1、,銷售素質(zhì)簡單交流,卓越服務(wù)，價值無限,1,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,銷售素質(zhì),銷售心態(tài),成功=不正常 （健康/積極/安全/合法）,卓越服務(wù)，價值無限,2,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,。,銷售素質(zhì),銷售心態(tài),健康的不正常是異乎尋常 積極的不正常是不同凡響 安全的不正常是超速成長 合法的不正常是成功前的瘋狂,卓越服務(wù)，價值無限,3,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,熱愛丟臉，歡迎拒絕； 追求成交，享受挫折！,銷售素質(zhì),銷售心態(tài),卓越服務(wù)，價值無限,4,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,顧客不見你，是顧客的損失 你跟顧客見面，是顧客的榮

2、幸 顧客拒絕你，你應(yīng)該感到高興,銷售素質(zhì),銷售心態(tài),卓越服務(wù)，價值無限,5,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,銷售素質(zhì),銷售基礎(chǔ),銷售人員要有三倍于常人的 腦力、體力、耐力 和意志力,卓越服務(wù)，價值無限,6,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,銷售素質(zhì),銷售基礎(chǔ),3H1F: Head,Heart,Hand & Foot 學者的頭腦， 藝術(shù)家的心， 技術(shù)人員的手和勞動者的腳,卓越服務(wù)，價值無限,7,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,銷售素質(zhì),時間管理,銷售人員必備素質(zhì) 自律 自由的代價就是自律,卓越服務(wù)，價值無限,8,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司

3、,銷售素質(zhì),行動力,銷售成績= 專業(yè)知識行動量,卓越服務(wù)，價值無限,9,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,銷售素質(zhì),行動力,只要行動，不是成功, 就是累積不成功的經(jīng)驗!,卓越服務(wù)，價值無限,10,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,陌生客戶電話營銷及跟進,卓越服務(wù)，價值無限,11,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,電話營銷及與客戶溝通技巧,對潛在客戶的第一次電話營銷是整個營銷過程的開始，因此地一次電話的重點不是達成交易，而是認識（外地）或爭取獲得與他見面的機會，然后再力爭成交。,12,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，

4、價值無限,打電話前的做好充分的準備,準備工作之一：積極的態(tài)度 準備工作之二：明確目的是認識及成功預約 準備工作之三：一份潛在客戶的名單 準備工作之四：想好你要說的內(nèi)容 準備工作之五：想好如何應(yīng)付拒絕,13,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,一、積極的態(tài)度,要有一種對成功的激情和渴望。 相信自己，相信具備成功的能力。 切記不要煩躁，心態(tài)越好越能顯示出你的真誠及親切感。 把客戶想象成好朋友，有助于消除陌生感，從而保持積極的心態(tài)。,14,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,二、明確你的目的是成功預約,第一次電話的目的是預約而非推銷。 注意

5、引導客戶而不要被客戶引導。 確認對方意向度。我們的目的是成功預約而不是為客戶進行咨詢服務(wù)。,15,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,三、一份潛在客戶的名單,應(yīng)該有一份標有每個客戶產(chǎn)品，電話號碼，姓名等信息的名單 通過不同途徑找到?jīng)Q策者（負責人），因為與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢,16,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,四、想好你要說的內(nèi)容,介紹自己和公司 進行充滿吸引力的陳述 請求約見，以便詳細介紹 應(yīng)付客戶的拒絕 要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里 結(jié)束電話交談,17,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,

6、卓越服務(wù)，價值無限,五、想好如何應(yīng)付拒絕,客戶經(jīng)理打的預約電話不計其數(shù)，碰到的拒絕也有無數(shù)個原因，只有不停的總結(jié)才能有辦法讓他無法拒絕。,18,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,打電話的技巧,問候，對其家人或朋友友好 建立融洽關(guān)系 自我介紹簡明扼要 問“現(xiàn)在你談話方便嗎？” 讓你的聲音變的柔和，親切 說話速度不快不慢,19,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,激發(fā)興趣的技巧,引起興趣的目的陳述，吸引客戶注意力 近期市場行情走勢及主流方案，顯示出自己更專業(yè) 第三者的推薦,20,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價

7、值無限,提出預約的技巧,充分激發(fā)客戶興趣后，應(yīng)把握時機約見，并說明見面的好處 提供足夠的信息，激發(fā)潛在客戶的欲望 商量預約時間是要表現(xiàn)出對客戶的尊重 爭取預約是要避免使用含糊用語 對方有事，另外指定時間盡量提前,21,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,如何看待拒絕,銷售的首先是自己。客戶首先認可你后才會認可產(chǎn)品及公司。相信自己，相信產(chǎn)品，相信公司！ 客戶拒絕的不是你，不要否定自己而灰心喪氣。無論何時都應(yīng)保持微笑，讓客戶感受到真誠，堅持不懈。 拒絕=機會。挑戰(zhàn)拒絕更富成就感！拒絕的客戶更長遠。,卓越服務(wù)，價值無限,22,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限

8、,第二次電話營銷的技巧,打電話前做好充分的準備 讓打電話成為一種習慣 明確你此次電話的目的 掌握足夠的專業(yè)知識 選擇適當?shù)拇螂娫挼臅r機及環(huán)境 準備好客戶的檔案,23,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,打電話前的準備,電話要解決什么問題 你要準備那些材料 怎樣提問 如何應(yīng)對拒絕 每次打電話前問自己準備好了嗎,24,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,讓打電話成為一種習慣-敢打多打,要有成功的態(tài)度，態(tài)度決定一切 不要前怕狼后怕虎，想到就去做 以職業(yè)化的方式在電話里完成所有的推銷步驟 在電話最后進行總結(jié)后，愉快地結(jié)束談話,25,PPT學習

9、交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,明確你此次電話的目的,打電話的目的是什么 對一段時間內(nèi)電話營銷的效果進行總結(jié)和個跟蹤 通過測量進展的方法不斷向目標邁進,26,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,電話營銷高手的事后工作 -善于總結(jié),每日電話銷售統(tǒng)計表 每周電話銷售統(tǒng)計表 電話銷售評估表,27,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,工作效率目標表,28,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,掌握足夠的專業(yè)知識以利于針對營銷,盡可能多地學習了解基礎(chǔ)知識 與客戶交流中總結(jié)行業(yè)主流方案及行情動態(tài)

10、 學會用通俗語言向客戶推銷（說白了就是不必太官方，拉近距離混熟關(guān)系）,29,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,開始電話交談,電話營銷的注意事項 讓你的語言帶著笑容 提問的技巧 傾聽的技巧，巧妙的應(yīng)付拒絕 時刻保持成功的信念,30,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,電話營銷的注意事項,介紹你自己 認定你的客戶 介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，巧妙地強調(diào)它符合客戶的需要 準備應(yīng)付拒絕 懂得何時結(jié)束談話 保持言簡意賅 注意選擇用語 注意你的語調(diào),31,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,讓你的語言帶著笑容,你的語音帶笑

11、，將會顯示出一種友好的形象 保持微笑并及時修正自己的壞情緒 打電話前深呼吸，放松微笑 受挫沮喪時不要強迫打電話,32,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,客戶怎么進行跟進？,33,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,客戶跟進的重要性,一次性談成客戶的幾率不高 80%的客戶是在跟進中是實現(xiàn)的 跟進的方法和技巧得當可大大提高業(yè)績 跟進是提高銷售能力的重要方法,34,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,跟進的方式,電話 實地拜訪 MSN,QQ 電子郵件 短信,35,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,

12、卓越服務(wù)，價值無限,跟進的原則,見客戶或聯(lián)系客戶，真誠和微笑是最重要的！讓人感覺你值得信任，然后才是生意。 面對客戶時注意職業(yè)形象，體現(xiàn)出好的親和力 主動提出簽約請求,36,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,分析未能成交原因進行跟進說服,找出原因： 產(chǎn)品價格不好，沒有吸引力？ 自身服務(wù)態(tài)度問題？ 公司實力不行？ 存在貓膩等？,歸根結(jié)底為客戶關(guān)系沒做好！,37,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,跟進的方法技巧 -做關(guān)系,跟緊，但不要讓客戶感到煩。 針對客戶需求，投其所好。 和客戶交朋友，取得信任，努力讓你和客戶的關(guān)系個人化。 細節(jié)入手,如節(jié)日問候，小禮品，傭金等考慮。 每次跟進不是盲目的，要有計劃及成果。 將跟進進行到底！（狼性精神，兇狠而睿智）,38,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,機會, 可以等待，同時可以創(chuàng)造（主動出擊）！,39,PPT學習交流,北京卓越飛訊科技發(fā)展有限公司,卓越服務(wù)，價值無限,成績，