特許經(jīng)營(yíng)的理念與實(shí)踐天馬行空官方博客：://；；QQ群：1755696321

什么是特許經(jīng)營(yíng)？

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特許經(jīng)營(yíng)–定義簡(jiǎn)而言之：特許經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)運(yùn)作模式“Franchise〞原本為法文，意為免于奴隸、苦役的身份(Freefromservitude)。英文意為特別的權(quán)利，即封建時(shí)期帝王君侯或政府賦予個(gè)人的特權(quán)。演變至今，在商業(yè)上，解釋特許人〔盟主〕賦予受許人〔加盟人〕一種特權(quán)。3

特許經(jīng)營(yíng)–定義國(guó)際連鎖加盟協(xié)會(huì)(IFA)的定義：一種存在于總公司和加盟人之間的持續(xù)關(guān)系?？偣举x于對(duì)方一項(xiàng)執(zhí)照、特權(quán)，使其能經(jīng)營(yíng)生意，再加上對(duì)其組織、訓(xùn)練、采購(gòu)和管理的協(xié)助。相對(duì)地也要求加盟人付與相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，做為報(bào)償。日本連鎖加盟協(xié)會(huì)(JFA)的定義：總公司和加盟人締結(jié)合同，將自己的店號(hào)、商標(biāo)，以及其他足以象征營(yíng)業(yè)的東西和經(jīng)營(yíng)的訣竅授予對(duì)方，使其在同一企業(yè)形象下銷售其商品。而加盟店在獲得上述的權(quán)利同時(shí)，相對(duì)地需付出一定的代價(jià)給總公司，在總公司的指導(dǎo)及援助下，經(jīng)營(yíng)事業(yè)的一種存續(xù)關(guān)系。4

特許經(jīng)營(yíng)–定義

中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部的定義：

特許經(jīng)營(yíng)是指特許人將自己所擁有的商標(biāo)〔包括效勞商標(biāo)〕、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。摘自1997年11月14日國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布?商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理方法?〔試行〕

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特許經(jīng)營(yíng)–根本概念要點(diǎn)1特許經(jīng)營(yíng)是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同〔契約〕關(guān)系。這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請(qǐng)人，請(qǐng)其同意后簽訂的一種合同。特許加盟合同6

特許經(jīng)營(yíng)–根本概念要點(diǎn)2

在此合同關(guān)系中，特許人的義務(wù)是允許加盟者使用其商號(hào)、商標(biāo)、商譽(yù)、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，向被特許人提供各種相關(guān)的培訓(xùn)。7

特許經(jīng)營(yíng)–根本概念要點(diǎn)3

在此合同關(guān)系中，被特許人的義務(wù)是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)接受特許人的培訓(xùn)和指導(dǎo)向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費(fèi)用8

特許經(jīng)營(yíng)–根本專用數(shù)語(yǔ)解釋盟主：特許人加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營(yíng)體系的獨(dú)立法人。特許權(quán)：盟主所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營(yíng)訣竅、經(jīng)營(yíng)模式等無(wú)形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無(wú)形效勞等9

特許經(jīng)營(yíng)–根本專用數(shù)語(yǔ)解釋加盟費(fèi)〔加盟金〕：特許者將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予被特許者時(shí)所收取的一次性費(fèi)用。它表達(dá)的是特許者所擁有的品牌、專利、經(jīng)營(yíng)技術(shù)訣竅、經(jīng)營(yíng)模式、商譽(yù)等無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值?！踩纾蝴湲?dāng)勞加盟金30萬(wàn)美元〕使用費(fèi)〔權(quán)益金、管理費(fèi)〕：被特許者在使用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)過(guò)程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許者定期支付的費(fèi)用。它表達(dá)的是特許者在被特許者企業(yè)中所擁有的權(quán)益10

特許經(jīng)營(yíng)–分類產(chǎn)品和品牌特許〔productandtradenamefranchising,簡(jiǎn)稱P&T型〕：該類型的特許經(jīng)營(yíng)主要涉及到加盟商要使用盟主的品牌和有效的銷售方法來(lái)批發(fā)、銷售盟主的產(chǎn)品.作為加盟商仍保持其原有企業(yè)的商號(hào)，單一地或在銷售其他商品的同時(shí)銷售盟主生產(chǎn)并取得商標(biāo)所有權(quán)的產(chǎn)品。此類型中的受許人通常屬于零售商一級(jí)，主要流行于汽車銷售、汽車加油站、自行車、電器產(chǎn)品、化裝用品以及珠寶首飾等行業(yè)。11

特許經(jīng)營(yíng)–分類生產(chǎn)特許〔productionfranchising〕：此類型的特許經(jīng)營(yíng)中，加盟商要自己投資建廠，使用盟主的專利、技術(shù)、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)等加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，加盟商不與最終用戶〔消費(fèi)者〕直接聯(lián)系。例：可口可樂的灌裝廠、百事流行鞋等。12

特許經(jīng)營(yíng)–分類經(jīng)營(yíng)模式特許〔businessformatfranchising)：此類型的特許經(jīng)營(yíng)其主要特征是：加盟商有權(quán)使用盟主的商標(biāo)、商號(hào)名稱、企業(yè)標(biāo)識(shí)及廣告宣傳，完全按照盟主的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)；加盟商在公眾中完全以盟主企業(yè)的形象出現(xiàn)；盟主對(duì)加盟商的內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面具有很強(qiáng)的控制。此類型的特許經(jīng)營(yíng)越來(lái)越成為當(dāng)今主導(dǎo)的模式，它集中表達(dá)了特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。目前在很多行業(yè)迅速推廣。如快餐食品〔麥當(dāng)勞、肯德基、馬蘭拉面、好利來(lái)〕、旅店業(yè)、洗衣店〔榮昌〕汽車租賃以及各種效勞性行業(yè)。以下我們主要研討這種模式13

特許經(jīng)營(yíng)–進(jìn)入零售業(yè)的最正確途徑企業(yè)消費(fèi)者或用戶O階渠道-直銷零售商一階渠道批發(fā)商二階渠道總批發(fā)商三階渠道傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模型14特許經(jīng)營(yíng)–進(jìn)入零售業(yè)的最正確途徑盟主消費(fèi)者或用戶直營(yíng)店特許經(jīng)營(yíng)渠道模型加盟店15

特許經(jīng)營(yíng)–與連鎖的異同

特許經(jīng)營(yíng)是連鎖店形式中的一種〔FranchiseChain-FC)，并且是連鎖經(jīng)營(yíng)的最高形式。與其它連鎖形式最大的不同在于，加盟店是獨(dú)立的法人，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧；但在經(jīng)營(yíng)管理的許多方面又必須聽命于盟主?！布用松虒?duì)盟主說(shuō)“我是你又不是你〞〕連鎖店的形式直營(yíng)連鎖參加連鎖特許加盟連鎖16

特許經(jīng)營(yíng)–實(shí)質(zhì)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓

品牌、經(jīng)營(yíng)模式、專利、CIS、等無(wú)形資產(chǎn)的運(yùn)作和管理

有形產(chǎn)品或無(wú)形效勞的銷售和或代理從根本上講，特許經(jīng)營(yíng)與其它商業(yè)模式的最大區(qū)別在于它是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓。特許經(jīng)營(yíng)其它商業(yè)模式17特許經(jīng)營(yíng)的歷史和現(xiàn)狀

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特許經(jīng)營(yíng)-歷史十九世紀(jì)四十年代，德國(guó)一些主要啤酒釀造商將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予了某些小店，即給予那些小酒店其啤酒的專賣權(quán)。這就是我們現(xiàn)在所知道的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)這一概念的開始1851年，Singer(勝家)縫紉機(jī)公司為了推展其縫紉機(jī)業(yè)務(wù)，開始出售縫紉機(jī)分銷特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。曾經(jīng)撰寫過(guò)特許經(jīng)營(yíng)合同書，在全美各地設(shè)置擁有銷售權(quán)之特約經(jīng)銷店，在業(yè)界被公認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)的起源。十九世紀(jì)八十年代，美國(guó)各個(gè)城市開始將原來(lái)由政府壟斷的公交、、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予各私營(yíng)公司19

特許經(jīng)營(yíng)-歷史第一代特許加盟店：1900年以后。當(dāng)時(shí)的大型產(chǎn)業(yè)如汽車業(yè)與石油業(yè)人，以連鎖的方式建立了經(jīng)銷網(wǎng)第二代特許加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐業(yè)為代表。第三代特許加盟店：80年代開始特許經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展到速食業(yè)以外的領(lǐng)域〔以超市和便利店為代表〕。并走向全球化。20

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)：21

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)據(jù)美國(guó)商務(wù)部的調(diào)查，目前全美有超過(guò)60萬(wàn)特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營(yíng)銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設(shè)立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內(nèi)，86年就創(chuàng)造了650萬(wàn)人次的就業(yè)人口；90年代更將這個(gè)數(shù)字突破1000萬(wàn)。1979年美國(guó)聯(lián)邦政府正式立法，公布?聯(lián)邦貿(mào)易局FTC法規(guī)?(FederalTradeCommissionsRule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營(yíng)盟主必須發(fā)行全國(guó)性的公開說(shuō)明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無(wú)明文法規(guī)來(lái)管理連鎖業(yè)。大學(xué)設(shè)特許經(jīng)營(yíng)課程22

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)最早發(fā)源于美國(guó)，是美國(guó)個(gè)人創(chuàng)業(yè)的主要形式。據(jù)美國(guó)商務(wù)部的調(diào)查，目前全美有超過(guò)60萬(wàn)特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營(yíng)銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設(shè)立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內(nèi)，86年就創(chuàng)造了650萬(wàn)人次的就業(yè)人口；90年代這個(gè)數(shù)字突破了1000萬(wàn)。1979年美國(guó)聯(lián)邦政府正式立法，公布?聯(lián)邦貿(mào)易局FTC法規(guī)?(FederalTradeCommissionsRule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營(yíng)盟主必須發(fā)行全國(guó)性的公開說(shuō)明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無(wú)明文法規(guī)來(lái)管理連鎖業(yè)。大學(xué)設(shè)特許經(jīng)營(yíng)課程23

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)據(jù)最新數(shù)字統(tǒng)計(jì)，全球特許經(jīng)營(yíng)開展最好的是美國(guó)，2000年，美國(guó)已有3000多個(gè)特許體系，其中有400個(gè)特許商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，而且美國(guó)全部零售業(yè)銷售額一半是在特許經(jīng)營(yíng)的加盟店中實(shí)現(xiàn)的。24

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)日本特許經(jīng)營(yíng)：25

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)中國(guó)的開展數(shù)據(jù)到2000年底，中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)擁有600個(gè)特許經(jīng)營(yíng)盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車效勞、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等40多個(gè)行業(yè)。到2000年底，中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)擁有11000個(gè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)(不包括加油站和汽車特許體系)〔中國(guó)石油加盟連鎖加油站有18000多個(gè)〕2000年企業(yè)通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)業(yè)額約190億人民幣(不包括加油站和汽車特許體系)國(guó)外的品牌開始大規(guī)模地在中國(guó)推廣其特許經(jīng)營(yíng)體系?！阐湲?dāng)勞方案在2003年、肯得基早已在西安和揚(yáng)州開展了自己的加盟商〕26

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)中國(guó)的開展數(shù)據(jù)馬蘭拉面快餐連鎖有限責(zé)任公司由中國(guó)藍(lán)星化學(xué)清洗公司于1995年投資建立。馬蘭拉面借鑒了現(xiàn)代快餐簡(jiǎn)潔、明快的風(fēng)格理念上把單店作為一個(gè)產(chǎn)品來(lái)運(yùn)做目前已在全國(guó)３１個(gè)省開設(shè)了直營(yíng)店及加盟店共３００多家，2000年?duì)I業(yè)額總計(jì)超過(guò)3億元人民幣。27

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)中國(guó)的開展數(shù)據(jù)美國(guó)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司，是全球最大的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，目前的業(yè)務(wù)范圍遍布全球30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司于1999年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近一年的外鄉(xiāng)化運(yùn)作以及業(yè)務(wù)拓展，目前在中國(guó)內(nèi)地的運(yùn)作體系已日趨成熟。該公司宣稱，未來(lái)幾年中將在中國(guó)內(nèi)地授權(quán)30個(gè)區(qū)域分部，開展2000家加盟店，培養(yǎng)1.4萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人。28

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)中國(guó)的開展數(shù)據(jù)麥當(dāng)勞在全世界120個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有2.8萬(wàn)多家餐廳。其中70%是通過(guò)特許加盟的方式開設(shè)的。麥當(dāng)勞自1990年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地后，其所有店面均采取合資的方式開設(shè)。截至2001年2月22日，麥當(dāng)勞已經(jīng)在中國(guó)的66個(gè)城市開設(shè)了338家連鎖店麥當(dāng)勞早就希望在中國(guó)開展特許經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在自身供給網(wǎng)絡(luò)、和營(yíng)運(yùn)水準(zhǔn)等方面條件都已成熟，麥當(dāng)勞方案在2003年開設(shè)5家特許加盟店加盟大約需要250萬(wàn)元人民幣，加盟期為20年29

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)中國(guó)的開展數(shù)據(jù)什么樣的人符合麥當(dāng)勞的加盟條件呢？首先要誠(chéng)信，其次必須是個(gè)人，而不是公司，另外必須全職投入工作，即投資者必須是經(jīng)營(yíng)者，而且加盟者要居住在餐廳附近，

麥當(dāng)勞并不保證每個(gè)加盟者都賺錢，但麥當(dāng)勞會(huì)在各個(gè)方面、不同程度地幫助加盟者，前提當(dāng)然是加盟者首先自己要努力工作。從全世界各地加盟店的運(yùn)作情況來(lái)看，成功的比例在90%以上。30

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)中國(guó)的開展數(shù)據(jù)如果你鍵入“特許經(jīng)營(yíng)〞在新浪，可找到35347條專業(yè)參謀公司：FDS、東方運(yùn)嘉、形形色色、亞洲資源展覽會(huì)：全國(guó)每年兩次、各地每年至少一次31

特許經(jīng)營(yíng)-一些開展數(shù)據(jù)中國(guó)的開展數(shù)據(jù)國(guó)家內(nèi)貿(mào)局最近提出：在更多的行業(yè)和領(lǐng)域推廣特許經(jīng)營(yíng)培育成熟的、規(guī)模較大的特許連鎖體系引進(jìn)國(guó)際著名特許品牌加強(qiáng)特許經(jīng)營(yíng)的法律法規(guī)建設(shè)，加強(qiáng)行業(yè)自律，加大管理力度，營(yíng)造良好的外部環(huán)境32

特許經(jīng)營(yíng)-全球流行趨勢(shì)

?大趨勢(shì)?一書的作者奈思比特預(yù)測(cè)：“特許經(jīng)營(yíng)是21世紀(jì)的主導(dǎo)商業(yè)模式〞全球經(jīng)濟(jì)一體化：世界經(jīng)濟(jì)的一體化有利于特許經(jīng)營(yíng)的推廣，中國(guó)參加WTO以后大量的國(guó)外品牌涌入中國(guó)必將推動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)的開展國(guó)民收入增加與經(jīng)濟(jì)開展環(huán)境的改善：使得民間的游資大量增加為特許經(jīng)營(yíng)的開展提供了良好的開展空間國(guó)內(nèi)大量的制造商都在謀求從單純的生產(chǎn)型企業(yè)向市場(chǎng)型企業(yè)和品牌運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，他們最終都會(huì)選擇特許經(jīng)營(yíng)來(lái)拓展自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)33

特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和成功的要素

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特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)的3S原那么標(biāo)準(zhǔn)化standardization〔作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、企業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)化〕簡(jiǎn)單化Simplification〔作業(yè)流程簡(jiǎn)單化、作業(yè)崗位活動(dòng)簡(jiǎn)單化〕專業(yè)化specialization〔總部、加盟店、配送中心三局部專業(yè)分工運(yùn)作專業(yè)化〕35

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)的6統(tǒng)一統(tǒng)一品牌統(tǒng)一VIS統(tǒng)一管理統(tǒng)一配送統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一商品標(biāo)準(zhǔn)和效勞標(biāo)準(zhǔn)36

特許經(jīng)營(yíng)–成功的特許經(jīng)營(yíng)要素把單店當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)單店是盟主特許權(quán)的載體單店是特許經(jīng)營(yíng)體系的終端單店是盟主品牌的載體單店是經(jīng)營(yíng)模式的具體表達(dá)從某種意義說(shuō)盟主賣給加盟商的是一個(gè)“店〞，加盟商從盟主那里承接的也是一個(gè)“店〞37

特許經(jīng)營(yíng)–成功的特許經(jīng)營(yíng)要素構(gòu)建特許經(jīng)營(yíng)體系的六大前提〔盟主自檢〕定位：清晰明確的市場(chǎng)定位品牌：一個(gè)或多個(gè)具有生命力的品牌文化與潮流：符合當(dāng)今世界文化開展的潮流業(yè)績(jī)：良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)屏障：核心競(jìng)爭(zhēng)力足以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者形成難以逾越〔模仿〕的屏障創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的能力38

特許經(jīng)營(yíng)–成功的特許經(jīng)營(yíng)要素特許經(jīng)營(yíng)體系的七大要素〔加盟商考察盟主〕成功的樣板店：事實(shí)證明是成功的樣板店可知識(shí)化：有標(biāo)準(zhǔn)的文本化的營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)可被克?。浩毡檫m用于各個(gè)不同地區(qū)的相同的目標(biāo)消費(fèi)群體市場(chǎng)：有廣闊的市場(chǎng)前景體系：有完備的物流配送、培訓(xùn)督導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)、促銷推廣、信息反響、客戶管理、以及店面VIS系統(tǒng)創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的潛力雙贏：盟主和加盟商均可盈利39為什么要特許經(jīng)營(yíng)？

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特許經(jīng)營(yíng)-對(duì)盟主的三大好處實(shí)現(xiàn)低本錢市場(chǎng)擴(kuò)張：吸引民間游資參加盟主的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。使原來(lái)由盟主獨(dú)家投資的事業(yè)變成一個(gè)多元投資的事業(yè)。大大降低了市場(chǎng)擴(kuò)張的本錢和風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)現(xiàn)品牌的快速提升：特許經(jīng)營(yíng)的專賣性質(zhì)使品牌得以快速良性提升。優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理：特許經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是對(duì)成功的克隆，就要求企業(yè)對(duì)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并將其成功的經(jīng)驗(yàn)形成可傳播、可轉(zhuǎn)讓的知識(shí)。這個(gè)過(guò)程就是一個(gè)對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化整合的過(guò)程41

特許經(jīng)營(yíng)-對(duì)加盟商的五大好處入行易：對(duì)于完全沒有生意經(jīng)驗(yàn)的人，可在較短的期間內(nèi)入行，大大降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)免開發(fā)：加盟商可不必自設(shè)R&D部門，而享受產(chǎn)品/效勞開發(fā)帶來(lái)的利益。免雜務(wù)：盟主總部統(tǒng)籌處理促銷、進(jìn)貨、乃至?xí)?jì)等管理事務(wù)，加盟商可專心致力于日常營(yíng)運(yùn)。信譽(yù)高：加盟商承襲盟主的商譽(yù)，等于給顧客吃下了定心丸。規(guī)模經(jīng)濟(jì)：加盟商可通過(guò)盟主廉價(jià)地買進(jìn)物料，甚至可以得到信用貸款。42

特許經(jīng)營(yíng)-多贏的事業(yè)綜上所述，特許經(jīng)營(yíng)對(duì)盟主和加盟商來(lái)說(shuō)是一個(gè)雙贏的事業(yè)對(duì)廣闊消費(fèi)者來(lái)講意味著更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和效勞對(duì)廣闊民間投資者來(lái)講，提供了更多的低風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)業(yè)的渠道對(duì)社會(huì)來(lái)講造成良好的市場(chǎng)環(huán)境〔新加坡把特許經(jīng)營(yíng)作為國(guó)策〕43

如何構(gòu)建一個(gè)成功的特許經(jīng)營(yíng)體系？44

特許經(jīng)營(yíng)-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式的開發(fā)1〕標(biāo)準(zhǔn)特許權(quán)組合開發(fā)(主體權(quán)益+時(shí)間權(quán)益+區(qū)域權(quán)益的設(shè)計(jì))無(wú)形資產(chǎn)有形資產(chǎn)品牌VIS企業(yè)文化商號(hào)經(jīng)營(yíng)管理模式Know-how產(chǎn)品和效勞專利其它工具設(shè)備時(shí)間權(quán)益區(qū)域權(quán)益主體權(quán)益45

特許經(jīng)營(yíng)-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式的開發(fā)2〕專賣店經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)：資源配置整合的方式內(nèi)容要素顧客定位年齡、性別、職業(yè)、收入、心理特征等利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品利潤(rùn)、服務(wù)利潤(rùn)、品牌利潤(rùn)、延伸利潤(rùn)差異化策略產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、促銷方式定位資金投入店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設(shè)備購(gòu)置、人員工資、開店費(fèi)用、水電氣費(fèi)用信息收集客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、經(jīng)營(yíng)信息人員和組織培訓(xùn)督導(dǎo)、管理體系、管理流程、規(guī)章制度46

特許經(jīng)營(yíng)-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式的開發(fā)3〕專賣店店面設(shè)計(jì)：內(nèi)容要素選址商圈、街面位置、停車場(chǎng)店面VI店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)動(dòng)線、貨架（設(shè)備和工具）的選擇和擺放、燈光47

特許經(jīng)營(yíng)-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式的開發(fā)4〕專賣店手冊(cè)的撰寫48

特許經(jīng)營(yíng)-第二步：特許經(jīng)營(yíng)管理體系的開發(fā)1〕標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)渠道模型特許經(jīng)營(yíng)總部區(qū)域主加盟商區(qū)域次加盟商單店加盟商直營(yíng)店直營(yíng)店直營(yíng)店直營(yíng)店盟主49

特許經(jīng)營(yíng)-第二步：特許經(jīng)營(yíng)管理體系的開發(fā)2〕標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)管理模式授權(quán)溝通支持控制特許加盟合同樣板店加盟招募營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)顧客關(guān)系管理系統(tǒng)人力資源體系市場(chǎng)推廣體系產(chǎn)品開發(fā)體系培訓(xùn)體系開店支持系統(tǒng)物流配送體系營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)體系財(cái)務(wù)體系品牌及CI管理系統(tǒng)店鋪營(yíng)運(yùn)規(guī)范加盟商特許經(jīng)營(yíng)總部盟主委托50

特許經(jīng)營(yíng)-第二步：特許經(jīng)營(yíng)管理體系的開發(fā)3〕特許經(jīng)營(yíng)總部組織結(jié)構(gòu)模型組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)充分表達(dá)總部對(duì)加盟商“溝通、支持、控制〞三大功能51

特許經(jīng)營(yíng)-第三步：特許經(jīng)營(yíng)加盟招募授權(quán)體系設(shè)計(jì)1〕標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營(yíng)合同的開發(fā)2)建立樣板店3)確定加盟條件4)設(shè)計(jì)加盟申請(qǐng)審批流程5)加盟指南的設(shè)計(jì)和撰寫52

特許經(jīng)營(yíng)–思考題為什么講特許經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓?特許經(jīng)營(yíng)體系中盟主與加盟商之間是一種什么關(guān)系?他們各自的權(quán)利和義務(wù)是什么?為什么講“把單店當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)〞是特許經(jīng)營(yíng)成功的核心概念?特許經(jīng)營(yíng)對(duì)盟主的3大好處是什么？特許經(jīng)營(yíng)對(duì)加盟商的5大好處是什么？構(gòu)建一個(gè)成功的特許經(jīng)營(yíng)體系需要經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)步驟?53特許經(jīng)營(yíng)合同的含義與結(jié)構(gòu)54

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同的含義法律文件：特許經(jīng)營(yíng)合同是一份維系特許經(jīng)營(yíng)雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的法律文件執(zhí)照：特許經(jīng)營(yíng)合同是特許人賦于受許人的一項(xiàng)商業(yè)特權(quán)執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后,就獲得了特許經(jīng)營(yíng)的主體權(quán)益,區(qū)域權(quán)益和時(shí)間權(quán)益特許人的主導(dǎo)和支配的地位：特許經(jīng)營(yíng)合同是特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請(qǐng)人，請(qǐng)其同意后簽訂的一種合同。它充分表達(dá)了特許人在特許經(jīng)營(yíng)雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系中的主導(dǎo)和支配的地位55

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同一問(wèn)能否將購(gòu)置的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)賣給他人？

答:特許合同對(duì)特許權(quán)轉(zhuǎn)賣問(wèn)題制訂相應(yīng)的限制條款，多數(shù)盟主允許加盟商進(jìn)行轉(zhuǎn)賣，但轉(zhuǎn)賣限制條款中有相應(yīng)的規(guī)定，主要是看新的購(gòu)置者能否到達(dá)盟主的要求，如果能夠到達(dá)盟主所要求的標(biāo)準(zhǔn)，在經(jīng)過(guò)盟主必要的評(píng)估和審核過(guò)程后，可以根據(jù)合同的相關(guān)條款進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。有的盟主不希望出現(xiàn)這種轉(zhuǎn)賣行為，進(jìn)而會(huì)在合同中作出明確的限制轉(zhuǎn)賣的規(guī)定。在就合同進(jìn)行談判時(shí)要做到讓加盟商了解這方面的內(nèi)容。56

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同二問(wèn)是否可以同時(shí)購(gòu)置互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)？

答：不可以。盟主為了保證經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)能得到有效的控制，一般會(huì)在特許經(jīng)營(yíng)合同中約定限制競(jìng)爭(zhēng)條款，禁止加盟商同時(shí)購(gòu)置互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)57

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同三問(wèn)特許合同期滿，加盟商是否可以繼續(xù)從事同樣的經(jīng)營(yíng)？

答:特許合同期滿后，如果不續(xù)簽合約，加盟商將不能使用原來(lái)的商號(hào)、專利、品牌及產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。假設(shè)特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進(jìn)行類似的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但必須停止使用盟主的商號(hào)、專利及品牌。58

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同四問(wèn)合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權(quán)繼續(xù)使用盟主所提供的資料?答:特許合同期滿后，如果加盟商退出特許體系，就可不再續(xù)簽合約，特許合約的終止意味著盟主之間商務(wù)關(guān)系的終結(jié)。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應(yīng)交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)不受侵害。59

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同五問(wèn)為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供給商那里統(tǒng)一進(jìn)貨？答:1、加盟商所銷售的產(chǎn)品是代表盟主特許權(quán)的重要指標(biāo)，如果允許加盟商自行進(jìn)貨將無(wú)法保證所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)而影響特許體系的聲譽(yù)；2、有些盟主是通過(guò)定期收取加盟商營(yíng)業(yè)額的一定比例作為盟主的(權(quán)益金)管理費(fèi)，統(tǒng)一進(jìn)貨對(duì)加盟商所提供的營(yíng)業(yè)額的真實(shí)性有一定的監(jiān)督作用。統(tǒng)一進(jìn)貨是連鎖經(jīng)營(yíng)的一大優(yōu)勢(shì)，即可以降低本錢，節(jié)省費(fèi)用，又可以統(tǒng)一商品價(jià)格，方便管理。60

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同六問(wèn)當(dāng)加盟商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不好時(shí)，是否可以考慮退出加盟？答:當(dāng)加盟商的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期虧損或無(wú)盈利，而盟主又無(wú)法提出有效的解決方案時(shí)，加盟商很可能會(huì)考慮退出特許體系。在做出退出特許體系的決定前，加盟商應(yīng)先對(duì)造成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的原因進(jìn)行客觀、全面的分析，這些分析結(jié)果將是加盟商采用何種方式退出特許加盟體系的決策依據(jù)。61

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同七問(wèn)加盟商欲中途解約，須承擔(dān)哪些責(zé)任？在執(zhí)行特許經(jīng)營(yíng)合同過(guò)程中，如加盟商欲中途解約，須承擔(dān)以下責(zé)任：1、承擔(dān)加盟費(fèi)的損失；2、承擔(dān)軟件和硬件設(shè)備投資的損失；3、承擔(dān)處理庫(kù)存貨品造成的損失；4、結(jié)清與總部、供給商的財(cái)務(wù)往來(lái)關(guān)系；5、承擔(dān)客戶后續(xù)效勞本錢；6、承擔(dān)特許合同中約定的其他違約責(zé)任62

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同的結(jié)構(gòu)合同專用名詞解釋特許授權(quán)的內(nèi)容:商標(biāo)、商號(hào)、專利、合同期限及展期、核準(zhǔn)地點(diǎn)〕特許費(fèi)用〔加盟金、管理費(fèi)〕有關(guān)專賣店經(jīng)營(yíng)的具體約定〔定貨、發(fā)貨、退換貨、銷售指標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)等〕特許人和受許人各自的的權(quán)利和義務(wù)特許人聲明和受許人聲明〔雙方對(duì)各自責(zé)任的承諾〕當(dāng)事人關(guān)系的屬性確認(rèn)關(guān)于合同權(quán)益方的更換特許人保存的權(quán)利關(guān)于合同的終止關(guān)于違約責(zé)任關(guān)于合同本身的其它約定〔不可抗力、爭(zhēng)議的解決、仲裁等合同的可分割性、雙方的相互通知、合同的棄權(quán)、修改、和附件等〕63

特許經(jīng)營(yíng)–特許經(jīng)營(yíng)合同剖析以國(guó)內(nèi)某服裝企業(yè)單店加盟合同為例通過(guò)剖析上述案例，談一下你對(duì)特許經(jīng)營(yíng)合同的三個(gè)重要含義的理解通過(guò)剖析上述案例，談一下你對(duì)特許經(jīng)營(yíng)合同結(jié)構(gòu)13個(gè)局部的理解對(duì)上述案例提出至少3個(gè)質(zhì)疑和修改意見64加盟商如何自我評(píng)估？65

(二)特許權(quán)評(píng)估表2

七要素……..66

4．何種公司最適合作加盟店?

(1)獨(dú)資；(2)合伙公司；(3)股份。676．市場(chǎng)營(yíng)銷

(1)銷售產(chǎn)品和效勞的地點(diǎn)和方式：在商店或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所在辦公室郵寄其他。(2)你如何獲得銷售指導(dǎo)：特許經(jīng)營(yíng)總部其他加盟店商展其他。(3)誰(shuí)可能是這些商品或效勞的主顧?這些主顧屬于哪個(gè)社會(huì)階層?(4)特許經(jīng)營(yíng)總部的國(guó)內(nèi)廣告方案如何：①國(guó)內(nèi)廣告費(fèi)用預(yù)算多少?②主要的廣告媒體是什么?電視播送POP廣告雜志直接郵寄(DM)其他。68為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)參謀效勞企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)體系開發(fā)設(shè)計(jì)效勞系列號(hào)FDS-C-00-企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研〔行業(yè)環(huán)境調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研〕-企業(yè)SIPOC系統(tǒng)調(diào)研-特許經(jīng)營(yíng)體系導(dǎo)入培訓(xùn)(特許經(jīng)營(yíng)概論、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研討)-特許權(quán)組合設(shè)計(jì)-特許經(jīng)營(yíng)專賣店經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)(專賣店?duì)I業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)〕-特許經(jīng)營(yíng)渠道組合設(shè)計(jì)-特許經(jīng)營(yíng)總部設(shè)計(jì)(含總部營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè)及總部人員招聘培訓(xùn)等〕-特許加盟體系和流程設(shè)計(jì)(特許加盟合同、樣板店、〕報(bào)價(jià)：RMB250萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕，8-10個(gè)月內(nèi)完成，贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全3冊(cè)5．教育訓(xùn)練69為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)參謀效勞撰寫特許加盟商營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)效勞系列號(hào)FDS-C-002-加盟商營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)-總那么篇-加盟商營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)-專賣店開店篇-加盟商營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)-專賣店?duì)I運(yùn)篇-加盟商營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)-專賣店商品管理篇-加盟商營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)-專賣店店長(zhǎng)手冊(cè)-加盟商營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)-專賣店店員手冊(cè)報(bào)價(jià)：RMB10-15萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕，1.5個(gè)月內(nèi)完成，贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全1冊(cè)70為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)參謀效勞撰寫特許加盟合同效勞系列號(hào)FDS-C-003-區(qū)域加盟合同*-單店加盟合同**-效勞合同/購(gòu)貨合同***報(bào)價(jià)：1)*+***RMB5萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕，20天內(nèi)完成，贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全1冊(cè)2)**+***RMB5萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕，20天內(nèi)完成，贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全1冊(cè)2)**+**+***RMB8萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕，1個(gè)月內(nèi)完成，贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全1冊(cè)71為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)參謀效勞特許經(jīng)營(yíng)專業(yè)培訓(xùn)咨詢效勞系列號(hào)FDS-C-004-特許經(jīng)營(yíng)體系導(dǎo)入培訓(xùn)(含企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研討)*-專賣店店長(zhǎng)培訓(xùn)**報(bào)價(jià)：1)*每期4天,限20人,RMB5萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全1冊(cè)2)**每期3天,限15人,RMB2萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全1冊(cè)72為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)參謀效勞特許經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)效勞系列號(hào)FDS-C-005-專賣店?duì)I運(yùn)績(jī)效審計(jì)評(píng)估-特許經(jīng)營(yíng)體系審計(jì)(含流程重組)-特許經(jīng)營(yíng)總部人員培訓(xùn)(授課與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))-專賣店選址督導(dǎo)(授課與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))-專賣店商品陳列督導(dǎo)(授課與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))-專賣店顧客效勞督導(dǎo)(含CRM的指導(dǎo)建立/授課與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))報(bào)價(jià)：RMB50-80萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕，3個(gè)月內(nèi)完成，贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全2冊(cè)

73為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)參謀效勞特許經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)效勞系列號(hào)FDS-C-005-專賣店?duì)I運(yùn)績(jī)效審計(jì)評(píng)估-特許經(jīng)營(yíng)體系審計(jì)(含流程重組)-特許經(jīng)營(yíng)總部人員培訓(xùn)(授課與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))-專賣店選址督導(dǎo)(授課與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))-專賣店商品陳列督導(dǎo)(授課與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))-專賣店顧客效勞督導(dǎo)(含CRM的指導(dǎo)建立/授課與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))報(bào)價(jià)：RMB50-80萬(wàn)元〔不含參謀差旅費(fèi)用〕，3個(gè)月內(nèi)完成，贈(zèng)送特許經(jīng)營(yíng)大全2冊(cè)

74

世界特許經(jīng)營(yíng)開展效勞組織

中國(guó)75

特許經(jīng)營(yíng)

國(guó)內(nèi)盟主存在的主要問(wèn)題五

盟主缺乏獨(dú)特的核心經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)模式76特許經(jīng)營(yíng)?

特許經(jīng)營(yíng)的核心是多贏：盟主，加盟商，客戶，社會(huì)特許經(jīng)營(yíng)的使命是克隆成功特許經(jīng)營(yíng)的根底是法律特許經(jīng)營(yíng)是變革與轉(zhuǎn)型時(shí)期新經(jīng)濟(jì)的魔方77中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)環(huán)境總體改善也迫在眉捷特許經(jīng)營(yíng)應(yīng)成為中國(guó)21世紀(jì)的國(guó)策嗎?一個(gè)板凳四條腿政府，盟主，加盟商，效勞組織的均衡開展。78在全球最后也是最大的特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)迎接全球特許經(jīng)營(yíng)高潮的到來(lái)在最優(yōu)秀的價(jià)值與資源整合中創(chuàng)造新的商業(yè)奇跡。79

FDS世界特許經(jīng)營(yíng)開展效勞組織于1981年在英國(guó)諾威治始創(chuàng)，是當(dāng)今公認(rèn)的世界最大、最成功的特許〔連鎖/加盟〕經(jīng)營(yíng)咨詢投資效勞機(jī)構(gòu)之一，分支機(jī)構(gòu)普及世界二十個(gè)國(guó)家和地區(qū)

1998年即獲ISO9002國(guó)際質(zhì)量