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文檔簡介

渠道的建立和管理,一、渠道戰(zhàn)略的制定,建立分銷渠道戰(zhàn)略的步驟,步驟,清晰了解市場發(fā)展趨向 了解企業(yè)的產(chǎn)品定位 企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)所處的市場地位 產(chǎn)品與竟品間的差異和競爭力 與產(chǎn)品匹配的渠道的建設(shè) 以流程形式確定渠道的發(fā)展趨向即為戰(zhàn)略的確定,、需了解如下概念和定義,什么是銷售 什么是分銷,、建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡的幾個步驟,前期市場調(diào)查 客戶的拜訪和甑別 確定意向客戶合作 以點組成面 管理、監(jiān)控 建成合理、規(guī)范、科學的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu),、制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素,與品牌相適應 與產(chǎn)品相適應 與總公司服務水平相適應 與經(jīng)銷商團隊素質(zhì)相適應,、經(jīng)銷商（零售商）管理和控制戰(zhàn)略,執(zhí)行力 資金力 個人經(jīng)營能力 個人管理能力,5、渠道的分析,渠道建設(shè)成本的評估 渠道數(shù)量和質(zhì)量評估 渠道定時問題的發(fā)現(xiàn)和解決,二、建立廠商經(jīng)銷商（經(jīng)銷商零售商）聯(lián)盟,意義 前景 利益 內(nèi)容,盟約合作,三、正確選擇經(jīng)銷商（零售商）伙伴,經(jīng)營思路 資金實力 網(wǎng)絡資源,四、經(jīng)銷商的溝通、培訓、管理、控制,溝通計劃 保密性 經(jīng)銷商培訓 經(jīng)銷商運營分析 經(jīng)銷商績效考核,五、協(xié)議的有關(guān)問題,對協(xié)議的一些常見的誤解 協(xié)議中的關(guān)鍵條款 如何避免代理和分銷區(qū)域間的問題 協(xié)議中的其他問題,此課件下載可自行

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