米業(yè)公司銷售管理制度總則目的為了規(guī)范公司銷售管理工作，建立健全銷售管理體系，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，增強公司市場競爭力，特制定本銷售管理制度。適用范圍本制度適用于公司米業(yè)產(chǎn)品的銷售活動，包括銷售團隊的管理、銷售流程的規(guī)范、客戶關(guān)系的維護等相關(guān)事宜?；驹瓌t1.以市場為導(dǎo)向原則：深入了解市場需求和競爭對手情況，及時調(diào)整銷售策略，滿足客戶需求，提高市場份額。2.客戶至上原則：始終將客戶利益放在首位，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。3.團隊協(xié)作原則：銷售團隊各成員之間要密切配合，相互支持，共同完成銷售目標。4.公平公正原則：在銷售管理過程中，遵循公平、公正的原則，對待每一位銷售人員和客戶。銷售組織架構(gòu)及職責銷售部門架構(gòu)公司銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理一名，銷售主管若干名，銷售人員若干名。銷售經(jīng)理職責1.全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計劃，并組織實施。2.領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售團隊，定期進行團隊培訓(xùn)和績效考核，提升團隊整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。3.協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間的工作，確保銷售工作順利開展。4.負責市場調(diào)研和分析，掌握市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司銷售決策提供依據(jù)。5.拓展銷售渠道，開發(fā)新客戶，維護老客戶，不斷擴大公司產(chǎn)品市場份額。6.負責銷售合同的審核和簽訂，監(jiān)督合同執(zhí)行情況，及時處理合同糾紛。7.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。銷售主管職責1.協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售計劃和銷售策略，并負責具體執(zhí)行。2.管理和指導(dǎo)所負責區(qū)域的銷售人員，定期進行工作匯報和溝通，確保銷售任務(wù)的完成。3.負責客戶開發(fā)和維護工作，了解客戶需求，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。4.收集市場信息和競爭對手動態(tài)，反饋給銷售經(jīng)理，為公司銷售決策提供參考。5.協(xié)助銷售經(jīng)理進行銷售數(shù)據(jù)分析，總結(jié)銷售經(jīng)驗，提出改進建議。6.負責銷售費用的控制和管理，確保費用使用合理、合規(guī)。7.配合銷售經(jīng)理完成其他相關(guān)工作任務(wù)。銷售人員職責1.積極開拓市場，尋找潛在客戶，推廣公司米業(yè)產(chǎn)品，完成個人銷售任務(wù)。2.與客戶保持密切溝通，了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢和解決方案。3.負責銷售合同的起草、簽訂和執(zhí)行，及時跟進訂單處理情況，確?？蛻舭磿r收貨。4.收集客戶反饋信息，及時解決客戶在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題，維護良好的客戶關(guān)系。5.協(xié)助銷售主管進行市場調(diào)研和競爭對手分析，提供市場信息和客戶需求變化情況。6.按時參加公司組織的各類培訓(xùn)和會議，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。7.遵守公司銷售管理制度，保守公司商業(yè)秘密。銷售流程客戶開發(fā)1.市場調(diào)研：銷售人員通過各種渠道收集市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、客戶需求、競爭對手情況等，確定潛在客戶群體。2.客戶篩選：對潛在客戶進行評估和篩選，根據(jù)客戶的規(guī)模、需求、購買能力、信譽等因素，確定重點開發(fā)客戶。3.客戶接觸：通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶進行初步接觸，介紹公司米業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶需求和意向。4.需求分析：與客戶深入溝通，詳細了解客戶對米業(yè)產(chǎn)品的具體需求，包括品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求、價格期望等，為客戶提供個性化的解決方案。5.方案制定：根據(jù)客戶需求，制定詳細的銷售方案，包括產(chǎn)品報價、交貨期、售后服務(wù)等內(nèi)容，并向客戶進行詳細介紹和說明。銷售談判1.談判準備：在與客戶進行銷售談判前，銷售人員要充分了解客戶需求和競爭對手情況，準備好相關(guān)的銷售資料和談判策略。2.談判過程：與客戶就銷售方案中的各項條款進行協(xié)商和談判，爭取達成雙方都能接受的合作協(xié)議。在談判過程中，要注重傾聽客戶意見，靈活應(yīng)對客戶提出的問題和要求，維護公司利益。3.合同簽訂：談判達成一致后，由銷售人員起草銷售合同，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，與客戶簽訂正式合同。合同內(nèi)容要明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款。訂單處理1.訂單接收：銷售人員收到客戶訂單后，要及時確認訂單信息，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、交貨地點等，并將訂單信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)。2.訂單審核：銷售經(jīng)理對訂單進行審核，主要審核訂單的真實性、客戶信用狀況、產(chǎn)品庫存情況等。如發(fā)現(xiàn)問題，及時與銷售人員溝通，要求客戶進行補充或修改訂單信息。3.生產(chǎn)安排：訂單審核通過后，銷售部門將訂單信息傳遞給生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門根據(jù)訂單要求安排生產(chǎn)計劃，確保按時、按質(zhì)、按量完成產(chǎn)品生產(chǎn)任務(wù)。4.發(fā)貨安排：生產(chǎn)完成后，倉儲部門根據(jù)訂單信息進行產(chǎn)品備貨和發(fā)貨。銷售人員要及時跟進發(fā)貨情況，確保客戶按時收到貨物，并將發(fā)貨信息反饋給客戶。售后服務(wù)1.客戶回訪：產(chǎn)品交付后，銷售人員要定期對客戶進行回訪，了解客戶使用產(chǎn)品的情況，收集客戶反饋意見，及時解決客戶在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題。2.質(zhì)量反饋：如客戶反饋產(chǎn)品質(zhì)量問題，銷售人員要及時將問題反饋給生產(chǎn)部門和質(zhì)量管理部門，協(xié)助相關(guān)部門進行調(diào)查和處理。對于因產(chǎn)品質(zhì)量問題給客戶造成損失的，要按照合同約定及時給予客戶賠償和解決。3.投訴處理：對于客戶提出的投訴，銷售人員要認真對待，及時了解投訴原因和客戶訴求，協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行處理，確保在規(guī)定時間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)和解決方案。4.客戶滿意度調(diào)查：定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度情況，根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析存在的問題和不足，提出改進措施和建議，不斷提高客戶滿意度。銷售績效考核考核原則1.公平公正原則：考核標準明確、客觀，考核過程公開、透明，確保考核結(jié)果公平公正。2.定量與定性相結(jié)合原則：考核指標既有定量指標，又有定性指標，全面、客觀地評價銷售人員的工作業(yè)績和工作表現(xiàn)。3.激勵與約束相結(jié)合原則：通過績效考核，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員進行激勵，對未達標的銷售人員進行約束，促進銷售團隊整體業(yè)績的提升?？己酥芷阡N售績效考核周期為月度考核和年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進行，主要考核當月銷售人員的工作業(yè)績和工作表現(xiàn)；年度考核于次年1月上旬進行，主要考核銷售人員全年的工作業(yè)績和工作表現(xiàn)?？己酥笜思皺?quán)重1.銷售業(yè)績（60%）：主要考核銷售人員的銷售額、銷售利潤、銷售任務(wù)完成率等指標。2.客戶開發(fā)與維護（20%）：考核銷售人員新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶增長率、客戶滿意度等指標。3.銷售費用控制（10%）：考核銷售人員銷售費用的使用情況，確保費用控制在預(yù)算范圍內(nèi)。4.團隊協(xié)作與溝通（10%）：考核銷售人員與團隊成員之間的協(xié)作配合情況，以及與其他部門之間的溝通協(xié)調(diào)能力?？己朔椒?.自我評估：銷售人員每月末對自己當月的工作業(yè)績和工作表現(xiàn)進行自我評價，填寫《銷售績效考核自評表》，并提交給銷售主管。2.上級評估：銷售主管根據(jù)銷售人員的日常工作表現(xiàn)、銷售數(shù)據(jù)等情況，對銷售人員進行月度考核評分，填寫《銷售績效考核評估表》。3.客戶評估：每年定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量的評價，作為考核銷售人員客戶維護指標的參考依據(jù)。4.綜合評估：銷售經(jīng)理根據(jù)自我評估、上級評估和客戶評估結(jié)果，對銷售人員進行綜合考核評分，確定最終考核結(jié)果?？己私Y(jié)果應(yīng)用1.績效獎金發(fā)放：根據(jù)月度考核結(jié)果，發(fā)放績效獎金?？冃И劷鹋c考核得分掛鉤，具體發(fā)放標準如下：考核得分90分及以上：績效獎金發(fā)放比例為120%。考核得分8089分：績效獎金發(fā)放比例為100%?？己说梅?079分：績效獎金發(fā)放比例為80%?？己说梅?069分：績效獎金發(fā)放比例為60%?？己说梅?0分以下：績效獎金發(fā)放比例為0，并對銷售人員進行誡勉談話，提出改進要求。2.晉升與調(diào)薪：年度考核結(jié)果作為銷售人員晉升、調(diào)薪的重要依據(jù)。連續(xù)兩個年度考核優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)先考慮晉升；根據(jù)考核結(jié)果，適當調(diào)整銷售人員的薪資水平。3.培訓(xùn)與發(fā)展：對于考核未達標的銷售人員，銷售經(jīng)理要與其進行溝通，分析原因，制定針對性的培訓(xùn)計劃，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和工作業(yè)績。4.淘汰機制：對于連續(xù)兩個季度考核得分在60分以下的銷售人員，公司將予以淘汰。銷售費用管理費用預(yù)算1.銷售部門每年年初根據(jù)公司銷售目標和市場情況，制定年度銷售費用預(yù)算，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。2.銷售費用預(yù)算要明確各項費用的支出項目、金額、預(yù)算執(zhí)行時間等內(nèi)容，并分解到季度和月度，確保費用控制在預(yù)算范圍內(nèi)。費用報銷1.銷售人員發(fā)生的銷售費用，要按照公司財務(wù)制度的規(guī)定，及時填寫費用報銷單，并附上相關(guān)的發(fā)票、合同等憑證。2.銷售費用報銷單要經(jīng)銷售主管審核、銷售經(jīng)理審批后，提交給財務(wù)部門進行報銷。財務(wù)部門要對報銷憑證的真實性、合法性、完整性進行審核，對于不符合規(guī)定的報銷憑證，不予報銷。3.銷售費用報銷要嚴格按照預(yù)算執(zhí)行，對于超出預(yù)算的費用支出，必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)特批后方可報銷。費用控制1.銷售部門要加強對銷售費用的控制和管理，定期對費用支出情況進行分析和評估，及時發(fā)現(xiàn)和解決費用控制中存在的問題。2.銷售人員要樹立節(jié)約意識，合理使用銷售費用，避免不必要的浪費。對于可控制的費用支出，如差旅費、業(yè)務(wù)招待費等，要嚴格按照公司規(guī)定的標準執(zhí)行。3.公司財務(wù)部門要定期對銷售費用進行審計和監(jiān)督，確保費用支出的合理性、合規(guī)性。對于發(fā)現(xiàn)的違規(guī)行為，要及時進行糾正，并按照公司規(guī)定進行處理。客戶關(guān)系管理客戶信息管理1.建立客戶信息檔案：銷售人員要對所負責的客戶建立詳細的信息檔案，包括客戶基本信息、購買歷史、需求偏好、聯(lián)系方式等內(nèi)容，并及時更新和維護。2.客戶信息共享：客戶信息檔案要在銷售部門內(nèi)部實現(xiàn)共享，方便銷售人員之間的溝通和協(xié)作，提高客戶服務(wù)水平。3.客戶信息保密：嚴格遵守公司保密制度，保護客戶信息安全，防止客戶信息泄露?？蛻舴诸惞芾?.根據(jù)客戶的規(guī)模、購買能力、信譽等因素，對客戶進行分類管理，分為重點客戶、一般客戶和潛在客戶。2.針對不同類型的客戶，制定相應(yīng)的營銷策略和服務(wù)方案，確保為客戶提供個性化、差異化的服務(wù)。3.重點客戶由銷售經(jīng)理親自負責跟進和維護，定期拜訪客戶，了解客戶需求變化，及時解決客戶問題，保持與客戶的良好合作關(guān)系?？蛻絷P(guān)系維護1.定期回訪客戶：銷售人員要定期對客戶進行回訪，了解客戶使用產(chǎn)品的情況，收集客戶反饋意見，及時解決客戶在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題。2.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。對于客戶提出的問題和要求，要及時響應(yīng)，積極解決，做到讓客戶滿意。3.舉辦客戶活動：定期舉辦客戶活動，如新品發(fā)布會、客戶聯(lián)誼會等，加強與客戶之間的溝通和交流，增進客戶感情，提高客戶忠誠度。4.處理客戶投訴：對于客戶提出的投訴，要認真對待，及時了解投訴原因和客戶訴求，協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行處理，確保在規(guī)定時間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)和解決方案。市場推廣管理推廣策略制定1.銷售部門要根據(jù)公司產(chǎn)品特點、市場需求和競爭對手情況，制定年度市場推廣策略。2.市場推廣策略要明確推廣目標、推廣渠道、推廣方式、推廣時間等內(nèi)容，并制定相應(yīng)的推廣計劃和預(yù)算。推廣渠道選擇1.線上渠道：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行產(chǎn)品推廣，如公司官網(wǎng)、電商平臺、社交媒體、行業(yè)網(wǎng)站等。2.線下渠道：通過參加行業(yè)展會、舉辦產(chǎn)品推介會、開展廣告宣傳、進行公關(guān)活動等方式進行產(chǎn)品推廣。3.選擇推廣渠道要綜合考慮渠道的覆蓋范圍、目標客戶群體、推廣效果、成本效益等因素，確保選擇合適的推廣渠道，提高推廣效果。推廣活動執(zhí)行1.按照市場推廣計劃，組織實施各項推廣活動，確?；顒禹樌M行。2.在推廣活動過程中，要注重收集客戶反饋信息，及時調(diào)整推廣策略和活動方案，提高推廣效果。3.對推廣活動的效果進行評估和分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的市場推廣工作提供參考依據(jù)。合同管理合同簽訂1.銷售合同由銷售人員負責起草，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，與客戶簽訂正式合同。2.合同內(nèi)容要明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款，確保合同條款合法、合規(guī)、合理。3.簽訂合同前，要對客戶的信用狀況進行調(diào)查和評估，對于信用狀況不佳的客戶，要采取相應(yīng)的風險防范措施，如要求客戶提供擔保、增加預(yù)付款比例等。合同執(zhí)行1.合同簽訂后，銷售部門要及時跟進合同執(zhí)行情況，確保合同按時、按質(zhì)、按量履行。2.對于合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，如客戶變更訂單、產(chǎn)品質(zhì)量問題、交貨期延誤等，要及時與客戶溝通協(xié)商，采取有效措施解決問題，維護公司利益。3.定期對合同執(zhí)行情況進行檢查和分析，及時發(fā)現(xiàn)和解決合同