1、一、吸引投資人員的基本要素招商引資是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要組成部分，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。因此，作為商人的領(lǐng)導(dǎo)者和專業(yè)人士都必須做以下9件事。1.良好的綜合素質(zhì)、責(zé)任感和使命感。除了政治和業(yè)務(wù)要求外，投資促進(jìn)人員還應(yīng)熟悉以下政策、法律和法規(guī)。(1)投資審批程序。(二)注冊(cè)資本和注冊(cè)期限的要求。(3)國(guó)家在不同時(shí)期對(duì)項(xiàng)目的鼓勵(lì)、限制和禁止。(4)國(guó)內(nèi)外銷售額的比例。就業(yè)制度。技術(shù)引進(jìn)規(guī)定。適用法律。2、注意第一印象，在對(duì)外交流過(guò)程中，給顧客第一印象非常重要。3.有主動(dòng)性、耐心和毅力。應(yīng)明確解釋當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力成本、運(yùn)營(yíng)成本和區(qū)域影響。4.在對(duì)外談判中，我們應(yīng)該充分體現(xiàn)“靈活性”。

2、我們不應(yīng)該說(shuō)“不”，而應(yīng)該創(chuàng)造性地思考。投資者投資行為的主要類型是習(xí)慣性的、理性的、經(jīng)濟(jì)的、沖動(dòng)的、想象的和不確定的，必須根據(jù)個(gè)人需求進(jìn)行調(diào)整。5、做好談判項(xiàng)目的組織工作?！巴饨皇聞?wù)中沒(méi)有小事”。應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，如氣氛的控制，并盡量適應(yīng)彼此的習(xí)慣和語(yǔ)言選擇。6.尊重外國(guó)商人的一些慣例。一般來(lái)說(shuō)，外國(guó)投資者在投資方面或多或少有一定的顧慮。合同應(yīng)該盡可能考慮周全。7、高度重視信息的收集和分析。優(yōu)秀的招商人員應(yīng)具有較強(qiáng)的信息敏感性和良好的信息分析能力。8、介紹情況，回答問(wèn)題要實(shí)事求是，不能夸大，隨便答應(yīng)。9、要有強(qiáng)烈的形象意識(shí)和公益意識(shí)，在工作中要勇敢、自信，更好地樹(shù)立自己的形象和單位。所謂的公關(guān)意識(shí)

3、實(shí)際上就是溝通意識(shí)。公關(guān)意識(shí)直接影響他在項(xiàng)目介紹中的角色。吸引投資人員的基本要素2招商引資的前提是理想的硬環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的軟環(huán)境。就高質(zhì)量的軟環(huán)境而言，除了先進(jìn)的管理制度外，人是決定性因素，從事投資促進(jìn)的人員是外國(guó)投資促進(jìn)的先行者，在投資促進(jìn)的發(fā)展和完善中發(fā)揮著重要作用。本文從幾個(gè)方面闡述了優(yōu)秀商人的素質(zhì)、能力以及如何成為優(yōu)秀商人。商人的素質(zhì)和能力第一，良好的政治素質(zhì)和時(shí)代責(zé)任感和使命感招商引資是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要組成部分，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是關(guān)系中國(guó)改革開(kāi)放成敗的重要因素之一。近年來(lái)，隨著中國(guó)改革開(kāi)放的深入，招商引資發(fā)展迅速。1996年，中國(guó)吸引外商直接投資423億美元，僅次于美國(guó)，居世界

4、第二位。我們已經(jīng)清楚地看到，吸引外資不僅給我們帶來(lái)了資本和技術(shù)，而且對(duì)改善中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和技術(shù)水平，提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力也起到了重要作用。同時(shí)，也提高了中國(guó)的管理水平和人員素質(zhì)，迅速提升了中國(guó)的綜合國(guó)力。因此，作為商人，他們必須深刻理解這一點(diǎn)，從而增強(qiáng)他們的責(zé)任感和時(shí)代使命。第二，良好的政策水平和專業(yè)素質(zhì)1.政策層面為了適應(yīng)對(duì)外開(kāi)放的需要，中國(guó)先后制定了一系列保護(hù)外資的政策、法律和法規(guī)。不同地區(qū)也根據(jù)自己的情況頒布了相應(yīng)的法律法規(guī)。所有這些政策、法律法規(guī)都是中國(guó)對(duì)外投資促進(jìn)的政策基礎(chǔ)和法律依據(jù)。投資促進(jìn)人員應(yīng)該熟悉和掌握這些政策、法律和法規(guī)，并能夠消化它們。中國(guó)的對(duì)外開(kāi)放有其自身的特點(diǎn)，這也反

5、映在所有這些政策、法律和法規(guī)中。在這方面，商家應(yīng)該進(jìn)行深入的研究，比較他們的差異根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的對(duì)外經(jīng)濟(jì)政策，招商人員應(yīng)熟悉以下政策、法律法規(guī)：投資審批程序；(二)注冊(cè)資本要求和注資期限；(三)國(guó)內(nèi)外銷售比例要求；(4)外匯制度；免稅等具體操作。國(guó)家在不同時(shí)期對(duì)鼓勵(lì)類、一般限制類和禁止類物品的分類；關(guān)于引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定；相關(guān)的國(guó)家就業(yè)制度；適用法律等。2.專業(yè)素質(zhì)招商引資是一項(xiàng)綜合性的專業(yè)工作，涉及很多領(lǐng)域，從石化工業(yè)、重工業(yè)到紡織、電子、玩具、鞋帽制造。它不僅需要一定的公共關(guān)系水平，還需要金融管理、投資、國(guó)際貿(mào)易、法律和相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和良好的外語(yǔ)技能。有了這樣的專業(yè)知識(shí)，就很容易與投資者溝通

6、，判斷項(xiàng)目的總體要求及其比較優(yōu)勢(shì)，從而確定投資者的宣傳重點(diǎn)。例如，對(duì)于科技水平高、自動(dòng)化程度高的行業(yè)，除了需要良好的基礎(chǔ)設(shè)施外，當(dāng)?shù)乜萍既藛T、高素質(zhì)勞動(dòng)力資源及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀將是投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。在招商工作中，項(xiàng)目招商是重要的招商方式之一。所謂項(xiàng)目招商，是指中國(guó)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)認(rèn)為可行的項(xiàng)目，通過(guò)一定的招商渠道進(jìn)行宣傳，吸引外國(guó)投資者參與投資和聯(lián)合建設(shè)。在項(xiàng)目招商中，項(xiàng)目材料或項(xiàng)目包裝的質(zhì)量對(duì)招商效果有很大影響。通過(guò)項(xiàng)目包裝，可以達(dá)到吸引投資者的注意力，使外國(guó)投資者獲得更多的信息，加快項(xiàng)目的目的。因此，招商人員必須具備良好的項(xiàng)目包裝專業(yè)水平。一般來(lái)說(shuō)，招商人員必須掌握的項(xiàng)目信息如下：

7、項(xiàng)目總投資；(二)應(yīng)用技術(shù)、工藝及相應(yīng)水平評(píng)價(jià)；(3)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景是市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；(4)中國(guó)同行業(yè)的發(fā)展；(5)項(xiàng)目的現(xiàn)狀是如何做好前期準(zhǔn)備；項(xiàng)目所在地的產(chǎn)業(yè)地位對(duì)項(xiàng)目的支撐能力；基礎(chǔ)設(shè)施條件：水、電、氣、交通、污水等條件；關(guān)于此類項(xiàng)目的國(guó)家和地方政策；財(cái)務(wù)分析是投資風(fēng)險(xiǎn)分析。招商引資工作面臨的形勢(shì)在不斷變化。形勢(shì)的變化將對(duì)招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過(guò)自身努力，不斷掌握現(xiàn)代招商方法，探索招商新思路。在當(dāng)今信息時(shí)代，作為一名優(yōu)秀的招商人員，應(yīng)該熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商項(xiàng)目信息。知道如何利用電視、廣播和其他新聞媒體來(lái)達(dá)到最佳的宣

8、傳效果。第三，良好的外語(yǔ)水平招商引資是一項(xiàng)涉外工作，語(yǔ)言是中外交流的基礎(chǔ)。廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)一位負(fù)責(zé)招商的領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)外語(yǔ)的重要性：“如果一個(gè)招商人外語(yǔ)水平不好，他可能成為一個(gè)合格或稱職的招商人，但他很難成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人。”良好外語(yǔ)水平的重要性體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：語(yǔ)言交流實(shí)際上是人類情感的交流。通過(guò)面對(duì)面的直接語(yǔ)言交流，可以迅速縮短雙方的距離，消除對(duì)方的疑慮；(2)在溝通中，可以全面、準(zhǔn)確地介紹自己的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)了解對(duì)方的關(guān)切，及時(shí)調(diào)整自己的優(yōu)先事項(xiàng)，提高談判效率，并有助于商人也是推銷員，但他賣的不是普通商品，而是特殊商品。這就要求招商人員具備一定的談判技巧和分析判斷能力。除了閱讀一些相關(guān)的

9、書籍，練習(xí)是提高談判技巧的最好老師。在實(shí)際工作中，一個(gè)人應(yīng)該有一顆心甘情愿的心，善于在工作中學(xué)習(xí)和積累。吸引投資人員的基本要素3善于從投資者的角度思考在對(duì)外談判中，有時(shí)我們認(rèn)為事情很容易理解，但是外國(guó)商人認(rèn)為事情不是很容易理解，有時(shí)我們認(rèn)為問(wèn)題很容易解決，但是外國(guó)商人認(rèn)為他們有許多困難和憂慮。這并不奇怪，因?yàn)殡p方立場(chǎng)不同，考慮的角度也不同。要成為一名優(yōu)秀的投資促進(jìn)者，你必須學(xué)會(huì)從投資者的角度看待問(wèn)題。例如，在選擇項(xiàng)目地塊時(shí)，有時(shí)我們會(huì)向外國(guó)投資者推薦合適的地塊，但他們并不滿意。尤其是亞太地區(qū)的投資者也非常重視地理位置，有時(shí)他們認(rèn)為這個(gè)位置不適合交通非常便利、基礎(chǔ)設(shè)施齊全的地塊。因此，在溝通過(guò)程

10、中，我們應(yīng)該善于學(xué)習(xí)和掌握外商的思維方式和習(xí)慣，并根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)耐心地為外商提供更多的選擇。另一個(gè)例子是，由于項(xiàng)目的特點(diǎn)，一些外商需要不間斷的雙路供電。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們有自己的解決辦法。在向外國(guó)投資者解釋后，他們?nèi)杂幸蓱]。因此，我們從外國(guó)投資者的角度考慮這個(gè)問(wèn)題，盡力做好我們的工作，首先陪同他們實(shí)地考察我們的解決方案，并說(shuō)明有類似要求的項(xiàng)目已經(jīng)在該地區(qū)投產(chǎn)。然后，通過(guò)一定的渠道，外商可以看到供電部門的供電記錄，這終于讓外商放心了。非常重視信息的收集和分析對(duì)于投資促進(jìn)來(lái)說(shuō)，盡快獲得關(guān)于公司的投資信息是非常重要的，有時(shí)一條信息可以導(dǎo)致一個(gè)好的項(xiàng)目。例如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)人員在黨校學(xué)

11、習(xí)期間了解到了廣州鋼鐵集團(tuán)的發(fā)展和投資計(jì)劃，他們及時(shí)將這一信息傳遞給了開(kāi)發(fā)區(qū)的招商部門。通過(guò)及時(shí)跟進(jìn)和協(xié)商，招商部門人員成功將廣州中澳不銹鋼有限公司引入開(kāi)發(fā)區(qū)。又如，在參加廣州香港投資促進(jìn)會(huì)期間，開(kāi)發(fā)區(qū)的投資促進(jìn)人員在展位上接觸了一些商家，包括一家日本銀行。經(jīng)過(guò)觀察和分析，招商人員敏銳地意識(shí)到，他們可能代表廠商選擇了投資地點(diǎn)，并通過(guò)進(jìn)一步跟蹤成功引進(jìn)了一個(gè)高科技項(xiàng)目。由此可見(jiàn)，優(yōu)秀的招商人員應(yīng)該對(duì)招商信息具有較強(qiáng)的敏感性和良好的分析能力。當(dāng)然，這不是一項(xiàng)容易的任務(wù)。我們必須依靠自己去關(guān)注實(shí)踐中的一切，并隨著時(shí)間的推移不斷積累。為了獲得更多的招商信息，除了加強(qiáng)自身的對(duì)外宣傳外，廣泛挖掘各種信息來(lái)

12、源也是一項(xiàng)重要措施，這就要求招商人員加強(qiáng)與以下相關(guān)部門的聯(lián)系和溝通：統(tǒng)戰(zhàn)部；(2)各行業(yè)總部；(3)經(jīng)濟(jì)管理部門；(4)咨詢公司；(5)投資顧問(wèn)；(六)招聘的外國(guó)公司；國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)；國(guó)外產(chǎn)品代理商；中國(guó)海外機(jī)構(gòu)；就讀外國(guó)金融機(jī)構(gòu)；外國(guó)公司在中國(guó)的11個(gè)辦事處。熟悉不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司在進(jìn)行海外投資時(shí)，首先會(huì)委托咨詢公司或其自己的公司成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)其投資的地方進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和分析，并對(duì)其投資的地區(qū)進(jìn)行比較分析在招商過(guò)程中，介紹情況、回答問(wèn)題是招商人員的常規(guī)工作。招商人員必須遵循一點(diǎn)，就是實(shí)事求是，信守承諾。為了給外國(guó)商人留下好印象并引起他們的興趣，一些商人有時(shí)會(huì)在談判開(kāi)始時(shí)夸大其

13、詞并隨意許諾，這是不可取的。因?yàn)槟壳暗恼猩坦ぷ魇且豁?xiàng)長(zhǎng)期的工作。如果承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，被吸引的外商將不會(huì)留下來(lái)，并將嚴(yán)重影響其他外商的引進(jìn)。例如，一個(gè)工業(yè)區(qū)在引進(jìn)一個(gè)跨國(guó)公司項(xiàng)目時(shí)承諾及時(shí)完成供電項(xiàng)目，但后來(lái)卻無(wú)法做到，外國(guó)投資者被要求從4公里外的一個(gè)發(fā)電站支付供電費(fèi)用。結(jié)果，外國(guó)投資者減少了投資。由于事故的巨大影響，沒(méi)有第二個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入這個(gè)工業(yè)區(qū)。事實(shí)上，很多外國(guó)投資者在來(lái)中國(guó)投資之前，已經(jīng)在中國(guó)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研和環(huán)境調(diào)查，對(duì)國(guó)內(nèi)情況有了一定的了解。因此，一方面，外商對(duì)一些困難的承諾給予現(xiàn)實(shí)的解釋，并指出解決問(wèn)題的方法，這是普遍可以接受的。另一方面，一旦你許下諾言，你必須盡一切可能去實(shí)現(xiàn)它，即使這會(huì)

14、影響到你自己的利益。吸引投資人員的基本要素4形象意識(shí)和行為準(zhǔn)則要成為一名優(yōu)秀的招商人員，必須具備良好的形象意識(shí)，即關(guān)注自己在對(duì)外交流中的表現(xiàn)，并強(qiáng)烈意識(shí)到個(gè)人形象代表著公司作為一個(gè)群體的形象。這就要求我們的投資邀請(qǐng)人員在對(duì)外談判中要勇敢、自信、友好，并樹(shù)立自己和公司的良好形象。在當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，形象已經(jīng)成為主要因素之一。良好的企業(yè)形象不僅是企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的保證。商人作為特殊商品的銷售人員，保持著良好的外部形象，具有很強(qiáng)的形象意識(shí)，這不僅體現(xiàn)了他們自身的實(shí)力，也增強(qiáng)了投資者的信心。今天，當(dāng)強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)對(duì)大型跨國(guó)公司的投資促進(jìn)時(shí)，這一點(diǎn)尤其重要。良好的合作就是平等的合

15、作，當(dāng)今世界的合作趨勢(shì)是強(qiáng)有力的合作。如果一個(gè)人在對(duì)外交往中不注意自己的形象，如果他不經(jīng)意地、不規(guī)則地、不經(jīng)意地、夸大地、不經(jīng)意地承諾，他就會(huì)失去信任，使合作投資成為不可能。如今，許多大型知名組織和企業(yè)都非常重視員工的形象意識(shí)教育。作為一個(gè)商人，他怎么能有好的形象呢？重要的是平時(shí)要遵守外事行為準(zhǔn)則，養(yǎng)成良好的習(xí)慣。中國(guó)人常說(shuō)，“有站立階段和坐著階段”，這正是他們所說(shuō)的。有一個(gè)例子，一個(gè)廠長(zhǎng)在帶領(lǐng)外國(guó)商人參觀時(shí)，不經(jīng)意地吐了一口痰。外國(guó)商人碰巧看到了它，即將結(jié)束的合作被中止了。外商會(huì)認(rèn)為一個(gè)廠長(zhǎng)隨地吐痰，他的工廠就不會(huì)得到很好的管理，與這樣的工廠合作是危險(xiǎn)的。還有一個(gè)例子：當(dāng)一個(gè)商人和一個(gè)外國(guó)商人談判一個(gè)合資企業(yè)時(shí)，他雙腿交叉不停地發(fā)抖，第二天這個(gè)外國(guó)商人就離開(kāi)了。后來(lái)，聽(tīng)說(shuō)那個(gè)外國(guó)商人覺(jué)得商人不尊重他。以上兩種情況都是由于個(gè)人不良行為習(xí)慣造成的嚴(yán)重后果。這些壞習(xí)慣給人一個(gè)非常不好的印象。商人在平時(shí)和工作中必須對(duì)他們的衣著、