剩余物業(yè)銷售管理辦法一、前言在房地產(chǎn)項目開發(fā)過程中，隨著大部分物業(yè)的順利銷售，總會有部分剩余物業(yè)留存。這些剩余物業(yè)可能由于各種原因，如戶型、位置、市場環(huán)境變化等，未能在項目銷售的主要階段售出。為了更有效地管理和銷售這部分剩余物業(yè)，實現(xiàn)公司資產(chǎn)的最大化價值，特制定本《剩余物業(yè)銷售管理辦法》。本辦法旨在遵循相關(guān)法律法規(guī)及房地產(chǎn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，為公司的剩余物業(yè)銷售工作提供清晰、規(guī)范且具有可操作性的指導(dǎo)，確保銷售工作的順利進行，同時保障公司和客戶的合法權(quán)益。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)并嚴(yán)格按照本辦法執(zhí)行，共同推動剩余物業(yè)銷售工作取得良好成效。二、適用范圍本辦法適用于公司所有房地產(chǎn)開發(fā)項目中未售出的各類剩余物業(yè)，包括但不限于住宅、商業(yè)店鋪、寫字樓、車位等。三、職責(zé)分工1.銷售部門負(fù)責(zé)剩余物業(yè)的市場調(diào)研與分析，定期收集市場動態(tài)、競爭對手信息以及客戶需求變化等情況，為制定銷售策略提供依據(jù)。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和公司銷售目標(biāo)，制定剩余物業(yè)的具體銷售計劃，包括銷售時間節(jié)點、價格策略、促銷活動方案等，并報上級領(lǐng)導(dǎo)審批。負(fù)責(zé)剩余物業(yè)的銷售執(zhí)行工作，接待客戶咨詢、帶看房源、促成交易，與客戶簽訂購房合同及相關(guān)協(xié)議，并跟進合同的履行情況。整理和維護剩余物業(yè)銷售客戶資料，建立客戶檔案，定期對客戶進行回訪，了解客戶滿意度，處理客戶投訴和反饋的問題。2.策劃部門配合銷售部門制定剩余物業(yè)的推廣策劃方案，包括廣告宣傳、活動策劃、物料設(shè)計制作等，提升剩余物業(yè)的市場知名度和吸引力。根據(jù)不同類型剩余物業(yè)的特點和目標(biāo)客戶群體，制定針對性的宣傳推廣策略，選擇合適的宣傳渠道和媒體平臺，確保宣傳效果的最大化。對推廣策劃活動的效果進行評估和分析，及時調(diào)整和優(yōu)化推廣方案，提高推廣資源的利用效率。3.財務(wù)部門負(fù)責(zé)剩余物業(yè)銷售價格的核算和審核，確保價格制定符合公司成本控制和利潤目標(biāo)要求。參與剩余物業(yè)銷售合同的審核，對合同中的財務(wù)條款進行把關(guān)，防范財務(wù)風(fēng)險。負(fù)責(zé)剩余物業(yè)銷售款項的收取、核算和管理，及時與銷售部門核對銷售數(shù)據(jù)，確保銷售資金的安全和準(zhǔn)確入賬。定期對剩余物業(yè)銷售情況進行財務(wù)分析，為公司決策提供財務(wù)數(shù)據(jù)支持和建議。4.法務(wù)部門負(fù)責(zé)審核剩余物業(yè)銷售過程中涉及的各類合同、協(xié)議及法律文件，確保其合法合規(guī)，防范法律風(fēng)險。為銷售部門提供法律咨詢和指導(dǎo)，解答銷售過程中遇到的法律問題，協(xié)助處理與客戶的法律糾紛。關(guān)注房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)的變化，及時對公司剩余物業(yè)銷售管理辦法及相關(guān)制度進行修訂和完善，確保公司銷售工作始終符合法律要求。5.工程部門負(fù)責(zé)剩余物業(yè)的工程質(zhì)量維護和整改工作，確保交付給客戶的物業(yè)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和合同約定。配合銷售部門處理客戶對剩余物業(yè)工程質(zhì)量方面的疑問和投訴，及時安排維修和整改工作，保障客戶的權(quán)益。提供剩余物業(yè)的工程技術(shù)資料和相關(guān)信息，協(xié)助銷售部門向客戶進行介紹和說明。6.物業(yè)管理部門負(fù)責(zé)剩余物業(yè)的日常管理和維護工作，包括房屋及設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)、環(huán)境衛(wèi)生、安全保衛(wèi)等，確保剩余物業(yè)處于良好的可售狀態(tài)。配合銷售部門接待客戶看房，提供必要的協(xié)助和服務(wù)，如開啟房屋、介紹物業(yè)管理情況等。在剩余物業(yè)銷售后，及時與新業(yè)主辦理物業(yè)交接手續(xù)，做好物業(yè)管理服務(wù)的銜接工作。四、剩余物業(yè)的界定與盤點1.剩余物業(yè)的界定標(biāo)準(zhǔn)在項目銷售計劃規(guī)定的銷售周期內(nèi)，未簽訂購房合同的物業(yè)視為剩余物業(yè)。已簽訂購房合同但因客戶違約等原因?qū)е潞贤獬匦逻M入可售狀態(tài)的物業(yè)也納入剩余物業(yè)范疇。2.定期盤點制度銷售部門應(yīng)每月對剩余物業(yè)進行一次盤點，詳細(xì)記錄剩余物業(yè)的房號、面積、戶型、價格、狀態(tài)等信息，并與財務(wù)部門、物業(yè)管理部門進行核對，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和一致性。在每次盤點后，銷售部門需編制《剩余物業(yè)盤點報告》，分析剩余物業(yè)的分布情況、銷售難點及潛在市場機會等，報公司領(lǐng)導(dǎo)審閱。3.動態(tài)管理隨著剩余物業(yè)銷售工作的推進，銷售部門應(yīng)及時更新剩余物業(yè)信息，確保公司內(nèi)部各部門掌握的信息準(zhǔn)確無誤。對于已售物業(yè)，要及時在銷售系統(tǒng)和相關(guān)臺賬中進行標(biāo)注和記錄；對于新出現(xiàn)的剩余物業(yè)，要及時納入管理范圍，并按照本辦法的規(guī)定進行處理。五、銷售策略制定1.市場調(diào)研與分析銷售部門應(yīng)定期開展市場調(diào)研，了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求關(guān)系、價格走勢、客戶需求特點以及競爭對手的銷售策略等信息。針對剩余物業(yè)的特點，分析其在市場中的競爭優(yōu)勢和劣勢，找出潛在的目標(biāo)客戶群體和市場機會點。結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果，撰寫詳細(xì)的市場分析報告，為制定銷售策略提供有力依據(jù)。2.價格策略財務(wù)部門會同銷售部門根據(jù)剩余物業(yè)的成本、市場行情、周邊類似物業(yè)價格以及項目整體利潤目標(biāo)等因素，制定合理的價格策略。對于不同類型、不同位置、不同樓層的剩余物業(yè)，可以采取差異化定價策略，以提高產(chǎn)品的市場競爭力。例如，對于位置相對較差的物業(yè)，可以適當(dāng)降低價格，吸引價格敏感型客戶；對于具有特殊優(yōu)勢的物業(yè)，可以適當(dāng)提高價格，突出其價值。根據(jù)市場變化和銷售情況，適時調(diào)整剩余物業(yè)的價格。價格調(diào)整應(yīng)報公司領(lǐng)導(dǎo)審批，并及時通知相關(guān)部門和銷售人員。3.促銷活動策略策劃部門應(yīng)根據(jù)剩余物業(yè)的特點和目標(biāo)客戶群體，制定多樣化的促銷活動方案，如打折優(yōu)惠、贈送裝修禮包、家電禮包、車位使用權(quán)等，以吸引客戶購買。結(jié)合節(jié)假日、特殊紀(jì)念日等時機，開展主題促銷活動，營造良好的銷售氛圍。例如，在春節(jié)期間推出“返鄉(xiāng)置業(yè)優(yōu)惠活動”，在國慶期間推出“購房抽大獎活動”等。鼓勵銷售人員創(chuàng)新促銷方式，根據(jù)客戶需求和實際情況，靈活運用各種促銷手段，提高銷售業(yè)績。對于成功創(chuàng)新促銷方式并取得良好效果的銷售人員，公司將給予適當(dāng)獎勵。4.渠道拓展策略除了傳統(tǒng)的售樓處銷售渠道外，積極拓展多元化的銷售渠道。例如，與房地產(chǎn)中介機構(gòu)合作，擴大客戶資源；利用網(wǎng)絡(luò)平臺進行線上推廣和銷售，如建立公司官方網(wǎng)站、微信公眾號、抖音賬號等，發(fā)布剩余物業(yè)信息和宣傳資料，吸引潛在客戶。鼓勵公司員工推薦客戶購買剩余物業(yè)，對于成功推薦客戶成交的員工，給予一定的獎勵。參加各類房地產(chǎn)展銷會、房交會等活動，展示公司剩余物業(yè)項目，提高品牌知名度和項目曝光度。六、銷售流程管理1.客戶接待與咨詢銷售人員應(yīng)熱情、專業(yè)地接待來訪客戶，主動詢問客戶需求，耐心解答客戶關(guān)于剩余物業(yè)的各種問題，包括房屋信息、價格、配套設(shè)施、周邊環(huán)境等。為客戶提供詳細(xì)的項目資料和宣傳手冊，介紹公司的品牌、項目優(yōu)勢以及剩余物業(yè)的特點和價值。記錄客戶的基本信息和需求意向，建立客戶跟蹤檔案，以便后續(xù)跟進。2.帶看房源根據(jù)客戶需求，合理安排帶看房源。在帶看前，銷售人員應(yīng)提前與物業(yè)管理部門溝通，確保房屋處于整潔、可看狀態(tài)。在帶看過程中，向客戶詳細(xì)介紹房屋的戶型結(jié)構(gòu)、裝修情況、采光通風(fēng)、景觀視野等實際情況，同時介紹小區(qū)的配套設(shè)施、物業(yè)管理服務(wù)等內(nèi)容，讓客戶全面了解剩余物業(yè)的優(yōu)勢。注意觀察客戶的反應(yīng)和需求，及時解答客戶的疑問，引導(dǎo)客戶對剩余物業(yè)產(chǎn)生興趣。3.客戶跟進與促成交易帶看結(jié)束后，銷售人員應(yīng)及時對客戶進行跟進，了解客戶對所看房源的意見和想法，針對客戶的疑慮和問題，提供解決方案和建議。根據(jù)客戶的需求和購買意向，適時向客戶推薦合適的優(yōu)惠政策和促銷活動，促使客戶盡快做出購買決策。對于意向較強的客戶，安排銷售經(jīng)理或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行進一步溝通和洽談，提高成交率。4.合同簽訂與款項收取客戶確定購買后，銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶簽訂購房合同及相關(guān)協(xié)議。在簽訂合同前，法務(wù)部門應(yīng)仔細(xì)審核合同條款，確保合同的合法合規(guī)性，同時銷售人員應(yīng)向客戶詳細(xì)解釋合同條款，保障客戶的知情權(quán)。財務(wù)部門按照合同約定收取購房款項，開具相關(guān)票據(jù)。對于分期付款的客戶，要及時跟進款項的支付情況，確保款項按時足額到賬。合同簽訂后，銷售部門應(yīng)將合同副本及相關(guān)資料及時傳遞給財務(wù)部門、物業(yè)管理部門等相關(guān)部門，以便做好后續(xù)的服務(wù)和管理工作。5.售后服務(wù)與客戶維護剩余物業(yè)銷售后，銷售部門應(yīng)配合工程部門、物業(yè)管理部門做好房屋交付工作，確?？蛻繇樌胱　６ㄆ趯蛻暨M行回訪，了解客戶對房屋質(zhì)量、物業(yè)管理服務(wù)等方面的滿意度，及時處理客戶反饋的問題和投訴，提高客戶滿意度和忠誠度。建立客戶關(guān)系維護機制，通過舉辦業(yè)主活動、節(jié)日問候等方式，增強與客戶的溝通和聯(lián)系，提升公司品牌形象。七、銷售數(shù)據(jù)管理與分析1.數(shù)據(jù)收集與整理銷售部門應(yīng)建立完善的銷售數(shù)據(jù)收集制度，及時、準(zhǔn)確地記錄剩余物業(yè)銷售過程中的各項數(shù)據(jù)，包括客戶信息、銷售價格、銷售時間、促銷活動效果等。財務(wù)部門應(yīng)定期與銷售部門核對銷售數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性。同時，財務(wù)部門要對銷售款項的收支情況進行詳細(xì)記錄和核算。物業(yè)管理部門應(yīng)提供剩余物業(yè)的日常管理數(shù)據(jù)，如房屋空置情況、設(shè)施設(shè)備維護情況等，為銷售數(shù)據(jù)分析提供參考。2.數(shù)據(jù)分析與報告銷售部門應(yīng)每月對剩余物業(yè)銷售數(shù)據(jù)進行分析，包括銷售趨勢分析、客戶來源分析、價格分析、促銷活動效果分析等，找出銷售過程中存在的問題和潛在的市場機會。根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，撰寫《剩余物業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析報告》，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報剩余物業(yè)銷售情況及存在的問題，并提出相應(yīng)的改進建議和措施。公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析報告，及時調(diào)整銷售策略和資源配置，確保剩余物業(yè)銷售工作的順利推進。八、監(jiān)督與考核1.監(jiān)督機制公司成立剩余物業(yè)銷售監(jiān)督小組，由公司領(lǐng)導(dǎo)、法務(wù)部門、財務(wù)部門等相關(guān)人員組成，負(fù)責(zé)對剩余物業(yè)銷售工作進行全程監(jiān)督。監(jiān)督小組定期對銷售部門、策劃部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門的工作進行檢查和評估，重點檢查銷售策略的執(zhí)行情況、合同簽訂的合規(guī)性、銷售款項的收取和管理情況等。對于監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)的問題，及時提出整改意見和要求，相關(guān)部門應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)完成整改，并向監(jiān)督小組匯報整改情況。2.考核制度制定剩余物業(yè)銷售考核指標(biāo)體系，對銷售部門及相關(guān)人員的工作業(yè)績進行考核?？己酥笜?biāo)包括銷售任務(wù)完成率、客戶滿意度、銷售價格執(zhí)行情況、促銷活動效果等。根據(jù)考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的部門和個人給