干貨（建議收藏）：超市采購商品管理要點

一、超市的商品分類

一般來講，超市的商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四

個層次。

通常按商品的特性來劃分，如水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬、日配加

工食品、一般食品、日用雜品、家用電器等。大分類的劃分最

好不要超過10種，這樣比較容易管理

2.中分類是大分類中細分出來的類別，分類標(biāo)準(zhǔn)有三種：

(1)按照商品功能與用途劃分。在日配品這個大分類下，就可以分

出牛奶、豆制品、冷凍食品等中分類；

(2)按照制造方法劃分，如在畜產(chǎn)品這個大分類下，可以細分熟肉

制品的中分類，包括香腸、火腿、熏肉、臘肉等，它們的功能和

用途不盡相同，但在制造方法上卻很近似。

(3)按照商品的產(chǎn)地來劃分，如家用電器這個大分類下，可以分成

進口家電與國產(chǎn)家電的中分類。

3.小分類是中分類中進一步細分出來的類別，主要分類的標(biāo)準(zhǔn)

有：

Q)按照功能用途劃分，如在畜產(chǎn)品大分類中，豬肉中分類下，

可進一步細分出排骨、里脊肉、肉餡、棒骨等小分類。

(2)按照規(guī)格包裝劃分，如在一般食品大分類中，飲料中分類

下，可以進一步細分出瓶裝飲料、聽裝飲料、盒裝飲料等小分

類。

⑶按照商品的成分劃分，如在日用百貨大分類中，水杯中分類

下，可以進一步細分出不銹鋼水杯、瓷水杯、木水杯、玻璃水

杯等小分類。

(4)按照商品口味劃分，如在糖果餅干大分類中，餅干中分類

下，可以進一步細分出咸味餅干、甜味餅干、果味餅干等小分

類。商

4.單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品

項。如廣州寶潔有限公司生產(chǎn)的〃400毫升飄柔洗發(fā)水〃、

200毫升沙宣洗發(fā)水〃、‘750毫升潘婷洗發(fā)水〃就是三個

不同單品。

二.超市的商品管理

(2)單品管理保證了超市每一種商品采購、銷售、庫存各環(huán)節(jié)有

機結(jié)合，為商品的物流、現(xiàn)金流、信息流的有序運動創(chuàng)造了良

好的條件。

(3)單品管理增強了超市公司對于品牌供應(yīng)商的控制力，從而保

證穩(wěn)定、豐厚的利潤來源。

2.商品群管理

商品群是商品經(jīng)營分類上的一個概念，它是賣場中按一定關(guān)系

集合多個商品品項而形成的經(jīng)營單位或經(jīng)營區(qū)域。

超市賣場經(jīng)營眾多商品，可以從不同角度加以組合，形成不同

類別的商品群，其中比較常用的方法是根據(jù)各種商品群在賣場

銷售業(yè)績中所起的作用不同分為：主力商品群、輔助性商品

群、附屬性商品群和刺激性商品群。

(1)主力商品群是超市經(jīng)營的重點商品，它在商品結(jié)構(gòu)中僅有

20%的比例，卻創(chuàng)造整個賣場80%的銷售業(yè)績，是超市的暢銷

商品，季節(jié)性和差異性明顯。強化管理、保證這20%的商品發(fā)

揮主力商品應(yīng)有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。

(2)輔助性商品群是主力商品群的補充，多為常備日用品，常與

主力商品群有較強的關(guān)聯(lián)性，季節(jié)性與差異性相對不明顯。

(3)附屬性商品群是輔助性商品群的補充，購買頻率和銷售比重

偏低，與主力商品群關(guān)系不緊密，通常是顧客在賣場臨時作出

的購買決定。

(4)刺激性商品群是一些品目不多，但對推動賣場整體銷售效果

意義重要的商品群，主要是有可能成為主力商品的新開發(fā)商

品，通常以主題促銷方式陳列在賣場進口端頭貨架。

超市對于不同商品群應(yīng)該采取不同的管理方式，以保證實現(xiàn)整

體的利潤最大化。

案例：蘭州華聯(lián)紅星店的商品群管理策略

蘭州華聯(lián)紅星店位于一條很不出名的小巷中，賣場是由原長津

電機廠的廠房改造成的，經(jīng)營業(yè)績遠遠超過附近的百盛超

市、蘭新超市、佳福超市。華聯(lián)超市的成功不僅得益于低價策

略，其合理的商品群組合策略也起到了至關(guān)重要的作用。

蘭州華聯(lián)根據(jù)商品的功能定位，將超市經(jīng)營的商品分為形象商

品、銷量商品和效益商品三大類。這三類商品在提升業(yè)績、獲

取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的。

如果形象商品是A,銷量商品是B,效益商品是C的話，B就

是超市的平均毛利，且B:(A+C)/2,就以銷量商品作為參照

物，如果它的毛利是10個點，則形象商品的毛利加效益商品

的毛利除以2,一定是10個點，從而使整個賣場的利潤達到

10個點。如果形象商品的毛利是3個點，那么效益商品的毛

利就要是17個點。這就意味著，該降的價格一定要降。換言

之，形象商品的「介格一定要比競爭對手低，銷量商品價格略比

競爭對手低一些，效益商品價格則采取競爭對手高華聯(lián)超市也

高的策略，因為這部分商品是無法比較價格的，它滿足的是一

次性購足的需求。價格確定后，促銷方式也就確定了：華聯(lián)超

市對形象商品予以大力度的促銷和政策上的相關(guān)支持；對于銷

量商品，給與較好的排面和較好的促銷方式來跟進；對于效益

商品，基本上不需要太多的促銷，除非是推出新品時附一些贈

品和搞些抽獎活動。

三、超市暢銷商品的培育

超市的經(jīng)營活動是圍繞如何以其商品和服務(wù)來滿足消費者的需

求這個中心環(huán)節(jié)來進行的。超市要生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于其商

品對消費者需求的滿意程度。為了適應(yīng)消費者需求變動和市場

發(fā)展趨勢，超市應(yīng)及時調(diào)整自己的商品策略，不斷更新經(jīng)營品

種，大力引進和培養(yǎng)暢銷商品，形成自己鮮明的商品特色。

暢銷商品是指市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品。任何商

品，只要受到消費者歡迎，銷路好，都可稱作暢銷商品。

新商品進入市場有其投入期、成長期、成熟期、衰退期。暢銷

商品是指處于成長期和成熟期的商品，對于超市來說，其經(jīng)營

的商品是否得到社會承認(rèn)、能否在市場上暢銷直接關(guān)系到超市

在激烈的市場競爭中能否站得住腳。多數(shù)超市經(jīng)營面積有限，

對商品品種的選岑就尤為重要，而它所經(jīng)營的每一種商品不可

能總處于暢銷階段，因此，超市應(yīng)該掌握商品的發(fā)展規(guī)律，不

斷挖掘和培養(yǎng)自己的暢銷商品。

商品暢銷因素分析商品暢銷市場的原因主要是因為它對消費者

有吸引力，能更好地滿足消費者需求，主要取決于以下因素：

商品功能：商品的用途對于消費者來說至關(guān)重要，缺之不可而

又不能被替代。

商品質(zhì)量：同類商品中質(zhì)量的佼佼者，最有可能成為受消費者

歡迎的暢銷品。

商品價格：質(zhì)量保證的前提下，價格便宜的商品容易暢銷。

商品包裝：包裝上體現(xiàn)便利性的商品容易被消費者接受。

商品品牌：名牌商標(biāo)是商品暢銷市場的通行證。市場出現(xiàn)大量不

同品牌的今天，商標(biāo)知名度便成為左右消費者購買行為的重要因

素。

售后服務(wù)：售后服務(wù)是商品銷售的延續(xù)，服務(wù)做得好可以打消

消費者的各種后顧之憂。

四、超市暢銷商品的選擇

超市應(yīng)該從暢銷商品因素出發(fā)選擇暢銷商品，當(dāng)一種新產(chǎn)品出

現(xiàn)在市場上時，考察其市場銷售潛力，對其進行綜合評估。常

見的方法有：

1.打分法

將多種因素按照不同程度折成數(shù)字來評估某一新上市商品，高

于某一水平即可列入超市培養(yǎng)的對像。當(dāng)然，有些因素很難用

數(shù)字來表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相

同，如日用品應(yīng)注重質(zhì)量與價格；禮品應(yīng)多考慮包裝；服裝應(yīng)

多關(guān)注品牌與款式；電氣則側(cè)重于售后服務(wù)。

2.歷史記錄法

超市過去銷售統(tǒng)計資料也是選擇暢銷商品的一個主要依據(jù)。超

市可以將每一時期排列在前十位的商品作為重點暢銷商品來培

養(yǎng)，同時建立商品淘汰制度，將每一時期排列在最后幾位的商

品定期清除出場，并補充新商品。

香港百佳超市的采購計劃值得借鑒：為確保采購適銷對路的商

品，總部每年都要制定詳細的滾動商品計劃，其步驟是首先收

集上一年超市發(fā)展形勢、顧客購買頻率、購買金額、顧客消費

心理和要求等資料，然后對過去5年的營業(yè)額增長率和發(fā)展趨

勢作出統(tǒng)計，在哨售的1萬多種商品中找出最受歡迎的品種，

在對社會及經(jīng)濟環(huán)境變化作全面分析的基礎(chǔ)上確定下一年采購

計劃。

3.競爭店借鑒法

從競爭對手的營捎推廣中選擇暢銷商品，超市的競爭對手很

多，不僅包括其也超市連鎖集團，還包括爭奪同一類市場的其

它零售業(yè)態(tài)，如百貨商店、便利店等，這些商店同樣也面臨著

培養(yǎng)開發(fā)暢銷商品的問題，因此，從競爭對手的營銷推廣活動

中去發(fā)現(xiàn)新的暢哨商品不失為一條捷徑。一般來說，幾乎所有

商店都會把銷路最好的商品陳列在最顯著的位置，或者為了推

廣某種商品，買湯內(nèi)往往會張貼各式各樣的PoP廣告，經(jīng)常到

競爭店里觀察，可以更為全面地了解暢銷商品。

4.追趕潮流法

超市在選擇暢銷商品時，需要充分了解市場上的流行趨勢，最

好到國內(nèi)發(fā)達地區(qū)進行考察。如廣州、上海、深圳等發(fā)達城市

的超市大都銷售比較超前的流行商品，對開發(fā)暢銷商品有一定

的借鑒作用。

值得注意的是，一個超市的暢銷商品并非一成不變，而是應(yīng)隨

著季節(jié)的變換、供應(yīng)商供貨因素的影響以及消費需求的變化而

作出相應(yīng)調(diào)整。一般來說，超市暢銷商品目錄在一年四季中通

常會做4次重大調(diào)整，每次被調(diào)整的商品約占前一個目錄總數(shù)

的50%左右,即使在同一個季節(jié)中，也會由于特殊節(jié)日、氣候

變化等因素的影響而使主力商品目錄作出相應(yīng)調(diào)整。

五.暢銷商品的優(yōu)先策略

L采購優(yōu)先策略：在制定采購計劃時，應(yīng)充分保證暢銷商品供

貨數(shù)量的穩(wěn)定性、供貨時間的準(zhǔn)確性，在所有門店和各個時間

都不斷檔缺貨。

2.采購資金優(yōu)先策略：

超市公司要與暢銷商品的供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系，并

承擔(dān)及時足額付款的義務(wù)，以保證充足的貨源。

3.儲存庫位的優(yōu)先策略：在配送中心，要將最佳庫存位置留給

暢銷商品，盡量保證暢銷商品在儲存環(huán)節(jié)中物流線路最短，這

也是連鎖超市公司減低物流成本的需要。

4配送優(yōu)先策略：

在暢銷商品由配送中心到門店的運輸過程中，超市公司應(yīng)要求

配送中心優(yōu)先安徘運力，保證主力商品準(zhǔn)時、安全送達。

5.陳列優(yōu)先策略：

暢銷商品一般應(yīng)該配置在賣場中的展示區(qū)、端架、主通道兩側(cè)

貨架的磁石點上，并根據(jù)銷售額目標(biāo)確定排面數(shù)，保證足夠大

的陳列量。

6.促銷優(yōu)先策略：

暢銷商品的促銷應(yīng)成為超市賣場促銷活動的主要內(nèi)容，各種商

品群的組合促銷也應(yīng)該突出其中的暢銷商品。

案例：卡斯美超市的商品分類管理

卡斯美超市始終根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M水平、消費習(xí)慣來確定商品分

類表。由于各地區(qū)生活習(xí)慣的差別，各地超市的商品分類表也

不相同，比如說南方地區(qū)由于天氣炎熱，飲料可作為一個大類

來經(jīng)營；而在商品的經(jīng)營和管理上，卡斯美有一套根據(jù)自家的

理解而設(shè)定的分類框架。通常的做法是，按照使用者的用途或

l]PIOs（時間、場所、動機、生活