聯(lián)想集團(tuán)營銷存在的問題及對策分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u24258聯(lián)想集團(tuán)營銷存在的問題及對策分析案例 1104071聯(lián)想集團(tuán)營銷存在的問題 122171.1缺乏產(chǎn)品核心競爭力（Lessofcorecompetitivenessofproducts） 1205471.2定價方法單一（Singlepricingmethod） 283281.2.1消費者粘性不足 2247491.2.2缺乏充分應(yīng)對市場競爭的價格預(yù)案 3232481.3渠道管理有待完善（UnimprovedChannelmanagement） 352181.4整體網(wǎng)絡(luò)聲量不足（Singlemarketingpromotionmode） 4104142聯(lián)想集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷策略優(yōu)化 4158552.1產(chǎn)品策略（Productstrategy） 420932.1.1產(chǎn)品線聚焦 4189802.1.2可定制策略 597572.2.1結(jié)構(gòu)性的差異化價格策略 5247722.2.2參考多種價格的定價機(jī)制 6267602.3渠道策略（Channelstrategy） 6327052.3.1直播營銷渠道 6280292.3.2聯(lián)名營銷 933942.3.3短視頻營銷渠道 11106132.3.4社會劃媒體營銷 11325252.4促銷策略（Salespromotionstrategy） 12270382.1.1線下促銷 12271472.1.2廣告宣傳 13250462.1.3口碑宣傳 131聯(lián)想集團(tuán)營銷存在的問題1.1缺乏產(chǎn)品核心競爭力（Lessofcorecompetitivenessofproducts）改革開放以來，以聯(lián)想為主的IT企業(yè)逐漸在中國萌芽，近些年許多超級大廠例如華為、小米和聯(lián)想都在pc端和移動端銷量表現(xiàn)不錯，由于近些年來技術(shù)出現(xiàn)瓶頸期，因此互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈。最突出的問題是行業(yè)內(nèi)同類型上標(biāo)計算機(jī)品牌的產(chǎn)品缺乏差異化，行業(yè)內(nèi)消費者對上標(biāo)品牌的依賴性不足。因此目前現(xiàn)實狀況就是消費者在手機(jī)或電腦性能差不多的情況下更看中一個產(chǎn)品的價格，因此價格低更有誘惑力。錘子公司在企業(yè)生命末期也是經(jīng)歷這個階段，不得不降價來討好消費者。因此產(chǎn)品利潤率降低以及公司生存困難仍然存在。首先，聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)入筆記本電腦行業(yè)，并且由于產(chǎn)品線狹窄而只有一條硬件產(chǎn)品線。隨著越來越多的用戶在線購買計算機(jī)產(chǎn)品，如果公司的在線渠道是直接在線銷售的，則公司的離線渠道的原始產(chǎn)品類型將無法滿足您的定制需求。根據(jù)該公司的研究，23％的受訪者表示，他們需要對筆記本電腦產(chǎn)品進(jìn)行個性化設(shè)置，而聯(lián)想集團(tuán)則應(yīng)該針對不同消費水平的消費者采取不一樣的營銷手段，比如高水平的消費者使用類似于聯(lián)想yoga的筆記本。消費水平較低一點的則用聯(lián)想小新這樣性價比高一點的。但是目前來說，不同種的筆記本功能性價比差異性不大。第二，類似于拯救者這種游戲本的冷卻系統(tǒng)并不完善。根據(jù)該公司的研究，有48.7％的受訪者不同意聯(lián)想集團(tuán)筆記本電腦產(chǎn)品的可靠性。許多在線消費者都是pc端游戲發(fā)燒友，他們在游戲的過程中對機(jī)子的穩(wěn)定性提出更高的要求。在這方面，聯(lián)想集團(tuán)的產(chǎn)品沒有同等的價格競爭優(yōu)勢。第三，純硬件產(chǎn)品使聯(lián)想集團(tuán)的競爭力下降。聯(lián)想集團(tuán)等公司需要強(qiáng)大的人力資源，資源和財務(wù)資源來支持新產(chǎn)品的開發(fā)，以便開發(fā)和生產(chǎn)筆記本電腦產(chǎn)品。對于像聯(lián)想集團(tuán)這樣的公司來說很困難。第四，聯(lián)想與消費者的交流有一定的局限性，導(dǎo)致很大程度產(chǎn)品研究者無法有效及時獲取意見領(lǐng)袖的相關(guān)意見。在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)需要建立與消費者交互的渠道這就是社會化媒體營銷的一個作用，這是一個很好的收集途徑，可以為您面臨的技術(shù)或質(zhì)量問題，用戶體驗和產(chǎn)品功能要求提供指導(dǎo)和支持，還可以收集其他信息。1.2定價方法單一（Singlepricingmethod）目前，聯(lián)想的產(chǎn)品定價模型非常簡單。該公司已將基于國產(chǎn)品牌（二線）相同成分的產(chǎn)品價格降低了15-20％。競爭性定價導(dǎo)致的后果：1.2.1消費者粘性不足用戶只需比較配置，價格和價格/性能（價格/性能）將使您的購買行為非常隨機(jī)。在網(wǎng)絡(luò)購物中，消費者對于聯(lián)想品牌的粘性會受很多因素影響，而其中當(dāng)消費者完成購買行為后，企業(yè)對商品的售后服務(wù)缺少關(guān)心，所以當(dāng)企業(yè)大肆宣傳新產(chǎn)品時，就已經(jīng)失去了老用戶的光顧由此導(dǎo)致了消費者粘性不足，所以聯(lián)想營銷不僅僅用于新用戶的推廣更應(yīng)看重對老客戶的回饋。1.2.2缺乏充分應(yīng)對市場競爭的價格預(yù)案無法預(yù)測競爭對手會預(yù)先制定的潛在定價營銷計劃，因此將無法與公司的零售商制定正確的定價策略。根據(jù)聯(lián)想集團(tuán)2019年的產(chǎn)品價格，該公司只有在競爭對手改變價格的情況下才能做出被動回應(yīng)。響應(yīng)選項是臨時性的發(fā)展，通常會忽略細(xì)節(jié)，從而大大降低了響應(yīng)的有效性。在聯(lián)想集團(tuán)的2019年標(biāo)價期間，第四季度收益發(fā)生了重大變化，對當(dāng)年營地的出現(xiàn)產(chǎn)生了輕微影響。圖4-12019年四季度業(yè)務(wù)收入同比增長率1.3渠道管理有待完善（UnimprovedChannelmanagement）渠道管理是指公司管理現(xiàn)有市場渠道的管理以實現(xiàn)其銷售目標(biāo)。公司管理渠道也與渠道成員同時開發(fā)，旨在實現(xiàn)雙贏目標(biāo)，并使渠道成員，企業(yè)和渠道進(jìn)行互動，交流和溝通。渠道可以充分利用自己的優(yōu)勢，制造商可以完全內(nèi)部化其產(chǎn)品，而無需投入過多的人才，物資或財務(wù)資源。但是，當(dāng)市場需要手表時，重要的是創(chuàng)建一個端點，因為要做的第一件事就是離開市場并獲得生存能力。聯(lián)想集團(tuán)的當(dāng)前渠道分為兩個主要渠道：分銷營銷模式和集成分銷模式。根據(jù)該公司的研究，有612％的受訪者不同意聯(lián)想集團(tuán)充足的筆記本電腦購買渠道。公司無權(quán)與處于被動位置的電商平臺進(jìn)行合作。如果可與京東、天貓等大型在線平臺配合使用，在釋放稀缺的平臺資源，減少流量并與這些大型在線平臺渠道進(jìn)行談判時，產(chǎn)品和品牌通常處于劣勢。從2019年到2021年以來，聯(lián)想渠道迅速擴(kuò)張的同時反過頭來給渠道本身造成巨大的負(fù)面影響。消費者在意的更多是產(chǎn)品的高性價比產(chǎn)品，因此聯(lián)想只能在市場中擴(kuò)大業(yè)務(wù)量以滿足相對的創(chuàng)收，然而產(chǎn)品單價利潤率下讓市場下跌讓原本平靜的市場更加激烈，高額的分銷費用壓縮分銷商的生存空間，給整個渠道大環(huán)境造成沖擊。1.4整體網(wǎng)絡(luò)聲量不足（Singlemarketingpromotionmode）“抖音”是近些年聯(lián)想的主戰(zhàn)場，聯(lián)想多以品牌產(chǎn)品導(dǎo)向，所以大多數(shù)內(nèi)容也是偏產(chǎn)品線的。近幾個月聯(lián)想在抖音直播下很大的功夫，開啟了融媒體直播等領(lǐng)域，為公司自己帶貨開創(chuàng)先河。抖音上有不同的行業(yè)線，比如“摩托羅拉”，聯(lián)想PC“yoga”。截止到2021年2月聯(lián)想各平臺粉絲數(shù)達(dá)到1億三百萬而競爭對手小米和華為則分別有一億四千萬和一億五千萬，從各平臺的粉絲數(shù)量來看，華為產(chǎn)品微博平臺華為終端的話題閱讀量就超過聯(lián)想中國所有話題閱讀量之和，而這背后的原因就是華為在營銷上投資達(dá)到的影響力，華為依靠5G技術(shù)屢屢登上黨央媒的報道，因此得到了廣大國人認(rèn)可，把華為當(dāng)作中國的民族企業(yè)。華為因此在網(wǎng)絡(luò)上的聲量是壓倒性的優(yōu)勢，因此當(dāng)華為推出新產(chǎn)品之際，他的網(wǎng)絡(luò)聲量會把產(chǎn)品無限放大，這才能達(dá)到最好的營銷手段。然而，聯(lián)想比下有余比上不足，相對于華為來說他的社會影響力有很大的不足，這從微博的話題閱讀量可以瞥見一二。這是因為華為在營銷上投資花費遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過聯(lián)想，所以只要聯(lián)想將更大的投資放在營銷上，那么網(wǎng)絡(luò)聲量自然就會有顯著提升。小米公司營銷手段則相對單一，但他是靠什么贏得了廣大消費者的關(guān)注。小米老板雷軍一直以來就是小米公司的代言人，他通過自身的人格魅力獲得廣大網(wǎng)友的一致認(rèn)可，因此凡是關(guān)于雷軍的話題都離不開小米，反之也是一樣，所以這免費且有用的營銷給小米帶來了極大的關(guān)注，這也是聯(lián)想高管缺少的品質(zhì)，所以我認(rèn)為想要打造聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)聲量，也要從聯(lián)想高管營銷入手。2聯(lián)想集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷策略優(yōu)化2.1產(chǎn)品策略（Productstrategy）2.1.1產(chǎn)品線聚焦根據(jù)一項調(diào)查顯示大部分消費者都熱衷于安卓系統(tǒng)的平板電腦。在眾多的平板電腦中七英寸成為最火的爆品占據(jù)了絕大的市場比例，不但如此給消費者成交量達(dá)到驚人的30%。這背后的原因一方面肯定離不開產(chǎn)品的高性價比，而另一方面便是平板電腦的小巧便捷能讓消費者用起來高效方便。另外，平板市場上的大多數(shù)平板電腦目前都有七寸小巧版本。因此，聯(lián)想更有必要找到其他思路，要么讓筆記本變得更薄要不然就有其他廠商沒有的具有競爭力功能。但目前來說的核心便是在小屏幕上降低成本，以滿足行業(yè)需求和市場趨勢。2.1.2可定制策略聯(lián)想集團(tuán)的產(chǎn)品想要在諾大的市場中存活下來，一方面靠性價比，而最主要的則是差異化戰(zhàn)略也就是針對不同圈層不同行業(yè)不同消費水平的消費者進(jìn)行了量身定制。這樣才能將效率達(dá)到最大化。而怎么樣才能達(dá)成這一點則需要通過售后服務(wù)、個性化服務(wù)。只有這樣，聯(lián)想集團(tuán)才能站在tobtoc市場上并相互競爭。因此，聯(lián)想集團(tuán)利用研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢，將創(chuàng)新者的靈活性，靈活性和其他優(yōu)勢結(jié)合到了聯(lián)想的定制開發(fā)，制造，接口冗余，定制配置，擴(kuò)展多功能和定制產(chǎn)品的營銷活動中。工業(yè)平板電腦。必須解決認(rèn)識不足的問題。微曲線理論認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈的附加值等同于兩端的設(shè)計和銷售中?！半S著新的工業(yè)革命40的到來，制造業(yè)的微觀曲線將變得更加陡峭，致力于產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的公司將產(chǎn)生更高的增值利潤。公司是實現(xiàn)這一使命的核心、提供通過專業(yè)的研發(fā)服務(wù)和顧問提供專業(yè)的研發(fā)服務(wù)。2.2.1結(jié)構(gòu)性的差異化價格策略在B2B筆記本電腦市場中，價格是為行業(yè)客戶做出購買決定時的重要考慮因素，也是不可忽略的因素。就聯(lián)想集團(tuán)而言，只有良好的產(chǎn)品功能，性能，適應(yīng)性和專業(yè)的售后服務(wù)才能輕松占領(lǐng)市場。因此，聯(lián)想集團(tuán)的定價政策應(yīng)不同于總體的高、中、低定價政策，并且聯(lián)想集團(tuán)的定價政策將采用結(jié)構(gòu)化和差異化的產(chǎn)品特征定價政策。聯(lián)想集團(tuán)平板電腦旨在根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計所實施的結(jié)構(gòu)化差異化定價政策，提供標(biāo)準(zhǔn)平板電腦版本和各種外部程序的選擇。標(biāo)準(zhǔn)版本電腦提供了許多常見功能，供行業(yè)客戶成功使用。一個優(yōu)秀的B端企業(yè)不僅要提供極具性價比的產(chǎn)品而且差異化的服務(wù)和產(chǎn)品也是收獲信賴的保證，聯(lián)想應(yīng)為行業(yè)客戶提供粘度培訓(xùn)，并針對各種增強(qiáng)需求提供相對較高的定價策略。從忠誠度到現(xiàn)有客戶，您可以應(yīng)用模塊和定制的開發(fā)服務(wù)。2.2.2參考多種價格的定價機(jī)制（1）成本基礎(chǔ)定價定價策略中有個公式為：市場產(chǎn)品售價=單臺產(chǎn)品生產(chǎn)成本+利潤;市場售價=單臺生產(chǎn)成本+單臺生產(chǎn)成本*成本利潤率。想要計算出聯(lián)想電腦成本，以前的第一筆研發(fā)投資是在考慮當(dāng)前固定成本和可變成本的前提下進(jìn)行的。聯(lián)想的成本在于聯(lián)想在一批產(chǎn)品上市前所投入的研發(fā)費用加上小批量樣機(jī)的生產(chǎn)和公司的經(jīng)營成本以及最最需要的營銷費用，。因此，根據(jù)財政部的計算，按訂單生產(chǎn)的成本更加復(fù)雜。對于研發(fā)工作，根據(jù)價格，投資回報率通常為100％左右，聯(lián)想集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)電腦的投資回報率為50％，增強(qiáng)型投資回報率為100％。由此可以找到聯(lián)想一般產(chǎn)品的定價，然而不同的產(chǎn)品要根據(jù)自身情況分類考慮不能一概而論。（2）撤脂定價思維隨著聯(lián)想集團(tuán)開發(fā)新的，行業(yè)領(lǐng)先的高性能產(chǎn)品，請考慮基于市場的撇號定價策略，以在您的競爭對手達(dá)到同等水平之前實現(xiàn)利潤最大化。引入更高的價格可以形成公司的技術(shù)專長，吸引高需求的客戶購買產(chǎn)品，增加公司的利潤，并通過價格折扣獲得更多的利潤。2.3渠道策略（Channelstrategy）2.3.1直播營銷渠道新冠疫情引發(fā)全體民眾宅居，“宅經(jīng)濟(jì)”需求爆發(fā)，直播滿足線上購物的便捷性與線下導(dǎo)購式信任感互動性，直播行業(yè)的用戶需求暴增。與此同時，對于線上直播行業(yè)，民眾態(tài)度極性高，2020年中國87.6%受訪用戶看好企業(yè)直播發(fā)展前景。下沉市場+z世代人群展現(xiàn)潛力，z世代人群逐漸成為線上消費主力，圈層中尋找自我認(rèn)同，追隨意見領(lǐng)袖，消費規(guī)模增速的放緩、互聯(lián)網(wǎng)紅利的收窄的背景下，曾不在舞臺中心的下沉市場小鎮(zhèn)青年與95后年輕群體展現(xiàn)出新消費潛力，特殊的消費特征為MCN提供2c端需求基礎(chǔ)。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會自己開直播板塊進(jìn)行產(chǎn)品帶貨這就形成了一個生態(tài)閉環(huán)，自己生產(chǎn)的產(chǎn)品自己進(jìn)行推廣和銷售。就比如華為和聯(lián)想每每有新品上市或者沉積的貨沒有賣出去就會通過抖音快手等平臺直播帶貨，解決實實在在的問題。直播帶貨給聯(lián)想集團(tuán)增加了一個很好操作且利用的渠道，而品牌方應(yīng)該用直播的方式拉近與用戶的距離，提升和消費者的關(guān)系度，不但能帶貨而且為品牌形象打下堅實基礎(chǔ)。由于直播中不容有錯，每個人每句話都代表著聯(lián)想的企業(yè)形象，所以聯(lián)想應(yīng)該建立專業(yè)的團(tuán)隊，有很好的應(yīng)急預(yù)案和計劃。所以聯(lián)想集團(tuán)應(yīng)順應(yīng)直播趨勢由網(wǎng)紅帶貨走向全民帶貨，打造專屬“聯(lián)想主播天團(tuán)“，組織專業(yè)直播培訓(xùn)圖5-1聯(lián)想主播天團(tuán)主播人員擴(kuò)展：配合短視頻打造聯(lián)想自有”微網(wǎng)紅”，網(wǎng)紅直播、明星主播、boss主播、產(chǎn)品經(jīng)理主播等豐富上播人群，打通不同圈層，進(jìn)一步擴(kuò)大聯(lián)想品牌直播影響力和曝光量。順應(yīng)直播趨勢：利用頭部主播效能打造爆品，搭建達(dá)人主播池&簽約頭部主播，打造品牌直播專場。引入直播MCN機(jī)構(gòu)，常態(tài)化日常直播，為各渠道消費者提供更加實時的溝通渠道和購買互動。聯(lián)想利用搶位平臺、大牌明星助陣和企業(yè)品牌自身魅力三大流量不間斷吸引各種名流以不同的角色進(jìn)入直播，就比如抖音快手代言人、天貓官方優(yōu)選官、優(yōu)選好物推薦官、喜馬拉雅薦書官等在直播宣傳，一般情況下企業(yè)會根據(jù)明星是什么樣的人設(shè)（暖男、爆梗王等）、明星流量大小（咖位）、名人風(fēng)格、內(nèi)容制作（UGC）、擅長領(lǐng)域等維度，企業(yè)會給各路大牌明星配備各領(lǐng)域網(wǎng)紅或者話題領(lǐng)導(dǎo)者一起參與企業(yè)策劃的營銷活動和直播帶貨，力求將各個圈層和領(lǐng)域的消費者都涉及到，每個人都有自己的眾生圈，有人喜歡籃球，有人喜歡美妝，所以企業(yè)會針對不同圈層消費者配備該圈層的網(wǎng)紅背書。比如劉濤、羅永浩在淘寶擔(dān)任聚劃算官方優(yōu)選官，并參與直播帶貨。聯(lián)想目前以以下四種方式進(jìn)行直播帶貨；快閃直播：直播時間短、節(jié)奏快、折扣力度大、利益點傳播需求高；社群直播：精細(xì)化社群運營，對應(yīng)小范圍人群直播，對社群內(nèi)直播預(yù)熱效果要求高，選品適合選擇小件、必備的PC配套類產(chǎn)品。；場景化直播：走出直播間，可以去線下門店或其他場景進(jìn)行直播，例如“30分鐘內(nèi)到達(dá)某一門店可以買PC立減大額”等活動方式，可以引發(fā)討論，破圈營銷。；品牌聯(lián)名直播：新奇有趣噱頭十足，品牌聯(lián)動，粉絲互換，引發(fā)討論。細(xì)化社群運營，對應(yīng)小范圍人群直播，對社群內(nèi)直播預(yù)熱效果要求高，選品適合選擇小件、必備的PC配套類產(chǎn)品。直播特點商業(yè)模式直播類型人貨場內(nèi)容TOC日常直播MCN機(jī)構(gòu)主播+聯(lián)想自有主播貨品豐富度需求高，全品類產(chǎn)品展示圍繞銷售通路設(shè)計的線上店面，規(guī)范化整體展示效果，符合各平臺屬性客服類直播，主要負(fù)責(zé)解決客戶咨詢、產(chǎn)品介紹以及互動問答，需要對上架商品功能性最大化細(xì)致講解，為客戶提供多維度內(nèi)容。針對已進(jìn)店的客群，高互動性、即時性、持續(xù)達(dá)人直播頭部主播、帶貨網(wǎng)紅爆品、新品根據(jù)不同直播主題、主播需求定義場的呈現(xiàn)效果利用頭部主播效能打造爆品，引入新粉。直播內(nèi)容跟主播人設(shè)強(qiáng)相關(guān)，直播間個人風(fēng)格較強(qiáng)，直播產(chǎn)品種草力度大，配合相應(yīng)營銷政策，適合單場打造爆品TOB分銷直播重量級嘉賓+影響力大咖，i.eboss來了、大平臺主持人、明星、政界人士品牌全線產(chǎn)品+對應(yīng)營銷價格政策重量級大場地造勢，更加場景（場景售賣型）為中小商家經(jīng)銷商制定相關(guān)的定量優(yōu)惠政策，體量規(guī)模大，營銷氛圍濃綜藝性秀場屬性政策解讀產(chǎn)品介紹標(biāo)配互動環(huán)節(jié)表5-1直播分類2.3.2聯(lián)名營銷倆個獨立的品牌跨界借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行合作，為彼此的品牌帶來流量的同時也突破瓶頸創(chuàng)造出新的爆款產(chǎn)品，這種營銷方式叫做聯(lián)名營銷。從既往的跨界案例看出許多企業(yè)和其他品牌跨界聯(lián)名，明明很普通的產(chǎn)品一下子脫胎換骨成為炙手可熱的商品。就比如著名球鞋品牌和美妝聯(lián)名也或者是飲料品牌和美食品牌聯(lián)名。這種聯(lián)名行為本來是作為互補(bǔ)的手段，將一個品牌沒有的特點其他品牌補(bǔ)充，到如今企業(yè)通過這樣創(chuàng)造流量制造熱點，借此為品牌帶來話題。經(jīng)典美食奧利奧也不甘寂寞，和美妝品牌進(jìn)行聯(lián)名，打造出奧利奧餅干氣墊，吸引了一大批粉絲前來購買。近兩年聯(lián)想不僅產(chǎn)品聯(lián)名玩的如火如荼，與眾多潮流品牌聯(lián)名也做的風(fēng)生水起。聯(lián)想在2020年與著名盲盒潮流品牌泡泡瑪特舉辦了一個隆重的潮流盛典，這也意味著聯(lián)想和泡泡瑪特正式開始聯(lián)名。聯(lián)想官方邀請數(shù)碼圈和潮流圈kol來晚會熱場，給晚會帶來熱度，制造話題。聯(lián)想在該次晚會上正式推出了業(yè)務(wù)標(biāo)識icon，也將吉祥物正式公布面向市場。除此之外，聯(lián)想還和泡泡瑪特一起推出了限量版盲盒既玩了把潮流又給聯(lián)想小新做了一把廣告。有趣且潮流的活動幫助聯(lián)想潮流破圈，給行業(yè)內(nèi)同行展示出不一樣的打法。這么多年來聯(lián)想小新的追趕潮流前沿的行為也讓我們感覺出來這次活動小新也是正常操作而已。聯(lián)想小新的這種創(chuàng)新精神，離不開聯(lián)想小新對產(chǎn)品消費者的深入了解以及聯(lián)想人年輕積極地心態(tài)。深耕客群，精準(zhǔn)洞察用戶需求滿足消費者個性化需求的關(guān)鍵在于能否精準(zhǔn)找到用戶，并且真正去了解消費者心之所想，在理解客戶價值訴求后才能針對性去營銷。聯(lián)想根據(jù)用戶畫像將用戶劃分為四大類：鐘愛粉、時尚潮流、數(shù)碼品質(zhì)官和Z世代這四大客群。聯(lián)想分別用四款不同的PC端，拯救者、聯(lián)想小新、YOGA和聯(lián)想天驕四大子業(yè)務(wù)線。聯(lián)想小新“代表著年輕朝氣，勇于創(chuàng)新突破，不甘于現(xiàn)狀的青年人，這個階段的年輕人注重顏值和性價比，因為這類人群剛剛參加工作還未有支付高額電子產(chǎn)品的能力。青春元素加入到聯(lián)想小新從制造到銷售每個環(huán)節(jié)，給年輕加滿能量。從而與年輕人建立了深刻的情感聯(lián)系。破圈先入圈，與用戶玩在一起才能讓品牌永遠(yuǎn)年輕。聯(lián)想小新除了和潮流文化進(jìn)行跨界合作，還和中國傳統(tǒng)藝術(shù)園林“頤和園”“圓明園”進(jìn)行IP聯(lián)名從而打造新國潮；正如一句深受當(dāng)代年輕人喜愛的歌詞所說：一代人終將老去，但總有人正年輕。年輕一代的消費觀深刻影響著消費市場的未來走向，只有能和他們真正玩在一起，一個品牌才能不斷煥發(fā)出新的生命力，這也正是聯(lián)想這樣的國民品牌永遠(yuǎn)保持年輕態(tài)的秘密。圖5-2聯(lián)想小新和泡泡瑪特聯(lián)名2.3.3短視頻營銷渠道聯(lián)想集團(tuán)主要通過場景布置，將印有聯(lián)想logo的物品出現(xiàn)在短視頻中間，或者聯(lián)想產(chǎn)品充當(dāng)背景等場景植入的方式進(jìn)行短視頻營銷。這和傳統(tǒng)營銷方式中電視廣告有著異曲同工之妙，都是通過在很短時間內(nèi)多次重復(fù)出現(xiàn)在消費者面前達(dá)到一種過目不忘的地步。另外聯(lián)想也借著短視頻介紹他的不同業(yè)務(wù)線，比如SMB、拯救者電腦等。營銷人員利用編排好的一個個小故事線將最新最好的產(chǎn)品及功能展現(xiàn)在人們面前。短視頻被用作產(chǎn)品推廣及品牌營銷用途之上。聯(lián)想中國抖音號里則主要是偏品牌營銷層面，聯(lián)想不僅僅想讓全世界人民知道它電腦銷量全球第一，而且他公益方面“一塊黑板”等公益活動也積極參加。聯(lián)想不僅僅是一個IT企業(yè)而且也是一個有血有肉的為中國奉獻(xiàn)的民族企業(yè)。聯(lián)想集團(tuán)秉承人盡其才、物盡其用的原則，同時安排專職的導(dǎo)演和主播拍攝了辦公室，校園，差旅等不同場景的短視頻，下一步除了將其應(yīng)用在微博，微信，公眾號中的推廣中，更準(zhǔn)備在抖音短視頻平臺中做出嘗試。2.3.4社會劃媒體營銷社會化媒體營銷是通過目前自媒體、黨央媒、大眾傳媒等途徑來幫助企業(yè)與消費者構(gòu)建一條紐帶從而幫助企業(yè)將自己的營銷策略、產(chǎn)品推廣、品牌營銷層面的戰(zhàn)略付諸實踐。社會化營銷也是客戶關(guān)系管理中必不可少的一部分，企業(yè)通過這種營銷方式與消費者零距離接觸，讓消費者感覺到聯(lián)想是一個負(fù)責(zé)的好企業(yè)。微博、抖音、B站、微信公眾號等平臺都作為社會化媒體營銷的常用工具。社會化媒體主要借助幾大主要的綜合平臺，而這幾大綜合平臺的流量都可以被企業(yè)用來投放相應(yīng)的內(nèi)容。其主要特點是網(wǎng)站內(nèi)容大多由用戶自愿提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（UGC），而用戶與站點不存在直接的雇傭關(guān)系聯(lián)想的社會化營銷則有以下幾大陣地，以楊元慶為主的聯(lián)想領(lǐng)導(dǎo)人微博私人賬號、微信、聯(lián)想中國抖音賬號、知乎、拯救者B站賬號等166個賬號，合計粉絲數(shù)11217.7W。其中聯(lián)想最主要的陣地則是聯(lián)想中國微博官方賬號。聯(lián)想以“想哥”擬人化口吻拉近與消費者距離，每個三日則在微博發(fā)布抽獎訊息引發(fā)粉絲互動，每當(dāng)過節(jié)都會又暖心的海報或是搞笑的段子陪伴用戶。聯(lián)想中國微博也專門開設(shè)“想開了”“聯(lián)想mini劇”等欄目以年輕人的口吻吐槽生活中的趣事，比如學(xué)校公司內(nèi)卷、早高峰堵車等引發(fā)粉絲共鳴，從而增強(qiáng)用戶粘性。除此以外，聯(lián)想還把聯(lián)想官方賬號作為產(chǎn)品終端的平臺，近期的拯救者系列、刀鋒系列也都由聯(lián)想中國官方微博發(fā)布。因此每當(dāng)有重大的事件，各大媒體都會爭先關(guān)注微博動態(tài)，這也給聯(lián)想提升了很高的曝光度。聯(lián)想官方微博也會巧用名人效應(yīng)，使名人與企業(yè)達(dá)成統(tǒng)一步調(diào)，從而提升企業(yè)社會影響力。比如“想哥”會不時與代言人王一博、王源進(jìn)行互動，從而引起明星粉絲關(guān)注，這樣粉絲就會有部分轉(zhuǎn)化成為聯(lián)想產(chǎn)品的消費者。2.4促銷策略（Salespromotionstrategy）2.1.1線下促銷線下促銷主要是依靠人工,無論選擇使用何種網(wǎng)絡(luò)營銷策略或者銷售方式，核心仍然是通過線下促銷進(jìn)行銷售活動。根據(jù)本文調(diào)研分析，客戶最看重的是企業(yè)提供的服務(wù)以及服務(wù)、產(chǎn)品的價格，但是服務(wù)大部分都是銷售人員提供的。聯(lián)想集團(tuán)的平板電腦采用B2B的銷售模式，所以目前企業(yè)最主要通過直銷來獲得銷售收入，因此通過直銷渠道展開的人員促銷至關(guān)重要。聯(lián)想集團(tuán)在通過直銷開展線下促銷活動時,可以將目標(biāo)客戶按照行業(yè)、企業(yè)生命周期進(jìn)行分類，從而針對其特點開展不同的促銷活動。另外，面對目標(biāo)客戶，不同時期不同階段也要采取相應(yīng)的線下促銷策略，。對于企業(yè)的潛在客戶進(jìn)行線下促銷時，聯(lián)想應(yīng)當(dāng)通過溝通建立與客戶的聯(lián)系，通過線下體驗的方式從而拉近客戶與產(chǎn)品之間的距離，由此增加潛在客戶的購買欲。并且，線下促銷人員可以針對客戶的需求向客戶直觀介紹不同的符合客戶需求的產(chǎn)品，從而增加與潛在客戶之間的互信度，保持融洽和諧的關(guān)系。對于有意向階段客戶進(jìn)行線下促銷時，聯(lián)想的促銷人員應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注、分析有意向客戶的真正需求和關(guān)注點，在建立了良好關(guān)系的前提下，可以通過溝通、電話訪問等方式了解客戶的需求、滿意度、購買產(chǎn)品或服務(wù)的預(yù)算、競爭對手信息等等，從而使有意向階段的客戶消除顧慮。對于談判階段客戶進(jìn)行線下促銷時，聯(lián)想的銷售人員要與客戶展開深度交流，了解這個階段客戶真正在意和真正的需求，從而能夠充分滿足客戶在各個方面的需求，并且對于這些需求提供相應(yīng)的保障和承諾。2.1.2廣告宣傳在如今自媒體蓬勃發(fā)展的階段，廣告宣傳不僅僅局限于以往電視廣告的宣傳模式，聯(lián)想或許可以另辟蹊徑，尋找有影響力的自媒體工作者進(jìn)行廣告宣傳，并且針對其收支群體的不同，可以設(shè)計出不同的風(fēng)格的廣告，從而更有吸引力。另外，聯(lián)想的廣告宣傳應(yīng)當(dāng)更加注重開辟新穎的內(nèi)容和風(fēng)格，而不是僅僅傳統(tǒng)地強(qiáng)調(diào)價格、介紹產(chǎn)品性能。成功的廣告宣傳不僅僅是要向消費者宣傳有關(guān)產(chǎn)品的價格、性能，還要傳遞品牌文化、品牌定位、品牌形象，使得消費者能夠感知或加強(qiáng)對品牌的了解度。聯(lián)想的產(chǎn)品大部分都是針對于高端消費群體，這部分人的收入高，對于生活品質(zhì)有更高的追求，價格敏感度也較低，更加注重品牌文化和設(shè)計，這部分群體里的年輕消費者往往還需要產(chǎn)品能夠有較高的顏值、時尚