PAGE招商工作內(nèi)控制度一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司招商工作的內(nèi)部控制，規(guī)范招商流程，防范招商風(fēng)險(xiǎn)，提高招商工作的效率和質(zhì)量，確保公司招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有招商項(xiàng)目的策劃、推廣、洽談、簽約及后續(xù)服務(wù)等工作環(huán)節(jié)。（三）基本原則1.合法性原則：招商工作應(yīng)嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)政策，確保招商活動(dòng)合法合規(guī)。2.風(fēng)險(xiǎn)防控原則：識(shí)別、評(píng)估和控制招商過程中的各類風(fēng)險(xiǎn)，保障公司利益。3.流程規(guī)范原則：明確招商各環(huán)節(jié)的操作流程和標(biāo)準(zhǔn)，確保招商工作有序進(jìn)行。4.信息透明原則：招商信息應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地傳達(dá)給相關(guān)部門和人員，保證決策依據(jù)充分。5.協(xié)同合作原則：招商部門與其他部門密切配合，形成工作合力，共同推進(jìn)招商項(xiàng)目。二、招商組織與職責(zé)（一）招商部門設(shè)置公司設(shè)立招商部，負(fù)責(zé)整體招商工作的策劃、執(zhí)行和管理。招商部根據(jù)業(yè)務(wù)需要，可下設(shè)項(xiàng)目組，分別負(fù)責(zé)不同區(qū)域或類型的招商項(xiàng)目。（二）招商部門職責(zé)1.制定招商計(jì)劃：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場情況，制定年度、季度和月度招商計(jì)劃，并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2.市場調(diào)研分析：收集、整理和分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場信息及競爭對手情況，為招商決策提供依據(jù)。3.項(xiàng)目策劃推廣：策劃招商項(xiàng)目，制定招商方案，通過多種渠道進(jìn)行項(xiàng)目推廣，吸引潛在客戶。4.客戶洽談簽約：與潛在客戶進(jìn)行洽談，介紹項(xiàng)目情況，解答客戶疑問，促成項(xiàng)目簽約。5.客戶關(guān)系維護(hù)：建立和維護(hù)客戶關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)客戶二次招商或合作。6.合同管理：負(fù)責(zé)招商合同的起草、審核、簽訂、執(zhí)行和歸檔等工作。7.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析：定期統(tǒng)計(jì)招商工作數(shù)據(jù)，分析招商效果，為后續(xù)工作提供參考。（三）相關(guān)部門職責(zé)1.市場部：協(xié)助招商部進(jìn)行市場調(diào)研和項(xiàng)目推廣，提供市場宣傳資料和活動(dòng)支持。2.法務(wù)部：負(fù)責(zé)審核招商合同及相關(guān)法律文件，提供法律咨詢和法律風(fēng)險(xiǎn)防控建議。3.財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)招商費(fèi)用的預(yù)算編制、審核和報(bào)銷，監(jiān)督招商款項(xiàng)的收付情況。4.運(yùn)營部：參與招商項(xiàng)目的評(píng)估，負(fù)責(zé)項(xiàng)目入駐后的運(yùn)營管理對接工作。5.行政部：為招商工作提供后勤保障，包括辦公場地、設(shè)備設(shè)施等。三、招商流程控制（一）項(xiàng)目前期準(zhǔn)備1.項(xiàng)目立項(xiàng)：根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和市場需求，提出招商項(xiàng)目立項(xiàng)申請，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后確定項(xiàng)目。2.項(xiàng)目定位與規(guī)劃：明確招商項(xiàng)目的功能定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、目標(biāo)客戶群體等，制定項(xiàng)目規(guī)劃方案。3.資料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備招商項(xiàng)目的宣傳資料，包括項(xiàng)目手冊、宣傳片、效果圖、戶型圖等，確保資料內(nèi)容準(zhǔn)確、完整、吸引人。（二）招商渠道拓展1.線上渠道：利用公司官網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)、招商平臺(tái)等進(jìn)行項(xiàng)目推廣，發(fā)布招商信息，吸引潛在客戶。2.線下渠道：參加各類招商會(huì)、展會(huì)、推介會(huì)等活動(dòng)，拓展人脈資源；與行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、中介機(jī)構(gòu)等合作，獲取招商線索；通過實(shí)地拜訪、電話營銷等方式，主動(dòng)挖掘潛在客戶。3.客戶資源管理：建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，對潛在客戶和已簽約客戶的信息進(jìn)行分類管理，記錄客戶需求、洽談進(jìn)展等情況，以便跟蹤服務(wù)。（三）客戶洽談與評(píng)估1.首次接觸：與潛在客戶取得聯(lián)系后，安排專人進(jìn)行首次洽談，了解客戶基本情況、投資意向和關(guān)注點(diǎn)，向客戶介紹項(xiàng)目優(yōu)勢和合作政策。2.深入洽談：針對客戶關(guān)注的問題進(jìn)行詳細(xì)解答，提供項(xiàng)目實(shí)地考察安排，與客戶就合作細(xì)節(jié)進(jìn)行深入溝通，包括租金、租期、優(yōu)惠政策、違約責(zé)任等。3.客戶評(píng)估：對洽談中的客戶進(jìn)行評(píng)估，綜合考慮客戶的資金實(shí)力、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、市場信譽(yù)等因素，判斷客戶是否符合項(xiàng)目招商要求。對于重點(diǎn)客戶，可組織相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)合評(píng)估。（四）合同簽訂與執(zhí)行1.合同起草與審核：根據(jù)洽談結(jié)果，由招商部起草招商合同，經(jīng)法務(wù)部審核后，提交公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2.合同簽訂：合同審批通過后，與客戶簽訂正式合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)。合同簽訂過程中，確?？蛻艉炞稚w章齊全，合同文本規(guī)范、有效。3.合同執(zhí)行跟蹤：合同簽訂后，招商部負(fù)責(zé)跟蹤合同執(zhí)行情況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。如客戶有違約行為，按照合同約定追究其違約責(zé)任。（五）項(xiàng)目入駐與服務(wù)1.入駐準(zhǔn)備：在客戶簽約后，協(xié)助客戶辦理項(xiàng)目入駐手續(xù)，包括場地交付、裝修協(xié)調(diào)、證照辦理等。與運(yùn)營部等相關(guān)部門做好對接，確?？蛻繇樌腭v。2.開業(yè)籌備：為客戶提供開業(yè)籌備指導(dǎo)和支持，協(xié)助客戶制定開業(yè)方案，組織開業(yè)活動(dòng)，提高項(xiàng)目知名度和影響力。3.后續(xù)服務(wù)：建立客戶服務(wù)檔案，定期回訪客戶，了解客戶經(jīng)營狀況和需求，提供必要的幫助和支持。及時(shí)收集客戶反饋意見，不斷優(yōu)化招商服務(wù)工作。四、招商風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.市場風(fēng)險(xiǎn)：市場需求變化、競爭加劇、行業(yè)政策調(diào)整等可能影響招商項(xiàng)目的吸引力和成功率。2.客戶風(fēng)險(xiǎn)：客戶資金不足、經(jīng)營不善、信譽(yù)不佳等可能導(dǎo)致合同無法履行，給公司帶來損失。3.合同風(fēng)險(xiǎn)：合同條款不完善、法律糾紛等可能引發(fā)合同風(fēng)險(xiǎn)，損害公司利益。4.操作風(fēng)險(xiǎn)：招商流程不規(guī)范、人員失誤等可能導(dǎo)致招商工作出現(xiàn)漏洞，影響招商效果。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.定性評(píng)估：對識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性分析，評(píng)估其發(fā)生的可能性和影響程度，分為高、中、低三個(gè)等級(jí)。2.定量評(píng)估：對于部分風(fēng)險(xiǎn)，可采用定量分析方法，如通過數(shù)據(jù)分析、模型預(yù)測等方式，進(jìn)一步確定風(fēng)險(xiǎn)的具體數(shù)值，為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對提供更準(zhǔn)確的依據(jù)。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對1.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：對于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性高且影響程度大的風(fēng)險(xiǎn)，如果無法有效控制，應(yīng)采取風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，如調(diào)整招商項(xiàng)目策略或放棄某些高風(fēng)險(xiǎn)客戶。2.風(fēng)險(xiǎn)降低：通過加強(qiáng)市場調(diào)研、優(yōu)化招商流程、完善合同條款等方式，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度。例如，與信譽(yù)良好的客戶合作，要求客戶提供擔(dān)?；蛟黾雍贤`約條款的約束性。3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：對于部分風(fēng)險(xiǎn)，可通過購買保險(xiǎn)、簽訂免責(zé)條款等方式，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給第三方。如為招商項(xiàng)目購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，降低因不可抗力等因素導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。4.風(fēng)險(xiǎn)接受：對于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性低且影響程度小的風(fēng)險(xiǎn)，在公司可承受范圍內(nèi)，可選擇風(fēng)險(xiǎn)接受策略，但仍需密切關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)變化情況，及時(shí)采取應(yīng)對措施。（四）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控1.建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制：定期對招商項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)險(xiǎn)因素或原有風(fēng)險(xiǎn)的變化情況。2.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與處置：設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)達(dá)到預(yù)警值時(shí)，及時(shí)發(fā)出預(yù)警信號(hào)，采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置措施，防止風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大。五、招商信息管理（一）信息收集1.市場信息收集：收集行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場趨勢、競爭對手信息等，通過行業(yè)報(bào)告、新聞資訊、實(shí)地調(diào)研等方式獲取。2.客戶信息收集：在招商過程中，全面收集客戶的基本信息、投資意向、經(jīng)營狀況等資料，確保信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。（二）信息整理與分析1.信息整理：對收集到的信息進(jìn)行分類、匯總和歸檔，建立信息數(shù)據(jù)庫，便于查詢和使用。2.信息分析：運(yùn)用數(shù)據(jù)分析方法，對市場信息和客戶信息進(jìn)行深入分析，挖掘潛在商機(jī)，為招商決策提供支持。例如，通過分析客戶來源渠道，優(yōu)化招商渠道策略；通過分析客戶投資偏好，調(diào)整項(xiàng)目定位和招商政策。（三）信息保密1.明確保密責(zé)任：規(guī)定招商信息涉及人員的保密責(zé)任，要求其對在工作中知悉的招商信息嚴(yán)格保密，不得泄露給無關(guān)人員。2.保密措施：采取技術(shù)和管理措施，確保招商信息的安全。如對信息數(shù)據(jù)庫設(shè)置訪問權(quán)限，對重要紙質(zhì)文件進(jìn)行加密存儲(chǔ)等。六、招商費(fèi)用管理（一）費(fèi)用預(yù)算編制1.招商費(fèi)用分類：招商費(fèi)用主要包括市場推廣費(fèi)用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。2.預(yù)算編制原則：根據(jù)招商計(jì)劃和項(xiàng)目實(shí)際情況，合理編制招商費(fèi)用預(yù)算，確保費(fèi)用支出與招商目標(biāo)相匹配，同時(shí)遵循節(jié)約、高效的原則。3.預(yù)算編制流程：招商部負(fù)責(zé)編制招商費(fèi)用預(yù)算草案，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。審批通過后的預(yù)算作為費(fèi)用控制的依據(jù)。（二）費(fèi)用報(bào)銷管理1.報(bào)銷流程：招商人員發(fā)生費(fèi)用支出后，按照公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度填寫報(bào)銷申請單，附上相關(guān)發(fā)票、憑證等資料，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核、財(cái)務(wù)部復(fù)核后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批報(bào)銷。2.費(fèi)用控制：嚴(yán)格按照預(yù)算控制招商費(fèi)用支出，對于超預(yù)算的費(fèi)用支出項(xiàng)目，需重新履行審批手續(xù)。財(cái)務(wù)部定期對招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用異常情況并進(jìn)行預(yù)警。（三）費(fèi)用審計(jì)與監(jiān)督1.內(nèi)部審計(jì)：公司內(nèi)部審計(jì)部門定期對招商費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，檢查費(fèi)用支出的合理性、合規(guī)性，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)督促整改。2.外部監(jiān)督：接受公司監(jiān)事會(huì)等外部監(jiān)督機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，確保招商費(fèi)用管理規(guī)范、透明。七、招商績效考核（一）考核指標(biāo)設(shè)定1.招商任務(wù)完成指標(biāo)：根據(jù)招商計(jì)劃，設(shè)定年度、季度和月度招商任務(wù)完成率指標(biāo)，考核招商人員的項(xiàng)目簽約數(shù)量和質(zhì)量。2.客戶滿意度指標(biāo)：通過客戶問卷調(diào)查、回訪等方式，收集客戶對招商服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)，考核招商人員的服務(wù)質(zhì)量。3.市場拓展指標(biāo)：考核招商人員在拓展招商渠道、挖掘潛在客戶方面的工作成效，如新增客戶數(shù)量、有效招商線索數(shù)量等。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)：評(píng)價(jià)招商人員與其他部門之間的協(xié)作配合情況，考核其在項(xiàng)目推進(jìn)過程中對其他部門支持的及時(shí)性和有效性。（二）考核周期與方式1.考核周期：招商績效考核分為月度考核、季度考核和年度考核。月度考核主要對招商人員的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)；季度考核在月度考核基礎(chǔ)上，對季度招商任務(wù)完成情況等進(jìn)行綜合考核；年度考核則全面評(píng)價(jià)招商人員的年度工作業(yè)績。2.考核方式：考核采用定量與定性相結(jié)合的方式，定量指標(biāo)依據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)分，定性指標(biāo)通過上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)等方式進(jìn)行綜合評(píng)定。（三）考核結(jié)果應(yīng)用1.績效獎(jiǎng)金發(fā)放：根據(jù)考核結(jié)果，發(fā)放招商人員的績效獎(jiǎng)金?？己私Y(jié)果優(yōu)秀的人員給予較高的績效獎(jiǎng)金，考核不達(dá)標(biāo)人員相應(yīng)扣減績效獎(jiǎng)金。）2.晉升與獎(jiǎng)勵(lì)：