基于4Ps營銷理論的聯(lián)想集團營銷策略現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化策略目錄TOC\o"1-3"\h\u202841緒論 363951.1研究背景與意義（Researchbackgroundandsignificance） 3233041.1.1研究背景 3136191.1.2研究意義 428591.2研究內(nèi)容與方法（Researchcontentsandmethods） 5193371.2.1研究內(nèi)容 5134491.2.2研究方法 6267323聯(lián)想集團的營銷現(xiàn)狀 6308583.1公司簡介（Companyprofile） 670533.2聯(lián)想集團外部環(huán)境的PEST分析（PESTanalysisofLenovoGroup'sexternalenvironment） 8297863.2.1政治環(huán)境 8124533.2.2經(jīng)濟環(huán)境 8171873.2.3社會環(huán)境 890173.2.4技術環(huán)境 10131083.3聯(lián)想集團內(nèi)部環(huán)境的SWOT分析（SWOTanalysisofinternalenvironmentofLenovoGroup） 11199003.3.1優(yōu)勢分析 11197553.3.2劣勢分析 1157563.3.3機會分析 1214343.3.4威脅分析 13126073.3.5小結 13298953.4聯(lián)想集團現(xiàn)狀的波特五力分析（Porter'sFiveForcesAnalysisoftheCurrentSituationofLenovoGroup） 146333.4.1供應商的議價能力 1434443.4.2購買者的議價能力 14229133.4.3新進入者的威脅 15211993.4.4替代品的威脅 1585033.4.5同業(yè)競爭者的競爭程度 16202183.5聯(lián)想集團營銷現(xiàn)狀調(diào)查分析（InvestigationandanalysisofthecurrentsituationofnetworkmarketingofLenovoGroup） 16253253.5.1針對大學生群體線上與線下購物調(diào)查 1622225表3-4選擇網(wǎng)絡進行購物原因分布表 195530圖3-10網(wǎng)購中最關心問題分布情況簇狀圖 20196674聯(lián)想集團營銷存在的問題 21173074.1缺乏產(chǎn)品核心競爭力（Lessofcorecompetitivenessofproducts） 21256894.2定價方法單一（Singlepricingmethod） 2291064.2.1消費者粘性不足 22121584.2.2缺乏充分應對市場競爭的價格預案 22258894.3渠道管理有待完善（UnimprovedChannelmanagement） 23218714.4整體網(wǎng)絡聲量不足（Singlemarketingpromotionmode） 24144825聯(lián)想集團網(wǎng)絡營銷策略優(yōu)化 25317305.1產(chǎn)品策略（Productstrategy） 2542685.1.1產(chǎn)品線聚焦 2516345.1.2可定制策略 25225965.2.1結構性的差異化價格策略 2675535.2.2參考多種價格的定價機制 26249115.3渠道策略（Channelstrategy） 27201645.3.1直播營銷渠道 27167635.3.2聯(lián)名營銷 29181785.3.3短視頻營銷渠道 31124425.3.4社會劃媒體營銷 3129985.4促銷策略（Salespromotionstrategy） 32244255.4.1線下促銷 32284635.4.2廣告宣傳 33126555.4.3口碑宣傳 3380386結論 34摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)的擴展和應用，中國的電子商務發(fā)展迅速。營銷和電子商務的背景是密不可分的，并且被現(xiàn)代公司所強調(diào)。在筆記本電腦的營銷過程中，聯(lián)想會將其與市場營銷策略理論相結合，以適應互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景，積極促進在線銷售，并為中端目標客戶樹立品牌。但是，在實施營銷策略時仍然存在未解決的問題。為了進一步加強和擴大在中國筆記本電腦市場的營銷地位，必須不斷優(yōu)化網(wǎng)絡營銷策略。本文以聯(lián)想集團為例，對“互聯(lián)網(wǎng)＋”背景下聯(lián)想集團所處的政治、經(jīng)濟、社會、技術環(huán)境進行分析，聯(lián)想集團使用SWOT分析工具評估了進行網(wǎng)絡營銷優(yōu)化的情況和條件?；?Ps營銷理論，通過對聯(lián)想集團當前營銷狀況的深入研究，分析了聯(lián)想集團的定價模式，產(chǎn)品核心競爭力的發(fā)展，渠道管理和品牌營銷策略等主要問題和成因。聯(lián)想集團通過基于營銷優(yōu)化策略，以增強聯(lián)想集團的市場競爭力，并為企業(yè)創(chuàng)新提供思路和參考。

1緒論1Introduction1.1研究背景與意義（Researchbackgroundandsignificance）1.1.1研究背景傳統(tǒng)的IT行業(yè)渠道總是相對單一。與此同時實體行業(yè)在疫情下更是難上加難，這無疑給企業(yè)增加不少運營成本，從而難以預測營銷效果。同時，隨著電子產(chǎn)品的市場環(huán)境不斷變化，買方市場成為主導市場，超出需求的供應形勢更加突出。電子商務在萬物互聯(lián)的時代中包含了大數(shù)據(jù)爆炸和信息技術的飛速發(fā)展。企業(yè)借助網(wǎng)絡媒體比如抖音微博等進行社會化營銷傳播產(chǎn)品信息，通過淘寶天貓等平臺面向消費者，中國特色物流業(yè)也給企業(yè)營銷帶來便利，讓人們快速體驗到企業(yè)帶給消費者的福利。并使用網(wǎng)絡的功能來滿足銷售過程中的供求關系。隨著網(wǎng)絡營銷實踐的變化，電子產(chǎn)品突破了傳統(tǒng)的營銷理念和傳統(tǒng)的渠道管理結構，從而為企業(yè)管理騰出了空間和可擴展性，降低了成本，并使營銷流程更加活躍。筆記本電腦網(wǎng)絡營銷活動拓寬了筆記本電腦的銷售渠道，提高了服務質(zhì)量，滿足了客戶體驗并實現(xiàn)了利潤最大化。根據(jù)“中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心”的統(tǒng)計，目前中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量超過8億，互聯(lián)網(wǎng)普及率超過50％。在這種背景下，筆記本電腦的互聯(lián)網(wǎng)營銷空間越來越廣泛。通過2019年全球范圍內(nèi)中高端筆記電腦調(diào)研，今年第二季度賣出電腦3867臺，比前一年增幅45%。其中，聯(lián)想在第二季度排名第一，第二季度的出貨量為925萬臺，市場份額比第一季度增長了85％，達到234％。聯(lián)想位居第二，第二季度出貨量為805萬部，市場份額為201％，比第一季度增長03％。聯(lián)想位居第三，第二季度出貨量為655萬臺，市場份額為164％，比上一季度增長213％。聯(lián)想筆記本電腦的全球營銷進展順利，但聯(lián)想筆記本電腦在中國的銷量卻遠遠落后于聯(lián)想。隨著微信和網(wǎng)絡廣播等微社交平臺的發(fā)展，在線營銷機會的迅速增加是聯(lián)想筆記本電腦在線營銷不可忽視的領域和有效方法之一。如何制定在線營銷計劃并增加品牌影響力。因此，在新時代，聯(lián)想將研究合理的不同社交平臺，提高品牌知名度，使用各種在線營銷工具來克服對傳統(tǒng)營銷策略的干擾，并提高品牌知名度，這是在網(wǎng)上營銷筆記本電腦時要考慮的問題。1.1.2研究意義(1)理論意義從2000年開始互聯(lián)網(wǎng)技術風靡全球，以前從未接觸過的互聯(lián)網(wǎng)把我們帶到數(shù)字時代。在這個大背景下市場環(huán)境準則，時空轉換，用戶的訴求，想法和意識都發(fā)生了翻天覆地的轉變?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷對公司越來越重要，學術研究也越來越深入。網(wǎng)絡營銷作為新型營銷方式，被企業(yè)用來增加用戶粘性，更高效進行傳播推廣，并且加強品牌知名度。但是，縱觀國內(nèi)外相關文獻資料，我們很容易發(fā)現(xiàn)，電子產(chǎn)品領域，尤其是筆記本電腦的在線營銷領域，缺乏對各種產(chǎn)品的在線營銷的現(xiàn)有研究。因此，從理論研究的角度出發(fā)，本研究對現(xiàn)有的研究結果進行了補充，尤其是與筆記本電腦網(wǎng)絡營銷有關的研究結果。（2）現(xiàn)實意義電子商務、網(wǎng)絡營銷、新媒體傳播等等這些事務的存在改變了人們的工作與生活。在新的消費方式下，人們更加注重產(chǎn)品的外觀、性價比、質(zhì)量，這就需要企業(yè)調(diào)整自身營銷方式，以適應時代發(fā)展的需要。網(wǎng)絡營銷是一個人為打造的完美的閉環(huán)。包括確定企業(yè)在市場中所在的位置、確定目標客戶、建立企業(yè)自己的平臺、建立并維護企業(yè)在大眾心中的形象、拉高產(chǎn)品在市場上的曝光率、打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品口碑等。首先網(wǎng)絡營銷能打造一個成功的品牌形象。如果想讓更多人認識這個企業(yè)，那么只是想方設法提升對產(chǎn)品的研發(fā)是不夠的，更多的是讓社會公眾了解認識這個企業(yè)的產(chǎn)品，要在各個平臺上建立自己獨有的平臺，獨立平臺非常重要，它既是企業(yè)的代表，也是企業(yè)推廣商品的前線根據(jù)地。企業(yè)通過平臺增強與消費者的用戶粘性，同時也借此引流，通過線上與線下的活動讓更多的人關注品牌，從而帶動消費。其次企業(yè)能通過網(wǎng)絡營銷節(jié)約很多之前未曾考慮到的資源，互聯(lián)網(wǎng)作為萬物互通的平臺承載著眾多的資源，企業(yè)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)資源互通，在互聯(lián)網(wǎng)平臺下企業(yè)不僅能和企業(yè)實現(xiàn)高效互通也能和消費者達成默契，實現(xiàn)企業(yè)與消費者高效的交互。利用B2C這一職能想必可以大大節(jié)省服務所需人力、物理資源。企業(yè)配合網(wǎng)絡推廣，甚至可以找到與很多企業(yè)合作的機會，從而創(chuàng)造B2B的商業(yè)模式。網(wǎng)絡營銷具有實時性，能通過社會上與企業(yè)有關的新聞或事件隨時改變自己此時此刻的戰(zhàn)略，比如企業(yè)代言人出現(xiàn)丑聞或者不利于社會正能量的事情，企業(yè)則會發(fā)出聲明立即對事件造成影響進行回應。這就不像之前傳統(tǒng)營銷那樣具有滯后性。另外網(wǎng)絡營銷能提升用戶的忠誠度，企業(yè)利用大的戰(zhàn)役或者平臺互動，一是通過互動來拉近用戶與企業(yè)之間的關系度，其二是企業(yè)更加關注用戶對產(chǎn)品的使用感覺，慢慢地企業(yè)就會給消費者留下一種刻板印象，比如對小米聯(lián)想而言消費者更加關注性價比和產(chǎn)品質(zhì)量，對于蘋果華為來說，消費者更關注性能、體驗感。而這種良好的用戶體驗通常都能有效提升用戶忠誠度。在當下互聯(lián)網(wǎng)時代本研究旨在優(yōu)化Lenovo筆記本電腦的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，并幫助品牌簡化和客觀地分析其當前的互聯(lián)網(wǎng)營銷狀況。營銷策略優(yōu)化可幫助企業(yè)獲得更好的銷售業(yè)績，這對其他筆記本電腦品牌的在線營銷也具有重要意義。1.2研究內(nèi)容與方法（Researchcontentsandmethods）1.2.1研究內(nèi)容以“聯(lián)想筆記本電腦”為例，結合網(wǎng)絡營銷理論，總結了聯(lián)想筆記本電腦網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀，調(diào)查了網(wǎng)絡筆記本電腦存在的問題，并提出了優(yōu)化策略和實施保證。將市場中的規(guī)律與方法和網(wǎng)絡營銷相結合。1.2.2研究方法文獻分析：搜索和分析互聯(lián)網(wǎng)營銷理論及相關文獻，應用方法和工具，以了解當前的互聯(lián)網(wǎng)營銷研究理論和研究領域。另一方面，在充分了解了國內(nèi)外學術界對該問題的研究之后，本文對這一問題進行了分析，確定了研究目標，并提出了管理計劃。案例研究方法：以聯(lián)想集為例，結合互聯(lián)網(wǎng)營銷理論和企業(yè)營銷管理實踐，對聯(lián)想集團進行深入研究，收集直接相關數(shù)據(jù)，分析現(xiàn)狀。提交關鍵問題以及問題的根本原因和優(yōu)化策略問卷調(diào)查法：這項研究是針對Lenovo筆記本電腦的在線營銷現(xiàn)狀而設計的，為通過選擇和研究受眾來進一步分析您的在線營銷策略奠定了基礎。這有助于引起互聯(lián)網(wǎng)營銷問題的補救措施。定性分析法：宏觀環(huán)境分析PEST方法和企業(yè)戰(zhàn)略分析工具SWOT分析用于深入分析聯(lián)想集團的營銷環(huán)境，內(nèi)部和外部資源以及“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景。結合互聯(lián)網(wǎng)營銷的4Ps理論，分析了公司的營銷現(xiàn)狀，提出了在新環(huán)境下優(yōu)化公司營銷策略的方法。3聯(lián)想集團的營銷現(xiàn)狀3MarketingstatusofLenovoGroup3.1公司簡介（Companyprofile）聯(lián)想集團的核心競爭力便是創(chuàng)新與研發(fā)，針對前沿科技進行研發(fā)便是聯(lián)想一直以來的立足之本。聯(lián)想自成立以來一直致力于PC端的研發(fā)，以至于現(xiàn)在在電腦行業(yè)領先世界。聯(lián)想不僅僅研發(fā)電腦而且還研發(fā)相應的配件與技術，近些年聯(lián)想的服務精神也日益增強，聯(lián)想軟實力和硬實力相得益彰為給世界IT行業(yè)注入一針強心劑。2020年，疫情爆發(fā)，大多數(shù)人選擇在家辦公，各大學校也采用網(wǎng)課教學，促使電腦、平板等電子產(chǎn)品銷量激增，聯(lián)想PC業(yè)務也把握住了這次機會，實現(xiàn)了銷售收入的大幅度增長。如下圖3-1所示，聯(lián)想第四季度的PC電腦出貨量、市場份額與同比增長率都遙遙領先其他的傳統(tǒng)PC廠商。表3-12020年第四季度全球前五大傳統(tǒng)PC廠商出貨量但是如果疫情過去，當人們恢復了正常生活，聯(lián)想的PC業(yè)務出貨量和市場份額能否保持現(xiàn)在的增長態(tài)勢？從長期來看，聯(lián)想還需要找到新的機遇。3.2聯(lián)想集團外部環(huán)境的PEST分析（PESTanalysisofLenovoGroup'sexternalenvironment）3.2.1政治環(huán)境十九大中信息化促進工業(yè)化這一戰(zhàn)略部署可以極大地促進中國計算機市場的可持續(xù)發(fā)展。在十九大報告后，IT行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的增長趨勢。據(jù)中國共產(chǎn)黨制定的《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年計劃》的建議，中國在“十二五”期間取得了驕人的成績，排名世界第二。未來，中國的各種機制和機制將變得更禁得起考驗。中國宏觀經(jīng)濟整體情況下不會發(fā)生太大的變化，并將實現(xiàn)穩(wěn)定的增長?！笆濉逼陂g，中國無論基礎建設還是各個行業(yè)信息化程度迅速升高，無處不有高科技技術的扶持。國家的信息技術與相關的法律法規(guī)慢慢得到完善與修改。企業(yè)信息技術已經(jīng)過了上升期，現(xiàn)在不僅已經(jīng)處于成熟階段，而且擁有良好的社會背景與成熟的法律系統(tǒng)作為扶持。3.2.2經(jīng)濟環(huán)境數(shù)字經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，使得其在GDP中的地位變得越來越重要，2020年數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模達39.2萬億元，占當年GDP的38.6%。根據(jù)相關金融機構數(shù)據(jù)顯示2020年GDP增長率與2019年的相差不大，而造成這個現(xiàn)象的原因是因為：第一，我國經(jīng)濟已經(jīng)從高速發(fā)展轉變?yōu)楦哔|(zhì)量穩(wěn)步發(fā)展，并且我國經(jīng)濟規(guī)模擴大，GDP基數(shù)相比改革開放前也翻了好幾倍，面對外部沖擊，宏觀經(jīng)濟更加穩(wěn)定，不易受到很大程度的影響；第二，2020年由于疫情影響，中國潛在經(jīng)濟增長率呈現(xiàn)微幅下滑，如果國家不實施強有力的激勵機制，那么我國經(jīng)濟實際增速不會有太大波動；第三，國際經(jīng)濟形勢的變化總體能刺激外部需求的增加，從而帶動我國出口增長，從而能減緩中美貿(mào)易摩擦所帶來的負面影響。3.2.3社會環(huán)境城市化和商業(yè)化促使城市居民不急生活中壓力而且工作競爭逐漸加劇。隨著二胎三胎的政策放開，大家在生活中的花費的時間遠遠大于工作或者商務中。在城市中人們更需要花更少的時間達到更有效地購物效果。萬物互聯(lián)已經(jīng)滲透到了人們生活的方方面面，網(wǎng)絡的及時性、方便性使人們的生活更加的簡單、便捷。大學生這一龐大的群體作為新興技術的最初和主要接受者，廣泛的使用網(wǎng)絡，將網(wǎng)絡的應用融入生活，使網(wǎng)絡成為生活中必不可少的一部分。人們對便捷購物與高效消費的需求促使京東、淘寶等大型線上購物中心成為生活常態(tài)。在線購物也因此應運而生，為人們提供生活便利。線上購物普及與菜鳥快遞業(yè)務使人們在短時間內(nèi)完成從商品的挑選到結賬這一流程，再也不用為了買一個東西跑遍半個城市了，線上購物給人們提供真正的便利與快捷。人們運用pc端和移動端電子設備進行線上購物。購物的便利讓人們生活更加輕松能投入更多時間到學習上面。由于雨后的學習場所像竹筍一樣出現(xiàn)，學習時間減少了，人們不僅可以自由選擇學習時間，還可以自由選擇自己感興趣的主題和機會。學生能夠無論是否在學校里上學都能借助互聯(lián)網(wǎng)學習自己想學到的東西。而且互聯(lián)網(wǎng)能讓遠在世界各地的人聚在一起，分享自己的所見所聞。那些在農(nóng)村的人們能通過互聯(lián)網(wǎng)和計算機，他們可以了解世界上正在發(fā)生的事情，了解最新的種植技術，并在不離開農(nóng)村的情況下將其產(chǎn)品出售到世界任何地方。近年來，我國大學生越來越多，對于電子產(chǎn)品的需求也在不斷提高。如圖3-2所示，從2021年中國大學生群體電子產(chǎn)品月均購物金額數(shù)據(jù)來看，32.5%的大學生花費小于500元，電子產(chǎn)品消費金額在500-1000元的占比為34.9%，花費金額在1001-2000元和大于2000元的大學生分別占比22%、10.6%，由此可見，大學生對電子產(chǎn)品的需求源源不斷。圖3-12021年中國大學生群體電子產(chǎn)品月均購物金額3.2.4技術環(huán)境IT企業(yè)的生產(chǎn)力隨著新軟件技術出現(xiàn)、硬件技術的升級飛速提升，公司的生命力越來越強。如今，云計算，大數(shù)據(jù)和人工智能在在人們生活中起到越來越重要的作用，比如智能家居、商用大數(shù)據(jù)等等。所以隨著智能云服務的普及，那些曾經(jīng)高深莫測的技術不僅能被企業(yè)利用而且相應價格也低了很多，提高使用Internet設備的效率，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，并提高企業(yè)生產(chǎn)率。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們生活和生產(chǎn)的方方面面，并且技術的變化使其成為一種新技術。遵循互聯(lián)網(wǎng)時代的新思維，我們通過分析有關人們的生活方式，興趣愛好和目標偏好的大量數(shù)據(jù)，為建立公司的戰(zhàn)略目標提供參考資料。2020年年初，聯(lián)想集團宣布將執(zhí)行回A計劃，但由于大眾對聯(lián)想的刻板印象——“PC生產(chǎn)商”，其計劃的科技含量遭到社會質(zhì)疑，然而大眾所不知的是聯(lián)想已經(jīng)在5G大數(shù)據(jù)、人工智能等領域收獲了頗多的碩果。中國目前的經(jīng)濟形勢樂觀穩(wěn)定，經(jīng)濟穩(wěn)步增長。2018年的國內(nèi)生產(chǎn)總值為90903億元，比2017年增長了66％。年度消費支出占GDP的762％，2018年進出口總額占762％。良好的經(jīng)濟環(huán)境正在蓬勃發(fā)展。時代的改變導致人們的消費觀徹底發(fā)生改變，新的產(chǎn)業(yè)結構將給社會帶來巨大機遇，為聯(lián)想集團提供更好的發(fā)展空間，并為聯(lián)想集團帶來好處。一個機會。優(yōu)惠。實現(xiàn)品牌發(fā)展，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷。3.3聯(lián)想集團內(nèi)部環(huán)境的SWOT分析（SWOTanalysisofinternalenvironmentofLenovoGroup）3.3.1優(yōu)勢分析（1）產(chǎn)品質(zhì)量有較高的可靠性聯(lián)想集團在出廠筆記本電腦之前，有效保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，從而確保了較低的維護率，并進行了嚴格的測試，返修率大約是102％。（2）儲備人才及團隊優(yōu)勢為了擁有較高的國際人才水平并吸引更多的高端人才，該公司投入了大量資金，并從海外招募了博士和6名碩士生。其中，渠道商，產(chǎn)品研發(fā)人員和產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)理具有學術背景，至少具有完整的科學知識，研發(fā)團隊成員占公司總數(shù)的845％，占公司總數(shù)的一半。正在占領。聯(lián)想的才能和強大的團隊能力可確保強大的創(chuàng)新能力，使新產(chǎn)品能夠快速開發(fā)，滿足市場需求并提高公司的市場競爭力。3.3.2劣勢分析（1）售后服務需要提升除了部分大城市的直營店外，大部分地方聯(lián)想都沒有辦法快速解決消費者的維修問題。部分城市的供應商不僅沒有總公司的直接培訓而且硬件存在相應的質(zhì)量問題和滯后性。因此，很多售后問題堆積在一起導致消費體驗受到很大的影響。除此以外，這些零零散散的零售商代表的是聯(lián)想的企業(yè)形象，因此售后服務不佳直接影響聯(lián)想品牌形象受損，人們會對品牌的信任度大打折扣，可能就不會繼續(xù)購買聯(lián)想的設備了。商用筆記本產(chǎn)品競爭力較弱企業(yè)筆記本電腦因其出色的產(chǎn)品開發(fā)能力和生產(chǎn)率，其在個人筆記本電腦領域的相對較高的性價比以及各種外觀配置而受到許多用戶的認可。但是，包括銀行，衛(wèi)生，政府教育和企業(yè)采購在內(nèi)的商用筆記本電腦市場遠遠落后于聯(lián)想和聯(lián)想等競爭對手。由于缺乏產(chǎn)品范圍，因此沒有整體解決方法，該公司忽略了貿(mào)易等因素，成為公司的主要缺陷。商用筆記本電腦的市場份額尚未在商業(yè)市場中得到認可這一事實是一個亟待解決的問題。促銷能力不足如今，聯(lián)想集團開始發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品分發(fā)和營銷活動中的許多問題，包括各種營銷渠道之間的溝通不暢以及營銷策略不一致。他們不僅無法充分展現(xiàn)其整體競爭優(yōu)勢，而且也無法充分展現(xiàn)其整體競爭優(yōu)勢，這使客戶不知道該怎么做。例如，由于促銷的內(nèi)容偏離了公司的營銷目標或與公司的營銷目標相抵觸，因此進行大規(guī)模的促銷會引起消費者對公司的可管理性提出質(zhì)疑。與業(yè)務發(fā)起人和消費者互動時，由于缺乏客戶關注和缺乏持續(xù)的后續(xù)計劃，可能導致頻繁的客戶外流。3.3.3機會分析（1）5G網(wǎng)絡帶來新機遇工業(yè)和信息化部（MIIT）已在中國積極進行5G開發(fā)測試，華為為首的企業(yè)在中國各個地方建設了相應的設備以及基站，不僅如此三大通信廠商聯(lián)通、移動、電信都已經(jīng)開始了5G業(yè)務。5G的興起讓已存在的pc與移動端都面臨不得不升級的境地，因為存在的硬件不足以支撐5G的運行。因此企業(yè)應該升級并選擇具有必要處理器，高分辨率和頻率以支持5G網(wǎng)絡的設備。對于聯(lián)想集團而言，這無疑是一個艱難的發(fā)展機遇，需要緊緊抓住大機遇，以趕上5G網(wǎng)絡升級。應用新材料及技術由于使用了新材料和新技術，與平板電腦和智能手機相比，筆記本電腦仍然供不應求。在大多數(shù)情況下，電池壽命仍然很短，需要及時充電。但是，基于此現(xiàn)象，微軟發(fā)布了Windows10系統(tǒng)，從而改善了ARM服務器芯片的兼容性，并使筆記本電腦能夠計算出較小的延遲。中國電子產(chǎn)品消費者潛力互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展導致人們網(wǎng)絡購物能力快速提升，消費者不僅關注在線購物的價格，而且追求多樣化，質(zhì)量，個性化和個性化，這體現(xiàn)出高消費水平不僅僅關注價格也注重個性化定制。比如輕盈小巧的家電或者電子產(chǎn)品成為了在線銷售的時尚消費品。對于筆記本電腦來說，這一定是一個很大的銷售機會。因為一方面大家的消費能力隨著國家經(jīng)濟能力增長迅速增長，另一方面，大家對筆記本的功能性需求也在提升，比如對筆記本的編程或者繪圖等高級技術能力有個性化需求。3.3.4威脅分析（1）產(chǎn)品差異化不足現(xiàn)有幾大筆記本廠商已經(jīng)對筆記本進行了幾十年的更新?lián)Q代，由最開始的厚重的臺式機變成現(xiàn)在小巧的便攜本，我們已經(jīng)很難見到筆記本電腦有太大的改變了。筆記本電腦可以在1-6個月內(nèi)快速更新其產(chǎn)品。傳統(tǒng)的PC制造商必須繼續(xù)創(chuàng)新并壓倒競爭對手，以更好地激勵客戶購買。但是，由于缺乏創(chuàng)新而發(fā)現(xiàn)了新技術之后，模仿和模仿各種品牌在市場上創(chuàng)造了許多同化產(chǎn)品，各個企業(yè)只能降低產(chǎn)品的價格來力求在市場上的占有率，因此企業(yè)的利潤也會越來越薄。（2）單品的利潤不足PC大廠為了占據(jù)更大市場，其中許多制造商都采用了低成本的競爭策略。為了繼續(xù)生存和發(fā)展，品牌將加強其市場地位并增加行業(yè)競爭，以最大程度地降低制造商的利潤。隨著公司利潤的下降，難以實施新的投資計劃，并且公司面臨著行業(yè)崩潰和破產(chǎn)的危機。3.3.5小結通過上述swot分析，可以看到，聯(lián)想集團在開展網(wǎng)絡營銷方面具有產(chǎn)品質(zhì)量有較高的可靠性和儲備人才及團隊優(yōu)勢。然而售后服務體系建設不夠完善、商用筆記本產(chǎn)品競爭力較弱以及促銷能力不足等劣勢阻礙了聯(lián)想集團健康快速的發(fā)展。目前5G網(wǎng)絡帶來新機遇以及網(wǎng)絡消費者的潛力給聯(lián)想集團創(chuàng)造了良好發(fā)展的機遇。同時產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭加劇導致利潤降低對聯(lián)想集團構成了嚴重的威脅。3.4聯(lián)想集團現(xiàn)狀的波特五力分析（Porter'sFiveForcesAnalysisoftheCurrentSituationofLenovoGroup）3.4.1供應商的議價能力聯(lián)想企業(yè)擁有較為完整的一套生產(chǎn)線，大多數(shù)時候能自給自足。其一，聯(lián)想集團的產(chǎn)品供應商數(shù)量眾多，因此聯(lián)想集團能在眾多供應商中選擇幾個相對比較便宜的，而這些供應商也存在替代關系，所以在議價能力上聯(lián)想占據(jù)了極大的優(yōu)勢；其二，筆記本電腦中的硬件都大同小異，除了部分芯片需要單獨購買外，其他的硬件從很多供應商都能買到，因此，聯(lián)想集團的供應商議價能力較低，有利于聯(lián)想選擇性價比更高的供應商，從而壓縮成本，增加集團利潤。3.4.2購買者的議價能力聯(lián)想集團的購買者都具有較強的議價能力。其一，在市場經(jīng)濟體制下，買方本來就具有天然的優(yōu)勢。隨著中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，電子產(chǎn)品更新迭代速度提高，市場呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)象，同時，更多價格低廉的品牌讓消費者有了除聯(lián)想以外更多的選擇空間，也就提高了消費者地位；其二，聯(lián)想所生產(chǎn)的電子產(chǎn)品大多數(shù)是一種標準化產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，只是產(chǎn)品的品牌存在差異；其三，聯(lián)想作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的大型國企企業(yè)，很多時候向政府部門提供產(chǎn)品和服務，與普通企業(yè)相比，政府的議價能力也較強。3.4.3新進入者的威脅新進入者對聯(lián)想的威脅不大。雖然電子行業(yè)需要的起始資本、技術條件的要求不高，進入電子行業(yè)的障礙不大，但是聯(lián)想作為電子產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，知名度和市場占有率都具有較大優(yōu)勢，新進入者更多會影響其他新興品牌。因此聯(lián)想應該注重產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新以應對新進入者帶來的威脅。3.4.4替代品的威脅目前聯(lián)想的競爭對手依然很多包括戴爾、華碩等企業(yè)?，F(xiàn)如今，由于芯片、硬件軟件等技術的進步，各個企業(yè)都在不停地追趕聯(lián)想，甚至一味的為了市場份額降低相應的成本。聯(lián)想和這些企業(yè)明爭暗斗，但是聯(lián)想這些年來卻取得了令人驕傲的成就。2005年聯(lián)想毅然決然收購了IBM的PC業(yè)務，聯(lián)想這么做為實現(xiàn)全球化打下堅定的基礎。聯(lián)想果斷運用全球化人才將眼界放在世界范圍內(nèi)，并依靠優(yōu)秀人才和國際化公司的管理方式治理公司。聯(lián)想積極利用全球性曝光機會，比如都靈冬季奧運會、北京2008年奧運會、20212北京冬奧會聯(lián)想集團積極贊助中國國家隊，甚至是為各個國家的工作人員和奧組委提供聯(lián)想能盡到的一切義務以此在全球范圍內(nèi)打響聯(lián)想的知名度，進一步穩(wěn)固聯(lián)想電腦在市場領先的地位。聯(lián)想于2010年初放開手腳著手手機的業(yè)務，大規(guī)模收購摩托羅拉，而這就意味著聯(lián)想已經(jīng)正式進入數(shù)碼時代。而這恰恰說明了聯(lián)想集團資金雄厚，市場競爭力強。傳統(tǒng)電腦廠商，比如惠普、方正、戴爾，乃至硬件廠商，都在覬覦聯(lián)想的領頭羊地位，但從目前來看無疑是以卵擊石，在未來很多年聯(lián)想依然會是PC行業(yè)的領頭羊。3.4.5同業(yè)競爭者的競爭程度同業(yè)競爭者對聯(lián)想威脅不大。聯(lián)想集團是綜合性企業(yè)，聯(lián)想旗下很幾十條業(yè)務線包括摩托羅拉手機、聯(lián)想yoga、聯(lián)想小新、SMB等多業(yè)務組成。就單單pc端而言聯(lián)想已經(jīng)獨占整個市場份額的榜首且遙遙領先，而且研發(fā)技術與經(jīng)費也日益增加。其他的企業(yè)想趕超簡直是天方夜譚。而且各條業(yè)務線相互獨立，想要各方面戰(zhàn)勝聯(lián)想，想必難上加難。3.5聯(lián)想集團營銷現(xiàn)狀調(diào)查分析（InvestigationandanalysisofthecurrentsituationofnetworkmarketingofLenovoGroup）3.5.1針對大學生群體線上與線下購物調(diào)查為了探究聯(lián)想的主要用戶是否為為大學生群體，大學生群體對電子產(chǎn)品消費有多大潛力，所以特此設計問卷針對大學生群體網(wǎng)絡購物行為進行調(diào)研，由此分析大學生對網(wǎng)絡與線下購物的行為與態(tài)度，從而給聯(lián)想電子產(chǎn)品營銷制定針對性的建議。根據(jù)調(diào)查目的，本研究設計了包含12個問題的調(diào)查問卷（參見附錄）。問卷包含了兩個部分，第一部分是問卷調(diào)查大學生購物基本信息，第二部分是大學生對網(wǎng)絡購物的態(tài)度及原因。本次共發(fā)放了300份問卷，收回284份問卷，其中279份為有效問卷，問卷有效率為98%。圖3-8使用網(wǎng)絡進行購物占總購物比重分布餅狀圖圖3-9我們發(fā)現(xiàn)，大學生網(wǎng)絡購物占總體購物比重較高，其中占比在61%-80%區(qū)間的人數(shù)最多，占比81&-100%的人數(shù)其二，而占比在0-20%只有極少數(shù)人，說明目前大學生普遍選擇網(wǎng)絡購物作為日常購物的主要手段。所以大學生群體能成為聯(lián)想集團網(wǎng)絡營銷的銷售對象。因此聯(lián)想應加大產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷推廣的部分，并且針對線上購物在618、818等重要節(jié)點對大學生采取針對性優(yōu)惠政策來保證這類人群的消費。圖3-9每月用于網(wǎng)購消費金額分布餅狀圖通過對樣本進行“每月用于網(wǎng)購消費的金額”調(diào)查結果進行分析，表3-2我們發(fā)現(xiàn)，將近一半的樣本選擇每月花費“200元以上”用于網(wǎng)購，占比48.29%，同時消費“100-200元”的占比隨后，占32.88%。由此我們得出結論，大學生用于網(wǎng)絡購物的消費金額不高。但是大學生仍是能承擔得了聯(lián)想部分電子產(chǎn)品的價格。因此我認為在研發(fā)產(chǎn)品過程中，性價比也是尤為重要的。表3-2網(wǎng)購主要商品分布表網(wǎng)購內(nèi)容頻數(shù)比例書刊59057.56%服飾63361.76%化妝品34333.46%文體用品42941.85%虛擬產(chǎn)品42541.46%數(shù)碼產(chǎn)品42541.46%其他797.71%表3-3現(xiàn)實購物主要商品分布表現(xiàn)實購物內(nèi)容頻數(shù)比例書刊47746.54%服飾56855.41%化妝品38737.76%文體用品44042.93%虛擬產(chǎn)品27526.83%數(shù)碼產(chǎn)品30329.56%其他898.68%我們將購物內(nèi)容分為書刊、服飾、化妝品、文體用品、虛擬產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和其他商品，通過對樣本進行分別統(tǒng)計調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大學生群體對于不同的商品分類，在網(wǎng)絡與現(xiàn)實購物手段的選擇具有一定差異性。在網(wǎng)絡購物內(nèi)容選擇中，超過一半的樣本選擇了“書刊”和“服飾”這兩類商品，其中選擇“服飾”的占比較高，有61.76%的用戶選擇了會選擇網(wǎng)購進行“服飾”的購買；較少人選擇網(wǎng)購“化妝品”，僅33.46%的樣本選擇了會通過網(wǎng)絡購物“化妝品”。其中41.46%的人選擇數(shù)碼產(chǎn)品作為自己的主要商品，可見在線上購物，大學生對電子產(chǎn)品頗有信賴。大學生將近一半的購物選擇便是電子產(chǎn)品，這一結論恰恰符合聯(lián)想小新筆記本的用戶畫像，所以聯(lián)想更應該將此業(yè)務線為大學生亮綠燈，將小新的功能和價格更貼近大學生的學習和生活。表3-4選擇網(wǎng)絡進行購物原因分布表選擇網(wǎng)購原因頻數(shù)比例節(jié)省時間64462.83%操作方便55253.85%節(jié)約費用50549.27%尋找稀有商品45043.9%出于好奇30729.95%其他18518.05%通過對“選擇網(wǎng)購的原因”的調(diào)查，我們分析發(fā)現(xiàn)，有62.83%的人選擇“節(jié)省時間”，53.85%的人選擇“操作方便”，49.27%的人選擇“節(jié)約費用”。由此我們得出結論，大學生群體選擇網(wǎng)購往往出于時間、金錢、精力成本，網(wǎng)絡購物相對于現(xiàn)實中的購物，可以節(jié)省大量時間和精力；同時借助移動手機端的操作，用戶完成商品的篩選、下單操作極為方便，網(wǎng)絡支付技術的成熟使得用戶結算也變得很方便；所以聯(lián)想應在銷售渠道上多下功夫，創(chuàng)立聯(lián)想便利快捷的app或網(wǎng)站，讓眾多的聯(lián)想粉絲更方便購買聯(lián)想最新的產(chǎn)品。所以社會化營銷的作用更加凸顯出來，聯(lián)想最近著手抖音直播帶貨，而這就能給廣大聯(lián)想粉絲一個更便捷的渠道購買價格更低且品質(zhì)有保障的產(chǎn)品。圖3-10網(wǎng)購中最關心問題分布情況簇狀圖說明在網(wǎng)購過程中，大學生群體在節(jié)省時間和金錢成本的前提下，仍然最為關注商品的質(zhì)量和價格，同時由于網(wǎng)購所帶來的特殊物流服務，發(fā)貨速度也是受到密切關注的方面。相對于交易過程中涉及到的安全問題，普遍不受到較大關注，原因可能源于目前發(fā)展已較為成熟的互聯(lián)網(wǎng)交易技術受到了大眾的普遍認同和信任。從購物的情況來看，大學生消費者更在意的是聯(lián)想產(chǎn)品的性價比，高性價比的產(chǎn)品會對大學生這一消費群體敏感性更強，所以聯(lián)想今后的研發(fā)重點應該轉移到大學生群體高性價比的電子產(chǎn)品。4聯(lián)想集團營銷存在的問題4ExistingproblemsinLenovoGroup'snetworkmarketing4.1缺乏產(chǎn)品核心競爭力（Lessofcorecompetitivenessofproducts）改革開放以來，以聯(lián)想為主的IT企業(yè)逐漸在中國萌芽，近些年許多超級大廠例如華為、小米和聯(lián)想都在pc端和移動端銷量表現(xiàn)不錯，由于近些年來技術出現(xiàn)瓶頸期，因此互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈。最突出的問題是行業(yè)內(nèi)同類型上標計算機品牌的產(chǎn)品缺乏差異化，行業(yè)內(nèi)消費者對上標品牌的依賴性不足。因此目前現(xiàn)實狀況就是消費者在手機或電腦性能差不多的情況下更看中一個產(chǎn)品的價格，因此價格低更有誘惑力。錘子公司在企業(yè)生命末期也是經(jīng)歷這個階段，不得不降價來討好消費者。因此產(chǎn)品利潤率降低以及公司生存困難仍然存在。首先，聯(lián)想集團進入筆記本電腦行業(yè)，并且由于產(chǎn)品線狹窄而只有一條硬件產(chǎn)品線。隨著越來越多的用戶在線購買計算機產(chǎn)品，如果公司的在線渠道是直接在線銷售的，則公司的離線渠道的原始產(chǎn)品類型將無法滿足您的定制需求。根據(jù)該公司的研究，23％的受訪者表示，他們需要對筆記本電腦產(chǎn)品進行個性化設置，而聯(lián)想集團則應該針對不同消費水平的消費者采取不一樣的營銷手段，比如高水平的消費者使用類似于聯(lián)想yoga的筆記本。消費水平較低一點的則用聯(lián)想小新這樣性價比高一點的。但是目前來說，不同種的筆記本功能性價比差異性不大。第二，類似于拯救者這種游戲本的冷卻系統(tǒng)并不完善。根據(jù)該公司的研究，有48.7％的受訪者不同意聯(lián)想集團筆記本電腦產(chǎn)品的可靠性。許多在線消費者都是pc端游戲發(fā)燒友，他們在游戲的過程中對機子的穩(wěn)定性提出更高的要求。在這方面，聯(lián)想集團的產(chǎn)品沒有同等的價格競爭優(yōu)勢。第三，純硬件產(chǎn)品使聯(lián)想集團的競爭力下降。聯(lián)想集團等公司需要強大的人力資源，資源和財務資源來支持新產(chǎn)品的開發(fā)，以便開發(fā)和生產(chǎn)筆記本電腦產(chǎn)品。對于像聯(lián)想集團這樣的公司來說很困難。第四，聯(lián)想與消費者的交流有一定的局限性，導致很大程度產(chǎn)品研究者無法有效及時獲取意見領袖的相關意見。在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)需要建立與消費者交互的渠道這就是社會化媒體營銷的一個作用，這是一個很好的收集途徑，可以為您面臨的技術或質(zhì)量問題，用戶體驗和產(chǎn)品功能要求提供指導和支持，還可以收集其他信息。4.2定價方法單一（Singlepricingmethod）目前，聯(lián)想的產(chǎn)品定價模型非常簡單。該公司已將基于國產(chǎn)品牌（二線）相同成分的產(chǎn)品價格降低了15-20％。競爭性定價導致的后果：4.2.1消費者粘性不足用戶只需比較配置，價格和價格/性能（價格/性能）將使您的購買行為非常隨機。在網(wǎng)絡購物中，消費者對于聯(lián)想品牌的粘性會受很多因素影響，而其中當消費者完成購買行為后，企業(yè)對商品的售后服務缺少關心，所以當企業(yè)大肆宣傳新產(chǎn)品時，就已經(jīng)失去了老用戶的光顧由此導致了消費者粘性不足，所以聯(lián)想營銷不僅僅用于新用戶的推廣更應看重對老客戶的回饋。4.2.2缺乏充分應對市場競爭的價格預案無法預測競爭對手會預先制定的潛在定價營銷計劃，因此將無法與公司的零售商制定正確的定價策略。根據(jù)聯(lián)想集團2019年的產(chǎn)品價格，該公司只有在競爭對手改變價格的情況下才能做出被動回應。響應選項是臨時性的發(fā)展，通常會忽略細節(jié)，從而大大降低了響應的有效性。在聯(lián)想集團的2019年標價期間，第四季度收益發(fā)生了重大變化，對當年營地的出現(xiàn)產(chǎn)生了輕微影響。圖4-12019年四季度業(yè)務收入同比增長率4.3渠道管理有待完善（UnimprovedChannelmanagement）渠道管理是指公司管理現(xiàn)有市場渠道的管理以實現(xiàn)其銷售目標。公司管理渠道也與渠道成員同時開發(fā)，旨在實現(xiàn)雙贏目標，并使渠道成員，企業(yè)和渠道進行互動，交流和溝通。渠道可以充分利用自己的優(yōu)勢，制造商可以完全內(nèi)部化其產(chǎn)品，而無需投入過多的人才，物資或財務資源。但是，當市場需要手表時，重要的是創(chuàng)建一個端點，因為要做的第一件事就是離開市場并獲得生存能力。聯(lián)想集團的當前渠道分為兩個主要渠道：分銷營銷模式和集成分銷模式。根據(jù)該公司的研究，有612％的受訪者不同意聯(lián)想集團充足的筆記本電腦購買渠道。公司無權與處于被動位置的電商平臺進行合作。如果可與京東、天貓等大型在線平臺配合使用，在釋放稀缺的平臺資源，減少流量并與這些大型在線平臺渠道進行談判時，產(chǎn)品和品牌通常處于劣勢。從2019年到2021年以來，聯(lián)想渠道迅速擴張的同時反過頭來給渠道本身造成巨大的負面影響。消費者在意的更多是產(chǎn)品的高性價比產(chǎn)品，因此聯(lián)想只能在市場中擴大業(yè)務量以滿足相對的創(chuàng)收，然而產(chǎn)品單價利潤率下讓市場下跌讓原本平靜的市場更加激烈，高額的分銷費用壓縮分銷商的生存空間，給整個渠道大環(huán)境造成沖擊。4.4整體網(wǎng)絡聲量不足（Singlemarketingpromotionmode）“抖音”是近些年聯(lián)想的主戰(zhàn)場，聯(lián)想多以品牌產(chǎn)品導向，所以大多數(shù)內(nèi)容也是偏產(chǎn)品線的。近幾個月聯(lián)想在抖音直播下很大的功夫，開啟了融媒體直播等領域，為公司自己帶貨開創(chuàng)先河。抖音上有不同的行業(yè)線，比如“摩托羅拉”，聯(lián)想PC“yoga”。截止到2021年2月聯(lián)想各平臺粉絲數(shù)達到1億三百萬而競爭對手小米和華為則分別有一億四千萬和一億五千萬，從各平臺的粉絲數(shù)量來看，華為產(chǎn)品微博平臺華為終端的話題閱讀量就超過聯(lián)想中國所有話題閱讀量之和，而這背后的原因就是華為在營銷上投資達到的影響力，華為依靠5G技術屢屢登上黨央媒的報道，因此得到了廣大國人認可，把華為當作中國的民族企業(yè)。華為因此在網(wǎng)絡上的聲量是壓倒性的優(yōu)勢，因此當華為推出新產(chǎn)品之際，他的網(wǎng)絡聲量會把產(chǎn)品無限放大，這才能達到最好的營銷手段。然而，聯(lián)想比下有余比上不足，相對于華為來說他的社會影響力有很大的不足，這從微博的話題閱讀量可以瞥見一二。這是因為華為在營銷上投資花費遠遠超過聯(lián)想，所以只要聯(lián)想將更大的投資放在營銷上，那么網(wǎng)絡聲量自然就會有顯著提升。小米公司營銷手段則相對單一，但他是靠什么贏得了廣大消費者的關注。小米老板雷軍一直以來就是小米公司的代言人，他通過自身的人格魅力獲得廣大網(wǎng)友的一致認可，因此凡是關于雷軍的話題都離不開小米，反之也是一樣，所以這免費且有用的營銷給小米帶來了極大的關注，這也是聯(lián)想高管缺少的品質(zhì)，所以我認為想要打造聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)聲量，也要從聯(lián)想高管營銷入手。5聯(lián)想集團網(wǎng)絡營銷策略優(yōu)化5LenovoGroupnetworkmarketingstrategyoptimization5.1產(chǎn)品策略（Productstrategy）5.1.1產(chǎn)品線聚焦根據(jù)一項調(diào)查顯示大部分消費者都熱衷于安卓系統(tǒng)的平板電腦。在眾多的平板電腦中七英寸成為最火的爆品占據(jù)了絕大的市場比例，不但如此給消費者成交量達到驚人的30%。這背后的原因一方面肯定離不開產(chǎn)品的高性價比，而另一方面便是平板電腦的小巧便捷能讓消費者用起來高效方便。另外，平板市場上的大多數(shù)平板電腦目前都有七寸小巧版本。因此，聯(lián)想更有必要找到其他思路，要么讓筆記本變得更薄要不然就有其他廠商沒有的具有競爭力功能。但目前來說的核心便是在小屏幕上降低成本，以滿足行業(yè)需求和市場趨勢。5.1.2可定制策略聯(lián)想集團的產(chǎn)品想要在諾大的市場中存活下來，一方面靠性價比，而最主要的則是差異化戰(zhàn)略也就是針對不同圈層不同行業(yè)不同消費水平的消費者進行了量身定制。這樣才能將效率達到最大化。而怎么樣才能達成這一點則需要通過售后服務、個性化服務。只有這樣，聯(lián)想集團才能站在tobtoc市場上并相互競爭。因此，聯(lián)想集團利用研發(fā)和技術優(yōu)勢，將創(chuàng)新者的靈活性，靈活性和其他優(yōu)勢結合到了聯(lián)想的定制開發(fā)，制造，接口冗余，定制配置，擴展多功能和定制產(chǎn)品的營銷活動中。工業(yè)平板電腦。必須解決認識不足的問題。微曲線理論認為產(chǎn)業(yè)鏈的附加值等同于兩端的設計和銷售中?！半S著新的工業(yè)革命40的到來，制造業(yè)的微觀曲線將變得更加陡峭，致力于產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的公司將產(chǎn)生更高的增值利潤。公司是實現(xiàn)這一使命的核心、提供通過專業(yè)的研發(fā)服務和顧問提供專業(yè)的研發(fā)服務。5.2.1結構性的差異化價格策略在B2B筆記本電腦市場中，價格是為行業(yè)客戶做出購買決定時的重要考慮因素，也是不可忽略的因素。就聯(lián)想集團而言，只有良好的產(chǎn)品功能，性能，適應性和專業(yè)的售后服務才能輕松占領市場。因此，聯(lián)想集團的定價政策應不同于總體的高、中、低定價政策，并且聯(lián)想集團的定價政策將采用結構化和差異化的產(chǎn)品特征定價政策。聯(lián)想集團平板電腦旨在根據(jù)產(chǎn)品設計所實施的結構化差異化定價政策，提供標準平板電腦版本和各種外部程序的選擇。標準版本電腦提供了許多常見功能，供行業(yè)客戶成功使用。一個優(yōu)秀的B端企業(yè)不僅要提供極具性價比的產(chǎn)品而且差異化的服務和產(chǎn)品也是收獲信賴的保證，聯(lián)想應為行業(yè)客戶提供粘度培訓，并針對各種增強需求提供相對較高的定價策略。從忠誠度到現(xiàn)有客戶，您可以應用模塊和定制的開發(fā)服務。5.2.2參考多種價格的定價機制（1）成本基礎定價定價策略中有個公式為：市場產(chǎn)品售價=單臺產(chǎn)品生產(chǎn)成本+利潤;市場售價=單臺生產(chǎn)成本+單臺生產(chǎn)成本*成本利潤率。想要計算出聯(lián)想電腦成本，以前的第一筆研發(fā)投資是在考慮當前固定成本和可變成本的前提下進行的。聯(lián)想的成本在于聯(lián)想在一批產(chǎn)品上市前所投入的研發(fā)費用加上小批量樣機的生產(chǎn)和公司的經(jīng)營成本以及最最需要的營銷費用，。因此，根據(jù)財政部的計算，按訂單生產(chǎn)的成本更加復雜。對于研發(fā)工作，根據(jù)價格，投資回報率通常為100％左右，聯(lián)想集團標準電腦的投資回報率為50％，增強型投資回報率為100％。由此可以找到聯(lián)想一般產(chǎn)品的定價，然而不同的產(chǎn)品要根據(jù)自身情況分類考慮不能一概而論。（2）撤脂定價思維隨著聯(lián)想集團開發(fā)新的，行業(yè)領先的高性能產(chǎn)品，請考慮基于市場的撇號定價策略，以在您的競爭對手達到同等水平之前實現(xiàn)利潤最大化。引入更高的價格可以形成公司的技術專長，吸引高需求的客戶購買產(chǎn)品，增加公司的利潤，并通過價格折扣獲得更多的利潤。5.3渠道策略（Channelstrategy）5.3.1直播營銷渠道新冠疫情引發(fā)全體民眾宅居，“宅經(jīng)濟”需求爆發(fā)，直播滿足線上購物的便捷性與線下導購式信任感互動性，直播行業(yè)的用戶需求暴增。與此同時，對于線上直播行業(yè)，民眾態(tài)度極性高，2020年中國87.6%受訪用戶看好企業(yè)直播發(fā)展前景。下沉市場+z世代人群展現(xiàn)潛力，z世代人群逐漸成為線上消費主力，圈層中尋找自我認同，追隨意見領袖，消費規(guī)模增速的放緩、互聯(lián)網(wǎng)紅利的收窄的背景下，曾不在舞臺中心的下沉市場小鎮(zhèn)青年與95后年輕群體展現(xiàn)出新消費潛力，特殊的消費特征為MCN提供2c端需求基礎。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會自己開直播板塊進行產(chǎn)品帶貨這就形成了一個生態(tài)閉環(huán)，自己生產(chǎn)的產(chǎn)品自己進行推廣和銷售。就比如華為和聯(lián)想每每有新品上市或者沉積的貨沒有賣出去就會通過抖音快手等平臺直播帶貨，解決實實在在的問題。直播帶貨給聯(lián)想集團增加了一個很好操作且利用的渠道，而品牌方應該用直播的方式拉近與用戶的距離，提升和消費者的關系度，不但能帶貨而且為品牌形象打下堅實基礎。由于直播中不容有錯，每個人每句話都代表著聯(lián)想的企業(yè)形象，所以聯(lián)想應該建立專業(yè)的團隊，有很好的應急預案和計劃。所以聯(lián)想集團應順應直播趨勢由網(wǎng)紅帶貨走向全民帶貨，打造專屬“聯(lián)想主播天團“，組織專業(yè)直播培訓圖5-1聯(lián)想主播天團主播人員擴展：配合短視頻打造聯(lián)想自有”微網(wǎng)紅”，網(wǎng)紅直播、明星主播、boss主播、產(chǎn)品經(jīng)理主播等豐富上播人群，打通不同圈層，進一步擴大聯(lián)想品牌直播影響力和曝光量。順應直播趨勢：利用頭部主播效能打造爆品，搭建達人主播池&簽約頭部主播，打造品牌直播專場。引入直播MCN機構，常態(tài)化日常直播，為各渠道消費者提供更加實時的溝通渠道和購買互動。聯(lián)想利用搶位平臺、大牌明星助陣和企業(yè)品牌自身魅力三大流量不間斷吸引各種名流以不同的角色進入直播，就比如抖音快手代言人、天貓官方優(yōu)選官、優(yōu)選好物推薦官、喜馬拉雅薦書官等在直播宣傳，一般情況下企業(yè)會根據(jù)明星是什么樣的人設（暖男、爆梗王等）、明星流量大?。唬?、名人風格、內(nèi)容制作（UGC）、擅長領域等維度，企業(yè)會給各路大牌明星配備各領域網(wǎng)紅或者話題領導者一起參與企業(yè)策劃的營銷活動和直播帶貨，力求將各個圈層和領域的消費者都涉及到，每個人都有自己的眾生圈，有人喜歡籃球，有人喜歡美妝，所以企業(yè)會針對不同圈層消費者配備該圈層的網(wǎng)紅背書。比如劉濤、羅永浩在淘寶擔任聚劃算官方優(yōu)選官，并參與直播帶貨。聯(lián)想目前以以下四種方式進行直播帶貨；快閃直播：直播時間短、節(jié)奏快、折扣力度大、利益點傳播需求高；社群直播：精細化社群運營，對應小范圍人群直播，對社群內(nèi)直播預熱效果要求高，選品適合選擇小件、必備的PC配套類產(chǎn)品。；場景化直播：走出直播間，可以去線下門店或其他場景進行直播，例如“30分鐘內(nèi)到達某一門店可以買PC立減大額”等活動方式，可以引發(fā)討論，破圈營銷。；品牌聯(lián)名直播：新奇有趣噱頭十足，品牌聯(lián)動，粉絲互換，引發(fā)討論。細化社群運營，對應小范圍人群直播，對社群內(nèi)直播預熱效果要求高，選品適合選擇小件、必備的PC配套類產(chǎn)品。直播特點商業(yè)模式直播類型人貨場內(nèi)容TOC日常直播MCN機構主播+聯(lián)想自有主播貨品豐富度需求高，全品類產(chǎn)品展示圍繞銷售通路設計的線上店面，規(guī)范化整體展示效果，符合各平臺屬性客服類直播，主要負責解決客戶咨詢、產(chǎn)品介紹以及互動問答，需要對上架商品功能性最大化細致講解，為客戶提供多維度內(nèi)容。針對已進店的客群，高互動性、即時性、持續(xù)達人直播頭部主播、帶貨網(wǎng)紅爆品、新品根據(jù)不同直播主題、主播需求定義場的呈現(xiàn)效果利用頭部主播效能打造爆品，引入新粉。直播內(nèi)容跟主播人設強相關，直播間個人風格較強，直播產(chǎn)品種草力度大，配合相應營銷政策，適合單場打造爆品TOB分銷直播重量級嘉賓+影響力大咖，i.eboss來了、大平臺主持人、明星、政界人士品牌全線產(chǎn)品+對應營銷價格政策重量級大場地造勢，更加場景（場景售賣型）為中小商家經(jīng)銷商制定相關的定量優(yōu)惠政策，體量規(guī)模大，營銷氛圍濃綜藝性秀場屬性政策解讀產(chǎn)品介紹標配互動環(huán)節(jié)表5-1直播分類5.3.2聯(lián)名營銷倆個獨立的品牌跨界借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進行合作，為彼此的品牌帶來流量的同時也突破瓶頸創(chuàng)造出新的爆款產(chǎn)品，這種營銷方式叫做聯(lián)名營銷。從既往的跨界案例看出許多企業(yè)和其他品牌跨界聯(lián)名，明明很普通的產(chǎn)品一下子脫胎換骨成為炙手可熱的商品。就比如著名球鞋品牌和美妝聯(lián)名也或者是飲料品牌和美食品牌聯(lián)名。這種聯(lián)名行為本來是作為互補的手段，將一個品牌沒有的特點其他品牌補充，到如今企業(yè)通過這樣創(chuàng)造流量制造熱點，借此為品牌帶來話題。經(jīng)典美食奧利奧也不甘寂寞，和美妝品牌進行聯(lián)名，打造出奧利奧餅干氣墊，吸引了一大批粉絲前來購買。近兩年聯(lián)想不僅產(chǎn)品聯(lián)名玩的如火如荼，與眾多潮流品牌聯(lián)名也做的風生水起。聯(lián)想在2020年與著名盲盒潮流品牌泡泡瑪特舉辦了一個隆重的潮流盛典，這也意味著聯(lián)想和泡泡瑪特正式開始聯(lián)名。聯(lián)想官方邀請數(shù)碼圈和潮流圈kol來晚會熱場，給晚會帶來熱度，制造話題。聯(lián)想在該次晚會上正式推出了業(yè)務標識icon，也將吉祥物正式公布面向市場。除此之外，聯(lián)想還和泡泡瑪特一起推出了限量版盲盒既玩了把潮流又給聯(lián)想小新做了一把廣告。有趣且潮流的活動幫助聯(lián)想潮流破圈，給行業(yè)內(nèi)同行展示出不一樣的打法。這么多年來聯(lián)想小新的追趕潮流前沿的行為也讓我們感覺出來這次活動小新也是正常操作而已。聯(lián)想小新的這種創(chuàng)新精神，離不開聯(lián)想小新對產(chǎn)品消費者的深入了解以及聯(lián)想人年輕積極地心態(tài)。深耕客群，精準洞察用戶需求滿足消費者個性化需求的關鍵在于能否精準找到用戶，并且真正去了解消費者心之所想，在理解客戶價值訴求后才能針對性去營銷。聯(lián)想根據(jù)用戶畫像將用戶劃分為四大類：鐘愛粉、時尚潮流、數(shù)碼品質(zhì)官和Z世代這四大客群。聯(lián)想分別用四款不同的PC端，拯救者、聯(lián)想小新、YOGA和聯(lián)想天驕四大子業(yè)務線。聯(lián)想小新“代表著年輕朝氣，勇于創(chuàng)新突破，不甘于現(xiàn)狀的青年人，這個階段的年輕人注重顏值和性價比，因為這類人群剛剛參加工作還未有支付高額電子產(chǎn)品的能力。青春元素加入到聯(lián)想小新從制造到銷售每個環(huán)節(jié)，給年輕加滿能量。從而與年輕人建立了深刻的情感聯(lián)系。破圈先入圈，與用戶玩在一起才能讓品牌永遠年輕。聯(lián)想小新除了和潮流文化進行跨界合作，還和中國傳統(tǒng)藝術園林“頤和園”“圓明園”進行IP聯(lián)名從而打造新國潮；正如一句深受當代年輕人喜愛的歌詞所說：一代人終將老去，但總有人正年輕。年輕一代的消費觀深刻影響著消費市場的未來走向，只有能和他們真正玩在一起，一個品牌才能不斷煥發(fā)出新的生命力，這也正是聯(lián)想這樣的國民品牌永遠保持年輕態(tài)的秘密。圖5-2聯(lián)想小新和泡泡瑪特聯(lián)名5.3.3短視頻營銷渠道聯(lián)想集團主要通過場景布置，將印有聯(lián)想logo的物品出現(xiàn)在短視頻中間，或者聯(lián)想產(chǎn)品充當背景等場景植入的方式進行短視頻營銷。這和傳統(tǒng)營銷方式中電視廣告有著異曲同工之妙，都是通過在很短時間內(nèi)多次重復出現(xiàn)在消費者面前達到一種過目不忘的地步。另外聯(lián)想也借著短視頻介紹他的不同業(yè)務線，比如SMB、拯救者電腦等。營銷人員利用編排好的一個個小故事線將最新最好的產(chǎn)品及功能展現(xiàn)在人們面前。短視頻被用作產(chǎn)品推廣及品牌營銷用途之上。聯(lián)想中國抖音號里則主要是偏品牌營銷層面，聯(lián)想不僅僅想讓全世界人民知道它電腦銷量全球第一，而且他公益方面“一塊黑板”等公益活動也積極參加。聯(lián)想不僅僅是一個IT企業(yè)而且也是一個有血有肉的為中國奉獻的民族企業(yè)。聯(lián)想集團秉承人盡其才、物盡其用的原則，同時安排專職的導演和主播拍攝了辦公室，校園，差旅等不同場景的短視頻，下一步除了將其應用在微博，微信，公眾號中的推廣中，更準備在抖音短視頻平臺中做出嘗試。5.3.4社會劃媒體營銷社會化媒體營銷是通過目前自媒體、黨央媒、大眾傳媒等途徑來幫助企業(yè)與消費者構建一條紐帶從而幫助企業(yè)將自己的營銷策略、產(chǎn)品推廣、品牌營銷層面的戰(zhàn)略付諸實踐。社會化營銷也是客戶關系管理中必不可少的一部分，企業(yè)通過這種營銷方式與消費者零距離接觸，讓消費者感覺到聯(lián)想是一個負責的好企業(yè)。微博、抖音、B站、微信公眾號等平臺都作為社會化媒體營銷的常用工具。社會化媒體主要借助幾大主要的綜合平臺，而這幾大綜合平臺的流量都可以被企業(yè)用來投放相應的內(nèi)容。其主要特點是網(wǎng)站內(nèi)容大多由用戶自愿提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（UGC），而用戶與站點不存在直接的雇傭關系聯(lián)想的社會化營銷則有以下幾大陣地，以楊元慶為主的聯(lián)想領導人微博私人賬號、微信、聯(lián)想中國抖音賬號、知乎、拯救者B站賬號等166個賬號，合計粉絲數(shù)11217.7W。其中聯(lián)想最主要的陣地則是聯(lián)想中國微博官方賬號。聯(lián)想以“想哥”擬人化口吻拉近與消費者距離，每個三日則在微博發(fā)布抽獎訊息引發(fā)粉絲互動，每當過節(jié)都會又暖心的海報或是搞笑的段子陪伴用戶。聯(lián)想中國微博也專門開設“想開了”“聯(lián)想mini劇”等欄目以年輕人的口吻吐槽生活中的趣事，比如學校公司內(nèi)卷、早高峰堵車等引發(fā)粉絲共鳴，從而增強用戶粘性。除此以外，聯(lián)想還把聯(lián)想官方賬號作為產(chǎn)品終端的平臺，近期的拯救者系列、刀鋒系列也都由聯(lián)想中國官方微博發(fā)布。因此每當有重大的事件，各大媒體都會爭先關注微博動態(tài)，這也給聯(lián)想提升了很高的曝光度。聯(lián)想官方微博也會巧用名人效應，使名人與企業(yè)達成統(tǒng)一步調(diào)，從而提升企業(yè)社會影響力。比如“想哥”會不時與代言人王一博、王源進行互動，從而引起明星粉絲關注，這樣粉絲就會有部分轉化成為聯(lián)想產(chǎn)品的消費者。5.4促銷策略（Salespromotionstrategy）5.4.1線下促銷線下促銷主要是依靠人工,無論選擇使用何種網(wǎng)絡營銷策略或者銷售方式，核心仍然是通過線下促銷進行銷售活動。根據(jù)本文調(diào)研分析，客戶最看重的是企業(yè)提供的服務以及服務、產(chǎn)品的價格，但是服務大部分都是銷售人員提供的。聯(lián)想集團的平板電腦采用B2B的銷售模式，所以目前企業(yè)最主要通過直銷來獲得銷售收入，因此通過直銷渠道展開的人員促銷至關重要。聯(lián)想集團在通過直銷開展線下促銷活動時,可以將目標客戶按照行業(yè)、企業(yè)生命周期進行分類，從而針對其特點開展不同的促銷活動。另外，面對目標客戶，不同時期不同階段也要采取相應的線下促銷策略，。對于企業(yè)的潛在客戶進行線下促銷時，聯(lián)想應當通過溝通建立與客戶的聯(lián)系，通過線下體驗的方式從而拉近客戶與產(chǎn)品之間的距離，由此增加潛在客戶的購買欲。并且，線下促銷人員可以針對客戶的需求向客戶直觀介紹不同的符合客戶需求的產(chǎn)品，從而增加與潛在客戶之間的互信度，保持融洽和諧的關系。對于有意向階段客戶進行線下促銷時，聯(lián)想的促銷人員應當更加關注、分析有意向客戶的真正需求和關注點，在建立了良好關系的前提下，可以通過溝通、電話訪問等方式了解客戶的需求、滿意度、購買產(chǎn)品或服務的預算、競爭對手信息等等，從而使有意向階段的客戶消除顧慮。對于談判階段客戶進行線下促銷時，聯(lián)想的銷售人員要與客戶展開深度交流，了解這個階段客戶真正在意和真正的需求，從而能夠充分滿足客戶在各個方面的需求，并且對于這些需求提供相應的保障和承諾。5.4.2廣告宣傳在如今自媒體蓬勃發(fā)展的階段，廣告宣傳不僅僅局限于以往電視廣告的宣傳模式，聯(lián)想或許可以另辟蹊徑，尋找有影響力的自媒體工作者進行廣告宣傳，并且針對其收支群體的不同，可以設計出不同的風格的廣告，從而更有吸引力。另外，聯(lián)想的廣告宣傳應當更加注重開辟新穎的內(nèi)容和風格，而不是僅僅傳統(tǒng)地強調(diào)價格、介紹產(chǎn)品性能。成功的廣告宣傳不僅僅是要向消費者宣傳有關產(chǎn)品的價格、性能，還要傳遞品牌文化、品牌定位、品牌形象，使得消費者能夠感知或加強對品牌的了解度。聯(lián)想的產(chǎn)品大部分都是針對于高端消費群體，這部分人的收入高，對于生活品質(zhì)有更高的追求，價格敏感度也較低，更加注重品牌文化和設計，這部分群體里的年輕消費者往往還需要產(chǎn)品能夠有較高的顏值、時尚和個性化，而產(chǎn)品的性能其次，所以廣告中出現(xiàn)太多的專業(yè)術語反而會降低產(chǎn)品吸引力；相反，這部分群體里年齡更大的消費者的需求更在于品牌能夠彰顯或強調(diào)自己的身份、地位，并且更注重