22-7月-251武漢陶家?guī)X工程簡(jiǎn)介【工程定位】【客戶導(dǎo)入】【經(jīng)營(yíng)目標(biāo)】【產(chǎn)品解決】22-7月-252第一局部工程定位工程地塊位于漢陽(yáng)中心城區(qū)，距離王家灣商圈僅1.4公里，周邊配套豐富3王家灣商圈王家灣商圈工程位置玫瑰灣小學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)校十里鋪中學(xué)七里廟中學(xué)墨水湖中學(xué)十里鋪小學(xué)鐘家村中小學(xué)漢陽(yáng)醫(yī)院武漢五醫(yī)院漢陽(yáng)三中王家灣商圈是漢陽(yáng)最大的商業(yè)中心之一，商圈內(nèi)有21世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)、家樂(lè)福、金馬·凱旋家居廣場(chǎng)、蘇寧電器、工貿(mào)家電、好美家家居廣場(chǎng)、歐亞達(dá)家居廣場(chǎng)、大洋百貨等企業(yè)工程地塊東面緊鄰二環(huán)線漢陽(yáng)段和在建地鐵3號(hào)線，交通便捷，未來(lái)開(kāi)展?jié)摿薮?工程位置二環(huán)線三環(huán)線內(nèi)環(huán)線軌道交通3號(hào)線軌道交通3號(hào)線：全長(zhǎng)28km，全部為地下線，設(shè)車站23座，目前經(jīng)開(kāi)工，預(yù)計(jì)2021年竣工；二環(huán)線龍陽(yáng)大道段：在現(xiàn)狀龍陽(yáng)大道上進(jìn)行改造，增加6座立交橋，目前已開(kāi)工，預(yù)計(jì)2021年底竣工；〔二環(huán)線全長(zhǎng)52公里，方案2021年前全線貫穿〕沌口三金潭龍陽(yáng)大道目前工程地塊內(nèi)路網(wǎng)尚未建設(shè)完成，3號(hào)地塊暫無(wú)現(xiàn)狀路進(jìn)入，考慮政府的規(guī)劃和目前道路建設(shè)的進(jìn)度，需代建局部道路〔紅色局部〕5龍陽(yáng)湖東路〔在建〕龍陽(yáng)湖南路〔規(guī)劃〕龍陽(yáng)湖東路：連接漢陽(yáng)大道和三環(huán)線，規(guī)劃路寬30-40米，目前已經(jīng)開(kāi)始建設(shè)，但建設(shè)拆遷量較大，預(yù)計(jì)建設(shè)周期2年以上；龍陽(yáng)湖南路：連接龍陽(yáng)大道與三環(huán)線，規(guī)劃道路長(zhǎng)2.8公里，寬50米，預(yù)計(jì)2021年前建成通車；康達(dá)路：現(xiàn)狀雙車道，龍陽(yáng)大道至車友路段已經(jīng)建成，車友路至龍陽(yáng)東路〔400米〕尚未建設(shè)，考慮代建；康達(dá)路〔局部建成〕車友路現(xiàn)狀康達(dá)路3號(hào)地塊東面的龍陽(yáng)湖東路已經(jīng)開(kāi)始拆遷沿渠小路〔規(guī)劃〕工程地塊西面臨龍陽(yáng)湖，北面臨在建的景觀連通渠，有一定的景觀資源64號(hào)地與6號(hào)地北面的連通渠為漢陽(yáng)六湖連通工程的重要組成局部，該渠連通龍陽(yáng)湖與墨水湖，紅線控制寬約20米，實(shí)際溝渠寬約8米，2021年上半年竣工在建的連通渠在建連通渠龍陽(yáng)湖規(guī)劃綠化用地190米7達(dá)成藥業(yè)惠濤藥業(yè)紅運(yùn)堂藥業(yè)公路設(shè)施公司先鋒藥業(yè)鼎新藥業(yè)億均玻璃混凝土攪拌站110KV的高壓線高壓走廊22-7月-258市場(chǎng)背景1產(chǎn)品線劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)漢陽(yáng)市場(chǎng)的一般劃分標(biāo)準(zhǔn)：首次置業(yè)首次改善再次改善G3T1G3CT1G2C1房40-602房<90<100>100>1003房<10090-100<140110<X<130<130>130>1304房>140>140具體到王家灣，為使研究觀察更具體，細(xì)化分類標(biāo)準(zhǔn)為如下：首置首改<90平米110<X<140〕鋼絲繩：再改及類top90以下：10萬(wàn)方，50%130、180-200、TH：50%金域藍(lán)灣：改善型社區(qū)兩房：2170套，38%三房：1708套，30%四房及再改：954，17%公寓及酒店：864，15%…陶家?guī)X工程首置、首改金域藍(lán)灣首改、再改…鋼絲繩工程再改、類top…123產(chǎn)品線梯度關(guān)系陶家?guī)X：首置、首改型社區(qū)兩房：2036套，26%小三房：2250套，35%三房：1732套，34%公寓：600，5%市場(chǎng)背景2片區(qū)市場(chǎng)土地研判武漢萬(wàn)科漢陽(yáng)片區(qū)內(nèi)部戰(zhàn)略協(xié)調(diào)在漢陽(yáng)區(qū)域內(nèi)公司3工程之間，為防止內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，宜通過(guò)工程本身產(chǎn)品線的“梯度關(guān)系〞，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的協(xié)調(diào)互補(bǔ)。1、金域藍(lán)灣依托良好的教育資源，通過(guò)提升高端配套效勞，偏改善類產(chǎn)品。2、陶家?guī)X工程擁有較好的交通配套，離商圈距離較近，但是工程所在地教育資源貧乏，同時(shí)區(qū)域競(jìng)品工程臨墨水湖，產(chǎn)品偏改善型，首置首改工程將與藍(lán)灣工程協(xié)調(diào)互補(bǔ)。武漢萬(wàn)科漢陽(yáng)片區(qū)戰(zhàn)略選擇陶家?guī)X：首置+改善金域藍(lán)灣：首改+再改鋼絲繩：再改+類TOP陶家?guī)X與金域藍(lán)灣產(chǎn)品配置互補(bǔ)首改：35%首置：57%22-7月-2510市場(chǎng)背景32021年漢陽(yáng)萬(wàn)科板塊產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)假設(shè)2021-2021年片區(qū)銷售量能恒定，新增本司首置產(chǎn)品2375套，首改產(chǎn)品1382套，再改產(chǎn)品332套，分產(chǎn)品類型的銷售占比

2011年成交2010年萬(wàn)科板塊銷售占比2011年萬(wàn)科板塊銷售占比首置X<90649210%36%首改90<X<14048220.3%28%再改144<X1091未進(jìn)入30%漢陽(yáng)片區(qū)首置與首改產(chǎn)品的合理配比將是本報(bào)告聚焦的重點(diǎn)本報(bào)告所統(tǒng)計(jì)比例均為套比2011年產(chǎn)品類型建筑類型供應(yīng)套數(shù)面積段總價(jià)區(qū)間產(chǎn)品1套比陶家?guī)X首置小高/高層107575-9063-76萬(wàn)26%首改小高/高層37411093萬(wàn)10%金域藍(lán)灣首置高層130065-8157-77萬(wàn)31%首改高層100897-10592-99萬(wàn)25%再改高層332152144萬(wàn)8%合計(jì)4089

100%再改：8%22-7月-2511漢陽(yáng)市場(chǎng)07－10年度漢陽(yáng)產(chǎn)品去量結(jié)構(gòu)關(guān)系戶型產(chǎn)品以三房為主〔43%〕，集中在90-110㎡；120-140㎡面積段內(nèi)；其次為兩房產(chǎn)品，根本以80-100㎡較為舒適性的兩房產(chǎn)品為主，一房和四房產(chǎn)品成交較少。根據(jù)我們的產(chǎn)品線劃分標(biāo)準(zhǔn)：“首置〞+“首改〞是片區(qū)主力成交產(chǎn)品。從07開(kāi)始，2房+3房構(gòu)成了片區(qū)79%的成交；1、漢陽(yáng)市場(chǎng)，首置+首改的產(chǎn)品系構(gòu)成70%以上成交；但我司在漢陽(yáng)片區(qū)內(nèi)未占據(jù)足夠的市場(chǎng)份額；2、11年，金域藍(lán)灣集中推出改善性住宅，在首置市場(chǎng)，我司缺乏競(jìng)爭(zhēng)工程；3、從07—10年的市場(chǎng)不斷變化中，2房+3房的首置、首改產(chǎn)品表達(dá)出良好的抗風(fēng)險(xiǎn)性；4、漢陽(yáng)片區(qū)分產(chǎn)品去化排序：小三房>二房>三房>四房>別墅。3房79.34萬(wàn)方；占43%2房79.34萬(wàn)方；占35%漢陽(yáng)市場(chǎng)主力成交價(jià)格2房65—70萬(wàn)；3房85—100萬(wàn)頂琇廣場(chǎng)633套水墨蘭軒176套南國(guó)明珠168套國(guó)信馨園115套中央公園227套百靈景都163套南國(guó)明珠86套水墨蘭軒162套南國(guó)明珠54套南國(guó)明珠55套中央公園39套百靈景都39套中央公園87套百靈景都83套水墨清華70套中央公園52套水墨清華32套南國(guó)明珠59套水墨清華54套項(xiàng)目名稱主力戶型及總價(jià)項(xiàng)目名稱主力戶型及總價(jià)南國(guó)明珠2房，80-100㎡，65-75萬(wàn)3房，100-110㎡，85-90萬(wàn)3房，120-130㎡，100-110萬(wàn)4房，180㎡以上，180-190萬(wàn)華潤(rùn)中央公園2房，90-100㎡,100-105萬(wàn)3房，120-140㎡，150-170萬(wàn)4房，160-180㎡，250-300萬(wàn)頂琇廣場(chǎng)1房，50㎡以下，35-40萬(wàn)百靈景都2房，90-100㎡，70-75萬(wàn)3房，120-140㎡，105-110萬(wàn)水墨蘭軒2房，80-90㎡，60-70萬(wàn)3房，100-110㎡，75-80萬(wàn)水墨清華3房，130-140㎡，105-115萬(wàn)4房，180㎡以上，300-500萬(wàn)占38%513南國(guó)明珠：8500元平方米待開(kāi)發(fā)9萬(wàn)方〔目前在售芯片人社區(qū)，80-90㎡兩房，總價(jià)65-75萬(wàn)；三房面積在120-130㎡之間?！橙A潤(rùn)中央公園待開(kāi)發(fā)13萬(wàn)方龍陽(yáng)村146萬(wàn)㎡人信、龍陽(yáng)置業(yè)〔目前正在拆遷，預(yù)計(jì)明年1季度開(kāi)盤(pán)，產(chǎn)品未定，受90/66限制〕中大約20萬(wàn)㎡〔預(yù)計(jì)2021年底開(kāi)盤(pán)，受90/60限制〕本工程其他項(xiàng)目待開(kāi)發(fā)塞納河畔3.3萬(wàn)方rose上院5.2萬(wàn)方百靈錦都4萬(wàn)方水墨清華4萬(wàn)方世茂錦繡長(zhǎng)江108萬(wàn)金地·瀾菲溪岸58萬(wàn)方綠地·新都會(huì)46萬(wàn)方寶安山水琴臺(tái)約12萬(wàn)方☆南京朗詩(shī)綠色街區(qū)12萬(wàn)㎡〔與本案接近，上市時(shí)間、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成競(jìng)爭(zhēng)〕漢陽(yáng)市場(chǎng)典型工程11年首置市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系工程集中在朗詩(shī)、中大噶納印象，5月加推10號(hào)樓，1.57萬(wàn)方169套70-140㎡，預(yù)估7200人信太子灣，5月開(kāi)盤(pán)，3萬(wàn)方，280套80-142㎡18F高層7500-8500漢陽(yáng)市場(chǎng)分布圖〔價(jià)格/推量〕王家灣板塊四新板塊沌口板塊觀瀾御苑，5月加推二期3.4萬(wàn)方〔90-150㎡〕臨湖高層7500經(jīng)開(kāi)萬(wàn)達(dá)，SOHO公寓清盤(pán)中5梯24戶，30-55㎡精裝公寓7500-8500華潤(rùn)中央公園，已推存量1.2萬(wàn)方95-180㎡中央花墅，13000世茂錦繡長(zhǎng)江，已推存量1.9萬(wàn)方〔60-240㎡〕，10000蘭亭熙園，5月開(kāi)盤(pán)，推3.47萬(wàn)方500套〔40-140㎡〕精裝戶型金色港灣五期，4月加推2#3#5#樓6.15萬(wàn)方851套〔60-190㎡〕，預(yù)估8000-8500本案金域藍(lán)灣，4月加推3萬(wàn)方，85-149㎡精裝戶型綠地新都會(huì)，5月開(kāi)盤(pán)，2.2萬(wàn)方130㎡聯(lián)排，實(shí)用面積260㎡金地瀾菲溪岸，4月開(kāi)盤(pán)，1.98萬(wàn)方洋房110套〔135-190㎡〕疊加別墅26套〔160-240㎡〕精裝12000以上南國(guó)明珠，已推存量2.2萬(wàn)方〔45-300㎡〕，9000在售工程研究新盤(pán)研究工程分布在售工程新工程加推工程未來(lái)供給研究工程重點(diǎn)關(guān)注競(jìng)品：朗詩(shī)·綠色街區(qū)項(xiàng)目名稱開(kāi)放時(shí)間開(kāi)盤(pán)時(shí)間面積段套數(shù)戶型占比陶家?guī)X9月17日9月25日7520827%9045658%11011215%朗詩(shī)7月18日體驗(yàn)間開(kāi)放（綠色三星。節(jié)能率80%。社區(qū)無(wú)需空調(diào)、地暖、加濕器，可達(dá)到20-26℃室內(nèi)溫度；30-70%室內(nèi)濕度；噪音控制在45分貝以內(nèi)；）10月29日8546450%9528731%14012313%168566%重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題：精裝修標(biāo)準(zhǔn)；一期上市產(chǎn)品數(shù)量及結(jié)構(gòu)。應(yīng)對(duì)：1、前往南京考察朗詩(shī)精裝修及工程；2、與設(shè)計(jì)部一起研究朗詩(shī)規(guī)劃方案；3、關(guān)注該工程動(dòng)態(tài)；4、制定合理的運(yùn)營(yíng)方案。片區(qū)客戶來(lái)源客戶王家灣區(qū)域內(nèi)購(gòu)房客戶80%左右為漢陽(yáng)片區(qū)內(nèi)客戶〔不包括沌口〕，其中以王家灣片區(qū)內(nèi)客戶占比最為突出為60%左右。陶家?guī)X工程世茂錦繡長(zhǎng)江漢陽(yáng)60%；漢口30%南國(guó)明珠王家灣：60%；私營(yíng)業(yè)主及大單位〔稅務(wù)、醫(yī)藥、大橋局、武煙〕鐘家村：20%；橋梁學(xué)校、武重機(jī)械私營(yíng)業(yè)主等。沌口及硚口古田：合計(jì)約20%，東風(fēng)、生意人、拆遷戶等。沌口-陶家?guī)X：205、597、585、596、208、204、599、708路等8趟公交華潤(rùn)中央公園漢口70%；漢陽(yáng)30%硚口-陶家?guī)X：70、597、599、708、801路等5趟公交二環(huán)線：2021年底建成通車，雙向六車道新澳藍(lán)草坪王家灣：55%，原住民及周邊單位沌口：25%，東風(fēng)系統(tǒng)、神龍、食品，私營(yíng)業(yè)主較少鐘家村及硚口：20%

目標(biāo)客戶特征：核心客戶層王家灣片區(qū)內(nèi)65%輔助客戶層沌口、鐘家村25%偶得客戶層硚口古田區(qū)域10%核心客戶具象描述人群結(jié)構(gòu)王家灣區(qū)域范圍青年之家、小太陽(yáng)主要為片區(qū)內(nèi)原住民、私營(yíng)業(yè)主、大單位（醫(yī)藥、武煙、稅務(wù)、神龍）購(gòu)房動(dòng)機(jī)首置、首改，政策環(huán)境下一步到位小三房購(gòu)房考慮因素區(qū)位、價(jià)格、產(chǎn)品、交通、配套等市產(chǎn)品線選擇工程土地屬性為：G類2房79.34萬(wàn)方；占35%3房79.34萬(wàn)方；占43%需求：工程所在區(qū)域交通車行便利，商業(yè)配套成熟〔但本案小環(huán)境配套缺乏〕，區(qū)域?qū)h口及沌口區(qū)域的客戶吸納能力增強(qiáng)；客戶仍將以漢陽(yáng)區(qū)域內(nèi)客戶為主力客群；供給：漢陽(yáng)及沌口目前庫(kù)存壓力小，明年底區(qū)域首置產(chǎn)品供給將主要集中在本案與朗詩(shī)、華潤(rùn)中大工程，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下，本案仍將快速去化；工程競(jìng)爭(zhēng)：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在改善型工程之間，包括錦繡長(zhǎng)江、金地、綠地、南國(guó)明珠四期；首置首改工程將集中在本案與龍陽(yáng)村工程。選擇：工程土地屬性〔G類，90/66〕及漢陽(yáng)區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，應(yīng)選擇首置、首改產(chǎn)品為工程產(chǎn)品開(kāi)展方向。定位建議產(chǎn)品線選擇主體定位22-7月-2519定位建議定位說(shuō)明再次梳理后的定位思路產(chǎn)品定位本案核心問(wèn)題：在于與150萬(wàn)㎡龍陽(yáng)村工程產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)突破〔同為90/66限制〕突破點(diǎn)：首置類產(chǎn)品：在保證功能需求根底上控制總價(jià)，最大程度上提高性價(jià)比改善類產(chǎn)品：注重舒適性，總價(jià)控制根底上盡量放大空間尺度

因此，對(duì)本工程的主要產(chǎn)品線定位為首次置業(yè)〔66%〕，首次改善〔34%景觀帶〕首置：75-80㎡小2房〔20%〕，總價(jià)70萬(wàn)首置：89㎡2+1房〔36%〕，總價(jià)80萬(wàn)首改：100-110㎡小3房〔20%〕，總價(jià)90萬(wàn)首改：120-130㎡大3房〔14%〕，總價(jià)110萬(wàn)其他：因地塊屬性及價(jià)值差異，另產(chǎn)品建議中還包含45-50㎡公寓產(chǎn)品〔10%〕。22-7月-2520第二局部客戶導(dǎo)入王家灣人口：以城中村人口為主，流動(dòng)人口較多，總?cè)丝陬A(yù)計(jì)40萬(wàn)21板塊行政區(qū)劃人口（人）土地面積（k㎡）人口密度（人/k㎡)漢陽(yáng)五里墩街道575194.7512109琴斷口街道635558.817214江漢二橋街道38007219004洲頭街道290333.717826永豐街道2317151.29452江堤街道1631617.48933總計(jì)22760188.042585區(qū)域中由于有王家灣商圈，從事私營(yíng)生意的流動(dòng)人口較多，因此實(shí)際人口預(yù)計(jì)有40萬(wàn)。王家灣板塊城中村較多，人口占很大一局部。王家灣經(jīng)濟(jì)：以王家灣商圈帶動(dòng)下的的零售產(chǎn)業(yè)為經(jīng)濟(jì)支柱22區(qū)域整體被王家灣商圈帶動(dòng)，以商業(yè)、零售業(yè)〔小商品、建材〕經(jīng)營(yíng)為主。城中村較多，村民大多有集體入股，收入尚可。漢陽(yáng)王家灣區(qū)域，多屬于舊城區(qū)或城中村，還處于待改造狀態(tài)，后期將會(huì)有大量拆遷戶出現(xiàn)。王家灣板塊主干道——龍陽(yáng)大道，兩旁主要為低矮建筑，零售店鋪。王家灣商圈王家灣板塊規(guī)劃23工程周邊配套情況24配套內(nèi)容醫(yī)療武漢市第五醫(yī)院（位于漢陽(yáng)大道，距項(xiàng)目2.7公里），距離較近的為一些門(mén)診類醫(yī)療機(jī)構(gòu)，如九州通醫(yī)院、漢陽(yáng)區(qū)龍陽(yáng)區(qū)永豐醫(yī)院門(mén)診部等。教育南國(guó)明珠雙語(yǔ)幼兒園、玫瑰園小學(xué)分校、龍陽(yáng)湖小學(xué)、龍陽(yáng)中學(xué)、十里鋪小學(xué)、小太陽(yáng)私立小學(xué)都在3公里以內(nèi)。商業(yè)距離王家灣商圈（21世紀(jì)中心、摩爾城、大洋百貨、廣百百貨、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)龋﹥H2.3公里，漢陽(yáng)歐亞達(dá)家居在龍陽(yáng)大道，距離項(xiàng)目?jī)H0.95公里，項(xiàng)目周邊商業(yè)主要以小規(guī)模超市為主，如中百超市、仟吉超市、龍陽(yáng)超市等。景觀綠化龍陽(yáng)湖、墨水湖連通，周邊綠地規(guī)模較大，項(xiàng)目可以享龍陽(yáng)湖湖景以及大片綠地。休閑娛樂(lè)項(xiàng)目周邊無(wú)娛樂(lè)休閑設(shè)施，距離最近的王家灣可以提供包括電影院、電子游戲、KTV等。公共交通共10路公交車，204路（江漢苑——漢陽(yáng)造紙廠）、205（江漢苑——奓山）、208（潮海村——韋家桑園）、413（漢陽(yáng)客運(yùn)中心——磨山）、553（起始站——二炮指揮學(xué)院）、579（武漢體育中心公交樞紐站——粵漢碼頭）、585（開(kāi)發(fā)區(qū)科技園——復(fù)興村小區(qū)）、596（松海苑——方家嘴）、597（車站西路——韋家桑園）、801（石橋一路——漢陽(yáng)客運(yùn)中心）目標(biāo)客戶概述25核心價(jià)值品類土地屬性主力細(xì)分客戶構(gòu)成產(chǎn)品客戶選擇客戶細(xì)分比例家庭生命周期（居?。┛蛻籼卣髂挲g（支付能力）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)主力戶型產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)便捷的城市生活追求居住改善和品質(zhì)G2

（城市改善）1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜

2)適宜居住11%后小太陽(yáng)40-45歲改善110-130平米三房凸顯主人功能，舒適寬松9%三代同堂35-45歲改善130平米以上四房大家庭生活，功能完善7%健康養(yǎng)老45-50歲空巢80-90兩房功能完善低總價(jià)優(yōu)勢(shì)G3

（城市棲居）1）要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)

2）周邊有較完善的生活配套

3）居住價(jià)值一般13%單身（結(jié)婚）20-30歲棲居80-90兩房功能緊湊19%青年之家25-30歲棲居80-110兩房、三房功能緊湊15%青年持家25-35歲棲居、改善90-110三房功能緊湊26%小太陽(yáng)30-40歲棲居、改善90-110三房功能完善青年之家——客戶類型描述26此類客戶年齡大多在30歲以內(nèi)，處于單身和準(zhǔn)備結(jié)婚狀態(tài)；學(xué)歷較高，品位較高，有個(gè)性，對(duì)新鮮事物比較好奇，且比較容易接受；工作比較繁忙，生活重心以工作為主；年收入大概在5-10萬(wàn)，工作5年以內(nèi)，有一定的積蓄；置業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺乏，大多為首次置業(yè)，有一定從眾心里，有一定的品牌忠實(shí)度；工作繁忙，但對(duì)于娛樂(lè)休閑體育活動(dòng)較為重視；青年之家——客戶類型描述27背景描述東湖高新區(qū)IT從業(yè)者，目前跟隨父母居住在鐘家村陡碼頭的私房?jī)?nèi)，私房多層用于出租，年齡28歲，年收入5-7萬(wàn)，準(zhǔn)備結(jié)婚片區(qū)屬性對(duì)陶家?guī)X地塊的認(rèn)識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)：1、目前交通較為便利；2、臨近王家灣商圈鄧先生認(rèn)為，陶家?guī)X區(qū)域在二環(huán)線內(nèi)，交通較為便利，公交車較多，而且是進(jìn)入沌口的主要交通線路，臨近王家灣商業(yè)區(qū)，購(gòu)物和娛樂(lè)都較為方便，但目前附近的生活配套還不太完善。對(duì)整個(gè)王家灣區(qū)域未來(lái)發(fā)展看法關(guān)鍵點(diǎn)：1、老城區(qū)城中村較多；2、后期王家灣規(guī)劃較好鄧先生認(rèn)為，王家灣屬于漢陽(yáng)老城區(qū)，其中城中村眾多，但是村民收入尚可，后期王家灣商業(yè)圈將會(huì)擴(kuò)大，影響力增強(qiáng)，王家灣交通便利度好?？蛻粢唬亨嚦嗄曛摇蛻纛愋兔枋?8客戶一：鄧超土地屬性地塊核心價(jià)值點(diǎn)及排斥點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)：1、交通便利；2、靠近王家灣；3、地鐵物業(yè)；排斥點(diǎn)：1、周邊配套尚不太完善產(chǎn)品屬性購(gòu)房目的自住結(jié)婚購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品類型及面積段兩房\三房，80-100平米購(gòu)買(mǎi)價(jià)值點(diǎn)排序第一：開(kāi)發(fā)商品牌，第二：地段第三：環(huán)境

產(chǎn)品風(fēng)格建議有特色，有個(gè)性，較為喜歡萬(wàn)科紅郡的風(fēng)格；生活狀態(tài)描述平時(shí)在東湖高新工作較忙，往返于光谷和漢陽(yáng)，娛樂(lè)通常兩邊都有，工作可能會(huì)調(diào)動(dòng)。青年持家——客戶類型描述29此類客戶年齡大多在30-35歲左右，處于剛剛結(jié)婚還未有小孩時(shí)期；學(xué)歷較高，品位較高，有個(gè)性，對(duì)新鮮事物比較好奇，且比較容易接受；工作比較繁忙，生活重心以工作為主，在單位為管理人員；家庭年收入大概在10-20萬(wàn)，工作5年以上，有一定的積蓄；根本上都有一定的置業(yè)經(jīng)歷，有一定經(jīng)驗(yàn)，主要是剛需改善型購(gòu)置；工作繁忙，休閑時(shí)間較少，但對(duì)于娛樂(lè)休閑體育活動(dòng)較為重視；青年持家——客戶類型描述30背景描述在漢口新世界國(guó)貿(mào)外企工作，34歲已婚但沒(méi)有小孩，目前居住在漢陽(yáng)60平米小兩房中，妻子在沌口房產(chǎn)局工作，兩人月收入在15000-20000元間，支付能力較強(qiáng)。都為外地人，父母偶爾來(lái)小住。片區(qū)屬性對(duì)陶家?guī)X地塊的認(rèn)識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)：1、交通較為便利；2、地塊夾生；3、配套少劉先生認(rèn)為，陶家?guī)X地塊既不是王家灣中心區(qū)，也不到沌口中心，較為夾生，且周邊環(huán)境較差，配套很少，如果有大型開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐應(yīng)該會(huì)有所改善。對(duì)整個(gè)王家灣區(qū)域未來(lái)發(fā)展看法鄧先生認(rèn)為，王家灣目前整體處于發(fā)展中，舊城改造對(duì)區(qū)域面貌將會(huì)有較大改善，區(qū)域交通會(huì)更加便利，遠(yuǎn)景較好。客戶一：劉華青年持家——客戶類型描述31客戶一：劉華土地屬性地塊核心價(jià)值點(diǎn)及排斥點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)：第一：交通第二：區(qū)域規(guī)劃排斥點(diǎn)：1、周邊配套不完善2、環(huán)境不好產(chǎn)品屬性購(gòu)房目的自住，改善，剛性需求（生子，父母小?。┵?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品類型及面積段三房，110-130平米購(gòu)買(mǎi)價(jià)值點(diǎn)排序第一：地段，第二：教育配套第三：小區(qū)規(guī)模第四：建筑品質(zhì)；

產(chǎn)品風(fēng)格建議現(xiàn)代風(fēng)格，但是要比較純粹，不要四不像；生活狀態(tài)描述工作朝九晚五，休閑時(shí)間較多，平時(shí)購(gòu)物喜歡去武廣和鐘家村新世界，去王家灣較少。小太陽(yáng)——客戶類型描述32此類客戶年齡大多在35-40歲左右，小孩年紀(jì)較小，家庭結(jié)構(gòu)為三口之家；學(xué)歷較高，有較高品位；工作比較繁忙，在單位為中層管理人員；家庭年收入大概在10-20萬(wàn)，有一定的積蓄；大多有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)房主要是改善型置業(yè)，主要是改善居住環(huán)境、小孩教育等方面，對(duì)住房品質(zhì)、環(huán)境、配套要求較高；工作繁忙，休閑時(shí)間較少，追求高質(zhì)量生活；小太陽(yáng)——客戶類型描述33背景描述41歲，已婚，女兒在上幼兒園。自己在光谷聯(lián)合做工業(yè)地產(chǎn)工作，月收入10000-15000元。片區(qū)屬性對(duì)陶家?guī)X地塊的認(rèn)識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)：1、臨近王家灣；2、配套不是很齊全；袁先生認(rèn)為，認(rèn)為周邊環(huán)境較差，認(rèn)為限外令對(duì)于王家灣附近項(xiàng)目銷售會(huì)造成壓力，因?yàn)橹苓呁獾厝硕?，而王家灣商業(yè)輻射力有限，無(wú)法作為支撐項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。對(duì)整個(gè)王家灣區(qū)域未來(lái)發(fā)展看法袁先生認(rèn)為，王家灣商業(yè)布局不合理，規(guī)劃較差，輻射能力有限，周邊外地人較多，但后期規(guī)劃較好，不知落實(shí)如何?？蛻粢唬涸⌒√?yáng)——客戶類型描述34客戶一：袁俊土地屬性地塊核心價(jià)值點(diǎn)及排斥點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)：第一：區(qū)域規(guī)劃第二：武漢外校第三：龍陽(yáng)湖景觀排斥點(diǎn)：1、周邊環(huán)境差產(chǎn)品屬性購(gòu)房目的改善購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品類型及面積段四房，130平米以上，希望購(gòu)置低密度產(chǎn)品，喜歡高爾夫的聯(lián)排別墅種類購(gòu)買(mǎi)價(jià)值點(diǎn)排序第一：建筑品質(zhì)，第二：教育配套第三：周邊環(huán)境；

產(chǎn)品風(fēng)格建議比較喜歡歐式風(fēng)格，綠化大；生活狀態(tài)描述自己在高爾夫有一套住房，還有投資產(chǎn)品，平時(shí)工作較為輕松，較少逛商場(chǎng)。后小太陽(yáng)——客戶類型描述35后小太陽(yáng)——客戶類型描述36背景描述40歲，已婚，兒子在武漢六中讀初中，目前居住在匯濟(jì)三路。自己從事投資生意，老公在漢陽(yáng)卷煙廠工作，年收入不等。片區(qū)屬性對(duì)陶家?guī)X地塊的認(rèn)識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)：1、臨近王家灣；2、配套不齊全；3、交通通達(dá)性還好；4、環(huán)境差金女士認(rèn)為，對(duì)于地塊不是特別了解，但是具有一定抗性，認(rèn)為環(huán)境較差，比較亂。雖然距離王家灣較近，但是認(rèn)為王家灣商圈較為落后，輻射力有限。但是認(rèn)為地鐵是較大的利好，如果大開(kāi)發(fā)商在此處開(kāi)發(fā)好的產(chǎn)品，可以考慮購(gòu)買(mǎi)。對(duì)整個(gè)王家灣區(qū)域未來(lái)發(fā)展看法金女士認(rèn)為，王家灣商圈較為落后，布局不合理，逛街還要過(guò)馬路，但是交通比較發(fā)達(dá)，規(guī)劃比較好?？蛻粢唬航鹧嗪笮√?yáng)——客戶類型描述37客戶一：金燕土地屬性地塊核心價(jià)值點(diǎn)及排斥點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)：第一：交通較為便利第二：景觀第三：后期規(guī)劃和商圈發(fā)展排斥點(diǎn)：1、周邊環(huán)境差2、配套不齊全產(chǎn)品屬性購(gòu)房目的改善、投資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品類型及面積段四房，130平米以上購(gòu)買(mǎi)價(jià)值點(diǎn)排序第一：開(kāi)發(fā)商品牌，第二：建筑品質(zhì)第三：地段；

產(chǎn)品風(fēng)格建議風(fēng)格不限，主要是希望內(nèi)部景觀較好；生活狀態(tài)描述平時(shí)生活較為愜意，喜歡逛街，咖啡廳等休閑活動(dòng)。目前住在惠濟(jì)三路惠中小區(qū)，主要是為了兒子讀書(shū)方便，購(gòu)置終極住宅等中學(xué)畢業(yè)就搬走。健康養(yǎng)老——客戶類型描述38此類客戶年齡大多在45-60歲左右，孩子根本已經(jīng)成家獨(dú)立；已經(jīng)處于快退休或者退休時(shí)期；家庭收入大概在5-10萬(wàn)左右，支付水平一般，但有一定積蓄；置業(yè)目的為養(yǎng)老，主要選擇交通較為便利，配套完善，環(huán)境良好的工程，且物業(yè)要求較高；生活較為簡(jiǎn)單，悠閑，對(duì)社區(qū)內(nèi)環(huán)境和休閑配套有一定的需求，可以豐富生活；健康養(yǎng)老——客戶類型描述39背景描述55歲，已婚，夫妻及小孩三人。為大學(xué)教師。小孩讀大學(xué)，目前居住在東湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)錦繡良緣小區(qū)。有一部私家車，夫妻2人月收入6000-8000元片區(qū)屬性對(duì)陶家?guī)X地塊的認(rèn)識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)：1、臨近王家灣；2、房子價(jià)格較為便宜袁女士認(rèn)為，對(duì)地塊不太了解，但是認(rèn)為漢陽(yáng)房子價(jià)格便宜，希望在這里購(gòu)置一套房產(chǎn)養(yǎng)老兼投資。對(duì)整個(gè)王家灣區(qū)域未來(lái)發(fā)展看法袁女士認(rèn)為，王家灣商業(yè)區(qū)較大，交通較為便利?？蛻粢唬涸K健康養(yǎng)老——客戶類型描述40客戶一：袁蘇土地屬性地塊核心價(jià)值點(diǎn)及排斥點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)：第一：價(jià)格第二：交通地段第三：后期規(guī)劃產(chǎn)品屬性購(gòu)房目的養(yǎng)老、投資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品類型及面積段三房，110-130平米購(gòu)買(mǎi)價(jià)值點(diǎn)排序第一：地段，第二：交通第三：開(kāi)發(fā)商口碑第四：周邊環(huán)境；

產(chǎn)品風(fēng)格建議風(fēng)格不限，主要是希望內(nèi)部景觀較好，綠化率大；生活狀態(tài)描述目前還在工作，女兒在上大學(xué)，平時(shí)在區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，很少去商業(yè)區(qū)。關(guān)注點(diǎn)及抗性分析：客戶對(duì)交通、大配套〔王家灣〕滿意度較高，但對(duì)工程周邊臟亂的形象及配套缺少的現(xiàn)狀抗性較大

可通過(guò)補(bǔ)充社區(qū)配套、展示工程實(shí)景及周邊未來(lái)規(guī)劃前景來(lái)降低客戶抗性，并通過(guò)品牌、品質(zhì)及物業(yè)管理來(lái)打動(dòng)客戶41客戶類型客戶關(guān)注點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目/區(qū)域理解客戶抗性規(guī)避辦法青年之家開(kāi)發(fā)商品牌；地段；交通；環(huán)境城中村較多規(guī)劃較好周邊配套缺失社區(qū)配套青年持家地段；教育配套；小區(qū)規(guī)模；建筑品質(zhì)交通較為便利；地塊夾生；配套少環(huán)境不好配套少改善地塊周邊臟亂形象補(bǔ)充配套小太陽(yáng)建筑品質(zhì)；教育配套；周邊環(huán)境臨近王家灣，但王家灣規(guī)劃不好；配套不是很齊全；周邊環(huán)境差改善環(huán)境展示項(xiàng)目實(shí)景打動(dòng)客戶后小太陽(yáng)開(kāi)發(fā)商品牌；建筑品質(zhì)；地段；臨近王家灣；配套不齊全；交通通達(dá)性還好；環(huán)境差配套、環(huán)境補(bǔ)充配套改善環(huán)境品牌品質(zhì)打動(dòng)健康養(yǎng)老環(huán)境；配套；地段；交通；開(kāi)發(fā)商口碑王家灣商業(yè)區(qū)較大，交通較為便利周邊比較亂改善環(huán)境品牌品質(zhì)打動(dòng)1、陶家?guī)X土地屬性驗(yàn)證“靠近王家灣商圈，交通便利性好，但臨近環(huán)境、配套有待改善〞“區(qū)域規(guī)劃好，后期潛力較大〞這是受訪客戶對(duì)這個(gè)地塊最普遍的看法。2、王家灣板塊給地塊帶來(lái)的影響客戶原音摘錄：袁俊先生：王家灣商圈目前規(guī)模不大，規(guī)劃不太好，輻射有限，對(duì)陶家?guī)X片區(qū)的生活配套來(lái)說(shuō)影響不太大，需要改善。陳瑋先生：沌口的年輕人逛街、看電影、購(gòu)物一般都去王家