企業(yè)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度及拆傭細(xì)則?一、引言為了規(guī)范企業(yè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理，確保銷售工作的順利進(jìn)行，保障銷售人員的權(quán)益，同時(shí)明確拆傭細(xì)則，特制定本管理制度及拆傭細(xì)則。本制度適用于企業(yè)所有銷售現(xiàn)場(chǎng)及參與銷售活動(dòng)的相關(guān)人員。二、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度（一）人員管理1.考勤制度銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的工作時(shí)間，按時(shí)上下班，不得遲到、早退。如有特殊情況需要請(qǐng)假，需提前按照公司請(qǐng)假流程進(jìn)行申請(qǐng)?？记谟涗泴⒆鳛榭?jī)效考核和薪資核算的重要依據(jù)。遲到或早退一次，扣除相應(yīng)的績(jī)效分?jǐn)?shù)；累計(jì)遲到或早退達(dá)到一定次數(shù)，將按照公司規(guī)定進(jìn)行進(jìn)一步處理。2.著裝規(guī)范銷售人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)必須穿著統(tǒng)一的工作服，保持整潔、得體。工作服應(yīng)符合公司的品牌形象和行業(yè)特點(diǎn)。不得穿著拖鞋、短褲、奇裝異服等不符合職業(yè)形象的服裝進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)。如有違反，將給予警告并要求立即整改；多次違反者，將扣除相應(yīng)的績(jī)效分?jǐn)?shù)。3.行為規(guī)范銷售人員應(yīng)禮貌待客，熱情主動(dòng)地為客戶提供服務(wù)。使用文明用語(yǔ)，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵或沖突。嚴(yán)禁在銷售現(xiàn)場(chǎng)吸煙、嚼口香糖、吃零食等不文明行為。保持銷售現(xiàn)場(chǎng)的整潔和衛(wèi)生。不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)從事與銷售工作無(wú)關(guān)的事情，如玩手機(jī)游戲、閑聊等。如有違反，將視情節(jié)輕重給予相應(yīng)的處罰。（二）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理1.場(chǎng)地布置銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。確保展示區(qū)域整潔、有序，道具擺放整齊。定期對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置進(jìn)行檢查和維護(hù)，及時(shí)更換損壞或過(guò)期的展示材料。如有重大活動(dòng)或促銷期間，應(yīng)提前做好場(chǎng)地的特別布置，營(yíng)造良好的銷售氛圍。2.衛(wèi)生管理銷售人員應(yīng)保持銷售現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生清潔，及時(shí)清理客戶遺留的垃圾和雜物。每天下班前，對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面清掃，包括地面、桌面、展示架等。定期對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行消毒，特別是在疫情期間，要加強(qiáng)消毒頻率，確保客戶和員工的健康安全。3.安全管理銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)配備必要的安全設(shè)施，如滅火器、應(yīng)急照明設(shè)備等，并確保其處于正常運(yùn)行狀態(tài)。銷售人員應(yīng)熟悉安全操作規(guī)程，不得違規(guī)操作電器設(shè)備、消防設(shè)備等。如發(fā)現(xiàn)安全隱患，應(yīng)及時(shí)報(bào)告并協(xié)助處理。加強(qiáng)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的人員和財(cái)物安全管理，防止發(fā)生盜竊、搶劫等安全事故。在下班時(shí)，要關(guān)閉門窗，妥善保管重要物品和資料。（三）客戶接待與服務(wù)管理1.客戶接待流程當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)上前迎接，微笑問(wèn)候，詢問(wèn)客戶的需求和意向。引導(dǎo)客戶參觀展示區(qū)域，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、優(yōu)惠政策等信息。解答客戶的疑問(wèn)，提供專業(yè)的建議和意見(jiàn)。記錄客戶的聯(lián)系方式、需求信息等重要資料，并及時(shí)錄入客戶管理系統(tǒng)。對(duì)于有購(gòu)買意向的客戶，進(jìn)一步跟進(jìn)溝通，促成交易。對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買意向的客戶，保持良好的溝通關(guān)系，定期回訪，適時(shí)提供相關(guān)產(chǎn)品信息和優(yōu)惠活動(dòng)。2.客戶投訴處理如客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)提出投訴，銷售人員應(yīng)保持冷靜，耐心傾聽(tīng)客戶的訴求，不得推諉或回避。及時(shí)記錄客戶投訴的內(nèi)容，并向上級(jí)主管報(bào)告。協(xié)助上級(jí)主管與客戶溝通，了解客戶的真實(shí)需求，協(xié)商解決方案。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)和處理結(jié)果。對(duì)于客戶的合理訴求，要積極解決；對(duì)于不合理的訴求，要做好解釋工作，爭(zhēng)取客戶的理解。對(duì)客戶投訴處理情況進(jìn)行跟蹤和反饋，確保客戶的問(wèn)題得到徹底解決。同時(shí)，分析客戶投訴的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，采取措施加以改進(jìn)，避免類似問(wèn)題再次發(fā)生。（四）銷售流程管理1.銷售準(zhǔn)備銷售人員應(yīng)熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、性能、價(jià)格、配置等信息。掌握銷售技巧和溝通方法，提高銷售能力。每天上班前，整理好銷售資料，如產(chǎn)品手冊(cè)、戶型圖、銷售合同等。確保銷售現(xiàn)場(chǎng)的展示資料齊全、準(zhǔn)確。了解當(dāng)天的銷售政策和優(yōu)惠活動(dòng)，及時(shí)向客戶傳達(dá)。2.客戶洽談在與客戶洽談過(guò)程中，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的需求和意向，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品。突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，解答客戶的疑問(wèn)，消除客戶的顧慮。與客戶協(xié)商價(jià)格和付款方式等交易條款，爭(zhēng)取達(dá)成最佳的銷售方案。在協(xié)商過(guò)程中，要尊重客戶的意見(jiàn)，靈活運(yùn)用銷售策略，促成交易。3.合同簽訂當(dāng)客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品后，銷售人員應(yīng)及時(shí)引導(dǎo)客戶簽訂銷售合同。確保合同條款清晰、準(zhǔn)確，雙方權(quán)利義務(wù)明確。協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)，如收取定金、填寫合同、辦理貸款等。在辦理過(guò)程中，要耐心指導(dǎo)客戶，確保手續(xù)辦理順利。將簽訂的合同及時(shí)提交給上級(jí)主管審核，并按照公司規(guī)定進(jìn)行存檔和管理。4.售后服務(wù)銷售人員應(yīng)在客戶簽訂合同后，及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)事項(xiàng)。如協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)、裝修咨詢、物業(yè)管理等相關(guān)事宜。定期回訪客戶，了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。收集客戶的反饋意見(jiàn)，及時(shí)向上級(jí)主管報(bào)告。對(duì)于客戶提出的問(wèn)題和建議，要積極協(xié)調(diào)相關(guān)部門加以解決和改進(jìn)。三、拆傭細(xì)則（一）拆傭原則1.公平公正原則拆傭應(yīng)基于銷售人員在銷售過(guò)程中所付出的實(shí)際努力和貢獻(xiàn)，按照公平、公正的原則進(jìn)行分配。確保每個(gè)銷售人員都能得到與其工作成果相匹配的傭金。2.業(yè)績(jī)導(dǎo)向原則以銷售人員的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕罁?jù)進(jìn)行拆傭。業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)獲得更高比例的傭金，激勵(lì)銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績(jī)。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則在銷售過(guò)程中，往往需要多個(gè)部門和人員的協(xié)作配合。拆傭時(shí)應(yīng)充分考慮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的因素，對(duì)于在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中發(fā)揮重要作用的人員，給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和傭金分配。（二）拆傭范圍1.銷售傭金企業(yè)銷售產(chǎn)品所獲得的傭金收入，按照拆傭細(xì)則進(jìn)行分配。銷售傭金包括但不限于房屋銷售傭金、產(chǎn)品銷售提成等。2.其他相關(guān)收入與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的其他收入，如客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠收入等，也納入拆傭范圍。具體拆傭方式和比例根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（三）拆傭比例設(shè)定1.基礎(chǔ)拆傭比例根據(jù)銷售產(chǎn)品的類型和難度，設(shè)定不同的基礎(chǔ)拆傭比例。例如，對(duì)于普通住宅產(chǎn)品，基礎(chǔ)拆傭比例為銷售金額的[X]%；對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，基礎(chǔ)拆傭比例為銷售金額的[X]%等。2.業(yè)績(jī)系數(shù)調(diào)整銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)將通過(guò)業(yè)績(jī)系數(shù)進(jìn)行調(diào)整。業(yè)績(jī)系數(shù)根據(jù)銷售人員的銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)估。銷售額越高、銷售利潤(rùn)越高、銷售數(shù)量越多，業(yè)績(jī)系數(shù)越高。業(yè)績(jī)系數(shù)與基礎(chǔ)拆傭比例相乘，得到銷售人員最終的拆傭比例。例如，某銷售人員的業(yè)績(jī)系數(shù)為1.2，基礎(chǔ)拆傭比例為3%，則其最終拆傭比例為3%×1.2=3.6%。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中表現(xiàn)突出的銷售人員，給予額外的團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)的比例根據(jù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的具體情況和貢獻(xiàn)程度進(jìn)行設(shè)定，一般為銷售傭金總額的[X]%。團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)將根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作表現(xiàn)進(jìn)行分配，具體分配方式由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人根據(jù)實(shí)際情況確定。（四）拆傭計(jì)算方式1.銷售額計(jì)算銷售額以實(shí)際簽訂的銷售合同金額為準(zhǔn)。對(duì)于分期付款的銷售合同，按照合同約定的收款進(jìn)度分期計(jì)算銷售額。如銷售合同發(fā)生變更或解除，已計(jì)算的銷售額應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。調(diào)整后的銷售額作為拆傭計(jì)算的依據(jù)。2.拆傭計(jì)算拆傭金額=銷售額×拆傭比例。例如，某銷售人員成功銷售一套房屋，銷售額為100萬(wàn)元，拆傭比例為3%，則其拆傭金額為100萬(wàn)元×3%=3萬(wàn)元。3.特殊情況處理對(duì)于一些特殊銷售情況，如團(tuán)購(gòu)銷售、大客戶銷售等，拆傭計(jì)算方式可能會(huì)有所不同。具體計(jì)算方式將根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定和銷售協(xié)議執(zhí)行。在拆傭計(jì)算過(guò)程中，如遇到爭(zhēng)議或疑問(wèn)，由公司財(cái)務(wù)部門和銷售部門共同協(xié)商解決。協(xié)商結(jié)果作為最終的拆傭計(jì)算依據(jù)。（五）拆傭發(fā)放流程1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售部門每月定期統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售數(shù)量等。確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。將統(tǒng)計(jì)好的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提交給財(cái)務(wù)部門進(jìn)行審核。財(cái)務(wù)部門對(duì)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，確保數(shù)據(jù)與銷售合同、收款記錄等相符。2.拆傭計(jì)算財(cái)務(wù)部門根據(jù)審核后的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)和拆傭細(xì)則，計(jì)算每個(gè)銷售人員的拆傭金額。拆傭計(jì)算過(guò)程應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定的公式和比例進(jìn)行，確保計(jì)算結(jié)果的準(zhǔn)確性。將計(jì)算好的拆傭金額匯總列表，提交給銷售部門進(jìn)行核對(duì)。銷售部門對(duì)拆傭金額進(jìn)行再次核對(duì)，如有異議，及時(shí)與財(cái)務(wù)部門溝通協(xié)商。3.拆傭發(fā)放經(jīng)銷售部門和財(cái)務(wù)部門核對(duì)無(wú)誤后，財(cái)務(wù)部門按照公司規(guī)定的工資發(fā)放時(shí)間和方式，將拆傭金額發(fā)放到銷售人員的工資賬戶中。在拆傭發(fā)放過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門應(yīng)做好相關(guān)記錄和憑證，以備查詢和審計(jì)。同時(shí)，及時(shí)向銷售人員反饋拆傭發(fā)放情況。（六）監(jiān)督與審計(jì)1.內(nèi)部監(jiān)督公司設(shè)立專門的監(jiān)督小組，負(fù)責(zé)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理和拆傭細(xì)則的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。監(jiān)督小組定期對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行巡查，檢查銷售人員的工作紀(jì)律、行為規(guī)范、客戶接待等情況。對(duì)拆傭計(jì)算過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，確保拆傭金額的計(jì)算準(zhǔn)確無(wú)誤。如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或違規(guī)行為，及時(shí)責(zé)令整改，并追究相關(guān)人員的責(zé)任。2.審計(jì)制度公司定期對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，包括銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、拆傭計(jì)算的準(zhǔn)確性、傭金發(fā)放的合規(guī)性等方面。審計(jì)工作由公司內(nèi)部審計(jì)部門或委托專業(yè)審計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行。審計(jì)部門應(yīng)出具審計(jì)報(bào)告，對(duì)審計(jì)結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。如發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題，應(yīng)提出整改意見(jiàn)和建議，督促相關(guān)部門和人員進(jìn)行整改。四、附則1.本管理制度及拆傭細(xì)則自發(fā)布之日起生效實(shí)施。如有未盡事宜