演講人：日期:貴州茅臺銷售培訓(xùn)目錄CATALOGUE01品牌與產(chǎn)品基礎(chǔ)02銷售策略與方法03市場與競爭分析04客戶關(guān)系管理05培訓(xùn)實(shí)踐與演練06績效評估與改進(jìn)PART01品牌與產(chǎn)品基礎(chǔ)茅臺品牌歷史與文化非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)茅臺酒傳統(tǒng)釀造技藝入選國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，其“端午制曲、重陽下沙”的工藝周期與地域微生物環(huán)境構(gòu)成不可復(fù)制的文化資產(chǎn)。紅色基因與外交名片茅臺酒在長征時期與紅軍結(jié)緣，新中國成立后成為外交場合的“液體外交官”，見證中美建交等重大歷史事件，品牌價值與國家形象深度綁定。百年傳承與國酒地位貴州茅臺起源于清代“成義燒坊”，1951年國營化后奠定現(xiàn)代品牌基礎(chǔ)，憑借獨(dú)特釀造技藝與歷史積淀，被多次指定為國宴用酒，成為“國酒茅臺”的文化象征。飛天茅臺與五星茅臺自2014年起每年推出生肖主題茅臺（如甲辰龍年），融合名家藝術(shù)設(shè)計(jì)，兼具飲用與收藏價值，二級市場升值潛力顯著。生肖紀(jì)念酒系列陳年酒與定制酒包括15年、30年、50年等年份酒，以及“茅臺藍(lán)”“茅臺紅”等企業(yè)定制款，滿足高端禮品與投資需求，價格體系分層清晰。作為主力高端產(chǎn)品，53度飛天茅臺（內(nèi)銷）與五星茅臺（出口）采用相同酒質(zhì)，區(qū)別僅在于商標(biāo)設(shè)計(jì)，年產(chǎn)量受限導(dǎo)致稀缺性，終端價格常年溢價。核心產(chǎn)品線介紹“12987”工藝體系1年生產(chǎn)周期、2次投料、9次蒸煮、8次發(fā)酵、7次取酒，嚴(yán)格遵循季節(jié)性生產(chǎn)規(guī)律，確保基酒風(fēng)味層次豐富。地理標(biāo)志保護(hù)要求原料必須使用仁懷本地紅纓子糯高粱，釀造水源限定赤水河核心段，生產(chǎn)環(huán)節(jié)需在茅臺鎮(zhèn)15.03平方公里原產(chǎn)地保護(hù)范圍內(nèi)完成。勾調(diào)技術(shù)與品控標(biāo)準(zhǔn)由國家級勾調(diào)大師團(tuán)隊(duì)以不同輪次基酒勾兌，成品需通過理化指標(biāo)檢測（如總酸≤1.5g/L）和感官評審（醬香突出、幽雅細(xì)膩）。釀造工藝與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)PART02銷售策略與方法目標(biāo)客戶定位技巧高端商務(wù)客戶群體通過分析客戶消費(fèi)習(xí)慣、社交圈層及購買力，精準(zhǔn)鎖定企業(yè)高管、商會成員等高凈值人群，提供定制化服務(wù)如專屬品鑒會或限量版產(chǎn)品推薦。禮品市場需求挖掘針對節(jié)假日、慶典等場景需求，識別企事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)等批量采購客戶，設(shè)計(jì)組合套裝并配套高端包裝方案，提升禮品屬性附加值。餐飲與零售渠道分層區(qū)分五星級酒店、高端餐飲與連鎖商超渠道，制定差異化供貨策略，例如為酒店提供小容量品鑒裝，商超則主推節(jié)日禮盒裝。銷售話術(shù)與談判流程通過開放式提問（如“您更關(guān)注收藏價值還是宴請用途？”）引導(dǎo)客戶需求，針對價格敏感客戶提供分期或會員積分兌換等靈活方案。需求挖掘與異議處理強(qiáng)調(diào)茅臺的歷史工藝、稀缺性及收藏價值，例如“每一瓶茅臺均需經(jīng)歷五年以上釀造周期，具備長期增值潛力”，結(jié)合權(quán)威認(rèn)證數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力。價值塑造話術(shù)采用“限時限量”話術(shù)（如“本月配額僅剩20箱”），配合簽約后增值服務(wù)（免費(fèi)倉儲、定期回訪）促成交易，并建立長期客戶檔案。閉環(huán)成交技巧價格與促銷策略動態(tài)定價機(jī)制根據(jù)市場供需調(diào)整批發(fā)價與零售價差，對忠實(shí)客戶實(shí)行階梯返利政策（年采購超100萬元享3%返點(diǎn)），同時嚴(yán)格控制竄貨行為以維護(hù)價格體系。場景化促銷設(shè)計(jì)針對中秋、春節(jié)等旺季推出“買二贈一”禮盒活動，或聯(lián)合高端信用卡平臺開展“積分+現(xiàn)金”混合支付優(yōu)惠，刺激沖動消費(fèi)。會員專屬權(quán)益建立VIP會員體系，提供優(yōu)先購買權(quán)（如新品預(yù)售）、私人品酒會邀請等非價格權(quán)益，強(qiáng)化客戶粘性與品牌忠誠度。PART03市場與競爭分析行業(yè)趨勢與挑戰(zhàn)高端白酒消費(fèi)升級隨著消費(fèi)者購買力提升，高端白酒市場需求持續(xù)增長，但消費(fèi)者對品牌文化、品質(zhì)和健康屬性的要求日益嚴(yán)格，需強(qiáng)化茅臺的文化價值與稀缺性定位。數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型政策與環(huán)保壓力線上渠道和社交電商的崛起改變了傳統(tǒng)白酒銷售模式，茅臺需加速布局?jǐn)?shù)字化營銷體系，包括直播帶貨、私域流量運(yùn)營等新興手段。行業(yè)面臨更嚴(yán)格的環(huán)保法規(guī)和稅收政策，茅臺需優(yōu)化生產(chǎn)流程以降低能耗，同時應(yīng)對可能的價格調(diào)控和市場準(zhǔn)入限制。123主要競爭對手比較五糧液以多品牌矩陣和全國化渠道見長，尤其在商務(wù)宴請市場占據(jù)較大份額，茅臺需鞏固高端定位并強(qiáng)化差異化優(yōu)勢。洋河股份擅長大眾化營銷和區(qū)域深耕，其“藍(lán)色經(jīng)典”系列在次高端市場表現(xiàn)突出，茅臺需警惕其渠道下沉策略對市場份額的侵蝕。通過“國窖1573”等單品實(shí)現(xiàn)價格帶全覆蓋，其靈活的市場策略值得借鑒，但茅臺在品牌歷史底蘊(yùn)上更具不可替代性。瀘州老窖市場機(jī)會挖掘年輕消費(fèi)群體培育通過聯(lián)名跨界、低度化產(chǎn)品開發(fā)等方式吸引年輕消費(fèi)者，同時借助國潮文化提升品牌在新生代中的影響力。海外市場拓展依托“一帶一路”倡議和文化輸出契機(jī)，重點(diǎn)布局東南亞、歐美華人市場，強(qiáng)化茅臺作為中國白酒國際化標(biāo)桿的地位。定制化與收藏市場針對高凈值客戶開發(fā)限量版、紀(jì)念酒等稀缺產(chǎn)品，并配套專業(yè)鑒定和存儲服務(wù)，進(jìn)一步激活收藏投資需求。PART04客戶關(guān)系管理客戶需求識別深度溝通與需求挖掘通過一對一訪談、問卷調(diào)查等方式，了解客戶對茅臺產(chǎn)品的具體需求，包括消費(fèi)場景、價格敏感度、品牌偏好等，建立客戶需求檔案。數(shù)據(jù)分析與行為洞察利用CRM系統(tǒng)分析客戶歷史購買數(shù)據(jù)，識別高頻消費(fèi)群體、禮品采購客戶等細(xì)分需求，制定差異化服務(wù)策略。市場趨勢與反饋整合定期收集行業(yè)報告和客戶反饋，結(jié)合茅臺產(chǎn)品特性（如年份酒、定制酒），預(yù)判高端客戶群體的潛在需求變化。售后服務(wù)體系為VIP客戶配備專職客戶經(jīng)理，提供從訂單跟蹤到物流查詢的全流程服務(wù)，確保問題響應(yīng)時間不超過2小時。專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)配置建立產(chǎn)品防偽驗(yàn)證系統(tǒng)，對客戶提出的質(zhì)量問題啟動48小時溯源機(jī)制，并提供退換貨或補(bǔ)償方案。質(zhì)量追溯與快速處理針對團(tuán)購客戶提供酒品存儲指導(dǎo)、品鑒會邀請等增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶粘性。增值服務(wù)延伸會員分級權(quán)益體系定期舉辦茅臺文化沙龍、窖池參觀等活動，強(qiáng)化品牌認(rèn)同感，促進(jìn)客戶社交價值轉(zhuǎn)化。高端圈層活動運(yùn)營個性化關(guān)懷計(jì)劃根據(jù)客戶重要日期（需避免時間表述）推送定制祝福及限量產(chǎn)品預(yù)售信息，提升情感聯(lián)結(jié)。設(shè)計(jì)鉆石、金卡、銀卡三級會員制度，對應(yīng)不同積分兌換政策（如優(yōu)先購買稀缺產(chǎn)品、專屬包裝定制等）。忠誠度提升方案PART05培訓(xùn)實(shí)踐與演練高端商務(wù)宴請場景設(shè)計(jì)客戶在商務(wù)宴請中選擇茅臺酒的場景，重點(diǎn)培訓(xùn)學(xué)員如何通過品牌歷史、釀造工藝和文化價值提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度，同時結(jié)合禮儀知識增強(qiáng)銷售專業(yè)性。模擬銷售場景設(shè)計(jì)禮品采購場景模擬客戶購買茅臺作為禮品的需求，培訓(xùn)學(xué)員從包裝設(shè)計(jì)、收藏價值、品牌溢價等角度突出產(chǎn)品優(yōu)勢，并提供定制化服務(wù)建議以提升成交率。終端零售場景還原超市或?qū)Ｙu店的真實(shí)銷售環(huán)境，訓(xùn)練學(xué)員快速識別客戶需求，通過對比競品、演示防偽技術(shù)、強(qiáng)調(diào)稀缺性等方式強(qiáng)化客戶購買決策。學(xué)員分組扮演客戶與銷售顧問，模擬客戶對價格、真?zhèn)巍齑娴葐栴}的質(zhì)疑，培訓(xùn)師實(shí)時記錄并反饋應(yīng)對策略的優(yōu)缺點(diǎn)，優(yōu)化溝通話術(shù)?？蛻舢愖h處理演練角色扮演與反饋設(shè)置企業(yè)團(tuán)購或經(jīng)銷商談判場景，重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)員的合同條款解讀、批量采購優(yōu)惠政策講解及長期合作價值分析能力，課后進(jìn)行逐項(xiàng)評分與改進(jìn)建議。大客戶談判模擬針對不同地區(qū)客戶的文化差異設(shè)計(jì)角色，如方言溝通、飲酒習(xí)慣差異等，培養(yǎng)學(xué)員靈活調(diào)整銷售策略的能力，并通過視頻回放分析非語言溝通的改進(jìn)空間?？缥幕N售情境系統(tǒng)培訓(xùn)茅臺防偽標(biāo)識的識別方法，包括瓶蓋、標(biāo)簽、二維碼等細(xì)節(jié)，并演練如何通過官方渠道驗(yàn)證以化解客戶疑慮，避免糾紛升級。常見問題處理訓(xùn)練產(chǎn)品真?zhèn)螤幾h應(yīng)對針對客戶關(guān)注的缺貨、配送時效等問題，教授學(xué)員如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源、提供預(yù)售或替代方案，同時維護(hù)客戶關(guān)系并傳遞品牌可靠性。庫存與物流問題解答分析茅臺酒市場價格波動的原因，訓(xùn)練學(xué)員從供需關(guān)系、年份酒價值等角度向客戶專業(yè)解讀，避免因價格敏感導(dǎo)致訂單流失。價格波動解釋技巧PART06績效評估與改進(jìn)銷售指標(biāo)設(shè)定02

03

團(tuán)隊(duì)與個人協(xié)同01

量化目標(biāo)分解設(shè)定團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)的同時，細(xì)化個人貢獻(xiàn)度考核標(biāo)準(zhǔn)（如新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶復(fù)購率），避免“大鍋飯”現(xiàn)象。動態(tài)調(diào)整機(jī)制結(jié)合市場反饋和季度復(fù)盤，靈活調(diào)整指標(biāo)權(quán)重，例如旺季側(cè)重銷量提升，淡季側(cè)重客戶關(guān)系維護(hù)，以適應(yīng)市場波動。根據(jù)區(qū)域市場潛力、客戶群體特征及歷史銷售數(shù)據(jù)，制定分階段、分渠道的銷售額、客戶增長率等核心指標(biāo)，確保目標(biāo)可衡量且具備挑戰(zhàn)性。培訓(xùn)效果評估工具010203多維度測評體系采用筆試（產(chǎn)品知識）、情景模擬（客戶談判）、實(shí)戰(zhàn)追蹤（終端拜訪記錄）等方式，綜合評估學(xué)員理論掌握與應(yīng)用能力。數(shù)據(jù)化分析平臺通過CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)參訓(xùn)人員后續(xù)銷售轉(zhuǎn)化率、客單價變化等數(shù)據(jù)，量化培訓(xùn)對業(yè)績的實(shí)際影響。360度反饋機(jī)制收集學(xué)員直屬上級、同事及客戶的匿名評價，關(guān)注溝通技巧