商砼公司銷售管理制度總則一、目的為規(guī)范商砼公司的銷售行為，提高銷售效率，加強(qiáng)銷售管理，確保公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于商砼公司所有銷售部門及銷售人員，包括銷售經(jīng)理、銷售代表、市場專員等。三、管理原則1.以客戶為中心：始終將客戶需求放在首位，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的期望。2.團(tuán)隊(duì)合作：鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作與溝通，形成良好的工作氛圍，提高銷售業(yè)績。3.目標(biāo)導(dǎo)向：明確銷售目標(biāo)，制定合理的銷售計(jì)劃，通過有效的銷售策略和行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。4.數(shù)據(jù)分析：重視銷售數(shù)據(jù)的收集、分析和應(yīng)用，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高銷售效果。5.風(fēng)險(xiǎn)控制：加強(qiáng)銷售風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和控制，防范銷售過程中的各種風(fēng)險(xiǎn)，保障公司的利益。四、銷售組織架構(gòu)1.公司設(shè)立銷售部，負(fù)責(zé)公司的銷售管理和業(yè)務(wù)拓展工作。2.銷售部下設(shè)銷售經(jīng)理、銷售代表、市場專員等崗位，各崗位職責(zé)明確，相互協(xié)作。3.銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的管理和領(lǐng)導(dǎo)，制定銷售計(jì)劃和策略，協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系，推動(dòng)銷售工作的開展。4.銷售代表負(fù)責(zé)具體的銷售業(yè)務(wù)，包括客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、合同簽訂、貨款催收等工作。5.市場專員負(fù)責(zé)市場調(diào)研、市場推廣、品牌建設(shè)等工作，為銷售工作提供支持和保障。五、銷售流程1.客戶開發(fā)（1）銷售代表通過多種渠道尋找潛在客戶，如網(wǎng)絡(luò)搜索、電話拜訪、展會(huì)參展等。（2）對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步篩選和評(píng)估，確定重點(diǎn)客戶和潛在客戶名單。（3）建立客戶檔案，記錄客戶基本信息、需求特點(diǎn)、溝通情況等。2.客戶拜訪（1）銷售代表根據(jù)客戶檔案，制定拜訪計(jì)劃，定期拜訪客戶，了解客戶需求和意見。（2）拜訪客戶時(shí)，要注意儀表儀容，禮貌待人，展示公司的良好形象。（3）認(rèn)真記錄客戶拜訪情況，包括拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、拜訪人員、客戶需求等，為后續(xù)的銷售工作提供依據(jù)。3.合同簽訂（1）銷售代表根據(jù)客戶需求，制定銷售方案和合同草案，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，與客戶進(jìn)行洽談。（2）在洽談過程中，要充分了解客戶的需求和意見，解答客戶的疑問，爭取客戶的認(rèn)可和簽訂合同。（3）合同簽訂前，要對(duì)合同條款進(jìn)行認(rèn)真審核，確保合同內(nèi)容合法、合規(guī)、合理，避免合同糾紛。（4）合同簽訂后，要及時(shí)將合同副本交至相關(guān)部門備案，同時(shí)做好合同的跟蹤和管理工作。4.貨款催收（1）銷售代表要及時(shí)跟進(jìn)合同的執(zhí)行情況，督促客戶按時(shí)支付貨款。（2）對(duì)于逾期未付款的客戶，要及時(shí)進(jìn)行催收，了解客戶的付款情況和原因，采取有效的催收措施，如電話催收、郵件催收、上門催收等。（3）在催收過程中，要注意態(tài)度和方法，避免與客戶發(fā)生沖突，維護(hù)公司的良好形象。（4）對(duì)于確實(shí)無法收回的貨款，要及時(shí)報(bào)告銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，按照公司的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。六、銷售激勵(lì)與考核1.銷售激勵(lì)（1）公司設(shè)立銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)銷售業(yè)績突出的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性。（2）銷售獎(jiǎng)勵(lì)包括獎(jiǎng)金、提成、晉升等形式，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司的銷售政策和銷售業(yè)績情況確定。（3）銷售獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放要及時(shí)、公正、透明，以提高銷售人員的滿意度和忠誠度。2.銷售考核（1）公司建立銷售績效考核制度，對(duì)銷售人員的工作業(yè)績進(jìn)行定期考核，以評(píng)估銷售人員的工作表現(xiàn)和能力水平。（2）銷售績效考核指標(biāo)包括銷售額、銷售利潤、客戶滿意度、市場占有率等，具體考核指標(biāo)根據(jù)公司的銷售目標(biāo)和銷售策略確定。（3）銷售績效考核的周期為月度、季度和年度，考核結(jié)果要及時(shí)反饋給銷售人員，幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)工作。（4）對(duì)于銷售績效考核不合格的銷售人員，要進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助其提高銷售能力和業(yè)績水平；對(duì)于連續(xù)多次考核不合格的銷售人員，要考慮調(diào)整其工作崗位或予以辭退。七、銷售團(tuán)隊(duì)管理1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1）銷售經(jīng)理要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（2）定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，如拓展訓(xùn)練、聚餐、旅游等，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情和溝通。（3）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員之間的相互學(xué)習(xí)和交流，分享銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，提高團(tuán)隊(duì)整體的銷售水平。2.培訓(xùn)與發(fā)展（1）公司為銷售人員提供定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，包括銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，以提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。（2）銷售經(jīng)理要根據(jù)銷售人員的個(gè)人情況和發(fā)展需求，制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。（3）鼓勵(lì)銷售人員參加外部培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，如行業(yè)研討會(huì)、培訓(xùn)課程等，拓寬銷售人員的視野和知識(shí)面。3.溝通與協(xié)調(diào)（1）銷售部內(nèi)部要建立良好的溝通機(jī)制，定期召開銷售會(huì)議，溝通銷售情況，解決銷售問題。（2）銷售部要與其他部門保持密切的溝通和協(xié)調(diào)，如生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、物流部等，共同推動(dòng)銷售工作的開展。（3）銷售代表要及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售情況和客戶需求，接受銷售經(jīng)理的指導(dǎo)和監(jiān)督。八、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理1.客戶信用管理（1）銷售代表在與客戶簽訂合同前，要對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，了解客戶的付款能力和信用記錄。（2）對(duì)于信用狀況良好的客戶，可以適當(dāng)放寬付款條件；對(duì)于信用狀況較差的客戶，要加強(qiáng)貨款催收力度，避免貨款風(fēng)險(xiǎn)。（3）建立客戶信用檔案，記錄客戶的信用狀況和付款情況，為后續(xù)的銷售工作提供參考。2.合同風(fēng)險(xiǎn)管理（1）在簽訂合同前，要對(duì)合同條款進(jìn)行認(rèn)真審核，確保合同內(nèi)容合法、合規(guī)、合理，避免合同糾紛。（2）對(duì)于重大合同，要組織相關(guān)部門進(jìn)行會(huì)審，確保合同的可行性和安全性。（3）在合同執(zhí)行過程中，要加強(qiáng)合同的跟蹤和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決合同執(zhí)行中的問題，避免合同違約風(fēng)險(xiǎn)。3.市場風(fēng)險(xiǎn)防范（1）銷售部要密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢，及時(shí)調(diào)整銷售策略，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。（2）加強(qiáng)市場調(diào)研，了解客戶需求和競爭對(duì)手情況，為公司的產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣提供依據(jù)。（3）建立市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和預(yù)警市場