國際商務(wù)談判策略和技巧知識點總結(jié)與習(xí)題姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、單選題1.國際商務(wù)談判中，以下哪項不屬于談判的四個階段？

a.準(zhǔn)備階段

b.開場階段

c.對抗階段

d.溝通階段

2.以下哪項不是國際商務(wù)談判中的基本原則？

a.真誠原則

b.平等原則

c.實用原則

d.保密原則

3.在國際商務(wù)談判中，以下哪種策略不適用于談判過程中的讓步？

a.階梯策略

b.拒絕策略

c.逐步策略

d.靈活策略

4.國際商務(wù)談判中，以下哪種技巧不屬于有效傾聽的范疇？

a.關(guān)注對方語言內(nèi)容

b.避免打斷對方

c.轉(zhuǎn)移注意力

d.保持目光接觸

5.在國際商務(wù)談判中，以下哪項不是建立信任的方法？

a.誠實守信

b.尊重對方

c.虛張聲勢

d.公平競爭

答案及解題思路：

1.答案：d

解題思路：國際商務(wù)談判的四個階段通常包括準(zhǔn)備階段、開場階段、對抗階段和成交階段。溝通階段通常被視為對抗階段的一部分，因此不屬于獨立的談判階段。

2.答案：c

解題思路：國際商務(wù)談判的基本原則通常包括真誠原則、平等原則、互利原則和保密原則。實用原則并不是國際商務(wù)談判中的基本原則。

3.答案：b

解題思路：在國際商務(wù)談判中，讓步策略通常需要靈活和策略性。拒絕策略通常用于拒絕對方的不合理要求，而不是用于讓步過程。

4.答案：c

解題思路：有效傾聽要求全神貫注地聽對方說話，避免打斷和轉(zhuǎn)移注意力。轉(zhuǎn)移注意力會分散聽眾的注意力，不利于有效傾聽。

5.答案：c

解題思路：建立信任的方法包括誠實守信、尊重對方和公平競爭。虛張聲勢會破壞談判雙方的信任關(guān)系，不是建立信任的方法。二、多選題1.國際商務(wù)談判中的準(zhǔn)備工作包括哪些方面？

a.了解對方

b.確定談判目標(biāo)

c.準(zhǔn)備談判策略

d.選擇合適的談判人員

2.國際商務(wù)談判中的開場白應(yīng)該注意哪些事項？

a.簡潔明了

b.尊重對方

c.表達誠意

d.強調(diào)立場

3.國際商務(wù)談判中，以下哪些是有效溝通的技巧？

a.明確表達

b.傾聽

c.肢體語言

d.壓力施壓

4.在國際商務(wù)談判中，以下哪些是建立信任的方法？

a.誠實守信

b.尊重對方

c.靈活應(yīng)變

d.保密原則

5.國際商務(wù)談判中，以下哪些是讓步的技巧？

a.階梯策略

b.逐步策略

c.靈活策略

d.壓力策略

答案及解題思路：

1.答案：a,b,c,d

解題思路：國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，需要全面了解對方、明確談判目標(biāo)、制定策略，并選擇合適的談判人員以保證談判的成功。

2.答案：a,b,c

解題思路：開場白是談判的第一印象，應(yīng)簡潔明了，尊重對方，表達誠意，避免過于強調(diào)立場。

3.答案：a,b,c

解題思路：有效溝通需要明確表達自己的觀點，同時積極傾聽對方的意見，并運用肢體語言輔助表達，以增強溝通效果。

4.答案：a,b,c,d

解題思路：建立信任是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，需要誠實守信、尊重對方、靈活應(yīng)變，并遵守保密原則，以贏得對方的信任。

5.答案：a,b,c

解題思路：讓步是談判中常見的一種策略，可以采用階梯策略、逐步策略或靈活策略，以實現(xiàn)雙方的共贏。壓力策略可能會破壞談判氛圍，不建議使用。三、判斷題1.國際商務(wù)談判中，談判目標(biāo)的制定應(yīng)該盡量具體、明確。（√）

解題思路：在談判過程中，明確且具體的談判目標(biāo)有助于雙方清晰地了解各自期望達到的結(jié)果，從而提高談判效率和成功率。

2.在國際商務(wù)談判中，開場白應(yīng)盡量強調(diào)自己的立場，以給對方留下深刻印象。（×）

解題思路：在開場白中，強調(diào)自己的立場可能會顯得過于強硬，不利于建立良好的溝通氛圍和信任。相反，應(yīng)該以客觀、禮貌的方式介紹自己和談判的目的，為后續(xù)的談判奠定良好基礎(chǔ)。

3.國際商務(wù)談判中，有效傾聽的關(guān)鍵在于理解對方的話語意圖。（√）

解題思路：有效傾聽是商務(wù)談判中非常重要的技巧，理解對方的話語意圖有助于準(zhǔn)確把握談判對方的真實需求和立場，從而更好地制定應(yīng)對策略。

4.國際商務(wù)談判中，建立信任是談判成功的關(guān)鍵因素之一。（√）

解題思路：信任是商務(wù)合作的基礎(chǔ)，建立信任關(guān)系可以減少誤解和摩擦，促進雙方的合作，從而提高談判成功率。

5.在國際商務(wù)談判中，讓步應(yīng)該有底線，避免一味妥協(xié)。（√）

解題思路：在談判過程中，適當(dāng)讓步可以促進雙方達成協(xié)議，但必須設(shè)定合理的底線，避免過度妥協(xié)導(dǎo)致自身利益受損。合理地掌握讓步的尺度，有助于實現(xiàn)談判目標(biāo)。四、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判的四個階段。

答案：

國際商務(wù)談判的四個階段分別為：

（1）準(zhǔn)備階段：包括對談判對手的了解、自身利益的明確、談判策略的制定等。

（2）接觸階段：建立聯(lián)系，了解對方立場，為正式談判做準(zhǔn)備。

（3）報價階段：雙方就交易條件進行報價，包括價格、質(zhì)量、交貨期等。

（4）成交階段：雙方就所有問題達成一致，簽訂合同。

解題思路：

此題要求考生掌握國際商務(wù)談判的基本階段。解題時，首先列出四個階段，然后簡要說明每個階段的主要內(nèi)容和任務(wù)。

2.國際商務(wù)談判中的準(zhǔn)備工作有哪些？

答案：

國際商務(wù)談判中的準(zhǔn)備工作包括：

（1）了解談判對手：包括公司背景、歷史、文化、商業(yè)習(xí)慣等。

（2）明確自身利益：確定談判的目標(biāo)和底線。

（3）制定談判策略：根據(jù)對手和自身情況，制定相應(yīng)的談判策略。

（4）準(zhǔn)備談判資料：收集相關(guān)數(shù)據(jù)、案例、合同等資料。

（5）培訓(xùn)談判團隊：保證團隊成員具備談判技能和專業(yè)知識。

解題思路：

此題要求考生列舉國際商務(wù)談判中的準(zhǔn)備工作。解題時，依次列出準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容，并簡要說明每個內(nèi)容的重要性。

3.簡述國際商務(wù)談判中的開場白技巧。

答案：

國際商務(wù)談判中的開場白技巧包括：

（1）友好問候：用親切的語言問候?qū)Ψ?，營造良好的氛圍。

（2）自我介紹：簡潔明了地介紹自己和團隊，建立信任。

（3）表達誠意：表明談判的誠意和目的，讓對方感受到尊重。

（4）傾聽對方：給予對方發(fā)言的機會，表現(xiàn)出對對方的尊重和關(guān)注。

（5）引入主題：自然地引入談判主題，為后續(xù)討論奠定基礎(chǔ)。

解題思路：

此題要求考生掌握國際商務(wù)談判中的開場白技巧。解題時，列舉幾個開場白技巧，并簡要說明每個技巧的作用。

4.如何在談判中有效溝通？

答案：

在談判中有效溝通的方法包括：

（1）清晰表達：用簡潔明了的語言表達自己的觀點和需求。

（2）傾聽對方：認真傾聽對方的意見，理解對方的立場。

（3）換位思考：站在對方的角度考慮問題，尋求共同點。

（4）非語言溝通：注意肢體語言、面部表情等非語言信息，增強溝通效果。

（5）控制情緒：保持冷靜，避免情緒化，保證溝通的有效性。

解題思路：

此題要求考生掌握談判中的有效溝通方法。解題時，列舉幾個有效溝通的方法，并簡要說明每個方法的具體應(yīng)用。

5.國際商務(wù)談判中，建立信任的方法有哪些？

答案：

國際商務(wù)談判中建立信任的方法包括：

（1）誠實守信：遵守承諾，言行一致，樹立良好的信譽。

（2）尊重對方：尊重對方的意見和需求，表現(xiàn)出平等的態(tài)度。

（3）分享信息：與對方分享有價值的信息，增加透明度。

（4）建立長期關(guān)系：注重長期合作，而非短期利益。

（5）共同解決問題：與對方共同面對問題，尋求雙贏的解決方案。

解題思路：

此題要求考生掌握建立信任的方法。解題時，列舉幾個建立信任的方法，并簡要說明每個方法的具體實施。五、論述題1.結(jié)合實際案例，分析國際商務(wù)談判中如何制定合適的談判策略。

論述要點：

談判策略的制定應(yīng)基于對雙方需求和期望的分析。

案例分析：以中歐某企業(yè)間的高科技產(chǎn)品進口談判為例，說明如何根據(jù)市場環(huán)境、產(chǎn)品特性、企業(yè)文化等因素制定談判策略。

解題思路：

分析案例背景，包括市場環(huán)境、企業(yè)需求、文化差異等。

闡述談判策略的制定原則，如互利雙贏、尊重對方、尋求共識等。

結(jié)合案例，具體闡述談判策略的實施過程及結(jié)果。

2.闡述國際商務(wù)談判中建立信任的重要性及其方法。

論述要點：

建立信任是國際商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。

方法包括：了解對方文化背景、尊重對方立場、保持溝通、誠信合作等。

解題思路：

闡述建立信任的重要性，如提高談判效率、降低交易成本、促進長期合作等。

分析建立信任的方法，結(jié)合實際案例說明如何操作。

3.分析國際商務(wù)談判中讓步的技巧及其運用。

論述要點：

讓步是商務(wù)談判中的重要環(huán)節(jié)，掌握讓步技巧有助于達成協(xié)議。

技巧包括：逐步讓步、交換讓步、有條件讓步等。

解題思路：

分析讓步的技巧，結(jié)合實際案例說明如何運用。

闡述運用讓步技巧時應(yīng)注意的問題，如避免過度讓步、保證讓步有實質(zhì)性等。

答案及解題思路：

1.結(jié)合實際案例，分析國際商務(wù)談判中如何制定合適的談判策略。

答案：

以中歐某企業(yè)間的高科技產(chǎn)品進口談判為例，制定合適的談判策略應(yīng)考慮以下因素：

（1）市場環(huán)境：分析歐洲市場需求、競爭對手情況，評估產(chǎn)品在該市場的潛力。

（2）產(chǎn)品特性：了解產(chǎn)品的技術(shù)特點、功能優(yōu)勢，以及與歐洲市場的適配度。

（3）企業(yè)文化：尊重歐洲企業(yè)的價值觀，尋找共同點，促進合作。

（4）談判策略：采取互利雙贏的原則，尋求共識，逐步推進談判。

解題思路：

通過分析案例背景，明確談判策略的制定原則，并結(jié)合具體案例闡述策略的實施過程及結(jié)果。

2.闡述國際商務(wù)談判中建立信任的重要性及其方法。

答案：

建立信任在國際商務(wù)談判中，方法

（1）了解對方文化背景：尊重對方習(xí)俗、價值觀，避免文化沖突。

（2）尊重對方立場：認真傾聽對方意見，尋求共識。

（3）保持溝通：及時反饋，保證信息傳遞暢通。

（4）誠信合作：遵守承諾，樹立良好信譽。

解題思路：

闡述建立信任的重要性，分析建立信任的方法，并結(jié)合實際案例說明如何操作。

3.分析國際商務(wù)談判中讓步的技巧及其運用。

答案：

讓步技巧包括：

（1）逐步讓步：根據(jù)談判進度，分階段讓步，保證談判進程。

（2）交換讓步：在讓步過程中，尋求對方在其他方面的讓步，實現(xiàn)利益平衡。

（3）有條件讓步：在讓步時設(shè)定條件，保證讓步有實質(zhì)性。

解題思路：

分析讓步技巧，結(jié)合實際案例說明如何運用，并強調(diào)運用讓步技巧時應(yīng)注意的問題。六、案例分析1.案例分析一

題目描述：某企業(yè)在與國際供應(yīng)商進行商務(wù)談判時，由于準(zhǔn)備工作不充分，導(dǎo)致談判過程中出現(xiàn)諸多問題。請分析該案例中存在的問題，并提出改進建議。

解題步驟：

問題分析：

1.缺乏對國際市場和文化的研究。

2.未充分了解供應(yīng)商的背景、信譽和歷史交易記錄。

3.沒有明確談判目標(biāo)和策略。

4.談判團隊缺乏必要的培訓(xùn)和經(jīng)驗。

改進建議：

1.在談判前進行充分的市場和文化調(diào)研。

2.審慎評估供應(yīng)商的資質(zhì)和信用。

3.制定明確的談判目標(biāo)和策略。

4.對談判團隊進行專業(yè)培訓(xùn)。

2.案例分析二

題目描述：在國際商務(wù)談判中，甲乙雙方因?qū)Ξa(chǎn)品價格存在分歧而陷入僵局。請結(jié)合案例，分析談判過程中的問題，并提出解決方案。

解題步驟：

問題分析：

1.雙方對產(chǎn)品價值的認知不一致。

2.缺乏有效的溝通和價格解釋。

3.未考慮成本和市場的波動性。

解決方案：

1.進行詳細的價格解釋，明確價值主張。

2.探討市場趨勢和成本因素。

3.考慮采用浮動價格或調(diào)整條款來適應(yīng)市場變化。

答案及解題思路：

案例分析一：

答案：

1.存在的問題：市場調(diào)研不足、供應(yīng)商評估不充分、缺乏談判策略和團隊經(jīng)驗。

2.改進建議：進行市場調(diào)研、評估供應(yīng)商資質(zhì)、制定談判策略、培訓(xùn)談判團隊。

解題思路：分析案例中的具體問題，結(jié)合國際商務(wù)談判的常識，提出針對性的改進措施。

案例分析二：

答案：

1.存在的問題：產(chǎn)品價值認知差異、溝通不足、未考慮成本和市七、綜合題1.結(jié)合所學(xué)知識，分析我國在國際商務(wù)談判中面臨的主要挑戰(zhàn)，并提出應(yīng)對策略。

a.挑戰(zhàn)分析

1.文化差異

2.法律法規(guī)差異

3.貨幣匯率波動

4.信息不對稱

5.競爭對手策略

b.應(yīng)對策略

1.深入了解目標(biāo)市場文化，尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗

2.熟悉國際法律法規(guī)，遵守國際商務(wù)規(guī)則

3.建立健全的信息收集和風(fēng)險評估機制

4.加強信息透明度，提升自身談判實力

5.制定靈活的競爭策略，應(yīng)對競爭對手

2.針對國際商務(wù)談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如報價、還價、達成協(xié)議等，提出相應(yīng)的談判技巧。

a.報價技巧

1.確定合理的報價范圍

2.利用市場信息，制定有競爭力的報價

3.考慮對方需求，靈活調(diào)整報價策略

b.還價技巧

1.分析對方報價背后的意圖

2.有理有據(jù)地提出還價理由

3.掌握還價節(jié)奏，避免過度讓步

c.達成協(xié)議技巧

1.明確協(xié)議目標(biāo)，保證各方利益

2.仔細審查協(xié)議條款，保證無遺漏

3.談判過程中保持溝通，增進信任

答案