航空公司運價投放問題分析目錄TOC\o"1-3"\h\u32682航空公司運價投放問題分析 113431.1航空公司運價投放現(xiàn)存問題 171871.1.1航線市場缺乏細(xì)分 1258711.1.2銷售時期劃分粗糙 254161.2航班收益評價指標(biāo)選擇 324031.2.1座公里收入的定義及重要性 3281721.2.2座公里收入與航班收入的關(guān)聯(lián) 4202741.3座公里收入影響因素 5176181.1.1因素篩選 513841.1.2因素分析 7影響航空公司制定運價策略的因素有很多，其中最關(guān)鍵的幾項包括：航空公司的收益評價體系；航空公司的收入考核指標(biāo)；收益管理部門對市場數(shù)據(jù)的分析能力以及航空公司的銷售思路。這些因素相互影響制約，航空公司只有在明確自身需求的基礎(chǔ)上，從經(jīng)營管理的角度出發(fā)將以上因素有機結(jié)合，才能制定合理的運價投放策略，提升公司的收益水平。1.1航空公司運價投放現(xiàn)存問題1.1.1航線市場缺乏細(xì)分準(zhǔn)確定位航班在市場中的競爭位置，是合理制定運價投放策略的基礎(chǔ)。目前國內(nèi)航空公司的收益管理部門對航班的市場定位仍十分模糊，造成定位不準(zhǔn)的原因主要包括兩點：1.由于涉及民航收益的考核指標(biāo)眾多，收益管理部門在制定銷售計劃時經(jīng)常會出現(xiàn)因指標(biāo)維度不同而導(dǎo)致策略沖突的現(xiàn)象。在不同指標(biāo)的推動下，航線管理人員對航班的市場定位會產(chǎn)生截然不同的看法。例如以客座率為導(dǎo)向的運價策略，在評價航班時收益部門不會過多關(guān)注航班的時刻資源、淡旺周期等因素，運價投放過程中更多考慮機型大小以及價格高低與客座率的聯(lián)動關(guān)系。但當(dāng)市場收益部門的運價策略以收入為導(dǎo)向時，如何提高票價水平，提升高艙比例就是艙控管理工作的關(guān)鍵，此時航班時刻、淡旺周期、航線運力分布都是用于評估航班收益水平的重要因素。因此，沒有統(tǒng)一的收益管理指標(biāo)，很難實現(xiàn)運價投放策略的統(tǒng)一。2.根據(jù)上文2.2中的分析方法可以看出，航線管理人員能夠挖掘并分析影響航班收入的多種重要因素，但是所有的因素分析都是獨立展開的，當(dāng)航線的市場環(huán)境較歷史同期發(fā)生很大改變時，決策就顯得尤為困難。例如一個航班的出港時刻由深夜23:30變更為下午16：00，航班時刻提前更受消費者青睞，但航線的運力總數(shù)卻由去年同期的10班/日增加為14班/日，運力格局惡化，市場競爭加劇。此時航空公司傳統(tǒng)的評價體系很難判斷出環(huán)境變化對航班收益帶來的影響，只能采用“邊走邊看”的運價投放方法逐步測試市場，在銷售的過程中產(chǎn)生大量的沉沒成本。因此，當(dāng)多個因素同時作用于航班時，根據(jù)歷史慣性和工作經(jīng)驗對航線市場做出的預(yù)判是不準(zhǔn)確的。只有將影響航班的各個因素串聯(lián)起來，找出關(guān)鍵變量和次要變量，建立規(guī)范的評價體系，才能準(zhǔn)確的細(xì)分出不同的航線市場，并以此制定合理的運價投放策略。1.1.2銷售時期劃分粗糙國內(nèi)民航市場受季節(jié)、氣候、節(jié)日等外部因素影響存在明顯的淡、旺之分，旅客在淡季和旺季的訂座規(guī)律也截然不同，用固定的時距來明確預(yù)售期、比艙期和收艙期三個階段的時間跨度，從長遠(yuǎn)看缺乏動態(tài)調(diào)整的能力。以某航空公司2019年5月和8月的南京-西安線的座公里收入數(shù)據(jù)為例，選出起飛前30天的每日航線座公里收入，利用折線圖展示出不同月份相同航班的收入增長規(guī)律。從下圖可以看出5月份和8月份的南京-西安線起飛前15天收入水平基本一致，之后雙方的收入差距開始拉大。8月作為傳統(tǒng)的旺季，南京-西安線的收入在航班起飛前14天就已啟動，而5月份的收入啟動則在航班起飛前7天。圖1.1起飛前30天內(nèi)南京-西安線的座公里收入因此將航班的預(yù)售期、比艙期、收艙期用起飛前7天外，3-7天，0-2天這樣固定的劃分法則是不客觀的，在一年的不同時期三個時間區(qū)域的劃分也應(yīng)不同。1.2航班收益評價指標(biāo)選擇1.2.1座公里收入的定義及重要性對民航收益水平的評價需要建立在充分了解民航運輸特點的基礎(chǔ)上，相對于其他行業(yè)，民航產(chǎn)業(yè)具有以下特點：1.機票產(chǎn)品具有不可存儲性，易逝性的特點。航空收益管理的本質(zhì)是庫存管理，庫存的總量對應(yīng)飛機的剩余座位數(shù)。隨著航班起飛日期的臨近，剩余座位的數(shù)量會逐漸減少，未銷售的座位既有可能被旅客高價購買，也有可能因沒有售出而收益為零。2.民用航空業(yè)為重資產(chǎn)行業(yè)。飛機作為航空公司的生產(chǎn)工具，租賃價格高昂，維護(hù)運營工作技術(shù)性強。以某航空公司為例，單機保障的人機配比為1比100，人力成本不菲。此外，飛機的?？抠M用、機票的推廣成本、起飛后的燃油費用都不容忽視。因此相較于其他行業(yè)，民用航空業(yè)的固定成本高，邊際貢獻(xiàn)率低，成本核算工作十分重要。1.產(chǎn)品的可替代性強，同質(zhì)化程度高。同一航線上不同的航空公司所提供的運輸服務(wù)差異不大，服務(wù)品質(zhì)、航班時長、飛機準(zhǔn)點率等要素也基本相似，航空公司只能依托時刻資源和價格資源吸引旅客。此外，隨著我國鐵路建設(shè)的不斷發(fā)展，高鐵網(wǎng)絡(luò)的擴張也嚴(yán)重稀釋了民航市場的客源。以南京-北京為例，飛機的飛行時長為2個小時，而高鐵的時長也僅在5小時左右，考慮火車站的便捷性優(yōu)于機場，火車的準(zhǔn)點率以及舒適度強于飛機，高鐵對飛機的競爭優(yōu)勢也逐步放大，航空公司的競爭環(huán)境更為激烈。4.航線運力的投入短期內(nèi)無法改變。航空公司的航班計劃需要各地區(qū)民航管理局審批同意后方可實施，航空公司不能擅自變更航點和班期時刻。因此，航空公司在運力投放時都會集中于高峰時刻和高峰航點，確保航線的收益品質(zhì)，但這也導(dǎo)致了國內(nèi)部分航點運力過剩，收益品質(zhì)下滑的現(xiàn)象。此外，當(dāng)某一航班出現(xiàn)經(jīng)營困難時，航空公司短期內(nèi)受制于執(zhí)行率的考核，不能輕易退出該航線市場，航線收益部門只能通過調(diào)整經(jīng)營策略，盡最大可能減虧?；谝陨闲袠I(yè)特點，航空公司具有很多考核收益水平的指標(biāo)，如客座率，座公里收入，客公里收入，邊際貢獻(xiàn)率，航線產(chǎn)投比等。座公里收入是評價航班收益品質(zhì)的核心指標(biāo)之一，其定義為座公里收入=航班實際收入÷(飛機座位數(shù)×航距)×100%。座公里收入能夠反映出航班總收入與投放座位數(shù)之間的量價關(guān)系，便于比較同一航線上不同航班的收益水平，指導(dǎo)航線管理人員更好的提升航班收益。航空公司收益考核的最終目標(biāo)是完成上級下達(dá)的全年或季度收入指標(biāo)。因此，準(zhǔn)確衡量航班的收入情況是評價指標(biāo)合理性的關(guān)鍵，座公里收入作為收入管理的核心指標(biāo)，相較于其他指標(biāo)具有以下優(yōu)點：1.座公里收入反映了單位座位在單位公里為航空公司帶來的收入情況。這種換算規(guī)避了同一航線的航班因為機型大小、航網(wǎng)規(guī)劃不同所造成的收入絕對值差距，可以更好地評價航班在航線市場的競爭力。2.座公里收入是以收入為導(dǎo)向的考核指標(biāo)，可以直接反映出航班收入的高低。雖然客座率指標(biāo)可以展現(xiàn)出航班的上客規(guī)律和座位的銷售情況，但僅依靠客座率的高低無法評價航班的實際收入。根據(jù)一般的價格規(guī)律，票價和客座率之間會相互干擾，高客座率對應(yīng)低票價和低客座率對應(yīng)高票價所帶來的收入總量可能一致，所以脫離量價關(guān)系只考核客座率指標(biāo)會造成航班收益的流失。1.座公里收入可以便捷地總結(jié)出航班收入的幾個關(guān)鍵值。航空公司的收入考核一般分為兩個部分，一個是邊際貢獻(xiàn)率考核，主要計算航班的總收入是否能夠覆蓋航班起飛所產(chǎn)生的變動成本，決定是否需要取消航班實現(xiàn)減虧；另一個是盈利考核，主要計算出航班收入的盈利點，判斷航班有無盈利的可能性。由于航空公司的成本相對固定，航線管理人員可以總結(jié)出指標(biāo)對應(yīng)的座公里收入，方便航線管控過程中目標(biāo)的確立。綜上所述，利用座公里收入可以客觀、準(zhǔn)確的評判航班的收益水平，是收益管理部門在日常工作中觀測航班同比、競比、環(huán)比變化，分析航線競爭格局、航線管理能力、航線市場變化的重要指標(biāo)。1.2.2座公里收入與航班收入的關(guān)聯(lián)航班收入的增長規(guī)律是航線管理人員在日常工作需要研究的重要內(nèi)容。航班收入規(guī)律的考量分為以下兩點：一是航班的收入啟動時間，二是航班收入的時間分布。航班收入的啟動時間是指航班遠(yuǎn)期座公里收入與最終座公里收入產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性的時間，啟動時間的早晚反應(yīng)了航線市場的淡、旺特征。一般航線管控工作從航班起飛前30天開始進(jìn)行，且在淡、平、旺季航班座公里收入的啟動時間完全不同。例如某航空公司南京-成都線在5月淡季、7月旺季和9月平季中，座公里收入與最終座公里收入呈正相關(guān)性節(jié)點分別出現(xiàn)在航班起飛前的第3天、第21天和第14天。雖然觀察點的天數(shù)不一定代表航班收入的最早啟動時間，但依然可以作為判斷航線市場收入啟動快慢的依據(jù)。當(dāng)航線市場處于旺季時，航班收入的啟動時間較早，航線管理人員需要盡早調(diào)整價格策略。當(dāng)航線處于平淡季時，航班收入的啟動時間越靠近起飛日期，尤其是淡季時期航線管理人員需要時刻關(guān)注航班起飛前3天的收入變化情況。航班收入的時間分布是指在座公里收入上升時以時間為參照體現(xiàn)出的分布規(guī)律。由于旅客的出行目的和需求彈性不同，所以旅客的訂座時間也有所不同，航班公司在30天銷售期內(nèi)的座公里收入曲線隨之波動。一般而言，航班的座公里收入隨著航班起飛時間的臨近呈現(xiàn)上升趨勢。從航班座公里收入的增長的過程來看，在航班銷售的遠(yuǎn)期（20-30天），座公里收入曲線的斜率較小，座公里收入增長緩慢，中期（7-20天），座公里收入曲線的斜率開始逐漸變大，近期（2-7天）航班座公里收入的斜率最大，此階段航班收入增長最快，臨近（0-2天）航班座公里收入的增速放緩，這與臨近起飛產(chǎn)生的退票情況有關(guān)。此外，不同月份座公里收入的初始值也各不相同。其中3月、11月和12月作為一年的傳統(tǒng)淡季座公里收入的初始值最低，7月、8月作為民航業(yè)的暑運旺季，座公里收入初始值達(dá)到最高?？傮w來看，航班座公里收入的增量與航班起飛日期的臨近呈正相關(guān)性，越靠近起飛時間航班座公里收入的增量越大，同時座公里收入的離散系數(shù)也在增加，表明在一年的不同時期，航班起飛前的收入波動明顯。以上論證進(jìn)一步闡釋了航班收入的增長規(guī)律，說明了座公里收入是準(zhǔn)確劃分航班銷售時期的重要指標(biāo)。1.3座公里收入影響因素本小節(jié)主要研究影響平均座公里收入的主要因素，通過篩選航線季節(jié)、航班時刻、航線運力等因素與座公里收入之間的關(guān)聯(lián)，首先檢驗平均座公里收入數(shù)據(jù)是否服從正態(tài)分布，然后結(jié)合數(shù)據(jù)特征利用多組樣本的差異性分析，篩選對平均座公里收入有顯著性影響的因素。1.1.1因素篩選本文數(shù)據(jù)包含2018年夏航季（3月25日至10月27日）和2019年夏航季（3月31日至10月26日）國內(nèi)三條航線（南京-北京、南京-廈門、南京-三亞）航班的基本信息，通過Python語言對數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理，最終的航班平均座公里收入數(shù)據(jù)包含變量：航班號、季節(jié)、航班時刻、航線運力、執(zhí)飛機型、航班班期、航班客座率和折扣率共8個變量，9330條觀測值。定義各因素指標(biāo)含義如下：航班號ID：包含承運航司、航線起止地區(qū)屬和航班序號等信息；季節(jié)S：表示該航班月份信息；時刻T：表示該航班時刻信息；航線運力F：即航班頻率，表示該航線每天執(zhí)行航班數(shù)；機型A：表示執(zhí)飛該航班的飛機機型，以機型能容納最大座位數(shù)表示；班期W：表示該航班班期信息。數(shù)學(xué)符號表示如下：M_RSK（MaxRevenueofSeatKilometer）表示最大座公里收入；M_TRS（MaxTotalRevenueofSeats）表示全座位最大收入；SK（SeatKilometer）表示座公里；M_TRS（MaxTotalRevenueofSeats）表示該航班全座位最大收入；AS（AvailableSeats）表示該航班可供座位數(shù)；P（Price）表示該航班的公布運價；Pax（passengervolume）表示該航班的旅客人數(shù)；PLF(PassengerLoadFactor)表示該航班的客座率；RL（RouteLength）表示該航班的航段距離；PD（PriceDiscount）表示該航班的平均折扣率。其中，客座率和折扣率與座公里收入的數(shù)學(xué)表達(dá)如下：M_RSK=M_TRS/SK其中，M_TRS=TS*PAS=Pax/PLFSK=AS*RL最大座公里收入可改寫為：M_RSK=AS*P/(AS*RL)=P/RL進(jìn)而得到：RSK=M_RSK*PLF*PD由此可見，在客座率一定的情況下，折扣率與座公里收入呈正相關(guān)，可以作為衡量座公里收入的依據(jù)。本文基于差異性分析篩選航班延誤率的影響因素，分別對三個航線月度數(shù)據(jù)做正態(tài)性檢驗如下：圖1.2航班數(shù)據(jù)分布由頻數(shù)分布直方圖和核密度曲線可以很明顯的看出，平均座公里收入是不符合正態(tài)分布特征的中間高兩邊低的分布趨勢，但是可以發(fā)現(xiàn)平均座公里收入具有一定的周期性，因此可以利用，Kruskal-Wallis檢驗方法對平均座公里收入數(shù)據(jù)進(jìn)行非參數(shù)檢驗，分析影響因素。1.1.2因素分析1.季節(jié)受節(jié)假日、暑運等季節(jié)因素影響，旅客需求有明顯的季節(jié)性特征。通過全航線每日平均座公里收入數(shù)據(jù)統(tǒng)計趨勢（如圖1.3所示），可以看出，不同月份座公里收入具有明顯的差異。按照該月平均座公里收入大于0.5，小于0.45，以及0.45～0.5區(qū)間，將夏航季客票的銷售分為旺季（7、8）、淡季（5、6、9）和平季（4、10）。圖1.3全航線每日平均座公里收入趨勢廈門作為旅游熱門城市，平均座公里收入與季節(jié)具有較為明顯的關(guān)聯(lián)特征，因此將南京-廈門航線的平均座公里收入與淡旺季月份之間的關(guān)系做趨勢分析，如圖1.4所示。圖1.4季節(jié)與平均座公里收入關(guān)系由數(shù)據(jù)趨勢曲線可以看出不同航線的平均座公里收入隨不同季節(jié)變化均表現(xiàn)出明顯差異，平均座公里收入最高往往出現(xiàn)在旺季，而淡季平均座公里收入達(dá)到最低，當(dāng)季節(jié)從平季轉(zhuǎn)入淡季時，平均座公里收入開始下降，而進(jìn)入7、8月旺季時，平均座公里收入明顯上升且達(dá)到夏航季最高，旺季過后航班銷售進(jìn)入淡季，平均座公里收入迅速下降，最終緩慢上升至與平季均值相當(dāng)。由于，平均座公里收入數(shù)據(jù)不服從正態(tài)分布，因此利用非參數(shù)Kruskal-Wallis檢驗方法，檢驗各季節(jié)之間平均座公里收入是否有顯著差異，檢驗結(jié)果如表1.1所示。表1.1季節(jié)相關(guān)性的Kruskal-Wallis檢驗結(jié)果航線ydfpp.formatp.significant南京-北京座公里收入40<0.050.0026南京-廈門座公里收入40<0.050.0021當(dāng)假設(shè)各季節(jié)與平均座公里收入無顯著差異時，由表1.1檢驗結(jié)果得，p值分別等于0.0026和0.0021，均小于0.05，故假設(shè)不成立，即認(rèn)為平均座公里收入與不同季節(jié)之間具有顯著性差異。2.時刻為獲得均勻時刻分布，對南京-北京、南京-廈門和南京-三亞三條航線做基于航班時刻的平均座公里收入差異性分析，檢驗平均座公里收入跟航班起飛的時間段是否有關(guān)。由于時間是連續(xù)的函數(shù)，需要將其進(jìn)行離散劃分，根據(jù)經(jīng)驗，將一天中的24個小時劃分為0：00-7：59、8：00-10：59、11：00-13：59、14：00-19：59和20：00-23：59五個時間段，南京-北京、南京-廈門和南京-三亞三條航線各時間段的平均座公里收入情況如圖1.5所示。圖1.5時刻與平均座公里收入關(guān)系從圖中可以看出不同時段內(nèi)的平均座公里收入之間有明顯的差異，平均座公里收入最高值集中在上午的08:00-10:59和14:00-19:59這兩個出行高峰時段。進(jìn)一步通過非參數(shù)Kruskal-Wallis檢驗方法，綜合三條航線時刻和平均座公里收入，檢驗航班時刻與平均座公里收入是否有顯著差異，結(jié)果如表1.2所示。表1.2時刻相關(guān)性的Kruskal-Wallis檢驗結(jié)果ydfpp.formatp.significant座公里收入30<0.050.0034由表1.2檢驗結(jié)果得，p值=0.0034<0.05，因此認(rèn)為平均座公里收入與航班時刻之間具有顯著性差異。實際上，航空公司為了獲得更大的利潤，一般會在旅客出行較多的時間段安排更多的航班?？紤]到機場周邊交通以及旅客值機、安檢情況，一般在08：00-19:00時間段內(nèi)的航班是旅客愿意選擇的航班，更具有時刻優(yōu)勢和吸引力。1.運力航空公司往往根據(jù)航線市場運力的增減，判斷未來航線市場的供需關(guān)系，通過票價調(diào)整實現(xiàn)對客流量控制。為研究運力投入與平均座公里收入的相關(guān)性，統(tǒng)計南京-北京、南京-三亞和南京-廈門三條航線在同一夏航季的不同航班頻率投入與平均座公里收入關(guān)系如圖1.6所示。其中南京-廈門航線有4家航司共飛，南京-三亞航線有3家航司共飛，而南京-北京航線只有2家航司共飛。圖1.6運力與平均座公里收入關(guān)系可以發(fā)現(xiàn)，同一航線在不同運力投入情況下，平均座公里收入不盡相同。總體而言，同一航線隨著航班頻率增加，平均座公里收入下降；共飛航班越少，平均座公里收入越高。由此可見，平均座公里收入與航班頻率投入并不是簡單的線性正相關(guān)。進(jìn)一步檢驗運力投入與平均座公里收入是否有顯著差異，結(jié)果如表3-3所示。表1.3運力相關(guān)性的Kruskal-Wallis檢驗結(jié)果航線ydfpp.formatp.significant南京-北京座公里收入40<0.050.0031南京-三亞座公里收入40<0.050.0028南京-廈門座公里收入40<0.050.0028由表1.3檢驗結(jié)果得，p值均小于0.05，因此認(rèn)為平均座公里收入與航班頻率之間具有顯著性差異。事實上，由于民航市場的需求短期內(nèi)不會發(fā)生重大變化，所以航班頻率的投入數(shù)量直接決定了航空公司與旅客的供需關(guān)系。旅客需求彈性越大，機票價格相對較低，需求彈性越小，票價往往越高。當(dāng)旅客需求增多且需求彈性較大時，航空公司傾向于采用降價策略相互競爭客源以提高客座率，當(dāng)旅客需求彈性較小，選擇條件減少時，則沒有降價的必要。4.機型機型對航線座公里收入的影響主要體現(xiàn)在客艙布局、座公里成本、燃油消耗以及最大可利用座位數(shù)等方面。南京-北京航線上執(zhí)飛機型主要有A319、A320、A32L、A321和A325等，座位數(shù)分為121、161、175