某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程

1目的：

為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本

辦法。

2范圍：

集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。

3名詞解釋：無

4工作職責(zé)

4.1所長工作職責(zé)

4.1.1復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動,達(dá)成公司賦予之銷售

目標(biāo)

4.1.2堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行

4.1.3運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)

4.1.4督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收

“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo)

4.1.5逐日檢查各級人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守

規(guī)定作業(yè)程序

4.1.6勤加考核,親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作,

消減執(zhí)行作業(yè)死角

4.1.7召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個(gè)人

意見交流

4.1.8協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益

4.1.9收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況,擬定有效競爭

辦法，建議公司營業(yè)參考

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第2頁共81頁

4.1.10按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向

4.1.11分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分

配營業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄

4.1.12正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動態(tài)

4.1.13做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο螅?/p>

做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率

4.1.14依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作

為公司認(rèn)識調(diào)動的參考

4.1.15經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系

4.1.16確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于

室內(nèi)紙上作業(yè)。

4.2組長的工作職責(zé)：

4.2.1負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動，達(dá)成公司賦予之銷

售目標(biāo)

4.2.2堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底

執(zhí)行

4.2.3督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表

4.2.4逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售

后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角

4.2.5密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以

期改善

4.2.6指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助

解決工作上的疑難

4.2.7了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類

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以利銷售工作

4.2.8掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕

倒閉情況

4.2.9召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會議，提供每日作業(yè)之良

劣實(shí)例和個(gè)人意見的交流

4.2.10保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶

建議等，作成有效可行的計(jì)劃，提供主管作為營業(yè)政

策改進(jìn)和參考

4.2.11按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)

代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向

4.2.12經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)

精誠團(tuán)結(jié)，爭取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念

4.2.13勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，

消減執(zhí)行作業(yè)死角

4.2.14確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝

于室內(nèi)紙上作業(yè)

4.3業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)

4.3.1向組長報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo)

4.3.2助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo)

4.3.3在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)

域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點(diǎn)

4.3.4做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)

客戶的需要提出正確的建議

4.3.5完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟一一提升服務(wù)品質(zhì)

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4.4.10遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)

4.5理貨員之工作職責(zé)

4.5.1配合直營商場業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目

標(biāo)

4.5.2責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行

4.5.3市場及同業(yè)動態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告

4.5.4客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成

4.5.5遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)

4.5.6報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時(shí)間完成

4.5.7清點(diǎn)店內(nèi)的庫存

4.5.8觀察產(chǎn)品保質(zhì)期

4.5.9清潔架上產(chǎn)品

4.5.10及時(shí)向業(yè)代報(bào)送訂單

5工作流程

5.1營業(yè)所所長（日）工作流程

5.2營業(yè)所組長（日）工作流程

5.3營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程

5.4營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程

5.5營業(yè)所理貨員（日）工作流程

6注意事項(xiàng)

（無）

7相關(guān)文件與表單

7.1協(xié)同拜訪記錄表

7.2業(yè)代訪銷周報(bào)表

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7.3周拜訪客戶計(jì)劃

7.4各線別零售店檔案錄

7.5理貨員路線規(guī)劃表

7.6區(qū)路線規(guī)劃表

7.7—區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表

7.8攤位陳列分析表

7.9外埠業(yè)代路線規(guī)劃表

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營業(yè)所所長（日）工作流程

時(shí)間工作流程工作內(nèi)容

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1、了解庫存及銷售

狀況

7：45主管集合、事前溝通

2、本/日周重要工作

（8：00）及進(jìn)度追蹤

3、任務(wù)分配

4、問題點(diǎn)解決

早會

8：00

（8：30）1、激勵(lì)士氣/心理建

業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)設(shè)/訓(xùn)練

2、各重點(diǎn)工作安排

13、各組溝通發(fā)展有

所內(nèi)作業(yè)效行動方案

9：00

4、政策宣達(dá)

（9：30）1

市場執(zhí)行

1、總公司各部門業(yè)

務(wù)協(xié)調(diào)

2、主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)

系

3、相關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)

回所務(wù)聯(lián)系

4、文書、公文處理

與科長/組長溝通教育1、目標(biāo)策略擬定

2、異常市場追蹤、管

理、改善

3、專案計(jì)劃推動/追

16：30溝通/審核蹤

4、報(bào)表、資訊分析運(yùn)

（17：00）

用

1、業(yè)代工作狀況抽

17：00

查

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（17：30）2、協(xié)同評估

3、生動化查核

4、主要客戶拜訪

17：305、客訴處理

6、競品動態(tài)

（18：00）

7、促銷專案追蹤

8、市場資訊整理

9、當(dāng)日公文處理

10、次日工作前置整

理

1、市場資訊整理

2、當(dāng)日公文處理

3、次日工作前置整

理

1、共同訂立改善時(shí)

間進(jìn)度表

2、審核受訂單

1、市場查核結(jié)果溝

通

2、當(dāng)日工作報(bào)表批

核

3、本日銷售業(yè)績討

論

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第10頁共81頁

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1、繳款作業(yè)2、客戶

再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）

3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核

4、市場問題/機(jī)會點(diǎn)及客戶反映

事項(xiàng)匯報(bào)組長

5、針對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)/問題

點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通

營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程

時(shí)

工作流程工作內(nèi)容

間

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1、呼口號

早會、公司政策宣達(dá)與了解

8：00T

（8：小組溝通

1、了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度

30）1

X作準(zhǔn)備2、主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示

8：153、溝通與協(xié)調(diào)

4、計(jì)劃客戶拜訪及開發(fā)計(jì)劃

（8：

客戶拜訪

45）

1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生

8：30

力化用具

回所作業(yè)

（9：

00）

1、POP張貼2、查看

陳列、做陳列

3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷

17：

說明

005、結(jié)訂單、收款6、不良

產(chǎn)品處理

（17：

7、運(yùn)用客戶卡8、開拓

30）新客戶

9、理貨員市場工作查核

1、繳款作業(yè)2、客戶

再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）

3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核

4、市場問題/機(jī)會點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)

匯報(bào)組長

5、針對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)/問題點(diǎn)與

助理業(yè)代作雙向溝通

6、退換貨申請7、促

銷中請

第13頁共81頁

編號：

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營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程

時(shí)

工作流程工作內(nèi)容

間

8:00

（8：

30）

8：15

（8：

客戶拜訪

45）1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生

動化用具

8：30

（9：轉(zhuǎn)單1、POP張貼2、查看

陳列、做陳列

00）

3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷

回收作業(yè)兌明

5、結(jié)訂單、收款6、不艮

二階

產(chǎn)品處理

郵差7、運(yùn)用客戶卡8、開拓

新客戶

9、新產(chǎn)品鋪巾10、C級

運(yùn)用客戶卡，攤點(diǎn)用銷售單

11、客情的維系

16：

301、填寫間接客戶定貨單

2、確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交

（17：

易條件/送貨時(shí)間

00）3、客戶再訪電話確認(rèn)（拜訪未遇

客戶）

4、客戶反映及市場機(jī)會點(diǎn)溝通

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編號：

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1、填寫日報(bào)表

2、客戶/市場問題反映及處理

營業(yè)所理貨員（日）工作流程

時(shí)

工作流程工作內(nèi)容

間

第15頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第16頁共81頁

早會、呼口號

8:00

12、公司政策宣達(dá)與了解

（8：組長/小組長溝通

1、上級委派工作重點(diǎn)

30）

T作準(zhǔn)備、問題點(diǎn)溝通

8：15

、64日人J-1F心食"ZL只ZX.R/J、夕力、

（8：

市場執(zhí)行JPLkO/1P、抹J/|、布“J、美—工1—*/刀。、筆、、一工1—*作|?記rl_A

45）錄表單等

8：30

F1、賣場人員客情維系

（9：回所作業(yè)、落地陳列

3、貨架陳列

00）

4、冰櫥陳列

5、POP布置

6、客戶倉庫整理

7、市場戰(zhàn)情搜集

1、填寫日報(bào)表

2、問題點(diǎn)與業(yè)代溝通

3、向業(yè)代匯報(bào)工作成果

16：

30

（17：

00）

（附各類表格）

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編號：

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電話訂貨作業(yè)規(guī)范

1、目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時(shí)滿足客戶需求，防止

銷售機(jī)會流失，特制定本辦法。

2、范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作

業(yè)。

3、名詞解釋：無

4、職責(zé)：略

5、作業(yè)內(nèi)容：

5.1電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報(bào)公司名。例如：頂津公司，

您好！……

5.2電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登

記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。

5.3通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。

5.4電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時(shí)轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代

簽字確認(rèn)。

5.5業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動及時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨

的明細(xì)。

5.6主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。

6、注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少保存30天。

7、相關(guān)文件及表單

7.1電話訂貨記錄表

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編號：

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市場資訊收集辦法

1、目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運(yùn)參考

2、范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法

3、作業(yè)內(nèi)容：

3.2收集項(xiàng)目：

3.1.1品牌：

A制造廠商

B產(chǎn)品來源

C新品上市種類、品項(xiàng)

3.1.2包裝別：

A各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量

B包裝材

C方便性及操作性

3.1.3價(jià)格策略：

A對于各通路之價(jià)格條件

B零售價(jià)位

C價(jià)位彈性空間

第18頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第19頁共81頁

3.1.4促銷訊息

A價(jià)格促銷：如搭贈或折扣等

B零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配

C贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品

D其它：含各項(xiàng)活動，如辦試飲，廣告物贊助等

3.1.5市場/產(chǎn)品動向

A鋪貨率

B知名度，消費(fèi)者反映

C系列產(chǎn)品發(fā)展及走向

D店老板接受程度

區(qū)域規(guī)劃管理辦法

1、目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場管理效率，掌握通路，

完全銷售之目的，特制定本辦法。

2、范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本

辦法執(zhí)行。

3、名詞解釋：無

4、作業(yè)內(nèi)容：

4.1城區(qū)規(guī)劃要素

4.1.1合理的工作時(shí)間

距離客戶數(shù)拜訪頻率

4.1.2適宜的區(qū)域規(guī)劃

地理?xiàng)l件特殊限止行政區(qū)域

4.1.3有效的市場管理

市場反饋客戶滿意度同業(yè)動態(tài)

第19頁共81頁

編號：

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4.1.4高度的成本效益

拜訪效率配送效益路線數(shù)

4.1.5適當(dāng)?shù)某砷L空間

水平成長垂直廠長通路組織發(fā)展

4.2路線規(guī)劃工作步驟

4.2.1資料收集

A據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)

代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)

資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量）

B線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文

字填寫說明

C線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷

D線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料

E各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工

作時(shí)間，交通時(shí)間及等效客戶之確認(rèn)

4.2.2時(shí)間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn)

A據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客

戶拜訪時(shí)間、周客戶拜訪頻次

B線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整

4.2.3圖面作業(yè)

將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖

4.2.4交通地形考量分析

分析交通路線，配送便利考量

4.2.5客戶數(shù)分路線

第20頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第21頁共81頁

據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要

求、制定路線

4.2.6新路線組合

A管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線

B管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員

C據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作

流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要

求

4.2.7確認(rèn)

A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要

求執(zhí)行拜訪計(jì)劃

B管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性

4.2.8調(diào)整

4.2.9建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)

A據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立

功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)

B管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果

4.3路線日拜訪規(guī)劃

4.4.1助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃

業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表

4.4.2直營業(yè)代日路線規(guī)劃

直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表

4.4.3信箱業(yè)代日路線規(guī)劃

組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料

第21頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第22頁共81頁

4.4.4外埠業(yè)代日路線規(guī)劃

組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個(gè)計(jì)劃和客戶資料

4.5路線規(guī)劃分析

4.5.1各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描

4.5.2做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略

4.5.3督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行

5、相關(guān)文件及表單

5.1區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表

5.2直營商場路線規(guī)劃表

5.3客戶拜訪頻率設(shè)定

5.4客戶分級及拜訪頻率

6、附件

6.1客戶業(yè)種別（飲品資料）

6.2客戶分級原則（飲品資料）

6.3客戶拜訪頻率設(shè)定

區(qū)域規(guī)劃管理辦法

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第23頁共81頁

?企劃資料或助理

業(yè)代、拜訪提供

資料組長，業(yè)代

協(xié)同拜訪確認(rèn)資

料。

?根據(jù)隨同拜訪記

錄銷量表確定客

戶數(shù)量、頻次、

調(diào)整路線拜訪客

戶數(shù)。

?確定路線客戶

?客戶標(biāo)定于地圖

上

?分析交通動線

?以客戶數(shù)順應(yīng)交

通動線確定路

線，以利拜訪并

第23頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第24頁共81頁

便于配送

?確定工作標(biāo)準(zhǔn)

?按規(guī)定和實(shí)際需

求來確定人數(shù)

?隨同拜訪，以效

率觀念確認(rèn)合理

性

?趨于更合理

?執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流

程主管督導(dǎo)考量

其效果

第24頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第25頁共81頁

客戶業(yè)種別

一、一般通路：

(11)商場(12)連鎖便民商店

(13)地區(qū)超市

(14)連鎖超市(15)倉儲式超市

(16)面包店

(17)居民小區(qū)(18)煙雜土多店

(19)其它

二、餐飲通路：

(21)連鎖餐廳(22)飯店

(23)大型餐飲娛樂場所

(24)其它

三、封閉通路

(31)學(xué)校(32)交通航站

(33)單位小賣部

(34)風(fēng)景點(diǎn)(35)單位統(tǒng)購

第25頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第26頁共81頁

（36）文體休閑中心

四、批發(fā)通路：

（41）三階（42）二階郵差

（43）二階信箱

（44）批發(fā)市場攤床

客戶A、B、C分級原則

一、二三階客戶

級別A級B級C級

業(yè)種別分級原三階及二階郵

二階信箱批發(fā)市場攤床

則差

1000箱以上（月）500箱（月）可升

升級標(biāo)準(zhǔn)

可升A級B級

二、直營KA及一階客戶

級別A級B級C級D級

量販店、連鎖地區(qū)超市、餐廳、飯店、

業(yè)種別分級小煙雜土

超市、便民一般商場、KTV、機(jī)關(guān)、

原則多店

店、學(xué)校、交面包店、居福利社、單位

第26頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第27頁共81頁

通航站、景民小區(qū)統(tǒng)購、其它同

點(diǎn)、封閉通路B級之店

旁

30箱以上3箱以上

15箱以上可

升級標(biāo)準(zhǔn)（月）可升（月）可升

升B級

A級C級

備注:每半年進(jìn)行升級評估（1-7）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量

為基準(zhǔn)。以通路別為分級原則,銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級,

未達(dá)者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜

訪之主要依據(jù)。

客戶拜訪頻率設(shè)定

一、二三階客戶

級別A級B級C級

外埠每月3次每月2次每月1次

室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪

二、直營KA及一階客戶

級別A級B級C級D級

第27頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第28頁共81頁

拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪

備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。

每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性,入周（1、4）、（2、5）。

拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。

營業(yè)目標(biāo)分配方法

1、目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率,

特制定本辦法。

2、范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。

3、營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素

3.1年度已確認(rèn)之目標(biāo)

3.2去年與今年同期（綜合前兩-三個(gè)月）銷售達(dá)成之比較

3.3上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況

3.4各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力

3.5各區(qū)域人口數(shù)量

3.6季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化

3.7促銷案及新產(chǎn)品上市

4、相關(guān)表單：

4.1營業(yè)目標(biāo)分配附表一

4.2營業(yè)目標(biāo)分配附表二

4.3營業(yè)目標(biāo)分配附表三

第28頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第29頁共81頁

銷售計(jì)劃擬定辦法

1、目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率,

特制定本辦法。

2、范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所

3、作業(yè)內(nèi)容

3.1各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的

疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn)

3.2“計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、

陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式

3.3各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源,

徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最

大值

3.4市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親

自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。

4、相干表單

4.1銷售計(jì)劃擬定附表一

客戶卡管理辦法

1、目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與

需求，特制定本辦法。

2、范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)

第29頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第30頁共81頁

按本辦法作業(yè)。

3、名詞解釋：

3.1客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶

拜訪、客戶銷售等情況的資料。

3.2地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。

4、職責(zé)：

4.1客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫

4.2由營業(yè)所主2由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與

填寫

5、作業(yè)內(nèi)容：

5.1客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)

5.1.1外型A精裝添布面B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白C

九孔活頁夾本

5.1.2尺寸1.1.1長32cm,寬22cm,厚3cm

5.1.3配件透明塑料書套

5.1.4封面印刷A封面上半部印：集團(tuán)標(biāo)志及頂新國際集

團(tuán)字樣

5.1.5封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)

5.1.6側(cè)脊A外側(cè)上部張貼星期別貼紙B外側(cè)下部張貼

路號別貼紙

5.2內(nèi)部應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容

5.2.1第一頁產(chǎn)品目錄簡介

5.2.2第二頁地略圖

5.2.3第三頁客戶名冊卡

第30頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第31頁共81頁

5.2.4第四頁助理業(yè)代名冊卡

5.2.5第五頁客戶銷售記錄卡

5.3備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡，以備新開客戶時(shí)

使用。

5.4業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶

卡夾。

6、注意事項(xiàng)（無）

7、相關(guān)文件及表單

7.1客戶拜訪地略圖

7.2客戶分冊卡

7.3客戶銷售記錄卡

通路精耕作業(yè)規(guī)范

1、目的：為提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場價(jià)格

穩(wěn)定，及時(shí)掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，

大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。

2、范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照

本規(guī)范執(zhí)行。

3、名詞解釋：

3.1營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，

并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對客戶作陳列

POP張貼、新品推廣、商情搜集。

3.2辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將

第31頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第32頁共81頁

來設(shè)所準(zhǔn)備。

3.3零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場所。

3.4二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金

周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。

3.5三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具

備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。

3.6業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市

攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、

路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。

3.7助理業(yè)代:協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商

品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人

員。

3.8理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP

張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。

3.9郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），

反之成為信箱（坐批）。

3.10借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，

配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。

3.11二階半：若批零市場的零售行為超過50%以上銷量時(shí)，則

可在該批零市場各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)

位控制。

3.12半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來掌握

其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。

3.13前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而

第32頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第33頁共81頁

于附近設(shè)立之倉庫。

3.14發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立

之倉庫。

4、職責(zé)：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)

定。

5、通路類型

5.1大型批發(fā)市場

5.2小型批發(fā)市場

5.3二階郵差（行批）

5.4二階信箱（坐批）

5.5主要客戶

5.6封閉通路

5.7外埠三階經(jīng)銷商

6、作業(yè)內(nèi)容

6.1城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各

攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。

6.2城區(qū)半直營

6.2.1業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)

貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。

6.2.2助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二

階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提

供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。

6.3主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉

通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，

第33頁共81頁

編號：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第34頁共81頁

業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。

6.4外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）

業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送

能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷

商配送貨品。

7、通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題

7.1現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制

7.2現(xiàn)有通路良性溝通

7.3預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價(jià)格混亂

7.4全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床

7.5批發(fā)市場附近建立前進(jìn)倉庫

8、相關(guān)文件及表單（無）

客戶拜訪作業(yè)規(guī)范

1、目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明