1、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，1，農(nóng)資銷售技術(shù)分析(下)，農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，2，農(nóng)資市場營銷九手，秘訣是徹底練習(xí)簡單動作！ 1、定位招募：好的市場定位比什么都重要！ 2 .點(diǎn)線面接3 .技術(shù)銷售招募4 .感情募集5、分層銷售招募6、高空推進(jìn)招募7、利益募集8、店的募集9、分析募集2、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練、3、途徑精耕作業(yè)1、1，適用范圍：適用于經(jīng)銷商管轄的市場城市的零售、流通、批發(fā)渠道及縣級市場作業(yè)。 2、步驟實(shí)施一階段： a基礎(chǔ)資料的收集和整理確定b訪問地c客戶的簡單排名d課程的設(shè)定和訪問頻率的初步確定e訪問f配送。 第一階段需要約三個月左右的時間，各客戶的銷售、采購、結(jié)算、陳列(賣場)情況比較穩(wěn)定，渠道精

2、耕的第二階段，3、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，4、渠道精耕作業(yè)2，步驟實(shí)施2 :渠道精耕的第二階段主要總結(jié)第一階段，資料的修訂核心是基于銷售額的數(shù)據(jù)分析。 銷售店產(chǎn)品庫存分析通道產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析客戶等級標(biāo)準(zhǔn)訪問頻率調(diào)整配送運(yùn)輸力調(diào)整：4，農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，5， 銷售開放：開拓客戶開拓準(zhǔn)客戶的方法：1.直接訪問法2 .連鎖介紹法3 .接收前任營業(yè)代表的客戶資料4 .客戶5. DM和傳單的運(yùn)用6 .銷售信函7 .黃頁電話8 .植保會、銷售促進(jìn)會等9 .擴(kuò)大你的人脈，5、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，6、銷售1 第三：和顧客建立信賴感。 第4部分：理解客戶的問題、需求5 :提出解決方案，形成產(chǎn)品價值6 :分析競爭對手7 :

3、解除反對意見8 :成交9 :請客戶介紹10 :售后服務(wù)。 6、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，7、銷售開放：銷售說服表現(xiàn)，我們必須掌握以下內(nèi)容：1.了解商品的結(jié)構(gòu)和技術(shù)性能2 .熟悉商品的使用方法3 .熟悉商品的耐久性和保養(yǎng)措施4 .熟悉商品差異的知己之間，百戰(zhàn)不殆！ 7、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)、8、購買動機(jī)的研究判定、購買動機(jī)：是消費(fèi)者直接實(shí)行某種購買活動的內(nèi)部動力，能反映消費(fèi)者的心理、精神和感情需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為了達(dá)到需求而采取購買行動的推進(jìn)者。 購買動機(jī)的模型： 1、本能模型：生理本能的動機(jī)。 2、心理模型：人們的認(rèn)識、感情、意志等心理過程的行動動機(jī)。 含有感情、感情、理性、惠顧等動機(jī)。 3、社會模式：

4、社會的影響，這種后天社會因素造成的行動動機(jī)。 4、個人模式：消費(fèi)者個人素質(zhì)引起的行動動機(jī)。 8、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，9、購買動機(jī)的特征：特征： 1、緊迫性：根據(jù)消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求。 2、內(nèi)隱：消費(fèi)者不想因?yàn)槟撤N理由讓別人知道自己真正購買動機(jī)的心理特征。 3、波動性：優(yōu)勢消費(fèi)需求和輔助消費(fèi)需求。 4、模糊性：人們動機(jī)的復(fù)雜性、多階段和多變性。 5、矛盾性：“二利相權(quán)取其重量，二害相權(quán)取其重量”9、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，10、購買動機(jī)類型，1、感情動機(jī)購買需求是否滿足，直接影響消費(fèi)者對商品和營銷者的態(tài)度，伴隨著消費(fèi)者的感情體驗(yàn)，這些不同的感情體驗(yàn)2、理性動機(jī)消費(fèi)者在認(rèn)真考慮各種需求、不同商品滿足需求的效

5、果和價格后產(chǎn)生的動機(jī)具有客觀細(xì)致的控制性。3、愛顧動機(jī)感情和理性經(jīng)驗(yàn)，對特定的商店、制造商和商品產(chǎn)生特別的信賴和喜好，消費(fèi)者反復(fù)、習(xí)慣性地走向購買的行動動機(jī)，總是習(xí)慣性的。 10、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，11、購買動機(jī)對購買行為的作用，購買動機(jī)是消費(fèi)者需求及其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有交易前啟發(fā)后的中介作用。 概括地說，購買動機(jī)在購買行為上有三個功能： 1、發(fā)信功能購買動機(jī)促使消費(fèi)者行動。 2 .導(dǎo)游功能購買動機(jī)使購買行動朝著規(guī)定的方向、規(guī)定的目標(biāo)前進(jìn)，具有明確的方向性。 3、加強(qiáng)功能行動的結(jié)果對動機(jī)產(chǎn)生了很大影響。 正在肯定行動、鼓勵行動、強(qiáng)化行動的負(fù)面強(qiáng)化可以減弱行為、懲罰行為、不定行為。 11、

6、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)、12、影響購買動機(jī)和購買行為的社會因素、人口：人口數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、性別、職業(yè)等。 文化：文化程度、消費(fèi)習(xí)慣、宗教信仰、道德規(guī)范、價值觀、審美性、社會階層：常見的社會階層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住地區(qū)等。 不同階層人的經(jīng)濟(jì)狀況、價值觀、愛好有差異。 12、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，13，4，農(nóng)資銷售技術(shù)，1，聯(lián)系技術(shù)2，問題技術(shù)3，概述產(chǎn)品的利益技術(shù)，4，理解客戶的需求技術(shù)，5，詳細(xì)說明產(chǎn)品的利益特征，6，處理客戶異議的技術(shù)7，總結(jié)和銷售技術(shù)，13，農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，14，1，1 1、取得客戶信任2、建立聯(lián)系的具體步驟：向客戶問候、自我介紹、進(jìn)一步發(fā)

7、展與客戶的關(guān)系、進(jìn)行對話訪問、積極控制對話方向、保持相同的對話方式、禮貌、專業(yè)性、14、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)、15、2、2 1、單刀直入法2、連續(xù)肯定法3、好奇心誘發(fā)法4、聽“法5、刺猬效果例：老婦人出售最好的故事。 點(diǎn)評：這位老奶奶的銷售技巧一共三步，一)夸獎孩子“胖”，進(jìn)行親情交流。 (2)介紹產(chǎn)品，“斷碼”沒有質(zhì)量問題。 (3)價格折扣“每件便宜5美分”，15，農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，16，3，概述產(chǎn)品的利益技術(shù)，用最簡單易懂的語言概括所銷售的產(chǎn)品會給顧客帶來什么樣的利益，讓顧客理解利益。 比如：16，農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，17，4，了解客戶的需求技術(shù)，理解客戶的需求是非常重要且最重要的銷售技術(shù)。 每

8、次銷售訪問都有目的，很多銷售訪問的目的是為了知道顧客的需求，最后進(jìn)行銷售訪問可能是為了請求訂單，但是之前的很多訪問是為了不斷地知道需求。 理解了需求的話，就能投入它！ 17、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，18，5，重新描述技術(shù)，重新描述是指重復(fù)描述客戶的話。 這個技巧什么時候使用？第一，當(dāng)客戶提出了有利于銷售的需求，或者客戶提出的需求能滿足您的產(chǎn)品的時候，必須馬上重新研究客戶的需求，第二，當(dāng)客戶對產(chǎn)品和公司提出了有利的評論時，也是如此。 18、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，19、5、詳細(xì)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)特征的技術(shù)，詳細(xì)說明所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需要，如何為客戶帶來利益的技術(shù)。 f是Feature，在銷售時它的特征和屬

9、性，即可以看到產(chǎn)品，理解為接觸的東西，也是產(chǎn)品最容易相信的點(diǎn)a是Advantage，該屬性給客戶帶來的角色和優(yōu)點(diǎn)b是Benefit，角色和優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的利益19、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，20，6，處理客戶異議的技術(shù)，真正的銷售從異議種類：誤會、懷疑、冷漠、粗找。 處理異議的五個步驟： (1)停止(2)重新考慮客戶的異議(3)確認(rèn)客戶的異議(4)處理異議(5)確認(rèn)客戶是否滿意，20，農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，21，7，總結(jié)和銷售技術(shù)，看到客戶購買信息時每個人都有提高和降低對產(chǎn)品興趣的過程。 出現(xiàn)購買信號時，證明客戶對產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到最高點(diǎn)，是銷售的最佳時機(jī)。 應(yīng)該馬上開發(fā)票讓客戶簽字購買。 21、農(nóng)資銷售

10、技術(shù)培訓(xùn)，22、銷售店的類型分析和對策，1、“象”型很多銷售店都有把自己定位為制造商全銷售店集團(tuán)中的“象”的習(xí)慣，對制造商來說，“象”完全不需要！ 認(rèn)為不炫耀的“象”型銷售店不一定是制造商的需要的“螞蟻”型銷售店，雖然吃的量少，但效果大，可以把產(chǎn)品的運(yùn)輸作為第一要素，勤奮，不聽投入，容易滿足的各地，及時地運(yùn)送制造商的產(chǎn)品專心努力容易管理，不用擔(dān)心被制造商欺負(fù)，總是找到食物，在市場上容易找收益，22，農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，23，經(jīng)銷商的類型分析和對策，2，很多“功勞者”型的經(jīng)銷商都感到驕傲，認(rèn)識到“我總是是的，制造商更換經(jīng)銷商要花費(fèi)很大的成本，但路線從來就不一定。 制造商一般會根據(jù)市場的變化至少在三

11、、四年內(nèi)進(jìn)行改革和調(diào)整。 所以，為了最終獲得長期的市場運(yùn)營權(quán)，銷售商可以把“功勞者”型變成“士兵”型，及時調(diào)整自己的位置，與制造商合作在市場上運(yùn)營產(chǎn)品。 23、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，24、經(jīng)銷商的類型分析和對策，三、“前輪”驅(qū)動型“后輪”市場，“前輪”有利，先有市場后有利，但很多經(jīng)銷商在制作制造商產(chǎn)品時，先考慮“現(xiàn)金收入”，眼淺，先有市場后利益實(shí)際情況是，首先建立市場，有條件，獲利，這是經(jīng)銷商的立足點(diǎn)。 目前，“后輪”驅(qū)動型經(jīng)銷商越來越多，他們要知道自己會長期發(fā)展，在生存與發(fā)展之間找到平衡。 24、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，25、經(jīng)銷商類型分析和對策，4、“梳”型只是制造商投入的減收和制止，而“梳”型只集

12、中在制造商頭上的“梳”利益上，而“筠子”型則通過市場服務(wù)給產(chǎn)品帶來附加價值，更加25、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，26、經(jīng)銷商類型分析和對策，5、“一方大名”型，霸權(quán)一個版本，不知道基礎(chǔ)，就不知道民間情況，不管基礎(chǔ)民眾死活，這一方大名遲早會被“彈劾”，有很深的基礎(chǔ)經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程的中間水平，對于上游制造商和下游終端，為了基礎(chǔ)不穩(wěn)定、長期發(fā)展，必須調(diào)整自己的定位和運(yùn)營。 26、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，27、經(jīng)銷商類型分析和對策，6、“向日葵”型憧憬企業(yè)建立在自己的基礎(chǔ)上，瘦長頭發(fā)，走自己的路，完成了自己非常強(qiáng)的商業(yè)企業(yè)。 成立專業(yè)的商貿(mào)公司，成立自己的配送公司，成立多元化集團(tuán)公司等，達(dá)成自己的企業(yè)。 這盡

13、量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。27、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，28，最棘手的8種銷售店，第一種：人心不夠吞蛇，大規(guī)模包(來自無量銷售店)第二種：明修棧道，暗渡陳倉(來自倒?fàn)斾N售店)第三種：花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包(來自包工頭銷售店)第四種：石空價(來自欺凌銷售店)第六種：簽字時容易實(shí)施困難(占據(jù)銷售店)第七種：翻身為云，霸手為雨(非法銷售店)第八種：夜郎尊大門外漢(外行銷售店)，28，農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練，29，無量銷售店的出現(xiàn)頻率：(星越高頻率越高危害內(nèi)容： 1、網(wǎng)絡(luò)不健全、市場不開放2、資金不足、投入不足、市場開發(fā)方面小3、管理不足，無法承擔(dān)市場管理責(zé)任。 對策： 1、不僅要正面接觸，還要從側(cè)面理解2，簽訂市場

14、目標(biāo)的審查責(zé)任狀，嚇跑。 29、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，30、明修棧道、暗渡陳倉(倒?fàn)斀?jīng)銷商)，出現(xiàn)頻率：危害程度：難卷等級：危害內(nèi)容： 1，有能力，商品能力強(qiáng)。 對策：只要擦亮眼睛，就能從側(cè)面了解銷售店的背景，多重視純銷售能力和公司業(yè)務(wù)性質(zhì)的管理被細(xì)分化，隨時掌握純銷售的進(jìn)展情況是不可避免的。 30、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，31、承包商，出現(xiàn)頻率：危害程度：困難程度：危害內(nèi)容： 1、自銷能力弱，不能完成市場任務(wù)。 2、不具備管理市場和服務(wù)市場能力的應(yīng)對措施： 1、評價其能力2、評價公司、31、農(nóng)資銷售技術(shù)訓(xùn)練、32、投石問路、想知道原因(間諜)； 出現(xiàn)頻率：危害的程度：危害的程度：受害的程度：挖墻腳的應(yīng)

15、對措施：挖墻腳的“經(jīng)銷商”的危害不小，而且是難卷，完全無法識別，所以只能用誠實(shí)、信用、誠實(shí)和好的服務(wù)來維持和根本預(yù)防現(xiàn)有的經(jīng)銷商的忠誠。 32、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，33、店是大騙子，價格上漲(欺負(fù)經(jīng)銷商)，出現(xiàn)頻率：危害程度：危害程度：危害內(nèi)容：應(yīng)對措施： 1、執(zhí)行公司政策，但可以適當(dāng)增加償還額，公司可以放棄利潤率，增加市場份額和利潤總額2、在談判時強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，闡述很多主張價格不是唯一的，而是代理價格的理由，盡量說服經(jīng)銷商。 3、盡各種努力意見不一致的時候，必須斷然放棄。 33、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，34、簽字時實(shí)施容易，困難(占據(jù)銷售店)出現(xiàn)頻率：受害程度：受害內(nèi)容：應(yīng)對措施：經(jīng)常打電話詢問進(jìn)展，弄清他還沒有執(zhí)行的原因，把公司和市場的招攬情況聯(lián)系起來，決定是否還要和他繼續(xù)合作只要合同嚴(yán)格簽訂，同時保持交流，就可以避免這種情況的發(fā)生。 34、農(nóng)資銷售技術(shù)培訓(xùn)，35、牽手云、牽手雨(非法經(jīng)銷商)，出現(xiàn)頻率：危害水平：危害內(nèi)容：突飛品、虛假等