2017銀行從業(yè)個人貸款重點：個人貸款營銷組織導語：個人貸款，又稱零售貸款業(yè)務，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已成為一項重要的貸款業(yè)務。個人貸款，是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用住房和城鎮(zhèn)居民修、建自用住房貸款。貸款人發(fā)放個人住房貸款時，借款人必須提供擔保。一、營銷人員(一)銀行營銷人員分類1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個方面來分(二)銀行營銷人員能力要求1.品質：誠信、自信心2.技能：銷售、觀察分析、應變能力3.知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識(三)銀行營銷人員訓練1.最佳營銷團隊：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效;2.差的營銷團隊：不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人3.經(jīng)常組織減壓訓練二、營銷機構(一)銀行營銷組織職責1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責論壇總行：主要職責是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產(chǎn)品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡，與海內(nèi)外同行建立合作關系。分行：主要職責是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的.營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。2.銀行營銷組織模式選擇：(1)職能型營銷組織(2)產(chǎn)品型營銷組織(3)市場型營銷組織本文來源:網(wǎng)(4)區(qū)域型營銷組織三、營銷管理(一)銀行營銷管理的概念1.管理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統(tǒng)過程。2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務構想、定價和促銷的過程。(二)銀行營銷管理的框架來源：1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動分析營銷機會——調(diào)整業(yè)務組合——制定營銷戰(zhàn)略——設計營銷方案——實施營銷控制?營銷部門應在企業(yè)內(nèi)扮演什么角色?營銷部門應當成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務商業(yè)策略的原動力。所有的商業(yè)策略都需要從市場出發(fā)，由比營銷部門更了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。原則上，這樣能夠更好地了解消費者、競爭者和分銷商的行為。這就是說，大部分營銷部門都還沒有充分認識到自己的職責，他們把太多的精力和預算放在想方設法地銷售企業(yè)已經(jīng)事先決定的市場供給品上。因此，他們是實際上的促銷部門，而不是營銷部門;他們是所謂1P