房地產(chǎn)促銷的作用房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。本文通過(guò)對(duì)該領(lǐng)域相關(guān)成果的系統(tǒng)梳理，著重從房地產(chǎn)資源的深度開發(fā)及目標(biāo)顧客明確定位的營(yíng)銷與管理等方面對(duì)這些房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃存在的問(wèn)題進(jìn)行分析和評(píng)述，針對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃存在的問(wèn)題歸納出比較合理的建議。一、傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理論傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理論是建立在菲利普·科特勒的營(yíng)銷學(xué)理論基礎(chǔ)上的。這一理論以4PS營(yíng)銷組合為核心，即營(yíng)銷的四要素為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。4PS理論被奉為營(yíng)銷理論的經(jīng)典而被許多企業(yè)所采用。在我國(guó)，隨著房地產(chǎn)策劃實(shí)踐的不斷深入，各種策劃思想、策劃理論、策劃流派也開始出現(xiàn)。最具代表性的房地產(chǎn)策劃思想有王志剛的“概念地產(chǎn)”思想。他認(rèn)為“很多項(xiàng)目都是先給他們一個(gè)概念，這個(gè)概念被社會(huì)接受以后，這個(gè)概念所支持的硬件就能被消費(fèi)者對(duì)象所接受，基本上是不愁市場(chǎng)的”。隨后，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃界出現(xiàn)了兩個(gè)主要策劃理論：王志剛的“策劃基本理論”和馮程的“全程策劃理論”?！安邉澔纠碚摗钡膬?nèi)容主要包括：策劃的“四個(gè)”理論基礎(chǔ)、策劃的“生產(chǎn)力”本質(zhì)、策劃的“辯證”作用、策劃的“三因”與“三性”原則、策劃成功的“四出”目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)、策劃的“十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質(zhì)等?！叭滩邉澙碚摗敝饕獜?qiáng)調(diào)兩方面：一是房地產(chǎn)策劃應(yīng)從市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目論證、概念設(shè)計(jì)、規(guī)劃布局、建筑設(shè)計(jì)、工程控制、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)中進(jìn)行“全過(guò)程”策劃，各個(gè)環(huán)節(jié)相互連貫，缺一不可。二是在每一策劃環(huán)節(jié)中以提高產(chǎn)品價(jià)值為主要目的，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目開發(fā)提升價(jià)值的手段和空間。二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案是什么房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。所謂的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，從字面上理解就是為提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)而采取的一系列策略，再綜合各方面的考慮最終形成一整套適合自己企業(yè)的的營(yíng)銷策劃方案。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略，營(yíng)銷策略，銷售策略，市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)(VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì))，廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動(dòng)策劃等。（一）創(chuàng)意房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：1、具有高度的自信野心;2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦;3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。（二）構(gòu)思框架1、以塑造形象為主，渲染品味和意念;2、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);3、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;4、直切消費(fèi)群生活心態(tài)。三、房地產(chǎn)促銷的作用研究房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)于提高房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷素質(zhì)，增強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和活力，以及更好滿足人們的需要，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的工作發(fā)展，都具有現(xiàn)實(shí)意義。（一）有利于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力的提高房地產(chǎn)營(yíng)銷的研究，可以指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)尋找最佳的投資方向、獲取最佳的市場(chǎng)運(yùn)作效率及對(duì)顧客樹立最好的信譽(yù)等。市場(chǎng)營(yíng)銷的研究至少可以在以下幾個(gè)方面為房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)：（1）通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究為企業(yè)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和為企業(yè)進(jìn)入某一目標(biāo)市場(chǎng)提供市場(chǎng)研究；（2）為企業(yè)制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，綜合組織企業(yè)的每一部門和員工的力量；（3）為企業(yè)提供詳細(xì)的產(chǎn)品，定價(jià)、分銷和促銷等策略，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況的變化，修改營(yíng)銷計(jì)劃和內(nèi)部存貨。市場(chǎng)營(yíng)銷的研究，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)，提高流通效率，獲取更好的效益，乃至對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象，都具有舉足輕重的作用，能更好地促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。（二）有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)育和完善房地產(chǎn)市場(chǎng)上存在的許多矛盾對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)育造成了障礙，比如在開發(fā)與消費(fèi)之間存在著空間、時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量等方面的矛盾，這些矛盾隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)業(yè)本身的發(fā)展，會(huì)日趨復(fù)雜。目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的階段性、區(qū)域性和結(jié)構(gòu)性的矛盾，及由此造成的市場(chǎng)上商品房的大量積壓，巨額資金的持久沉淀，都需要市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的研究予以指導(dǎo)解決。市場(chǎng)營(yíng)銷的研究，可以及時(shí)分析和解決生產(chǎn)、流通中的許多矛盾，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)上開發(fā)與消費(fèi)的統(tǒng)一，以逐步減少乃至基本消除市場(chǎng)上商品房的積壓，有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)育和完善。（三）有利于消費(fèi)者需求的滿足市場(chǎng)營(yíng)銷是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，并把如何滿足消費(fèi)者的需求作為其歸宿的。由于消費(fèi)者需求的多樣性、層次性、復(fù)雜性的特點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)不可能一目了然地把握市場(chǎng)需求的脈搏。運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，通過(guò)正確的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法，可以及時(shí)地了解消費(fèi)者的需求，并根據(jù)這些需求進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，以進(jìn)一步地滿足各種消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的不同需求?？傊康禺a(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究及其在實(shí)踐中有效地推廣應(yīng)用，能促使房地產(chǎn)開發(fā)、流通和消費(fèi)各個(gè)環(huán)節(jié)通.有序地進(jìn)行，從而提高整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和經(jīng)