顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)CONSULTANTSALESTRAINING銷售培訓(xùn)/客服培訓(xùn)/公司培訓(xùn)20XX顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本概念顧問(wèn)式營(yíng)銷特點(diǎn)顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解FILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERFILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHERFILLINTHETEXTOFTHEDOCUMENTTITLEHER目錄CONTENTS顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本概念第一部分01Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.Yourcontentistypedhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisbox.問(wèn)題點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)以銷售的解決方案為背景，在銷售對(duì)話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問(wèn)題1、解決方案和產(chǎn)品關(guān)系3、銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系3、真實(shí)情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系顧問(wèn)式營(yíng)銷顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本概念顧問(wèn)式營(yíng)銷隱藏性需求明顯性需求備用在這里輸入你需要的文本內(nèi)容買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述買方的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰陳述顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本概念顧問(wèn)式營(yíng)銷特點(diǎn)第二部分02Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.Yourcontentistypedhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisbox.使買說(shuō)得更多使買方更能理解你使買方遵循你的邏輯去思考使買方進(jìn)行有利于你的決策1234顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解第三部分03Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.Yourcontentistypedhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisbox.所有客戶列表熟悉合并判斷很熟悉很信賴熟悉/信賴不熟悉↑有聯(lián)系完全不熟悉顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解客戶分析（建立檔案）年齡45歲聯(lián)系方式職業(yè)小企業(yè)家資產(chǎn)情況500萬(wàn)健康狀況良好學(xué)歷大專收入年收入30萬(wàn)元以上家庭已婚且有一子顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分客戶1客戶3客戶3客戶4客戶5年收入10-30萬(wàn)；30-50萬(wàn)；50-100萬(wàn)；100萬(wàn)以上5；10；30；30年齡30歲以下；30-40歲；40-50歲；50歲以上10；30；15；5婚狀狀況單身；單身有小孩；已婚無(wú)小孩；已婚有小孩5；10；10；15身體狀況差；一般；良好；非常好5,；10；15；30認(rèn)識(shí)時(shí)間6個(gè)月以下；6個(gè)月-1年；1-3年；3年以上5,；10；15；30

認(rèn)識(shí)強(qiáng)度點(diǎn)頭之交；一般客戶；親近朋友5；10；30接見(jiàn)難易容易；一般；困難30；10；0轉(zhuǎn)介紹能力差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）5；10；30顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解約訪客戶前期準(zhǔn)備確認(rèn)約會(huì)提出要求提出要求確認(rèn)約會(huì)道明來(lái)意顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解電話約訪的目標(biāo)是爭(zhēng)取與客戶的見(jiàn)面機(jī)會(huì)對(duì)于不熟悉客戶，可推出轉(zhuǎn)介紹人，增加信任感三次要求面談機(jī)會(huì)使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、內(nèi)容簡(jiǎn)潔給出見(jiàn)面的時(shí)間選擇（封閉式二擇一）約訪客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解客戶經(jīng)理：，您好?。ㄎ帐郑┛蛻簦耗愫?！客戶經(jīng)理：您請(qǐng)坐，我是理財(cái)中心的客戶經(jīng)理XX（自我介紹），昨天和您通過(guò)電話的。（遞送名片）感謝您對(duì)我工作的支持，能夠?yàn)槟@樣的成功人士提供理財(cái)服務(wù)，我感到很高興。客戶：哦，謝謝。（服務(wù)專員遞送茶水或其他飲料）客戶經(jīng)理：，您的事業(yè)是越做越成功了，我想，憑的能力和責(zé)任心，將來(lái)的產(chǎn)業(yè)肯定會(huì)更上一層樓。(贊美）顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解客戶：還可以吧，現(xiàn)在生意也不是很好做。客戶經(jīng)理：，您是我們公司的貴賓客戶，您的事業(yè)這么成功，我想對(duì)于投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理（埋下伏筆）一定是做的很好，能不能請(qǐng)教一下您在這方面的經(jīng)驗(yàn)?？蛻簦何覍?duì)這方面了解也不是很多，你們?cè)谶@方面應(yīng)該比我專業(yè)，我還是希望你多提一些建議。（客戶也可能大談理財(cái)經(jīng)驗(yàn)或生意經(jīng)）客戶經(jīng)理：，您真是太謙虛了，建議談不上，我在這個(gè)方面也很感興趣，我們可以一起探討一下。顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解開(kāi)放式提問(wèn)，剛才您說(shuō)您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那您是否知道貴公司為您提供了哪些員工福利呢?“，隨著國(guó)家醫(yī)療制度改革的推行，您最擔(dān)心的將會(huì)是什么?13顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解封閉式提問(wèn)是一個(gè)人在這邊工作還是家在這邊？不知道您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？您的房子每月要不要供款呢？顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解合理方便準(zhǔn)確快速靈活處理客戶需求，履行約定義務(wù)獲取服務(wù)容易，手續(xù)簡(jiǎn)便按客戶的愿望服務(wù)，充分了解客戶需求處理時(shí)效快安全清晰人性化對(duì)待客戶，注意服務(wù)細(xì)節(jié)客戶資料，交費(fèi)和領(lǐng)取無(wú)風(fēng)險(xiǎn)滿足客戶的知情權(quán)，服務(wù)過(guò)程透明顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及詳解營(yíng)銷服務(wù)“七忌”送貴重禮品01與客戶整