廣州市世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢廣州市體育東路138號金利來大廈1303-04單元Tel:8620-38972762Fax:8620-38799392諾德名都營銷籌劃報告2021年5月4日商業(yè)秘密聲明皇帝的女兒也愁嫁？疑惑品牌開發(fā)商開發(fā)的精品社區(qū)，區(qū)位好，交通方便，總價有優(yōu)勢，應該不愁賣。實際的銷售情況并不理想，開盤以來銷售金額約1億。第一季度銷售50套，遠低于市場平均水平150套以上。番禺品牌開發(fā)商項目銷售情況項目戶型面積均價第一季度銷售套數(shù)敏捷上城國際LOFT公寓：46-93㎡12000（毛坯）397錦繡半島120-160㎡三、四房12000（帶裝修）415雅居樂劍橋郡96-170平米三、四房14500（帶2500元裝修）155廣奧友誼尚居一房：38-54㎡二房：81-85㎡三房：125㎡14500（帶2500元裝修）152保利香檳國際1-4房：40-140㎡13000（帶2500元裝修）152數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間為第一季度追朔番禺百萬平米樓盤林立，華南板塊大盤競爭劇烈本工程體量小，知名度有限，在夾縫中生存番禺市場雅居樂劍橋郡140萬㎡錦繡半島100萬㎡招商金山谷130萬㎡錦繡香江120萬㎡廣州亞運城430萬㎡諾德名都21萬㎡金海岸花園120萬㎡東湖洲花園110萬㎡星河灣93萬㎡本工程不僅受到板塊內(nèi)的競爭廣州市中心的客戶還被其他區(qū)域的大盤分流番禺市場碧桂園鳳凰城雅居樂劍橋郡保利西海岸亞運城錦繡半島萬科金域藍灣招商金山谷錦繡香江廣州市中心客戶本工程本工程位于華南板塊，華南板塊的工程客戶定位多為廣州市中心天河、海珠、越秀的客戶，尤其是剛需盤，以市中心的白領為主。本工程不僅受到板塊內(nèi)的競爭，如劍橋郡、金山谷、錦繡半島等大盤爭奪客源，同時也受到區(qū)域外的大盤分流客戶，如金沙洲的保利西海岸、萬科金域藍灣、新塘的碧桂園鳳凰城等等，這些知名近郊大盤的客戶也是來自在廣州市中心，競爭形勢十分嚴峻。價值傳遞客戶認可的價值與工程傳遞的價值有偏差。影響您置業(yè)諾德名都的因素是什么？華南首個城央公園生活主場崔先生：總價廉價，離上班近！李先生：戶型格局好，喜歡大的入戶花園！李先生：以后生活方便，菜市場、超市近！我們主打公園，說環(huán)境?？蛻粽J同的是戶型、總價和生活配套！客戶語錄價值傳遞途徑有限，來訪客戶局限性大，其他區(qū)域客戶認知度低價值傳遞業(yè)主要是通過路過和朋友介紹兩種渠道，其次是網(wǎng)絡和短信?？梢姽こ虒ν馔茝V的渠道有限，來訪客戶區(qū)域局限性大。數(shù)據(jù)來源：諾德名都35名業(yè)主上門量低，缺少成交的客戶根底是影響銷售最大的問題直接問題市場平均周到訪客戶數(shù)量在160—220組左右，工程卻只有40組左右，缺少成交的客戶根底，是工程銷售量小最直接的問題。項目周到訪客戶數(shù)量（組）諾德名都40錦繡香江150雅居樂劍橋郡220保利香檳國際160保利西海岸200數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間為第一季度工程初步診斷市場占位不明確傳遞的價值與客戶認可的價值錯位價值傳遞渠道有限導致客戶上門量低最終導致成交量少。市場時機市場情況12年3月以來，房地產(chǎn)市場以價換量的趨勢呈現(xiàn)現(xiàn)階段，熱銷表現(xiàn)出兩種方式：不僅僅是降價促銷一種途徑，價值營銷同樣熱銷，關鍵是看是否到位！市場情況項目名稱主推在售戶型銷售均價（元/㎡）降價幅度上門量（臺/天）銷售套數(shù)備注中鐵荔灣國際82—132㎡均價17500——30020塔羅牌的暖場活動保利西海岸83—96㎡三房均價17000元200018044新推組團價格略漲保利香檳國際1-4房：72-132㎡13000（帶2500元裝修）——15523五一薰衣草活動金名都75—120㎡兩房、三房均價9500（帶2500裝修）——9050周邊市場價格在15000元/平米雅居樂錦官城三房：95-112㎡四房：128-145㎡北區(qū)：11000（毛坯）↓1000808特價單位雅居樂城南源著95㎡9000↓3000600200開盤雅居樂劍橋郡三房116、125㎡13500↓250015065實景板房開放、親子活動、動漫狂歡節(jié)保利公園九里92—112㎡均價13500↓5001106在售樓棟推一口價單位羅馬家園49—92㎡一房—四房18000↓2000250300——五一期間銷售情況一覽表番禺三大板塊，華南板塊是熱點：集聚最多的工程，聚集最貴的樓盤番禺市場板塊項目名稱占地面積（㎡）建筑面積（㎡）在售戶型銷售均價（元/㎡）第一季度銷售套數(shù)板塊均價華南板塊敏捷上城國際41163151200LOFT公寓：46-93㎡12000（毛坯）397毛坯：12000裝修：14000-15000錦繡半島4000001000000120-160㎡三、四房12000（帶裝修）415時代外灘92123222270三房：140㎡四房：170㎡19000(帶6000元裝修),150雅居樂劍橋郡620181139324696-170平米三、四房14500（帶2500元裝修）155廣奧友誼尚居164261263087一房：38-54㎡二房：81-85㎡三房：125㎡14500（帶2500元裝修）152招商金山谷10000001300000033-82㎡的Studio、一房及兩房戶型12000（毛坯）68珊瑚灣畔491000500000三房：188~192㎡11000（毛坯）300錦繡香江布查特官邸8765001226400三房：139㎡四房：169-255㎡15000（帶4000元裝修）219亞運板塊亞運城26400004380000二房：70-90㎡三房：110-130㎡10000（帶裝修）150裝修：12000尚東尚筑12300032900080-100多㎡兩、三房12000（帶裝修）65雅居樂七里海1919034477三房：99－123㎡四房：142㎡8000（毛坯）110橋南板塊保利香檳國際23000500001-4房：40-140㎡13000（帶2500元裝修）152毛坯：11000-12000裝修：13000海倫堡流金歲月2300048000三、四房：113-170㎡13000（毛坯）83雅居樂錦官城78000200000三房：95-112平米四房：128-145平米南區(qū)：16000（帶3000元裝修）北區(qū)：11000（毛坯）68豪宅工程降價促銷，弱勢銷售剛需工程持續(xù)熱銷，強勢崛起番禺市場板塊項目名稱占地面積（㎡）建筑面積（㎡）在售戶型銷售均價（元/㎡）降價幅度（元/㎡）第一季度銷售套數(shù)備注番禺豪宅項目珊瑚灣畔491000500000三房：188~192㎡11000（毛坯）↓6000300除了個別降價或開盤的項目之外，其他項目第一季度的銷售套數(shù)只有兩位數(shù)時代外灘92123222270三房：140㎡四房：170㎡19000(帶6000元裝修),——150錦繡香江布查特官邸8765001226400三房：139㎡四房：169-255㎡15000（帶4000元裝修）↓4000219萬科紅郡3471330532獨棟：320-600㎡聯(lián)排：270-282㎡35000（毛坯）——10星匯文華46576219081兩房；66-80㎡三房：110-130㎡四房：137-157㎡20000（毛坯）——34星晨時代豪庭61000154000123-400㎡三房、四房、復式16000（毛坯）——8星河灣盛薈1053345329四房：308和342㎡23000（帶裝修）↓200037海倫堡流金歲月2300048000三、四房：113-170㎡13000（毛坯）↓100083番禺剛需項目敏捷上城國際41163151200LOFT公寓：46-93㎡12000（毛坯）——397價格保持穩(wěn)定，第一季度銷售套數(shù)在150套以上錦繡半島4000001000000120-160㎡三、四房12000（帶裝修）——415雅居樂劍橋郡620181139324696-170平米三、四房14500（帶2500元裝修）——155廣奧友誼尚居164261263087一房：38-54㎡二房：81-85㎡三房：125㎡14500（帶2500元裝修）——152保利香檳國際23000500001-4房：40-140㎡13000（帶2500元裝修）——152華南板塊下半年供貨7000套，以舒適性產(chǎn)品為主剛需產(chǎn)品供給較少，本工程存在一定的市場時機最主要競爭對手為萬科紅郡市場時機5月6月7月8月9月10月11月12月錦繡半島剩余貨量約2000套〔84-160㎡兩、三、四房〕錦繡香江雅居樂劍橋郡剩余約400套〔139-255㎡三、四房〕剩余約1000套〔116-170㎡的三-四房〕招商金山谷本工程信基城剩余約500套〔111~202㎡三房~四房〕剩余約500套〔33-82㎡的Studio、一房及兩房戶型〕剩余約400套〔140㎡和170㎡三房和四房〕珊瑚灣畔剩余約1600套〔188~192㎡三房〕萬科紅郡規(guī)劃約有1000套〔50㎡公寓、90-100㎡兩房和三房〕89-105㎡兩房和三房：剩余約800套120-152㎡三房和四房：剩余約400套市場總結(jié)未來嚴峻的市場環(huán)境，乘價值營銷有操作空間的階段，本工程應捉住機遇大力出貨；華南板塊下半年供給充足，但剛需產(chǎn)品供給相對較少，本工程存在一定的市場時機；萬科紅郡6月份開始推中小戶型的洋房，戶型區(qū)間是本工程最大的競爭對手，但工程戶型價值具有優(yōu)勢！價值梳理價值梳理找到工程的DNA？區(qū)域價值——番禺新城，中軸線南CBD橋頭堡番禺最具開展?jié)摿Φ膮^(qū)域價值梳理番禺新城規(guī)劃面積1

.4平方公里，平均容積率2

.5，總建筑面積約375萬平方米。番禺新城是政府主導南廣州核心總部區(qū)，締造廣州乃至珠三角總部集群最集中、配套最醇熟宜居宜商新城，啟動南廣州最強勁的財富增長引擎，區(qū)域開展?jié)摿Σ豢上蘖俊?/p>

番禺新城將劃分為三大開展區(qū)域：一是大石、洛浦調(diào)整完善區(qū)，對這個區(qū)域我們主要是完善社區(qū)配套功能，建成適于群眾居住的現(xiàn)代居住區(qū)。二是新客運站為中心的交通運輸中心和商貿(mào)中心。三是漢溪、長隆、萬博的總部經(jīng)濟CBD商貿(mào)區(qū)、休閑度假區(qū)。本工程是最靠近萬博CBD的剛需大盤交通價值——兩條快速路直達廣州，雙地鐵交匯物業(yè)價值梳理新光快速番禺大道漢溪長隆站地鐵3號線鶴莊規(guī)劃：地鐵7號線新光快速和番禺大道，廣州到番禺的兩條主干道路，15分鐘內(nèi)可抵達珠江新城CBD。1小時內(nèi)到達深圳、佛山、東莞、珠海、中山等珠三角主要城市地鐵3號線連接番禺到天河，是廣州最重要南北軌道交通線路，3號線漢溪長隆站離本工程僅1.5公里，工程有地鐵3號線的接駁樓巴，公共交通方便快捷。規(guī)劃中的地鐵7號線從廣州南站到黃埔大沙東，貫穿番禺東西，途徑漢溪長隆站與地鐵3號線交匯，首期工程廣州南站-大學城南預計2021年底竣工。工程門口的興業(yè)大道直接連通廣州南站、新光快速和番禺大道，通達廣州各地更為快捷。配套價值——萬博CBD，奢華商業(yè)配套價值梳理盡享繁華與寧靜奢華商業(yè)配套生活氣氛濃厚工程地處番禺新城的萬博中央商務區(qū)內(nèi)，緊鄰海印又一城。周邊配套應有盡有，天河城、萬博商務中心、萬達廣場、沃爾瑪山姆會員店、新一佳等5大地標式大型購物中心環(huán)繞，繁華便利觸手可及。廣州5A級旅游景區(qū)——長隆旅游度假區(qū)，近在咫尺。周邊更有眾多全國聞名的星河灣、廣州雅居樂花園、錦繡香江、華南碧桂園超大型明星樓盤，近30萬高素質(zhì)業(yè)主，居住氣氛濃厚純粹。周邊銀行、超市學校、飲食、娛樂在內(nèi)的根底生活設施完善，生活環(huán)境優(yōu)美。

濃厚醇熟的商業(yè)氣氛，無疑居住提供極大的便利。

生態(tài)價值——雙公園環(huán)繞，城央公園生活主場價值梳理金山湖公園長隆旅游渡假區(qū)金山湖公園長隆旅游度假區(qū)，首批國家級5A景區(qū)，集旅游、商業(yè)、居住一體的世界級生態(tài)城，占地超過5000畝，是華南地區(qū)擁有最大面積的原始生態(tài)亞熱帶雨林度假區(qū)。金山湖公園位于鐘村街，東北臨新光快線，西南靠金山大道，由東園、北園、南園三個園區(qū)組成，總面積約1.08平方公里，植被覆蓋率在80%以上。其中金山湖水庫面積36公頃，由上庫、中庫、下庫、北塘組成，占公園總面積33%。整個湖區(qū)水清岸綠、景色迷人，不少游人已在垂釣、踩單車，十分寫意。品牌價值——中國中鐵，世界企業(yè)500強，央企開發(fā)商“一諾千金，德行天下〞價值梳理中國中鐵是世界500強，是亞洲最大，世界第二的城市根底建設航母型大型集團企業(yè)總資產(chǎn)超過3500億，年施工產(chǎn)值到達近4000億，在全國34座城市同步開工建設的房地產(chǎn)工程有75個，面積超過2000萬平方米！中國中鐵絕對是精工建筑專家，從成立到現(xiàn)在，先后獲得了85個魯班獎，而魯班獎是建筑界的最高獎，是代表一個企業(yè)的建筑施工質(zhì)量與水平。產(chǎn)品價值——剛需產(chǎn)品為主的大社區(qū)，150米超寬樓間距多贈送面積，絕版高附加值戶型價值梳理99平米蝶變?nèi)?03平米蝶變?nèi)?50米開闊樓間距，視野開闊，絕無僅有絕版N+1戶型，超大贈送面積核心價值——區(qū)域價值，戶型價值是工程的驅(qū)動力！價值梳理B〔benefit/value〕：樓盤帶給用戶的利益/價值F〔Features/fact〕：工程本身的特性/屬性A〔Advantages〕：相對于競爭對手工程的優(yōu)勢番禺新城，中軸線南CBD橋頭堡；雙公園環(huán)繞，城央公園生活主場；超寬樓距、高贈送面積；中國中鐵，央企實力，世界500強；番禺新城，中軸線南CBD橋頭堡；雙快速路、雙地鐵，交通便捷；萬博CBD，奢華商業(yè)配套；雙公園環(huán)繞，城央公園生活主場；大社區(qū)、超寬樓距、高贈送面積；中國中鐵，央企實力，世界500強；城市配套升級、區(qū)域快速升值帶來的樂趣；絕版的高贈送面積戶型，更寬闊的視野和更大的空間享受；FAB價值梳理模型——客戶分析看看誰來購置？客戶分析番禺有地緣關系的客戶，外區(qū)域的客戶那么是新光沿線的天河、海珠客戶。在受訪的35組客戶中，19組番禺客戶表示自己工作、生活在番禺，有強烈的地緣情節(jié)，懶得在異地置業(yè)。11組天河客戶和4組海珠客戶，那么主要分布在體育中心附近以及獵德新村附近。海珠客村、赤崗天河珠江新城、體育中心客戶分析番禺與天河客戶根本情況：

剛需戶型主要來自天河的白領番禺客戶主要偏向改善戶型以專業(yè)市場居多從戶型喜好看，天河客更偏向于89－105㎡之間的戶型，而番禺本地會偏向120－140㎡的大戶型；客戶行業(yè)看，兩區(qū)中天河區(qū)的客戶主要以白領為主，而番禺客戶主要以專業(yè)市場占最多?？蛻舴治龇c天河客戶置業(yè)需求：

天河的客戶多以首次置業(yè)自住為主番禺客戶主要是首次改善居多。從置業(yè)目的看，來自番禺本地的近六成以上的客戶為自住或改善型需求；天河近五成為自住。從置業(yè)次數(shù)看，天河區(qū)主要以首次置業(yè)為主，番禺客戶那么主要以換房為主?？蛻舴治龇c天河客戶置業(yè)關注點：

天河的客戶多關注價格、位置、配套。番禺客戶多關注價格、位置、規(guī)模。從置業(yè)關注點看，除價格和位置交通以外，天河的客戶比較重視配套，講究生活的實用性。而番禺客戶更重視規(guī)模，認為大盤有大氣度，開發(fā)商有實力。客戶分析番禺與天河客戶媒體喜好：

天河的客戶較容易受網(wǎng)絡和報紙、戶外廣告的影響，番禺客戶主要是電視、朋友介紹和戶外、途徑居多。從信息渠道看，天河的客戶較容易受網(wǎng)絡和戶外廣告的影響，番禺客戶主要是戶外廣告、朋友介紹和途徑居多?？蛻艨偨Y(jié)番禺改善客戶客戶描摹客戶根本資料：梁小姐，五洲專業(yè)市場生意人，36歲，是番禺本地人，二次置業(yè)，家里親戚住在自在城市花園，他們對番禺有相對較深刻的了解和認同。客戶觀點：——番禺住慣了，親戚朋友都在這邊，來往方便?！@里離檔口近，買在這邊主要就是方便?！恢煤茫h(huán)境也不錯?！獡Q房住，面積大點，住的更舒服些，所有要有中庭花園，景觀。——可以自己裝修，按照自己的喜好，關鍵是放心劃算。——總價可以接受。——平時喜歡與友人聚會等。番禺改善客戶——精明的生意人，看中性價比，區(qū)位，環(huán)境?？蛻艨偨Y(jié)他們是新廣人：一晃就差不多30歲，在廣州念書畢業(yè)至今，辛勤工作了好幾年，和親愛的她一起奮斗，渾身有使不完的勁，終于存夠首期，也該給她個家了，一個安定的地方，不再搬來搬去的。平時就重工作了，也沒特別的愛好，也就上網(wǎng)打打游戲，瀏覽網(wǎng)頁看看新聞，玩玩微博了。以前還陪她逛逛街，現(xiàn)在到省了，購物也網(wǎng)絡化了，現(xiàn)在買房也上網(wǎng)，說不定就有團購的什么優(yōu)惠。房子可以不大，但一定要實用，咱的錢可是血汗錢地方可以遠點，但一定要離天河近，有輛小車，但也要注意油錢。生活一定要方便，有買菜、有購物的地方。天河剛需客戶客戶描摹客戶根本資料：李先生，體育西路一家私企上班，31歲，是東北人，華工畢業(yè)留在廣州，結(jié)婚在即需要安家?？蛻粲^點：——網(wǎng)上查過番禺這里以后開展挺好的，關鍵是離上班的地方近，從新光快線，20多分鐘就到了。——旁邊有比這好的房啊，但總價太高，壓大啊?！獞粜透窬植诲e，送的比較多，這樣算來很劃算的?！x萬博商務區(qū)近，老婆購物買菜都方便?！绻矣X得好，當然會和我的朋友介紹啦。天河剛需客戶——精打細算的白領，看中總價適宜，戶型格局好以及交通方便客戶定位番禺區(qū)天河區(qū)海珠區(qū)核心客戶剛需客戶：天河、海珠對總價有要求的首次置業(yè)的新廣人改善客戶：番禺華南板塊、市橋有換房需求的首改客戶。重要客戶剛需客戶：番禺企事業(yè)單位員工、公務員。改善客戶：番禺其他區(qū)域如番禺南、市橋東的二次置業(yè)者?？蛻舨呗晕覀兊暮诵目蛻艟褪牵悍纳瓶秃吞旌?、海珠剛需客針對不同的客戶，訴求點差異對待。通過對市場和客戶的分析，剛需客戶是解決工程核心問題的關鍵。我們的客戶策略是：首先主抓剛需客，主打廣州市場，瞄準首次置業(yè)的客戶。營銷策略世聯(lián)如何運用價值營銷，解決本工程的營銷問題？我們的戰(zhàn)略發(fā)揮地段優(yōu)勢利用剛需戶型翻開熱銷局面，推動大戶型的銷售優(yōu)勢S時機O威脅T劣勢W規(guī)模小知名度不高地處番禺新城萬博商務區(qū)內(nèi)周邊生活配套齊備交通便捷產(chǎn)品贈送多中國中鐵開發(fā)商品牌下半年區(qū)域內(nèi)剛需戶型供給減少，存在市場時機。萬科紅郡即將推售其他區(qū)域內(nèi)的剛需產(chǎn)品分流客戶諾德名都和諾德中心城通盤考慮，增加體量砝碼。強化開發(fā)商品牌戶型價值最大化強調(diào)片區(qū)前景和開展時機利用推售時機，搶先出貨彰顯工程性價比。合理推售節(jié)奏營銷策略SWOT分析1、市場站位：追隨者營銷策略領導者追隨者補缺者挑戰(zhàn)者—目標明確，挖掘客戶—瞄準市場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點—壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復性—改變游戲規(guī)那么—強調(diào)新的評估標準—強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場—搭便車，借勢—以小博大—價格戰(zhàn)的制造者次/非主流市場敏銳的時機主義者2、以剛需戶型的熱銷帶開工程的整體銷售。營銷策略工程戶型配比面積區(qū)間房型戶數(shù)配比892×2×123218%90—1052+162448%120—1353×2×216012%141—1524×2×228922%合計——1305100%超過60%的剛需戶型！解決這局部戶型的去化，就完成了工程2021年任務的大半。3、品牌強化營銷策略以品牌價值提升工程的知名度，打上品牌的標簽，增加工程的砝碼。4、項目價值傳遞與客戶關注點認同點保持一致。營銷策略客戶認可工程的價值是區(qū)位和戶型價值，這也是工程的核心驅(qū)動力。針對不同的客戶，主訴求點可以有差異。番禺換房客主推城市中心的配套，天河剛需客主打戶型帶來的性價比。形象定位“諾德名都，關于城市的猜測“從城市的角度詮釋工程的價值，包括客戶在意的城市配套、交通便捷度、性價比等因素位置擺正，價值清晰，客戶明確、形象樹立接下來怎么賣？目標：8億2021年5月～12月：從月均銷售不到20套/月——銷售套數(shù)躍升至85套/月銷售套數(shù)躍升至22套/周，按照10%的成單率，周來訪客戶需要220組，從一周40組客戶，翻5倍的上門量？如何到達？核心問題增加上門量！通過價值的傳遞，讓客戶不得不來！

向左走：大幅降價向右走：價值營銷如果僅僅是價格上的小波動，銷售態(tài)勢不一定好，我們具備的優(yōu)勢可以在價值營銷上有一番作為。中鐵荔灣國際城與一墻之隔的保利公園九里PK憑什么就要比別人多賣4000元/平米?典型案例芳村花園保利公園九里中國鐵建荔灣國際城寶馬3系價格：約35萬寶馬5系價格：約60萬寶馬7系價格：約120萬1市場定位準確，易于溝通用客戶熟悉了解的語言，進行價值傳遞，客戶通俗易懂。2營銷策略高人一等將兩個工程納入一個工程進行類比，好壞立現(xiàn)！農(nóng)民房典型案例3深挖區(qū)域價值和工程本體價值，針對競爭工程實行點對點分析，知己知彼！一支煙的時間高鐵的吼叫實拍客戶看的到工程景觀優(yōu)勢圖保利不利因素比照圖典型案例4策略下的執(zhí)行動作，一以貫之！人為多制造節(jié)點，反復回訪邀請，利用羊群效應提升客戶心理預期，擠壓客戶購置。3D影片深化區(qū)域價值，強化傳遞區(qū)域開展前景，房產(chǎn)頻道進行區(qū)域炒作，專家解讀。精準定位客戶，低本錢多渠道拓展，開展客戶區(qū)域的巡展，派單以及工程的道旗戶外截留公園九里的客戶。客戶排隊交誠意金千人排隊看板房典型案例5品牌墻講解聲光電洗腦房白鵝潭區(qū)域價值再講解典型案例案例啟示1、精準的市場定位，一以貫之的營銷行為。2、強化區(qū)域的價值進行區(qū)域的炒作。3、推售時機的把握，多節(jié)點進行推售。4、競爭對手工程知己知彼，點對點分析。5、針對目標客戶，進行小渠道拓客：截留、巡展6、銷售現(xiàn)場標準化，銷售流程標準化，重銷售培訓。案例總結(jié)點工程借鑒點1、明確市場追隨者的市場定位，營銷動作一以貫之。2、突出番禺新城的區(qū)域價值進行炒作。3、抓住剛需戶型競爭相對較小的市場環(huán)境，加快推貨，以剛需戶型帶開工程銷售。4、重點監(jiān)測競爭對手萬科紅郡，區(qū)別競爭對手主打工程性價比和戶型價值。5、根據(jù)目標客戶的根本情況進行截留和巡展6、銷售現(xiàn)場形象提升，流程標準化，一對一接待。增加上門量價值體系建立，回到原點，如何增加上門量？渠道策略策略：借勢區(qū)域大戶劍橋郡、萬科紅郡、招商金山谷等工程，進行截留客戶。尤其是萬科紅郡，其洋房有大量推貨，而且都是剛需戶型，客戶群與本工程重疊，本工程的營銷策略應借勢大盤，通過性價比吸納它的客戶；傍大款，截留客戶渠道策略傍大款，截留客戶動作一：在興南大道、興業(yè)大道、新光快線樹立工程導示牌或廣告牌，主打工程性價比；行多一步路，多得一間房坐多兩個站，立省30萬渠道策略傍大款，截留客戶動作二：劍橋郡、萬科紅郡、招商金山谷每次在廣州做推廣，本工程都跟在其后推廣，渠道包括報廣、展場、電視廣告、網(wǎng)絡等，以戶型和性價比為主訴求點；時代糖果：同樣借勢搜房網(wǎng)包裹保利西海岸。渠道策略事件營銷，熱門炒作吸引眼球以爭議性的話題拋出炒作的序幕1、剛需置業(yè)區(qū)域大PK以30分鐘交通圈劃分出剛需置業(yè)客戶選擇置業(yè)的區(qū)域進行PK。第一輪：金沙洲VS番禺新城第二輪：增城VS番禺新城……方式：媒體牽線，大幅報道，客戶參與。問卷訪談區(qū)域炒作1渠道策略事件營銷，熱門炒作吸引眼球區(qū)域炒作1從政府規(guī)劃角度進行詮釋1、“騰飛的番禺新城主講城市規(guī)劃，番禺未來的開展，現(xiàn)在的開展階段等等。

從開發(fā)商的角度進行詮釋1、擁抱下一個珠江新城邀請萬達、雅居樂、招商地產(chǎn)等華南板塊的開發(fā)商共同參與，表決心努力打造下一個珠江新城。渠道策略事件營銷，熱門炒作吸引眼球戶型炒作2以爭議性的話題拋出炒作的序幕1、面積贈送是仙丹還是毒藥？面積贈送，客戶得到實惠，強烈需求產(chǎn)品的附加值而政府三令五申堅決制止偷面積的開發(fā)行為，是對是錯？前期報建有面積贈送的工程成千古絕唱？方式：媒體牽線，政府、客戶、開發(fā)商三方對話戶型增送的方式探討1、99平米享120平米，多的面積何處來？解讀工程的戶型增送方式：入戶花園、院館、結(jié)構(gòu)板空間方式：媒體大幅報道戶型設計專家解讀渠道方式時間備注候車亭風暴1、天河、海珠一夜傾城2、番禺華南板塊、市橋5月中旬競爭項目附近的候車亭還可以作為導示牌，截留客戶網(wǎng)絡（搜房、焦點、網(wǎng)易、新浪四大網(wǎng)絡媒體）主頁通欄廣告專題報道論壇炒作看樓團5月中旬要求網(wǎng)絡合作方有專門的看房團商圈巡展+派單+樓吧1、巡展地點：主要是天河北的寫字樓和商場，包括正佳廣場、天河城廣場、中信廣場、市長大廈、金利來大廈、財富廣場、維多利廣場等；2、巡展時間：每個展點3天，周六日安排在商場，周一至周五安排在寫字樓6月1、樓吧在宏發(fā)廣場載客接送看房客戶2、巡展人員：巡展分2組，每組3名銷售、8名兼職派單人員；根據(jù)客戶地圖派單將成交客戶細致到各個區(qū)域，各條街道。在成交客戶密集區(qū)進行派單6—12月根據(jù)上客情況持續(xù)開展番禺有限電視廣告周一至周五，黃金時段，每晚20次，翡翠臺和本港臺各10次。7月主打三房和四房舒適單位地鐵3號線廣告市橋、漢溪長隆、客村、珠江新城、體育西五站3連封燈箱+屏蔽門貼套裝5月中旬針對與番禺有地緣關系的客戶投放番禺電梯框架白云花園、東方花園、東信華庭等小區(qū)投放6—12月針對華南板塊和市橋進行投放，吸納番禺客戶渠道策略形象轉(zhuǎn)換，增加持續(xù)推廣促進成交優(yōu)化接待流程，提升客戶對工程的體驗感知流程優(yōu)化興業(yè)大道西、停車場全封閉洗腦房大堂接待處企業(yè)品牌長廊區(qū)域模型講解諾德名都模型講解參觀園林客戶深度洽談銷售中心外廣場銷售中心園林和樣板房銷售中心區(qū)域規(guī)劃宣傳片企業(yè)品牌宣傳片工程介紹宣傳片物管展示物管展示參觀樣板房嚴格標準銷售，按此流程一對一接待客戶1、售樓部設置品牌墻2、案名加前綴“中國中鐵〞品牌強化品牌墻價值點：中鐵開展歷程及重要工程工程；中鐵房地產(chǎn)開展歷程；諾德系列全國分布；大氣、高端的導示，包裝興業(yè)大道西為私家路彰顯大盤的氣勢導示提升本案諾德私家路段諾德名都興業(yè)大道西路口門崗興業(yè)大道西路口導示興業(yè)大道西包裝——圍擋、道旗、花簇諾德名都沙盤——“中心城〞和“名都〞合二為一洗腦房——升級為全封閉洗腦房，提升洗腦效果展示提升升級銷售中心原有的洗腦房，改裝為全封閉黑暗洗腦室，通過實景拍攝、科技短片對區(qū)域未來前景的模擬，加深客戶對工程的印象。洗腦片包括：區(qū)域價值介紹——主要講解番禺新城規(guī)劃及開展前景；企業(yè)品牌宣傳片——主要介紹企業(yè)規(guī)模、央企品牌的開展理念和遠景，再次對客戶進行洗腦；工程介紹宣傳片——主要介紹工程產(chǎn)品，體驗產(chǎn)品的高端性；諾德名都諾德中心城諾德待售項目自在城市花園在銷售中心增加一個小的區(qū)域沙盤，把自在城市花園、諾德中心城、諾德名都、諾德待售工程全部清晰展示，彰顯諾德的大盤形象；利用這個沙盤，在本銷售中心銷售諾德中心城，就把中心城納入諾德名都，作為其中一個組團來清尾貨。沙盤洗腦房增加小品細節(jié)，提升園林展示品質(zhì)展示提升不銹鋼白鴿花車、花籃用彩球包裝樹木草坪包裝商業(yè)街休閑桌椅人行道旁的花瓶和花球看園林動線保安形象崗展示站崗要求——在興業(yè)大道西轉(zhuǎn)盤位置、停車場指示位和售樓部入口三個位置設立保安形象崗，通過保安站崗展示物業(yè)形象。要求對經(jīng)過的每輛私家車和每批客戶都要注目敬禮。聘請全球五大物管公司之一擔任物管參謀整合品牌資源，提供優(yōu)質(zhì)效勞保安24小時巡邏效勞要求——保安列隊在園林24小時巡邏，要求每批客戶看園林時都能看到保安在巡邏或在列隊。聘請全球五大物管公司之一做物業(yè)參謀做好保安站崗和巡邏的展示物管形象展示電子樓書——IPAD談客摒棄傳統(tǒng)制紙樓書，給客戶前沿科技的動態(tài)體驗深度洽談看完板房之后，銷售人員根據(jù)客戶需求做針對性的深度談客，此時建議用IPAD做談客工具，讓客戶體驗前沿科技的樂趣，談客流程如下：先給客戶播放工程廣告片；針對戶型圖、規(guī)劃圖等作細節(jié)介紹；IPAD計價；360度看房，讓客戶從小區(qū)大門進入到自己家門，感受歸家的感覺；把談客資料發(fā)送給客戶，或打印出來；通過價值營銷，堅持最大化挖掘及傳遞工程核心優(yōu)勢及賣點詳細的述盤流程，并根據(jù)客戶變化隨時進行更新深度洽談世聯(lián)銷售：1、堅持專業(yè)的述盤詞和銷售說辭介紹工程，準確傳達工程價值點；2、堅持一對一親自帶客看房，深入了解客戶需求和客戶疑慮；3、堅持與籌劃緊密聯(lián)系，與籌劃團隊共同討論策略并執(zhí)行；4、堅持對外傳播的統(tǒng)一口徑，杜絕超范圍承諾；5、堅持“接待-認購-簽約-回訪〞的完整效勞流程。推售策略2021年硬件支撐足，下半年加推7套板房但推貨壓力主要也集中在下半年，可售貨量較大，推售壓力大。工程節(jié)點5月3月4月6月2月8月9月1月10月11月12月7月2012年加推新房源6月推出3套新板房推出4套新板房加推1＃樓1、諾德名都工程貨源充足，目前僅4號樓未有預售證，可售房源超過1200套。2、諾德中心城9月30日交樓。在售5＃1梯剩余房源96套在售3＃1梯剩余房源76套諾德中心城交樓推售策略1、諾德名都和諾德中心城全盤考慮線上推售以諾德名都為主，諾德中心城作為諾德名都的一個組團。2、諾德中心城交樓以前不進行推售。一方面可以防止同類產(chǎn)品的內(nèi)部競爭，另一方面在9月30日交樓以后，通過賣現(xiàn)樓有溢價。3、以小戶型帶開工程銷售，確保大戶型有貨在售。舒適的三房保證持續(xù)有售。1＃樓大戶型作為工程的樓王單位，建議配合6月工程重樹價值期間，作為價值標桿推出，掩護中小戶型出貨。推售鋪排6月10月8月12月4月5月9月11月7月5＃1梯3＃1梯中小剛需戶型6月清貨96套舒適三房單位76套4＃2梯2＃2梯4＃1梯2＃1梯諾德中心城加推剛需戶型174套加推舒適三房戶型96套加推三房戶型96套加推剛需戶型174套主推剩余房源300套1＃2梯價值標桿，提升項目形象，帶動小戶型消化，慢慢消化大戶型單位封盤考慮1.1億2.1億2.1億2.5億1.0億1.3億1.3億完成整體銷售的80%即可完成任務8億。重要結(jié)論回憶核心問題：增加上門量?？蛻舨呗裕菏紫戎髯傂杩停鞔驈V州市場，瞄準首次置業(yè)的客戶營銷策略：以區(qū)位價值和剛需戶型做為工程的核心價值輸出點，帶開工程銷售?？蛻粽J同的其他價值點作為工程有利的支撐。形象定位：諾德名都，關于城市的猜測渠道策略：傍大款借勢攔截根據(jù)客戶的細分增加渠道以增加上門量現(xiàn)場整改配合促進成交。6、推售策略：諾德名都和諾德中心城全盤考慮以熱銷的線諾德名都帶動諾德中心城銷售以剛需戶型帶動大戶型銷售。世聯(lián)進場后的第一反響線索事項時間事件成果銷售線15月7日—5月13日銷售踩盤熟悉周邊市場情況，競爭項目點對點培訓25月14日—5月20日項目培訓銷售百問、項目價值培訓、開發(fā)商品牌培訓、接待流程培訓……策劃線15月7日—5月13日成交客戶分析成交客戶地圖清楚知道客戶在哪25月14日—5月20日競爭樓盤點對點分析知己知彼項目組成員全員培訓市場、客戶先行|選擇世聯(lián)的原因中國房地產(chǎn)市場效勞第一品牌開展商面臨的常見問題：世聯(lián)地產(chǎn)解決問題的手段？86房地產(chǎn)營銷專家本地化廣州“地王專家〞廣州“高價高速專家〞廣州“淡市專家〞廣州“地王專家〞8788樹立片區(qū)絕對的價格標桿，比片區(qū)其他工程高出近2000元/平，成交量一直位居番禺的前五位，創(chuàng)下片區(qū)開盤銷售均價和銷售套數(shù)冠軍兩項記錄。保利公館2021——番禺石樓地王89保利西海岸——2007年金沙洲地王通過自我中心化的定位、大盤起勢的模式，在競爭對手林立的金沙洲區(qū)域，實現(xiàn)高價高速雙標桿，淡市下跑贏市場。90保利東江首府——2021年新塘地王深挖區(qū)域價值，綜合江景、新塘中心、保利品牌等競爭優(yōu)勢，總結(jié)精神上統(tǒng)領的“領袖〞形象，打造成為新塘“LocalKing〞的標桿競爭力產(chǎn)品。91中鐵荔灣國際城——2021年芳村地王國企“中國鐵建〞進入廣州的首個工程，成功深挖區(qū)域價值和資源價值。92大一山莊——2005年白云地王蟬聯(lián)中國十大豪宅之首，亞洲第三。9394廣州“高價高速專家〞中鐵荔灣國際城保利西海岸北部萬科城95中鐵荔灣國際城業(yè)績：2021年3月12日，中國鐵建荔灣國際城逆市開盤！當晚即成交145套，成交金額逾3億。在缺乏推廣、均價比僅一墻之隔的競爭對手高出4000元/平等看似不可能完成目標的情況下，廣州世聯(lián)高速優(yōu)價跑贏市場，跑贏競爭對手，逆市領航廣州樓市！96保利西海岸業(yè)績：2021年洋房首期蓄客僅一周，開盤銷售率到達七成，實現(xiàn)價格高于同品質(zhì)二成；江景高層逆市綻放，超越片區(qū)均價3000元。2021年，在市場整體下行情況下，保利西海岸逆市暢銷，實現(xiàn)銷售金額35億元,為廣州中心區(qū)銷冠。2021年第一季度實現(xiàn)銷售額近10億元，蟬聯(lián)廣州中心區(qū)銷冠，居廣州第二。97北部萬科城業(yè)績：在無現(xiàn)場、無售樓處、無板房的情況下實現(xiàn)4500元/平的均價，比周邊工程貴1000元，單月銷售約2000套，銷售速度為萬科集團之冠。98廣州“淡市專家〞寶翠園保利春天里時代南灣99寶翠園100保利春天里成績：面臨2021年4.15新政后淡市環(huán)境下，保利春天里逆市暢銷，實現(xiàn)開盤即100%售罄的銷售佳績。9月第二批開盤同樣100%售罄。101時代南灣成績：2021年9.29新政后，世聯(lián)以敏銳的市場觸覺，推動時代南灣提前開盤，當天銷售率超八成，成交均價高出片區(qū)六成，總金額5.1億刷新時代地產(chǎn)開盤記錄的佳績。102世聯(lián)資源整合競爭力了解市場〔市場資訊整合〕價值營銷〔專業(yè)經(jīng)驗整合〕客戶經(jīng)營〔客戶資源整合〕智囊團隊〔專家知識整合〕1031、了解市場——市場認知世聯(lián)具備全國視野，有最敏銳的市場觸覺，最全面的市場資訊，最快的市場反響。世聯(lián)旗下?lián)碛?2家分支機構(gòu)，已為全國200多個城市的客戶、超過2000個房地產(chǎn)工程提供了高質(zhì)量的房地產(chǎn)綜合效勞。104世聯(lián)通過精確的全國咨詢和數(shù)據(jù)支持，對市場進行準確的研判。1、了解市場——市場研判105106世聯(lián)認為，過分依靠“全員聯(lián)動+低價賣樓〞的銷售模式只能解決短期銷售問題，對工程長期傷害極大：1、嚴重透支工程前期積累的品牌形象；2、無法保證所有銷售參與人員都能夠理解并傳達工程價值，單一依靠低價CALL客、吸引客戶成交，最終使工程陷入“價格混戰(zhàn)〞；3、“全員聯(lián)動〞及“聯(lián)合代理〞缺乏根本的監(jiān)管體系，導致業(yè)務員惡性競爭，以不正當搶奪、騷擾客戶，破壞成交時機；4、這種模式下，二級銷售代表淪為“算價員〞，三級銷售代表帶客不能形成主力渠道，卻令開展商額外支出高額聯(lián)動費用，籌劃毫無價值可言。案例：新鴻基御華園1、中原一手銷售13個，二手銷售17個；世聯(lián)銷售13個；2、中原成單率8%，世聯(lián)成單率12%；結(jié)果：開發(fā)商及工程品牌貶損，儲藏客戶流失，客戶滿意度下降，……2、價值營銷——挖掘物業(yè)價值，執(zhí)著于價值營銷107世聯(lián)籌劃：1、堅持FAB法梳理工程價值體系；2、堅持渠道價值，對推廣渠道進行認真篩選并評估，降低開展商交易本錢；3、堅持“籌劃周六周日賣樓〞，接觸一線客戶，深入了解并分析客戶需求，為工程策略制定尋找客戶依據(jù)；4、堅持參與銷售例會，了解一線問題、傳達營銷策略；5、堅持對工程整體負責，策略性整體思考工程。2、價值營銷——淡市下籌劃的“價值營銷觀〞108世聯(lián)銷售：1、堅持專業(yè)的述盤詞和銷售說辭介紹工程，準確傳達工程價值點；2、獨家代理工程堅持親自帶客看房，深入了解客戶需求和客戶疑慮〔周六周日安排PT帶客看房，事前培訓與考核〕；3、堅持與籌劃緊密聯(lián)系，與籌劃團隊共同討論策略并執(zhí)行；4、堅持對外傳播的統(tǒng)一口徑，杜絕超范圍承諾；5、堅持“接待-認購-簽約-回訪〞的完整效勞流程。2、價值營銷——淡市下銷售的“價值營銷觀〞109案場五星優(yōu)質(zhì)效勞之現(xiàn)場標準現(xiàn)場標準Case

field效勞崗意見箱臺卡名片在崗行為Inthepost售前效勞——接聽售樓要求售中效勞——效勞崗迎賓要求——客戶接待要求售后效勞——客戶需求挖掘——成交客戶維護2、價值營銷——世聯(lián)五星優(yōu)質(zhì)效勞標準1102、價值營銷——世聯(lián)五星級“案場接待效勞〞流程世聯(lián)地產(chǎn)已為全國200多個城市的客戶、超過5000個房地產(chǎn)工程提供了高質(zhì)量的綜合效勞，積累有效客戶信息超過100萬條。華北區(qū)域山東區(qū)域華東區(qū)域華南區(qū)域1112、客戶經(jīng)營——全國工程經(jīng)驗，逾100萬客戶信息112工程客戶積累分類2、客戶經(jīng)營——系統(tǒng)的客戶經(jīng)營體系，提高成單率1133、智囊團隊——專家知識整合，確保營銷出品品質(zhì)評審內(nèi)容事業(yè)部評審分公司級評審區(qū)域級評審

前期定位及物業(yè)發(fā)展建議√√√營銷策略總綱/銷售執(zhí)行報告√√√開盤策略及價格評審√√√開盤現(xiàn)場√√√重要展銷會方案與現(xiàn)場（公司呈規(guī)模時）√√√結(jié)案報告√√√華南區(qū)域評審內(nèi)容分級說明——嚴格實行三級評審制度和考核專家級別專家姓名參評方向項目難度集團董事會企業(yè)戰(zhàn)略、專題研究、定位區(qū)域級集團領導企業(yè)戰(zhàn)略、土地運營、定位、營銷專家級別專家姓名參評方向區(qū)域項目難度總監(jiān)級以上投標、定位、營銷深圳區(qū)域區(qū)域級分公司級事業(yè)部級經(jīng)理級投標（后期）、定位、營銷深圳分公司級事業(yè)部級注：區(qū)域級/分公司級原那么上保證每次評審人員組成：一名集團董事會或集團領導+一名總監(jiān)級以上人員+一名經(jīng)理級人員+副評委〔根據(jù)需求安排了解城市或工程人員〕

Ourteam個人情況房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗：逾25年98

Ourteam操作工程廣州保利公館2021廣州寶翠園廣州大一山莊天河豪景花園一期寶盛園一期天河藍堡國際保利豐花園岳欣世聯(lián)地產(chǎn)廣州公司董事總經(jīng)理個人情況畢業(yè)院校：深圳大學房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗：10余年特長10余年的豐富操盤經(jīng)驗，參與銷售執(zhí)行工程