2021年青島中海國際社區(qū)全年公關(guān)活動(dòng)部門Department壹峰傳播公關(guān)事業(yè)Ⅰ部版本號(hào)Version1.1更新日期Date2008.7.8中海地產(chǎn)品牌運(yùn)營營銷策略2前言我們的產(chǎn)品如何？我們的目標(biāo)客戶是誰？青島的樓市發(fā)生了什么變化？李滄區(qū)呢？青島樓市操作過的營銷活動(dòng)為哪些？我們的年方案銷售任務(wù)是多少？我們扮演追隨者還是創(chuàng)新者？3我們的產(chǎn)品是怎樣？首期可售房源：總建筑面積省略省略平方米，共計(jì)省略省略套。小戶型：兩房兩廳一衛(wèi)，面積約省略，共計(jì)省略套，總比例為省略%次主力戶型：三房兩廳一衛(wèi)，面積約省略，共計(jì)省略套，總比例為省略%四房兩廳兩衛(wèi)，面積約省略，共計(jì)省略套，總比例為省略%平均單價(jià)：省略元/平方米主力戶型總價(jià)：省略萬；首付20%為省略萬元，貸款20年月供省略元；次主力戶型總價(jià)：省略萬，首付30%為省略萬元，貸款20年月供省略元；省略萬；首付30%為省略萬元，貸款20年月供省略元。按照房款月供支出占其家庭月收入的最高40%計(jì)算：購置省略M2戶型的其家庭月收入至少應(yīng)該在省略元以上；購置省略M2戶型的其家庭月收入至少應(yīng)該在省略元以上；購置省略M2戶型的其家庭月收入至少應(yīng)該在省略元以上；4我們的目標(biāo)客戶是誰？——客戶置業(yè)特征5我們的目標(biāo)客戶是誰？——客戶置業(yè)類型

首次置業(yè)的剛性需求及局部因拆遷引起的剛性需求。省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略省略。換購、改善現(xiàn)有居住質(zhì)量。省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略省略。。二次及二次以上置業(yè)客群。省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略省略。。6我們的目標(biāo)客戶是誰？——客戶地緣圈層本案周邊整體居住氣氛較為成熟，預(yù)判本案以自住型需求為主。因此，首先從目標(biāo)客戶距離本案遠(yuǎn)近的地緣角度進(jìn)行分析，總結(jié)出目標(biāo)客戶的地緣圈層特征如下：第一圈層：李滄區(qū)目標(biāo)客群。省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略省略。。第二圈層：來自南部市區(qū)的青島外鄉(xiāng)客群。省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略省略。。第三圈層：外地客群。省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略；省略省略省略省略省略省略省略省略省略。。7省略

邊緣目標(biāo)客戶我們的目標(biāo)客戶是誰？省略重點(diǎn)目標(biāo)客戶省略核心目標(biāo)客戶8青島樓市操作過的營銷活動(dòng)為哪些？

頤和星苑大型音樂會(huì)頤和星苑杯嶗山風(fēng)光攝影大賽寶龍城市廣場客戶韓國行天泰鉆石卡會(huì)員暢游假日溫泉海信馬山新城杯集體婚禮百通馨苑金秋感恩活動(dòng)青島萬科開展萬客會(huì)麥島金岸公益活動(dòng)康大地產(chǎn)贊助島城高校公益活動(dòng)

寶龍博餅，閩南仲秋文化9青島樓市操作過的營銷活動(dòng)為哪些？第3空間暨英派斯西海岸漁家生活體驗(yàn)天泰圣羅尼克蘿卜會(huì)新鮮上市天泰城精裝修展示，快樂體驗(yàn)周海信燕島開講國際精裝

千禧龍花園健步行活動(dòng)成功舉辦克拉生活品鑒會(huì)極地金岸VIP客戶紅酒品鑒會(huì)中海·銀海1號(hào)ARTDECO建筑鑒賞暨中海會(huì)青島分會(huì)成立綠城植樹活動(dòng)10青島樓市操作過的營銷活動(dòng)為哪些？綠城“理想之星〞杭州兩日游萬科魅力之城“小小畫家涂鴉大賽〞萬科魅力之城夢工廠“尋夢之旅〞迎奧倒計(jì)時(shí)100天“萬科號(hào)〞啟航儀式正式開啟11我們的年方案銷售任務(wù)是多少？……年度推售計(jì)劃推售批次推售時(shí)間樓號(hào)入市均價(jià)建筑面積套數(shù)房源款額第一批房源………………………………第二批房源………………………………合計(jì)……棟……………………假設(shè)……年度去化率到達(dá)85%，那么第一批去化率要到達(dá)95%，約省略套，第二批去化率到達(dá)66%，約省略套，共計(jì)銷售省略套。按全年銷售方案考量，在保證第一批房源的均衡去化和第二批房源客戶的有效積蓄的根底上，開盤期須去化第一批房源的80%，約省略套左右。開盤期成交省略套，按照1：2的合同簽約成交率，那么至少需要認(rèn)購客戶省略組；按照1：10的意向認(rèn)購下定率，省略名認(rèn)購客戶那么至少需要省略組來訪客戶。從元旦〔1月1日〕售樓處、樣板房對(duì)外開放到本案正式開盤〔5月9日〕，約107天〔扣除春節(jié)〕，那么理論上銷售中心要每天接待省略組客戶。怎樣的活動(dòng)營銷方案在如此短的時(shí)間會(huì)聚省略組客戶？12我們扮演追隨者還是創(chuàng)新者？通過對(duì)青島地產(chǎn)營銷活動(dòng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我們給諸多營銷活動(dòng)盤點(diǎn)分類；從事件上劃分，主要分為十大類，分別為“音樂、旅游、攝影、婚禮、優(yōu)惠、公益、民俗、組織、生活、財(cái)富、裝修、體育〞；從形式上劃分，主要分為“誠信營銷，概念營銷、樣板營銷、節(jié)點(diǎn)營銷、差異化營銷、活動(dòng)營銷、人性化營銷、目標(biāo)營銷、特長營銷〞。其中營銷手法表現(xiàn)較為突出的企業(yè)為：萬科、萬達(dá)、中海、綠城、寶龍、天泰、海信、千禧龍、中宇置業(yè)等大型地產(chǎn)公司，在2007年市場開展良好的情形下取得了一定的成績，但不能謂之強(qiáng)大或震撼。08年初至今，受宏觀環(huán)境影響和媒體輿論導(dǎo)向，客戶多持幣觀望態(tài)度，青島樓市銷量銳減，市場異常冷清，面對(duì)此種局面我們將如何走出一條成功的道路？我們需要?jiǎng)?chuàng)新!“活動(dòng)推廣+關(guān)系推廣+人員推廣+渠道開拓〞13活動(dòng)營銷的根本路線關(guān)注市場變化和競爭樓盤營銷手法，集合本案一切優(yōu)勢資源解決現(xiàn)實(shí)問題，以銷售方案為中心，堅(jiān)持四項(xiàng)根本原那么〔1、堅(jiān)持把握目標(biāo)客戶群體的特征和需求；2、堅(jiān)持活動(dòng)基調(diào)與工程氣質(zhì)相符；3、堅(jiān)持各階段活動(dòng)主題的統(tǒng)一性、差異性和延續(xù)性；4、堅(jiān)持國際生活社區(qū)和“永恒之道〞的思想理念?！常瑘?jiān)持拓寬營銷渠道，循序漸進(jìn)，務(wù)實(shí)求新，為快速會(huì)聚人氣、促進(jìn)銷售成交和打造青島市新地產(chǎn)品牌而努力奮斗。階段劃分時(shí)間功能階段目的活動(dòng)安排關(guān)系推廣、人員推廣渠道開拓咨詢期08年11初09年3月中旬撒網(wǎng)霸占市場促使客戶咨詢來訪老虎山森林公園改造計(jì)劃企事業(yè)單位大客戶團(tuán)購組織拆遷戶團(tuán)購開拓韓語客戶市場組織婚房團(tuán)購開展普通客戶人員行銷設(shè)置分銷處、展銷點(diǎn)售樓處樣板房對(duì)外開放春節(jié)賀禮情人節(jié)活動(dòng)繪制我心中的天然氧吧認(rèn)購期09年3下旬09年4月低拉網(wǎng)釋放賣點(diǎn)促使客戶意向認(rèn)購超市/學(xué)校簽約暨認(rèn)購活動(dòng)春季房展會(huì)開盤期2009年5月上旬收網(wǎng)轟動(dòng)事件促使客戶選房成交開盤活動(dòng)所有營銷活動(dòng)均與“國際生活展”串聯(lián)起來，營造統(tǒng)一的國際社區(qū)生活理念主題14第一局部

關(guān)系推廣+人員推廣+渠道開拓企事業(yè)單位大客戶團(tuán)購組織市南市北區(qū)拆遷戶團(tuán)購開拓韓語客戶市場活動(dòng)組織婚房團(tuán)購開展普通客戶人員行銷設(shè)置分銷處、展銷點(diǎn)15企事業(yè)單位大客戶團(tuán)購16組織市南市北區(qū)拆遷戶團(tuán)購17開拓韓語客戶市場活動(dòng)① 活動(dòng)目的：由于足球聯(lián)賽在本工程附近的虎山體育場內(nèi)舉行，距離本工程較近，且韓語客戶比較集中，因此利用該資源在韓語市場造成影響，吸引韓語客戶，促進(jìn)成交。② 活動(dòng)地點(diǎn)：虎山體育場③ 活動(dòng)時(shí)間：2021.4月-7月〔第一賽季〕④ 目標(biāo)人群：18支朝鮮球隊(duì)是由城陽工藝品公司、松花江報(bào)社、韓國空運(yùn)公司〔物流公司〕、醫(yī)院、酒店等。6支韓國球隊(duì)為韓國個(gè)體老板以及其親朋好友組成。⑤ 人數(shù)估計(jì)：暫無統(tǒng)計(jì)，以周末實(shí)際到訪人數(shù)為準(zhǔn)⑥ 總體思路：根據(jù)運(yùn)動(dòng)會(huì)現(xiàn)場觀眾人數(shù)，進(jìn)行2種不同的活動(dòng)方案?！灿^眾人數(shù)調(diào)查在下周完成確定〕1.觀眾人數(shù)足夠，每場在100人-200人，建議對(duì)足球聯(lián)賽進(jìn)行冠名，冠名費(fèi)用為5萬左右。2.觀眾人數(shù)不夠，在100人以內(nèi)的，建議在足球場周圍做易拉寶，在路口處設(shè)置一個(gè)簡易銷售點(diǎn)，免費(fèi)提供礦泉水，以及本工程資料。⑦ 費(fèi)用預(yù)算：2個(gè)球隊(duì)以40人計(jì)算，每人3瓶礦泉水，一共為180元/次。第2賽季為期4個(gè)月，16個(gè)星期，總費(fèi)預(yù)估為：3000元。如果需要冠名的話另加5萬元冠名費(fèi)。18開拓韓語客戶市場活動(dòng)相關(guān)圖片19組織婚房團(tuán)購活動(dòng)背景：本案為“70、90〞工程，主力戶型兩室兩廳一衛(wèi)，主力面積90平方米左右，主要客戶為首次置業(yè)者，而首次置業(yè)者又多為準(zhǔn)新娘新郎，所以，小戶型婚房是市場主要需求之一。活動(dòng)目的：集中大量優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客層，建立80后圈層俱樂部，引導(dǎo)同齡同層人的購房方向和意識(shí)，促使本案脫穎而出，成為婚房工程中標(biāo)桿，擴(kuò)大美譽(yù)度和感召力?；顒?dòng)主題：2021，我們的愛活動(dòng)思路：聯(lián)合搜房網(wǎng)、半島都市報(bào)組織大型的婚房團(tuán)購活動(dòng)，在搜房網(wǎng)、半島都市版做廣告，“搜房網(wǎng)〞連接公司及省略會(huì)網(wǎng)站，可直接網(wǎng)絡(luò)報(bào)名登記，也可在市區(qū)分銷處或工程銷售現(xiàn)場報(bào)名登記，到達(dá)一定量之后，登記客戶團(tuán)購可享受優(yōu)惠1.5萬元，并且每兩周一次定期看房，在市南區(qū)中心位置五四廣場、市北區(qū)臺(tái)東設(shè)置看房專車，組織登記的客戶看房。優(yōu)惠方法：優(yōu)惠1.5萬，可折合充當(dāng)首付款。啟動(dòng)時(shí)間：銷售中心對(duì)外開放之后即可啟動(dòng)；20開展普通客戶人員行銷人員行銷概念：人員行銷是一門選擇目標(biāo)市場，并且透過創(chuàng)造、溝通、傳送優(yōu)越的顧客價(jià)值，以獲取、維系、增加顧客銷售行為。優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢為信息表達(dá)靈活，易于與客戶溝通，易于與客戶建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確；劣勢為單位接觸時(shí)間或本錢高，對(duì)銷售人員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推廣。行銷背景：自07年底以來，絕大多數(shù)樓盤月均成交量缺乏20套，青島樓市形勢極為嚴(yán)峻，且本案銷售中心于2021年1月初才可投入使用，那么2021年10月至2021年1月可充分利用起來組織銷售人員開展人員行銷〔8月底招聘，9月底培訓(xùn)，11月初正式上崗〕。行銷目的：主動(dòng)出擊，尋找目標(biāo)客戶群體并與之建立關(guān)系，宣傳介紹本案，激發(fā)客戶購房意向，到達(dá)獲取、維系、拓展客戶的目的。行銷思路：對(duì)合格的銷售人員進(jìn)行行銷理念、方法的特別培訓(xùn)，設(shè)置行銷管理、業(yè)績考評(píng)和鼓勵(lì)制度，建立行銷隊(duì)伍，尋找確定目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)人群，在特定時(shí)間開展工程推廣、路演、人員宣傳介紹。21普通客戶人員行銷22設(shè)置分銷處、展銷點(diǎn)〔此活動(dòng)根據(jù)銷售形勢的好壞來定〕背景：深圳、廣州等南方城市相對(duì)而言對(duì)“路演〞活動(dòng)營銷方式情有獨(dú)鐘，并在此途徑中取得了相當(dāng)?shù)某煽?，而在青島市場中，僅有萬科等少數(shù)企業(yè)樂于實(shí)施“路演〞營銷，然效果不能謂之好，那么如何在“路演〞這個(gè)移動(dòng)性極強(qiáng)但持續(xù)時(shí)間短暫的營銷方式上更上一層樓？如何讓更多的客戶、更遠(yuǎn)區(qū)域的意向客戶關(guān)注到本案？介于此問題我們提出“分銷、展銷〞兩種方式。目的：伸展觸角，拉大覆蓋網(wǎng)，擴(kuò)大客戶源，并引導(dǎo)意向客戶關(guān)注來訪。方式：分銷處：進(jìn)行市場調(diào)查分析，在山東各市區(qū)篩選出幾個(gè)目標(biāo)市場設(shè)立分銷處，放置小型沙盤、影像設(shè)備、展板樓書等銷售道具，每周組織1次看房直通車，周末大巴車把意向客戶拉到工程現(xiàn)場參觀咨詢，相當(dāng)于每周都是一個(gè)小型開盤活動(dòng)。市南區(qū)設(shè)立分銷處，主攻婚房客戶，成立婚房團(tuán)購中心〔具體內(nèi)容見婚房團(tuán)購活動(dòng)方案〕，開通看房車，隨時(shí)接送客戶至銷售中心實(shí)景看房。展銷點(diǎn)：在目標(biāo)區(qū)域的中高檔商場設(shè)置展銷點(diǎn)，擺放沙盤、模型、樓書，由銷售人員輪流值班，接受客戶咨詢登記，引導(dǎo)客戶到工程現(xiàn)場看房，并可留其名片，促成交易。實(shí)施時(shí)間：樣板房、銷售中心開放之后便可實(shí)施。23第二局部活動(dòng)推廣咨詢期霸占市場的活動(dòng)售樓處、樣板間對(duì)外開放〔產(chǎn)品鑒賞暨省略會(huì)亮相酒會(huì)〕新年賀禮情人節(jié)活動(dòng)繪制我心中的天然氧吧佳世客〔或重點(diǎn)學(xué)校)簽約儀式暨首期認(rèn)購活動(dòng)春季房展會(huì)中海國際社區(qū)開盤活動(dòng)所有營銷活動(dòng)均與“國際生活展〞串聯(lián)起來，營造統(tǒng)一的國際社區(qū)生活理念主題24什么是國際化社區(qū)？“國際化社區(qū)〞是指來自世界各地不同國籍的人們聚居或工作〔包括交往、休閑〕在一定地域范圍內(nèi)所組成的社會(huì)生活共同體。根本特征表現(xiàn)為：建筑設(shè)計(jì)的國際性、功能集聚性、時(shí)空的開放性、配套設(shè)施超前性、公共和效勞系統(tǒng)管理的先進(jìn)性及人性化、多元化的寬容性等主要特點(diǎn)。含義和標(biāo)準(zhǔn)：我們說的“國際化住宅區(qū)〞首先應(yīng)具有一定規(guī)模，并表達(dá)其時(shí)代性、開放性和集聚性。這就是說當(dāng)城市經(jīng)濟(jì)高速開展，大量境內(nèi)外資金和移民涌入后，他們必然要尋求適合自己居住的住宅和區(qū)域，國際化住宅區(qū)要符合這些相對(duì)集聚的要求；其次，國際化住宅區(qū)的建筑形態(tài)應(yīng)能表達(dá)東西方居住文化的交融，以適應(yīng)東西方居民傳統(tǒng)的居住觀念；再次，國際化住宅區(qū)在其綜合功能上是應(yīng)表達(dá)時(shí)代開展的特征，如居室的功能、交通出行等生活設(shè)施的配套、區(qū)域的內(nèi)外環(huán)境、物業(yè)管理的效勞水準(zhǔn)等等，都應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，適合不同文化背景的居住生活方式。25國際化的價(jià)值作為國際化社區(qū)的房地產(chǎn)工程，應(yīng)能充分表達(dá)出三個(gè)方面的價(jià)值：它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，通過打造一個(gè)與國際接軌、高起點(diǎn)、高品質(zhì)、科技含量高的成熟國際化社區(qū)的持續(xù)努力，使其表達(dá)出很高的經(jīng)濟(jì)含量；它的社會(huì)價(jià)值，能與青島這個(gè)正在開展中的沿海副省會(huì)城市的地位相吻合，從而成為記載青島開展的一個(gè)標(biāo)志性建筑群落；它的人文價(jià)值，盡可能有機(jī)融匯東西方建筑文化的精髓，形成一個(gè)良好的、具有國際背景的社區(qū)文化。26三個(gè)新理念第一個(gè)理念是消耗的地球資源最少。住宅從建設(shè)那天開始，一直到把它撤除，100年也好，200年也好，消耗的資源越少越好，所以全世界的社區(qū)有第一個(gè)指標(biāo)，就是在建筑生命的周期中，充分利用好地球資源。第二個(gè)理念是在日常生活中消耗的能源最少，這也是國際標(biāo)準(zhǔn)。居民住進(jìn)去后使用的電、使用的燃?xì)?、使用的水源能不能到達(dá)最小限度，具體的指標(biāo)各國并不相同。第三個(gè)理念：是排污最少。我們做飯的天然氣、煤氣的燃燒要排出二氧化碳，國際住宅社區(qū)排出的二氧化碳限度指標(biāo)已經(jīng)正式批下來了，如何把電能和煤氣都擱進(jìn)去，那才是符合國際化社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)。國際化社區(qū)還有兩項(xiàng)根本指標(biāo)：一個(gè)是植物的多樣性，在這個(gè)社區(qū)里，我們周圍地區(qū)的植物在這個(gè)社區(qū)里能看到多少，能有幾種在這里落地，植物多樣性是指本地植物的多樣性，如果不分青紅皂白把國外的植物放在里面，很多是養(yǎng)不活的。還有一個(gè)指標(biāo)就是生物多樣化，譬如在青島這樣一個(gè)地區(qū)，有多少種生物能夠聚集，只要能夠愿意在這落地，這就說明做得非常好了。當(dāng)然，害蟲不在此例。27我們社區(qū)所表達(dá)出的國際社區(qū)特質(zhì)具備一定規(guī)模：總建面省略萬平方米〔競爭樓盤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過本案，不可取〕社會(huì)生活共同體：目標(biāo)客群涉及少量韓國籍、朝鮮族客戶〔非主流，不可取〕建筑設(shè)計(jì)的國際性：ArtDeco建筑風(fēng)格，起源于法國，風(fēng)行全球〔OK〕功能的集聚性：居住、教育、休閑、購物、酒店、運(yùn)動(dòng)、配套設(shè)施的超前性：佳世客超市、風(fēng)情商業(yè)街、主題酒店、重點(diǎn)學(xué)校、陽光海休閑會(huì)所(雖然競爭對(duì)手也有此類配套，但他們把配套放在后期并沒有突出變現(xiàn)和釋放，所以我們有時(shí)機(jī)更好的展示，OK〕公共和效勞系統(tǒng)管理的先進(jìn)性和寬容性：物業(yè)效勞佳，向龍湖學(xué)習(xí)并超越龍湖社會(huì)價(jià)值：不僅成為一個(gè)經(jīng)典社區(qū)，更成為群眾津津樂道的青島標(biāo)志性建筑群落〔OK〕人文價(jià)值：有機(jī)融匯東西方建筑、生活文化的精髓，形成一個(gè)良好的、具有國際背景的社區(qū)文化〔可以創(chuàng)造和渲染，OK)終極置業(yè)：配套全，戶型佳，外立面色澤的形態(tài)持久，30年50年亦不會(huì)過時(shí)〔OK〕資源消耗的標(biāo)準(zhǔn)：到達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)，尚未到國籍水平〔不可取〕植物的多樣性：依山觀海，且社區(qū)內(nèi)部景觀綠化豐富、優(yōu)美、富有立體感和層次感。〔OK〕把本案擁有的國際社區(qū)特質(zhì)融進(jìn)一系列的營銷活動(dòng)之中28咨詢期霸占市場的活動(dòng)活動(dòng)背景：08年11、12月，公司品牌線進(jìn)入形象導(dǎo)入期，企業(yè)及工程的品牌知名度尚處入提升階段，臨近元旦，各大品牌地產(chǎn)商多會(huì)積極推出新房源和去化剩余房源，廣告投放與營銷活動(dòng)層出不窮，市場競爭異常劇烈，青島購房一族無異有坐山觀虎斗的心態(tài)〔持幣觀望〕，而我們?nèi)绾卧诒姸啻笈频禺a(chǎn)商中脫穎而出，引起目標(biāo)客戶群關(guān)注和市場聚焦？無疑，需要?jiǎng)?chuàng)新，更需要向目標(biāo)客群釋放一個(gè)誘惑力巨大的利益點(diǎn)。本案緊鄰老虎山和十梅庵公園，優(yōu)美的自然景觀優(yōu)勢獨(dú)一無二，是工程的一大賣點(diǎn)，基于此，我們可否把地段、景觀作為咨詢期霸占市場的頭籌戲呢？想在咨詢期霸占目標(biāo)市場，我們有以下幾個(gè)難點(diǎn)和要點(diǎn)：活動(dòng)難點(diǎn)：企業(yè)品牌知名度低、媒體推廣力度小、樓體未出正負(fù)零、售樓處未投入使用活動(dòng)要點(diǎn)：大范圍、轟動(dòng)性、長期性、互動(dòng)性如何解決難點(diǎn)的制約并確保要點(diǎn)的實(shí)施？借助政府力量(媒體關(guān)注〕、公益活動(dòng)〔社會(huì)影響〕和巨額獎(jiǎng)項(xiàng)〔參與動(dòng)力)解決以上活動(dòng)難點(diǎn)和要點(diǎn)。29咨詢期霸占市場的活動(dòng)30咨詢期霸占市場的活動(dòng)通過對(duì)相關(guān)政府部門的咨詢和信息收集得出，老虎山森林公園建設(shè)方案已經(jīng)納入了青島“十一五〞規(guī)劃，但受資金等因素影響至今尚未啟動(dòng)，此事件對(duì)于我們是一次巨大的時(shí)機(jī)，怎樣把握利用此次機(jī)遇為工程翻開市場霸占市場？“老虎山森林公園改造方案征集活動(dòng)〞活動(dòng)目的：借助大型公益事件和政府力量展現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和知名度，借助老虎山森林公園改造方案強(qiáng)力釋放本案的景觀賣點(diǎn)，并引申出重慶中路〔城市中軸線〕地段的賣點(diǎn)，以此次活動(dòng)為平臺(tái)，設(shè)置巨額獎(jiǎng)項(xiàng)激發(fā)廣闊參與者的積極性，促使其“來電咨詢、來訪了解〞，完本錢案的“客戶定位的統(tǒng)計(jì)分析、截流競爭對(duì)手客戶、儲(chǔ)蓄跟進(jìn)意向客戶、修正后續(xù)活動(dòng)營銷策略、修正市場推廣方案〞等工作，歷時(shí)兩個(gè)月左右。活動(dòng)地點(diǎn):營銷中心辦公樓、工程現(xiàn)場、老虎山、某酒店會(huì)議廳目標(biāo)人群：知名權(quán)威人士、普通市民、目標(biāo)客戶群、潛在意向客戶來訪目的及途徑：大型公益活動(dòng)的感召力、公眾人物的榮譽(yù)感、對(duì)本案產(chǎn)生購置興趣、巨額獎(jiǎng)項(xiàng)的誘惑力等等促使客戶通過我司的巴士直通車到工程、老虎山和營銷中心辦公樓。31咨詢期霸占市場的活動(dòng)總體思路：聯(lián)絡(luò)政府相關(guān)部門獲得官方支持；邀請(qǐng)知名的規(guī)劃設(shè)計(jì)院對(duì)老虎山進(jìn)行概念性的方案設(shè)計(jì)，提供3—5套概念性設(shè)計(jì)方案；聯(lián)系公證處，協(xié)同官方舉行征集方案新聞發(fā)布會(huì)告知此次活動(dòng)的意義、價(jià)值和具體要求；面對(duì)山東各市群眾，以青島地區(qū)為主征集老虎山改造方案優(yōu)化建議或新的設(shè)計(jì)方案；設(shè)置交流平臺(tái)幫助參與者更深入的了解老虎山和本案詳況；舉行系列名人訪談〔官方、專業(yè)權(quán)威、文藝界、體育界〕；分階段評(píng)選入圍方案、十強(qiáng)方案、最終方案，并與公眾互動(dòng)。聯(lián)合公證處、官方、專業(yè)權(quán)威、文藝體育界名人公開評(píng)選入圍方案的一、二、三等獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名〔贈(zèng)送套二居室，價(jià)值45萬〕、二等獎(jiǎng)2名〔購房95折，可轉(zhuǎn)讓〕、三等獎(jiǎng)3名〔現(xiàn)金5000元〕、特殊奉獻(xiàn)獎(jiǎng)10名〔價(jià)值1000元獎(jiǎng)品〕，以上獲獎(jiǎng)?wù)呔硎軆?yōu)先選放權(quán)。參與獎(jiǎng)〔參與者均有，紀(jì)念性禮品一份〕組織分工：陸總總指揮、銷售部聯(lián)絡(luò)政府相關(guān)部門并全程執(zhí)行活動(dòng)方案、籌劃部配合活動(dòng)進(jìn)行媒體推廣、攝影與報(bào)廣軟文編輯。費(fèi)用預(yù)算：80萬〔包含獎(jiǎng)項(xiàng)，不含推廣費(fèi)〕產(chǎn)出效果：預(yù)計(jì)兩個(gè)月來電咨詢者3000組，各種方式參與者1500組，來訪客戶達(dá)3000人次，約1000組。32售樓處、樣板間對(duì)外開放〔產(chǎn)品鑒賞暨省略會(huì)亮相酒會(huì)〕活動(dòng)背景：從10月至12月底，近三個(gè)月不同渠道和方式的客戶開拓，我們已經(jīng)積累大量的優(yōu)質(zhì)意向客戶、潛在目標(biāo)客戶，由于沒有正式的銷售地點(diǎn)和銷售道具，客戶對(duì)工程和省略會(huì)俱樂部的缺乏務(wù)實(shí)性的了解、印象不夠深刻，導(dǎo)致購房信心缺乏，意向不強(qiáng)?；顒?dòng)目的：高調(diào)亮相霸占市場，對(duì)老客戶來訪提升起到質(zhì)的變化，啟動(dòng)客戶蓄水方案，強(qiáng)勢傳播產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)，擴(kuò)大工程影響力，提升社區(qū)品牌形象，使銷售中心和工程成為目標(biāo)客戶熟知地方和討論熱點(diǎn)，對(duì)競爭樓盤客戶截流?；顒?dòng)地點(diǎn)：銷售中心活動(dòng)時(shí)間：2021年1月1日〔元旦〕目標(biāo)人群：企事業(yè)單位大客戶、韓語市場客戶、市南市北區(qū)拆遷戶意向群體、人員行銷積累的老客戶、老帶新客戶、及感興趣的意向客戶來訪目的及途徑：實(shí)質(zhì)性的了解工程狀況和優(yōu)惠信息，聯(lián)系各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人車輛接送，在方便散客的聚集地布置看房直通車。信息發(fā)布途徑：2021年12月30、31日?半島都市報(bào)??青島早報(bào)?整版廣告、28、29日集中發(fā)放短信，29—31日由銷售人員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通知所有登記客戶，更新戶外高炮、圍擋廣告內(nèi)容，在搜房網(wǎng)、工程論壇發(fā)布信息。來訪客戶數(shù)量：預(yù)計(jì)當(dāng)天到訪客戶約300組，截止09年1月16日來訪800組〔包含老客戶二次來訪〕。33售樓處、樣板間對(duì)外開放〔產(chǎn)品鑒賞暨省略會(huì)亮相酒會(huì)〕總體思路：利用售樓處和樣板間的投入使用作為工程品牌形象與產(chǎn)品品質(zhì)融合、工程與市場銜接、產(chǎn)品與客戶互動(dòng)的入市良機(jī)，聯(lián)合銀行以酒會(huì)的形式推出并介紹省略企業(yè)概況、中海國際社區(qū)的產(chǎn)品優(yōu)勢、省略會(huì)客戶俱樂部和省略銀行卡，正式接受客戶來訪咨詢，霸占區(qū)域市場，進(jìn)行省略會(huì)普通會(huì)員招募和意向客戶積累。開放當(dāng)天，由銷售人員引導(dǎo)來訪客戶依次“剪彩儀式、贈(zèng)送祝福賀卡、觀看影音室企業(yè)和工程短片、解說沙盤〔整體沙盤、一期沙盤、單體沙盤〕、參觀解說樣板房、客戶會(huì)俱樂部介紹、客戶入會(huì)申請(qǐng)登記、贈(zèng)送小禮品〞，期間穿插“薩克斯樂、鋼琴曲、時(shí)裝模特秀、免費(fèi)紅酒咖啡甜點(diǎn)、樣板房模特生活秀、兒童娛樂區(qū)游戲〞，并從客戶進(jìn)入銷售中心后至離開展現(xiàn)本案物業(yè)璞緹效勞理念，激發(fā)來訪者對(duì)本案國際社區(qū)生活氣氛的熱愛和向往，造成同行震撼、媒體追捧、意向客戶耳語傳播的效應(yīng)。區(qū)域劃分：沙盤講解區(qū)、樣板房區(qū)、咨詢區(qū)、洽談登記區(qū)、休息區(qū)、演藝區(qū)后續(xù)推廣：1月8日?半島都市報(bào)?整版發(fā)布鑒賞暨省略會(huì)亮相酒會(huì)圖文，青島電視臺(tái)公共頻道22：00左右、李滄區(qū)電視臺(tái)播放短片，利用媒體宣傳驗(yàn)證工程品質(zhì)、調(diào)性和地位。物料文本：省略會(huì)會(huì)員手冊(cè)、省略會(huì)員卡、現(xiàn)場指示牌、移動(dòng)公廁等等。組織分工：營銷總監(jiān)總指揮、銷售部全程執(zhí)行、籌劃部配合參與剪彩儀式、攝影與報(bào)廣軟文編輯、合作銀行配高度亮相解說。費(fèi)用預(yù)算：活動(dòng)當(dāng)天約10萬元，不包含推廣費(fèi)及優(yōu)惠費(fèi)用〔其優(yōu)惠后的仍是實(shí)價(jià)〕。34售樓處、樣板間對(duì)外開放35售樓處、樣板間對(duì)外開放36新年賀禮活動(dòng)目的：針對(duì)推廣斷檔期持續(xù)保持社會(huì)和市場對(duì)本案的關(guān)注，維護(hù)老客戶，吸引更多客戶來訪，表達(dá)人性化關(guān)心，提升社區(qū)形象活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心活動(dòng)時(shí)間：2021年1月17日〔周六〕目標(biāo)人群：省略會(huì)客戶，周邊客戶來訪途徑：看房專車接送媒體配合：報(bào)紙、短信、播送、網(wǎng)絡(luò)人數(shù)預(yù)計(jì)：200人左右總體思路：1月12日至1月16日在臺(tái)東，與東部商圈設(shè)置推銷點(diǎn)贈(zèng)送省略新年賀禮禮卷并贈(zèng)送10元左右的春節(jié)對(duì)聯(lián)，并告知于1.17在省略售樓處領(lǐng)取大獎(jiǎng)，特等獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)手提電腦〔1萬左右〕，一等獎(jiǎng)3名數(shù)碼相機(jī)〔5000左右〕，二等獎(jiǎng)5名XXX飯店年夜飯〔2000元左右〕，三等獎(jiǎng)贈(zèng)送著名書法家XXX的親筆對(duì)聯(lián)〔20人〕。其他到現(xiàn)場的人，每人贈(zèng)送價(jià)值50元的精裝春節(jié)對(duì)聯(lián)。對(duì)于未到場的省略會(huì)員客戶，將寄送新年明信片，憑省略新年明信片在10日內(nèi)來售樓處領(lǐng)取由省略冠名的精裝版王朝葡萄酒2瓶。下午12：30在臺(tái)東，東部商圈有專車大吧接人，共4量大巴。同時(shí)現(xiàn)場贈(zèng)送禮券。〔1輛大巴可以做45人左右〕到達(dá)售樓處現(xiàn)場的人用禮券領(lǐng)取入場卷作為抽獎(jiǎng)號(hào)碼。下午1：30準(zhǔn)時(shí)開始，先由文藝團(tuán)表演集體舞，介紹工程，最后抽獎(jiǎng)活動(dòng)。費(fèi)用預(yù)算：5萬元左右37新年賀禮38情人節(jié)活動(dòng)活動(dòng)目的：為了推銷婚房，使適婚年齡層關(guān)注本工程，通過優(yōu)惠活動(dòng)，解決目前社會(huì)上婚房的難點(diǎn)，首付問題，還款壓力過重等，以此來打動(dòng)消費(fèi)者?；顒?dòng)主題：2021年，我們的愛② 活動(dòng)地點(diǎn)：臺(tái)東③ 活動(dòng)時(shí)間：2021年2月14日下午1點(diǎn)④ 目標(biāo)人群：針對(duì)適婚年齡的客戶⑤ 媒體配合：搜房網(wǎng)，短信，報(bào)紙⑥ 人數(shù)預(yù)估：300人左右總體思路：2021年2月14日在臺(tái)東設(shè)置情人節(jié)活動(dòng)與聯(lián)盟商家婚紗攝影合辦，活動(dòng)當(dāng)天贈(zèng)送手印烤制，拍攝笑臉墻，同時(shí)可以領(lǐng)取商家婚紗攝影8折兌換券，手印與兌換券需在3天后售樓處領(lǐng)取?；顒?dòng)當(dāng)天參加省略會(huì)以及填寫婚房購置登記，將享受首付款優(yōu)惠1.5萬元。從1點(diǎn)活動(dòng)開始之后，登記的客戶將領(lǐng)取一張抽獎(jiǎng)號(hào)碼，3點(diǎn)開始抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置20名，中將者將享受1903燭光晚餐〔一桌300元〕，并制作情侶“笑臉墻〞“留言板〞，并啟動(dòng)“2021年，我們結(jié)婚吧〞主題的大型集體婚禮活動(dòng)的申請(qǐng)登記的第一步，于國慶節(jié)〔暫定〕舉行“百對(duì)新人百年好合〞的婚慶活動(dòng)。費(fèi)用預(yù)算：5.5萬元〔包括手印烤制，活動(dòng)場地，婚紗攝影優(yōu)惠券，活動(dòng)現(xiàn)場展板〕39繪制我心中的天然氧吧40繪制我心中的天然氧吧41佳世客〔或重點(diǎn)學(xué)校)簽約儀式暨首期認(rèn)購活動(dòng)活動(dòng)背景：在長達(dá)5個(gè)月的“咨詢?nèi)鼍W(wǎng)期〞，已通過不同的營銷方式建立起足夠的準(zhǔn)客戶、意向客戶、潛在客戶及普通客戶，并試探出市場深淺，初步定下開盤時(shí)間，根據(jù)認(rèn)購方案和優(yōu)惠原那么倒推出認(rèn)購的起至?xí)r間，然后借商業(yè)或教育賣點(diǎn)啟動(dòng)認(rèn)購活動(dòng)?；顒?dòng)目的：強(qiáng)力釋放商業(yè)或教育賣點(diǎn)，提升國際社區(qū)品質(zhì)，激發(fā)目標(biāo)客戶的購房意向，啟動(dòng)客戶認(rèn)購方案，促使客戶下定認(rèn)購，儲(chǔ)藏認(rèn)購客戶，增大開盤銷售量，減少客戶流失，并在認(rèn)購期內(nèi)針對(duì)客戶價(jià)格接受程度進(jìn)行摸底，為開盤定價(jià)做指導(dǎo)，細(xì)分目標(biāo)客戶群體，了解客戶心理，指導(dǎo)后期推廣和銷售，蓄水造勢為成功開盤做準(zhǔn)備。