銷售技巧培訓(xùn)SALESSKILLSTRAININGclickheretoentertextdescriptionssuchascontentintroduction,datastatistics,eventanalysis,summaryandoverviewrelatedtothissubtitleorgraph.前期準(zhǔn)備事項分銷賣點(diǎn)提煉開場白及提問簽單及售后服務(wù)目錄CONTENTSPLEASEENTERTHETITLETEXTYOUNEEDHEREPLEASEENTERTHETITLETEXTYOUNEEDHEREPLEASEENTERTHETITLETEXTYOUNEEDHEREPLEASEENTERTHETITLETEXTYOUNEEDHERE前期準(zhǔn)備事項PART01clickheretoentertextdescriptionssuchascontentintroduction,datastatistics,eventanalysis,summaryandoverviewrelatedtothissubtitleorgraph.銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更加重要。如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售人員就不再有成功之源。工作概述之一04.個人名片、簽單筆、筆記本善于包裝自己的身份。例如：電商資深策劃書、電商資深顧問。工作概述之一05.產(chǎn)品宣傳手冊產(chǎn)品宣傳四折頁、產(chǎn)品介紹視頻。01.行業(yè)案例客戶所處行業(yè)成功案例。02.系統(tǒng)相關(guān)培訓(xùn)手冊系統(tǒng)相關(guān)培訓(xùn)手冊、系統(tǒng)運(yùn)營實(shí)操手冊。03.產(chǎn)品相關(guān)合同產(chǎn)品銷售合同、代運(yùn)營/運(yùn)維服務(wù)合同、產(chǎn)品報價單。公司情況成立時間（發(fā)展歷程）、組織架構(gòu)（權(quán)力架構(gòu)、審批流程）、企業(yè)文化、主打品牌（只選一個）、營收模式（客戶的客戶類型）、行業(yè)特點(diǎn)。產(chǎn)品情況產(chǎn)品銷售類型、暢銷產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品、同類產(chǎn)品龍頭--全國或本地（十大）。售后服務(wù)情況售后服務(wù)類型（長線或短線）、倉庫發(fā)貨、退換貨、物流方式（快遞或干線加落地配）銷售模式情況傳統(tǒng)渠道銷售（批發(fā)+零售）、線上渠道銷售（第三方平臺（天貓等）+自主電商平臺（官方商城））、某著名企業(yè)端微店。推廣方式情況線下傳統(tǒng)媒體（電視、報紙、雜志、DM單頁）、線上網(wǎng)絡(luò)媒體（百度、門戶網(wǎng)站、行業(yè)垂直網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站）、線上自媒體（微博、微信、QQ）分析你的客戶類型單一品牌類型擁有一個品牌，商品只有一種或多種多個品牌類型擁有多個品牌，商品多種多樣服務(wù)行業(yè)類型擁有單個或者多個服務(wù)項目，項目即產(chǎn)品（商品）產(chǎn)品整合類型無產(chǎn)品（商品），掌握各行業(yè)很多產(chǎn)品（商品）資源，可以整合者開場白及提問PART02clickheretoentertextdescriptionssuchascontentintroduction,datastatistics,eventanalysis,summaryandoverviewrelatedtothissubtitleorgraph.來的路上情況同行企業(yè)/老板的故事天氣、路況、交通捷徑、公司境感受（客戶拜訪公司情況下）客戶公司的所見所聞公司環(huán)境、公司文化、公司生產(chǎn)情況、公司倉庫發(fā)貨、附近廠家（我們拜訪客戶情況下）假設(shè)了解，可以說些同行企業(yè)/老板的成功經(jīng)驗(yàn)，最好能跟你所銷售的產(chǎn)品有關(guān)熱門時事/新聞國際/國內(nèi)/本地，例如行業(yè)最新政策解讀、展會等詢問客戶的痛點(diǎn)通過提問，讓客戶說出自己關(guān)心的痛點(diǎn)以及困惑便于我們確認(rèn)談單方向01.02.03.04.05.SPIN提問式銷售法介紹“”美國銷售咨詢專家尼爾·雷克漢姆與他的研究小組歷時12年，在27個國家分析了3.5萬個銷售實(shí)例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為后公布了SPIN模式，第一次完整地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為訓(xùn)練銷售人員的必修課程。

“”如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶自己完成其購買流程。通過S-現(xiàn)狀問題、P-困難問題、I-牽連問題、N-價值問題四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。SALES找出問題所在，分析具體情況，給出專業(yè)的解決方案與幫助，給顧客留下好印象。即困難問題即現(xiàn)狀問題分析現(xiàn)實(shí)狀況，理性給出相關(guān)分析依據(jù)及其方案，幫助顧客理清現(xiàn)實(shí)情況。即牽連問題分析現(xiàn)實(shí)狀況，分析出相關(guān)部分的案例問題，幫助顧客理清現(xiàn)實(shí)情況。即價值問題找出問題所在，分析具體價值，給出專業(yè)的解決方案與幫助，給顧客留下好印象。1、你們公司成立多久了2、你們一直對外的品牌是什么3、你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？4、之前做過線上銷售沒有？5、你線下門店有多少？6、。。。。。。結(jié)合現(xiàn)狀問題SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶自己完成其購買流程。通過S-現(xiàn)狀問題、P-困難問題、I-牽連問題、N-價值問題四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。發(fā)現(xiàn)顧客困難問題公司成立那么長時間了，如果不走品牌路線的話，產(chǎn)品價格會不會上不去？對外的品牌會不會有人冒牌銷售??？如果有，處理方式是什么？怎么樣處理更好？廣告平臺成本上升，投放廣告是否還能承受呢？如果不能，將何去何從？SALESTECHNIQUE分銷賣點(diǎn)提煉PART03clickheretoentertextdescriptionssuchascontentintroduction,datastatistics,eventanalysis,summaryandoverviewrelatedtothissubtitleorgraph.引出牽連問題讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果引發(fā)客戶思考更多的問題（如同恐怖故事后會有一個血腥的結(jié)果）同行舉例（講故事，利用第三者的嘴巴）可以通過推理分析等從困難問題引出牽引問題賣點(diǎn)提煉明確價值問題XX總，我們現(xiàn)在就有一種方式能防止這樣的情況發(fā)生?！啊盭X總我現(xiàn)在就可以推薦給您一種方案讓你們推廣該品牌的時候可以放放心心。XX總，我們現(xiàn)在就有一種方式能防止這樣的情況發(fā)生?！啊盭X總我現(xiàn)在就可以推薦給您一種方案讓你們推廣該品牌的時候可以放放心心。單一品牌類型打造“小而美”，單品、爆品策略，以點(diǎn)帶面服務(wù)行業(yè)類型強(qiáng)調(diào)品牌傳播推廣、鎖客、會員收集與維護(hù)、產(chǎn)品銷售產(chǎn)品整合類型打造“垂直爆品門戶”，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售扣點(diǎn)、廣告費(fèi)、會員收集等行業(yè)平臺類型打造“綜合門戶”，類似于天貓，強(qiáng)調(diào)入駐費(fèi)、產(chǎn)品銷售扣點(diǎn)、廣告費(fèi)，強(qiáng)調(diào)利益分配合理，規(guī)?？蓮?fù)制，盈利能力強(qiáng)多個品牌類型強(qiáng)調(diào)品牌傳播、渠道裂變、會員鎖客、產(chǎn)品銷售差價賺取簽單及售后服務(wù)PART04clickheretoentertextdescriptionssuchascontentintroduction,datastatistics,eventanalysis,summaryandoverviewrelatedtothissubtitleorgraph.與客戶聊天，談些題外話，找切入點(diǎn)，讓客戶放松心情，更加愉快地購買產(chǎn)品，這樣也有利與顧客的下一次合作與簽單，加強(qiáng)客戶交流。01.寫合同打造“綜合門戶”，類似于天貓，強(qiáng)調(diào)入駐費(fèi)、產(chǎn)品銷售扣點(diǎn)、廣告費(fèi)，強(qiáng)調(diào)利益分配合理。幫助客戶梳理條約的具體情況。取得顧客信任。02.客戶看合同簽單流程強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，了解問題所在，找清問題根源，分析問題情況，要搞清楚是誰出的問題，是客戶的問題，不要責(zé)怪他，反而教它怎么使用產(chǎn)品，是產(chǎn)品的問題，也要學(xué)會辨解，說一些安慰的話，深表欠意，這樣客戶就沒什么話可說的了，常說一個巴掌拍不響，他一個人是吵不起來的。03.客戶簽合同與客戶聊天，談些題外話，找切入點(diǎn)，讓客戶放松心情，更加愉快地購買產(chǎn)品，這樣也有利與顧客的下一次合作與簽單，加強(qiáng)客戶交流。01.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量打造“綜合門戶”，類似于天貓，強(qiáng)調(diào)入駐費(fèi)、產(chǎn)品銷售扣點(diǎn)、廣告費(fèi)，強(qiáng)調(diào)利益分配合理。幫助客戶梳理條約的具體情況。取得顧客信任。02.講授使用注意事項與客戶聊天，談些題外話，找切入點(diǎn)，讓客戶放松心情，更加愉快地購買產(chǎn)品。注意觀察顧客照顧顧客情緒提供售后渠道這樣也有利與顧客的下一次合作與簽單，加強(qiáng)客戶交流。這樣也有利與顧客的下一次合作與簽單，加強(qiáng)客戶交流。首先你要說清楚你是做什么生意的，你的顧客是不是愿意每次成交后都愿意幫手機(jī)號碼給你，再說了感謝顧客有很多方法的，不一定是要短信的，可以送點(diǎn)你做的那個品牌的附屬商品，也可以給老顧客點(diǎn)優(yōu)惠政策，比如積分之類的。這樣可以留下顧客的資料，隨時都可以感謝他們，到他們的生日還可以