跑市場(chǎng)的工作要點(diǎn)和方案?一、引言跑市場(chǎng)是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息、拓展業(yè)務(wù)渠道、提升品牌知名度的重要工作環(huán)節(jié)。有效的跑市場(chǎng)工作能夠幫助企業(yè)更好地了解客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，從而制定出更具針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。本方案旨在詳細(xì)闡述跑市場(chǎng)的工作要點(diǎn)和實(shí)施方法，為相關(guān)工作人員提供指導(dǎo)。

二、跑市場(chǎng)工作目標(biāo)1.市場(chǎng)信息收集全面了解目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)手段等信息。2.客戶(hù)拓展與維護(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，提高市場(chǎng)占有率。維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。3.品牌推廣提升企業(yè)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。傳遞品牌價(jià)值和形象，增強(qiáng)品牌影響力。4.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

三、跑市場(chǎng)工作要點(diǎn)

（一）市場(chǎng)調(diào)研1.行業(yè)研究深入了解所在行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)、政策法規(guī)等。分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，明確企業(yè)在行業(yè)中的地位和優(yōu)勢(shì)。關(guān)注行業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)態(tài)，為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新提供參考。2.目標(biāo)市場(chǎng)分析確定目標(biāo)市場(chǎng)的地理位置、人口特征、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等。研究目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、潛在需求、市場(chǎng)增長(zhǎng)率等。分析目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。3.消費(fèi)者調(diào)研設(shè)計(jì)合理的調(diào)研問(wèn)卷，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、偏好、購(gòu)買(mǎi)意愿等。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談、焦點(diǎn)小組等方式收集消費(fèi)者信息。分析消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，挖掘消費(fèi)者潛在需求和消費(fèi)痛點(diǎn)，為產(chǎn)品優(yōu)化和營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供依據(jù)。

（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理1.客戶(hù)篩選根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的定位和目標(biāo)市場(chǎng)，確定潛在客戶(hù)群體。制定客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)，如客戶(hù)規(guī)模、行業(yè)屬性、經(jīng)營(yíng)狀況、需求匹配度等。通過(guò)多種渠道收集潛在客戶(hù)信息，如行業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、社交媒體等。2.客戶(hù)拜訪制定詳細(xì)的客戶(hù)拜訪計(jì)劃，包括拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、人員、內(nèi)容等。提前做好拜訪準(zhǔn)備，了解客戶(hù)基本情況，準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料、解決方案等。在拜訪過(guò)程中，注重與客戶(hù)的溝通交流，傾聽(tīng)客戶(hù)需求，介紹企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。3.客戶(hù)跟進(jìn)對(duì)拜訪過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，了解客戶(hù)反饋和需求變化。根據(jù)客戶(hù)需求提供針對(duì)性的解決方案和服務(wù)，推動(dòng)業(yè)務(wù)合作進(jìn)展。定期與客戶(hù)溝通，保持良好的互動(dòng)關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。4.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)建立客戶(hù)檔案，記錄客戶(hù)基本信息、購(gòu)買(mǎi)歷史、溝通記錄等。為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題和投訴。通過(guò)定期回訪、節(jié)日問(wèn)候、客戶(hù)活動(dòng)等方式加強(qiáng)與客戶(hù)的情感聯(lián)系，鞏固客戶(hù)關(guān)系。

（三）品牌推廣1.品牌定位明確企業(yè)品牌的核心價(jià)值和定位，確定品牌獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和差異化優(yōu)勢(shì)。根據(jù)品牌定位制定品牌傳播策略，確保品牌形象在目標(biāo)市場(chǎng)中的一致性和連貫性。2.品牌傳播渠道選擇結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)和目標(biāo)客戶(hù)群體偏好，選擇合適的品牌傳播渠道。常見(jiàn)的品牌傳播渠道包括廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、線下活動(dòng)、口碑傳播等。分析各傳播渠道的特點(diǎn)和效果，合理分配傳播資源，提高品牌傳播效率。3.品牌內(nèi)容創(chuàng)作創(chuàng)作有吸引力、有價(jià)值的品牌內(nèi)容，如宣傳冊(cè)、產(chǎn)品視頻、品牌故事、案例分析等。確保品牌內(nèi)容與品牌定位相符，能夠有效傳遞品牌信息和價(jià)值。通過(guò)不同的傳播渠道發(fā)布品牌內(nèi)容，吸引目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注，提升品牌知名度和美譽(yù)度。4.品牌活動(dòng)策劃與執(zhí)行策劃舉辦各類(lèi)品牌活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)、品牌體驗(yàn)活動(dòng)、行業(yè)研討會(huì)等?；顒?dòng)前做好充分的籌備工作，包括活動(dòng)策劃、場(chǎng)地布置、嘉賓邀請(qǐng)、宣傳推廣等?；顒?dòng)過(guò)程中注重細(xì)節(jié)，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行，給參與者留下良好的品牌印象?；顒?dòng)后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估，分析活動(dòng)效果，為后續(xù)品牌活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)參考。

（四）銷(xiāo)售技巧提升1.產(chǎn)品知識(shí)掌握深入了解企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、功能、使用方法等。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶(hù)群體和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異。能夠根據(jù)客戶(hù)需求準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品，解答客戶(hù)疑問(wèn)，提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品建議。2.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)修煉設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，突出產(chǎn)品或服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值。掌握不同銷(xiāo)售場(chǎng)景下的溝通技巧，如開(kāi)場(chǎng)白、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成交易等。通過(guò)不斷練習(xí)和實(shí)踐，提高銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服力和感染力，增強(qiáng)銷(xiāo)售效果。3.談判技巧提升學(xué)習(xí)談判的基本原則和策略，如利益最大化原則、雙贏原則等。掌握談判過(guò)程中的溝通技巧、傾聽(tīng)技巧、妥協(xié)技巧等。在與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，能夠靈活運(yùn)用談判技巧，爭(zhēng)取有利的合作條件，達(dá)成合作意向。4.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析學(xué)會(huì)收集、整理和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如客戶(hù)拜訪量、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)等。通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題和規(guī)律，為銷(xiāo)售策略調(diào)整提供依據(jù)。根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果制定針對(duì)性的銷(xiāo)售改進(jìn)措施，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

四、跑市場(chǎng)工作方案

（一）工作流程1.市場(chǎng)調(diào)研階段制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，明確調(diào)研目的、內(nèi)容、方法、時(shí)間安排等。組建調(diào)研團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展行業(yè)研究、目標(biāo)市場(chǎng)分析、消費(fèi)者調(diào)研等工作。收集、整理和分析調(diào)研數(shù)據(jù)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，提出市場(chǎng)分析結(jié)論和建議。2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，確定潛在客戶(hù)名單和目標(biāo)客戶(hù)群體。制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃，安排拜訪時(shí)間和人員。進(jìn)行客戶(hù)拜訪，介紹企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，建立客戶(hù)關(guān)系。對(duì)拜訪過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)合作進(jìn)展。3.品牌推廣階段明確品牌定位和傳播策略，制定品牌推廣計(jì)劃。創(chuàng)作品牌內(nèi)容，選擇品牌傳播渠道，開(kāi)展品牌傳播活動(dòng)。監(jiān)測(cè)品牌推廣效果，根據(jù)反饋調(diào)整推廣策略和內(nèi)容。4.銷(xiāo)售執(zhí)行階段根據(jù)客戶(hù)需求和市場(chǎng)情況，制定銷(xiāo)售方案和報(bào)價(jià)。與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，爭(zhēng)取有利的合作條件，達(dá)成合作意向。簽訂銷(xiāo)售合同，安排產(chǎn)品或服務(wù)交付，跟進(jìn)售后服務(wù)。定期對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估，分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，調(diào)整銷(xiāo)售策略，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

（二）團(tuán)隊(duì)組建與分工1.團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成市場(chǎng)調(diào)研人員：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定、執(zhí)行和報(bào)告撰寫(xiě)?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)人員：負(fù)責(zé)潛在客戶(hù)的篩選、拜訪和跟進(jìn)，建立客戶(hù)關(guān)系。品牌推廣人員：負(fù)責(zé)品牌定位、傳播策略制定、品牌內(nèi)容創(chuàng)作和品牌活動(dòng)策劃執(zhí)行。銷(xiāo)售代表：負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，簽訂銷(xiāo)售合同，完成銷(xiāo)售任務(wù)。2.團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作市場(chǎng)調(diào)研人員為其他團(tuán)隊(duì)成員提供市場(chǎng)信息支持，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)、品牌推廣和銷(xiāo)售工作提供決策依據(jù)。客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員與品牌推廣人員密切配合，通過(guò)品牌推廣吸引潛在客戶(hù)，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作創(chuàng)造有利條件。品牌推廣人員通過(guò)品牌傳播提升企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度，為銷(xiāo)售工作營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍。銷(xiāo)售代表根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和品牌推廣的成果，與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)溝通和合作，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員定期召開(kāi)工作會(huì)議，分享工作進(jìn)展和經(jīng)驗(yàn)，共同解決工作中遇到的問(wèn)題，確保各項(xiàng)工作順利推進(jìn)。

（三）資源配置1.人力資源根據(jù)跑市場(chǎng)工作的任務(wù)和目標(biāo)，合理配置人員數(shù)量和崗位結(jié)構(gòu)。招聘和選拔具備相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的人員加入跑市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不斷提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。2.物力資源配備必要的辦公設(shè)備，如電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等。準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研工具，如問(wèn)卷設(shè)計(jì)軟件、訪談錄音設(shè)備等。制作宣傳資料，如宣傳冊(cè)、產(chǎn)品樣本、海報(bào)等。租賃活動(dòng)場(chǎng)地，為品牌活動(dòng)和客戶(hù)拜訪提供支持。3.財(cái)力資源合理安排跑市場(chǎng)工作的預(yù)算，包括人員薪酬、調(diào)研費(fèi)用、宣傳推廣費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等。嚴(yán)格控制費(fèi)用支出，確保資源的有效利用，提高投入產(chǎn)出比。根據(jù)市場(chǎng)情況和工作進(jìn)展，適時(shí)調(diào)整預(yù)算分配，保障重點(diǎn)工作的順利開(kāi)展。

（四）時(shí)間安排1.市場(chǎng)調(diào)研階段第12周：制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組建調(diào)研團(tuán)隊(duì)。第34周：開(kāi)展行業(yè)研究、目標(biāo)市場(chǎng)分析和消費(fèi)者調(diào)研工作。第56周：收集、整理和分析調(diào)研數(shù)據(jù)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段第78周：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告確定潛在客戶(hù)名單，制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃。第912周：進(jìn)行客戶(hù)拜訪，建立客戶(hù)關(guān)系，對(duì)拜訪過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。3.品牌推廣階段第1314周：明確品牌定位和傳播策略，制定品牌推廣計(jì)劃。第1516周：創(chuàng)作品牌內(nèi)容，選擇品牌傳播渠道，開(kāi)展品牌傳播活動(dòng)。第1718周：監(jiān)測(cè)品牌推廣效果，根據(jù)反饋調(diào)整推廣策略和內(nèi)容。4.銷(xiāo)售執(zhí)行階段第1920周：根據(jù)客戶(hù)需求和市場(chǎng)情況，制定銷(xiāo)售方案和報(bào)價(jià)。第2122周：與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，簽訂銷(xiāo)售合同。第2324周：安排產(chǎn)品或服務(wù)交付，跟進(jìn)售后服務(wù)，總結(jié)評(píng)估銷(xiāo)售工作。

（五）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新的產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等。應(yīng)對(duì)：加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略；不斷創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。2.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：客戶(hù)需求不明確、客戶(hù)決策周期長(zhǎng)、客戶(hù)流失等。應(yīng)對(duì)：深入了解客戶(hù)需求，提供個(gè)性化的解決方案；加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通和互動(dòng)，縮短客戶(hù)決策周期；建立客戶(hù)關(guān)系維護(hù)機(jī)制，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。3.品牌風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：品牌形象受損、品牌傳播效果不佳、品牌知名度和美譽(yù)度下降等。應(yīng)對(duì)：加強(qiáng)品牌管理，確保品牌形象的一致性和連貫性；優(yōu)化品牌傳播策略和內(nèi)容，提高品牌傳播效果；積極處理品牌危機(jī)事件，維護(hù)品牌聲譽(yù)。4.銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)預(yù)期、銷(xiāo)售合同無(wú)法履行、客戶(hù)投訴等。應(yīng)對(duì)：加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升銷(xiāo)售技巧和能力；嚴(yán)格審核銷(xiāo)售合同條款，確保合同的順利履行；建立完善的客戶(hù)投訴處理機(jī)制，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

五、總結(jié)跑市場(chǎng)