S休閑食品有限公司營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題調查分析目錄TOC\o"1-3"\h\u17828S休閑食品有限公司營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題調查分析 18504第一節(jié)云南S食品有限公司營銷調查分析 114466一、企業(yè)訪談分析 120609二、消費者分析 56942第二節(jié)云南S食品有限公司存在問題 816109一、營銷戰(zhàn)略問題 822073二、營銷策略問題 9第一節(jié)云南S食品有限公司營銷調查分析一、企業(yè)訪談分析（一）目的筆者曾負責企業(yè)所在轄區(qū)的統(tǒng)計工作，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況較為了解。為更加全面、深入、準確分析云南S食品有限公司在生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在的問題，進行了企業(yè)實地調研和相關人員訪談，進一步了解企業(yè)的運營現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、營銷現(xiàn)狀以及組織市場客戶群體對企業(yè)營銷的反饋等情況，確保精準找到企業(yè)在進行市場營銷過程中存在的問題，并提出行之有效的優(yōu)化建議。（二）訪談對象在與企業(yè)取得聯(lián)系后，確定了訪談對象，分別為企業(yè)總經(jīng)理、市場部負責人、產(chǎn)品部負責人、財務部負責人以及銷售人員代表。所選取的企業(yè)訪談人員均在企業(yè)中任職時間較長，工作經(jīng)驗豐富，對企業(yè)情況十分熟悉，同時市場部負責人及銷售代表對客戶情況較為了解。（三）訪談內(nèi)容運用面對面交流的訪談法，更容易了解受訪者對企業(yè)的實際看法，可以更加直截了當獲知企業(yè)情況，同時還可以第一時間與受訪者深入探討和分析企業(yè)現(xiàn)存問題及未來改進措施，讓整個調查更具可靠性和實用性。通過對企業(yè)營銷現(xiàn)狀進行整理，選擇以STP理論和4P理論作為訪談的理論基礎，圍繞企業(yè)的營銷現(xiàn)狀、營銷戰(zhàn)略、營銷策略、客戶反饋、現(xiàn)存問題及改進建議等方面開展。（四）訪談結果通過對云南S食品有限公司有關人員訪談內(nèi)容進行梳理總結，深入了解了被訪人對企業(yè)營銷有關方面的看法，最終訪談結果如下：1.營銷現(xiàn)狀企業(yè)受訪者對企業(yè)營銷現(xiàn)狀表示擔憂，現(xiàn)在銷售額大幅下降，尤其最近三年來降幅基本在50%左右，過去以重心放在生產(chǎn)中，缺乏營銷人才，營銷理念不強，只有高層管理人員去尋找客戶，缺乏市場拓展能力。在中美貿(mào)易摩擦和全球新冠肺炎疫情的影響下，在原材料進口和產(chǎn)品出口銷售出現(xiàn)問題，客戶流失嚴重。企業(yè)在普通消費者市場開拓不順暢，合作超市倒閉之后，沒有找到新的銷售渠道，顧客只能靠人際關系聯(lián)系企業(yè)上門購買產(chǎn)品。受訪者還表示，企業(yè)現(xiàn)在在行業(yè)中處于落后位置，產(chǎn)品少、跟不上新媒體營銷發(fā)展、促銷無從下手，已經(jīng)不敢奢望與三只松鼠等龍頭企業(yè)競爭，甚至曾經(jīng)的客戶青島沃隆的發(fā)展都好于本企業(yè)；不過企業(yè)擁有自主生產(chǎn)能力，不需要找代工廠加工產(chǎn)品，企業(yè)在轉型中還是有希望。2.營銷戰(zhàn)略企業(yè)成立之初主打組織市場，憑借著高層管理人員廣泛的人脈關系，在組織市場擁有穩(wěn)定的客戶群體，在組織市場取得成果之后，于2015年將目標轉入消費者市場，尋求在消費者市場打出一片天地，主打高端堅果，力圖企業(yè)客戶和普通消費者“兩手抓”，誓要打造成為云南省面向全球的一張名片。企業(yè)在消費者市的主要目標群體是60、70后追求“養(yǎng)生”的中年人，在組織市場主要目標群體是區(qū)域性食品加工企業(yè)。在訪談時，受訪者均表示企業(yè)前期對營銷重視程度不高，而且過度重視企業(yè)客戶，忽視了消費者市場的建設，導致現(xiàn)在在轉型過程中，出現(xiàn)了問題，消費者市場打不開，針對的目標客戶60、70后人群對堅果的需求量并不大，下一步將加大對消費者市場的重視程度。受訪者還表示，企業(yè)負責人提出的高端堅果的定位，限制了企業(yè)在消費者市場的發(fā)展，原味產(chǎn)品難以賣高價，與高端定位有落差。3.營銷策略產(chǎn)品策略方面：現(xiàn)階段主要以核桃、什錦堅果等產(chǎn)品為主，產(chǎn)品基本上為原味產(chǎn)品，主要將采購后的堅果進行簡單去皮、脫殼、包裝后進行銷售。由于受到中美貿(mào)易摩擦及新冠疫情影響，原材料價格上漲及產(chǎn)品出口受限制，產(chǎn)品類型縮減，近幾年未推出新產(chǎn)品。在產(chǎn)品品牌建設上，重視程度不高，缺乏宣傳。產(chǎn)品包裝主要以袋裝、瓶裝和禮盒裝為主，為節(jié)約成本在包裝上未有專門設計。價格策略方面：主要依據(jù)過往在組織市場的經(jīng)驗，采取成本定價法來進行產(chǎn)品定價，若是企業(yè)長期合作對象可以進行適當價格折扣，但折扣幅度不大。由于早期堅果作為部分單位主要的采購商品，因此堅果禮盒定價較高，利潤空間較大，但是隨著中央“八項規(guī)定”的出臺，禮盒采購減少，企業(yè)愿意放下身段，降低禮盒價格，致使禮盒價格居高不下。渠道策略方面：采取線下營銷方式，在消費者市場中，企業(yè)曾經(jīng)同諾瑪特超市合作銷售產(chǎn)品，但是由于該超市經(jīng)營不善最終倒閉，導致于2018年起就企業(yè)就無產(chǎn)品在超市銷售，現(xiàn)階段只能到廠區(qū)自提產(chǎn)品；在組織市場中則采取訂單合同式生產(chǎn)方式，客戶可以通過代理商或直接聯(lián)系企業(yè)進行訂貨和取貨。企業(yè)曾在阿里巴巴平臺進行產(chǎn)品銷售，但由于經(jīng)營不善而關閉。促銷策略方面：企業(yè)前期重心放在生產(chǎn)上，缺乏有效的促銷手段，缺乏廣告宣傳，企業(yè)負責人還是本著“酒香不怕巷子深”的理念由于營銷人員數(shù)量少，而且過分依賴企業(yè)高層去找客戶，導致人員推銷效果不理想，現(xiàn)在勉強只有利用展銷會來進行促銷。企業(yè)在消費者市場渠道不完善，其余促銷手段難以開展，消費者市場促銷幾乎為零。4.客戶反饋在和企業(yè)市場部營銷人員訪談過程中，受訪人介紹了現(xiàn)階段組織市場客戶對企業(yè)產(chǎn)品營銷方面的反饋。企業(yè)在巔峰時期，其產(chǎn)品在20多個國家及地區(qū)銷售，在國內(nèi)有嘉華食品、五谷磨房、香港美心食品、廈門元初食品、北京會生活等多家食品企業(yè)作為長期合作伙伴，單家客戶訂單每年至少2-3千萬起步。但在進入2018年以后，企業(yè)先后遇到中美貿(mào)易摩擦和全球新冠肺炎疫情的影響，在原材料進口受到嚴重影響，物流費用也較以往大幅度上漲，最大漲幅接近10倍，致使生產(chǎn)成本不斷攀升，因而產(chǎn)品價格居高也不下。在新冠疫情影響下，產(chǎn)品出口銷售同樣受到重創(chuàng)，物流費用不斷攀升，各個國家地區(qū)食品檢疫更加嚴格，企業(yè)缺乏線上訂貨渠道，導致出口占比下滑到30%左右，只靠核桃仁一種單一品種苦苦支撐，形勢很不樂觀。由于堅果是重要的扶貧產(chǎn)業(yè)，云南、新疆等堅果種植省份相繼出臺堅果種植扶持政策，在政府政策和資金扶持下許多農(nóng)戶成立起個體商戶或者小企業(yè)，政府還免費提供脫殼、去皮等加工設備，讓種植戶具備了堅果加工能力，拉近了食品加工企業(yè)與堅果產(chǎn)地間的距離，在省了堅果供貨商之后，堅果原料價格優(yōu)勢明顯，導致企業(yè)原本的客戶因為價格因素而減少與企業(yè)合作，直接到堅果產(chǎn)地采購普通原材料，國內(nèi)客戶流失嚴重。由于缺乏線上營銷渠道建設，導致產(chǎn)品營銷出現(xiàn)停滯，加之在消費者市場幾無營銷渠道建設，更是對本就不順暢的產(chǎn)品銷售來說雪上加霜。綜合組織市場客戶反饋，云南S食品有限公司主要存在問題是：（1）產(chǎn)品價格過高。企業(yè)多年來價格優(yōu)惠不多，沒有合理根據(jù)客戶情況進行價格調整，與到產(chǎn)地直接采購相比不具有優(yōu)勢，如嘉華食品及五谷磨坊等就認為企業(yè)供應的堅果價格過高，作為長期客戶沒有被優(yōu)待的感覺，為節(jié)約生產(chǎn)成本直接與堅果種植農(nóng)戶展開合作；（2）優(yōu)勢產(chǎn)品種類少。企業(yè)70%產(chǎn)品銷量依靠核桃仁，產(chǎn)品選擇面少導致客戶流失，就如青島沃隆就因為產(chǎn)品需求不斷升級進而尋求其他供應商，而放棄云南S食品有限公司；（3）營銷渠道不通暢。在疫情當下，部分客戶不方便通過線下渠道進行產(chǎn)品采購，尤其是海外客戶，這時缺乏線上渠道的劣勢就暴露出來，國外代理商和香港美心等客戶就提出過簽訂紙質合同不方便，如果有電子合同或者線上訂貨渠道則方便得多，雖然企業(yè)曾提出長期合作伙伴可以先電話訂單緩簽合同，但是此類方式對合同雙方缺乏保障，容易出現(xiàn)變數(shù)，缺乏約束性。（4）缺乏客戶管理。由于企業(yè)市場部門缺乏營銷人才，對客戶關系維護重視度不高，企業(yè)高層就曾接到過代理商和客戶的投訴，抱怨沒有專門的銷售人員對接，每次都是和企業(yè)高層管理人員對接，但是由于高層人數(shù)少又比較忙，容易出現(xiàn)對接不順暢的情況，來到企業(yè)找其他人又一問三不知，浪費客戶時間和精力。4.初步建議（1）調整營銷戰(zhàn)略，將重心放在消費者市場中，并且重新進行市場定位，放棄所謂“高端”想法，踏踏實實做產(chǎn)品；（2）尋找堅果類休閑食品相關行業(yè)報告或者進行市場調研，深入了解消費者需求；（3）優(yōu)化現(xiàn)有的營銷策略，尤其是完善渠道建設和重視促銷工作；（4）與陽宗海管委會等政府機關多溝通，尋求資金和政策扶持。二、消費者分析（一）目的為促進云南S食品有限公司由組織市場向消費者市場轉型，更加準確全面分析消費者市場需求，找到企業(yè)在消費者市場開展不順暢的原因以及提出更有針對性的優(yōu)化建議，對消費者市場進行分析迫在眉睫。（二）調查內(nèi)容在消費者市場中，消費人數(shù)眾多，市場需求量大，消費者行為和消費者偏好需要企業(yè)高度重視。由于企業(yè)在消費者市場開拓進程中遇到了阻滯，其產(chǎn)品幾乎沒有在市面上有銷售，消費者人數(shù)較少，消費者反饋難以收集，因此選擇查閱行業(yè)分析和調研報告，參考相關數(shù)據(jù)結果再結合企業(yè)現(xiàn)狀進行有針對性的分析。（三）調查結果依據(jù)艾瑞調研平臺進行的《2019年中國堅果行業(yè)研究報告》/report/201912/3495.shtml/report/201912/3495.shtml圖3.72019年全國堅果食品消費人群年齡分布注：數(shù)據(jù)來源于艾瑞調研平臺圖3.82019年全國消費者購買建國時考慮的因素注：數(shù)據(jù)來源于艾瑞調研平臺圖3.92019年全國消費者偏愛的堅果類型注：數(shù)據(jù)來源于艾瑞調研平臺表3.32019年全國消費者堅果消費場景分布注：數(shù)據(jù)來源于艾瑞調研平臺（四）結果分析結合調研報告分析，云南S食品有限公司在消費者市場開拓過程中要有針對性的選擇25-46歲消費人群作為主要目標市場人群，要結合研究報告內(nèi)容，在制定營銷策略時要有針對性，需要關注產(chǎn)品口味、產(chǎn)品組合、包裝、消費場景、產(chǎn)品價格等因素。與此同時，要不斷完善營銷渠道建設，尤其是要加強線上渠道建設，要充分利用電子商務發(fā)展的好時機，豐富產(chǎn)品銷售路徑，加大宣傳力度，不斷豐富促銷手段，吸引消費者眼球，促進產(chǎn)品銷售，才能扭轉現(xiàn)階段打不開消費者市場的局面。第二節(jié)云南S食品有限公司存在問題本節(jié)將會結合云南S食品有限公司現(xiàn)狀與營銷調查分析結果具體闡述和分析企業(yè)在市場營銷方面存在的具體問題。一、營銷戰(zhàn)略問題（一）市場細分不全面企業(yè)在進行市場細分時未做過詳細的市場調研，主要靠企業(yè)管理人員的想法再套用傳統(tǒng)的食品加工型企業(yè)的市場細分策略，以地理位置和消費群體為主要的市場細分依據(jù)，簡單將市場細分為國內(nèi)市場和國際市場，組織市場和消費者市場，對子市場未再進一步細分。尤其是在消費者市場中，企業(yè)未充分利用現(xiàn)階段的行業(yè)報告或者市場調研報告等數(shù)據(jù)對消費者的個性、價值取向和購買動機等方面進行細分，沒有與消費者的切實消費需求相結合起來。（二）目標市場側重不平衡云南S食品有限公司的目標市場首先側重于組織市場，據(jù)企業(yè)2020年的財務報表顯示，在消費者市場銷售額占公司銷售總額僅為15%。企業(yè)很早就擁有成套的生產(chǎn)加工及包裝設備，生產(chǎn)能力在全國也處于領先地位，但在2015年以前將銷售重心全部放在組織市場中，忽視了消費者市場存在的巨大潛力。當在組織市場遇到挫折，客戶不斷流失時，才轉入到消費者市場，但此時的堅果類休閑食品市場競爭已經(jīng)進入白熱化，諸如三只松鼠、良品鋪子、百草味等新型“互聯(lián)網(wǎng)+線下門店”的行業(yè)巨頭早已占據(jù)大部分市場份額，企業(yè)錯過了利用自身產(chǎn)品和技術優(yōu)勢搶占消費者市場的機會。其次，在消費者市場中，企業(yè)未對市場進一步細分，只依靠管理人員的主觀臆斷選擇將60、70后的追求“養(yǎng)生”的中年人作為主要的目標市場。但依據(jù)前文的行業(yè)報告內(nèi)容可知，26-45歲年齡段人群，堅果購買比例占總購買人數(shù)的81%，其中26-35歲年齡段購買者占56.4%，由此可見，企業(yè)現(xiàn)有的目標客戶群體雖然消費能力強，但該類群體對休閑食品的需求量本就不高，并非購買堅果類休閑食品的主力軍，企業(yè)徹徹底底忽視了80、90后甚至00后的消費群體，導致大量對休閑食品需求量大、購買能力極強的年輕客戶流失。同時，采取無差異營銷策略，產(chǎn)品缺乏差異性和針對性，在市場中缺乏足夠競爭力。（三）市場定位不準確依據(jù)前文對企業(yè)市場定位介紹可知，企業(yè)選擇了避強定位策略，主推“綠色、營養(yǎng)、健康”的無添加、原生態(tài)的產(chǎn)品，將產(chǎn)品定位于高端堅果類休閑食品?！案叨恕钡亩ㄎ恢率瓜M者對企業(yè)及其產(chǎn)品會有過高的期待，由于企業(yè)沒有進行詳盡的市場調查，一味主打“原味”的理念與消費者多元化的追求格格不入，產(chǎn)品的無差異化導致客戶選擇面較少。同時，“原味”產(chǎn)品的附加值較低，讓消費者難以將其產(chǎn)品同“高端”定位聯(lián)想起來，造成了定位模糊，最終導致企業(yè)在市場中缺乏競爭力。企業(yè)管理人員在接受訪談時也承認企業(yè)在市場中難以和三只松鼠、百草味等行業(yè)領先者進行競爭，甚至連青島沃隆這樣曾經(jīng)的客戶也因其對產(chǎn)品品質不斷提高，追求多元化產(chǎn)品開發(fā)，成為云南S食品有限公司的強力競爭對手。因此企業(yè)定位于高端堅果類休閑食品并沒有與實際情況相結合。二、營銷策略問題通過對云南S食品有限公司營銷策略的多方面分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在從組織市場向消費者市場轉型時，在營銷策略的制定和實施環(huán)節(jié)上針對性不強，營銷效果較差。（一）產(chǎn)品競爭力不足1.組織市場（1）優(yōu)勢產(chǎn)品單一企業(yè)現(xiàn)階段的優(yōu)勢產(chǎn)品只有核桃仁一個品種，包含高級核桃仁和去皮核桃仁兩種品種，企業(yè)70%的產(chǎn)品銷量來源于核桃仁。從中短期看，依靠單品優(yōu)勢，可以讓企業(yè)在核桃仁品種上處于行業(yè)領先地位，占據(jù)一定市場份額。但從長期看，過分依賴于單品的銷量導致企業(yè)的抗風險能力較弱，如現(xiàn)階段面臨著核桃原材料出現(xiàn)漲價、出口困難等問題，核桃仁銷量出現(xiàn)下滑，致使銷售收入也隨之大幅下降，缺乏其他產(chǎn)品為企業(yè)提高新的業(yè)務增長點。（2）缺少品牌宣傳企業(yè)利用高品質原材料、先進的加工技術以及多年來累計的出口優(yōu)勢，將“S”品牌打造成云南省和昆明市的知名名牌，但是企業(yè)沒有利用好品牌優(yōu)勢，進行有效的宣傳，一味堅守著陳舊的“產(chǎn)品營銷觀念”來進行產(chǎn)品營銷和品牌推廣，導致企業(yè)知名度多年來未有提高，近年來由于堅果原材料價格不斷上漲，部分組織市場客戶迫于成本問題，選擇新的原材料供貨商，“S”品牌在組織市場的品牌忠誠度日益下降。2.消費者市場（1）缺乏有競爭力產(chǎn)品由于企業(yè)早期的側重點在組織市場，造成所有產(chǎn)品都只是根據(jù)原材料進行簡單的加工和包裝后就直接進入市場進行銷售。雖然這種生產(chǎn)模式保證了產(chǎn)品的原有風味和企業(yè)宣傳的原生態(tài)、無添加的理念相契合，但是一味地主打“原味”也忽略了消費者多元化的需求，原味產(chǎn)品在口感和味道上與競爭對手的烘焙炒制的產(chǎn)品相比沒有明顯優(yōu)勢，甚至會使消費者覺得口味單一，產(chǎn)品檔次低而失去購買欲望。企業(yè)在針對消費者市場的產(chǎn)品創(chuàng)新方面一直處于落后地位，未能根據(jù)市場需求與時俱進對產(chǎn)品進一步的深加工，未能利用好原材料品質和自身生產(chǎn)加工技術優(yōu)勢，打造附加值較高的新產(chǎn)品。雖然在2015年開始推出了什錦Q果系列，但是在該類產(chǎn)品的品種搭配上和其他競爭對手的什錦堅果系列無差別，沒有體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化，因此新品市場反響不高。缺乏如堅果代餐、堅果飲品等行業(yè)新開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品更新慢，不能與時俱進，缺乏進取精神。（2）缺少品牌管理 由于“S”品牌進入消費者市場時間較晚，知名度不高，企業(yè)未注重品牌建設和品牌推廣，覺得在組織市場中前期的成功足以讓消費者了解品牌，忽視了自身作為類似全新品牌進入消費者市場，應做好的各項品牌管理工作，消費者根本無法得知企業(yè)曾獲得省市知名品牌等稱號。企業(yè)在2015年起采取主副品牌戰(zhàn)略，但因為品牌管理上的不足，未收到良好成效，主品牌“S”在市場中知名度和忠誠度在不斷下降，而禮盒裝的三個副品牌由于性價比較低，宣傳推廣力度小，更是缺乏知名度，在產(chǎn)品同質化嚴重且自身產(chǎn)品優(yōu)勢不足的情況下，導致“S”品牌在消費者市場中逐漸消失。（3）產(chǎn)品包裝無吸引力精美的包裝是吸引消費者的重要手段，能夠提升產(chǎn)品的附加值。企業(yè)產(chǎn)品有著不錯的品質，但包裝簡易、設計過于陳舊、包裝規(guī)格少。以禮盒裝為例，2015年企業(yè)推出的吃個果子系列產(chǎn)品禮盒居然經(jīng)歷過5年未更新?lián)Q代的情況，直到2021年才推出以云南特色風格為主新的食野風物系列包裝。在單品包裝上，產(chǎn)品也以簡易包裝為主，缺乏吸引消費者的圖案或設計，無法做到三只松鼠那樣讓人過目難忘。陳舊且簡易的包裝給消費者一種“毛坯房”的感覺，缺乏對消費者的吸引力，降低消費者消費欲望，也與宣傳的“高端”定位不符。同時，企業(yè)沒有充分考慮各種消費場景，無論瓶裝還是袋裝的包裝規(guī)格都是按重量來，尤其是袋裝產(chǎn)品的規(guī)格過大，消費者難以一次性食用完，袋裝產(chǎn)品又容易受環(huán)境影響，長時間擺放以后影響其口感且容易受污染，影響了產(chǎn)品的食用，降低了消費者購買興趣。（二）價格優(yōu)勢不明顯1.組織市場企業(yè)采取成本導向定價法，極容易受到原材料價格、運費等生產(chǎn)成本的影響。堅果種植和加工作為重要的脫貧方法，近年來在許多堅果種植地區(qū)，當?shù)卣雠_相應政策，提供相應的扶持資金幫助農(nóng)戶成立集“種植—采摘—加工”一條龍的形式的個體戶或者小型企業(yè)來進行精準脫貧。由于種植地區(qū)農(nóng)戶有了堅果加工能力，食品加工型企業(yè)直接到種植地采購加工好的堅果的價格相較于從云南S有限公司購買具有較大優(yōu)勢，堅果收購后還可以直接從產(chǎn)地運輸?shù)焦S加工，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，降低了采購成本。企業(yè)在組織市場中采取了訂單式生產(chǎn)模式，但由于在生產(chǎn)前就基本完成了銷售環(huán)節(jié)，對市場反應靈敏度不夠，忽視了當前的客戶需求、預期價值和競爭等因素。致使經(jīng)營者主動營銷意識不強，未能適時根據(jù)市場行情對定價進行相應調整，特別在一些重要節(jié)點或顧客大批量采購時，折扣力度較小，僅根據(jù)購買量來進行小額價格浮動，對客戶缺乏吸引力。2.消費者市場（1）定價缺乏靈活性企業(yè)缺乏對產(chǎn)品的深加工，幾乎沒有新品推出，加上品牌知名度不高，致使產(chǎn)品附加值低，和市場中的龍頭企業(yè)相比沒有對產(chǎn)品的絕對定價權。企業(yè)又不愿意隨市場行情調整產(chǎn)品價格，依然采取和組織市場一樣的成本定價法，價格多年未出現(xiàn)明顯變化，以至于和電子商務平臺、社區(qū)團購或賣場散裝等主要銷售渠道銷售的產(chǎn)品相比價格偏高，沒有體現(xiàn)出價格優(yōu)勢。（2）禮盒價格過高堅果禮盒由于產(chǎn)品內(nèi)容豐富，包裝精美，且產(chǎn)品組合后價格通常比單品便宜，一直是堅果類休閑食品生產(chǎn)企業(yè)主要的走量產(chǎn)品，也是主要的伴手禮選擇之一，因此堅果禮盒的定價對于產(chǎn)品銷量至關重要。從前文分析中可以發(fā)現(xiàn)，云南S食品有限公司的禮盒規(guī)格單一，價格遠遠高于同行業(yè)其他品牌，在商品種類數(shù)量、重量、口味及包裝等也遠不及競爭對手，且在節(jié)假日產(chǎn)品禮盒沒有一定折扣的優(yōu)惠，加上“原味”產(chǎn)品原本就與消費者的需求相悖，導致禮盒銷量不佳。（三）營銷渠道匱乏1.組織市場從組織市場的角度分析，企業(yè)主要存在的問題是營銷渠道較少，只有線下銷售渠道，分為直銷和分銷。直銷渠道需要客戶主動上門聯(lián)系企業(yè)，簽訂合同后由企業(yè)進行產(chǎn)品生產(chǎn)。在分銷渠道中，企業(yè)設置了區(qū)域代理模式。此類較為傳統(tǒng)的營銷模式使企業(yè)的客戶資源較少，只能依靠老客戶的口碑宣傳，基本是等客戶上門的模式，缺乏主動營銷的靈活性。企業(yè)曾于2015年在阿里巴巴平臺上做過產(chǎn)品批發(fā)，但是因企業(yè)員工年齡結構老化，缺乏平臺運作的專業(yè)人員，導致銷量不佳而關停，此后數(shù)年企業(yè)未再開啟網(wǎng)絡銷售平臺。2.消費者市場（1）線下營銷渠道覆蓋面狹窄企業(yè)的線下營銷渠道不完善，存在諸多弊端。在消費者市場，銷售渠道主要通過電話訂貨、上門取貨以及直接到企業(yè)（工廠）取貨兩種方式，無線下門店建設，此類營銷渠道覆蓋面極小，和組織市場類似，只能等客戶主動上門，加大了消費者的購買難度，也降低了消費者的購買欲望。企業(yè)曾經(jīng)與諾瑪特超市合作，但是諾瑪特超市本就經(jīng)營狀況不佳，現(xiàn)基本退出云南市場，企業(yè)未及時選擇新的百貨商店或者連鎖超市合作，導致在市場上見不到企業(yè)產(chǎn)品。（2）缺乏新媒體營銷渠道企業(yè)現(xiàn)階段基本無新媒體營銷渠道，不能緊跟現(xiàn)階段的消費潮流。對于現(xiàn)在流行的淘寶、京東等電子商務平臺銷售，抖音、快手等平臺直播帶貨銷售，手機微信社區(qū)團購等常見的新媒體營銷模式均未觸及。新媒體營銷渠道的缺乏，導致企業(yè)銷路較窄，只依靠現(xiàn)有渠道難以全方位大面積接觸到消費者。（四）促銷工作不到位1.組織市場（1）廣告宣傳少企業(yè)對于產(chǎn)品的廣告宣傳較少，除了展會期間會制作橫標和立式廣告牌外基本無宣傳，只靠簡單的客戶群體間口碑宣傳難以起到作用；在公共場所、道路兩側、工業(yè)園區(qū)等場合也未設置任何廣告牌或廣告燈箱；官方網(wǎng)站也僅僅是簡單介紹企業(yè)情況，對于具體產(chǎn)品介紹、聯(lián)系方式、客服服務等介紹都未出現(xiàn)。（2）不重視人員推銷雖然企業(yè)設置有市場部門，但是由于該部