課程名稱：《高凈值人群財富管理及相關(guān)營銷策略技巧》主講：趙奕楠12課時課程背景：隨著中國高凈值人群的逐年增加，高凈值人群成為財富管理需求強烈的群體，其所擁有的家庭財富和資產(chǎn)也成為現(xiàn)在財富管理的主要組成部分，隨著國際經(jīng)濟(jì)形勢，國內(nèi)的發(fā)展，高凈值人群及其家庭財富的管理需求正在發(fā)生明顯變化，且越來越區(qū)別于財富級客戶的資產(chǎn)管理需求。國內(nèi)的個人業(yè)務(wù)在此之前沒有服務(wù)私人銀行的具體經(jīng)驗，私人銀行的理財經(jīng)理多由個人業(yè)務(wù)相對出色的同事轉(zhuǎn)崗擔(dān)當(dāng)，但是私人銀行客戶相對于大眾財富客戶個性化特點突出，開發(fā)和維護(hù)的渠道和方式不盡相同，這些都成為轉(zhuǎn)變中的高凈值客戶理財業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。本次課程將從角色定位和轉(zhuǎn)變，渠道和服務(wù)方式對接，私行客戶營銷策略和技巧等幾個方面，針對高凈值人群的特點，財富管理需求，相應(yīng)的溝通技巧，針對性資產(chǎn)配置結(jié)合相關(guān)稅務(wù)和法規(guī)體系，來分享相關(guān)的營銷策略及銷售技巧以及結(jié)合實際案例及演練，幫助理財經(jīng)理切換到更適合私人銀行業(yè)務(wù)的方式和方法上。課程收益：適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。課程對象：理財經(jīng)理授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評課程大綱/要點：客戶分層及財富積累背景解析客戶分層客戶分層：銀行角度的客戶分層與實際市場的客戶分層小組活動私行級高凈值客戶分層及分類（高凈值人群精準(zhǔn)定位及需求發(fā)掘）高端客戶及私行級別客戶現(xiàn)狀高凈值客戶臉譜高凈值客戶特征分析中國高凈值客戶財富積累途徑海外高凈值人群VS中國高凈值人群中國金融業(yè)高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀高凈值客戶的“我-客戶-渠道-產(chǎn)品-服務(wù)”“我”WhoamI？“我”的特點（DISC及自身背景分析及匹配）“我”適合匹配的客戶類型，開發(fā)渠道及服務(wù)方式實際案例分享（成功及失敗）“渠道”：“到有魚的地方找魚”—高凈值客戶渠道策略高凈值客戶的開發(fā)渠道及篩選高凈值客戶與大眾財富(潛在私行客戶的開發(fā)）的互動實際做法及案例分享高凈值客戶的“服務(wù)”需求高凈值客戶更難信任金融服務(wù)人員且面臨更多選擇高凈值客戶信任的點“我”與不同類型的高凈值客戶的服務(wù)方式匹配如何最大化利用“1+1+N”的服務(wù)模式高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)策略讓高凈值客戶從存量客戶群里中跳出高凈值客戶有效活動策略高凈值客戶“談資”關(guān)系深入案例-“談資”帶來的大額保單（250年20年期交同一客人兩單）案例-“談資”帶來的客戶大額資金入賬案例-“談資”帶來的資產(chǎn)配置方案高凈值客戶客戶權(quán)益與服務(wù)開發(fā)常見私行權(quán)益及案例海外移民留學(xué)及資金轉(zhuǎn)移稅務(wù)法務(wù)風(fēng)險及對策全球資產(chǎn)配置與高凈值人群談資產(chǎn)配置狹義的配置適合財富級客戶，廣義的配置適合高凈值人群俠義與廣義資產(chǎn)配置的定義那些年我們追過的資產(chǎn)配置模型投資目標(biāo)與財務(wù)目標(biāo)資產(chǎn)配置的依據(jù)資產(chǎn)配置全流程與銷售技巧的搭配資產(chǎn)配置全流程財務(wù)目標(biāo)-顯性需求定位-隱形需求挖掘-解決方案-產(chǎn)品完成資產(chǎn)配置全流程對于理財經(jīng)理的要求高凈值人群的詳細(xì)的方案及跟蹤宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變化與高凈值人群的關(guān)聯(lián)風(fēng)險和周期的把握理性需求與感性需求的雙重滿足別把產(chǎn)品當(dāng)解決方案資產(chǎn)配置組合調(diào)整中的銷售機(jī)會及技巧組合的交叉銷售跳出型銷售--與其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的配合演練與總結(jié)真