《營銷渠道管理》習(xí)題與答案

一、單選題：（每題只有一個正確答案，每小題1分）

1.消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（B）

A選擇性分銷B獨家分銷

C大量分銷品D密集性分銷

2.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（B）

A消費品B產(chǎn)業(yè)用品

C農(nóng)產(chǎn)品D食品

3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B）

A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)

C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)

4.屬于水平渠道沖突的是（D）

A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突

B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突

C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突

D同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突

5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的（C）

A貸款返還能力B財務(wù)狀況

C績效D違約賠償能力

6.特許經(jīng)銷屬于（）

A水平渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)

C緊密性的產(chǎn)銷一體化D多分銷渠道系統(tǒng)

7.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是

()

A直接渠道B間接渠道

C寬渠道D窄渠道

8.以下對直接渠道描述不正確的是（）

A對于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針療性地安排生產(chǎn)。

B生產(chǎn)者直接向消費者介紹產(chǎn)品，便于消費者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點及使用方法。

C生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制,

從而會影響銷售量。

D生產(chǎn)者和消費者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費者的需求，消費者

也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn)者難以為消費者提供完善的服

務(wù)。

9.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）

A批發(fā)商B運輸公司

0制造商代表D代理商

10.同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競爭稱為（A）

A水平渠道沖突B水平渠道競爭

C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競爭

11、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（B）

A、密集分銷B、選擇分銷

C、獨家分銷D、區(qū)域分銷

12、分銷渠道不包括（B

A、輔助商B、生產(chǎn)者

C、代理中間商D、商人中間商

13、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（D）

A、密集分銷B、選擇分銷

C、獨家分銷D、區(qū)域分銷

14、企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的

是（）

A直接渠道B間接渠道

C寬渠道D窄渠道

15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B）

A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)

C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)

16、郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。–）進(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。

A、間接渠道B、雙重渠道

C、直接渠道D、寬渠道

17、在連鎖商店種類中，：）是指保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。

A直營連鎖B契約連鎖

C自由加盟連鎖D特許加盟連鎖

18.向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（）

A.零售B.批發(fā)

C.代理D.直銷

19、特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的特點不同，前者的核心是（）

A同一資本所有B同一標(biāo)志展示

C特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓D特色商品轉(zhuǎn)讓

20、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（）

A承銷批發(fā)商B卡車批發(fā)商

C托售批發(fā)商D現(xiàn)購自運批發(fā)商

21、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）

A后向一體化B前向一體化

C水平一體化D垂直一體化

22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）

A自由加盟連鎖B自愿連鎖

C直營連鎖D特許加盟連鎖

23、可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷

的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）

A傳統(tǒng)渠道模式B垂直渠道模式

0水平渠道模式D多渠道模式

24、商品周轉(zhuǎn)率等于（）

A平均銷售額/庫存量B平均錯售額/流動比率

C銷售額/平均庫存量D銷售額/速動比率

25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商

則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（）

A角色失稱B感知偏差

C溝通困難D目標(biāo)不相容

26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨（）的不同而改變。

A訂購點B訂購量

C使用率D經(jīng)濟批量

27.玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（）

（A）渠道競爭(B)垂直渠道沖突

（C）水平渠道沖突(D)水平渠道競爭

28..下列運輸方式中，運量最大的方式是)

（A）鐵路(B)飛機

（C）卡車(D)水運

29.專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢

（A）集成化（B）扁平化

（O品牌化（D）伙伴化

30.物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造（)o

A.時間效用B.形式效用

C.地點效用D.占有效用

31.分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（A）。

A.范度B.長度

C.深度D.關(guān)聯(lián)度

32.生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取（）的策略。

A.密集分銷B.獨家分銷

C.選擇分銷D.直銷

33.當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（）＜?

A.長而寬的渠道B.短渠道

C.窄渠道D,直接渠道

34.非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ﹐

A.直銷B.廣泛分配路線

C.密集分銷D.自動售貨

35.財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（）的分銷方法。

A.選擇分銷B.傭金制

C.代理D.直銷

36.在評估渠道交替方案時，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）。

A,控制性B.經(jīng)濟性

C.適應(yīng)性D.可行性

37.自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機構(gòu)叫（）

（A）經(jīng)紀(jì)人（B）批發(fā)商

（C）代理商（D）制造商銷售辦事處

38、制造商盡可能地通過負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場策略是（）

（A）選擇分銷（B）獨家分銷

（O大量分銷（D）密集分銷

39.在某段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，叫做（）

（A）訂購點（B）訂購量

（O使用率（D）經(jīng)濟批量

40、含有一個銷售中介組織的銷售取得稱（）

（A）二層渠道（B）零層渠道

（C）一層渠道（D）三層渠道

41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。

（A）窄渠道（B）寬渠道

（O長渠道（D）短渠道

42、分銷渠道不包括（）

（A）商人中間商（B）代理中間商

（O生產(chǎn)者和用戶（D）供應(yīng)商

43、（）是批發(fā)商最主要的類型

（A）經(jīng)紀(jì)人（B）商人批發(fā)商

（C）代理商（D）制造商銷售辦事處

44.特許經(jīng)營作為一種特殊的渠道形式，其特點在于（）

（A）特許經(jīng)營是授予人和很多獨立商號之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系

（B）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)

（O特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓

（D）特許經(jīng)營的核心是同一資本所有

45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營被認(rèn)為是一種（）的流通方式

（A）低成本低效益（B）低成本高效益

（C）高成本低效益（D）高成本高效益

46、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷模式

（A）公司式（B）管理式

（C）契約式（D）多渠道

47、（）分銷渠道模式是由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機

（A）傳統(tǒng)渠道（B）垂直渠道

（O水平渠道（D）多渠道

48、在選擇中間商時，（）是最關(guān)鍵的因素。

（A）市場覆蓋范圍（B）分銷商聲譽

（C）分銷商財務(wù)狀況（D）分銷商促銷能力

49、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（）。

（A）傳統(tǒng)分銷渠道模式（B）垂直分銷渠道模式

（O水平分銷渠道模式（D）多渠道分銷渠道模式

50.國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營（）個以上分店

的組織。

A11B12

C13D14

51、特許經(jīng)營通過（）來擴大自己的規(guī)模。

A增加自有資金的投入B吸收獨立的商人加入

C爭取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展

52、維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于（）

A差異化B專業(yè)化

C標(biāo)準(zhǔn)化D信息化

53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷系統(tǒng)。

A管理式B分散式

C公司式D契約式

54、選擇（）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運，通常以交通樞

紐為宜。

A零售B特許

C批發(fā)D采購

55、分銷商評估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（）

A銷售能力B庫存狀況

C合作態(tài)度D銷售業(yè)績

56、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（）

A美國B德國

C英國D日本

57、文具店的連鎖屬于（）

A商業(yè)連鉞B飲食業(yè)連鎖

C服務(wù)業(yè)連鎖D工業(yè)連鎖

58.在評估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）

A經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)B控制性標(biāo)準(zhǔn)

C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D靈活性標(biāo)準(zhǔn)

59、運用ABC分析法可以將客戶分為三類。其中，B類客戶占累計銷售額的（）左右。

A25%B20%

C30%D15%

60.契約約束與（）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。

A.傭金B(yǎng).銷售配額

C.提成D.放寬信用條件

61.對產(chǎn)品實體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（）。

A.產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B.制造商代表

C.采購代理商D.傭金商

62.物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S,其中T代表（）。

A.總運輸成本B.總固定倉儲費

C.總變動倉儲費D.總成本

63.工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。

A.零售商B.制造商

C.供應(yīng)商D.消費者

64.物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（

A.銷售水平B.市場規(guī)模

C.成本費用D.存貨水平

65.任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（

A.服務(wù)水平B.成本

C.利潤D.A和B

66.企業(yè)對中間商的基本激勵水平應(yīng)以（）為基礎(chǔ)。

A.中間商的業(yè)績B.企業(yè)實力

C.交易關(guān)系組合D.市場形勢,

67.渠道管理的根本特點是（

A組織內(nèi)部管理B平行部門間的管理

C上下級間的管理D與外部組織間的跨組織管理

68.我們常見某些商店或柜臺掛有“特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（）

A獨家經(jīng)銷商B普通經(jīng)銷商

C獨家代理商D總代理商

69.某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營銷類教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（）

A直接渠道B一級渠道

C二級渠道D直接銷售

70.在渠道寬度中，（）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。

A獨家分銷B直接銷售

C選擇性分銷D密集分銷

71.在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（）

A多渠道系統(tǒng)B公司式渠道系統(tǒng)

C合同式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)

72.批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（

A看銷售數(shù)量的多少B看是否是現(xiàn)貨交易

C產(chǎn)品是否是消費品D看客戶是否是個人

73.公司式渠道系統(tǒng)以：）為紐帶實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。

A產(chǎn)權(quán)B品牌聲望

C合同D人際關(guān)系

74.除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（）

A傳統(tǒng)渠道模式B公司式渠道系統(tǒng)

C管理式渠道系統(tǒng)D自愿連鎖模式

75.在渠道設(shè)計中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術(shù)性強、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采?。ǎ?/p>

A零渠道B一級渠道

C多級渠道D寬渠道

76.如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般

采?。ǎ?/p>

A零渠道B一級渠道

C多級渠道D窄渠道

77.一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強、控制欲望又高時，往往選擇（）

A零渠道B一級渠道

C多級渠道D寬渠道

78.在渠道設(shè)計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時，企業(yè)往往選

擇（）

A零渠道B一級渠道

C多級渠道D寬渠道

79.在渠道設(shè)計中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（）

A直接渠道B間接渠道

C傳統(tǒng)渠道D垂直渠道

80.在進(jìn)行庫存控制的AEC分類法中，A級項目通常為項目總數(shù)的（）

A10%——15%B15%-—20%

C30%——40%D40%----50%

渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（）

A預(yù)付貨款B交貨即付

C賒銷D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)

82.用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（）

A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B批發(fā)商的銷售額

C零售總額D最大零售商的銷售額

83.用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（）

A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤B批發(fā)商的稅后利潤

C零售商的稅后利潤D各個主體稅后利潤之和

84.采?。ǎS家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。

A代理商模式B經(jīng)銷商模式

C直接渠道D水平渠道

85.銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（）

A經(jīng)銷商管理B渠道終端管理

C客戶管理D員工培訓(xùn)

二、多選題：（下列每題有2個或2個以上答案，錯選、漏選、多選均不得分，每題2分）

1.營銷渠道通過創(chuàng)造（）,完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動。

A形式效用B所有權(quán)效用

C時間效用D地點效用

2.渠道成員包括（）

A生產(chǎn)企業(yè)B用戶

C物流公司D代理商

3.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的

是（）

A直接渠道B直銷

C零級渠道D短渠道

4.從渠道組織的關(guān)系看，渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（）

A傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)B整合渠道系統(tǒng)

C垂直渠道系統(tǒng)D水平渠道系統(tǒng)

5.對渠道方案進(jìn)行評估時，常用的評估標(biāo)準(zhǔn)有（）

A渠道通暢標(biāo)準(zhǔn)B經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)

C可控性標(biāo)準(zhǔn)D適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

6.代理商按其與廠家的交易方式可分為（）

A.獨家代理B.傭金代理

C.買斷代理D.多家代理

7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇（）

A.郵購B店鋪銷售

C.電話訂購D.上門銷售

8、在長期的營銷實踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（）o

A.以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)

B.以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)

0.零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)

D.特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)

9.制造商自組銷售隊伍的原因是（）o

A.與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群

B.會全力傾注于公司的產(chǎn)品上

C.受過較好的訓(xùn)練

D.由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極

10.下列關(guān)于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（）

A顧客購買量越大，適合使用較長的渠道

B.顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道

C.顧客購買季節(jié)性越強，適合使用較長的渠道

D.顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道

11.下列對產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計的影響描述正確的是（）o

A.產(chǎn)品越重，渠道越窄B.產(chǎn)品價值越大，渠道越窄

C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬D.產(chǎn)品生命越長，渠道越寬

12.多渠道組合的主要類型（）

A：集中型組合方式B：選擇型組合方式

C：混合型組合方式D：交叉型組合方式

13.分銷渠道評估標(biāo)準(zhǔn)（）

A：經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)B：控制性標(biāo)準(zhǔn)

C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn)

E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

14.在現(xiàn)實中，計算代理商銷售額的主要方式有（）

A.以廠商實際收到的貨款多少為準(zhǔn)B.以發(fā)出訂單的訂購額為準(zhǔn)

C.以開出信用證金額大小為準(zhǔn)D.以實際運入市場的產(chǎn)品數(shù)量為準(zhǔn)

15.下列行為屬于惡性竄貨的是（）。

A.市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場

B.經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品

C.經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨

D.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品

16.比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè),包括（)

A小型企業(yè)B生產(chǎn)單一企業(yè)

C生產(chǎn)分散企業(yè)D個性化大規(guī)模企業(yè)

17.購買行為對渠道設(shè)〉產(chǎn)生影響，體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有（)

A顧客購買量B購買季節(jié)性

C市場規(guī)模大小D購買介入度

18.間接激勵渠道成員的方式有（)

A返利政策B幫助經(jīng)銷商維護客戶網(wǎng)

C合作促銷D實施伙伴關(guān)系

19.垂直市場營銷系統(tǒng)有

A.管理系統(tǒng)B.合約系統(tǒng)C.公司系統(tǒng)

D.直銷系統(tǒng)E.水平系統(tǒng)

20.物流的職能包括（

A.運輸B.保管C.裝卸

D.包裝E.信息傳播

21.影響分銷渠道設(shè)計的因素有（）。

A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.競爭特性

D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性

22.以下屬于針對消費者的銷售促進(jìn)方式是（）

A樣品B合作廣告津貼

C折扣D示范表演

23.人員推銷的特點主要有()

A.成本費用高B.無效勞動少C.針對性強

D.靈活性局E.有利于了解市場

24.推銷員的主要任務(wù)有（）

（A）尋找潛在顧客（B）反饋信息

（C）建立客戶關(guān)系（D）推銷產(chǎn)品

25.物流業(yè)務(wù)包括（）

（A）銷售（B）運輸（C）倉儲（D）裝卸

26.垂直渠道模式包括：）

（A）公司式：B）管理式（C）共生式（D）契約式

27.直接激勵渠道成員的方式有（）

（A）返利政策（B）價格折扣

（O促銷活動（D）實施伙伴關(guān)系

28.混合式代理的具體形式有（）

A經(jīng)銷和代理混合使用B買斷代理和傭金代理混合使用

C代理商和原廠互為代理D獨家代理和多家代理混合使用

29.廠商激勵代理商的手段較多，一般有（）

A物質(zhì)激勵B多元化激勵

C代理權(quán)激勵D一體化激勵

30、廠商控制代理商一般在（

A訂立代理合同之前B訂立代理合同之時

C訂立代理合同之后D交付貨款之時

31、自由加盟連鎖具有的特點包括（）

A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)B是保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營

C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系D總部不以贏利為目的

32、在選擇特許經(jīng)營的經(jīng)銷商時應(yīng)該考慮的首要因素是（）

A經(jīng)營者學(xué)歷B信用

C銷售能力D財務(wù)能力

33、特許經(jīng)營的主要優(yōu)點有（）

A將經(jīng)營失敗的危險降至最低

B受許人通常會得到全國性的品牌形象支持

C分享規(guī)模經(jīng)濟效益，使開業(yè)成本降至最低

D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)

34、比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（）

A小型企業(yè)B大型企業(yè)

C小規(guī)模生產(chǎn)D大規(guī)模生產(chǎn)E生產(chǎn)較為分散

35.每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策（）

A.倉庫數(shù)目決策B.區(qū)位決策C.規(guī)模決策

D.運輸政策決策E.存貨政策決策

36、影響倉庫位置選擇的主要因素有()

A.運輸量B.運輸距離C.運輸費用

D.運輸時間E.運輸方向

37.人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類)

A.戰(zhàn)略決策B.組織決策C.控制決策

D.目標(biāo)決策E.管理決策

38、制造商對分銷商的績效進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有（)o

A.銷售績效B.分銷商的忠誠

C.財務(wù)績效D.分銷商的創(chuàng)新。

39.中間商和制造商雖然司屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點，比如（)o

A.經(jīng)銷商具有相對獨立性

B.對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶

C.關(guān)心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產(chǎn)品組合的銷量

D.如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況

40.惡性竄貨的影響有（）。

A.填補市場空白B.易引發(fā)價格戰(zhàn)

C.使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心D.使品牌失去消費者的信任與支持

41.與其他促銷方式相比較,銷售促進(jìn)的特征有（)o

A.非連續(xù)性B.形式多樣

C.周期性D.即期效用

42.銷售促進(jìn)方式包括（

A.以消費者或用戶為對象的推廣方式B.以中間商為對象的推廣方式

C.以推銷人員為對象的推廣方式D.以媒介為對象的推廣方式

43、在確定銷售促進(jìn)方案的時候，必須正確處理（）方面的問題。

A.激勵規(guī)模B.激勵對象

C.活動期限D(zhuǎn).時機選擇

44.營銷渠道通過（）完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價值創(chuàng)造活動。

A形式效用B所有權(quán)效用

C時間效用D地點效用E信息效用

45.在渠道組織中，銀行、保險、廣告公司屬于（)

A渠道成員B渠道參與者

C非渠道成員D輔助代理機構(gòu)

46.經(jīng)濟性評估的核心是計算和比較不同渠道的（）

A銷售量B銷售費用

CA和B的結(jié)合D市場覆蓋率

47.新建渠道的方法有（）

A以點帶面正向構(gòu)建B發(fā)動顧客逆向構(gòu)建

C第三方渠道D網(wǎng)絡(luò)渠道

48.公司主要從以下方面選擇和評估中間商（）

A財務(wù)能力B產(chǎn)品能力

C市場能力D組織管理能力

49.渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類，主要有（）

A強制性權(quán)力B非強制性權(quán)力

C中介性權(quán)力D非中介性權(quán)力

50.渠道權(quán)力來源于（）

A獎罰權(quán)力B法定權(quán)

C認(rèn)同權(quán)D專家與信息權(quán)力

51.按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括（）

A潛在沖突B水平?jīng)_突

C垂直沖突D多渠道沖突

52.渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié)，它們是（）

A沖突預(yù)付B沖突預(yù)警

C沖突處理D沖突創(chuàng)造

53.生產(chǎn)企業(yè)定價包括的主要內(nèi)容是（）

A確定出廠價B確定批發(fā)價

C確定零售價D確定成交價

54.生產(chǎn)企業(yè)定價的主要影響因素是（）

A企業(yè)目標(biāo)B各級成本

C目標(biāo)市場D競爭因素

55.生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價策略有（）

A價格維持策略B可變價格策略

C差異化價格策略D統(tǒng)一零售價策略

56.零售商渠道定價策略有（

A低價策略B高價策略

C每日低價策略D高低定價策略

57.渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般會經(jīng)歷以下幾個階段（）

A知曉階段B開發(fā)探索階段

C拓展階段D信守階段

58.全部市場占有率取決于（）

A顧客滲透率B顧客忠誠度

C顧客選擇性D價格選擇性

三、判斷題（每題2分）

1.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。

2.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間

接分銷為主的模式。

3.總代理商必須是獨家代理商。

4.管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形

成的，而是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的。

5.在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。

6.竄貨也包括良性竄貨，井非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。

7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。

8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實力來規(guī)范渠道各方的行為。

9、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體

化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。

10、在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。

11、對便利品要采取密集性分銷。

12、在評估渠道方案時，需考慮的因素是經(jīng)濟性。

13、一個直營連鎖系統(tǒng)，只有一個資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。

14.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。

15.隨著渠道“扁平化”時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。

16.直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠

道。

17.一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象。

18.縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。

19.渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個方面，一般來說，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。

20.在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。

21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。

22.關(guān)系營銷的核心是強調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個人關(guān)系對組織之間的關(guān)系沒有影響。

23.渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運用是一回事，因此渠道權(quán)力的來源就是渠道的影響策略。

24.在庫存控制中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越??；訂貨量越小則庫存成本越小,

訂貨成本越大。

25.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中、單次交易批量較大，因而營銷渠道傾向于以問

接分銷為主的模式。

26.中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強的企業(yè)，其分銷模式的直接性'垂直性明顯。

四：簡答題（每題10分）

1.為什么說營銷渠道能夠增強企業(yè)競爭優(yōu)勢

2.試述渠道管理與物流管理的聯(lián)系與區(qū)別。

3.營銷渠道設(shè)計策劃應(yīng)考慮的因素有哪些

4.渠道權(quán)力的含義及其來源。

5.簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能

6,企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件

7.分別論述直接渠道和間接渠道模式的優(yōu)勢和劣勢。

8,渠道中的柔性一體化組織有那些類型；各有什么特點

9.簡述渠道沖突的類型；說明如何解決渠道沖突

10.經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，你怎樣理解營銷渠道管理的理論體系或內(nèi)容結(jié)構(gòu)

11.當(dāng)前環(huán)境發(fā)生了哪些變化使渠道管理與決策變得更加重要

12.營銷渠道管理的內(nèi)容有哪些

13.為什么渠道“扁平化”是當(dāng)前一些企業(yè)渠道改革的方向

14.為什么零售商在渠道中的力量不斷增強

15.銷售經(jīng)理有哪些基本職責(zé)

16.試比較單一新酬制和單一傭金制在推銷人員新酬管理中的利弊。

17.渠道權(quán)力、渠道政策與渠道控制的關(guān)系如何

18.從那些方面對渠道的運行狀況進(jìn)行評估。

19、試述經(jīng)銷與代理的主要區(qū)別。

20、如何將交易型渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型渠道。

五、案例分析

案例1三星電子的渠道變革

在中國的IT市場，85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。從某種意義上說，“渠道就是供

應(yīng)商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對渠道的建設(shè)和維護，還必

須根據(jù)市場環(huán)境、消費者需求及競爭情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r機，從內(nèi)到外適時進(jìn)行渠道變革。

2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。與此同時，原三星打印機總

代理一萬?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子0A產(chǎn)品中國區(qū)部總經(jīng)理。陸靖身份

的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。

一、提升渠道門檻走精細(xì)化管理

對三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國市場之時。

2001年8月，三星進(jìn)軍中國市場后，在其獨家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷?，迅速建

立起了自己的渠道銷售體系，并推出了按俱樂部方式運作的獨特渠道模式，吸引了一大批合

作伙伴，成為當(dāng)時中國IT渠道領(lǐng)域的一大亮點。

2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個就收一個，多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)

做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”，對經(jīng)銷商開始進(jìn)行“封

閉式”管理。所有經(jīng)營政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過萬海對下游渠道的管理，各個

層面的銷售效率迅速提高。

這一模式對當(dāng)時的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道

迅速壯大，銷售業(yè)績也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢。到2003年底，僅僅過了兩年的時間，

三星便在低端激光打印機市場上迅速邁進(jìn)三甲，在多功能一體機的市場上更是名列前茅。

三星取得如此大的成績只用了短短的兩年時間。而在三星打印機進(jìn)入中國市場時，

惠普已進(jìn)入了中國市場18年，佳能6年，愛普生5年。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機

市場春風(fēng)得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風(fēng)暴。

據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴大市場份額的需求而提

出的。隨著市場形勢的不斷變化以及所運作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時那種封閉的渠道模

式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場份額的進(jìn)一步拓展。同時

以往的渠道粗放式管理的弊端也開始顯現(xiàn)出來：渠道布局不盡合理，對行業(yè)市場的覆蓋

能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐

富，使新的渠道戰(zhàn)略實施成為可能。

在此次渠道改革中，三星通過對原有資源的整合，在全國10個省市分設(shè)打印機和傳

真機各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”

原則，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大

類，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客

戶部一以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對政府集團的銷售量；此外,

針對五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點的行業(yè)裳樂部。

二、渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴

此次三星變革最大的改變就是推動原有渠道商送行角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理

商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的共

同發(fā)展。

在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點突破”的錯售手法，開始整合其全線0A（辦公

自動化）產(chǎn)品系列，使打印機、傳真機、多功能一體機產(chǎn)品實現(xiàn)了市場的全面覆蓋。

從2004年開始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點，對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)

品的種類進(jìn)行屬性細(xì)分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以

求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。

在渠道支持方面，三星對下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)

向從產(chǎn)品、市場以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對各渠道的自身情況、特點對其

提供專門、對口的扶持方式，為實現(xiàn)三星0A產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模

型。

新渠道模式的建立是三星“適時而動，適勢而動”渠道策略的一個集中體現(xiàn)，不僅

是三星應(yīng)對未來IT市場發(fā)展的一種準(zhǔn)備，同時也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進(jìn)

入新的發(fā)展階段的一直準(zhǔn)備。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不

斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分，針對不同的區(qū)域市場制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮

區(qū)域代理商主觀能動性的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)三方優(yōu)勢資源的全面整合，謀求在中國市場更大

的發(fā)展。

討論分析：

1三星為什么要對其渠道模式進(jìn)行改革改革時考慮了哪些因素

2三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別

案例2深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水

制定了以下渠道策略：

第一，到第二級城市爭市場?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場，在沒有大量資

金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，

很容易形成對新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級市場，尋找地市級經(jīng)銷商。因為二級城市

具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強的特點，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點，占有近可攻城市,

遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場情

況，提高直面市場變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強鋪貨范圍，

為占領(lǐng)市場做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點的時候乜頗費一番思量，能否成功地把產(chǎn)品

推銷給消費者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。

第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司?！懊罉贰毕窗l(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場基礎(chǔ)薄弱，知

名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己（愿意經(jīng)銷），也能夠提升自己（積極推

廣）的經(jīng)銷商。

通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)

現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。

第三，零售點定位于中、小型商場及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對目標(biāo)消費群的紐帶,

因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象'市場地位，又能讓目標(biāo)消費群購買方便的銷售點。

從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”

洗發(fā)水銷售點的良好選擇，

第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培

訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎勵政策（用合理的《產(chǎn)品招商手冊》）;廣告宣傳支持（增強經(jīng)銷商信

心）；售點廣告支持（增強經(jīng)銷商信心）；參與市場反饋信息的分析（及時應(yīng)對市場變化）；參

與維護營銷網(wǎng)絡(luò)（掌握市場控制主動權(quán)，鞏固市場銷售基礎(chǔ)）；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)

績突出者（鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情）O

問題：

1）.公司無法進(jìn)軍一級城市是受（）因素影響。

（A）市場（B）企業(yè)（C）中間商（D）產(chǎn)品

2）.公司選擇成長型代理商的原因包括（）。

（A）產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低

（B）公司財務(wù)能力有限，控制力弱

（C）成長型代理商進(jìn)取心強，合作意愿強

（D）日用品需要寬分銷渠道

3）.公司實行寬渠道，受（）因素影響。

（A）市場（B）產(chǎn)品（C）購買行為（D）企業(yè)控制力

4）.公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于（）。

（A）渠道成員功能調(diào)整⑻渠道成員素質(zhì)調(diào)整

（C）渠道成員數(shù)量調(diào)整⑼個別分銷渠道調(diào)整

5）.公司對代理商的直接激勵包括（

（A）分銷技能、銷售人員培訓(xùn)⑻設(shè)定銷售目標(biāo)、獎勵政策

（C）廣告支持，促銷活動管理⑻幫助代理商維護客戶網(wǎng)絡(luò)

案例3

2000年晚些時候，全美唱片零售商協(xié)會起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權(quán)壟

斷優(yōu)勢,在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點網(wǎng)址,誘導(dǎo)購買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購買,

從而給經(jīng)銷商造成損失?！拔覀儾⒉皇且髂岢P(guān)閉它們的零售站點?！眳f(xié)會負(fù)責(zé)人說：

“我們歡迎競爭，這個站