2025年大學(xué)國際商務(wù)（國際商務(wù)談判）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：請從每小題的四個選項(xiàng)中，選出一個最符合題意的答案。w1.在國際商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)w2.商務(wù)談判中，“聽”的障礙不包括（）A.判斷性障礙B.精力分散障礙C.假裝聆聽障礙D.語言障礙w3.國際商務(wù)談判中，立場型談判又稱為（）A.硬式談判B.軟式談判C.原則型談判D.價(jià)值型談判w4.以下哪種談判風(fēng)格注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)雙方的合作（）A.美國人B.日本人C.德國人D.阿拉伯人w5.在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方利益沖突較大時(shí)，適合采用的談判策略是（）A.妥協(xié)策略B.合作策略C.競爭策略D.回避策略w6.國際商務(wù)談判中，文化差異對談判的影響不包括（）A.溝通方式B.談判風(fēng)格C.談判目標(biāo)D.決策方式w7.商務(wù)談判中，開局階段的主要任務(wù)是（）A.營造良好氛圍B.提出談判方案C.進(jìn)行報(bào)價(jià)D.達(dá)成協(xié)議w8.以下哪種談判技巧屬于傾聽技巧（）A.提問B.沉默C.闡述D.辯論w9.國際商務(wù)談判中，談判團(tuán)隊(duì)的成員不包括（）A.首席代表B.翻譯人員C.律師D.客戶w10.在商務(wù)談判中，當(dāng)對方提出不合理要求時(shí)，正確的應(yīng)對方法是（）A.直接拒絕B.妥協(xié)讓步C.據(jù)理力爭D.巧妙周旋第II卷（非選擇題共70分）w11.（10分）簡述國際商務(wù)談判中信息收集的主要內(nèi)容。w12.（15分）請分析影響國際商務(wù)談判的主要因素。w13.（15分）材料：甲乙雙方就一項(xiàng)技術(shù)合作項(xiàng)目進(jìn)行談判。甲方希望盡快達(dá)成協(xié)議，以獲取技術(shù)優(yōu)勢；乙方則擔(dān)心技術(shù)泄露，要求在合同中加入嚴(yán)格的保密條款。雙方在談判過程中出現(xiàn)了較大分歧。問題：請針對上述材料，提出解決雙方分歧的談判策略。w14.（20分）材料：A公司與B公司進(jìn)行一場國際商務(wù)談判，涉及一筆大型設(shè)備采購。A公司是設(shè)備供應(yīng)商，B公司是采購方。在談判中，B公司對設(shè)備的價(jià)格、質(zhì)量和交貨期提出了嚴(yán)格要求，A公司則強(qiáng)調(diào)自身成本和技術(shù)優(yōu)勢。雙方陷入了僵持。問題：（1）請分析A公司和B公司在談判中的立場和利益訴求。（2）如果你是A公司的談判代表，你會采取哪些談判策略來打破僵局？w15.（20分）材料：中國某企業(yè)與美國一家企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，涉及產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)。美國企業(yè)對中國企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)能力表示懷疑，中國企業(yè)則希望通過此次談判拓展國際市場。問題：（1）請分析中國企業(yè)在談判中可能面臨的文化差異問題。（2）針對文化差異問題，中國企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整談判策略？答案：w1.C；w2.D；w3.A；w4.B；w5.C；w6.C；w7.A；w8.B；w9.D；w10.D；w11.國際商務(wù)談判中信息收集的主要內(nèi)容包括：對方的主體資格、經(jīng)營狀況、資信情況、談判人員情況、談判目標(biāo)、談判時(shí)間和地點(diǎn)、談判背景等。同時(shí)，還需收集市場信息、技術(shù)信息、政策法規(guī)信息等。；w12.影響國際商務(wù)談判的主要因素包括：政治因素，如國家關(guān)系、政治穩(wěn)定性等；經(jīng)濟(jì)因素，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、市場供求等；文化因素，如價(jià)值觀、思維方式、溝通方式等；法律因素，如法律法規(guī)、合同條款等；談判雙方的實(shí)力和地位等。；w13.對于甲方，可適當(dāng)妥協(xié)，在保密條款上給予乙方一定保障，如加強(qiáng)技術(shù)人員管理、簽訂保密協(xié)議等，以換取乙方盡快達(dá)成協(xié)議的意愿。對于乙方，可提供一些額外的補(bǔ)償或保障，如在后續(xù)合作中給予一定優(yōu)惠政策等，促使其接受甲方的部分要求。雙方還可共同探討建立監(jiān)督機(jī)制，確保保密條款的有效執(zhí)行。；w14.（1）A公司立場：強(qiáng)調(diào)自身成本和技術(shù)優(yōu)勢，希望以合理價(jià)格成交并維護(hù)自身利益。利益訴求：達(dá)成交易，獲取利潤，展示技術(shù)實(shí)力。B公司立場：對設(shè)備價(jià)格、質(zhì)量和交貨期嚴(yán)格要求。利益訴求：獲得高質(zhì)量設(shè)備，按時(shí)交貨，確保自身生產(chǎn)運(yùn)營。（2）作為A公司談判代表，可采取以下策略：詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢和成本構(gòu)成，爭取對方理解；提出多種價(jià)格和交貨期方案供對方選擇；邀請對方實(shí)地考察生產(chǎn)基地，增強(qiáng)信任；強(qiáng)調(diào)長期合作的好處，給予一定優(yōu)惠政策。；w15.（1）中國企業(yè)在談判中可能面臨的文化差異問題包括：溝通方式差異，美國人直接，中國人委婉；決策方式差異，美國企業(yè)決策快，中國企業(yè)決策相對慢；價(jià)值觀差異，美國人注重個人主義，中國人注重集體主義等。（2）針對文化差異問題