八、辦事渠道計謀(2)

(二)辦事渠道的拓展和創(chuàng)新

1、辦事渠道的生長

辦事產(chǎn)物的分銷渠道多數(shù)可以以獨(dú)立渠道和結(jié)合渠道兩種方法來實(shí)施渠道的生長。

(I)獨(dú)立辦事渠道

獨(dú)立渠道的興起是為了滿足特定需要而無需與另外的產(chǎn)物或辦事相關(guān)聯(lián)。因此，一家照

料公司或一家旅行社，不與其他公司聯(lián)合，且與其他公司禽開經(jīng)營，即屬獨(dú)立辦事公司的例

子。不外、獨(dú)立辦事公司司然也可以利用其他的中介機(jī)構(gòu)。

(2)結(jié)合型辦事渠道

結(jié)合型辦事渠道是辦事結(jié)合在一個銷售某一產(chǎn)物的渠道之中。結(jié)合型辦事渠道一般是由

下述形式生長而來的。

A、收購

辦事是整體產(chǎn)物組合的?部份(如對耐用消費(fèi)品采購的融資)。

B、租用

辦事在另一家公司的設(shè)施中提供和營運(yùn)，特許權(quán)使用人(concessionaire)必須給付租金

大概營業(yè)額抽成給出租的公司。

C、條約

這是兩家或兩家以上的獨(dú)立公司，以某種契約方法互助營銷一項(xiàng)辦事。因此，財政融資

公司和汽車經(jīng)銷商可以基于“搭配協(xié)議(tie-inagreements)”而配合經(jīng)營。

2、辦事分銷渠道的創(chuàng)新

最近幾年來在辦事分銷的要領(lǐng)產(chǎn)生了許多創(chuàng)新，這說明了辦事業(yè)營銷者在運(yùn)用創(chuàng)新性營

銷實(shí)務(wù)上并不落后。下面作一扼要的介紹。

(1)租賃辦事

辦事業(yè)經(jīng)濟(jì)的一個有趣現(xiàn)象是租賃辦事業(yè)的增長，也就是說許多小我私家和公司都己經(jīng)

并且正在從擁有產(chǎn)物轉(zhuǎn)向生物的租用或租賃。采購也正從制造業(yè)部分轉(zhuǎn)移至辦事業(yè)部分，這

也意味著許多銷售產(chǎn)物的公司增添了租賃和租用業(yè)務(wù)。別的，新興的辦事機(jī)構(gòu)也紛紛投人租

賃市場的辦事供給。

在財產(chǎn)市場，目前可以租用或租賃的品種包羅：汽車、貨車、廠房和設(shè)備、飛機(jī)、貨柜、

辦公室裝備、制服、事情服等等。在消費(fèi)品市場，則有公寓、衡宇、家具、電視、運(yùn)動用品、

帳篷、東西、繪畫、影片、錄像等。另有些已往是生產(chǎn)制品的公司開發(fā)了新的辦事業(yè)務(wù)，提

供其設(shè)備作為租用和租賃之用。在租用及租賃條的中，銀行和融資公司以圈外人身份飾演了

重要的中介腳色。

有些產(chǎn)物是不能相用的，尤其是消耗性物品如食品、禮品和油脂類。并且在許多情況之

下，擁有產(chǎn)物比力有利，但也須憑據(jù)市場的性質(zhì)決定（如消費(fèi)者市場或財產(chǎn)市場）。

在租賃辦事中，出租者可以得到如下利益：

A、扣除維持、修理本錢和辦事費(fèi)之后的所得，可能高于賣斷產(chǎn)物的所得；

B、租賃可以促使出租者打開市場，不然因其產(chǎn)物本錢因素，而底子進(jìn)不了市場；

C、設(shè)備的出租可以使出租者■有時機(jī)俏售與該設(shè)備有關(guān)的產(chǎn)物（如復(fù)印機(jī)和紙張）：

D、租用協(xié)定可以協(xié)助開發(fā)和分銷新產(chǎn)物，并配合客戶購買而引發(fā)的種種增補(bǔ)性辦事。

在租賃辦事中，租用者可以得到的利益如下：

A、資金不至于套牢在“資產(chǎn)”上，因而這些資金可以利用來從事其他方面的采購；

B、在財產(chǎn)市場，租月或租賃可能比擁有物品更能得到租稅上的利益；

C、物品能夠租用的話，要進(jìn)入某一行業(yè)或某一市場合需的資本支出，總比其物品必須

購買者為少；

E、租用者可以得到新設(shè)計的產(chǎn)物，這樣也可以淘汰購買過期產(chǎn)物與遭受式樣改變的風(fēng)

險；

F、在某種情況下對付一種產(chǎn)物只是有季候性或暫時性需求時，租用設(shè)備就比擁有設(shè)備

更為經(jīng)濟(jì)；

G、在多數(shù)租用條例劃定下，辦事上的問題，包羅維護(hù)、修理、破壞等，都是由別人

賣力；

H、租用可以減低產(chǎn)物選用錯誤的風(fēng)險以及購后考慮問題。

(2)特許經(jīng)營

在可能尺度化的辦事業(yè)中，特許經(jīng)營是一種連續(xù)增長的現(xiàn)象。在一般情形卜，特許經(jīng)營

是指一小我私家(特許人，F(xiàn)ranchiser)授權(quán)給另一小我私家(受許人，F(xiàn)ranchisee),使其有

權(quán)利利用授權(quán)者的知識產(chǎn)權(quán)(intellectualpropertyright),包羅：商號(tradenames)、產(chǎn)

物、商標(biāo)、設(shè)備分銷(equipmentdistribution)等等。

A、特許生意業(yè)務(wù)的特征

特許權(quán)生意業(yè)務(wù)(franchisetransaction)常見的特征有：

?一小我私家對一個名稱、一項(xiàng)創(chuàng)意、一種秘密工藝或一種特殊設(shè)備及其相關(guān)聯(lián)的商譽(yù)

擁有所有權(quán)；

?此人將一種許可權(quán)授予另一小我私家，允許使用該名稱、創(chuàng)意、秘密工藝及其相關(guān)聯(lián)

的商譽(yù)；

?包羅在特許條約中的種種劃定，可對受許人的經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)視和控制；

?受許人應(yīng)支付權(quán)利金大概為已得到的權(quán)利而支付某種賠償。

B、經(jīng)營模式特許經(jīng)營的必備條件

經(jīng)營模式特許經(jīng)營(businessformatfranchise)的必備條件如下：

第一，必須訂立包羅圻有雙方同意條款的條約。

第二,特許人(franchiser)必須在企業(yè)開張之前,賜與受許人(franchisee)各方面的

底子指導(dǎo)與訓(xùn)練，并協(xié)助其業(yè)務(wù)的開展。

第三，業(yè)務(wù)開張之后，特許人必須在經(jīng)營上連續(xù)提供有關(guān)事業(yè)營運(yùn)的各方面支持。

第四，在特許人的控制下，受許人被允許使用特許人所擁有的經(jīng)營資源，包羅商業(yè)名稱、

定型化業(yè)務(wù)或步伐，以及特許人所擁有的商譽(yù)及其相關(guān)利益。

第五，受許人必須從自有資源中進(jìn)行實(shí)質(zhì)的資天性投資.

第六，受許人必須擁有自有的企業(yè)。

在英國，特許經(jīng)營已往根本上是以與制造業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)者為主，通常是以署理機(jī)構(gòu)型態(tài)出

現(xiàn)或是以經(jīng)銷方法(dealership,如汽車經(jīng)銷商)，即一般熟知的垂直特許經(jīng)營(vertical

franchising),因其所涉及的經(jīng)營機(jī)構(gòu)是兩種或多種以上經(jīng)俏條理組成的，而最近新生長的是

所謂“水平特許經(jīng)營(horizontalfranchising)”，這種情況通常是產(chǎn)物或辦事的零售商和其他

在同一分銷渠道的機(jī)構(gòu)間有特許經(jīng)營干系，這種型態(tài)又被稱為是“辦事主辦者零售特許經(jīng)營”

(4)準(zhǔn)零售化(quasi-retailing)

辦事業(yè)最重要的中介機(jī)構(gòu)之一便是零售業(yè)者。最近幾年來，辦事業(yè)經(jīng)濟(jì)生長上的一大特

色就是“準(zhǔn)零售”出口(outlets)的崛起，這些“準(zhǔn)零售出口”主要是銷售辦事而不是銷售

產(chǎn)物，它們包羅：

?美發(fā)店

?包工或承攬業(yè)(undertakers)

?旅行社

?票務(wù)署理業(yè)(ticketagents)

?銀行

?房地產(chǎn)署理

?修建公司

?就業(yè)介紹所

?駕駛訓(xùn)練班

?娛樂中心

?小洗熨店

?大飯館或旅館

?餐廳

政府治理部分在治理購物中心時所面臨的一個有趣問題是：準(zhǔn)零售業(yè)者的增長，宣傳部

分應(yīng)該賜與鼓勵或賜與限制到什么樣的水平？地方政府有責(zé)任將一個購物中心的零售業(yè)加

以組合調(diào)治，但不可制止的問題是：在購物中心內(nèi)的零售業(yè)者的數(shù)量、型態(tài)和所在所在要如

何才算是“恰到利益二地方政府政策對付辦事零售業(yè)者的態(tài)度并不一致，表