PAGE醫(yī)藥公司銷售內控制度一、總則（一）制定目的本銷售內控制度旨在規(guī)范醫(yī)藥公司銷售業(yè)務流程，確保銷售活動合法合規(guī)、有序進行，提高銷售效率，防范銷售風險，保障公司利益，促進公司持續(xù)健康發(fā)展。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售部門及相關人員，包括銷售代表、銷售經理、市場推廣人員等，涉及公司各類藥品、醫(yī)療器械等產品的銷售業(yè)務。（三）制定依據(jù)本制度依據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》、《藥品經營質量管理規(guī)范》（GSP）、《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》等相關法律法規(guī)以及行業(yè)標準制定。（四）基本原則1.合法性原則：銷售活動必須嚴格遵守國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，確保公司經營合法合規(guī)。2.風險防范原則：識別、評估和控制銷售過程中的各類風險，保障公司資產安全，降低經營風險。3.效率原則：優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率，確保銷售目標的實現(xiàn)，同時兼顧成本效益。4.信息對稱原則：保證銷售信息在公司內部各部門之間的及時、準確傳遞，實現(xiàn)信息共享，以便做出科學決策。5.職責明確原則：明確各崗位在銷售業(yè)務中的職責和權限，做到責任清晰，避免推諉扯皮。二、銷售業(yè)務流程（一）市場調研與客戶開發(fā)1.市場調研定期收集、分析醫(yī)藥市場動態(tài)、競爭對手信息、客戶需求變化等，為公司銷售策略制定提供依據(jù)。關注行業(yè)政策法規(guī)變化，評估其對公司銷售業(yè)務的影響，并及時調整應對措施。2.客戶開發(fā)銷售團隊通過多種渠道尋找潛在客戶，如行業(yè)展會、網(wǎng)絡平臺、客戶推薦等。對潛在客戶進行初步篩選和評估，了解其基本情況、經營狀況、信譽等，建立潛在客戶檔案。制定客戶開發(fā)計劃，明確開發(fā)目標、策略和責任人，積極拓展客戶資源。（二）銷售合同簽訂1.銷售報價銷售代表根據(jù)客戶需求和公司產品價格政策，向客戶提供準確的產品報價。報價應包含產品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等詳細信息。2.合同談判銷售經理與客戶就合同條款進行談判，包括產品質量標準、交貨地點、運輸方式、售后服務等。對于重要客戶或大額合同，應組織相關部門如法務、財務等共同參與談判，確保合同條款合法合規(guī)、公平合理。3.合同審批銷售合同草案提交至銷售部門負責人審核，重點審核合同條款是否符合公司利益、是否存在風險等。經銷售部門負責人審核通過后，提交至法務部門進行法律合規(guī)審查，確保合同不存在法律瑕疵。法務部門審查通過后，合同提交至財務部門審核付款方式、結算周期等財務條款，確保公司資金安全。最后，合同報公司分管領導審批，重大合同需報總經理審批。4.合同簽訂經各級審批通過的合同，由銷售代表與客戶簽訂正式合同。合同簽訂應使用公司統(tǒng)一的合同模板，確保合同條款完整、準確、清晰。合同簽訂后，銷售代表應及時將合同副本交至銷售內勤，由銷售內勤進行合同編號、歸檔，并跟蹤合同執(zhí)行情況。（三）訂單處理與發(fā)貨1.訂單接收銷售內勤負責接收客戶訂單，對訂單信息進行審核，確保訂單內容完整、準確，與合同一致。如發(fā)現(xiàn)訂單信息有誤或與合同不符，應及時與銷售代表或客戶溝通確認，進行修改。2.庫存查詢與確認根據(jù)訂單產品信息，銷售內勤查詢公司庫存系統(tǒng)，確認產品庫存情況。如庫存充足，應及時通知倉庫準備發(fā)貨；如庫存不足，應及時反饋給銷售代表，由銷售代表與客戶協(xié)商解決方案，如延期交貨、部分交貨等，并取得客戶同意。3.發(fā)貨安排倉庫根據(jù)銷售內勤下達的發(fā)貨通知，安排發(fā)貨。發(fā)貨前應對產品進行質量檢驗，確保產品質量符合標準。按照客戶要求的運輸方式和交貨地點進行發(fā)貨，選擇具有資質、信譽良好的物流供應商，并簽訂運輸合同。發(fā)貨后，倉庫應及時將發(fā)貨信息反饋給銷售內勤，銷售內勤將發(fā)貨情況告知銷售代表和客戶。（四）銷售回款管理1.回款跟蹤銷售內勤負責建立客戶回款臺賬，定期跟蹤客戶回款情況，及時提醒客戶付款。銷售代表應積極與客戶溝通，了解客戶付款進度，協(xié)助解決回款過程中出現(xiàn)的問題。2.逾期催收對于逾期未付款的客戶，銷售部門應制定催收計劃，明確催收責任人、催收方式和時間節(jié)點。催收方式包括電話催收、郵件催收、上門催收等，必要時可委托專業(yè)催收機構進行催收。在催收過程中，應注意保留相關催收證據(jù)，如催收記錄、客戶回復等。3.壞賬處理對于確實無法收回的壞賬，銷售部門應填寫壞賬核銷申請表，詳細說明壞賬原因、金額、催收過程等情況。壞賬核銷申請表經銷售部門負責人審核后，提交至財務部門進行審核。財務部門審核通過后，報公司分管領導審批，經批準后進行壞賬核銷處理，并在財務賬目中予以記錄。（五）售后服務1.客戶反饋處理銷售部門應建立客戶反饋渠道，及時收集客戶對產品質量、使用效果、售后服務等方面的反饋信息。對于客戶反饋的問題，銷售代表應及時進行記錄，并協(xié)調相關部門進行處理。處理結果應及時反饋給客戶，并跟蹤客戶滿意度，確保客戶問題得到妥善解決。2.產品質量問題處理如客戶反饋產品質量問題，銷售代表應立即通知質量控制部門進行調查核實。質量控制部門根據(jù)調查結果，確定問題原因和責任歸屬，并采取相應的處理措施，如召回產品返工、換貨、補貨等。銷售代表應及時將產品質量問題處理情況告知客戶，安撫客戶情緒，并協(xié)助客戶解決因質量問題帶來的損失。3.客戶投訴處理對于客戶投訴，銷售部門應高度重視，及時受理并組織相關部門進行調查處理。調查處理過程中，應客觀公正地收集證據(jù)，查明事實真相，明確責任主體，并采取有效措施解決客戶投訴問題。處理結果應及時反饋給客戶，并跟蹤客戶對投訴處理結果的滿意度。對于重大投訴，應及時向上級領導匯報。三、銷售內部控制要點（一）授權審批控制1.明確銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)的授權審批權限，確保各級人員在授權范圍內行使職權。2.對于重大銷售合同簽訂、大額銷售折扣與折讓、特殊客戶信用額度調整等重要事項，必須經過嚴格的授權審批程序，不得越級審批或越權操作。3.建立授權審批記錄制度，對每一項授權審批事項進行詳細記錄，包括審批時間、審批人、審批意見等，以便事后監(jiān)督和查詢。（二）客戶信用管理1.建立客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進行全面評估，包括客戶基本信息、經營狀況、財務狀況、信譽記錄等。根據(jù)評估結果，確定客戶信用等級，并給予相應的信用額度和信用期限。2.定期對客戶信用狀況進行跟蹤和重新評估，根據(jù)客戶經營變化、市場環(huán)境變化等因素，及時調整客戶信用等級和信用額度。對于信用狀況惡化的客戶，應及時采取風險控制措施，如限制發(fā)貨、加強催收等。3.嚴格控制客戶賒銷額度和期限，不得隨意突破信用額度和延長信用期限。對于超信用額度或逾期未付款的客戶，在未取得有效擔?；蛭唇Y清欠款前，不得繼續(xù)發(fā)貨。（三）銷售價格管理1.制定科學合理的銷售價格政策，明確各類產品的定價原則、定價方法和價格調整機制。銷售價格應根據(jù)產品成本、市場需求、競爭狀況等因素綜合確定，確保公司盈利目標的實現(xiàn)。2.銷售價格的調整應經過嚴格的審批程序，由銷售部門提出價格調整建議，報財務部門進行成本核算和利潤分析，經公司分管領導審批后執(zhí)行。價格調整信息應及時通知相關部門和客戶。3.加強對銷售價格執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，防止銷售部門擅自降價或變相降價銷售產品，確保公司銷售價格政策的嚴格執(zhí)行。（四）銷售合同管理1.建立健全銷售合同管理制度，明確合同簽訂、審批、執(zhí)行、變更、終止等各環(huán)節(jié)的管理要求和操作流程。2.加強對合同條款的審核，重點審核合同中的質量標準、價格條款、付款方式、交貨期、違約責任等關鍵內容，確保合同條款合法合規(guī)、公平合理，避免合同風險。3.定期對銷售合同執(zhí)行情況進行檢查和分析，及時發(fā)現(xiàn)合同執(zhí)行過程中存在的問題，并采取有效措施加以解決。對于合同變更或終止，應按照規(guī)定程序進行審批和處理，并做好相關記錄。（五）發(fā)貨與收款控制1.發(fā)貨環(huán)節(jié)應嚴格按照銷售合同約定進行操作，確保產品按時、準確、安全發(fā)貨。發(fā)貨前應對產品進行質量檢驗，檢驗合格后方可發(fā)貨。同時，要做好發(fā)貨記錄，包括發(fā)貨時間、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨品種、運輸方式等信息。2.收款環(huán)節(jié)應加強管理，確保銷售款項及時、足額收回。建立收款責任制，明確收款責任人，對逾期未收款情況進行跟蹤和催收。加強與財務部門的溝通協(xié)作，及時核對收款信息，確保資金安全。3.嚴格控制銷售費用支出，銷售費用應按照公司預算進行管理，確保費用支出合理、合規(guī)。加強對銷售費用報銷的審核，杜絕不合理的費用支出。四、銷售內部監(jiān)督與檢查（一）內部審計監(jiān)督1.公司內部審計部門定期對銷售業(yè)務進行審計監(jiān)督，檢查銷售內控制度的執(zhí)行情況，評估銷售業(yè)務流程的合規(guī)性、有效性和風險狀況。2.審計內容包括銷售合同簽訂、訂單處理、發(fā)貨、收款、售后服務等各個環(huán)節(jié)，重點關注授權審批、客戶信用管理、銷售價格執(zhí)行、合同管理等內部控制要點的落實情況。3.內部審計部門應及時發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務中存在的問題和風險，并提出改進建議和措施，督促相關部門進行整改。審計報告應提交給公司管理層，作為決策參考依據(jù)。（二）日常監(jiān)督檢查1.銷售部門負責人應定期對銷售業(yè)務進行自查，檢查銷售團隊成員的工作執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)和糾正存在的問題。2.公司財務部門應加強對銷售收款情況的監(jiān)督，定期核對銷售賬目，檢查收款記錄與實際收款情況是否一致，確保銷售款項及時足額入賬。3.質量控制部門應加強對產品質量的監(jiān)督，定期對銷售產品進行抽檢，確保銷售產品質量符合標準。對于發(fā)現(xiàn)的質量問題，及時通知銷售部門進行處理，并跟蹤處理結果。（三）違規(guī)處理與責任追究1.對于違反銷售內控制度的行為，公司將視情節(jié)輕重給予相應的處罰，包括警告、罰款、降職、辭退