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渠道部崗位職責(zé)

供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的,采用什么樣的銷售方式（直銷、

大分銷、區(qū)域分銷等等）決定了其渠道模式。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的

都是為了最大限度、最低成本地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),而公司渠道部門

的作用就是按照公司的策略去招募、發(fā)展、管理、支持、激勵(lì)渠道,從而使渠道

有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時(shí)地到達(dá)用戶。因此,渠道部門的結(jié)

構(gòu)和崗位應(yīng)當(dāng)按照保障順利實(shí)現(xiàn)其功能的原則來(lái)設(shè)定。

隨著以客戶為中心時(shí)代的到來(lái),廠商對(duì)渠道的要求在不斷提高,期望更快速、有

效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中,因此,對(duì)渠道的管理也在不斷深入。

比如廠商怎樣直接去抓2級(jí)渠道,如何知道產(chǎn)品賣給誰(shuí),透過(guò)什么樣的渠道？解

決這樣的問(wèn)題,則需要使渠道管理部的功能不斷細(xì)化和完善。

多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異,遵循的都是用戶細(xì)分、渠道

細(xì)分、區(qū)域細(xì)分的思路和原則。

以微軟為例。根據(jù)面對(duì)的最終用戶的不同，微軟的渠道管理部門可以分成兩大部

分：

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大型企業(yè)部門,主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴；

其他渠道。這其中又包括代理部,管理和支持核心代理商；解決方案商部,為

SI、ISV等提供支持與服務(wù);OEM渠道部,主要面對(duì)裝機(jī)商；分銷渠道部,面對(duì)

分銷商和廣域渠道。

具體到每一個(gè)渠道管理部,其規(guī)博口人員分工則應(yīng)按照其面對(duì)的客戶和其功能來(lái)

確定。

渠道部的職責(zé)：規(guī)劃、發(fā)展、管理、支持

渠道部門的功能細(xì)分

渠道銷售：負(fù)責(zé)發(fā)展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)

行；協(xié)調(diào)公司各部門資源,對(duì)代理商提供支持,渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)健

網(wǎng)I-A-I位/-X.。

培訓(xùn)：負(fù)責(zé)對(duì)代理商提供培訓(xùn)支持。

常規(guī)培訓(xùn)I,包括產(chǎn)品、技術(shù)、政策等的培訓(xùn)I,確保渠道能及時(shí)、正確地了解其代

理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策；

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績(jī)效考評(píng)指標(biāo)的設(shè)立確定業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)所遵循的原則可以歸納成"SMART"原

則。

S—Specific,標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)明確

M—Measurable,可測(cè)量

A—Achievable,可以完成

R—Realistic,現(xiàn)實(shí)的

T—Timebound,有時(shí)間范圍

績(jī)效考評(píng)的主要指標(biāo)

具體到渠道銷售人員的考評(píng),重點(diǎn)可以參考以下因素：

銷售定額（quota）:公司的銷售目標(biāo)最終會(huì)分解到公司的每一個(gè)銷售人員，

Quota是每一個(gè)銷售人員首要的考評(píng)指標(biāo),渠道銷售人員也不例外。

分銷商庫(kù)存：隨著渠道的日漸成熟,在渠道管理中,將分銷商的庫(kù)存控制在適當(dāng)

的水平很重要。庫(kù)存不足會(huì)影響到供貨的及時(shí)程度,庫(kù)存過(guò)大則更易引發(fā)渠道的

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諸多問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)渠道銷售人員的考評(píng),渠道的庫(kù)存量也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)主要指

標(biāo)。

渠道數(shù)量：對(duì)于一個(gè)日漸成長(zhǎng)的市場(chǎng),渠道的數(shù)量和質(zhì)量必須要不斷增長(zhǎng)和提高,

才能更好的實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)占有率,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密殂連

的,考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級(jí)代理,還應(yīng)當(dāng)考察二級(jí)代理的下單記

錄,確保所發(fā)展的二級(jí)代理是活躍的。

渠道滿意度：渠道滿意度直接決定了渠道對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度,渠道滿意度越高，

表明渠道更愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展,這是一個(gè)對(duì)渠道工作綜合評(píng)定的指標(biāo)。渠

道滿意度是由多種因素決定的,比如,培訓(xùn)I、市場(chǎng)支持、供貨、價(jià)格、返點(diǎn)等

等。確定渠道滿意度的高低,可以通過(guò)渠道調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn),比如通過(guò)第三方調(diào)查機(jī)

構(gòu)。

考核指標(biāo)是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)來(lái)確定的，不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)

境、不同的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的考核指標(biāo),而每一項(xiàng)指標(biāo)在總體考核評(píng)分中，所

具有的權(quán)重也應(yīng)當(dāng)不同。具體指標(biāo)應(yīng)當(dāng)按崗位的功能來(lái)設(shè)定。

比如,對(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的員工的考評(píng),主要是衡量其培訓(xùn)的效果,如某時(shí)段內(nèi)培訓(xùn)過(guò)

多少次,有多少代理商參加,有多少人通過(guò)了最終測(cè)試。而對(duì)渠道銷售人員,在

主要考核其Quota完成情況的同時(shí),