中華人民共和國電信湖南分公司

全民用天翼一天翼3G手機(jī)、

光速寬帶進(jìn)社區(qū)實(shí)戰(zhàn)拓展訓(xùn)練方案

中華人民共和國電信湖南公司

05月

一、拓展組織總則

1.1拓展背景

當(dāng)前全省都市和家庭網(wǎng)格協(xié)同營銷模式正處在摸索階段，去年

通過“相約e家”活動(dòng)開展，實(shí)現(xiàn)了外呼跟營業(yè)廳協(xié)同，營業(yè)廳人氣

及營銷成功率有了一定提高，但是外呼跟網(wǎng)格經(jīng)理之間，參照“相約

e家”模式，上門掃樓，但是卻沒有較好營銷效果。

通過在全省組織“多渠道協(xié)同及營業(yè)廳走出去實(shí)戰(zhàn)拓展訓(xùn)練”，來激

發(fā)一線營銷人員積極性，摸索提高網(wǎng)格經(jīng)理營銷組織、進(jìn)行渠道協(xié)同

能力。

1.2拓展目

1.建立網(wǎng)格經(jīng)理尋常組織促銷、協(xié)同與幫扶社會(huì)渠道營銷規(guī)范

2.提高基于存量、來規(guī)模拓展增量能力

3,建立營業(yè)廳“走出去”促銷組織模式

L3拓展組織

1.競賽時(shí)間：5月26日一29日

2.競賽地點(diǎn)：邵陽

5、3.參賽對象：邵陽電信、婁底電信代表隊(duì)

4、觀摩對

象：岳陽、

郴州實(shí)戰(zhàn)拓

展隊(duì)長各一

名，邵陽、婁

底、岳陽、

崗位人數(shù)營銷小組

郴州渠道內(nèi)

訓(xùn)師各一

名。

實(shí)戰(zhàn)拓展人

員構(gòu)成：

角色

參賽隊(duì)隊(duì)長市分市場部或公客部主任1人

外呼臺(tái)席，其中縣分1人

電子外呼隊(duì)員2人外呼營銷

參賽隊(duì)員：網(wǎng)格經(jīng)理，其中縣分1人

2人

協(xié)同隊(duì)員，由邵陽電信協(xié)調(diào)派出社區(qū)

社區(qū)銷售隊(duì)員附近社會(huì)渠道1人、營業(yè)員1人、廠社區(qū)營銷

家終端促銷員1人、3G增值與ITV業(yè)6人

務(wù)路演活動(dòng)2人、裝維人員若干

營業(yè)廳通信顧問，其中縣分1人

2人

營業(yè)廳銷售隊(duì)

協(xié)同隊(duì)員，由邵陽電信派出終端廠家店面營銷

員

促銷員2名2人

省分公司6人6人

組織人員

邵陽分公司市場部、公客部3人

培訓(xùn)與系統(tǒng)支撐組、綜合組（計(jì)分評

支撐人員比、會(huì)議保障、終端保障）、布展廣6人

告公司等。

本次活動(dòng)參加人員44人，其中參賽隊(duì)員14人、協(xié)同人員9

人、組織人員9人、支撐人員6人，觀摩人員6人

6、競賽形式：拓展采用邵陽、婁底公司參賽人員打亂編組方式,

保證參賽隊(duì)伍中有各個(gè)分公司人員。詳細(xì)分組安排由邵陽、婁底

分公司上報(bào)后，由省公司進(jìn)行隨機(jī)分組;各小組隊(duì)長參加一組促

銷。

L4活動(dòng)方式

L社區(qū)現(xiàn)場擺攤促銷：路演+手機(jī)特惠+寬帶

組織者角色拓展訓(xùn)練：網(wǎng)格主管

操作要點(diǎn)：

（1）選用和盛、青城國際作為活動(dòng)社區(qū)、提前一種星期進(jìn)行

促銷活動(dòng)預(yù)熱。

（2）產(chǎn)品與賣點(diǎn)梳理、銷售腳本、活動(dòng)手機(jī)

（3）流動(dòng)服務(wù)車聯(lián)合舉辦“3G手機(jī)愛游戲、手機(jī)炒股”等

現(xiàn)場體驗(yàn)活動(dòng)+手機(jī)特惠活動(dòng)。

（4）掃樓、掃街，營業(yè)廳通信顧問參加現(xiàn)場促銷。

（5）參加現(xiàn)場活動(dòng)、辦理業(yè)務(wù)分別贈(zèng)送禮物。

（6）電子外呼時(shí)，引導(dǎo)不肯到社會(huì)渠道或自營廳客戶到社區(qū)

促銷現(xiàn)場。

2.電話邀約到社會(huì)渠道：選用火車南站附近固話和寬帶存量顧

客，邀約顧客上門辦理。

組織者角色拓展訓(xùn)練：網(wǎng)格經(jīng)理和渠道經(jīng)理

操作要點(diǎn)：

（1）基于社區(qū)邀約，存量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)挖掘,。

（2）邀約到達(dá)率，事件營銷，賣點(diǎn)硫理、外呼腳本

（3）推介成功率，賣點(diǎn)梳理、銷售腳本、培訓(xùn)與穿越、活動(dòng)

手機(jī)上柜。

（4）參加就有禮物

（5）網(wǎng)格經(jīng)理、營業(yè)廳通信顧問、廠家促銷員幫扶。

二、賽程安排

2.1日程安排

本次時(shí)間內(nèi)容責(zé)任單位

拓展

共4

天，

其中

實(shí)戰(zhàn)

營銷

階段

共2

天

（安

排在

周

六、

周

日），

詳細(xì)

安排

如

下：

日期

周三前1天下午報(bào)到綜合保障組

上午啟動(dòng)會(huì)綜合保障組

理論培訓(xùn)與流程簡介、分

上午專業(yè)培訓(xùn)公司

周四組

1.各團(tuán)隊(duì)會(huì)議

下午綜合保障組

2.外呼腳本編寫

3.促銷腳本編寫

3、促銷腳本編寫

1.問題反饋與答疑

綜合保障組

晚上2.客戶邀約

外呼營銷組

2、客戶邀約

上午銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)公司

1.外呼銷售

2.客戶邀約

綜合保障組

3.店面促銷

下午布展廣告公司

4.實(shí)戰(zhàn)流程穿越與預(yù)演

周五培訓(xùn)與系統(tǒng)支撐組

5.掃樓掃街

5、掃樓掃街

1.問題反饋與答疑綜合保障組

晚上2.客戶邀約培訓(xùn)與系統(tǒng)支撐組

2、客戶邀約外呼營銷組

1.外呼銷售

2.客戶邀約外呼營銷組

3.社會(huì)渠道實(shí)戰(zhàn)營銷店面營銷組

全天

4.社區(qū)實(shí)戰(zhàn)營銷社區(qū)營銷組

周六5.掃樓掃街綜合保障組

5、掃樓掃街

.問題反饋與答疑

1培訓(xùn)與系統(tǒng)支撐組

晚上2.電話邀約

外呼營銷組

2、電話邀約

1.外呼銷售

外呼營銷組

2.客戶邀約

店面營銷組

上午3.店面促銷

社區(qū)營銷組

4.社區(qū)協(xié)同實(shí)戰(zhàn)營銷

周日綜合保障組

4、社區(qū)協(xié)同實(shí)戰(zhàn)營銷

1.數(shù)據(jù)記錄

下午2.總結(jié)表揚(yáng)綜合保障組

2、總結(jié)表揚(yáng)

2.2報(bào)到安排

1.報(bào)屆時(shí)間：5月25日下午17:30前（正式拓展前一天）

2.報(bào)到地點(diǎn)：邵陽東方華天賓館

地址：邵陽市江北東方華天賓館

3、報(bào)到聯(lián)系人：市場部熊敏

公眾客戶部朱志芳

2.3賽事安排

2.3.1培訓(xùn)

1.周四上午：比賽規(guī)則制度宣講，e家套餐簡介，網(wǎng)格經(jīng)理組織、協(xié)

同實(shí)體渠道開展促銷活動(dòng)要點(diǎn)簡介、掃樓掃街要點(diǎn)簡介

2.周四下午：虎虎生威公司對外呼技能、3G終端銷售技能做專門培

訓(xùn)

3、周五上午：虎虎生威公司對3G、融合營銷技能、社區(qū)營銷技能、

戶外引導(dǎo)、掃樓掃街技能做專門培訓(xùn)

2.3.2主推銷售品

從中選取2-3款主推：

Le6.e9、光速套餐、多臺(tái)手機(jī)加裝

2.優(yōu)惠裝寬帶（寬帶無條件受理、竣工前無線寬帶免費(fèi)體驗(yàn)）、無

線寬帶（100元包90小時(shí)、20G封頂）

3、買手機(jī)送話費(fèi)、存費(fèi)送手機(jī)（主推華為C8500,配套樂享3G、

e6.e9）

4.買孝心機(jī)、小朋友機(jī)送超值禮物（贈(zèng)品、易通卡話費(fèi)）

5.itv

6.wifi體驗(yàn)卡

2.3.3社區(qū)外場安排

1.活動(dòng)主題：歡慶六一全家游戲總動(dòng)員

2.活動(dòng)時(shí)間:5月27號(hào)下午…5月29日中午

3.活動(dòng)地點(diǎn)：和盛社區(qū)

4、宣傳預(yù)熱：

社區(qū)門口設(shè)立大幅海報(bào)

拱門,27日上午

其她宣傳手法：

上門宣傳（提前一星期）：運(yùn)用18:00-19:30,客戶在家時(shí)間上門

做積極告知。建議腳本“您好，我是中華人民共和國電信客戶經(jīng)理小

X,為了慶祝六一小朋友節(jié)、回饋廣大電信客戶，在5月2X日上午星

期X,在XX地點(diǎn)將舉辦免費(fèi)品嘗冰淇淋大型親子活動(dòng)，更有3G游戲、

智能手機(jī)有獎(jiǎng)體驗(yàn)，期待您和您孩子一同前去?！保ù┕に?、帶工牌、

帶名片）

短信提示（27號(hào)上午），短信腳本同上

5.活動(dòng)流程：

客戶到活動(dòng)現(xiàn)場-?簽到--領(lǐng)取冰淇淋一撕下宣傳單剪切角投入獎(jiǎng)箱中,

告訴客戶每一小時(shí)抽一次獎(jiǎng)（亦利于雪糕商結(jié)算）..帶領(lǐng)客戶至3G

游戲PK處??領(lǐng)取游戲獎(jiǎng)品或紀(jì)念品??業(yè)務(wù)簡介??促成

2.3.4邀約到社會(huì)渠道安排

1.活動(dòng)時(shí)間：5月27號(hào)下T--5月29日中午

2.火車南站廳掛置大幅海報(bào)，提前一周對附近百春園小學(xué)、哈博幼

兒園學(xué)生派發(fā)單頁宣傳，告知顧客“為了慶祝六一小朋友節(jié)、回

饋廣大電信客戶，在5月2X日上午星期X,在火車南站電信營業(yè)

廳，由家長陪伴可以參加免費(fèi)品嘗冰淇淋大型親子活動(dòng)，更有3G

游戲、智能手機(jī)有獎(jiǎng)體驗(yàn)?！?/p>

3.活動(dòng)流程：

客戶到活動(dòng)現(xiàn)場-簽到-領(lǐng)取冰淇淋-撕下宣傳單剪切角投入獎(jiǎng)箱

中，告訴客戶每一小時(shí)抽一次獎(jiǎng)（亦利于雪糕商結(jié)算）-帶領(lǐng)客戶

至3G游戲PK處-領(lǐng)取游戲獎(jiǎng)品或紀(jì)念品-業(yè)務(wù)簡介-促成

4.5月27日-28日外呼對火車南站附近社區(qū)及寬帶到期顧客進(jìn)行外呼,

邀約到廳。

2.4成績記錄核查

以業(yè)務(wù)受理單為準(zhǔn)，隊(duì)員交組長，組K交督導(dǎo)。組長及督導(dǎo)負(fù)責(zé)

記錄參賽隊(duì)業(yè)務(wù)受理數(shù)量，并核定客戶為存量客戶還是新增客戶。督

導(dǎo)負(fù)責(zé)填寫當(dāng)天業(yè)務(wù)銷售登記表提交競賽組織人員。

環(huán)節(jié)1:成立銷售業(yè)績記錄及通報(bào)負(fù)責(zé)小組，組長1名（XX負(fù)責(zé)），

負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與成績匯總，成員3名（各現(xiàn)場督導(dǎo)），負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)收集。

環(huán)節(jié)2:實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)結(jié)束后由現(xiàn)場督導(dǎo)與組長在銷售登記表上確認(rèn)

簽單量，并簽字確認(rèn)。

環(huán)節(jié)3：在實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后成員收集所有參賽隊(duì)已經(jīng)簽名確認(rèn)銷售交

接表，依照銷售交接表錄入數(shù)據(jù)。

環(huán)節(jié)4：組長對所有錄入數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，確認(rèn)后打印成稿，與各組長

核算。

環(huán)節(jié)5:將成績統(tǒng)一報(bào)監(jiān)督仲裁委員會(huì)進(jìn)行評獎(jiǎng)。

三、競賽規(guī)則

3.1參賽規(guī)定

3.1.1隊(duì)伍構(gòu)成規(guī)定

本拓展以摸索建立網(wǎng)格經(jīng)理組織、協(xié)同渠道尋常營銷體系為導(dǎo)向,

全面整合分公司、平臺(tái)、廠商資源，三方聯(lián)動(dòng)。

詳細(xì)規(guī)定如下：

1.參賽分公司各派出1支代表隊(duì)參加比賽；

2、參賽隊(duì)伍共

7人，隊(duì)伍構(gòu)

造為

崗位人數(shù)營銷外組

“1+2+2+2”，

如下：

角色

隊(duì)長市分市場部或公客部主任1人