1、地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)課程共分十天時(shí)間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個(gè)人目標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會(huì)場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第

2、六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷場地。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示 下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？4、本項(xiàng)目所處位置，將來有何發(fā)展性？5、本項(xiàng)目的交通情形

3、？6、本項(xiàng)目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？9、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？10、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？11、本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？12、本項(xiàng)目座向如何？13、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？14、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺(tái)面積所占比例？15、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌？16、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）17、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？18、本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？19、本項(xiàng)目何時(shí)開工？多少工作天？何時(shí)完工

4、？20、本項(xiàng)目有無停車場？如有，使用情形如何？21、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？22、本項(xiàng)目訂購時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？23、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？24、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？售樓人員行為準(zhǔn)則一、工作態(tài)度1、服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴(yán)于職守：員工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)換更值班時(shí)需經(jīng)主管同意。3、正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問題，堅(jiān)決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。4、勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮

5、高效率和勤勉精神，對(duì)自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。二、服務(wù)態(tài)度1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、禮貌：任何時(shí)刻注重自己的形象，使用禮貌用語。3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著想。4、耐心：對(duì)客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答客人疑問。三、行為舉止1、站姿：當(dāng)客戶上門詢問時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看售樓展板及相關(guān)資料時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時(shí)向客戶介紹項(xiàng)目。2、坐姿：1）輕輕坐落，避免

6、動(dòng)作幅度較大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時(shí)，應(yīng)坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3）雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時(shí)1）上身微微前傾，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“再見”、“請(qǐng)慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。售樓部工作制度一、員工必須

7、遵守“廉潔、守法、誠實(shí)、敬業(yè)”的行為準(zhǔn)則。二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。三、員工在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動(dòng)接待來訪客戶。三、工作時(shí)間不得外出早餐，不得在前臺(tái)吃零食、高聲喧嘩、聊天；不得在前臺(tái)睡覺、化妝、濫打私人電話或做其它與工作無關(guān)的事情。五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前510分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時(shí)間內(nèi)均配戴銘牌。七、服從上司按排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得頂撞上司。八、不得玩乎職守，違反勞動(dòng)規(guī)則紀(jì)律，影響公司的正常工作秩序。九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。十、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。十一、員工禁

8、止索取非法利益。十二、員工不得越級(jí)或越權(quán)開展經(jīng)營活動(dòng)。十三、員工對(duì)違反本制度的行為，有權(quán)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)投訴，接受投訴的部門或個(gè)人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。十四、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司年出合理建議。十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。售樓部員工過失分類細(xì)則一、輕微過失（罰金5-15元每/人）1、當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。2、工作時(shí)間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌3、當(dāng)班時(shí)故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。4、遲到早退曠工。二、重大過失1、對(duì)客人、同事、上

9、司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。2、當(dāng)班時(shí)飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。3、串崗、離崗致使工作時(shí)間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，4、私藏、挪用公司的物品。5、玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情6、未預(yù)先向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假而缺勤。7、謊報(bào)消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。9、侮辱、歐打客戶、同事。10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。11、遇緊急情況時(shí)，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的

10、行為。13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。售樓人員行為規(guī)范一、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。二、任何時(shí)候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺(tái)內(nèi)。三、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。四、正常工作時(shí)間內(nèi)不得擅自離崗，做與工作無關(guān)的一。五、不得在銷售中心吃零食、看雜質(zhì)與小說、打鬧、高興喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。六、不得在銷售中心占用洽談桌會(huì)見親朋好友。七、不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。八、值班人員不得在值班時(shí)間內(nèi)睡覺。九、不得占用銷售電話打私人電話。十、不得向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物，或要求

11、客戶代辦私事項(xiàng)。十一、業(yè)務(wù)員不得在上班時(shí)間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。十三、客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。十四、員工接聽電話應(yīng)使用普通話，并先說“您好家園”。十五、電話鈴響三聲必須接聽。十六、禮貌回答客戶問題，主動(dòng)介紹物業(yè)情況，邀請(qǐng)其參觀現(xiàn)場。十七、詳細(xì)地做好客戶登記工作。十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。二十、不得私自換班、換崗。二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。二十二、銷售控制臺(tái)內(nèi)的椅子不坐時(shí)，全部靠墻擺放。第六章現(xiàn)場客戶接待準(zhǔn)則一、客戶進(jìn)門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。二、客戶先坐，禮

12、貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。四、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。五、工地參觀時(shí)，須戴安錢帽，并解釋安全知識(shí)。六、不貶低其它樓盤，抬高自己。七、對(duì)每一位客戶一視同仁，不以貌取人。八、與客戶發(fā)生分歧時(shí)，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。九、嚴(yán)格維護(hù)客戶資料隱私權(quán)。十、接待客戶時(shí)不得泄露公司保密資料。十一、統(tǒng)一口徑，不對(duì)客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項(xiàng)。個(gè)人衛(wèi)生制度一、全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。二、每日上班前須將皮鞋擦凈。三、必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。五、女員

13、工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。六、勤洗澡、勤換襯衣。 考勤制度一、遲到與早退1、遲到：按公司規(guī)定的作息時(shí)間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款10元，當(dāng)月遲到第5次，作曠工處理，由此導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。2、早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款10元，早退超過30分鐘或月累計(jì)早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。二、事假與病假1、有事或因病需請(qǐng)假，必須事先按公司制度征得主管簽字認(rèn)可后，方能放假。病假必須出示醫(yī)院證明。2、事假扣除當(dāng)天工資，病假扣除當(dāng)天工資的20%。每月的事假不得超過3天。3、未經(jīng)批準(zhǔn)而先

14、行放假者，視為曠工。4、凡請(qǐng)假或曠工超過1小時(shí)者，以請(qǐng)假或曠工半天論處；凡請(qǐng)假或曠工超過2小時(shí)者，以請(qǐng)假1天或曠1天論處。三、曠工每曠工一天扣除底薪內(nèi)3天的工資作罰金，曠工三天作除名處理。有其他嚴(yán)重違反公司制度者，亦作除名處理。四、銷售部全體員工須按正常時(shí)間在售樓部報(bào)到后，方能外出辦事。銷售報(bào)表的編制及管理制度報(bào)表種類銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。1、銷售月報(bào)表1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。2、合同簽定一覽表1）填制內(nèi)容：各

15、銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情況。2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。3、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表1）填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。合同管理制度一、部業(yè)務(wù)每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。四、正式合同簽定前須先落實(shí)該房產(chǎn)是否可以銷售，無誤

16、后才能簽署正式合同。五、合同所指價(jià)格為折后價(jià)。六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。七、請(qǐng)客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實(shí)的優(yōu)惠條款。九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。十、補(bǔ)充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認(rèn)可。第十一章更改合同制度一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房或其他附加條款等條要求。二、更名客戶需注意向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認(rèn)購方需向公司交納一定的手續(xù)費(fèi)，收回原認(rèn)購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認(rèn)購方。三、換房客戶需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同

17、意后，方可換房。換房后的價(jià)格以銷售部當(dāng)天公布的價(jià)格為準(zhǔn)。四、更改付款方式客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認(rèn)可后，方可更改。實(shí)際成交價(jià)不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。五、客戶退房客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退款。六、附加其它條款由銷售部主管匯報(bào)公司經(jīng)理后酌情處理。第十二章銷售收款、催款制度一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。二、交存折的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領(lǐng)客戶將支票式匯票交到公司財(cái)務(wù)人員手中，先由公司財(cái)務(wù)部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號(hào)碼；待公司財(cái)務(wù)進(jìn)帳后，再由財(cái)務(wù)部開具正式收據(jù)給客戶。屆時(shí)，客戶把收條還給財(cái)務(wù)部。四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已通過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開