信托公司渠道管理制度總則制度目的本制度旨在規(guī)范信托公司渠道管理工作，明確渠道合作的基本原則、流程和各方職責，確保渠道合作的高效、穩(wěn)定與合規(guī)，提升公司產品銷售業(yè)績，增強市場競爭力，實現(xiàn)公司業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。適用范圍本制度適用于與信托公司建立合作關系的各類渠道機構，包括但不限于銀行、券商、基金公司、第三方財富管理機構、保險機構等，以及公司內部涉及渠道管理的相關部門和人員?；驹瓌t1.合規(guī)性原則：渠道合作必須嚴格遵守國家法律法規(guī)、監(jiān)管要求以及公司內部規(guī)章制度，確保合作合法合規(guī)。2.互利共贏原則：與渠道伙伴建立長期穩(wěn)定、互利共贏的合作關系，充分發(fā)揮各方優(yōu)勢，共同拓展市場，實現(xiàn)合作價值最大化。3.風險可控原則：在渠道合作過程中，要充分評估合作風險，采取有效措施進行風險防范和控制，確保公司業(yè)務安全。4.統(tǒng)一管理原則：對渠道合作進行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一協(xié)調，確保渠道政策的一致性和執(zhí)行的有效性。渠道分類與管理職責渠道分類1.銀行渠道：包括國有大型銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行等各類銀行機構。2.非銀行金融機構渠道：如券商、基金公司、保險公司等。3.第三方財富管理機構渠道：專業(yè)從事財富管理業(yè)務的第三方機構。4.其他渠道：如行業(yè)協(xié)會、商會、專業(yè)媒體等。管理職責1.渠道管理部門負責制定和完善渠道管理制度、政策和流程。統(tǒng)籌規(guī)劃渠道布局，拓展新渠道，優(yōu)化渠道結構。對渠道合作伙伴進行準入、評估、考核和退出管理。協(xié)調公司內部各部門與渠道的合作，解決合作過程中的問題。收集、分析渠道市場信息，為公司決策提供支持。2.銷售部門負責與渠道合作伙伴溝通協(xié)調，推動產品銷售合作。向渠道提供產品培訓、市場推廣支持等服務。協(xié)助渠道管理部門進行渠道考核和評估。及時反饋渠道合作中的市場動態(tài)和客戶需求。3.產品部門根據(jù)渠道特點和市場需求，設計適合渠道銷售的信托產品。為渠道提供產品咨詢、產品資料等支持。協(xié)助銷售部門向渠道進行產品培訓和推廣。4.風險管理部門對渠道合作進行風險評估和監(jiān)控，制定風險防控措施。審核渠道合作協(xié)議，確保協(xié)議條款符合風險管理要求。參與渠道違規(guī)事件的調查和處理，防范合作風險。5.財務部門負責與渠道合作的費用核算和支付管理。制定渠道費用政策和預算，監(jiān)控費用支出情況。協(xié)助渠道管理部門進行渠道成本效益分析。渠道準入管理準入條件1.具有合法合規(guī)的經營資質和良好的市場信譽。2.具備一定的客戶資源和銷售能力，能夠與公司產品銷售目標相匹配。3.擁有專業(yè)的銷售團隊和完善的內部管理制度。4.認同公司的企業(yè)文化和經營理念，愿意遵守公司渠道管理規(guī)定。5.滿足公司規(guī)定的其他準入要求，如財務狀況、風險管理能力等。準入流程1.渠道申請：渠道機構向公司渠道管理部門提交合作申請，填寫《渠道合作申請表》，并提供相關資質證明、業(yè)務情況介紹等資料。2.初審：渠道管理部門對申請資料進行初步審核，評估渠道機構是否符合準入條件。如初審通過，進入實地考察環(huán)節(jié)；如初審不通過，向渠道機構反饋審核意見。3.實地考察：渠道管理部門安排人員對渠道機構進行實地考察，了解其經營場所、團隊建設、業(yè)務流程等情況，核實申請資料的真實性。4.評估審批：考察結束后，渠道管理部門根據(jù)考察情況對渠道機構進行綜合評估，提出評估意見。評估結果報公司分管領導審批，審批通過后確定為渠道合作伙伴。5.簽訂協(xié)議：公司與渠道機構簽訂《渠道合作協(xié)議》，明確雙方權利義務、合作產品、銷售目標、費用標準、考核方式等內容。渠道培訓與支持培訓內容1.產品知識培訓：向渠道介紹公司信托產品的特點、優(yōu)勢、風險收益特征、投資策略等，幫助渠道人員熟悉產品，提高銷售能力。2.銷售技巧培訓：傳授銷售溝通技巧、客戶需求分析方法、銷售流程管理等知識，提升渠道人員的銷售專業(yè)水平。3.合規(guī)培訓：講解國家法律法規(guī)、監(jiān)管政策以及公司合規(guī)要求，增強渠道人員的合規(guī)意識，確保銷售行為合法合規(guī)。4.行業(yè)動態(tài)培訓：分享信托行業(yè)最新市場動態(tài)、發(fā)展趨勢、競爭態(tài)勢等信息，幫助渠道人員把握市場機遇。培訓方式1.集中培訓：定期組織渠道人員參加公司舉辦的集中培訓課程，邀請公司內部專家或外部專業(yè)講師進行授課。2.線上培訓：通過公司內部培訓平臺、在線學習系統(tǒng)等提供線上培訓課程，方便渠道人員隨時隨地學習。3.實地培訓：針對重點渠道或新合作渠道，安排公司人員到渠道機構進行實地培訓，現(xiàn)場指導銷售工作。4.專項培訓：根據(jù)渠道需求和產品特點，開展專項培訓，如新產品上市培訓、特定客戶群體銷售培訓等。支持措施1.市場推廣支持：公司為渠道提供市場推廣資料，如宣傳冊、海報、產品視頻等，并協(xié)助渠道制定市場推廣方案，開展聯(lián)合營銷活動。2.客戶服務支持：建立客戶服務熱線和在線客服平臺，為渠道推薦的客戶提供咨詢服務。同時，協(xié)助渠道處理客戶投訴和糾紛，維護客戶關系。3.技術系統(tǒng)支持：為渠道提供銷售管理系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)等技術工具，方便渠道人員進行客戶管理、銷售跟蹤、業(yè)績統(tǒng)計等工作。4.信息共享支持：定期向渠道發(fā)布公司產品信息、市場動態(tài)、行業(yè)研究報告等資料，實現(xiàn)信息共享，幫助渠道更好地開展業(yè)務。渠道銷售管理銷售目標制定1.根據(jù)公司年度業(yè)務發(fā)展規(guī)劃和市場情況，結合各渠道的特點和潛力，制定渠道年度銷售目標，并分解到季度和月度。2.在制定銷售目標時，要充分考慮渠道的歷史銷售業(yè)績、市場環(huán)境變化、產品競爭力等因素，確保目標合理可行。銷售任務分配1.根據(jù)渠道銷售目標和各渠道的客戶資源、銷售能力等情況，將銷售任務分配到具體的渠道機構和銷售人員。2.銷售任務分配要公平合理，避免出現(xiàn)任務過重或過輕的情況。同時，要明確任務完成的時間節(jié)點和考核標準。銷售過程監(jiān)控1.建立銷售過程監(jiān)控機制，定期收集渠道銷售數(shù)據(jù)，如客戶拜訪量、產品推介次數(shù)、意向客戶數(shù)量、簽約客戶數(shù)量等，及時掌握銷售進展情況。2.通過數(shù)據(jù)分析和實地走訪等方式，對渠道銷售過程進行分析評估，發(fā)現(xiàn)問題及時與渠道溝通協(xié)調，提出改進建議，確保銷售任務順利完成。銷售激勵措施1.制定渠道銷售激勵政策，對完成銷售任務的渠道機構和銷售人員給予獎勵，激勵其積極拓展業(yè)務，提高銷售業(yè)績。2.激勵方式包括但不限于業(yè)績提成、獎金、榮譽表彰、培訓機會、旅游獎勵等。具體激勵措施根據(jù)公司實際情況和市場競爭狀況確定。渠道費用管理費用種類1.渠道銷售費用：根據(jù)渠道銷售業(yè)績給予的提成費用，用于激勵渠道拓展業(yè)務。2.市場推廣費用：公司與渠道共同開展市場推廣活動所產生的費用，如廣告宣傳費、活動策劃費等。3.培訓費用：為渠道提供培訓服務所發(fā)生的費用，包括講師課酬、培訓場地費、教材費等。4.其他費用：如渠道合作協(xié)議約定的其他費用，如信息咨詢費、業(yè)務支持費等。費用標準1.制定明確的渠道費用標準，根據(jù)渠道類型、合作產品、銷售規(guī)模等因素確定不同的費用比例和金額。費用標準要合理適度，既要保證渠道積極性，又要控制公司成本。2.在與渠道簽訂合作協(xié)議時，明確費用標準和支付方式，確保雙方權益。費用核算與支付1.財務部門負責渠道費用的核算工作，定期統(tǒng)計渠道銷售業(yè)績、費用支出等情況，確保費用核算準確無誤。2.根據(jù)合作協(xié)議約定的費用支付方式和時間節(jié)點，及時向渠道支付費用。支付前要對費用進行審核，確保支付合規(guī)。費用監(jiān)控與調整1.建立渠道費用監(jiān)控機制，定期對費用支出情況進行分析評估，監(jiān)控費用是否合理使用，是否達到預期效果。2.根據(jù)市場變化、公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略調整等因素，適時對渠道費用標準進行調整，并及時通知渠道合作伙伴。渠道考核與評估考核指標1.銷售業(yè)績指標：包括銷售額、銷售量、銷售增長率等，考核渠道的銷售能力和業(yè)績貢獻。2.客戶服務指標：如客戶滿意度、客戶投訴率等，考核渠道對客戶的服務質量。3.合規(guī)指標：檢查渠道是否遵守國家法律法規(guī)、監(jiān)管要求以及公司合規(guī)規(guī)定，如是否存在違規(guī)銷售、虛假宣傳等行為。4.市場推廣指標：評估渠道參與市場推廣活動的積極性和效果，如活動參與度、宣傳覆蓋面等。5.團隊建設指標：考察渠道銷售團隊的人員配備、培訓情況、團隊協(xié)作等方面?？己酥芷?.對渠道的考核分為季度考核和年度考核。季度考核主要對當季銷售業(yè)績、客戶服務等方面進行評估；年度考核是對全年渠道合作情況的綜合評價。2.在考核周期結束后，渠道管理部門及時組織開展考核工作，收集相關數(shù)據(jù)和資料，進行考核評分。評估方式1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析：通過公司銷售管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)等收集渠道銷售數(shù)據(jù)、費用數(shù)據(jù)等，進行定量分析。2.實地走訪：安排人員到渠道機構進行實地考察，了解渠道經營狀況、團隊工作情況等，進行定性評估。3.客戶反饋：收集渠道推薦客戶的反饋意見，了解客戶對渠道服務和產品的滿意度。4.問卷調查：向渠道合作伙伴發(fā)放調查問卷，了解其對公司渠道政策、支持服務等方面的意見和建議。考核結果應用1.根據(jù)考核結果，對渠道合作伙伴進行分類管理。對于考核優(yōu)秀的渠道，給予獎勵和更多的支持政策，如增加銷售任務獎勵比例、優(yōu)先提供新產品等；對于考核不達標或存在違規(guī)行為的渠道，采取警告、減少支持、暫停合作直至終止合作等措施。2.將渠道考核結果與公司內部相關部門和人員的績效掛鉤，激勵各方共同做好渠道管理工作。渠道退出管理退出情形1.渠道機構違反國家法律法規(guī)、監(jiān)管要求或公司渠道管理規(guī)定，情節(jié)嚴重的。2.渠道機構連續(xù)多個考核周期未完成銷售任務，且經公司督促后仍無明顯改善的。3.渠道機構經營狀況惡化，出現(xiàn)重大財務風險或信譽問題，影響公司業(yè)務合作的。4.因市場環(huán)境變化、公司戰(zhàn)略調整等原因，公司決定終止與渠道機構合作的。5.渠道機構主動提出終止合作，并經公司同意的。退出流程1.提出退出：公司渠道管理部門或渠道機構根據(jù)退出情形提出退出申請，填寫《渠道合作終止申請表》。2.審核審批：渠道管理部門對退出申請進行審核，提出審核意見，報公司分管領導審批。3.清算交接：審批通過后，公司與渠道機構進行清算交接工作，包括核對銷售業(yè)績、結算費用、清理客戶關系、交接資料等。4.公告通知：公司向相關渠道機構、客