白酒銷售管理辦法總則制定目的為加強(qiáng)公司白酒銷售管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率，確保銷售工作的順利開展，實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，特制定本管理辦法。適用范圍本辦法適用于公司白酒產(chǎn)品的國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)，包括線上線下銷售渠道，涵蓋經(jīng)銷商、零售商、電商平臺等各類銷售合作伙伴及公司內(nèi)部銷售人員?；驹瓌t1.依法合規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)以及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，確保銷售活動合法合規(guī)。2.誠實(shí)守信原則：在銷售過程中，秉持誠實(shí)守信的態(tài)度，與客戶建立良好的合作關(guān)系。3.市場導(dǎo)向原則：以市場需求為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整銷售策略，滿足客戶需求，提高市場競爭力。4.效益優(yōu)先原則：在確保銷售質(zhì)量的前提下，追求銷售效益最大化，實(shí)現(xiàn)公司利潤增長。銷售團(tuán)隊(duì)管理人員招聘與培訓(xùn)1.招聘標(biāo)準(zhǔn)-具備白酒銷售相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，熟悉白酒行業(yè)市場動態(tài)和銷售技巧。-具備良好的溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和客戶服務(wù)意識。-誠實(shí)守信，有較強(qiáng)的責(zé)任心和抗壓能力。2.培訓(xùn)內(nèi)容-白酒產(chǎn)品知識培訓(xùn)，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、釀造工藝、口感風(fēng)味等。-銷售技巧培訓(xùn)，如客戶開發(fā)、談判技巧、訂單處理等。-行業(yè)法律法規(guī)培訓(xùn)，確保銷售人員依法依規(guī)開展銷售工作。-企業(yè)文化與價(jià)值觀培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售人員的歸屬感和忠誠度。崗位職責(zé)與績效考核1.崗位職責(zé)-銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與維護(hù)，推廣公司白酒產(chǎn)品，完成銷售任務(wù)。-銷售主管負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理，制定銷售計(jì)劃，監(jiān)督銷售進(jìn)度，協(xié)調(diào)解決銷售過程中的問題。-銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)訂單處理、物流跟蹤、客戶信息管理等工作，協(xié)助銷售人員完成銷售任務(wù)。2.績效考核-制定科學(xué)合理的績效考核指標(biāo)，包括銷售額、銷售利潤、客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。-定期對銷售人員進(jìn)行績效考核，根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行獎懲，激勵(lì)銷售人員積極工作，提高銷售業(yè)績。銷售渠道管理經(jīng)銷商管理1.經(jīng)銷商選擇-制定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)營資質(zhì)、市場信譽(yù)、銷售能力、資金實(shí)力等方面。-對潛在經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考察和評估，確保其符合公司要求。2.經(jīng)銷商合作協(xié)議-與經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品供應(yīng)、價(jià)格政策、銷售區(qū)域、市場推廣、售后服務(wù)等內(nèi)容。-在合作協(xié)議中約定違約責(zé)任和爭議解決方式，保障雙方合法權(quán)益。3.經(jīng)銷商管理與支持-定期對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高其銷售能力和服務(wù)水平。-建立經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控體系，及時(shí)掌握經(jīng)銷商銷售動態(tài)，提供必要的支持和幫助。-對表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商給予獎勵(lì)，對違反合作協(xié)議的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，直至終止合作。零售商管理1.零售商開發(fā)-通過市場調(diào)研和分析，確定目標(biāo)零售市場和客戶群體。-制定零售商開發(fā)計(jì)劃，采取多種方式與零售商建立合作關(guān)系，如拜訪、招商會、促銷活動等。2.零售商陳列與促銷-指導(dǎo)零售商進(jìn)行白酒產(chǎn)品的陳列展示，確保產(chǎn)品陳列美觀、醒目，提高產(chǎn)品曝光度。-與零售商共同策劃促銷活動，如打折、滿減、買贈等，提高產(chǎn)品銷售量。3.零售商庫存管理-協(xié)助零售商做好庫存管理工作，定期對零售商庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，及時(shí)補(bǔ)貨，避免缺貨現(xiàn)象發(fā)生。-指導(dǎo)零售商合理控制庫存水平，避免庫存積壓。電商平臺管理1.電商平臺選擇-根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售目標(biāo)，選擇合適的電商平臺開展銷售業(yè)務(wù)，如淘寶、京東、拼多多等。-了解各電商平臺的規(guī)則和政策，確保公司在平臺上的銷售活動合法合規(guī)。2.電商店鋪運(yùn)營-負(fù)責(zé)電商店鋪的日常運(yùn)營管理，包括店鋪裝修、產(chǎn)品上架、訂單處理、客戶服務(wù)等工作。-制定電商平臺促銷活動計(jì)劃，提高店鋪流量和產(chǎn)品銷售量。-分析電商平臺銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營策略，優(yōu)化店鋪業(yè)績。3.電商物流與售后-選擇可靠的電商物流合作伙伴，確保產(chǎn)品及時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)客戶手中。-建立完善的電商售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴和退換貨等問題，提高客戶滿意度。銷售價(jià)格管理價(jià)格制定原則1.成本加成原則：綜合考慮產(chǎn)品生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤等因素，制定合理的銷售價(jià)格。2.市場競爭原則：參考市場同類產(chǎn)品價(jià)格水平，結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)和市場定位，制定具有競爭力的銷售價(jià)格。3.動態(tài)調(diào)整原則：根據(jù)市場供求關(guān)系、原材料價(jià)格波動、競爭對手價(jià)格變化等因素，適時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格。價(jià)格體系1.制定不同銷售渠道、不同產(chǎn)品規(guī)格的價(jià)格體系，明確各級經(jīng)銷商、零售商及電商平臺的銷售價(jià)格。2.在價(jià)格體系中設(shè)置價(jià)格折扣政策，根據(jù)客戶采購量、合作期限、市場推廣貢獻(xiàn)等因素，給予相應(yīng)的價(jià)格折扣。價(jià)格調(diào)整程序1.市場部定期收集市場價(jià)格信息，分析市場價(jià)格動態(tài)，提出價(jià)格調(diào)整建議。2.銷售部根據(jù)市場部建議，結(jié)合公司銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售情況，制定價(jià)格調(diào)整方案。3.價(jià)格調(diào)整方案經(jīng)公司管理層審批后實(shí)施，并及時(shí)通知各級銷售渠道和客戶。銷售合同管理合同簽訂流程1.銷售人員與客戶達(dá)成銷售意向后，填寫銷售合同審批表，提交銷售主管審核。2.銷售主管審核合同條款，確保合同內(nèi)容符合公司銷售政策和法律法規(guī)要求，審核通過后提交法務(wù)部門審核。3.法務(wù)部門對合同條款進(jìn)行合法性審查，提出修改意見，審核通過后報(bào)公司管理層審批。4.公司管理層審批通過后，銷售人員與客戶簽訂銷售合同，并加蓋公司合同專用章。合同執(zhí)行與跟蹤1.銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)銷售合同的錄入和管理，建立合同臺賬，跟蹤合同執(zhí)行情況。2.銷售人員按照合同約定，及時(shí)組織產(chǎn)品生產(chǎn)、發(fā)貨、收款等工作，確保合同順利履行。3.在合同執(zhí)行過程中，如出現(xiàn)客戶變更訂單、延遲付款、產(chǎn)品質(zhì)量問題等情況，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶溝通協(xié)調(diào)，采取有效措施解決問題，并及時(shí)向銷售主管匯報(bào)。合同變更與解除1.如因市場變化、客戶需求變更等原因需要變更合同條款，銷售人員應(yīng)填寫合同變更審批表，按照合同簽訂流程進(jìn)行審批。2.經(jīng)審批同意后，銷售人員與客戶簽訂合同變更協(xié)議，明確變更后的合同條款。3.如因不可抗力、客戶違約等原因需要解除合同，銷售人員應(yīng)填寫合同解除審批表，按照合同簽訂流程進(jìn)行審批。4.經(jīng)審批同意后，銷售人員與客戶簽訂合同解除協(xié)議，辦理相關(guān)手續(xù)，如退款、退貨等。銷售風(fēng)險(xiǎn)管理市場風(fēng)險(xiǎn)1.密切關(guān)注白酒市場動態(tài)，及時(shí)了解市場供求關(guān)系、價(jià)格波動、競爭對手動態(tài)等信息，分析市場風(fēng)險(xiǎn)。2.根據(jù)市場風(fēng)險(xiǎn)情況，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略，如調(diào)整銷售計(jì)劃、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)市場推廣等。信用風(fēng)險(xiǎn)1.建立客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進(jìn)行評估，確定信用額度和信用期限。2.在銷售過程中，嚴(yán)格控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，對信用狀況不佳的客戶采取謹(jǐn)慎的銷售策略，如要求預(yù)付款、縮短信用期限等。3.定期對客戶信用狀況進(jìn)行跟蹤評估，及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期限，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)1.加強(qiáng)銷售人員的法律法規(guī)培訓(xùn)，提高法律意識，確保銷售活動合法合規(guī)。2.在銷售合同簽訂、履行過程中，嚴(yán)格按照法律法規(guī)要求操作，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。3.定期對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行法律審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決潛在的法律問題。促銷活動管理促銷活動策劃1.市場部根據(jù)公司銷售目標(biāo)和市場情況，制定年度促銷活動計(jì)劃。2.針對不同的節(jié)日、季節(jié)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，策劃具體的促銷活動方案，包括促銷主題、促銷方式、促銷時(shí)間、促銷預(yù)算等內(nèi)容。促銷活動執(zhí)行1.銷售部負(fù)責(zé)促銷活動的組織實(shí)施，確保促銷活動按照計(jì)劃順利進(jìn)行。2.銷售人員向經(jīng)銷商、零售商及客戶宣傳促銷活動內(nèi)容，組織貨源，做好產(chǎn)品陳列和促銷宣傳工作。3.銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)促銷活動期間的訂單處理、物流跟蹤、客戶服務(wù)等工作，確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)、準(zhǔn)確地了解促銷活動信息，并順利購買產(chǎn)品。促銷活動評估1.促銷活動結(jié)束后，市場部對促銷活動效果進(jìn)行評估，分析促銷活動的銷售額、銷售量、客戶滿意度等指標(biāo)。2.根據(jù)促銷活動評估結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的促銷活動策劃和執(zhí)行提供參考依據(jù)，不斷優(yōu)化促銷活動方案，提高促銷活動效果。售后服務(wù)管理客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機(jī)制，設(shè)立專門的投訴渠道，如客服電話、郵箱、在線客服等，確?？蛻敉对V能夠及時(shí)得到受理。2.接到客戶投訴后，客服人員應(yīng)詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交給相關(guān)部門處理，并跟蹤處理進(jìn)度，及時(shí)向客戶反饋處理結(jié)果。3.相關(guān)部門對客戶投訴進(jìn)行調(diào)查分析，找出問題原因，采取有效措施解決問題，并將處理結(jié)果反饋給客服人員。4.客服人員將處理結(jié)果告知客戶，征求客戶意見，確?？蛻魸M意度。產(chǎn)品退換貨管理1.制定產(chǎn)品退換貨政策，明確退換貨條件、流程和期限。2.對于符合退換貨條件的客戶，按照退換貨政策及時(shí)辦理退換貨手續(xù)，確保客戶權(quán)益得到保障。3.對退換貨產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，如因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的退換貨，及時(shí)與生產(chǎn)部門溝通協(xié)調(diào)，采取措施改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量?？蛻艋卦L1.定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，收集客戶意見和建議。2.針對客戶