1、【XX】開盤客戶分析及下階段營(yíng)銷策略一、認(rèn)籌客戶成交分析（一）解籌率分析本項(xiàng)目自2011年7月10認(rèn)籌開始，累計(jì)到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前一天9月2日共94批籌量，9月3日9月4日，成功認(rèn)購(gòu)套數(shù)為62套，解籌率達(dá)到66%。（二）成功認(rèn)購(gòu)客戶情況分析本次對(duì)成功認(rèn)購(gòu)客戶進(jìn)行分析，即可分析數(shù)據(jù)為62組。1、認(rèn)知途徑分析分析：（1）成交比例最高的是通過路過途徑，其次是朋友介紹，可見項(xiàng)目推廣力度必須繼續(xù)加大，增加其他各種推廣途徑的比例。 （2）從已投入的推廣來看，通過戶外廣告和郵政夾報(bào)成交的客戶比例比較高，后期可以繼續(xù)加大這兩方便的投入。 （3）老帶新的比例不高，項(xiàng)目的銷售需要持續(xù)的老帶新。（4）從數(shù)據(jù)反映，項(xiàng)目的推

2、廣需要拓展其他的途徑，如：網(wǎng)站、電視、廣播、短信、車體廣告等2、客戶區(qū)域分析分析：（1）從圖可以看出，目前縣城的客戶比例是76%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶比例是24%，目前去化的客戶主要是縣城的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶去化量較小。（2）從XX市房產(chǎn)局了解的數(shù)據(jù)顯示，項(xiàng)目消化主體客群主要來源于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但本案的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群較小，后期需加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣力度。3、客戶職業(yè)分析分析：（1）本案主力客群是公務(wù)員、個(gè)體和教師。（2）本案外來務(wù)工目前所占比例相對(duì)較小，但外來務(wù)工者也是本案的主力客群，比例后期會(huì)隨之加大。4、客戶年齡分析分析：（1）上面圖表顯示，31-35歲比例占23%，36-40歲比例占19%，41-45歲比例占25%，46-

3、50歲比例占16%，3050歲總共占83%，可見本案成交客戶年齡段主要集中在3050歲。5、考量因素分析分析：（1）上面圖表顯示，價(jià)格比例為24%，為客戶買房時(shí)的第一考慮因素，其次是戶型和建筑質(zhì)量。（2）地段、供暖和學(xué)區(qū)所占比例為8%、10%、和11%，說明地段、供暖和學(xué)區(qū)也是客戶買房的重要考慮因素。（3）其他各項(xiàng)指標(biāo)都比較均衡，也都是客戶買房所考慮的因素。6、置業(yè)目的分析分析：（1）上面圖表顯示，客戶置業(yè)目的97%都是自住，自住兼投資的比例為3%，純投資客戶比例為零，可見，目前購(gòu)買本案的客戶絕大部分都是為了自住，有很小一部分兼顧考慮投資，無純投資行為。（2）后期推盤銷售可以逐步向投資方向去引

4、導(dǎo)，定價(jià)時(shí)考慮加大樓盤以后的升值潛力，故后期定價(jià)時(shí)應(yīng)遵循“緩慢高價(jià)”的策略。7、買房用途分析分析：（1）上面圖表顯示，買房自己住的比例占到40%，給子女買的比例13%，婚房比例為13%。（2）就進(jìn)小孩上學(xué)，即買學(xué)區(qū)房的比例僅為10%，可見，后期需加大對(duì)學(xué)區(qū)的宣傳和引導(dǎo)，擴(kuò)大買學(xué)區(qū)房的成交比例。（3）就近工作地點(diǎn)和提升居住檔次的比例為8%，可見，客戶對(duì)小區(qū)環(huán)境的期待值不是很高。（三）房源去化率呈現(xiàn)1、按樓棟分析分析：（1）5#去化率為73%，6#去化率為31%，5#是小區(qū)景觀樓王，客戶比較認(rèn)可,銷售速度比較快。（2）5#銷售均價(jià)高于6#，但去化速度較快，說明一部分客戶購(gòu)買力比較不錯(cuò)。2、按去化戶

5、型分析分析：（1）131.22去化率為67%，150.78去化率為90%，91.98去化率為39%，111.16去化率為20%，128.07去化率為73%。（2）上面圖表顯示，去化比例最高的戶型150.78，其次是128.07和131.22，主要原因，150.78和128.07總套數(shù)只有11套，而且位于東戶，客戶偏好東戶戶型。（3）131.22去化速度較快主要是5#所處樓王位置和本身戶型的優(yōu)勢(shì)。二、認(rèn)籌客戶未成交分析（一）本項(xiàng)目自2011年7月10認(rèn)籌開始，累計(jì)到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前一天9月2日共94批籌量，9月3日9月4日，成功認(rèn)購(gòu)套數(shù)為62套，未認(rèn)購(gòu)客戶為32套。（二）未認(rèn)購(gòu)客戶具體原因分析1、認(rèn)籌

6、客戶未成交主要因素有：（1）價(jià)格（2）卡辦重（3）看下一期（4）在外地有事（5）沒選到合適房源（6）信用記錄不良及銀行貸款過緊導(dǎo)致無法貸款2、各種因素所占比值未成交主要因素?cái)?shù)量?jī)r(jià)格20卡辦重1看下一期3在外地有事3沒選到合適房源4信用記錄不良，無法貸款1合計(jì)：323、餅圖分析分析：（1）從上面圖表顯示，認(rèn)籌客戶沒有成交的原因是由于價(jià)格因素的比例占63%，具體來說就是客戶心理價(jià)位比較低，接受不了此次開盤的銷售價(jià)格，故而流失。（2）由于客戶沒選到合適房源的因素比例為13%，比例不高，前期的客戶疏導(dǎo)比較順暢，避免了大范圍客戶選房撞車。（3）由于客戶在外地有事和看下一期的分別都為9%，這部分屬于沒有流

7、失的客戶，在外地的客戶可以再次邀約，還有成交的可能性，一部分看下一期的客戶，推出新房源時(shí)再邀約選房。（4）卡辦重和信用記錄不良的客戶分別為1個(gè)，這部分客戶是客觀存在的，對(duì)解籌率不會(huì)產(chǎn)生大的影響。下階段營(yíng)銷策略：一、 全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)情況：1、7月份房?jī)r(jià)環(huán)比停漲的31個(gè)城市中，北京、上海、廣州、深圳四大傳統(tǒng)意義上的一線城市均被包括其中，這是一線城市近三年來首次出現(xiàn)全面停漲，其中，上海、廣州和深圳是今年調(diào)控以來首次出現(xiàn)環(huán)比漲幅為0。但一些未限購(gòu)城市或限購(gòu)政策并不嚴(yán)厲的二三線城市房?jī)r(jià)仍然我行我素。萬科、恒大等品牌房企早已布局二三線城市，甚至已經(jīng)開始向四線城市進(jìn)軍并未為限購(gòu)所傷。8月底前新一批限購(gòu)城市名

8、單肯定會(huì)出爐。今年“金九銀十”到來之時(shí)，全國(guó)樓市將出現(xiàn)分化。2、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析：樓盤名稱銷售狀態(tài)推出套數(shù)銷售率銷售均價(jià)主要客戶構(gòu)成銷售物業(yè)類型梨都華庭已開盤，銷售中280套80%2850元鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶約70%縣城客戶約30%多層上海花苑7月開盤，銷售中120套80%2950元鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶約60%縣城客戶約40%多層世紀(jì)名城1月開盤，銷售中230套70%2850元鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶約60%縣城客戶約40%多層御都新城銷售中100余套50%2900元鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶約20%縣城客戶約80%多層世貿(mào)國(guó)際3月開盤，銷售中110套85%2800元鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶約80%縣城客戶約20%多層華迪時(shí)代銷售中200套90%2800元鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶約7

9、5%縣城客戶約25%多層帝景水岸未售/多層、小高層、別墅二、 下步推廣策略 針對(duì)目前本案所面臨的情況（剩余存量房的消化），還需在推廣策略上做相應(yīng)的深化工作。如下：1、 樣板示范區(qū)的公開。目的是借助實(shí)景體驗(yàn)活動(dòng)拉升客戶對(duì)本案的認(rèn)知度及熱 情度，同時(shí)也于其他樓盤拉開差距。2、 大牌、短信、車體廣告、郵政夾報(bào)等相關(guān)媒介的運(yùn)用，大范圍告知客戶本案的信息從而引起關(guān)注3、 老帶新的策略實(shí)施。目的是借助現(xiàn)有的老客戶來帶動(dòng)周圍相關(guān)人群的購(gòu)買， 此種策略是在縣城項(xiàng)目中運(yùn)用最為有效的一種手段，且能起到良好的口碑效應(yīng)。如：老客戶（已成交客戶）帶新客戶成交的，可給予老客戶2000元現(xiàn)金或者消費(fèi)卡等，新客戶可獲得2000元的優(yōu)惠。4、 駐點(diǎn)派單（外展）。目的是提升客戶對(duì)本案的認(rèn)知度，在人群最為集中的地方做外展。如：東方購(gòu)物廣場(chǎng)、好又多等5、 送禮品：對(duì)已成交客戶贈(zèng)送禮品，加強(qiáng)老客戶的忠誠(chéng)度6、 單位團(tuán)購(gòu)：在渠道拓展上對(duì)醫(yī)院、學(xué)校等事業(yè)機(jī)關(guān)單位進(jìn)行