2025年咖啡師職業(yè)技能測(cè)試卷：咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷組合與實(shí)施試題考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題（請(qǐng)將正確選項(xiàng)的字母填入括號(hào)內(nèi)）1.咖啡店市場(chǎng)營(yíng)銷組合通常指的核心要素不包括以下哪一項(xiàng)？A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.人員D.渠道2.一家咖啡店決定在其核心拿鐵基礎(chǔ)上，推出季節(jié)性的冷萃咖啡特調(diào)，這主要是在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的哪個(gè)要素上進(jìn)行的創(chuàng)新？A.價(jià)格B.渠道C.促銷D.產(chǎn)品3.當(dāng)一家咖啡店剛開業(yè)，為了吸引早期顧客并了解市場(chǎng)反應(yīng)，采取提供限時(shí)折扣飲品的方式，這主要運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的哪個(gè)要素？A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.促銷4.選擇咖啡店地理位置時(shí)，需要考慮人流量、目標(biāo)客戶群體分布、周邊競(jìng)爭(zhēng)情況等因素，這主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的哪個(gè)要素？A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.人員5.咖啡師通過熱情友好的服務(wù)和專業(yè)的咖啡知識(shí)推薦，影響顧客消費(fèi)決策，這主要體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷組合中哪個(gè)要素的作用？A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.人員6.一家精品咖啡店強(qiáng)調(diào)其使用單一產(chǎn)地、特定處理法的咖啡豆，并以此作為核心賣點(diǎn)，這屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合中哪個(gè)要素的具體應(yīng)用？A.產(chǎn)品差異化B.價(jià)格策略C.渠道選擇D.促銷宣傳7.為忠實(shí)顧客提供積分兌換禮品或?qū)僬劭?，目的是提高顧客忠誠(chéng)度，這通常屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合中哪個(gè)要素的范疇？A.產(chǎn)品B.價(jià)格（促銷定價(jià)）C.促銷D.人員8.咖啡店將其產(chǎn)品通過外賣平臺(tái)或自建線上渠道銷售給無法到店的顧客，這屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合中哪個(gè)要素的拓展？A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.促銷9.咖啡店通過在社交媒體發(fā)布精美圖片、顧客評(píng)價(jià)分享以及在線互動(dòng)活動(dòng)來建立品牌形象，這主要運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的哪個(gè)要素？A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.促銷10.評(píng)估咖啡店?duì)I銷活動(dòng)效果，例如追蹤顧客增長(zhǎng)率、飲品銷量變化、顧客滿意度調(diào)查等，這主要是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略實(shí)施過程中的哪個(gè)環(huán)節(jié)？A.市場(chǎng)調(diào)研B.策略制定C.活動(dòng)實(shí)施D.效果評(píng)估二、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述咖啡店在“產(chǎn)品”要素上可以采取哪些具體的差異化策略？2.簡(jiǎn)述咖啡店在制定“價(jià)格”策略時(shí)，需要考慮哪些主要因素？3.簡(jiǎn)述咖啡店“渠道”選擇的重要性，并列舉至少兩種不同的銷售渠道。4.簡(jiǎn)述咖啡店進(jìn)行“促銷”活動(dòng)時(shí)，如何有效利用“人員”這一要素？5.簡(jiǎn)述制定一份咖啡店?duì)I銷計(jì)劃大致需要包含哪些主要內(nèi)容？三、案例分析題某城市新開了一家名為“慢生活”的精品咖啡店，定位為提供舒適環(huán)境和工作學(xué)習(xí)空間的第三空間。店內(nèi)裝修簡(jiǎn)約有格調(diào)，提供多種手沖咖啡和創(chuàng)意特調(diào)。開業(yè)初期，通過本地生活平臺(tái)進(jìn)行宣傳，并推出開業(yè)優(yōu)惠券。然而，開業(yè)三個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)客流主要集中在下午，早晨和晚上客流較少，且顧客主要以年輕人為主，停留時(shí)間不長(zhǎng)，消費(fèi)客單價(jià)不高。店長(zhǎng)希望通過進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略調(diào)整，提升整體經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)。請(qǐng)分析“慢生活”咖啡店在市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4Ps）方面可能存在的問題，并提出至少三項(xiàng)具體的改進(jìn)建議，說明理由。四、策劃方案題假設(shè)你是一家中型連鎖咖啡店的市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，近期發(fā)現(xiàn)核心門店周邊出現(xiàn)了一家大型連鎖咖啡品牌的新店，對(duì)原有客流造成了一定沖擊。請(qǐng)為你所在品牌的核心門店制定一個(gè)為期一個(gè)月的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷方案（營(yíng)銷組合策略實(shí)施），旨在穩(wěn)定并提升客流量。方案需至少涉及市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的三個(gè)不同要素，并簡(jiǎn)述每個(gè)要素的具體措施和預(yù)期目標(biāo)。試卷答案--------------------------------------------------一、選擇題1.C解析思路：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的核心要素通常指4Ps：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。人員（Personnel）雖然對(duì)咖啡店至關(guān)重要，但通常被認(rèn)為是服務(wù)營(yíng)銷七要素（7Ps）中的一部分，而非經(jīng)典的4Ps組合核心。2.D解析思路：推出季節(jié)性冷萃咖啡特調(diào)，是直接增加了咖啡店提供的飲品種類和服務(wù)內(nèi)容，屬于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新和豐富，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“產(chǎn)品”（Product）要素。3.D解析思路：提供限時(shí)折扣飲品是一種吸引顧客、促進(jìn)短期銷售的活動(dòng)，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“促銷”（Promotion）手段，旨在告知顧客、刺激購(gòu)買欲望。4.C解析思路：選擇地理位置直接關(guān)系到咖啡店的可見度、可達(dá)性和目標(biāo)顧客的便利性，是確定產(chǎn)品（和服務(wù)）如何到達(dá)目標(biāo)顧客手中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“渠道”（Place）要素。5.D解析思路：咖啡師通過其專業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度和溝通技巧直接影響顧客體驗(yàn)和購(gòu)買決策，這體現(xiàn)了作為服務(wù)提供者的人員要素在營(yíng)銷中的作用，屬于“人員”（Personnel）要素。6.A解析思路：強(qiáng)調(diào)單一產(chǎn)地、特定處理法的咖啡豆作為賣點(diǎn)，是突出產(chǎn)品的獨(dú)特性和品質(zhì)，創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，屬于“產(chǎn)品”（Product）要素中的差異化策略。7.B解析思路：積分兌換、專屬折扣等是基于價(jià)格或消費(fèi)行為的激勵(lì)措施，目的是通過價(jià)格相關(guān)的促銷手段來維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度，屬于“價(jià)格”（Price）要素中的促銷定價(jià)策略。8.C解析思路：通過外賣平臺(tái)、線上渠道銷售，是拓展咖啡店產(chǎn)品（和服務(wù)）的交付途徑和覆蓋范圍，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“渠道”（Place）要素的拓展。9.D解析思路：社交媒體宣傳、內(nèi)容分享、互動(dòng)活動(dòng)等都是為了與目標(biāo)顧客溝通、建立品牌形象、傳遞價(jià)值信息，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“促銷”（Promotion）要素。10.D解析思路：追蹤銷量、滿意度、顧客增長(zhǎng)等，是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行后產(chǎn)生的效果進(jìn)行衡量和評(píng)估，以判斷成功與否并指導(dǎo)未來調(diào)整，是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略實(shí)施過程中的“效果評(píng)估”（Evaluation）環(huán)節(jié)。二、簡(jiǎn)答題1.咖啡店在“產(chǎn)品”要素上可以采取的具體差異化策略包括：開發(fā)獨(dú)特的咖啡飲品配方或口味；選用稀有或高品質(zhì)的咖啡豆產(chǎn)地；提供有特色的咖啡食品搭配；打造獨(dú)特的咖啡文化體驗(yàn)（如咖啡品鑒會(huì)、烘焙體驗(yàn)）；提供個(gè)性化的服務(wù)或定制選項(xiàng)；設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象和店面環(huán)境。2.咖啡店在制定“價(jià)格”策略時(shí)，需要考慮的主要因素包括：咖啡豆、牛奶、糖漿等原材料的成本；店鋪?zhàn)饨稹⑷肆?、水電等運(yùn)營(yíng)成本；當(dāng)?shù)赝惪Х鹊甑膬r(jià)格水平；目標(biāo)顧客群體的消費(fèi)能力和支付意愿；品牌定位（高端、中端、平價(jià)）；產(chǎn)品附加值（如咖啡豆產(chǎn)地、烘焙工藝、服務(wù)體驗(yàn)）；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；促銷活動(dòng)的需求。3.咖啡店“渠道”選擇的重要性在于它決定了產(chǎn)品（和服務(wù)）如何到達(dá)目標(biāo)顧客手中，直接影響顧客的可及性、便利性和購(gòu)買體驗(yàn)，是連接產(chǎn)品與顧客的橋梁。渠道選擇不當(dāng)可能導(dǎo)致顧客難以找到或購(gòu)買到產(chǎn)品，影響銷售和品牌發(fā)展。常見的銷售渠道包括：直營(yíng)咖啡店（堂食）；外賣平臺(tái)（如美團(tuán)、餓了么）；咖啡店自營(yíng)線上外賣系統(tǒng)；線上預(yù)訂堂食；咖啡豆零售（線上或線下）；企業(yè)客戶定制服務(wù)。4.咖啡店進(jìn)行“促銷”活動(dòng)時(shí)，可以有效利用“人員”這一要素的方式包括：通過咖啡師的專業(yè)知識(shí)向顧客推薦適合的產(chǎn)品，提供互動(dòng)體驗(yàn)，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和好感；培訓(xùn)咖啡師掌握銷售技巧，在服務(wù)過程中適時(shí)推薦高價(jià)值產(chǎn)品或套餐，提升客單價(jià)；營(yíng)造友好、專業(yè)的服務(wù)氛圍，讓顧客在享受咖啡的同時(shí)獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)，增加顧客粘性；利用咖啡師作為品牌大使，參與社區(qū)活動(dòng)或線上互動(dòng)，與顧客建立情感連接。5.制定一份咖啡店?duì)I銷計(jì)劃大致需要包含的主要內(nèi)容有：市場(chǎng)分析（行業(yè)趨勢(shì)、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）；營(yíng)銷目標(biāo)（如提升品牌知名度、增加銷售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等）；目標(biāo)市場(chǎng)選擇（明確核心客戶群體）；營(yíng)銷組合策略（4Ps的具體規(guī)劃：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）；營(yíng)銷預(yù)算；行動(dòng)方案（具體活動(dòng)安排、時(shí)間表）；效果評(píng)估與監(jiān)控機(jī)制。三、案例分析題“慢生活”咖啡店可能存在的問題及改進(jìn)建議：?jiǎn)栴}：1.產(chǎn)品/服務(wù)與時(shí)間錯(cuò)配：產(chǎn)品組合或服務(wù)設(shè)計(jì)可能更偏向滿足下午工作學(xué)習(xí)需求，缺乏吸引早晨通勤或晚上社交顧客的特定產(chǎn)品或氛圍營(yíng)造。2.產(chǎn)品/服務(wù)同質(zhì)化：可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品特色不夠突出，或價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致顧客選擇時(shí)更看重便利性或價(jià)格。3.渠道/環(huán)境吸引力不足：店內(nèi)環(huán)境可能雖然“有格調(diào)”，但未能完全滿足目標(biāo)顧客在不同時(shí)段的需求（如早晨需要快速取用，晚上需要更舒適的社交空間），或線上信息傳遞未能有效吸引特定人群。4.促銷策略單一或無效：開業(yè)優(yōu)惠后，缺乏持續(xù)的、有針對(duì)性的促銷活動(dòng)來維持顧客興趣和吸引新顧客。5.人員互動(dòng)不足：咖啡師可能過于專注于制作，而忽略了與顧客的互動(dòng)和關(guān)系建立，未能有效提升顧客體驗(yàn)和忠誠(chéng)度。改進(jìn)建議：1.優(yōu)化產(chǎn)品組合與時(shí)間策略（產(chǎn)品+促銷）：推出適合早晨的快速拿鐵、手沖，或提供早鳥優(yōu)惠；晚上可增加適合社交的飲品（如特調(diào)、酒類搭配）、提供小型活動(dòng)（如音樂、讀書會(huì)），或推出晚間套餐優(yōu)惠。利用促銷活動(dòng)（如周末特飲、會(huì)員日）吸引不同時(shí)段客流。*理由：直接針對(duì)顧客在不同時(shí)間段的核心需求進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)調(diào)整，結(jié)合促銷手段，可以有效填補(bǔ)客流空白時(shí)段。2.強(qiáng)化產(chǎn)品差異化與價(jià)值感知（產(chǎn)品+價(jià)格）：突出“慢生活”的品牌理念，通過環(huán)境設(shè)計(jì)、咖啡師講解等方式傳遞獨(dú)特的咖啡文化和體驗(yàn)價(jià)值?？梢钥紤]推出更具性價(jià)比的日常飲品或套餐，同時(shí)保留高價(jià)值的手沖單品，滿足不同消費(fèi)能力顧客的需求。*理由：差異化是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，提升價(jià)值感知有助于維持客單價(jià)和吸引對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較低的顧客群體。3.改善渠道體驗(yàn)與精準(zhǔn)營(yíng)銷（渠道+促銷）：優(yōu)化店內(nèi)動(dòng)線設(shè)計(jì)，提高高峰時(shí)段效率；加強(qiáng)線上平臺(tái)（如小程序、社交媒體）的內(nèi)容更新和互動(dòng)，展示店內(nèi)不同時(shí)段的特色環(huán)境和活動(dòng)，引導(dǎo)顧客到店。針對(duì)線上用戶可開展專屬線上優(yōu)惠活動(dòng)引流。*理由：改善顧客在店內(nèi)的體驗(yàn)，并通過線上線下結(jié)合的渠道策略，更精準(zhǔn)地觸達(dá)潛在目標(biāo)顧客，吸引新客，維系老客。4.提升人員服務(wù)與互動(dòng)質(zhì)量（人員+促銷）：加強(qiáng)咖啡師培訓(xùn)，不僅是技能，更包括服務(wù)意識(shí)和與顧客溝通互動(dòng)的能力。鼓勵(lì)咖啡師主動(dòng)問候、推薦，了解顧客需求。設(shè)立會(huì)員制度，提供積分、專屬優(yōu)惠，增加人員互動(dòng)帶來的附加值?？梢酝ㄟ^人員互動(dòng)產(chǎn)生的“口碑效應(yīng)”進(jìn)行促銷。*理由：在咖啡行業(yè)，人員是重要的差異化因素，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和互動(dòng)能顯著提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、策劃方案題應(yīng)對(duì)新店開業(yè)的營(yíng)銷方案（為期一個(gè)月）：1.產(chǎn)品策略調(diào)整：*措施：推出“懷舊經(jīng)典”系列飲品，重推過往暢銷款，喚起老顧客記憶；增加“抗疲勞”主題特調(diào)（如加入紅牛、能量茶等），針對(duì)性吸引工作日早晨和午休客流；在高峰時(shí)段增加人手，縮短等待時(shí)間。*預(yù)期目標(biāo)：穩(wěn)定老顧客基礎(chǔ)，吸引因新店競(jìng)爭(zhēng)而流失的部分客流，滿足不同時(shí)段顧客的核心需求。2.價(jià)格策略與促銷：*措施：推出“老顧客回饋周”，憑會(huì)員卡或消費(fèi)小票享受額外折扣或贈(zèng)飲；設(shè)計(jì)“新店應(yīng)對(duì)”主題套餐（如買贈(zèng)、第二杯半價(jià)），主要面向新顧客或首次光顧者；在社交媒體發(fā)起“為XX店打call”活動(dòng)，集贊贈(zèng)咖啡券。*預(yù)期目標(biāo)：安撫老顧客情緒，通過優(yōu)惠價(jià)格吸引新顧客嘗試，利用社交媒體傳播制造話題，提升短期人氣。3.渠道策略強(qiáng)化：*措施：加強(qiáng)門店周邊的視覺宣傳，如懸掛醒目海報(bào)、放置宣傳單頁；優(yōu)化外