1、銷售管理一、銷售主管的崗位職責(zé)職責(zé)1組織和領(lǐng)導(dǎo)銷售專員根據(jù)下達(dá)的計劃、任務(wù)開展業(yè)務(wù)工作，保證計劃任務(wù)的完成職責(zé)3負(fù)責(zé)聯(lián)系經(jīng)銷商感情，銜接與落實貨源，協(xié)商與控制經(jīng)銷商零售價職責(zé)4建立銷售臺賬，收集各種銷售信息并及時向銷售部經(jīng)理反饋職責(zé)5對不同的客戶進(jìn)行階段性評估，并按不同類別進(jìn)行服務(wù)與管理職責(zé)6開發(fā)重點客戶，對重點客戶進(jìn)行維護(hù)和管理職責(zé)7按企業(yè)規(guī)定在約定的賬期內(nèi)收回貨款，對任何原因產(chǎn)生的呆、壞賬承擔(dān)責(zé)任職責(zé)8調(diào)查客戶資信狀況，控制發(fā)貨，按規(guī)定開發(fā)票職責(zé)9負(fù)責(zé)指導(dǎo)下屬工作，并進(jìn)行績效考核，負(fù)責(zé)對新上崗的銷售專員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)職責(zé)10負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的考核、管理、淘汰和選擇職責(zé)11完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)

2、職責(zé)2組織銷售專員尋求并實施擴大業(yè)務(wù)量的方法和途徑二、銷售專員的崗位職責(zé)職責(zé)1在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負(fù)責(zé)辦理同客戶聯(lián)系和日常發(fā)貨工作職責(zé)3做好日常發(fā)貨流水賬，及時規(guī)避貨款風(fēng)險，及時同客戶做好對賬工作職責(zé)4收集潛在客戶和新客戶的資料，開拓新市場職責(zé)5及時了解客戶需求，反饋產(chǎn)品情況，并及時向直接上級匯報職責(zé)6定期向客戶了解本企業(yè)產(chǎn)品的使用情況、對價格的反饋情況，并及時匯報職責(zé)7在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，落實貨款回籠指標(biāo)職責(zé)8協(xié)調(diào)相關(guān)客戶及業(yè)務(wù)關(guān)系，走訪客戶職責(zé)9完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)職責(zé)2在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負(fù)責(zé)撰寫月度及年度銷售計劃并實施三、客戶開發(fā)管理表1客戶開發(fā)計劃表銷售專員：

3、 年度：月份訪問客戶約定訪問結(jié)果報告書（簡要說明進(jìn)度狀況及問題點）客戶分類序號企業(yè)名或廠名訪問時間拜訪對象職務(wù)所屬部門電話123結(jié)束時間： 時 分123結(jié)束時間： 時 分2客戶開發(fā)報告表客戶名稱電話企業(yè)地址電話主辦人員推銷產(chǎn)品第一次交易額第一次交易品名開拓經(jīng)過備注批示 經(jīng)理： 銷售主管： 報告者：3客戶開發(fā)統(tǒng)計表序號客戶名稱拜訪者所屬部門電話拜訪結(jié)果說明客戶級別123四、客戶訪問計劃表1訪問頻次計劃表 人員客戶級別經(jīng)辦人組長科長經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理備注重要客戶訪問每月 次電話每月 次每月 次 個月1次 個月1次 個月1次一般客戶每月 次每月 次 個月1次 個月1次 個月1次有必要時潛在客戶每月

4、次每月 次有必要時有必要時2客戶訪問月計劃表月度 第 周訪問計劃 銷售專員： 客戶名稱拜訪對象聯(lián)系電話計劃拜訪次數(shù)與實際執(zhí)行情況月份123456789101112計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際五、訂貨統(tǒng)計表1訂貨單訂單號碼客戶名稱客戶地址品 名規(guī) 格批號等級訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用 途包 裝體積完成日期出貨日期色號箱數(shù)箱號毛重凈重尾箱重色號箱數(shù)箱號毛重凈重尾箱重總計總計主管： 制表人：2訂貨登記表編號： 填寫日期：接單日期制造單號客戶名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量單價金額預(yù)定交貨日期信用情況生產(chǎn)日期裝運押匯日期運費保險單退稅憑證月日月日月日自至月日3年度訂貨統(tǒng)計表客戶名稱負(fù)責(zé)人地址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價數(shù)量訂

5、貨月份交付日期總額品名規(guī)格單價數(shù)量訂貨月份交付日期總額1月7月2月8月3月9月4月10月5月11月6月12月合計合計六、發(fā)貨統(tǒng)計表1發(fā)貨單 編 號： 頁次： 客戶名稱： 訂單號碼： 一次交貨 地 址： 交貨日期： 分批交貨序號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號數(shù)量單價金額1234倉庫員： 主管： 核準(zhǔn)： 填單：2發(fā)貨日報表 填表日期：序號客戶名稱品名規(guī)格數(shù)量單價金額備注123合計3發(fā)貨月報表 填寫日期： 年 月 日訂購日期提貨單編號單價上月結(jié)欠本月訂貨本月發(fā)貨本月結(jié)欠備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額總經(jīng)理： 復(fù)核： 填寫人：七、退貨統(tǒng)計表1退貨單客戶名稱： 編號： 填寫日期：貨物編號名稱數(shù)量備注簽章退貨原因

6、復(fù)核人： 審核人： 填寫人：2退貨月報表 填寫日期：序號客戶名稱編號貨物編號名稱數(shù)量金額合同編號發(fā)票號退貨原因備注簽章123合計復(fù)核人： 審核人： 填寫人：八、銷售合同統(tǒng)計表序號銷售專員姓名合同編號簽訂日期貨物編號數(shù)量單價成交金額1234合 計九、應(yīng)收賬款登記表1應(yīng)收賬款明細(xì)表編號： 主管： 會計： 制表人： 填寫日期： 年 月 日客戶名稱統(tǒng)一發(fā)票貨單號碼預(yù)定收款日期 月 日 時 分項次月日字號金 額收款情況說明2應(yīng)收賬款年度分析表 年度： 填寫日期：月份銷售額累計銷售額未收賬款應(yīng)收票據(jù)累計票據(jù)未貼現(xiàn)金額兌款金額累計金額退票金額壞賬金額財務(wù)部分析及建議領(lǐng)導(dǎo)意見復(fù)核人： 初核人： 制表人：3應(yīng)收

7、賬款收款安排表編號： 主管： 會計： 制表人： 填寫日期：項次客戶名稱金額明細(xì)表編號預(yù)定收款日期說明1234十、銷售費用控制表1銷售費用年度預(yù)算表部門：銷售部 單位：元品種總額1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計工資福利費工會經(jīng)費辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭金運輸費廣告費招待費倉儲費租賃費包裝費保險費其他費用合計銷售部經(jīng)理： 銷售主管： 填表人：2銷售費用月分析表銷售專員姓名： 月份：費用項目預(yù)算數(shù)實際數(shù)差額原因金額占總費用比重工資福利費工會經(jīng)費辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭金運輸費廣告費招待費倉儲費租賃費包裝費保險費其他費用合計銷售部經(jīng)理： 銷售主管： 填

8、表人：十一、銷售提成申請表申請人： 所在辦事處： 申請時間： 提成所屬月份：本月銷售額（元）本月回款額（元）提成比率應(yīng)計提成（元）其中：其中： 號發(fā)票 號發(fā)票 號發(fā)票 號發(fā)票 號發(fā)票 號發(fā)票合計審批總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售部人力資源部財務(wù)部辦事處十二、銷售績效考核表1銷售部經(jīng)理考核表指標(biāo)類別指標(biāo)分值實際得分備注定性指標(biāo)1物流管理情況52銷售合同管理情況53銷售資金預(yù)算、費用控制、貨款回收管理與考核情況104營銷通路日常管理情況25銷售業(yè)績管理、分析與考核情況56應(yīng)收賬款賬期長短情況及壞賬控制情況3定量指標(biāo)1當(dāng)月應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率102當(dāng)月存貨周轉(zhuǎn)率103當(dāng)月銷售凈利率104當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率105當(dāng)月銷

9、售增減率106當(dāng)月銷售回款增減率107當(dāng)月銷售費用增長率10合計1002銷售主管考核表指標(biāo)類別指標(biāo)分值實際得分備注定性指標(biāo)1營銷政策實施情況52營銷企劃案實施情況53報表和業(yè)績分析情況104銷售專員管理情況10定量指標(biāo)1當(dāng)月辦事處應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率102當(dāng)月辦事處存貨周轉(zhuǎn)率103當(dāng)月辦事處銷售凈利率104當(dāng)月辦事處銷售目標(biāo)完成率105當(dāng)月辦事處銷售增減率106當(dāng)月辦事處銷售回款增減率107當(dāng)月辦事處銷售費用增長率10合計1003銷售專員考核表 考核日期：姓名性別到職日期年 月 日出勤獎懲遲到曠職產(chǎn)假事假病假婚假喪假警告小過大過嘉獎小功大功次日日日日日日次次次次次次加扣分情況+考勤總體得分項目考核內(nèi)

10、容分?jǐn)?shù)等級自行評分初核評分復(fù)核評分初核評語目標(biāo)達(dá)成認(rèn)真積極，目標(biāo)均能迅速達(dá)成10工作努力，能完成目標(biāo)8努力程度尚佳，目標(biāo)達(dá)成率可稱良好6目標(biāo)達(dá)成率一般4目標(biāo)達(dá)成待努力1客戶開拓開拓能力極佳，說服力強，積極而有沖勁10開拓能力佳，說服力強，有沖勁8開拓能力尚佳，稍具沖勁6開拓能力尚可4開拓能力待加強1調(diào)查能力機警謹(jǐn)慎，深入調(diào)查，能掌握客戶信用狀況10能積極調(diào)查，博聞廣見8在工作中能留意收集信息，掌握一般商業(yè)信息6缺乏信息收集的思想，掌握信息能力一般4草率，不能掌握，屢生事故1協(xié)調(diào)合作善于協(xié)調(diào)，能自動自發(fā)與人合作10樂意與人協(xié)調(diào)溝通，順利達(dá)成任務(wù)8尚能與人合作，達(dá)成工作要求7協(xié)調(diào)不善，致使工作發(fā)生

11、困難4無法與人協(xié)調(diào)，致使工作無法進(jìn)行2專業(yè)知識專業(yè)知識豐富，并能充分發(fā)揮，圓滿完成任務(wù)5復(fù)核評語具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識，能順利完成任務(wù)4具有一般的專業(yè)知識，能符合職責(zé)需要3專業(yè)知識不足，影響工作進(jìn)展2缺乏專業(yè)知識，無成效可言1責(zé)任感積極的責(zé)任心，能徹底達(dá)成任務(wù)，可放心交付工作5具有責(zé)任心，能順利完成任務(wù)，可以交付工作4尚有責(zé)任心，能如期完成任務(wù)3責(zé)任心不強，需有人督促方能完成工作2欠缺責(zé)任心，時時督促，也不能如期完成工作1分析判斷力有高度的分析能力，能正確判斷處理5有一定分析能力，也能正確判斷4稍具分析能力，能憑經(jīng)驗判斷3在有限的范圍內(nèi)，能自行判斷2只有依靠指示才能正確執(zhí)行1工作態(tài)度對工作甚感興趣

12、，認(rèn)真積極5能接受批評指導(dǎo)，勇于改過4對工作尚積極，執(zhí)行能力稍差3見異思遷，對工作不積極2漠視工作，懶散無度1十三、客戶開發(fā)管理流程潛在客戶調(diào)查其他相關(guān)部門銷售專員銷售主管銷售經(jīng)理審核審核資料支持否否是是結(jié)束定期匯報實施開發(fā)計劃制定開發(fā)計劃新客戶開發(fā)申請是否合格篩選評價選定具體新客戶確定新客戶范圍開始十四、客戶信用調(diào)查流程銷售經(jīng)理銷售主管銷售專員審批審批是結(jié)束及時上報有關(guān)部門編寫客戶調(diào)查報告否實施對策客戶信用狀況驟變的對策信用狀況是否良好整理分析調(diào)查結(jié)果信用調(diào)查確定信用調(diào)查內(nèi)容選擇信用調(diào)查方法選擇信用調(diào)查機構(gòu)開始十五、客戶訪問管理流程接受、檢查報告訪問報告銷售經(jīng)理銷售主管財務(wù)部銷售專員相關(guān)款項

13、等支持審批審批費用報銷訪問客戶提出訪問申請審批訪問客戶準(zhǔn)備制定訪問計劃確定訪問對象開始結(jié)束權(quán)限內(nèi)十六、客戶接待管理流程權(quán)限內(nèi)結(jié)束制定接待計劃相關(guān)款項等支持做接待準(zhǔn)備提出接待申請接待費用報銷確定接待事宜是否審批審批審批銷售經(jīng)理銷售主管銷售專員其他相關(guān)部門開始十七、訂貨管理流程結(jié)束開始審批發(fā)訂單上報訂單接到訂單審核訂單檢查庫存情況協(xié)助發(fā)貨銷售專員銷售經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理客戶檢查貨款支付情況審核配合審批十八、發(fā)貨管理流程結(jié)束開始審批接到訂單審批清點貨物送貨訂單審核發(fā)貨通知填寫裝箱單包裝安排發(fā)貨填寫發(fā)貨單、出門證審批審批告知客戶銷售部銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)其他相關(guān)部門十九、退貨管理流程結(jié)束開始發(fā)現(xiàn)問題購買產(chǎn)品

14、提出退貨要求審核退貨信息審核合同審核確認(rèn)己方問題同意退貨審批傳達(dá)信息接到貨物退貨入庫辦理退款接受退款辦理退貨銷售經(jīng)理銷售部銷售專員其他相關(guān)部門客戶二十、銷售回款管理流程是通過否是是否結(jié)束開始審批提醒客戶付款回款檢查產(chǎn)品銷售安排發(fā)貨是否到賬是否按計劃回款說明原因否提醒客戶補充付款延期付款是否完全到賬通知客戶付款銷售經(jīng)理銷售專員財務(wù)部客戶二十一、延期付款管理流程通過通過未通過未通過不好良好結(jié)束開始客戶要求延期付款收集客戶資料檢查客戶以前的付款記錄信用狀況可以延期不同意延期付款審批同意延期按約定延期付款客戶付款收到客戶付款審批總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售部客戶二十二、逾期付款管理流程能否否能結(jié)束開始分析客戶賬期發(fā)現(xiàn)逾期賬款催收逾期賬款接到財務(wù)部的通知調(diào)查問題賬款呆賬提報能否收回訴諸法律