建材行業(yè)策劃方案【篇一：建材市場(chǎng)策劃方案】建材市場(chǎng)策劃方案首先，攤位制大市場(chǎng)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)特征是，以批發(fā)為主兼有零售，采取傳統(tǒng)物業(yè)制管理為主。場(chǎng)內(nèi)多數(shù)管理者沒有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，沒有家俱建材方面專業(yè)知識(shí)；物業(yè)主經(jīng)濟(jì)收入起源是靠收取商戶攤位租金；場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)設(shè)施及環(huán)境簡(jiǎn)陋，有無(wú)冷暖設(shè)施、無(wú)統(tǒng)一貨物陳列設(shè)施、無(wú)照明條件或照明度很低；物業(yè)主對(duì)商戶不提供（信息、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、配送等方面）服務(wù)；對(duì)商戶管理關(guān)鍵采取以罰為主方法；商戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模小缺乏競(jìng)爭(zhēng)力且因?yàn)榱阈欠稚⒉灰坠芾怼Ｉ鲜鎏卣髟斐蓴偽恢拼笫袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)是商品質(zhì)量信譽(yù)度低；交易行為不規(guī)范；服務(wù)質(zhì)量差。經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是商品價(jià)格相對(duì)低廉；投資少、回籠快、風(fēng)險(xiǎn)小；對(duì)小本投資商入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有吸引力；經(jīng)營(yíng)比較靈活。其次，家居建材連鎖超市業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)特征是以零售為主。商品銷售實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)；賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適講究；商品陳列擺放規(guī)范；對(duì)采購(gòu)、配送、結(jié)算等采取統(tǒng)一管理；商品經(jīng)營(yíng)以中高級(jí)為主，商戶信譽(yù)高、商品價(jià)格高，利用計(jì)算機(jī)管理，實(shí)施一條龍、一站式、開架售貨、自我服務(wù)方法。第三，建材街、城業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)特征是整條街是由經(jīng)營(yíng)燈具、櫥具、衛(wèi)浴、家俱、地板、瓷磚、涂料、五金等各類獨(dú)立店或若干個(gè)建材市場(chǎng)組成，是店、市集合；商品結(jié)構(gòu)以中等為主、低級(jí)為輔、兼有高級(jí)。建材城經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)比較顯著，如價(jià)格靈活、便于消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)；零售為主、兼營(yíng)批發(fā)、靈活促銷方法和商品大類齊全吸引消費(fèi)者，基礎(chǔ)能滿足用戶充足挑選并一次購(gòu)齊要求，是老百姓去處。建材城經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)是，賣場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)陋和攤位制雷同；賣場(chǎng)管理是粗放式管理；管理部門對(duì)商戶在產(chǎn)品質(zhì)量、用戶服務(wù)、統(tǒng)一著裝、標(biāo)識(shí)等方面沒有統(tǒng)一要求；為了節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本，場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)時(shí)間短，不便于消費(fèi)者購(gòu)物。業(yè)態(tài)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，現(xiàn)代建材企業(yè)運(yùn)行主導(dǎo)形式，即根據(jù)服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)范圍、營(yíng)業(yè)時(shí)間、作價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等不一樣進(jìn)行經(jīng)營(yíng)形態(tài)劃分和管理。市場(chǎng)版圖是依據(jù)目標(biāo)用戶群細(xì)分，以不一樣經(jīng)營(yíng)特色組成格局。業(yè)態(tài)和業(yè)種本質(zhì)區(qū)分，在于對(duì)商品經(jīng)營(yíng)形態(tài)劃分方法不一樣，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下二者不是對(duì)立、排斥或替換關(guān)系，而是互補(bǔ)和包容關(guān)系。企業(yè)實(shí)施業(yè)態(tài)戰(zhàn)略意義在于：一有利于經(jīng)營(yíng)者正確把握市場(chǎng)目標(biāo)用戶。根據(jù)目標(biāo)用戶個(gè)性化需求，對(duì)單體消費(fèi)和批量消費(fèi)采取不一樣服務(wù)方法，消費(fèi)者個(gè)性化需求如同一把鑰匙只能開一把鎖。二有利于企業(yè)理性選擇開店地點(diǎn)。根據(jù)目標(biāo)用戶確定擇址標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所在地和面積大小進(jìn)行理性決議。開店選址是決定企業(yè)開店成本高低和能否集客關(guān)鍵原因。三有利于經(jīng)營(yíng)者有效地利用好銷售和服務(wù)技巧，投用戶所好，合適利用殷勤式服務(wù)和自我服務(wù)相結(jié)合，售前、售中和售后服務(wù)相結(jié)合等方法開展服務(wù)，巧妙地利用商品現(xiàn)場(chǎng)陳列擺放、清潔、豐滿、方便等技巧吸引消費(fèi)者。四有利于企業(yè)管理人針對(duì)目標(biāo)用戶收入水平和消費(fèi)偏好，合理確定主營(yíng)商品、主力商品和主打商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。建材超市業(yè)態(tài)將成為引領(lǐng)家居建材零售市場(chǎng)發(fā)展最優(yōu)異業(yè)態(tài)。百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲認(rèn)為：“未來(lái)5年內(nèi)中國(guó)建材業(yè)連鎖超市份額會(huì)超出50%，占據(jù)建材市場(chǎng)半壁江山?！币?yàn)樵谟?guó)除了少數(shù)極品專賣店以外，超市份額達(dá)100%。這個(gè)論斷是否符合中國(guó)國(guó)情需要實(shí)踐檢驗(yàn)。中國(guó)業(yè)內(nèi)教授認(rèn)為：到，建材超市將在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地域大城市快速發(fā)展起來(lái)，全國(guó)有可能發(fā)展到100家，并出現(xiàn)3到5個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)集團(tuán)。經(jīng)過(guò)5年時(shí)間發(fā)展，有可能成為建材零售市場(chǎng)主渠道。攤位制市場(chǎng)業(yè)態(tài)將出現(xiàn)急劇裂變。因?yàn)楹?jiǎn)單以安全經(jīng)營(yíng)為前提，以賺取攤位租金為目標(biāo)管理是在“經(jīng)營(yíng)商戶”，攤位制市場(chǎng)和生俱來(lái)經(jīng)營(yíng)管理混亂、業(yè)態(tài)模糊，定位不清楚不可避免。場(chǎng)內(nèi)存在劣質(zhì)商品和優(yōu)質(zhì)商品經(jīng)營(yíng)混為一談；劣質(zhì)商戶和優(yōu)異商戶同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，造成優(yōu)者不勝、劣者不汰無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)局面；批發(fā)和零售混為一談，造成價(jià)格混亂；討價(jià)還價(jià)作價(jià)方法給商品信譽(yù)大打折扣；業(yè)態(tài)渾濁、沒有特色，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮等現(xiàn)象更是難以改變。伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，攤位制市場(chǎng)業(yè)態(tài)將出現(xiàn)多級(jí)裂變。其裂變趨勢(shì)：一是調(diào)整商戶，將優(yōu)異商戶組織起來(lái)，適應(yīng)優(yōu)異經(jīng)營(yíng)管理，向超市化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。二是全方面提升商戶經(jīng)營(yíng)品位，培育經(jīng)營(yíng)特色。三是利用攤位制市場(chǎng)已經(jīng)形成市場(chǎng)氣氛，將其改造成專業(yè)化、復(fù)合型業(yè)態(tài)大餐包。建成集精品店、專營(yíng)店、批發(fā)店、專賣店、名牌廠家經(jīng)銷店等特色店于一體混合型業(yè)態(tài)。四是經(jīng)過(guò)為商戶提供信息、結(jié)算、儲(chǔ)存、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)，對(duì)場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)和管理進(jìn)行整體策劃，在服務(wù)過(guò)程中引導(dǎo)商戶根據(jù)市場(chǎng)規(guī)則有序開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平。專業(yè)化市場(chǎng)（建材一條街、城）是未來(lái)建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)關(guān)鍵組成部分。發(fā)揮建材一條街、城“大、特、全”優(yōu)勢(shì)，完善其業(yè)態(tài)特色，能夠和超市和攤位制市場(chǎng)三分天下。但現(xiàn)在北京專業(yè)化建材市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟，建材一條街、城經(jīng)營(yíng)方法仍以攤位制、門店式分散經(jīng)營(yíng)和粗放式管理為主，市場(chǎng)環(huán)境仍需深入改善，經(jīng)營(yíng)管理水平需快速提升。伴隨建材市場(chǎng)對(duì)外開放，北京建材市場(chǎng)仍然是外企投資目標(biāo)。外企發(fā)展戰(zhàn)略將在鞏固已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上快速提升市場(chǎng)擁有率，而且逐步向三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)攻；建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，優(yōu)勝劣汰兩級(jí)分化日益顯著，市場(chǎng)展現(xiàn)新競(jìng)爭(zhēng)格局；多業(yè)態(tài)互動(dòng)和互補(bǔ)共融發(fā)展，尤其攤位制市場(chǎng)急劇裂變向多級(jí)轉(zhuǎn)型，連鎖超市業(yè)態(tài)活力顯著；伴隨市場(chǎng)空間密度加大，建材市場(chǎng)選址成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝敗前提，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)越來(lái)越趨于理性化、科學(xué)化；商品結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，消費(fèi)者環(huán)境保護(hù)意識(shí)提升，對(duì)進(jìn)口商品和科技含量高商品需求量增加；競(jìng)爭(zhēng)趨于高層次取向，單一價(jià)格向全方位系統(tǒng)化、低成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)愈加重視戰(zhàn)略協(xié)作和資源整合；實(shí)施信息化管理，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全方位系統(tǒng)管理；突破物流配送瓶頸，企業(yè)愈加重視降低物流成本和提升配送效率，外包物流成為肯定?？偠灾ú氖袌?chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了大調(diào)整、大轉(zhuǎn)型時(shí)期，伴隨市場(chǎng)環(huán)境改變，企業(yè)必需強(qiáng)化業(yè)態(tài)戰(zhàn)略意識(shí)，在做大基礎(chǔ)上做強(qiáng)，在規(guī)模基礎(chǔ)上做規(guī)范，在無(wú)序發(fā)展基礎(chǔ)上向著有序健康方向發(fā)展?！酒杭揖咏ú某菭I(yíng)銷策劃方案】**市**家居建材城第一季活動(dòng)策劃書承接單位：*****廣告?zhèn)髅蕉一三年十二月*****家居建材城第一季活動(dòng)策劃方案總章一、活動(dòng)介紹：本活動(dòng)有兩個(gè)關(guān)鍵組成部分，分別為：1.3月3日召開“**家居建材展銷會(huì)新聞公布會(huì)暨家居建材行業(yè)同行聯(lián)誼會(huì)”；2.4月3日召開“**家居建材展銷會(huì)”。為配合以上兩個(gè)活動(dòng)開展，我企業(yè)制訂了具體策劃方案，經(jīng)過(guò)媒體宣傳、廣告投放、網(wǎng)絡(luò)及第三方策應(yīng)、外聯(lián)、商洽、駐廠等多個(gè)形式、多個(gè)渠道、多類策略來(lái)確?；顒?dòng)有效實(shí)施。詳情以下。二、活動(dòng)宗旨：經(jīng)過(guò)開展此次宣傳活動(dòng)，全方位展示**家居建材城市場(chǎng)號(hào)召力，深入提升**家居建材城市場(chǎng)著名度，掀起家居建材銷售、討論熱潮，增強(qiáng)入駐商家經(jīng)營(yíng)信心，吸引更多優(yōu)異商家入駐**家居建材城，逐步形成家居建材在**市場(chǎng)觀念，鞏固**家居建材城市場(chǎng)龍頭地位。三、活動(dòng)口號(hào)：經(jīng)過(guò)本季宣傳活動(dòng)，叫響“**家居建材城戶戶聯(lián)動(dòng)家家優(yōu)惠”宣傳口號(hào)。四、活動(dòng)時(shí)間：1月1日——4月30日五、活動(dòng)地點(diǎn)：*******家居建材城。六、主辦單位：**市消費(fèi)者協(xié)會(huì)（或**市物價(jià)局、**市技術(shù)監(jiān)督局等）七、承接單位：**市時(shí)代廣告?zhèn)髅桨?、協(xié)辦單位：湖北日?qǐng)?bào)、楚天城市報(bào)、隨州日?qǐng)?bào)、**市電視臺(tái)、**市搜房（家裝）網(wǎng)、廣論天下網(wǎng)等九、參與對(duì)象：1、**家居建材城已入駐全體商家2、有市場(chǎng)影響力非入駐著名品牌商家3、著名品牌廠家代表4、有愛好參與活動(dòng)非入駐一般商家5、有創(chuàng)業(yè)需求潛在商家6、大量有購(gòu)置需求消費(fèi)者和看熱鬧群眾7、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)8、各類媒體記者活動(dòng)內(nèi)容一、活動(dòng)步驟和內(nèi)容：1.策劃階段：.12.10——.12.30擬制策劃方案，報(bào)贊助單位，經(jīng)修改最終確定。承接單位和贊助單位簽署協(xié)議，贊助單位按協(xié)議支付費(fèi)用，進(jìn)入籌備階段。2.籌備階段：.1.1——.1.301經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)內(nèi)行家放風(fēng)，為實(shí)施階段大規(guī)模宣傳作鋪墊○2搜集已入駐和未入駐商家信息，篩選整理活動(dòng)邀請(qǐng)名目，并進(jìn)行初步非○正式接洽3聯(lián)絡(luò)、確定主辦單位○4設(shè)計(jì)活動(dòng)相關(guān)vi和物料○5設(shè)計(jì)、確定商家參與本活動(dòng)各類文件、資料、協(xié)議文本、宣傳單冊(cè)等○6培訓(xùn)專職業(yè)務(wù)人員，為下階段和商家正式洽談作準(zhǔn)備○7聯(lián)絡(luò)廣告檔期，和贊助方約定下階段廣告宣傳內(nèi)容和形式，定稿?！?在活動(dòng)場(chǎng)地處設(shè)置辦公機(jī)構(gòu)，常駐工作人員○9其它籌備事項(xiàng)○3.實(shí)施階段：第一階段：.2.1——.3.21第一階段廣告投放○2網(wǎng)絡(luò)及行業(yè)軟文投放，營(yíng)造氣氛○3對(duì)活動(dòng)邀請(qǐng)名目進(jìn)行修正，春節(jié)假期前后和商家進(jìn)行正式洽談，邀請(qǐng)商○家參與“**家居建材展銷會(huì)新聞公布會(huì)暨家居建材行業(yè)同行聯(lián)誼會(huì)”活動(dòng)，確定商家意向，逐步簽署展銷會(huì)入場(chǎng)協(xié)議。4確定新聞公布會(huì)場(chǎng)地、器材，聯(lián)絡(luò)培訓(xùn)主持人、司儀人員、接待人員○5訂制資料、圖冊(cè)、物料、禮品等會(huì)議資料○6邀請(qǐng)主辦單位、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者、部分著名家居建材廠家代表○7確定新聞公布會(huì)活動(dòng)策應(yīng)者，確?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛和效果○8制作新聞公布會(huì)使用視頻或ppt資料○9視需要，準(zhǔn)備各類講話稿○10部署新聞公布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)○11和贊助方約定下階段廣告宣傳內(nèi)容和形式，定稿?！稹酒航ú募揖踊顒?dòng)策劃方案】《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》建材家居活動(dòng)策劃方案——容納咨詢跟大家分享怎樣做更有效活動(dòng)動(dòng)員活動(dòng)動(dòng)員為何很關(guān)鍵？對(duì)于多數(shù)活動(dòng)代理商或產(chǎn)品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，全部比較迷茫，甚至沒有認(rèn)識(shí)到開一場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)員會(huì)關(guān)鍵性；而對(duì)于家居建材代理商（經(jīng)銷商）來(lái)說(shuō)，在日益競(jìng)爭(zhēng)猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只能經(jīng)過(guò)不停地做在大型節(jié)假日做活動(dòng)和造勢(shì)宣傳，但怎樣突圍贏得消費(fèi)者喜愛是個(gè)亟待處理關(guān)鍵問題，所以對(duì)于我們銷售人員來(lái)說(shuō)，怎樣在不停地活動(dòng)中保持著良好精神狀態(tài)和實(shí)施力，是關(guān)鍵之關(guān)鍵，那么對(duì)于活動(dòng)和動(dòng)員會(huì)，則是能夠把銷售人員往前“拉”一步關(guān)鍵步驟。所以對(duì)于代理商或經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，怎樣做更有效活動(dòng)動(dòng)員，在活動(dòng)動(dòng)員會(huì)上關(guān)鍵關(guān)注和關(guān)鍵掌握點(diǎn)全部在哪里呢？下面是容納建材家居經(jīng)過(guò)多項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出部分關(guān)鍵原因。關(guān)鍵點(diǎn)一：方案講解1）關(guān)鍵1：制訂一個(gè)心服口服方案促銷活動(dòng)方案制訂對(duì)于整個(gè)活動(dòng)是很關(guān)鍵，它是引領(lǐng)促銷活動(dòng)指向標(biāo)，也是區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手王牌，對(duì)于實(shí)施方案銷售人員來(lái)說(shuō)，方案可實(shí)施性在很大程度上是吸引她們能夠?qū)嵤┓桨敢淮髣?dòng)力，所以在活動(dòng)籌備早期，我們管理團(tuán)體（代理商、操盤手、直營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)等）一定要制訂一個(gè)完美且可行方案，才能夠讓銷售人員堅(jiān)定活動(dòng)信心。2）關(guān)鍵2：方案有亮點(diǎn)，活動(dòng)有新意現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，全部家居建材行業(yè)促銷方案大同小異，對(duì)于銷售人員（尤其是行業(yè)沉醉多年銷售人員）似乎已經(jīng)沒有太多新鮮感，通俗說(shuō)，千篇一律換湯不換藥促銷方案已經(jīng)不能刺激她們對(duì)于活動(dòng)熱情，所以在制訂整個(gè)方案中，活動(dòng)亮點(diǎn)必需首先能夠吸引銷售人員注意力；其次，區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓消費(fèi)者做到耳目一新，這也是成功做好活動(dòng)關(guān)鍵要素，比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贈(zèng)品送是豆油，我們能夠送紅酒這么創(chuàng)新方法，開闊方案視野亮點(diǎn)，不僅僅對(duì)于銷售人員，對(duì)于整個(gè)活動(dòng)實(shí)施全部有著極大好處?！度菁{建材家居商業(yè)評(píng)論》3）關(guān)鍵3：方案講解重視技巧和方法，互動(dòng)參與，立即有效。在方案上，講解人（操盤手或直營(yíng)經(jīng)理）在方案講解以后，我們還要進(jìn)行對(duì)應(yīng)此次活動(dòng)政策和話術(shù)進(jìn)行演練，有些管理者認(rèn)為這個(gè)步驟是沒有必需，她們告訴我說(shuō)：“我們銷售員全部是老銷售員了，什么陣仗沒有見識(shí)過(guò)，這些完全不需要，她們有自己套路??”不過(guò)，我們知道在大活動(dòng)上，人流量大，流動(dòng)性高，活動(dòng)本身對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)就是一次提升自己業(yè)績(jī)大好機(jī)會(huì)；但假如準(zhǔn)備不夠充足，往往用一個(gè)“急功近利”心態(tài)會(huì)讓店員在銷售步驟中出現(xiàn)話術(shù)變形，這么極難一次性抓住用戶讓她下單，也會(huì)影響銷售人員心態(tài)。所以，事前演練和準(zhǔn)備就顯得很關(guān)鍵。在動(dòng)員會(huì)上，我們讓銷售人員分組演練，一個(gè)飾演導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)飾演用戶，讓管理人員做點(diǎn)評(píng)，對(duì)于事先出現(xiàn)問題我們?nèi)磕軌蜓菥毢拖氲?，那么在?shí)際活動(dòng)中我們就能夠準(zhǔn)備充足，輕松上陣。關(guān)鍵點(diǎn)二：目標(biāo)制訂——目標(biāo)分解，正確到位1）關(guān)鍵1：分解有壓力目標(biāo)要有技巧和方法對(duì)于一個(gè)促銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，尤其是大型促銷活動(dòng)和重大節(jié)假日促銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，銷售人員索要背負(fù)壓力是很重，不僅是在市場(chǎng)上，更是長(zhǎng)時(shí)間“鏖戰(zhàn)”，所以在活動(dòng)動(dòng)員會(huì)上我們要求管控人員設(shè)計(jì)一個(gè)完整具體任務(wù)分解表；首先制訂好這次活動(dòng)總目標(biāo)，再次制訂好每個(gè)人銷售任務(wù)；經(jīng)過(guò)一張任務(wù)分解表層層推進(jìn)詳解，最終在目標(biāo)分解步驟我們經(jīng)過(guò)話術(shù)引導(dǎo)讓我們銷售人員報(bào)出我們預(yù)定目標(biāo)，那么這么我們就會(huì)“分解”掉銷售人員對(duì)于目標(biāo)任務(wù)壓力，讓她們輕松上陣。《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》圖：目標(biāo)任務(wù)分解表2）關(guān)鍵2：讓團(tuán)體接收目標(biāo)確定總目標(biāo)和給銷售人員制訂分階段目標(biāo)以后，我們管控人員要做就是讓整個(gè)團(tuán)體接收這個(gè)目標(biāo)。我們把目標(biāo)層層分解成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，這需要主持人在動(dòng)員會(huì)上含有現(xiàn)場(chǎng)管控能力和談判技巧，在每一個(gè)階段完成以后全部會(huì)逐步增強(qiáng)銷售人員信心，這是很關(guān)鍵。3）關(guān)鍵3：激勵(lì)團(tuán)體接收目標(biāo)在動(dòng)員會(huì)上，除了制訂目標(biāo)，更關(guān)鍵就是，經(jīng)過(guò)物質(zhì)和精神來(lái)激勵(lì)團(tuán)體。我們發(fā)覺，單純精神激勵(lì)對(duì)于部分資深銷售人員似乎沒有什么太大效果；所以，我們能夠考慮現(xiàn)場(chǎng)直接拿現(xiàn)金激勵(lì)方法：先拿獎(jiǎng)金給沖刺銷售人員，這么既刺激銷售人員，同時(shí)也給和她們一定壓力；管控人員一定要靈活不一樣激勵(lì)方