1、舟山東極島浙江地區(qū)營銷策劃書舟山東極島 浙江地區(qū)營銷策劃書 委托方： Shadow 團隊成員： 日期： 2012年6月-2013年6月保密須知 本營銷策劃屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于浙江省舟山市普陀區(qū)東極鎮(zhèn)人民政府。該策劃中所涉及的內(nèi)容和資料只限于浙江省舟山市普陀區(qū)東極鎮(zhèn)人民政府使用。任何人都必須遵從以下規(guī)定：1此策劃方案屬于浙江省舟山市普陀區(qū)東極鎮(zhèn)人民政府內(nèi)部文件，任何人不可以對外流傳；2在未經(jīng)浙江省舟山市普陀區(qū)東極鎮(zhèn)人民政府允許的情況下，任何人（包括政府內(nèi)部人員在內(nèi)）不得將此次營銷策劃方案進行全部或部分的復(fù)制、傳遞給他人或者影?。?3此營銷策劃屬于府的內(nèi)部加密性文件；4此策劃方案的最終解釋權(quán)歸浙

2、江省舟山市普陀區(qū)東極鎮(zhèn)人民政府營銷策劃部所有。執(zhí)行概要隨著社會的進步，經(jīng)濟的發(fā)展，人民收入的不斷增加，人們對于旅游的消費越來越高，這也正是近年來旅游業(yè)不斷發(fā)展的推動力之一。東極島是舟山群島最東側(cè)的島嶼之一，距沈家門45公里，擁有大小28個島嶼和108個巖礁。它不僅擁有濃厚、古樸的漁家特色，更有那美不勝收的風光，它幾乎包攬了真正意義上的陽光、碧海、島礁、海味。且氣候宜人，水質(zhì)清澈，是少有的純潔之地，有云霧島美稱。目前風景有廟子湖、青浜島、 東福山，黃興島。正是如此豐富的旅游資源，使得近年來旅游業(yè)不斷發(fā)展，吸引了不少游客前來游玩。但是隨著旅游業(yè)不斷的發(fā)展，東極島的旅游也逐漸暴露出一些問題：第一，景

3、區(qū)知名度還不夠大，游客數(shù)量有限；第二，旅游產(chǎn)品呈現(xiàn)出與競爭對手同質(zhì)化的現(xiàn)象；第三，交通設(shè)施不是很完善，對于游客的游玩造成了巨大的障礙。針對第一個問題，我們將創(chuàng)建一個只屬于東極島的品牌，并將其推廣出去；針對第二個問題，我們將積極尋找東極島自身個性化、不可代替的賣點，開發(fā)設(shè)計相應(yīng)的旅游產(chǎn)品，滿足游客的需求；針對第三個問題，我們將努力開發(fā)更為便捷的交通方式，完善交通狀況，方便游客出游。為了配合上述解決方案，我們也將設(shè)計多種活動方案，完成預(yù)定目標。目 錄第一章 市場環(huán)境分析（1）1.1 宏觀環(huán)境分析（1）1.2 行業(yè)及行業(yè)競爭狀況分析（2）1.3 競爭對手分析（2）第二章 SWOT分析.（4） 2.1

4、 SWOT分析模型 （4） 2.2 具體分析（5） 2.3 應(yīng)對策略（8）第三章 STP分析.（9）3.1 市場細分（9）3.2 目標市場（13）3.3 市場定位（13）第四章 營銷目標.（14）4.1 銷售目標（14）4.2 營銷目標（14）第五章 營銷策略.（15）5.1 品牌策略（15）5.2 產(chǎn)品策略（16）5.3 定價策略（23）5.4 渠道策略（24）5.5 促銷策略（25）5.6 服務(wù)策略（27）第六章 營銷執(zhí)行及預(yù)算 .（28）第七章 營銷控制.（31）第一章 市場環(huán)境分析1.1、宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境：近年來，我國的經(jīng)濟處于穩(wěn)定的發(fā)展中，國民生產(chǎn)總值以穩(wěn)定的幅度增長，居民可支配

5、收入也有了很大的提高。中國家庭恩格爾系數(shù)有所下降，家庭收入中用于購買食物的費用比例減少，更多的收入被用于休閑娛樂。各種第三產(chǎn)業(yè)得到了長足的發(fā)展，各種與旅游業(yè)相關(guān)的行業(yè)更加的成熟，如餐飲業(yè)，旅游交通運輸業(yè)等等。作為國民休閑娛樂的一大項目，旅游業(yè)也更是迎來了一個春天。社會文化環(huán)境：文化與經(jīng)濟息息相關(guān)，經(jīng)濟的發(fā)展使得社會文化也發(fā)生了改變。如今品質(zhì)生活的理念被越來越多的中國人所接受，國人為追求生活的高品質(zhì)更愿意將收入用于旅游作為提高生活品質(zhì)的一個途徑。同時人們也意識到生態(tài)環(huán)境保護的重要性，所以各種生態(tài)旅游更是成為旅游業(yè)中的一大熱門。政治環(huán)境：我國有這安定團結(jié)的政治局面，不僅有利于經(jīng)濟的發(fā)展和人民收入的

6、提高，創(chuàng)造更多的可支配收入用于旅游消費，而且影響旅游者的心理狀況，提高他們的旅游信心和需求。同時法律體制的完善，創(chuàng)造了健全的法制環(huán)境，既保證了旅游企業(yè)嚴格依法管理和經(jīng)營，促使公平競爭環(huán)境的形成，同時也保障了消費者的權(quán)益，減輕了消費者的心理壓力?？茖W技術(shù)環(huán)境：現(xiàn)代科技和信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動著高新技術(shù)在旅游業(yè)中的廣泛應(yīng)用，對旅游業(yè)經(jīng)營的旅游信息溝通方式和信息的數(shù)量和質(zhì)量都產(chǎn)生了重要影響，主要體現(xiàn)在旅游電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展和管理信息系統(tǒng)在旅游企業(yè)中的廣泛應(yīng)用。生態(tài)環(huán)境：消費者保護環(huán)境的意識越來越強，企業(yè)必須從環(huán)保的角度出發(fā)求發(fā)展。同時，“保護導(dǎo)向旅游”市場繼續(xù)增長。1.2、行業(yè)及行業(yè)競爭狀況分析隨著國民

7、經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，中國的旅游行業(yè)迅猛發(fā)展，旅游行業(yè)的3 個主要領(lǐng)域入境游、國內(nèi)游和出境游近年來都得到了快速發(fā)展，旅游業(yè)規(guī)模無論從人數(shù)上還是收入上都不斷擴大。從旅游收入占GDP比重，旅游人均花費，出行率，旅游停留過夜率看，各項指標與美國及其他世界發(fā)達國家相比還有很大的差距。并且，中國各種社保制度不健全制約著我國旅游消費的需求。改革開放以來國內(nèi)的各種旅游景點如雨后春筍般的出現(xiàn)，隨著國民收入的提高，人們對旅游的需求也越來越大，旅游市場不斷擴大，旅游業(yè)的競爭也愈發(fā)激烈。但是由于法律制度不健全，旅游市場也出現(xiàn)了許多問題：企業(yè)之間利用不正當手段竊取商業(yè)秘密，盜用企業(yè)名稱，損害企業(yè)利益

8、等競爭行為；服務(wù)態(tài)度惡劣，故意刁難旅游者，擅自減少服務(wù)項目，改變旅游日程；餐飲質(zhì)量低劣，不符合衛(wèi)生標準，甚至出現(xiàn)食物中毒；景區(qū)商販尾隨兜售，強買強賣，致使景區(qū)秩序混亂等等。不過旅游業(yè)的發(fā)展前景還是很樂觀的，隨著旅游相關(guān)法律的不斷完善，旅游業(yè)正不斷的攀上一座高峰。據(jù)專家分析預(yù)測：1.今后旅游消費市場的趣事將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場專項多遠，主題 細分越來越明顯，消費者越玩越專。而旅游經(jīng)濟的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要；2.近距離和農(nóng)村旅游高增長。特別是三農(nóng)政策的出臺，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè)，推動了消費，但同時這部分消費增長不如消費人數(shù)的增長；3.出境游繼續(xù)增長；4.特色旅游將繼續(xù)成

9、為亮點。旅游這一迅速前進的行業(yè)必將繼續(xù)扮演者重要的經(jīng)濟角色。1.3、競爭對手分析旅游景區(qū)的競爭對手較多，且沒有比較明顯的行業(yè)領(lǐng)頭羊，所以我們團隊選擇了與東極島類似的桃花島，以及千島湖進行了競爭對手分析。1.3.1桃花島風景名勝區(qū)桃花島風景名勝區(qū)位于我國最大的群島舟山群島東南部，是金庸筆下東邪黃藥師的居住地。桃花島地處東海環(huán)抱之中，氣候宜人，峰巒起伏，山海云霧，風景獨特，是理想的度假、休閑勝地。2007年8月9日桃花島順利通過國家旅游局AAAA級景區(qū)考評組對桃花島的驗收，使桃花島成為舟山市繼普陀山后又一個國家級4A景區(qū)。優(yōu)勢： 因金庸名著射雕英雄傳而家喻戶曉影視基地交通較為便捷淡旺季不明顯劣勢：

10、景區(qū)較小，景點較少 旅客重游率低1.3.2千島湖 鑲嵌在浙江省大地上的千島湖，水域面積573平方公里，擁有1078座島嶼，2000余公里湖岸線，是世界上島嶼最多，湖岸線最長的內(nèi)陸湖泊之一。其獨特的“青山碧水金腰帶”景色，星羅棋布的群島和迷宮港灣，廣袤無垠的湖面和散落在青山秀水之中的鄉(xiāng)村，構(gòu)成一幅多彩的山水畫卷。優(yōu)點：基礎(chǔ)設(shè)施完善 一島一風光 地理位置優(yōu)越，交通便捷 知名度高 劣勢：自然生態(tài)環(huán)境容易被破壞 由于旅游資源開發(fā)充分，新產(chǎn)品開發(fā)空間不足第二章 SWOT分析2.1、SWOT分析模型S.(優(yōu)勢)W.(劣勢)1. 豐富而獨特的旅游資源和漁業(yè)資源，是海釣天堂和度假勝地2. 擁有濃厚的文化底蘊3

11、. 世紀第一曙光4.新產(chǎn)品的開發(fā)空間充足1. 交通不便2. 旅游形象不鮮明，產(chǎn)品較為單一3. 投融資體制不夠健全4. 文化資源的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化能力弱5.旅游產(chǎn)業(yè)化程度不高6. 基礎(chǔ)設(shè)施不完善O.(機會)T.(威脅)2. 島上旅游項目極少，打開休閑度假行業(yè)，提供更多的娛樂設(shè)施是一次很好的機會3. 越來越多的消費者向往著輕松、休閑、舒適、寧靜安逸的生活，這正是我們所能提供的4. 長江三角洲地區(qū)經(jīng)濟和旅游業(yè)迅猛發(fā)展5. 跨海大橋投入使用，外部交通條件明顯改善6. 政府政策的支持力度加強7.目前客源市場狹窄，推廣空間大1. 區(qū)域競爭日益激烈2. 與其他一些有名的旅游景點相比，沒有較高的知名度3.資源同質(zhì)現(xiàn)象

12、威脅存在4.過度開發(fā)導(dǎo)致質(zhì)量下降2.2、具體分析2.2.1 優(yōu)勢1.豐富而獨特的旅游資源和漁業(yè)資源和濃厚的文化底蘊是東極島獨特的高品位旅游資源。東極島特殊的地理位置、氣候條件以及悠久的歷史文化造就了一批高品位的旅游資源，對東極島旅游打造精品和形成競爭優(yōu)勢起著重要作用。2.東極島歷史文化沉淀，有“東極漁民畫”文化，“里斯本丸”沉船拯救文化，“徐福東游”，“福如東?！钡鹊?同時它也是戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng) 歌曲原作地。眾多的歷史文化組合成了現(xiàn)有的東極的特色文化,底蘊深厚。3.“世紀第一曙光”是東極島非常珍貴的自然資源，并且擁有特殊的地位。經(jīng)英國格林尼治皇家天文臺測定，千禧年中國大陸地區(qū)人居地區(qū)的第一縷曙光于

13、2001年1月1日6時43秒44分出現(xiàn)在東極島，這個標志著東極島“大陸之東極”的地理地位和所帶來的人文意義的確認和認可，使得東極島的這一自然資源具有了極大的紀念意義和無可動搖的區(qū)位價值。4.東極島景區(qū)內(nèi)的廟子湖、“海上布達拉宮”、鷗之礁、“天下第一?！?，是觀光、度假、避暑的好去處，是旅游者的樂園。但是這些自然景觀現(xiàn)在的開發(fā)程度還比較低，還是有很大的開發(fā)空間。2.2.2 劣勢1.旅游項目單一?？傮w規(guī)劃滯后、旅游規(guī)劃城市化，加上以行政區(qū)域為單位的招商活動過度依賴傳統(tǒng)旅游資源等問題致使許多項目開發(fā)出現(xiàn)了重復(fù)建設(shè)，資源嚴重浪費和惡性競爭，這種狀況短期內(nèi)尚難解決。2.海上旅游交通滯后。東極島海上交通一

14、直是旅游發(fā)展的瓶頸問題。隨著旅游市場需求的不斷提高，游客不僅希望有安全、快捷的交通，更希望有舒適、標準化的服務(wù)環(huán)境，同時還要求開辟旅游專船、旅游包船等海上游輪。應(yīng)順應(yīng)入世的要求，轉(zhuǎn)變觀念，在旅游交通一體化、航線開辟等市場準入方面尋求體制上的突破。3.旅游產(chǎn)業(yè)化程度不高。旅游企業(yè)“小、弱、散”特征明顯，缺乏大體量、高規(guī)格、高級別具有全國甚至世界影響的經(jīng)典觀光旅游資源，旅游產(chǎn)品組合設(shè)計能力不強，旅游從業(yè)人員總體素質(zhì)欠佳，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)化程度不高，市場競爭力缺乏。4.東極島的基礎(chǔ)設(shè)施不完善，電力不足，電價過高，交通碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施老化、落后，接待能力長期處于無法保障正常接待的狀態(tài)，隨著旅游人數(shù)進一步提高，接

15、待能力和整體旅游功能上的嚴重滯后更顯得突兀和明顯。其次，地方財政不足，上級政府對于東極旅游的開發(fā)支持有限。5.投融資體制不夠健全，“政府主導(dǎo)”作用得不到有效發(fā)揮。所有這一切相互作用的結(jié)果造成了東極島現(xiàn)今接待能力嚴重落后、旅游功能嚴重滯后的窘境。2.2.3 機遇1.旅游業(yè)已成為世界第一大產(chǎn)業(yè)，預(yù)計2020年全球接待國際旅游者將達到16億人次，國際旅游消費將達2萬多億美元，旅游收入年均遞增率將達6.7。度假旅游作為未來旅游發(fā)展方向，在新一輪戰(zhàn)略發(fā)展中扮演了極其重要的角色。2.世界海洋旅游總產(chǎn)值占海洋產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的比重達60，其開發(fā)方向是注重生態(tài)環(huán)境質(zhì)量；強化特定島嶼的區(qū)位特色；突出旅游主體的參與體驗

16、性質(zhì)；著重發(fā)展度假旅游和戶外運動。3.中國將向世界旅游強國飛躍，按照全面建設(shè)小康社會的目標調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，已把旅游列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。4. 東海大橋以及跨海大橋的開通，將使長三角進出舟山群島地區(qū)的便捷性大大改善，為東極島接軌以上海為龍頭的長三角地區(qū)，提供了有力支持。而隨著連島大橋的全面貫通，東極成了真正意義上舟楫之旅海島，面臨更好的發(fā)展空間。5.政府支持力度加強，旅游發(fā)展具有后發(fā)優(yōu)勢。近年來，舟山市各級政府對發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)給予了相當?shù)闹匾?，提出了把舟山建設(shè)成為海洋旅游強市的目標，為旅游業(yè)發(fā)展提供了可靠的政策保障。此外，舟山市各縣都已將產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策向旅游傾斜，為旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件

17、，旅游產(chǎn)業(yè)進入了前所未有的大發(fā)展階段。6. 盡管東極島風景區(qū)最近幾年發(fā)展勢頭很猛，但是由于缺乏有效的宣傳手段，東極島風景區(qū)的知名度也僅限于舟山市內(nèi)，每年來東極旅游的游客中只有小部分是來自其他省市的。因此，只要加大宣傳力度，就能擴大客源市場，吸引更多的市外游客來東極度假游玩。2.2.4 威脅1.區(qū)域競爭日益激烈?，F(xiàn)今，東部沿海省份是我國旅游產(chǎn)業(yè)較發(fā)達地區(qū)，其便捷的交通、良好的接待設(shè)施和優(yōu)良的服務(wù)水平、較完善的旅游管理體制和相對成熟的旅游產(chǎn)品對舟山旅游產(chǎn)業(yè)構(gòu)成強有力的競爭。國家實施的西部開發(fā)戰(zhàn)略，對西部實施傾斜政策，西部省份已將旅游產(chǎn)業(yè)作為重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)進行培育。西部省份高品位的旅游資源，神秘獨特的

18、旅游形象，將對東極島旅游發(fā)展構(gòu)成強有力的競爭。東極島與周邊地區(qū)相似的旅游環(huán)境和旅游資源、相類似的旅游產(chǎn)品之間空間競爭日益加劇。2.高文化旅游資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力。東極島擁有一批品位高、文化價值高的旅游資源，但由于交通不便，特別是受災(zāi)害性氣候的影響大、分布不集中等原因在短時期內(nèi)難以轉(zhuǎn)化高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品，這也是造成東極島豐富的旅游資源在旅游產(chǎn)品中失去競爭力優(yōu)勢的原因之一。3.面臨提高旅游產(chǎn)業(yè)效益的困境。舟山旅游正面臨著由數(shù)量型增長向質(zhì)量、效益型增長的轉(zhuǎn)變。如何提高效益與質(zhì)量是舟山旅游發(fā)展所面臨的巨大挑戰(zhàn)。舟山旅游產(chǎn)品要由粗放型向精品型發(fā)展，旅游管理體制和旅游管理水平也要上一個新臺階。4.東極景區(qū)所

19、在地的居民多是漁民，環(huán)境保護意識本身就很薄弱，再加上景區(qū)發(fā)展所到來的經(jīng)濟利益的驅(qū)動，很多當?shù)鼐用裨诰皡^(qū)內(nèi)排放污染物，導(dǎo)致景區(qū)環(huán)境遭到一定程度的破壞。5. 東極風景區(qū)位于亞熱帶季風氣候區(qū)，夏秋兩季多臺風。而東極風景區(qū)的旺季是春末至夏末之間這段時間，因此很容易受到臺風的影響。這是阻礙東極風景區(qū)更好地發(fā)展的一大障礙2.3、應(yīng)對策略2.3.1 SO戰(zhàn)略SO戰(zhàn)略要求企業(yè)抓住機會，充分發(fā)揮優(yōu)勢。東極風景區(qū)有“世紀第一曙光”，豐富的漁業(yè)資源和獨特的海洋文化，就應(yīng)該以此作為宣傳重點，吸引更多的外地游客。當然，光靠東極島目前擁有景點還不夠，因為景區(qū)的旅游項目比較單一，因此，要充分利用政府的政策、資金支持，再開發(fā)

20、更多的旅游資源。目前景區(qū)內(nèi)還有許多未開發(fā)的旅游資源，開發(fā)更多的游玩項目，提高接待游客的能力。而隨著跨海大橋的投入使用，外地的游客明顯增多，加大東極島的宣傳力度將會吸引大量的外地游客。2.3.2 WO戰(zhàn)略基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善是東極風景區(qū)的一大劣勢，當?shù)芈糜尉謶?yīng)該借助政府產(chǎn)業(yè)政策的支持，積極吸引資金，建設(shè)并完善基礎(chǔ)設(shè)施，這點也有助于增強景區(qū)的環(huán)境接待能力。而且隨著跨海大橋的投入使用，外部的交通明顯得到改善，東極風景區(qū)勢必會迎來更多的外地游客，這客觀上就要求景區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善。另外，由于宣傳力度欠缺,景區(qū)知名度低，目前來東極風景區(qū)游玩的游客多為本市居民，當?shù)卣畱?yīng)該加大宣傳力度，增加宣傳手段，擴大宣

21、傳范圍，以此吸引更多外地游客前來游玩。2.3.3 ST戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略要求企業(yè)利用優(yōu)勢，回避威脅。夏秋兩季多臺風天氣這是無法解決的問題，景區(qū)也只能做好防護措施，減少損失。而對于當?shù)鼐用癍h(huán)保意識不強，卻是可以通過加強管理來解決的。面對眾多的市場競爭者，東極風景區(qū)應(yīng)該充分利用自身的旅游資源，開發(fā)更多有價值的資源，增強市場競爭力，吸引更多游客。2.3.4 WT戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略要求企業(yè)減小弱勢，回避威脅。接待能力有限，基礎(chǔ)設(shè)施不完善，景區(qū)知名度是東極風景區(qū)存在三大問題，而面對市場上眾多的競爭者，東極風景區(qū)必須以積極的態(tài)度，科學的方法，和有效的措施加以解決。首先應(yīng)該繼續(xù)完善基礎(chǔ)設(shè)施，這樣就能提高景區(qū)的接待能力，

22、接待能力的提高就有能力應(yīng)付知名度提高所帶來的游客。第三章 STP分析3.1、市場細分3.1.1 根據(jù)地理細分1.舟山市內(nèi)游客舟山市內(nèi)游客對東極島比較了解且比較喜歡，相對于市外游客，交通更為便利，他們一般會選擇在雙休日、節(jié)假日到東極島體驗捕魚樂趣、看海上日出。 2.浙江省內(nèi)（除舟山市）游客這區(qū)域內(nèi)東極島還是有一定的知名度，且同省外相比距離較短，交通相對比較便利，這部分人常會選擇五一、十一等節(jié)假日出游。鑒于目前的經(jīng)濟發(fā)展水平，居民旅游活動范圍主要還是省內(nèi)游，特殊的區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢背景，有利于打造東極旅游的知名度和影響力，但由于尚待開發(fā)完善，還有大部分的省內(nèi)游客未曾到訪，省內(nèi)市場尚有較大的潛力可挖

23、。 3.省外游客對于省外游客來說，對東極島的認知比較匱乏，且距離較遠，所以外省游客人數(shù)較少，客源地主要集中在東部沿海地區(qū)，長三角、珠三角、京津環(huán)渤海地區(qū)三大基礎(chǔ)客源地。游客經(jīng)濟條件的改善和旅游目的地接待條件的提升，促進了散客比例的上升，自駕車旅游逐漸增多。文化體驗旅游和徒步旅游比例雖然不高，但總數(shù)不低，并且增長很快。4.國外游客 隨著舟山經(jīng)濟的發(fā)展，國際沙雕節(jié)的舉辦，吸引了越來越多的國際友人來舟山旅游，其中有一部分人也會選擇去東極島旅游，他們主要是跟團旅游。近幾年來的調(diào)查顯示：入境旅游者最感興趣的中國旅游產(chǎn)品依次是山水風光、文物古跡、民俗民情、飲食烹調(diào)等。3.1.2 按年齡段細分1.兒童 這部

24、分人自身沒有消費能力，跟隨大人出游。面對兒童開放的娛樂設(shè)施應(yīng)充分考慮其安全性。2.青年人 這部分人收入較低，用于旅游上的費用也有限，他們向往新奇、另類、刺激的事物，偏愛形式多樣的刺激的探險型產(chǎn)品。3.中年人 這群人有一定的經(jīng)濟收入，消費能力也較強。一般會以家庭為單位旅行。中年人（尤其是更年期女性）情緒較為煩躁，波動較大，比較挑剔，他們主要以放松心情為主。4.老年人 這類人收入穩(wěn)定且又一定存款，不要上班擁有較多的空余時間，他們處事寬容，凡事看淡，有平和的心境，偏愛節(jié)奏慢、文化性強、有療養(yǎng)作用的旅游活動。3.1.3 按出行方式細分1.獨自旅游 會獨自旅游的人偏愛寧靜舒適的環(huán)境，享受一個人旅行的樂趣

25、。2.結(jié)伴同游 選擇結(jié)伴旅游的往往是不喜歡受到旅行社行程的約束，想擁有更多的自由活動時間的人。這類人群主要集中在年輕群體。3.家庭旅游 一般會選擇家庭出游的人往往是中年人，他們會在節(jié)假日、寒暑假陪同自己的愛人、子女、父母外出旅游。4.隨團出游 隨團出游比較方便，不需要提前做很多的準備工作。比較適合時間較少又怕麻煩的游客。3.1.4 按游客消費能力細分 1.高端市場高端市場不能完全按照游客的消費檔次定位，還得考慮他們的消費傾向、消費心理、消費時間來綜合定性。高端市場的消費特點大體是：消費檔次高、停留時間長、消費傾向主要為度假、避暑、療養(yǎng)、科考、探秘。中端市場市場群體以中青年為主，工薪族和經(jīng)濟效益

26、較好的企業(yè)管理人員、職工，其次為一部分家庭收入較好的大學生、中學生。消費特點：有追求，肯花錢（不少人將一年的積蓄都用于旅游），消費水平中檔，停留時間較長，多數(shù)為57天，有的更長，充分利用公休、“黃金周”、寒暑假出游。出游傾向：休閑、探險、鄉(xiāng)村采風、攝影客源地：入境者主要為歐美、日韓的背包族和科考人員。主要客源為國內(nèi)游客，滬杭甬等大中城市。3.低端市場市場群體以中老年和大中學生為主，青年占一定比例?？驮粗饕獮椋喝刖痴咭詵|南亞、港澳臺同胞為主，兼有部分外國人；國內(nèi)游客分布廣泛。該市場的消費特點：人數(shù)多、消費水平較低、停留時間較短（13天），購買力弱。出游傾向：以觀光旅游為主，其次為參觀民俗風情表演

27、、獵奇。進入形式：以組團形式為主，其次為單位組織，部分群體或?qū)W生結(jié)伴而行。低端市場的游客，盡管消費水平低，停留時間短，但占有的市場比例較大，在一定時期內(nèi)，他們?nèi)允强驮粗黧w，不可忽視。但這個市場隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，會逐步減少，東極旅游在發(fā)展的初期應(yīng)以大眾市場為主體。3.1.5 按旅游動機細分1.觀光旅游類 觀光旅游類產(chǎn)品主要針對觀光興致高，喜歡好風景，且多數(shù)旅游經(jīng)驗不豐富，消費層次相對偏低，客源構(gòu)成也主要以近程市場為主。就東極而言，觀光旅游類產(chǎn)品種類豐富、特色鮮明，對游客有很大的吸引力，中遠期可以發(fā)展國內(nèi)市場和重點國際市場。2、商務(wù)會展旅游類 客源層次高，停留時間長，對設(shè)施和服務(wù)要求較高。根據(jù)客

28、源特點，應(yīng)設(shè)計推出高檔次的表揚欣賞類型的活動，并改善設(shè)施、提高服務(wù)水平。3.專項旅游類 可以開發(fā)的專項旅游產(chǎn)品主要包括海釣旅游、生態(tài)旅游、美食購物游、節(jié)慶活動、考察游、文化旅游。其中，文化旅游、節(jié)慶活動和考察游產(chǎn)品的客源市場地域較廣，可擴展到全國乃至全世界各地；而生態(tài)旅游、美食購物游、文化旅游面向的客源層次較廣，屬于各層次人士都樂于參與的項目。專項旅游類客源對旅游產(chǎn)品體驗功能要求較高，因此，應(yīng)重點開發(fā)主題參與型的旅游項目，讓游客可以參與其中，達到親身體驗的目的。根據(jù)旅游業(yè)發(fā)展趨勢，專項旅游類客源將成為今后旅游業(yè)發(fā)展的重點客源，應(yīng)重點開發(fā)。4、休閑度假類度假旅游產(chǎn)品正在取得主體地位。國際上，度假

29、旅游等非觀光旅游產(chǎn)品正在取代觀光旅游產(chǎn)品成為市場的主體，國內(nèi)的度假旅游市場同樣發(fā)展迅速。同時，度假不是消極的靜態(tài)休息，游客對于參與性活動的要求越來越高。 休閑度假產(chǎn)品、觀光產(chǎn)品、康體娛樂類產(chǎn)品是興趣重點，對服務(wù)設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量要求高，屬于高端市場。休閑度假類客源國內(nèi)以東部發(fā)達地區(qū)中高收入人群為主；海外以港澳臺和東南亞地區(qū)為主。 從上述分析來看，東極旅游產(chǎn)品類型豐富，可以面向的客源市場廣闊。觀光型產(chǎn)品基本形成，客源市場基本確立；商務(wù)會展旅游和各類專項尚才在起步，該類產(chǎn)品市場前景廣闊，是中遠期市場的主要依托；在整合上述三類產(chǎn)品的同時，適時推出休閑度假類產(chǎn)品，是景區(qū)可持續(xù)開發(fā)建設(shè)的明智之選。3.2、目

30、標市場 根據(jù)上面的市場細分結(jié)果，來東極島旅游的主要是浙江省內(nèi)的中青年，游客消費水平在中端標準，旅游目的多以觀光、度假為主。散客比重比較大。3.3、市場定位東極擁有較豐富的旅游資源，也有自己一定的個性和特色，但絕大部分重要景觀的位置比較分散，旅游資源呈現(xiàn)散、亂、弱、小的特征，不具有發(fā)展觀光旅游的資源優(yōu)勢。而規(guī)劃區(qū)生態(tài)環(huán)境上佳，正好揚長避短，適合發(fā)展休閑度假旅游。充分利用現(xiàn)有資源，通過旅游進行線路的設(shè)計和視、聽、觸覺等方面的策劃，使東極成為展示舟山山脈、水脈、人脈、文脈的天然舞臺，展現(xiàn)東極特有的歷史生活長卷，以及海島風格的民俗風情。規(guī)劃的重點是將散落的片斷講述成一個連續(xù)的故事，同時增進旅游者的參與

31、深度。 以生態(tài)、環(huán)境、文化為旅游三位一體復(fù)合體和三條構(gòu)筑主線，對東極進行旅游價值和旅游景觀的再造，并由此形成朝圣心理和信仰根植， 借由動態(tài)與靜態(tài)兩種途徑，讓游客通過各種活動或吸引物來感受或體會其中多姿多彩的東極風情和東海福地文化內(nèi)涵，形成全景式、立體化、綜合性海島特色。所以根據(jù)東極的旅游資源的特點，東極島的市場定位為中檔旅游景點，主要強調(diào)以休閑、度假、游憩、參與、觀光及保護為產(chǎn)品要素的海島生態(tài)觀光與參與體驗型結(jié)合的旅游觀念。第四章 營銷目標4.1、銷售目標東極島的營業(yè)收入一直處于平穩(wěn)狀態(tài)，并沒有太大的起伏，而我們的目標是在原有收入的基礎(chǔ)上提升50%的業(yè)績。對廣告投入翻一翻，知名度的提高有利于吸

32、引更多的游客，給東極島帶來源源不斷的商機。通過各種營銷手段，使旅游旺季的營業(yè)額達到淡季的三倍。合理利用東極島政府的投資，促使年收入突破一億大關(guān)。4.2、營銷目標1.知名度：實現(xiàn)東極景區(qū)在浙江地區(qū)的知名度提高35%；2.重游率：實現(xiàn)游客忠誠度的提升，并使游客的重游率提高15%；3.接待量：實現(xiàn)東極景區(qū)接待游客數(shù)量達到15萬人次，并以每年20%的增長率增長；4市場占有率：實現(xiàn)2012年東極風景區(qū)在整個浙江市場范圍內(nèi)的市場占有率提高到0.02%；5.游客滿意度：實現(xiàn)游客滿意度90%以上；6.分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣級以上地區(qū)以及經(jīng)濟較發(fā)達城鎮(zhèn)。第五章 營銷策略5.1、品牌策略5.1.1 打造特色旅游品牌東極不

33、僅有濃厚、古樸的漁家特色，更有那美不勝收的風光，它幾乎包攬了真正意義上的陽光、碧海、島礁、海味。且氣候宜人，水質(zhì)清澈，是少有的純潔之地。東極島既有碧海奇石的美稱，還有那美麗動人的傳說故事。世傳秦時的徐福率三千童男童女下東海為秦始皇求長生不老之藥，駐足地便是東福山。近、現(xiàn)代的文人墨客也各領(lǐng)風騷，為東極留下了許多傳世佳句，更為東極積淀了濃厚的文化底蘊。東極的海洋文化、漁民風情、海釣文化一直是獨一無二的。因此要打造特色旅游品牌，將東極島與其他旅游景區(qū)區(qū)分開來，在消費者心中樹立獨特的品牌形象。5.1.2 充分利用東極島的本土文化特色東極漁民畫東極漁民畫起源于80年代未，東極漁民畫作為漁鄉(xiāng)風情的美麗畫卷

34、，洋溢現(xiàn)代氣息的民間繪畫，受到各界人士的喜愛和 好評，使東極島成為“民間繪畫創(chuàng)作基地”和“漁民畫藝 術(shù)社區(qū)”。 多年來，共有100余作品赴各國展出或被收藏 購買，有36件作品在全國、省、市頻頻獲獎和發(fā)表；至今，已有 1300余件作品走向市場，成為賓館、酒店、辦公室和居家裝飾品， 200余件作品成為東極島對外交流的友好使者。既然有此優(yōu)勢的資源，就必須充分的予以利用，將東極漁名畫與東極島旅游結(jié)合起來。在島上常年開辦東極漁民畫展，請漁民畫家在現(xiàn)場作畫，讓游客在觀光旅游的同時也能夠見識到東極島的本土特色文化。 5.1.3 順應(yīng)時代潮流提倡生態(tài)旅游據(jù)卡森和摩爾登的一項調(diào)查表明，85%的工業(yè)化國家居民認為

35、環(huán)境問題是公眾關(guān)心的第一大問題，旅游市場出現(xiàn)“變綠”現(xiàn)象，即旅游者越來越注重旅游環(huán)境質(zhì)量。消費者的環(huán)境保護意識明顯增強，關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保效用，更熱議支持與其有同樣關(guān)注目標的旅游企業(yè)。因此，東極島旅游業(yè)應(yīng)提倡生態(tài)旅游綠色旅游，如餐廳根據(jù)旅游客戶所需提供飲用水，酒店鄭創(chuàng)“綠色飯店”（綠色飯店是指其提供的產(chǎn)品和服務(wù)能充分利用資源、符合生態(tài)環(huán)保要求，又有益于賓客身心健康的飯店）；還有酒店可以選著性地清洗客房用具，鼓勵顧客不必每日更換毛巾和床單等。5.1.4 東極島旅游一大特色漁家樂據(jù)調(diào)查表明，現(xiàn)在去東極島的旅游者更愿意居住漁家享受漁家的獨特的樂趣而非酒店，所以現(xiàn)在東極島的漁家樂也是東極島旅游的一大特色。

36、跟隨當?shù)貪O民出海捕魚，吹著海風在漁船上品嘗現(xiàn)捕上來的海鮮別有一番風味。5.2、產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品是凸現(xiàn)旅游區(qū)自然資源、人文資源特色和詮釋旅游區(qū)文化內(nèi)涵的綜合載體，是旅游區(qū)開發(fā)建設(shè)后提供給旅游者的終極消費品，是吸引旅游者到該地旅游的核心物品，也是消費者到一地旅游的主要消費品。東極旅游產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)以品牌為導(dǎo)引，整合旅游產(chǎn)品，形成產(chǎn)品核心競爭力。調(diào)整和構(gòu)建新的產(chǎn)品體系，通過現(xiàn)代游樂方式及情景化旅游體驗的注入，加強旅游產(chǎn)品開發(fā)；調(diào)整旅游區(qū)內(nèi)部服務(wù)功能，創(chuàng)意設(shè)計更新的、更人性化的現(xiàn)代游憩方式加入原有服務(wù)體系，在青浜綜合接待服務(wù)區(qū)、東福山旅游接待區(qū)等的旅游服務(wù)功能的配套、完善；并開發(fā)出一系列圍繞“極地”、

37、“福地”為主題的游樂、游憩活動，使東極的旅游產(chǎn)品更適應(yīng)現(xiàn)代旅游需求。5.2.1 產(chǎn)品組合策略1.積極擴大產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是一個特定銷售者售予購買者的一組產(chǎn)品組合，包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。針對東極目前的現(xiàn)狀，主要從以下三方面入手：1.加入新的游憩元素，增設(shè)建筑小品、游樂設(shè)施，凸現(xiàn)資源特色，改觀現(xiàn)有旅游觀產(chǎn)品無特色、無吸引力的現(xiàn)狀，增設(shè)游覽內(nèi)容，豐富旅游興奮點；2.豐富東極旅游目前產(chǎn)品系列單調(diào)的現(xiàn)狀，開發(fā)觀光、休閑、度假、探險、科考、攝影旅游線路等系列產(chǎn)品；3.在注重內(nèi)部旅游線路設(shè)計與開發(fā)的同時，相應(yīng)重視與周邊等地區(qū)聯(lián)合開發(fā)，采取優(yōu)勢互補的原則，打造精品旅游線路，形成大區(qū)域旅游線路。2.向上延長

38、產(chǎn)品線產(chǎn)品線是指密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品以類似的方式發(fā)揮功能，售給同類顧客群，通過同一類渠道銷售出去，售價在一定幅度內(nèi)變動。旅游產(chǎn)品可以有行、游、購、吃、住，娛六大要素，每一要素都可與游樂項目結(jié)合大有文章可做，而東極目前只提供初級的觀光和簡單的住宿、餐飲旅游產(chǎn)品服務(wù)，對旅游產(chǎn)品理解較狹獈，而沒有做全、做大旅游產(chǎn)品。在下一步開發(fā)中，行可以是徒步、索道、滑竿、騎馬；游可以有極地觀光；購可以是與東極有關(guān)的紀念品（如旅游區(qū)標志、LOGO的紀念章、紀念裝飾品、紀念首飾、紀念擺件、紀念盤、紀念雕塑、文化衫系列。）當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)、手工藝品、農(nóng)產(chǎn)品，還有與“福”有關(guān)的游樂玩具和即時消費品（煙花、鞭炮、小

39、火箭等）；吃可以有極品海鮮，地方特色小吃；娛有現(xiàn)代大眾娛樂活動（桑拿、按摩、海上高爾夫、桌球、卡拉OK、棋、牌等），也有東極地方特色的活動（山野休閑、親海游樂、民俗歌舞表演、煙火表演）。5.2.2 旅游景點介紹1.自然資源（1）“世紀第一曙光”“世紀第一曙光”是東極島非常珍貴的自然資源，并且擁有特殊的地位。經(jīng)英國格林尼治皇家天文臺測定，千禧年中國大陸地區(qū)人居地區(qū)的第一縷曙光于2001年1月1日6時43秒44分出現(xiàn)在東極島，這個標志著東極島“大陸之東極”的地理地位和所帶來的人文意義的確認和認可，使得東極島的這一自然資源具有了極大的紀念意義和無可動搖的區(qū)位價值。（2）西佛山臥佛西佛山臥佛位于青浜島

40、東南1.2KM處。在遠處觀望西佛山島，整體構(gòu)架好像一尊大佛，橫臥在海平面之上。大佛微微含笑，形象栩栩如生，幾百年來一直被當?shù)厝苏J為是吉祥的化身。（3）象鼻峰象鼻峰位于東福山最東端，向東遠眺，即為一望無際的大海，是人居島所能到達的大陸最東端范圍。游船經(jīng)過時仰望峰頂，山峰猶如大象長鼻，深深插入大海中，好似大象正在嬉水玩耍，形象可愛，充滿童趣。（4）白云洞白云洞位于東福山的頂峰，靠近象鼻峰處。洞口呈現(xiàn)喇叭型，曲線優(yōu)美，洞下即為懸崖峭壁。經(jīng)過洞口時，仰望洞口，經(jīng)?？梢娨豢|縷云霧從洞中飄出，好似仙氣纏繞，令人驚嘆。白云洞一直以來被當?shù)厝苏J為是仙人居住的地方。（5）小孩洞小孩洞位于青浜島北部，是里斯本丸號

41、紀念地中最為核心的組成部分。當年英軍士兵藏身于此，每日由島上的小孩前來送飯送水，從而借助地勢掩護，逃脫了日寇的搜捕。洞口狹小，進入其中，頓感奇異而雄偉，令人印象深刻。 （6）福如東海石福如東海石位于東福山西側(cè)，形狀呈圓形，通體光滑，看似瞬間即會滑落海中，卻幾百年來一直穩(wěn)居在此。在石頭的凹凸處，紋路的變化驚人地構(gòu)現(xiàn)出草書寫法的“福”字，字體清晰可辨，完全由自然形成，傳說“福如東?！奔粗复耸?（7）“福祿壽”三仙石 “福祿壽”三仙石位于東福山東側(cè)，三塊巨石呈直線排列，看似互相依靠，但又互不連接，形象如同傳說中的“福祿壽”三仙形象，令人嘖嘖稱奇。（8）中街山漁場中街山漁場是中國乃至世界的著名漁場，

42、號稱“東海魚倉”，是東極島漁民文化產(chǎn)生的地域背景和集中體現(xiàn)，對于游客也充滿了極大的吸引力。（9）西風灣礫石灘和沙浦沙灘西風灣礫石灘和沙浦沙灘位于青浜島，灘面總體情況良好，可以成為海上浴場和開展?jié)撍捌渌线\動的良好場所。（10）海水東極的海水在長江三角洲地區(qū)是最清澈的，對于游客有較好的吸引力。2.人文資源（1）“海上布達拉宮”石屋奇景 “海上布達拉宮”石屋奇景位于青浜島西南處，漁民建筑沿石而上，層疊有致，遠望，呈現(xiàn)出西藏布達拉宮的氣勢和神韻（2）“上下街”漁民街 “上下街”漁民街位于青浜島西南處的青浜漁村內(nèi)，行路至此，道路展開向前和向上兩條線路，皆可通行，皆匯于同一路口，具有鮮明的漁民建筑特

43、色。（3）財伯公紀念碑財伯公紀念碑位于廟子湖島放火山，傳說陳財伯是第一批來到東極的漁民，當?shù)厝税殃愗敳礊槠兴_，并修建了具有當?shù)靥厣募o念碑，以示紀念。（4）漁民畫墻漁民畫墻位于廟子湖島西側(cè)，在靠近碼頭的一側(cè)墻面，整齊擺放了幾十幅優(yōu)秀的漁民畫，集中展示了東極漁民畫的特點。（5）“戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)”石刻 “戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)”石刻位于廟子湖海防營，因為該營戰(zhàn)士張煥臣所作歌詞戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)而聞名全國。（6）東福山石屋民居?xùn)|福山石屋民居是東福山最有特色的極地建筑文化，集中體現(xiàn)了漁民文化的特點和內(nèi)涵。（7）“里斯本丸”沉船 “里斯本丸”沉船歷史是舟山地區(qū)在二戰(zhàn)時期的著名事件，伴隨著事件的產(chǎn)生延續(xù)出一系列的人文文化

44、，是舟山海洋歷史文化的一個重要內(nèi)容。（8）“東海前哨” “東海前哨”位于東福山島，具有重要的戰(zhàn)略地位和深刻的人文內(nèi)涵。5.2.3 游線設(shè)計1.自由行（1）極之福如東海主題游（RMB 460元+）線路介紹D1：乘東極輪前往廟子湖島入住旅館包船前往東海邊陲東福山賞海上布達拉宮、西福山臥佛-東福山參觀海上盆景、東極石屋群、沿古老石階爬上頂峰回廟子湖，晚上住廟子湖旅館自由活動。D2：:東翔亭看日出東海第一哨、海疆衛(wèi)士門、戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)、海軍邊防營，攀登極戀區(qū)（極戀電影拍攝址）返回沈家門本線路適合對象：休閑旅游者和體能稍好的游客。（2）極之海上布達拉宮主題游（RMB 420元+）線路介紹：D1：賓館碼頭乘

45、 “東極輪”前往廟子湖旅館稍事休息廟子湖港口體驗極地風光清淡的午餐包船前往青浜島，遠觀海上布達拉宮，白石灘戲水前往小灣洞探險回廟子湖晚上吃野生海鮮大餐自由活動 D2：東翔亭觀日出吃早餐游東海第一哨、海疆衛(wèi)士門、戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)、海軍邊防營、財伯公廟， 回旅社吃中餐乘東極輪返回沈家門前往千島海鮮城購物、送團本線路適合對象：休閑旅游者和體能稍好的游客。（3）極浪漫三日游(RMB 820元+)路線介紹：D1：乘東極前往廟子湖抵達廟子湖入住旅館下午包船出發(fā)去青浜島，抵達號稱海上布達拉宮的青浜島碼頭小灣洞二戰(zhàn)紀念區(qū)探險，或者小彎洞探險、攀巖回廟子湖旅館吃海鮮排擋自由活動。D2：包船前往東海邊陲東福山到達東福

46、山參觀海上盆景、東極石屋群、請船老大給予繞島一周（視天氣情況）然后就地游泳垂釣，或者沿古老石階爬上頂峰觀東海第一哨、白云洞、象鼻峰回廟子湖吃海鮮大餐，自由活動。D3：東翔亭觀日出吃早餐游東海第一哨、海疆衛(wèi)士門、戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)、海軍邊防營攀登極戀區(qū)（極戀電影拍攝址）回旅社，吃中餐乘東極輪返回沈家門（4）極省心兩日自由行(RMB 320元+)路線介紹：D1：沈家門半升洞碼頭接團乘東極輪赴廟子湖旅館稍事休息廟子湖港口體驗極地風光清淡的午餐海邊垂釣（自理、視風向、潮水選擇地點，一般選擇在后凹沙灘旁邊）、捉螃蟹、海邊拾趣，體驗漁家生活晚飯后，賞美麗海邊夜景D2：東翔亭觀日出吃早餐游東海第一哨、戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)

47、、海疆衛(wèi)士門，或東極歷史文化博物館及漁民畫展覽廳回海邊旅社吃中餐乘東極輪返回沈家2.散客線(1) 東極夢幻海釣 之三日游（RMB 820元+）線路介紹D1：沈家門半升洞碼頭集合乘東極輪赴東極廟子湖島下榻賓館 游廟子湖島返回賓館就餐海釣活動介紹D2：出發(fā)坐海釣船登孤島海釣如受氣候影響改為磯釣在垂釣地提供簡易午餐下午活動照舊 結(jié)束海釣活動返回賓館 安排漁家風味晚餐 海釣經(jīng)驗，體會座談D3：早餐自由活動 返回賓館安排就餐乘東極輪回沈家門沈家門送團3.團隊線(1) 家庭親子組合、中小學生團線路東極島二日游套餐（RMB 580元+）路線介紹：D1：沈家門半升洞碼頭乘東極輪赴廟子湖旅館稍事休息廟子湖港口體

48、驗極地風光用午餐海邊垂釣、捉螃蟹、海邊拾趣，體驗漁家生活飯后海鮮燒烤D2：東翔亭觀日出早餐游東海第一哨、戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)、海疆衛(wèi)士門回住宿地吃中餐乘東極輪返回沈家門(2) 海島戶外拓展、野外生存3日（RMB 1380元+）路線介紹：D1：乘東極輪前往廟子湖廟子湖入住旅館下午包船出發(fā)去青浜島，教練安排課程抵達青浜島碼頭小灣洞二戰(zhàn)紀念區(qū)探險，或者小彎洞探險、攀巖回廟子湖旅館，吃海鮮排擋自由活動。D2：包船前往東海邊陲東福山海上環(huán)島體能訓(xùn)練（視天氣情況）就地游泳垂釣比賽，或者沿古老石階爬上頂峰觀東海第一哨、白云洞、象鼻峰回廟子湖吃海鮮大餐，自由活動。D3：東翔亭觀日出，做瑜伽課程游東海第一哨、海疆衛(wèi)士門

49、、戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)、海軍邊防營攀登極戀區(qū)回旅社，吃中餐乘東極輪返回沈家門(3)（企事業(yè)會務(wù)）東極島會務(wù)三日游（RMB 960元+）路線介紹：D1：乘東極輪前往廟子湖島抵達廟子湖，入住賓館休息，就餐“石碼頭”或東極會議室會議會后海邊自由活動晚上吃海鮮大餐D2：吃早餐，餐后自由活動中餐后包船前往東海邊陲東福山，海上環(huán)島游到達東福山由導(dǎo)釣員指導(dǎo)海邊垂釣，體驗漁家生活回廟子湖，吃海鮮大餐，晚上舉辦篝火晚會（或酒吧安排舞會，費用另計）或自由活動D3：東翔亭觀日出吃早餐，后游東海第一哨、戰(zhàn)士第二故鄉(xiāng)、海疆衛(wèi)士門回賓館吃中餐乘東極輪返回沈家門5.2.4 新產(chǎn)品開發(fā)1.產(chǎn)品介紹海釣項目與新漁村建設(shè)結(jié)合，打造海釣文

50、化。漁業(yè)、旅游、體育相互促進的最佳典范；漁業(yè)、漁村、漁民的最真實體現(xiàn)。 形象定位：東極海釣園。形象口號：“理想釣島，魅力東極”2.游客體驗1.海上游釣活動（筏釣、磯釣、船釣、收流網(wǎng)、倒?jié)q網(wǎng)、自駕船）；2.漁家祭拜觀音活動；開釣儀式；3.漁家取樂；學作舟山漁民畫；4.海釣的吃文化（學做漁家菜，配置舟山漁家菜譜、搭漿板酒、做老鼠團、腌制咸魚等）；海灘拾趣（撿螺、籠蟹、碼頭垂釣、小板罾等）；5.海釣紀念品，拍照留念等5.3、定價策略定價的原則：采取差別定價策略。考慮到競爭對手的定價，再考慮到消費者的承受能力，但為了體現(xiàn)出度假屋的星級服務(wù)水準，有區(qū)別于當?shù)氐馁e館及旅館的價格定位，但又要符合我們的市場定

51、位，而隨著旅游時間的變化，在淡季的時候通過打折及優(yōu)惠的形式政策來吸引游客，在旺季的時候，適當限時的提價，減少或取消折扣，但可以提高其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。根據(jù)定價原則與競爭對手的定價，建立一套完善的價格體系。5.4、渠道策略5.4.1 舟山市里采用密集型分銷策略密集型分銷的特點有：市場覆蓋面廣；中間商之間的競爭利于擴大銷售量；分銷越密集，銷售的潛力越大；旅游企業(yè)對眾多中間商的控制力較弱。在舟山室內(nèi)采用密集型分銷策略主要有以下幾點考慮：一、東極島旅游的主要客源還是來自于舟山本市，東極島在舟山市內(nèi)的知名度高，同時也是大部分舟山人外出旅游的首要選擇之一，且東極島不屬于一次性旅游景點，許多游客都不會只去一次兩次

52、，市場潛力巨大。二、在舟山本市內(nèi)采用密集型分銷策略有利于對中間商的控制，避免分銷商資源的重復(fù)和浪費。5.4.2 在其他地區(qū)采用選擇型分銷策略選擇型分銷策略的特點：市場覆蓋面大；企業(yè)對中間商的控制力較強；中間商之間的競爭程度較高。采用這一分銷策略的原因在于：全國旅游市場大，東極島在全國范圍內(nèi)的知名度并未被打響，若采用密集型分銷策略則本企業(yè)對各中間商的控制力會很弱，且耗費資源比較大。而采用選擇型分銷策略則可在很大程度上避免這一問題，企業(yè)對中間商的控制力度會比較大，且所耗的資源較少。所以現(xiàn)階段在其他地區(qū)的分銷策略首選選擇型分銷策略，在東極島的知名度或本企業(yè)實力提高到一定程度時可考慮改變策略。5.4.

53、3 旅游電子商務(wù)分銷在互聯(lián)網(wǎng)信息時代的如今，旅游電子商務(wù)分銷也是分銷渠道中的一場重頭戲。許多游客在日常并無太多時間去旅行社了解旅游信息，互聯(lián)網(wǎng)就成為了大部分旅游消費者的信息來源，因此本企業(yè)也順應(yīng)時代開設(shè)東極旅游網(wǎng)，為廣大的旅游者提供了東極島旅游信息。同時也與其他旅游網(wǎng)站合作擴大渠道。5.5、促銷策略促銷就是通過一定的手段，以人員和非人員的方法（人員促銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等），溝通企業(yè)與消費者的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣、促使消費者了解、喜愛、本公司所提供的服務(wù)。目的：1. 傳播信息2. 刺激需求，擴大銷售3. 強化競爭優(yōu)勢4. 樹立良好形象5. 縮小淡旺季差異，穩(wěn)定銷售5.

54、4.1 廣告促銷 廣告是最直接最廣泛的營銷策略手段之一，它借助于電視、廣播、報紙、雜志、戶外和互聯(lián)網(wǎng)等進行促銷。這種促銷形式的優(yōu)勢是普及性廣、覆蓋面大、單位接觸成本低、有較強的表現(xiàn)力、借助的媒體形式多樣等。針對東極島旅游的廣告策略有：（1） 電視電視宣傳的顯著優(yōu)勢是覆蓋面廣，我們可以在周邊省市電視臺（浙江衛(wèi)視、上海電視臺、南京電視臺等）播放東極島的宣傳片，擴大東極島的知名度，培養(yǎng)了一部分潛在消費者，使東極島的旅游在其發(fā)展期奠定了良好的群眾基礎(chǔ)。東極島的優(yōu)勢在于湛藍的大海、新鮮的海鮮、淳樸的民風和在中國最早看到的日出，宣傳片增強了消費者的感官刺激，讓消費者了解東極島并產(chǎn)生想去的欲望。（2） 報紙、雜志 在報刊和旅游雜志上介紹東極島的旅游產(chǎn)品，還可以邀請著名作家、記者發(fā)