房產(chǎn)銷售心得

對于房地產(chǎn)業(yè)，一套普普通通的住宅，少則十幾萬，多則

幾十萬到上百萬，這對購房者來說，是一種很慎重的大事。因

此，作為一個好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，

才能出奇制勝。經(jīng)過多年的工作經(jīng)驗，我總結(jié)出如下幾點銷售

心得：

一、深入了解自己的產(chǎn)品。作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須

了解你要銷售的產(chǎn)品房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿

足你潛在客戶的基本要求，甚至可能逐會帶來超值。作為銷售

人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，同時應(yīng)了解以

下幾個方面的特在：房屋價格、結(jié)構(gòu)配套（學(xué)校、酒店、銀行、

商場、醫(yī)院等）物管水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、

城市規(guī)劃、樓盤規(guī)劃、朝向、外觀、付款方式、發(fā)展商的品牌

效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代這樣才能與目標顧客形成共振。

二、以誠待客，切忌虎頭蛇尾。對待每一個客戶我們要做

到熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫

客戶之所需。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問客戶，加強聯(lián)系,

幫其排憂，這樣你的客戶就會像滾雪球一樣越滾越大，形成客戶

派生客戶的第二個購買市場。

三、言之有信，做到實事求是。作為一個合格的營銷員必

須具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場

管理的方針、政策和市場行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。售房時，要

把企業(yè)的優(yōu)勢實事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要夸

大其詞，不要只顧賣房胡亂許愿，更不要在購房合同上擅自亂

增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見紛紛，否

則，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。只有

堅持實事求是，言之有信才能贏得客戶的信賴，才能使銷售工

作越做越好。

四、吃透客戶，做到有的放矢。在接待客戶時，首先要察

顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。一般購房的目的有

兩個，一是為了改善居住條件，對這類客戶在介紹樓盤時，應(yīng)

更多的強調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點，周邊環(huán)境、配套、

交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等

來介紹。另一方面就是購房作為一種投資，對此類客戶應(yīng)該重

點介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值

和升值潛力，這樣就可誘發(fā)和增強其購房信心，起到事半功倍

之效。

五、善于傾聽，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄

來決定購置房產(chǎn)這是一個非常復(fù)雜而慎重的過程，開始有很多

疑慮，會提出這樣或那樣的難題，對此我們千萬不要急于求成,

更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語言技巧，要

根據(jù)他的經(jīng)濟狀匯和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個

說清講透，使他們解除疑慮，因勢利導(dǎo)，當好參謀，讓他們從

內(nèi)心里感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋

和說服。

六、尊重客戶、切記禮貌待人。對待所有客戶我們必須尊

重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺，給客

戶留下一個好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續(xù)

的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效。

因此在銷售實踐中，我們要學(xué)會靈活運用各種銷售技巧，

并根據(jù)實際情況創(chuàng)造出一些新的行之有效的方法，從而取得銷

售的成功。

從事房地產(chǎn)行業(yè)，這是我第一次參加系統(tǒng)的培訓(xùn)，很高興

有這樣的一個成長的機會。本次培訓(xùn)內(nèi)容涉及面廣，黃維老師

講的很多項目的案例和一些房地產(chǎn)公司我都不知道，而通過此

次培訓(xùn)，我覺得自己跟這個行業(yè)拉近了很大的一個距離。同時

也學(xué)到很多道理，總結(jié)一下有以下幾點：

1、做事情要有針對性：此次培訓(xùn)主要分為兩部分，第一部

分主要探討房地產(chǎn)企業(yè)營銷模式和房地產(chǎn)項目的營銷，第二部

分講解有關(guān)銷售方面的內(nèi)容。結(jié)合自己目前所處的職位來說，

第二部分培訓(xùn)內(nèi)容可能更實用一些。里面講到了很多的職責(zé)、

團隊管理、銷售技巧等一些內(nèi)容，收益很大。特別是市場調(diào)研

這一塊，通過這一次培訓(xùn)，我覺得以前自己去踩盤，不夠針對

性。同時我希望自己今后不管做什么事情，一定要有針對性，

這樣不僅能提高效率，而且能提高質(zhì)量。

2、只有創(chuàng)新才會進步：黃維老師在培訓(xùn)的過程中，提到三

個和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人說三人合作，一起去

挑水；也有人說一人休息，兩人去挑水。我覺得最好的答案，

應(yīng)該是一個和尚去挑水，兩個和尚去打井。為什么說這是最佳

據(jù)職責(zé)合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和

難點，找出對應(yīng)的解決方法，同時每個成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，

嚴格執(zhí)行下達的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)

的順利完成；對困難估計不夠，準備不足以及思維模式的束縛

也是導(dǎo)致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經(jīng)常遇

到看似簡單的問題，以慣有的思維去準備，當現(xiàn)實情況與想象

中不同時，我們由于準備不足，容易造成混亂，極其被動。這

就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準備，

在碰到意外出現(xiàn)時才能從容應(yīng)對。同時，在出現(xiàn)混亂、被動的

情況下，大家一定要冷靜，團結(jié)，要相互鼓勵，積極探索，通

過集體的力量找到解決問題的方法。

短短的七天培訓(xùn)使我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知

識、工作技巧以及商務(wù)禮儀，明白了該如何調(diào)整自己的心態(tài)，

如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待

和金融知識兩個環(huán)節(jié)?？蛻艚哟此坪唵?，要做好可就不是很

容易，還從中學(xué)到了權(quán)證辦理的基本流程、房地產(chǎn)抵押貸款成

數(shù)年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識。我雖然

剛接觸這個行業(yè)，不懂得的地方還很多很多，但通過這次培訓(xùn)

讓我加深了對房產(chǎn)知識、銷售人員的基本素質(zhì)、對待客戶的態(tài)

度、如何解決實際工作中碰到的問題，以及公司樓盤具體情況

和營銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓(xùn)，我覺得要想做

好房地產(chǎn)銷售工作，光有毅力和恒心逐不行，應(yīng)掌握適當?shù)姆?/p>

法和技巧，做事情更要有針對性。

我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們在工作

中進一步的學(xué)習(xí)提高，同時了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事

情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進一步充實自我，完善自我，不會

固步自封。同時，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對今后工

作的進一步開展打下良好基礎(chǔ)。同時，也更加明白銷售是一門

非常有學(xué)問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是

需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝

通、協(xié)商、了解。“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可

鏤。”這句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這

種意志，要有不達目的決不罷休的信念，才有機會走向成功。

銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，

更要秉承一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，

渡過重重難關(guān)，走向最終勝利。

200X年8月，我踏入了上海***代理公司的大門，作為一

名物業(yè)顧問開始了我在***的工作和生活，大寧歌林的春天、松

江金港的花園、昆山華城的美地，無錫的藍堂都是我工作過的

地方，在那里我留下了辛勤的汗水，也留下了我優(yōu)秀的工作業(yè)

績，更積累了豐富的銷售工作經(jīng)驗。每一個項目的銷售過程，

都是我對銷售工作的積累、挑戰(zhàn)。所以我必須在工作中不斷總

結(jié)與反思，這樣才能做到更好。

我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：

1、顧客永遠只從最頑強的銷售員手中購買貨物。

“堅持到底就是勝利“聽得多了法都只把它當做一句口號,

但是仔細想來這句話其實是意義非凡。堅持不懈，不輕易放棄

就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是

我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。工

作了一段時間，難免疲倦，放松一下是人之常情，有時放松一

下就過去了，但堅持一下也過去了；同樣在銷售中客人提出各

種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再

堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電

話，多一次溝通。

2、抓住時機

做銷售這個行業(yè)會對“機不可失時不再來”古諺有切膚的

體驗，有些業(yè)務(wù)員個人士觀判斷過于強烈，即“一看客戶感覺

這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，

導(dǎo)致一些客戶流失，一些老客戶經(jīng)營的不夠好，使得這些客戶

到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶的

變化沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機會

只留給有準備的人。

3、做銷售工作就是與人打交道，更需要專業(yè)的溝通技巧，

這使銷售成為一件充滿藝術(shù)性的工作。

每個人都希望得到尊重，對待客戶，給予他們充分的尊重

是先決條件；好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解

客戶的各方面信息，是必要條件；同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，

通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，乃至掌握客戶的

性格，是重要條伶；更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的

因素后，要不時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵

因素。完美的融合這些條件，將會是一次令雙方都愉快的成功

的銷售。

4、對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭

自奮蹄”的精神。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從

我進入***公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和

積極向上的進取心。無論在哪個崗位上都努力做到最好，作為

銷售員充分的熟悉產(chǎn)品；熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客

戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造

就了我優(yōu)秀的業(yè)績。與此同時由于我在多個項目參與過銷售，

期間所積累的老客戶對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分

的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡?/p>

更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，

也是我最值得驕傲的。

5、做銷售就像是運動員場上競技，一定要有必贏的心態(tài)凡

事皆有可能。

無錫藍塞是上海***第一個異地操盤的別墅項目，該項目曾

讓無錫當?shù)氐囊患掖砉敬砹艘荒?，銷售陷入停頓，開發(fā)

商找至1!***尋求幫助，***成為該項目的銷售顧問，我作為銷售

主管常駐無錫，幫助開發(fā)商培訓(xùn)I、管理銷售人員，兩個月后打

破了銷售困境，成功開單，06年春節(jié)后更是帶動了項目熱銷，

使項目銷售率成功突破40%。

6、我覺得成績永遠屬于過去，能從中得到的也就是一種經(jīng)

歷，可人生最大的財富不就是經(jīng)歷嗎？

隨著***的進入無錫藍整項目銷售工作開展的越來越順利，

作為***公司在無錫唯一的一個在操做樓盤，怎樣才能幫助公司

在無錫更好的開拓市場，提高***服務(wù)品質(zhì)及品牌效應(yīng)，成為了

我銷售工作中的重中之重。事實告訴我們，人是被細節(jié)所打動

的，沒有細節(jié)的完美，就沒有全局的完美。仔細想來，很多案

子的成敗與否，一些小的細節(jié)就起著關(guān)鍵的作用，處理好了，

往往峰登陸范文先鋒查看更多文章回路轉(zhuǎn)，否則有可

能前功盡棄，所有的努力都付之東流。所以我更注重在細部完

善，從小事入手，通過每個細節(jié)、標準的服務(wù)做到讓客戶滿意。

在無形中積累***品牌效應(yīng)。也因為在無錫藍整的工作得到了老

客戶的肯定，而使她向無錫銀仁開發(fā)商強烈推薦了我們***。為

公司接盤做好了前期鋪墊，我很高興，我以自己的努力贏得了

開發(fā)商的高度認可，也贏的市場對手的尊重。

7、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好

的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)

度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能

力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而

消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與

放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活，今天的生活是由3年

前我們的選擇和態(tài)度決定的，而今天我們的抉擇和態(tài)度將決定

我們3年后的生活。

8、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持

到底的信心，這個永遠是最重要的。

參加銷售工作已經(jīng)快六年了，期間總有朋友、同學(xué)、甚至

身邊的同事在失意、受挫或感到迷茫的時候自問是該離職、跳

槽還是繼續(xù)讀書？

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向

于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜

兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭