1、客戶類型分析,姚翠爽 2016年2月5日,3,1,11,2,5,客戶類型的分類,不同客戶類型的特征,不同客戶類型的策略,4,目錄,自我分析,1,2,四種類型的性格及其代表動物：,重人際,重事物,內(nèi)向,外向,活潑型,力量型,和平型,分析型,客戶類型的分類,不同客戶類型的特征,1）活潑型客戶的行為特征,A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。,B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。,C、他們的需求 他們追求的是被人認可?？释蔀殛P(guān)注的對象。,孔雀型客戶（活潑型）,總結(jié)：為人爽快、決策果斷、以人為中心 與人

2、溝通能力特別強、很健談、有豐富的面部表情。 憑感覺做決策,不同客戶類型的特征,不同客戶類型的特征,2）力量型客戶的行為特征,B、行為特征 可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。,A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。,C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。,老虎型客戶（力量型客戶）,總結(jié)：做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心、給人印象是不善于與人打交道。 喜歡支配人和下命令，時間觀念強，強求效率。,不同客戶類型的特征,不同客戶類型的特征,B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺

3、得難以理解。,3）分析型客戶的行為特征,C、他們的需求 準確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。,A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。,貓頭鷹性格客戶,總結(jié)：孤僻、不愛講話、讓人難懂。做事動作緩慢。代表語 嗯 說話音量不大,不同客戶類型的特征,不同客戶類型的特征,B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。,4）和平型客戶的行為特征,A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)變化不明顯。,C、他們的需求 個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。,和平型客戶的行為特征,總結(jié)： 友好、鎮(zhèn)靜、屬于特別好說

4、話的人、做決策很慢，需要時間。,不同客戶類型的特征,識別各種類型的舉例：,背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙。 活潑型的孩子：找各種理由說服母親。,不同客戶類型的特征,力量型的孩子：打碎玻璃，表示不滿，再迅速去找爸爸尋求幫助。,分析型的孩子：苦思冥想靠什么方法，說什么好話，能夠達到目的。,和平型的孩子：軟磨硬泡。,客戶類型錄音分析： （孔雀，老虎，貓頭鷹，鴿子） 1. 2.,不同客戶類型的特征,重人際,重事物,內(nèi)向,外向,認可贊美,直入主題,親和緩慢,提供證據(jù),不同客戶類型的策略,活潑型,力量型,和平型,分析型,1、和活潑型客戶溝通：,不同客戶類型的策略,2、和力量型客戶溝通：,不同客戶類型的策略,3、和分析型客戶溝通：,不同客戶類型的策略,4、和和平型客戶溝通：,不同客戶類型的策略,不同客戶 不同需