1、第一章懂得拿捏得當,1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵3、恰當?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息4、幽默是人際關系的“最佳調(diào)料”,第一章懂得拿捏得當,1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象。,在人與人的交往中，我們常常會說或者聽到這樣的話：”我從第一次見到他，就喜歡上了他?！啊蔽矣肋h忘不了他給我的第一印象?！啊蔽也幌矚g他，也許是留給我的第一印象太糟了?！啊睆膶Ψ角瞄T入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的時間內(nèi)，我就大致知道他是否合格?！?心理學關鍵詞首因效應也叫做”第一印象效應“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響。,在現(xiàn)實生

2、活中，自覺地利用首因效應可以幫助我們順利地進行人際關系。一生中，會有很多需要重視的第一印象。如何才能給對方留下良好的第一印象呢？心理學家認為，第一印象主要是一個人的性別、年齡、衣著姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人在內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征。為此，與人初見面，應對自己的一舉一動、一顰一笑多加注意。,第一章懂得拿捏得當,3、恰當?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息交談中獲得信息的一般手段就是提問。只有恰當?shù)奶釂?，才能獲得滿意的信息，身在職場，我們每天都在與人溝通，溝通的過程，常常是問答的過程，能否掌握提問的技巧直接關系到獲得信息的質(zhì)量

3、，關系到溝通的成敗。你選擇的提問的語言，引入問題的方法等等，都能戲劇性的影響他人回答問題的質(zhì)量。恰當?shù)奶釂柲軌蛞龑П粏枌ο蟮恼勗?，幫助你獲得有價值的信息。膚淺或者糟糕的提問得到的只能是無效信息。甚至可能是別人的拒絕。,第一章懂得拿捏得當,4、幽默是人際關系的“最佳調(diào)料”如果問這世上最好的溝通方法是什么？答案應該是幽默。幽默，常常不直接面對問題，而是采取迂回的方式，所以不會造成太尖銳的感覺。因此，幽默能表事理于機智，寓深刻于輕松，為談話錦上添花，叫人輕松愉快之余又深覺難忘。培養(yǎng)幽默感的第一步是養(yǎng)成豁達開朗的性格。幽默是由一個人曠迭的心性中自然而然地流露出來的，其語言中絲毫沒有酸腐偏激的意味。幽默

4、有時不僅是調(diào)侃別人，還要善于自嘲，如果沒有一顆豁達開朗的心是很難做到的。,第一章懂得拿捏得當,作家演講,第二章掌握心理，把握尺度,1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情2、牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負債感3、引入權威效應，引導對方的態(tài)度和行為4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為,第二章掌握心理，把握尺度,2、牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負債感互惠原理可以讓人們答應一些在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。因此其威力也就在于：即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。超市的“免費

5、試用”就是一種利用互惠原理的有效的營銷策略。超市一般的做法是把很少量的有關產(chǎn)品提供給潛在顧客，據(jù)說這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜歡不喜歡這個產(chǎn)品。但實際上免費試用的妙處在于，免費試用品也是一種禮品，因此可以把潛在的互惠原理調(diào)動起來。,互惠原理概括起來就是一種行為應該用一種類似的行為來回報。但”類似行為“是一個很廣泛的概念，在這個范圍之內(nèi)到底應該采取什么行動也還是有相當大的靈活性，因此一個小小的人情造成的負債感導致人們報以一個大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降摹＿@正是我們要了解它的原因。,3、引入權威效應，引導對方的態(tài)度和行為權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威

6、信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。權威效應的普遍存在，首先是由于人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。美國心理學家的實驗。,第二章掌握心理，把握尺度,常見客戶心理分析,4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為物以稀為貴，這一道理反應了心理學上一個重要的原理：由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些讓人順從的行家

7、們?yōu)榱俗约旱睦娑褂眠@一原理就最自然不過了。這里有兩種運用的策略：“數(shù)量有限”和“截止時間”。具體實例：,第二章掌握心理，把握尺度,短缺原理。,數(shù)量有限,截止時間,1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提合作雙方的信任是相互的，只有信任他人才能換來他人的信任，不信任只能導致不被信任。在組織的溝通與管理中，信任的作用無法估量。它促進溝通，使組織成員齊心協(xié)力，造就出不可思議的業(yè)績。不過，信任也是脆弱的，它需要很長時間才能建立起來，卻又很容易被破壞。人與人之間的信任是通過一次次的交往，慢慢形成的。社會中的任何一個人，尤其是組織領導者，要贏得他人的信任，需要從以下幾個方面努力：1、言行一致2、兌現(xiàn)

8、諾言3、讓他人共同參與,第三章以心交心，互惠互利,2、講述相似或相同的經(jīng)歷，讓對方有志同道合的感覺要想得到對方的信任，讓自己的話更有說服力，只要想辦法讓對方把自己視為“自己人”就行?！白约喝恕钡暮x就是同類人，也就是說，這樣的經(jīng)歷我也有過，你的錯誤我也犯過，你這樣的想法我也有過。等等。一個人，一旦認為對方是“自己人”，則另眼相待，這就是“自己人心理”“自己人效應”與社會心理學中的“喜歡機制”一脈相承。人們喜歡那些和他們相似的人，那些經(jīng)歷、價值觀、態(tài)度等與自己相似的人。而且越相似，就越喜歡。,第三章以心交心，互惠互利,3、見面時間長，不如見面次數(shù)多有效如果你有兩位關系一樣的親戚，一位與你住在同一

9、座城市，你們經(jīng)常見面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你們每年聚一次，每次呆在一起一個星期左右，幾年過去了，你更喜歡誰，與誰更親密？,第三章以心交心，互惠互利,這就是“多看效應”，見面次數(shù)多，即使時間不長，也能增加彼此的熟悉感、好感、親密感。相反，見面次數(shù)少，哪怕時間長，也難以消除因間隔的時間長而有生疏感。顯然，在很多時候，見面時間長，不如見面次數(shù)多。比如，你想贏得領導的注意與重視，向領導匯報工做，一次匯報很多，不如經(jīng)常匯報。如果你想與某人建立良好的關系，這方法也適用。要知道，為了給對方留下好印象，你一個人滔滔不絕地說話，效果反而不好。你不妨找機會多與對方見面，每次時間別太長。這樣，給對方一個

10、念想，讓他回味你的為人，期待下次的見面。如果你去請求并不熟悉的人辦事，道理也一樣。千萬別一次把禮送完。想想看，把10萬元分成10次，每次一萬元送出去，是不是比一次送10萬元效果要好很多？把禮物分成多份，這樣可以加深對方的印象，混個臉熟。,第三章以心交心，互惠互利,1、看到對方的需要，了解對方的觀點2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個,第四章將心比心，換位思考,1、看到對方的需要，了解對方的觀點換位思考要求我們從說話者的角度來看待問題，說話者所要表達的觀點是什么？他需要的是什么？他想要解決什么問題？要滿足別

11、人的需要，我們首先要去了解它的需要，精神分析心理學派鼻祖弗洛伊德說：“別人之所以那么做，一定有他的一個原因。試著找出那個隱藏的原因，你就等于擁有了解他的行為，了解他個性的鑰匙。”觀察、傾聽、思考是了解他人需要與觀點的好辦法。換位思考是贏得他人理解與支持的好辦法。美國的開國元勛杰斐遜曾說：“也許我不同意你的觀點，但我一定舉雙手維護你說話的權利?！闭驹趧e人的角度去考慮問題，無論對誰而言，這都是一條終身適用的人生準則，是溝通雙方雙贏的有效法則。,第四章將心比心，換位思考,4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個你是否留意過問話中選擇項目的排列順序與選擇結果的關系？如果有人告訴你，選擇項目的排列

12、順序會直接影響選擇結果，你是否相信？比如，在你最忙的時候，一位同事請你幫他修改稿件，你希望忙過這兩天再說，如果事情原本不是太急，你不妨問他：是現(xiàn)在要還是過幾天要？他多半會回答“過幾天”。又如，一位你并不打算邀請的同事嚷著讓你請客，你只是想應付應付了事，不妨問一句：“是今天去吃？還是下次再去？”對方多半會回答：“下次吧！”,第四章將心比心，換位思考,1、不要讓對方?jīng)]面子，否則你會更沒面子2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對方的反感3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾”4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越,第五章顧全面子，給人臺階,銷售時候買的是什么？,感覺顧客買的感覺是看不見摸不著的一種人和人、人

13、和環(huán)境互動的綜合體之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境銷售過程中營造良好的感覺顧客不喜歡你，交換顧客。,說服溝通：第一印象,真心的微笑,銷售時候賣的是什么,好處什么是好處？帶來什么利益與快樂避免什么麻煩顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處一流販賣結果，普通販賣成份,人類行為的動機,追求快樂逃避痛苦,溝通說服永恒不變的六個問句,你是誰你要跟我談什么？你談的對我有什么好處？你講的是不是事實？我為什么要跟你買？為什么現(xiàn)在要跟你買？,銷售過程中銷的是什么？,自己：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣產(chǎn)品之前先銷售你自己顧客不接受你這個人，還會給你介紹產(chǎn)品的機會么？讓自己看起來像個好

14、產(chǎn)品,問話的六種作用,問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交,？,問問題的方法,問簡單易答的問題問YES的問題從小YES開始，六加一法則問二選一的問題事先想好答案能問的不說,聆聽的技巧,聆聽是禮貌建立信賴感用心去聽態(tài)度誠懇記筆記重新確認停頓35秒,8、不打斷不插嘴9、不明白追問10、不發(fā)出聲音11、點頭微笑12眼睛、注視鼻尖或前額13、聽話時不組織語言,贊美技巧,真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接借第三者及時經(jīng)典三句你真不簡單我很欣賞你我很佩服你,肯定認同技巧,你說的有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認同你的觀點你的這個問題問的很好我知道你這樣做是為我好,說服溝通步驟,準備良好的心態(tài)如何開

15、發(fā)客戶如何建立信賴感了解客戶需求介紹產(chǎn)品解除客戶反對意見成交,如何建立信賴感,1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、利用身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）8、使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）9、權威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人）10、使用一大堆客戶名單做見證11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感,建立信賴感,一：情緒同步二：語調(diào)語速同步三

16、：生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）四：語言文字同步五：合一架構：我了解（理解）。同時。我感謝（尊重）。同時。我同意（贊同）。同時。,了解客戶的需求,N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品？E滿意哪里比較滿意？A不滿意哪里比較不滿意？D決策者誰負責這件事。S解決方案要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。適合正使用同類產(chǎn)品，想替代,產(chǎn)品介紹,1、非常了解自身產(chǎn)品（通俗）2、了解競爭對手產(chǎn)品3、配合對方的價值觀4、一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）5、盡量讓顧客參與6、擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦（湯姆霍普金斯）7、最后告訴他可行性？這里面有幾個重要的詞語：你感覺如何？你認為怎么樣？依你之見會有什么樣的結果？

17、,如何與競爭對手做比較,一、不貶低對手二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比較三、獨特賣點,處理抗拒的兩大忌：,1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭吵,六大抗拒,1、價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）2、功能表現(xiàn)、效果問題3、售后服務問題4、競爭對手（會不會更便宜，效果會不會更好的問題）5、保證及保障。,處理抗拒的方法與技巧,了解抗拒的真正原因耐心傾聽以問題代替回答表示贊同、同意假設解除抗拒法反客為主法,處理對價錢的抗拒,不在一開始就談價錢注意力放在產(chǎn)品的價值和利益物超所值法與更貴的相比延伸法強迫成交法,成交

18、中,一、大膽成交很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進；二、問成交直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；三、遞單把合約書、筆送到客戶手中，請他確認；四、點頭鼓勵他行動；五、微笑肯定、認可；六、閉嘴問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步打算。,活動：腦力激蕩,主題你能想到的有哪些人有可能是會與留學中介簽約的?這其中那些會與我們公司簽約？時間：1分鐘,留學客戶輪廓,企業(yè)的負責人：如總裁、董事長、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等上市公司的負責人全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負責人跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負責人國企的管理人員私營

19、企業(yè)主政府公務員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領導委員外資、合資、以及大型民營企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會計師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士其他有錢人有海外或國內(nèi)經(jīng)濟支助的家庭從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)）特殊職業(yè)者如藝術家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者土財主(如獲得拆遷款的人).,注意:不以貌取人,留學客戶特性,私企老板-擁有普通水平的子女者父母個人素質(zhì)較高，具有商業(yè)頭腦家庭收入較高，穩(wěn)定時間觀念很強對留學方案要求效益最大化，希望子女將來的生活風調(diào)雨順，豐衣足食。因為父母創(chuàng)業(yè)的過程往往很艱難，所以不希望子女再重

20、復父輩的艱難歷程。這類客戶可推薦學習難度中等或中等以上水平的院校，以學生能夠畢業(yè)和實用性為追求目標,心理,要讓家長覺得非常滿意，學校聽起來要非常有面子，學生學習稍有難度，既能提高個人素質(zhì)，又不會特別痛苦。對家庭支付能力來說，要比較匹配。,留學客戶特性,私企老板-擁有較高水平的子女者父母個人素質(zhì)較高，具有商業(yè)頭腦家庭收入較高，穩(wěn)定對留學方案要求名校優(yōu)先，父母會希望子女將來叱咤風云，或是可以自由的從事自己想從事的事情。因為這樣的父母往往具有較高的智力水平，子女有良好的學習基因。所以這類客戶可個性，可根據(jù)子女的性格和父母的性格來選校，同時參照將來的就業(yè)和薪酬水平,留學客戶特性,高級打工人員個性特點抗

21、風險能力較小，行為程式化壓力大多有較強的家庭責任收入相對較低時間觀念強，大都非常忙碌品質(zhì)要求希望提升個人素質(zhì),心理,這部分高級白領最關心的問題是自身素質(zhì)的提高，以及資金回報率和時間回報率。因此院校的教育素質(zhì)和單位教育時間內(nèi)的產(chǎn)出率是他們最關心的,如何經(jīng)營留學客戶,培養(yǎng)信任度的所需時間長技術性細節(jié)敏感度高先期投入的時間成本高建議書要特別精美，方案設計考慮周到電話溝通時要每一句話，每一個動作精心設計服務特別重要,獲得轉介紹留學客戶的良機,注意:所有客戶都可能介紹其他客戶,信任的建立,對于留學客戶而言,信任比任何技巧都重要，對于留學客戶而言,他們看重的不一定是留學方案本身,而是留學咨詢顧問的個人素質(zhì)

22、,信任建立八大原則,你對他關心多少你對他所關注的事物有多關心你是否領會他的狀態(tài)他在意你是否關心他勝過在意你懂得什么從心里對他說話你有兩只耳朵一張嘴,聽至少是說的兩倍首次電話的印象對信任的建立至關重要尋找與客戶客戶共同語言的同時,做個善于學習的人,充分準備,1、在與客戶溝通之前，應當預測可能遇到的一切的情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司和公司的服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。,活動一：頭腦風暴,你電話回訪一位很有潛力的留學客戶，你會怎么辦？,對待異議,如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就有可能贏得客戶。,客戶

23、類型,一、猶豫不決型客戶二、脾氣暴躁型的客戶三、自命清高的客人四、世故老練型的客戶五、小心翼翼型的客戶六、節(jié)約儉樸型的客戶七、來去匆匆型的客戶八、理智好辯型客戶九、虛榮心強的客戶十、貪小便宜型的客戶十一、八面玲瓏型的客戶十二、滔滔不絕型客戶十三、沉默羔羊型的客戶,讓客戶感動的三種服務,1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)2、誠懇關心客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關的服務,服務的三個層次,1、份內(nèi)的服務你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務（可做可不做的服務）

24、你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。3、與銷售無關的服務,信念,一、猶豫不決型客戶,特點：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，反思維，只想壞的，不想好的。應對策略：這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上。,二、脾氣暴躁型的客戶,特點：一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味。應對策略：用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他。,三、自命清高的客人,特點：對任何

25、事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你。應對策略：恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢。,四、世故老練型的客戶,特點：讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策。應對策略：話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能。,五、小心翼翼型的客戶,特點：對你的什么話都用心

26、聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢。應對策略：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。,六、節(jié)約儉樸型的客戶,特點：對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習慣使他們對高價位的產(chǎn)品比較排側，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。,應對策略：其實他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，

27、著重強調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他的成分，強調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強調(diào)投資回報率，告知對方報酬率高的才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力。,七、來去匆匆型的客戶,特點：他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。應對策略：多贊美她活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話

28、不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。,八、理智好辯型客戶,特點：喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。,應對策略：先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性。,九、虛榮心強的客戶,特點：死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心里放不下一點東西。應對策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。,十