是常規(guī)樓盤。54.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標(biāo)，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵ǎ?2010年真題)A、確定較高的房價B、擴大開發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標(biāo)。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標(biāo)的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。55.住宅按（）來分類，可以分成普通住宅、公寓、別墅三種。A、產(chǎn)品性質(zhì)B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)C、使用類別D、使用期限答案：C解析：住宅的分類可以根據(jù)多種維度進行，本題考察的是按照使用類別來劃分。根據(jù)常見的房地產(chǎn)分類標(biāo)準(zhǔn)，住宅按照使用類別可以分為普通住宅、公寓和別墅。這三種類型代表了不同的居住形式和使用功能，其中普通住宅是最常見的居住形式，公寓通常指多層或高層建筑中的居住單元，而別墅則是更高檔次的獨立住宅。因此，根據(jù)使用類別的劃分，選項C是正確的答案。56.房地產(chǎn)交易未達成時，對于買受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。(2012年真題)A、提取現(xiàn)金返還買受人B、暫時保管買受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買受人銀行賬戶D、為買受人斷開銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房產(chǎn)買方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶下的子賬戶，交易完成后，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣方的個人銀行結(jié)算賬戶。當(dāng)交易未達成時，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買方的個人銀行結(jié)算賬戶?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。57.某項目總投資10萬元，建筑投資500元/m2，若總建筑面積1000m2，預(yù)期利潤6萬元，則單位價格為（）元/m2。A、350B、420C、500D、660答案：D解析：單位價格的計算公式為：單位價格＝單位可變成本費用＋單位貢獻量；其中，單位貢獻量＝目標(biāo)貢獻/單位總量；目標(biāo)貢獻＝預(yù)計固定成本費用＋年目標(biāo)盈利。本題中，單位價格＝500＋（100000＋60000）÷1000＝660（元/m2）。58.根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由（）三個層次構(gòu)成。A、重要商圈、次級商圈、競爭商圈B、核心商圈、中級商圈、競爭商圈C、核心商圈、中級商圈、次級商圈D、核心商圈、次級商圈、邊緣商圈答案：D解析：商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由核心商圈、次級商圈、邊緣商圈三個層次構(gòu)成。59.若經(jīng)紀(jì)人作為買方獨家代理人，一天與購房者看房最多為（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A60.下列不屬于房源分類的原則的是（）。A、按級分類原則B、簡單實用原則C、主次分明原則D、優(yōu)劣性原則答案：D解析：房源分類原則有：①按級分類原則，分類檢索就是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級別一級分類、二級分類、三級分類、四級分類等。②簡單實用原則，房源分類管理應(yīng)該結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的實際情況，分類簡單容易理解，實用方便操作。③主次分明原則，根據(jù)房源的優(yōu)質(zhì)等級、緊急程度等劃分，有主有次、有先有后地進行維護和營銷推廣。61.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有（）。(2012年真題)A、法律屬性B、社會屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房屋價格受多種因素的共同影響。從房源的物理特征來看，每一套物業(yè)的價格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個別性決定的。世界上不存在兩套完全相同的房屋，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有顯著的個別性。62.風(fēng)險與（）是相伴而生的，風(fēng)險還會帶來巨大的成本。A、損失B、不確定性C、高收益D、高額成本答案：A解析：風(fēng)險（risk）是指對項目或組織目標(biāo)產(chǎn)生負面（威脅）或正面（機會）影響的不確定性。風(fēng)險可以理解為客觀存在的，在特定情況下、特定時期內(nèi)，某一事件導(dǎo)致的最終損失的不確定性。風(fēng)險與損失是相伴而生的，風(fēng)險還會帶來巨大的成本。63.對按揭房屋進行財產(chǎn)保險是防范（）的關(guān)鍵措施，對銀行與購房者都非常必要。A、利率變化風(fēng)險B、房屋貶值風(fēng)險C、無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險D、購房者房屋處置風(fēng)險答案：B解析：導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素，也包括人為的因素。因此，對抵押房屋進行財產(chǎn)保險是防范此類風(fēng)險的關(guān)鍵措施，對銀行與購房者都非常必要。64.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶看房時最好能提前看房時間（）分鐘到達約定地點，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。A、5～10B、10～15C、15～30D、30～60答案：B解析：這道題考查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人看房的時間安排常識。提前到達約定地點能讓客戶有更好的體驗。在實際工作中，提前10-15分鐘到達較為合適，既能有充足時間熟悉周邊環(huán)境，又不會讓等待時間過長。A選項5-10分鐘可能稍顯倉促；C選項15-30分鐘過長，可能浪費經(jīng)紀(jì)人時間；D選項30-60分鐘則過長，影響工作效率。所以答案選B。65.客源的挖掘和建立是為了（），賺取服務(wù)傭金。A、保證供給B、真實意愿C、滿意服務(wù)D、促成交易答案：D解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過對客戶需求的持續(xù)跟進和對潛在客戶的跟蹤服務(wù)，力爭將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。66.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)客戶看房前應(yīng)設(shè)計好看房路線，其目的是（）。A、展示房源的品質(zhì)B、展示房源周邊設(shè)施C、深入了解客戶需求D、加深與客戶的感情答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前仔細閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認已準(zhǔn)確掌握該房屋的各項信息，包括房屋周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況，并確定到達房屋的最佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按選擇好的路線帶客戶到達所看房屋，并適時向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況。67.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)獲得的服務(wù)費用包括傭金和（）。A、權(quán)屬信息查詢費B、評估費C、代辦服務(wù)費D、看房費答案：C解析：服務(wù)費用是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報酬，由傭金和代辦服務(wù)費兩部分構(gòu)成。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成以房地產(chǎn)交易合同簽訂為標(biāo)志，房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金，代辦服務(wù)費用的收取標(biāo)準(zhǔn)和時點由當(dāng)事人自行約定。68.商鋪投資合理的年投資回報率一般為（）。A、8%～10%B、10%～12%C、8%～12%D、10%～14%答案：C解析：這道題考查對商鋪投資年回報率的了解。在商業(yè)投資領(lǐng)域，綜合市場情況和風(fēng)險因素，商鋪投資合理的年回報率通常在8%至12%之間。A選項范圍較窄，B和D選項的范圍超出了一般合理范圍，所以C選項8%-12%是較為合理的。69.建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中（）的內(nèi)容。A、產(chǎn)品檔次B、供應(yīng)量C、產(chǎn)品類型D、競爭項目分析答案：A解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目的具體內(nèi)容如表8-2所示。由表可知，建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中產(chǎn)品檔次分析的內(nèi)容。表8-2區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目70.購房者通過銷售人員的介紹，選定自己購買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來確定對房號的認購權(quán)、成交價格等事項。A、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》B、《房地產(chǎn)買賣合同》C、《臨時業(yè)主公約》D、《房地產(chǎn)認購協(xié)議書》答案：D解析：購房者通過銷售人員的介紹，對所購物業(yè)全面了解后，選定自已購買的房屋單元，這時需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認購協(xié)議書》的形式，來確定購房者對該房號的認購權(quán)、該房號的成交價格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時間等事項。71.下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是（）。A、出租客戶接待B、實地查看房屋C、租金價格談判D、發(fā)布客源廣告答案：D解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托業(yè)務(wù)流程一般包括：①出租客戶接待；②實地查看房屋；③租金價格談判；④簽訂《出租房屋委托代理合同》；⑤物業(yè)交驗（交房）；⑥支付租金；⑦標(biāo)準(zhǔn)化裝修裝飾；⑧發(fā)布房源廣告72.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。A、不能作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。73.房屋共有可分為共同共有和（）A、按份共有B、按需共有C、夫妻共有D、多人共有答案：A解析：在售房人資格審查時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要審查房屋產(chǎn)權(quán)人是否存在房屋共有權(quán)人。房屋共有是指由兩個或兩個以上的公民、法人共同擁有該房屋的權(quán)利和應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。房屋共有可分為共同共有和按份共有兩種。74.業(yè)種組合的模式不包括（）。A、并列式B、互補式C、衍生式D、綜合式答案：A解析：業(yè)種組合的模式主要涉及到不同業(yè)種之間的關(guān)系和互動方式。在這個問題中，我們需要識別哪一種模式不屬于常見的業(yè)種組合方式。B選項“互補式”指的是不同業(yè)種之間相互補充，共同滿足消費者需求，這是一種常見的組合模式。C選項“衍生式”指的是從一個主要業(yè)種衍生出其他相關(guān)業(yè)種，形成業(yè)種間的關(guān)聯(lián)和擴展，也是業(yè)種組合的一種方式。D選項“綜合式”則指的是多個業(yè)種綜合在一起，形成一個多元化的業(yè)態(tài)，同樣屬于業(yè)種組合的一種模式。相比之下，A選項“并列式”并不特指一種業(yè)種組合的模式，它僅僅表示業(yè)種間的并列關(guān)系，并不涉及業(yè)種間的互動和組合方式。因此，根據(jù)業(yè)種組合的定義和常見模式，可以確定A選項“并列式”不屬于業(yè)種組合的模式，是正確答案。75.在房屋繼承、遺贈需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且（）的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請，提交他項權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書面意見原件及抵押權(quán)人的身份證明。A、已申請注銷B、未申請注銷C、已公證D、未提交授權(quán)委托書答案：B解析：房屋繼承、遺贈需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且未申請注銷的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請，提交他項權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書面意見原件及抵押權(quán)人的身份證明。76.在簽訂房地產(chǎn)買賣合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提示雙方注意的細節(jié)不包括（）。A、交易金額的大小寫B(tài)、由誰交付傭金C、合同的簽約日期D、合同的生效日期答案：B解析：簽訂房地產(chǎn)買賣交易合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提示合同雙方注意以下細節(jié)：①合同的填寫應(yīng)用鋼筆或簽字筆，涉及錢款金額的數(shù)字應(yīng)注意大小寫；②合同中關(guān)于“房屋所在地”、業(yè)主的姓名等有關(guān)物業(yè)基本內(nèi)容的欄目必須和不動產(chǎn)權(quán)證上注明的一致；③查看房屋所有權(quán)人的身份證件。合同的簽約人必須是合法的當(dāng)事人，屬于委托人代簽性質(zhì)的，必須出具相關(guān)的委托書；④合同的簽約日期及生效日期一定要注明；⑤在合同填寫完畢后，買賣雙方及中介方簽字蓋章；⑥實行網(wǎng)上簽約的，應(yīng)將合同內(nèi)容錄入網(wǎng)上交易系統(tǒng)。77.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。A、相似性B、動態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時及時更新房源信息。78.對客戶信息的獲取、記錄、儲存、分析和利用的一系列活動，就是（）。A、客源開拓B、客源分析C、客源利用D、客源信息管理答案：D解析：客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。79.目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達到房源信息共享的目的。A、私盤制B、公盤制C、信息公開制D、混合制答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，為了促進房源信息的有效流通和共享，不同的公司可能會采用不同的制度。考慮到房源信息共享的目的，我們可以分析各個選項：A.私盤制通常指的是房源信息由個人或小組獨占，不利于公司內(nèi)部的信息共享。B.公盤制則是指房源信息在公司內(nèi)部公開，所有成員都可以訪問，這有助于達到房源信息共享的目的。C.信息公開制雖然聽起來與信息共享相關(guān)，但在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的語境中，它通常指的是對外公開信息，而不是公司內(nèi)部共享。D.混合制可能包含多種信息處理方式，但不一定特指公司內(nèi)部房源信息的共享。根據(jù)以上分析，以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的常規(guī)做法，公盤制是最有可能被用來在公司內(nèi)部實現(xiàn)房源信息共享的制度。因此，答案是B。80.下列選項中，（）在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營銷策略中起到關(guān)鍵性作用，關(guān)系到房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)人能否將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終顧客，并實現(xiàn)收益。A、營銷計劃B、營銷組織C、營銷渠道D、營銷方式答案：B解析：答案解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營銷策略中，營銷組織起到構(gòu)建和管理整個營銷體系的作用，它負責(zé)確保營銷策略的有效實施，包括產(chǎn)品從產(chǎn)權(quán)人轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。營銷組織涵蓋了人員、結(jié)構(gòu)和流程，這些都是實現(xiàn)營銷策略和收益的關(guān)鍵要素。因此，雖然營銷計劃、營銷渠道和營銷方式都是重要的，但在此題的上下文中，營銷組織的作用更為關(guān)鍵，因為它直接關(guān)聯(lián)到房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)人能否成功將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終顧客，并實現(xiàn)收益。所以，正確答案是B。81.根據(jù)市場經(jīng)驗，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項目定位模式。A、項目既定市場定位B、物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性C、市場實操案例反饋D、客戶體驗點答案：B解析：基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性，有些寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即開發(fā)企業(yè)持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。82.根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷，其中選擇分銷是（）。A、通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道C、按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道D、僅選擇一個中間商的渠道答案：B解析：密集分銷是通過盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品；選擇分銷是按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道，這種分銷策略可以在保證市場覆蓋的同時，對中間商進行一定的篩選和控制；獨家分銷則是僅選擇一個中間商的渠道。所以選項B正確。83.某項目固定總成本為50萬元，總面積為200m2，銷售稅費率為15%，單位變動成本為4000元/m2，則目標(biāo)銷售價格為（）元/m2。A、5454B、6218C、6871D、7647答案：D解析：目標(biāo)利潤定價法以總成本和目標(biāo)利潤為定價原則。保本售價即為目標(biāo)利潤為零，目標(biāo)利潤單位價格公式：目標(biāo)利潤單位價格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤額）÷預(yù)計銷售面積＋單位變動成本]÷（1－銷售稅費率）可變?yōu)?，單位保本價格＝（固定成本總額÷預(yù)計銷售面積＋單位變動成本）÷（1－銷售費率）＝[（500000÷200）＋4000]÷（1－15%）＝7647（元/m2）。84.正常使用環(huán)境下，房屋和設(shè)施發(fā)生毀壞，則由（）負責(zé)修復(fù)。A、出租人B、承租人C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)答案：A解析：房屋和室內(nèi)設(shè)施的安全性，是承租人最為關(guān)心的問題之一。承租人因使用不當(dāng)?shù)仍蛟斐沙凶夥课莺驮O(shè)施損壞的，承租人應(yīng)當(dāng)負責(zé)修復(fù)或者承擔(dān)賠償責(zé)任。反之，正常使用環(huán)境下，房屋和設(shè)施發(fā)生毀壞，則由出租人負責(zé)修復(fù)。另外，在正常使用的情況下，發(fā)生了因設(shè)施設(shè)備在使用過程中造成人員、財產(chǎn)損失的，由出租人承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。85.房地產(chǎn)交易合同屬于（），一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進行必要的解釋。A、實踐合同B、專業(yè)合同C、特殊合同D、單務(wù)合同答案：B解析：房地產(chǎn)交易合同屬于專業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進行必要的解釋。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向買賣雙方講解簽訂合同的意義；簡述買賣手續(xù)辦理的整個流程及合同中與之相關(guān)的條款，并向買賣雙方講解重點條款86.房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶需求定位法的步驟，不包括（）。A、目標(biāo)客戶特征分析B、內(nèi)部資源分析C、確定目標(biāo)客戶D、設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施答案：B解析：這道題考查對房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶需求定位法步驟的掌握。目標(biāo)客戶需求定位法通常先確定目標(biāo)客戶，再分析其特征，然后設(shè)計產(chǎn)品并組織實施營銷策劃。而內(nèi)部資源分析并非該定位法的步驟之一，它與直接針對目標(biāo)客戶的需求定位關(guān)聯(lián)不大。87.在客戶信息開發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價值的客戶，是以（）為中心的營銷手段A、客戶B、廣告C、自我宣傳D、市場答案：A解析：在客戶信息開發(fā)策略中，直接回應(yīng)的拓展方法是一種針對特定客戶群體，通過直接互動和反饋來吸引和保留客戶的方式。這種方法強調(diào)與客戶的直接溝通和滿足客戶的具體需求，因此其核心是圍繞客戶進行的。選項A“客戶”正是這一策略的中心，而其他選項如B“廣告”、C“自我宣傳”和D“市場”雖然是營銷活動的相關(guān)方面，但并不是這種直接回應(yīng)策略的中心。因此，正確答案是A。88.若是空房，業(yè)主可以不陪同看房，只需與經(jīng)紀(jì)人簽訂（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同B、存量房房屋代理協(xié)議C、鑰匙委托協(xié)議D、獨家委托協(xié)議答案：C解析：在看房過程中，售房業(yè)主最好能安靜地等在一旁，給購房者以充足的時間查驗房產(chǎn)；如果是空房，業(yè)主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協(xié)議后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人負責(zé)即可。售房業(yè)主應(yīng)該充分相信和尊重房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平，同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該竭盡全力為售房業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。89.運用SWOT分析法對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行定位時，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素的對策是（）。A、WT對策B、WO對策C、ST對策D、SO對策答案：D解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素；②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素；③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素；④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素。90.寫字樓項目的銷售策略中，適用于項目本身具有獨特性且面對較為成熟的商務(wù)客戶群體的情況的方式是（）。A、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定B、以項目差異化特點為主導(dǎo)的銷售策略制定C、以活動營銷核心為主導(dǎo)的銷售策略制定D、以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定答案：B解析：在寫字樓項目的銷售策略選擇中，需考慮項目特性和目標(biāo)客戶群體。若項目本身具有獨特性且目標(biāo)客戶為成熟的商務(wù)客戶，則應(yīng)突出項目的獨特優(yōu)勢，吸引這類對品質(zhì)和服務(wù)有較高要求的客戶。因此，以項目差異化特點為主導(dǎo)的銷售策略制定更為合適，能夠直接展示項目的獨特價值，滿足客戶的特定需求。所以，選項B是正確的答案。91.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標(biāo)通常是（）。A、實現(xiàn)利潤最大化B、提高市場占有率C、穩(wěn)定所售商品房價格D、快速收回資金成本答案：C解析：房地產(chǎn)定價目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價目標(biāo)；②提高市場占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價格目標(biāo)；④過渡定價目標(biāo)。其中，穩(wěn)定價格目標(biāo)又稱為企業(yè)聲譽目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。92.開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時候，買方直接按照合同約定的交樓標(biāo)準(zhǔn)對房屋進行驗收，驗收合格后拿鑰匙，驗收環(huán)節(jié)（）。A、應(yīng)繳納3％的房屋驗收費B、應(yīng)繳納5％的房屋驗收費C、應(yīng)繳納10％的房屋驗收費D、無需交付任何費用答案：D解析：房屋交付時的費用包括以下兩種情況：①無需交付任何費用。開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人直接按照合同約定的交樓標(biāo)準(zhǔn)對房屋進行驗收，驗收合格后拿鑰匙，驗收環(huán)節(jié)無需交付任何費用。②預(yù)付費用。開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費、水電費、電視初裝費等，開發(fā)商同時代收房屋契稅。買受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。93.在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段應(yīng)（）。(2009年真題)A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產(chǎn)品設(shè)計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。94.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會、商業(yè)大廈周邊大量派送。95.在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段應(yīng)（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產(chǎn)品設(shè)計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。96.市場營銷過程中的最后一個步驟是（）。A、設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D、從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值答案：D解析：市場營銷過程通常包含多個步驟，從理解市場和客戶的需求開始，到設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，再到建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅。然而，這些步驟都是為了實現(xiàn)最終的目標(biāo)——從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值。這是市場營銷過程中的最后一個步驟，也是最重要的目標(biāo)。因此，選項D是正確的答案。97.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。A、不能作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。98.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。A、相似性B、動態(tài)性C、可替代性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面，一是物業(yè)交易價格的變動，二是物業(yè)使用狀態(tài)的變動。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時，及時進行更新。99.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）。A、出租要求B、賣房要求C、意向需求D、委托書答案：C解析：客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，其構(gòu)成要素包括兩個方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。100.針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。(2012年真題)A、長期培養(yǎng)B、重點跟蹤C、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營銷策略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。101.將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫字樓的（）。(2012年真題)A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區(qū)域定位答案：C解析：寫字樓項目的形象定位包括：①項目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項目形象定位。其中，項目屬性定位，界定項目在當(dāng)前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性，可以依據(jù)項目的產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，例如，“CBD首席商務(wù)綜合體”、“亞太封面商務(wù)群”、“花園CBD”等都很好地表達了項目的屬性定位。102.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時，工作核心目標(biāo)是了解客戶（）。A、收入水平B、工作單位C、對房屋售價的期望值D、職業(yè)答案：C解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時，工作核心目標(biāo)是了解客戶對房屋售價的期望值。103.下列選項中，能夠影響寫字樓硬件配置的要素是（）。A、幕墻材質(zhì)B、公共空間尺度C、標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計D、建筑結(jié)構(gòu)答案：A解析：除了基于項目本身的物理屬性、客戶的專項訪談、項目定位標(biāo)準(zhǔn)等高端客戶產(chǎn)品感知KPI外，寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮外部形態(tài)、內(nèi)部空間、硬件配置、支持設(shè)備等因素，影響寫字樓項目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素的具體內(nèi)容如表7-5所示。表7-5影響寫字樓項目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素一覽表104.以一個客戶去匹配多套房源的配對方法，是以______為基礎(chǔ)，以______為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程。（）A、客源需求、房源B、房源、客源需求C、客源、房源需求D、房源需求、客源答案：B解析：在交易配對過程中，配對的方法基本存在兩種：①以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程（即一個客戶去匹配多套房源）。②以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞房源特性將多個客源逐一與之相匹配的過程（即一套房源去匹配多個客戶）。105.住宅項目價格制定過程中，（）階段的市場調(diào)研側(cè)重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。A、價目表形成及驗證B、推售安排C、市場調(diào)研D、確定價格策略及方法答案：C解析：在住宅項目價格制定過程中，市場調(diào)研是一個關(guān)鍵步驟，用于收集和分析市場數(shù)據(jù)以輔助決策。其中，特定階段的市場調(diào)研會側(cè)重于收集競爭項目的銷售與價格信息，包括價格表、各房號之間的價格平面差與垂直差等。這些信息對于制定有效的價格策略至關(guān)重要。選項A“價目表形成及驗證”更側(cè)重于價目表的編制和驗證過程，而非市場調(diào)研；選項B“推售安排”關(guān)注的是銷售計劃的制定，同樣不涉及市場調(diào)研；選項D“確定價格策略及方法”則是基于市場調(diào)研結(jié)果來制定價格策略，是市場調(diào)研的后續(xù)步驟。因此，根據(jù)題目描述，側(cè)重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表等信息的市場調(diào)研階段應(yīng)對應(yīng)選項C“市場調(diào)研”。106.“商圈”是指具有一定輻射范圍的（）。A、銷售商圈B、商業(yè)集聚地C、地域商圈D、中央商務(wù)區(qū)答案：B解析：“商圈”通常是指一個地理區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)有許多商業(yè)企業(yè)聚集在一起，形成了一個商業(yè)中心。這些商業(yè)企業(yè)包括零售店、餐館、咖啡店、超市、電影院等，它們共同吸引著消費者前來購物、娛樂和消費。商業(yè)集聚地的形成可以帶來許多好處，例如：1.提高消費者的購物便利性：消費者可以在一個地方找到各種不同類型的商店和服務(wù)，無需四處奔波。2.增加商業(yè)企業(yè)的競爭力：商業(yè)集聚地可以吸引更多的消費者，提高商業(yè)企業(yè)的銷售額和利潤。3.促進經(jīng)濟發(fā)展：商業(yè)集聚地可以創(chuàng)造就業(yè)機會，促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。4.提高城市的形象和吸引力：一個繁榮的商業(yè)集聚地可以提高城市的形象和吸引力，吸引更多的人前來居住和工作。因此，“商圈”是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地，選項B是正確的答案。107.針對咨詢市場行情并有意在近期購房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是（）。A、幫助客戶制定購房方案B、提供最符合客戶要求的房源C、提供專業(yè)咨詢以便建立長期聯(lián)系D、展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向答案：C解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對這類型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系。108.針對咨詢市場行情并有意在近期購房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是（）。(2011年真題)A、幫助客戶制定購房方案B、提供最符合客戶要求的房源C、提供專業(yè)咨詢以便建立長期聯(lián)系D、展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向答案：C解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對這類型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系。109.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進行配對時應(yīng)注意三個核心問題不包括（）。A、房源信息B、客戶信息C、工作效率D、成交幾率答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進行配對時應(yīng)注意三個核心問題：①房源信息（Listings），即要掌握大量可靠的房源信息；②客戶信息（Leads），指要了解客戶的需求信息；③工作效率（Leverage），指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶尋找房源和為業(yè)主提供客戶要及時，通常稱為三個“L”。110.（）可以有效避免房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)之間的惡性競爭，加快銷售的進度，縮短銷售周期。A、獨家委托B、普通委托C、書面委托D、口頭委托答案：A解析：獨家委托可以讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)房源，加強對營銷時間、活動的計劃及控制，利于聚焦?fàn)I銷開展。經(jīng)紀(jì)人以房源為中心，建立起個人化營銷模式和差異化服務(wù)，日常營銷工作更有重點，工作效率更高。由于業(yè)主將房產(chǎn)獨家委托給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有效防止業(yè)主頻繁改變出售條件，提高了房產(chǎn)租賃、買賣的成功率。同時還有效避免了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)之間的惡性競爭，加快銷售進度，縮短銷售周期。111.判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關(guān)注，是指（）。A、景觀資源分析B、項目四至分析C、路網(wǎng)情況判斷D、區(qū)域?qū)傩耘袛啻鸢福築解析：項目四至分析是分析地塊周邊的現(xiàn)狀情況、未來發(fā)展情況，同時尋找地塊的主昭示面，判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關(guān)注。A項，景觀資源分析是判斷地塊周邊視覺范圍可達的景觀價值；C項，路網(wǎng)情況判斷是判斷地塊位置是否緊鄰城市主要干道或高速公路人口，地塊附近地鐵站點或其他公共交通站點設(shè)置狀況，同時需要細致考慮步行或車行進入項目地塊的人流動線與車行動線的便捷程度；D項，區(qū)域性判斷是判斷地塊所屬區(qū)域的商務(wù)屬性，即地塊位置是否歸屬于城市核心商務(wù)區(qū)、次級商務(wù)區(qū)、非主流商務(wù)區(qū)，或區(qū)域根本無商務(wù)氛圍等。112.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進行（）調(diào)查。A、收入水平B、消費水平C、購買水平D、家庭結(jié)構(gòu)答案：D解析：消費者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時，為了滿足需求，所表現(xiàn)出對產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購買、使用評價等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對家庭戶數(shù)變動的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢，通過人員構(gòu)成比率的對比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。113.由于寫字樓主流客戶群的購買用途為企業(yè)辦公場地使用，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力，體現(xiàn)的是寫字樓項目代理銷售的（）。A、客戶非個體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、與宏觀經(jīng)濟正相關(guān)性D、銷售商務(wù)性答案：C解析：主流客戶群購買寫字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實力和購置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場經(jīng)濟活動的主體，其經(jīng)營狀況與國家宏觀經(jīng)濟走勢密切相關(guān)，通常具有一定的正相關(guān)性。當(dāng)國家宏觀經(jīng)濟狀況良好時，企業(yè)購買或租賃寫字樓的需求較為旺盛，相反，需求變?nèi)酢Ｒ虼耍瑢懽謽卿N售市場發(fā)展走勢與國家宏觀經(jīng)濟形勢基本保持同向變化。114.貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具（），并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。A、貸款期限說明B、購房合同證明C、貸款辦理程序說明D、貸款承諾書答案：D解析：在借款人貸款資格預(yù)審過程中，借款人到貸款銀行填報《個人住房借款申請表》，并提交下列材料：①借款人的身份證、戶口本；②購買住房的商品房認購書或其他證明文件；③借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟收入證；④貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具貸款承諾書。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。115.自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點是（）。A、客戶誠意度高B、市場關(guān)注度高C、前期積累的客戶多D、客戶滿意度高答案：B解析：銷售方式分為：①集中銷售，指當(dāng)項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。其優(yōu)點是客戶滿意度高，易于把握；②自然銷售，指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。自然銷售走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高。116.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作完成業(yè)務(wù)，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通?？色@得成交傭金的（）。(2011年真題)A、20%B、50%C、60%D、80%答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%。117.抵押貸款時采取等額本息還款方式的特點為（）。A、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額保持不變C、每月還款額遞減D、利息按本金余額逐月計算答案：B解析：等額本息還款法（等額法）其特點為：每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。等額本金還款法（遞減法）其特點為：每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。118.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向購房客戶推薦房源時，錯誤的做法是（）。(2010年真題)A、介紹房源基本信息B、指出房源優(yōu)點C、掩蓋房源重大缺陷D、提出對房源的專業(yè)觀點答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時要考慮以下幾個技術(shù)要點：①對房源信息進行列表。在表格中顯示符合委托人需求的地理位置、商圈、戶型、面積、樓層、房價、小區(qū)環(huán)境、交通條件等各項信息，提供給委托人以備挑選。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點。119.下列條款中，屬于《購房須知》風(fēng)險提示條款的是（）。A、樓盤緊鄰集貿(mào)市場B、樓盤南側(cè)100m為城市主干道C、樓盤東側(cè)100m有一座加油站D、樓盤北側(cè)500m有一所小學(xué)答案：C解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。有的項目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購樓須知里增加了風(fēng)險提示。例如說明項目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險或不安因素，如加油站、油庫、垃圾站等。120.寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，（）階段由于涉及形象導(dǎo)入與推廣、集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，成為寫字樓項目銷售執(zhí)行的重中之重。A、進場期、蓄客期、開盤期B、進場期、開盤期、穩(wěn)定消化期C、蓄