1、品牌終端一體化目錄一：認(rèn)知篇1什么是“品牌終端一體化”？-22為什么要做終端品牌一體化？-22為什么要做終端品牌一體化？-3二：解析篇1品牌定位化-31）專家觀點(diǎn)一：用品牌占領(lǐng)消費(fèi)者的心智空間-42）專家觀點(diǎn)二：現(xiàn)代品牌定位三大要素-52互動(dòng)溝通化-61）專家觀點(diǎn)一：逆向傳播消費(fèi)者接觸點(diǎn)的管理-62）專家觀點(diǎn)二：品牌終端一體化之終端形象建設(shè)（吳雪亭）-93組織體系化-101）組織化營(yíng)銷(xiāo)：成長(zhǎng)型企業(yè)的核動(dòng)力（尚孟昆）-112）從一場(chǎng)足球賽看組織體系的重要性（尚孟昆）-124活動(dòng)促銷(xiāo)化-131）終端策劃十八招（李錦魁）-145產(chǎn)品體驗(yàn)化-171談?wù)勼w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（李錦魁）-182兔子為什么釣不到魚(yú)從一

2、則笑話看產(chǎn)品策略-19三：案例篇構(gòu)建鷹牌陶瓷品牌與終端合力價(jià)值鏈-20一：認(rèn)知篇1什么是“品牌終端一體化”？簡(jiǎn)單地說(shuō)，“品牌終端一體化”就是“終端品牌化”與“品牌終端化”?！捌放平K端化”就是將品牌的形象與價(jià)值通過(guò)終端進(jìn)行展示、交流，同時(shí)將品牌的功能、情感、個(gè)性、文化和服務(wù)等全面釋放給消費(fèi)者，使其感受到品牌的價(jià)值，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 反過(guò)來(lái)講，“終端品牌化”即在終端建立空間、平面、動(dòng)作和語(yǔ)言四大品牌印象，使品牌內(nèi)涵落地到各個(gè)終端店面展示及人員的各種行為中，最終通過(guò)終端形成品牌印象。與傳統(tǒng)的“品牌終端生動(dòng)化”相比，品牌終端一體化具有更大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榍罢咧劁N(xiāo)售輕品牌、重產(chǎn)品輕文化、重當(dāng)前輕未來(lái)，缺乏

3、系統(tǒng)性，品牌終端一體化則追求品牌鮮明化、產(chǎn)品特色化、活動(dòng)主題化、終端生動(dòng)化和導(dǎo)購(gòu)專業(yè)化，致力于品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)。2為什么要做“終端品牌一體化”？眾所周知，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可，很大程度上取決于品牌的終端表現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)的廣告做得再好，如果終端形象一塌糊涂，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)敬而遠(yuǎn)之。消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程正趨“復(fù)雜化”，其行為不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的物化指向消費(fèi)，而是越來(lái)越注重消費(fèi)過(guò)程中環(huán)境氛圍所帶來(lái)的精神層面的感受。因此我們必須從“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”的賣(mài)方市場(chǎng)的“發(fā)聲渠道”變成全方位品牌聲音的傳播，讓消費(fèi)者全面認(rèn)識(shí)到品牌的核心價(jià)值。通過(guò)對(duì)顧客體驗(yàn)的各種氛圍、環(huán)境和空間進(jìn)行設(shè)置，使其從視覺(jué)、感官、心理、生理、

4、思想等方面都受到一種巨大的刺激和誘惑，這種情景的釀造既包含了“理性的滲透”，又著力于“感性的渲染”；既創(chuàng)造了顧客思想上的認(rèn)知，又給予顧客情感上的體驗(yàn)。這樣的溝通，遠(yuǎn)比單一的品牌信息傳遞、居高臨下的教化、純粹娛樂(lè)性的活動(dòng)等溝通形式更具有影響力、實(shí)效性和持久性。在顧客的消費(fèi)生活中，品牌應(yīng)當(dāng)扮演牧師的角色，不斷為消費(fèi)群體點(diǎn)化生活，引領(lǐng)他們進(jìn)入一種更為精彩的新生活方式。曾經(jīng)叱咤PDA市場(chǎng)的“商務(wù)通”，在“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通、一個(gè)都不能少”的品牌口號(hào)指引下，迅速驅(qū)動(dòng)PDA消費(fèi)成為一種新的美學(xué)時(shí)尚生活方式，雖然口號(hào)本身脫離了對(duì)產(chǎn)品的渲染，但其背后蘊(yùn)藏的生活意境使人心動(dòng)。當(dāng)顧客還沒(méi)有意識(shí)到原來(lái)生活可以這樣理

5、解時(shí)，品牌的點(diǎn)化可以在一瞬間讓顧客的思想和情感有了一個(gè)清晰的方向。 所以說(shuō)，品牌管理是一個(gè)“拉”的力量，它通過(guò)品牌核心價(jià)值與消費(fèi)者之間的有效互動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生想要購(gòu)買(mǎi)的欲望，使消費(fèi)者走到我們的產(chǎn)品面前。而渠道和服務(wù)體系是一個(gè)“推”的力量，它通過(guò)渠道和銷(xiāo)售終端服務(wù)，將產(chǎn)品“推”到消費(fèi)者的面前，使消費(fèi)者更便利地獲取。因此，實(shí)施“品牌終端一體化”戰(zhàn)略就顯得格外重要，它可以在終端全面釋放品牌聲音，也就是說(shuō)將品牌的“個(gè)性、情感、社會(huì)、服務(wù)、文化”價(jià)值在終端全面釋放出來(lái)，從而將品牌終端“拉”與“推”的作用統(tǒng)一結(jié)合起來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與品牌價(jià)值的雙提升。3如何做品牌終端一體化？一般認(rèn)為，“品牌終端一體化”建設(shè)

6、主要分兩方面：即硬件建設(shè)和軟件建設(shè)。硬件建設(shè)包括門(mén)店設(shè)計(jì)、POP擺放、樣品陳列、VI運(yùn)用、燈光等部分，而軟件建設(shè)包括賣(mài)場(chǎng)氣氛、服務(wù)規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的理解及其行為語(yǔ)言等。然而，這只是從狹義上對(duì)“品牌終端一體化”所做的簡(jiǎn)單化解釋。實(shí)際上，品牌終端一體化是一個(gè)系統(tǒng)的工程，含義要廣大得多。壹串通通過(guò)總結(jié)多年經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，圍繞“贏”這個(gè)核心，將 “品牌終端一體化”分為五大部分，即：亡品牌定位化，口互動(dòng)溝通化，月組織體系化，貝活動(dòng)促銷(xiāo)化，凡產(chǎn)品體驗(yàn)化。第一部分“亡”，就是改變固有思維，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部的變化情況，對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌定位和市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行

7、調(diào)整和改變。畢竟，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，如果用過(guò)去的思維處理現(xiàn)在碰到的市場(chǎng)問(wèn)題，肯定會(huì)南轅北轍，越走越遠(yuǎn)。第二部分“口”，就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)和品牌與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通。任何企業(yè)的品牌宣傳和推廣必須與消費(fèi)者進(jìn)行有效的互動(dòng)溝通，通過(guò)這種互動(dòng)傳播，消費(fèi)者才能全面認(rèn)識(shí)并理解企業(yè)的品牌，才能在他們心中樹(shù)立良好的品牌形象。第三部分“月”，就是企業(yè)組織化體系。企業(yè)的每一個(gè)組織隊(duì)伍在每一個(gè)月、每一個(gè)星期都要對(duì)自身工作做好總結(jié)和規(guī)劃，使企業(yè)組織每一個(gè)成員的能力能夠在每個(gè)月、每個(gè)星期、每一天中得到提升，對(duì)于未來(lái)則有著清晰的目標(biāo)，從而讓整個(gè)組織成為一個(gè)體系，一個(gè)團(tuán)隊(duì)。第四部分“貝”，就活動(dòng)促銷(xiāo)化，為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)。企業(yè)進(jìn)行品

8、牌推廣活動(dòng)主要有兩個(gè)目的：一個(gè)是促進(jìn)品牌知名度的提升，另一個(gè)則是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。這就要求我們所有的品牌活動(dòng)不能只為做活動(dòng)而做活動(dòng)，或者只為打響一下知名度。企業(yè)銷(xiāo)售人員和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商都要清楚，每一次品牌活動(dòng)，不僅僅是為了提高知名度，更需要能夠通過(guò)這次活動(dòng)，使產(chǎn)品的銷(xiāo)量得到提升。只有每一次活動(dòng)達(dá)到這樣的要求，企業(yè)的活動(dòng)推廣費(fèi)用才能物超所值，不被浪費(fèi)。第五部分“凡”，就是讓凡人，即每一位普通的消費(fèi)者都能看到、感受或者體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處。這就涉及到終端店面陳列和產(chǎn)品功能、品質(zhì)是否能滿足消費(fèi)者的需求。對(duì)于市場(chǎng)行銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，不僅要對(duì)產(chǎn)品的終端展示有全面的了解，也必須清晰自己企業(yè)的產(chǎn)品線戰(zhàn)略，只有清晰企業(yè)產(chǎn)品線策

9、略的重點(diǎn)，才能依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)行銷(xiāo)的特點(diǎn)有的放矢來(lái)布局企業(yè)的產(chǎn)品路線。二：解析篇1品牌定位化 “亡”在這里的意思是改變過(guò)去，創(chuàng)造新局面。昨日成功的經(jīng)驗(yàn)屬于昨日，放在今天未必也能成功。如果環(huán)境、形勢(shì)變了，我們卻一成不變，不在策略上做出調(diào)整，最終的結(jié)果只能是被市場(chǎng)拋棄。那么，品牌應(yīng)該如何做出改變呢？答案是從定位開(kāi)始。一般而言，定位可分為三類：霸位、靠位和搶位。霸位是指占領(lǐng)市場(chǎng)，成為行業(yè)老大；靠位是扮演老二，共同瓜分市場(chǎng)；搶位是另辟蹊徑，搶占市場(chǎng)空白。選擇自己的定位類型就好比確立方向，如果方向錯(cuò)了，后面的路一定很不好走，而且到達(dá)不了目的地。所以，品牌一定要找準(zhǔn)自己的位置，知道自己的方向在哪里。而要做到這

10、一點(diǎn)，首先需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)進(jìn)行洞察。洞察什么呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、企業(yè)自身以及最最重要的消費(fèi)者。通過(guò)了解消費(fèi)者的需求，掌握對(duì)手情況，明了自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)所在，我們可以知道市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里，知道自己應(yīng)該扮演什么角色，可以做什么又不可以做什么，從而明確自己的定位策略是什么。如果行業(yè)里面還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)，而我們又具備強(qiáng)大實(shí)力，那么霸位自然就是最佳選擇。對(duì)霸位者來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷(xiāo)策略可以總結(jié)為四點(diǎn)：擴(kuò)大整體市場(chǎng)，培養(yǎng)新顧客；保護(hù)市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品使用率；擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高顧客使用量；設(shè)置保護(hù)壁壘，提高對(duì)手進(jìn)入成本。如果行業(yè)里頭已經(jīng)有老大了，我們的實(shí)力無(wú)法和他競(jìng)爭(zhēng)，但市場(chǎng)還是有很大空間。這個(gè)時(shí)候，我們可以靠位，從

11、側(cè)面進(jìn)攻。至于靠位的營(yíng)銷(xiāo)策略主要是：復(fù)制造假，魚(yú)目混珠；仿制產(chǎn)品，降低價(jià)格；模仿創(chuàng)新，全面貼身；改造提升，市場(chǎng)區(qū)隔。最后，如果如果行業(yè)里老大老二、甚至老三老四都有了，市場(chǎng)也已經(jīng)被瓜分得所剩無(wú)幾，不可能有你的位置了。這時(shí)怎么辦呢？只有兩個(gè)選擇，要么放棄，要么搶位，通過(guò)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)縫隙，重新建立一個(gè)新型的類別市場(chǎng)，進(jìn)而獨(dú)占這個(gè)類別市場(chǎng)。搶位的策略有五點(diǎn)：正面攻擊，單點(diǎn)致勝。側(cè)翼攻擊，切割細(xì)分。包圍攻擊，區(qū)域致勝。迂回攻擊，建立類別。游擊攻擊，單點(diǎn)突破。專家觀點(diǎn)一：用品牌占領(lǐng)消費(fèi)者的心智空間目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要有兩個(gè)層面，一個(gè)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)屬于物質(zhì)和技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，比如產(chǎn)品的功能

12、、包裝、價(jià)格都屬于物質(zhì)層面；品牌的競(jìng)爭(zhēng)屬于精神和心理層面的競(jìng)爭(zhēng)，比如一些心理感受、情感的滿足。雖然很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者將其當(dāng)作兩個(gè)不同的概念去思考，但在消費(fèi)者眼里，它們其實(shí)是一個(gè)整體的概念，什么樣的品牌代表什么樣的產(chǎn)品品質(zhì)，并賦予等同的情感認(rèn)同?，F(xiàn)今，功能雷同、外觀相似的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域，如家電、汽車(chē)、電腦、白酒、藥品等等行業(yè)，產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)剩，直接導(dǎo)致消費(fèi)者的選擇過(guò)剩。面對(duì)如此不樂(lè)觀的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要如何在消費(fèi)者心目獲得更大的心智空間，這是每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須思考的課題。 管理大師德魯克說(shuō)過(guò)，企業(yè)自身只能控制成本，并不能產(chǎn)生利潤(rùn)，只有當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)之后才

13、能產(chǎn)生利潤(rùn)。而能否讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，品牌的力量是最關(guān)鍵的因素。一個(gè)有價(jià)值的品牌，能夠持續(xù)不斷地讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，并獲得消費(fèi)者持續(xù)的認(rèn)可。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可往往與財(cái)務(wù)報(bào)表相對(duì)應(yīng)。因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)可某個(gè)品牌的產(chǎn)品，必然產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，由此就給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售額，并產(chǎn)生利潤(rùn)。為什么海爾手機(jī)賣(mài)不好？因?yàn)橄M(fèi)者不認(rèn)可這個(gè)品牌的手機(jī)，更愿意認(rèn)可諾基亞的手機(jī)產(chǎn)品。同樣的原因，海爾的空調(diào)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)格力；海爾的抽油煙機(jī)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)方太；海爾的微波爐競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)格蘭仕；海爾的電腦競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)聯(lián)想等等情形，在海爾諸多品類的產(chǎn)品中都是相同的遭遇。那么，這個(gè)龐大的機(jī)構(gòu)正面臨被各個(gè)專家品牌侵蝕的危險(xiǎn)，盡管總的銷(xiāo)售額巨大，但其實(shí)盈利能力卻顯得微弱

14、。那么，從發(fā)展的眼光看，海爾的品牌價(jià)值其實(shí)在不斷下滑！根本性原因在于，在消費(fèi)者心目中，海爾各種產(chǎn)品的表現(xiàn)讓人失望，海爾品牌在消費(fèi)者的心智空間所占的位置越來(lái)越小，從而出現(xiàn)被競(jìng)爭(zhēng)品牌置換的趨勢(shì)。 一個(gè)品牌只有占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源，其競(jìng)爭(zhēng)力才具有真正的潛力，品牌價(jià)值才能反映在市場(chǎng)表現(xiàn)上。所以說(shuō)，現(xiàn)在的品牌營(yíng)銷(xiāo)之爭(zhēng)，其實(shí)就是消費(fèi)者心智空間之爭(zhēng)，誰(shuí)在消費(fèi)者心中占據(jù)的位置越大越牢固，誰(shuí)就能獲得更大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。專家觀點(diǎn)二：現(xiàn)代品牌定位三大要素商業(yè)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是顧客心智之戰(zhàn)。 美國(guó)投資研究定位是指企業(yè)必須在外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中界定能被顧客心智接受的定位，回過(guò)頭來(lái)引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)才能使企業(yè)產(chǎn)生的成果（產(chǎn)品和服務(wù)）

15、被顧客接受而轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)。 杰克特勞特特勞特對(duì)定位的概念和美國(guó)投資研究對(duì)商業(yè)的詮釋表明現(xiàn)在市場(chǎng)上的品牌打的不再是價(jià)格、促銷(xiāo)和廣告策略的戰(zhàn)爭(zhēng)；而是對(duì)品牌在顧客心智之中的認(rèn)知顧客心智之戰(zhàn)的掠奪。當(dāng)一個(gè)企業(yè)有了品牌并不意味著就有了市場(chǎng)和利潤(rùn)，品牌是產(chǎn)品在顧客心目中的認(rèn)知度。而對(duì)品牌定位則是在讓品牌在顧客心智階梯中占據(jù)最有利的位置，是品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌。這樣當(dāng)顧客產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將該品牌作為首選，也就是說(shuō)這個(gè)品牌占據(jù)了這個(gè)定位?，F(xiàn)代品牌定位實(shí)質(zhì)上包含了三大要素：一，是占據(jù)顧客心目中的心智資源的空白點(diǎn)或者是模糊區(qū)域。有些品類的品牌已經(jīng)很成熟占據(jù)了市場(chǎng)的最高點(diǎn)，但是仍有一點(diǎn)心智盲點(diǎn)。比

16、如寶潔公司的海飛絲占領(lǐng)的心智資源是“去頭屑”，飄柔占領(lǐng)的是“柔順頭發(fā)”，潘婷則代表了“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)”。而獨(dú)獨(dú)在中國(guó)市場(chǎng)“黑發(fā)”這個(gè)心智資源卻未被發(fā)掘。這導(dǎo)致了一個(gè)中國(guó)品牌的誕生“奧妮”。可惜奧妮在后來(lái)的發(fā)展中舍棄了這一心智資源。二，成為某一個(gè)品類代表。品牌創(chuàng)建于顧客心智之中，品牌的意義在于在顧客心中代表這某個(gè)品類，進(jìn)而成為顧客消費(fèi)某個(gè)品類的首選。王老吉在這方面做得很成功，說(shuō)起涼茶人們第一個(gè)想到的會(huì)上王老吉；喜之郎已經(jīng)成了果凍的代名詞三，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者，并且要讓其無(wú)法復(fù)制。這就要重新為競(jìng)爭(zhēng)者定位，方法就是發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)，通常對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)之中蘊(yùn)含著可以利用的弱點(diǎn)?？煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)的戰(zhàn)斗持續(xù)了一百多年，百

17、事可樂(lè)一直在可口可樂(lè)的壓迫中艱難生存，可口可樂(lè)的定位是傳統(tǒng)，正宗的可樂(lè)；自從百事可樂(lè)找準(zhǔn)了可口可樂(lè)的弱點(diǎn)定位于“年輕人的可樂(lè)”時(shí)，百事可樂(lè)才從此走上了騰飛之路。壹串通認(rèn)為一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)并且在顧客心智中占得優(yōu)勢(shì)地位，品牌是關(guān)鍵。品牌是企業(yè)將成本轉(zhuǎn)化為績(jī)效的轉(zhuǎn)換器。而品牌定位則是保證這個(gè)轉(zhuǎn)換器能正常運(yùn)行的關(guān)鍵。定位是品牌的導(dǎo)航器，是整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略的戰(zhàn)略核心。2溝通互動(dòng)化要讓消費(fèi)者知道你的品牌，記住你的品牌，并且認(rèn)可你的品牌，你需要與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，換言之，進(jìn)行品牌傳播。品牌傳播的目標(biāo)可分為三種：提升產(chǎn)品形象，提升品牌形象，提升企業(yè)形象。根據(jù)不同目標(biāo)，需要對(duì)傳播策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。品牌傳播

18、最主要的方式是廣告。廣告是最能提高品牌知名度的，但也最燒錢(qián)，如果只從這個(gè)方面出力，很多企業(yè)往往承受不了，而且總體效果未必很好。所以，除了傳統(tǒng)的廣告，我們需要配合其他傳播方式，比如公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)等等，以減少宣傳成本，達(dá)到最佳傳播效果。其中，公關(guān)活動(dòng)對(duì)提升品牌影響力和美譽(yù)度作用極大；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則具有費(fèi)用少、影響大的優(yōu)點(diǎn)；至于終端，它是消費(fèi)者接觸品牌的最前線，消費(fèi)者在那里形成的品牌印象無(wú)疑是最為深刻的。一個(gè)品牌，可能廣告做得很漂亮，但如果終端一塌糊涂，也只能在消費(fèi)者心目中留下糟糕的印象。因此，將終端品牌化，進(jìn)行統(tǒng)一的形象建設(shè)是極其必要的。終端形象包括硬件和軟件兩方面應(yīng)該與品牌形象一致，和品牌

19、形成一個(gè)整體，假如不是這樣，就會(huì)造成消費(fèi)者的認(rèn)知落差，從而失去他們的信任。所以，我們通過(guò)各種傳播手段將顧客拉過(guò)來(lái)后，一定要做好終端溝通，踢好臨門(mén)的一腳。專家觀點(diǎn)一：逆向傳播消費(fèi)者接觸點(diǎn)的管理一、 消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理的現(xiàn)狀（1）接觸點(diǎn)管理還未引起企業(yè)的充分重視一個(gè)品牌、一種產(chǎn)品，在傳播過(guò)程中會(huì)有許多與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，廣告、導(dǎo)購(gòu)、產(chǎn)品陳列、售貨、促銷(xiāo)、售后服務(wù)、企業(yè)員工的形象和語(yǔ)言都會(huì)直接或間接的向顧客傳遞品牌的訊息。這些接觸點(diǎn)是消費(fèi)者與企業(yè)“親密接觸”的地方，也是最容易忽視的環(huán)節(jié)。綜觀我國(guó)品牌管理的現(xiàn)狀，更多的企業(yè)關(guān)心的是大眾傳播的線上部分，如：電視、報(bào)紙廣告、代言人、公關(guān)等大眾傳播方式，空中廣

20、告的投放一擲千金，不惜千百萬(wàn)的代價(jià)邀請(qǐng)代言人，而對(duì)于產(chǎn)品屬性語(yǔ)言、產(chǎn)品陳列、售后服務(wù)等直接與消費(fèi)者互動(dòng)的環(huán)節(jié)卻往往是忽視的。這也反映了目前我國(guó)一些企業(yè)的通病，肯德基賣(mài)的好不僅僅只是它的廣告做的好，在街上隨意走進(jìn)一家肯德基店，他的服務(wù)都是讓人如沐春風(fēng)，無(wú)論從店內(nèi)的裝潢還是清潔衛(wèi)生，服務(wù)人員的著裝、語(yǔ)言，都無(wú)可挑剔。消費(fèi)者才是市場(chǎng)的最終檢驗(yàn)者，好的廣告的確能給人美感，但精明的消費(fèi)者不會(huì)僅僅因?yàn)橐粋€(gè)與自己利益無(wú)關(guān)的理由而選擇某產(chǎn)品或企業(yè)。相對(duì)于國(guó)外一些知名品牌，我國(guó)大部分企業(yè)的消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理還是比較粗放的。（2）消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理的一些難度僅僅引起重視就OK了嗎？回答是NO。消費(fèi)者接觸點(diǎn)的管理逐漸引

21、起了一些企業(yè)的重視，但結(jié)果還有些不盡人意。咎其原因大概在于消費(fèi)者接觸點(diǎn)的管理存在一定的難度。首先，要做好消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理必須要對(duì)企業(yè)和品牌有著深刻的了解。我們的品牌究竟是個(gè)什么風(fēng)格，要向消費(fèi)者傳達(dá)和樹(shù)立的是一種什么形象呢？?jī)?nèi)部的管理存在著哪些問(wèn)題，導(dǎo)致在與消費(fèi)者接觸時(shí)產(chǎn)生效率低下等一些負(fù)面影響？相信很多管理者自己心理都沒(méi)個(gè)底，在“銷(xiāo)售第一”的指導(dǎo)思想下又怎么會(huì)有多余的時(shí)間考慮這些看似無(wú)關(guān)的問(wèn)題。在選擇廣告公司、公關(guān)公司時(shí)又很難找到一位“知己”，或者僅僅只解決了一些表面問(wèn)題，又或者經(jīng)常更換廣告公司，使自己的品牌形象和策略沒(méi)有一致性，缺少連貫性。再者，忽略了與消費(fèi)者的溝通、互動(dòng)。畢竟不要忘記了，最

22、終買(mǎi)走產(chǎn)品、使用的還是消費(fèi)者。與消費(fèi)者脫節(jié)是很多企業(yè)都存在的問(wèn)題，只顧低頭趕路，沒(méi)有時(shí)間抬頭看路。與消費(fèi)者的關(guān)系是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，沒(méi)有多聽(tīng)聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，更別提與消費(fèi)者的互動(dòng)。二、 接觸點(diǎn)管理的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（1） 企業(yè)的CI系統(tǒng)CI中的視覺(jué)識(shí)別標(biāo)志是辨識(shí)一個(gè)企業(yè)的第一印象，正如一個(gè)人的外貌，很能決定人們的好惡。企業(yè)識(shí)別標(biāo)志又細(xì)分為L(zhǎng)OGO、服裝、辦公用品、旗幟等等，一個(gè)好的視覺(jué)識(shí)別往往能夠“先聲奪人”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到金黃色的“M”標(biāo)志，我們就知道這是麥當(dāng)勞。接觸到著裝整潔的企業(yè)員工也會(huì)讓我們感覺(jué)他們良好的精神面貌，統(tǒng)一、和諧的視覺(jué)感覺(jué)。如新近壹串通策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為上海亞訊企業(yè)設(shè)計(jì)的一套VI系統(tǒng)，針對(duì)其行業(yè)

23、的特點(diǎn)，標(biāo)志以簡(jiǎn)潔大方為主導(dǎo)，由英文alsoo演變而來(lái),體現(xiàn)出與國(guó)際感覺(jué)的接軌。其中a象征asia亞洲,由字母“O”轉(zhuǎn)化成的藍(lán)色球體代表世界，并襯以月牙彩色光邊，體現(xiàn)了一種積極向上的力量。彰顯出網(wǎng)絡(luò)行業(yè)這樣一個(gè)蒸蒸日上的國(guó)際化行業(yè)的特征，標(biāo)志著企業(yè)的全球化發(fā)展趨勢(shì)。在VI的整體運(yùn)用上，考慮到一切可能的接觸點(diǎn)：辦公用品方面的信箋、新聞稿、傳真紙、備忘錄、英文發(fā)票和信封等等，指示系統(tǒng)中的信息牌、方向牌、樓層牌，都是在與公司業(yè)務(wù)往來(lái)以及戶外可能的接觸點(diǎn)，均需仔細(xì)制作，考慮到從每一個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)彰顯公司的形象。我們不是提倡單單只在外表上下功夫，如果一個(gè)企業(yè)的管理漏洞百出，再好的外表都難與之匹配。在接觸過(guò)程中

24、遇到的拖沓怠慢，工作人員出言粗魯消費(fèi)者從這樣的接觸點(diǎn)得到的信息可能會(huì)輕易毀壞企業(yè)辛苦建立起來(lái)的一切形象，由此可見(jiàn)企業(yè)的MI、BI的重要性。良好的企業(yè)文化氛圍影響到的不僅是直接參與的工作人員，甚至直接波及消費(fèi)者。（2）廣告、公關(guān)傳播廣告、公關(guān)傳播是大眾傳播最普遍的方式，也是與消費(fèi)者接觸面最大的方式。不論購(gòu)買(mǎi)與否，只要打開(kāi)電視和報(bào)紙，各類信息鋪天蓋地，想不接觸都不行。好的廣告賞心悅目，壞的廣告成了換臺(tái)的借口。（3）產(chǎn)品（包括包裝、產(chǎn)品本身、使用方法、外觀、色彩、機(jī)理、產(chǎn)品上的語(yǔ)意符號(hào)、說(shuō)明書(shū)等）產(chǎn)品是最實(shí)在的東西，除了切切實(shí)實(shí)的提高，來(lái)不得半點(diǎn)虛假，產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者認(rèn)可一個(gè)企業(yè)的最直接的東西。“狼

25、來(lái)了”喊了一次也許能騙到人，二次、三次以后就沒(méi)有誰(shuí)信了。除此之外，在質(zhì)量?jī)r(jià)格相差不大的產(chǎn)品，或者感性消費(fèi)品，外觀、包裝等附加值往往能左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。怡寶蓮的成功除了其獨(dú)特的口味，加上漂亮的紫色系列的外包裝，相信沒(méi)有幾個(gè)女性消費(fèi)者能抵擋它的誘惑。又如華帝新推出的“陽(yáng)光寶貝”系列太陽(yáng)能熱水器，就產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)“光、氣、電智能三合一”的產(chǎn)品功能就是一場(chǎng)革命，其次，其外觀充分考慮到與建筑物的搭配，顏色和諧，安裝在樓頂上也是一道亮麗的風(fēng)景線。在壹串通機(jī)構(gòu)為美的吸塵器設(shè)計(jì)的包裝中，也是充分考慮到消費(fèi)者的接觸點(diǎn)。力求包裝的設(shè)計(jì)精美，使用說(shuō)明的清晰明了。美的吸塵器本身以綠、藍(lán)、粉色調(diào)為主，包裝的設(shè)計(jì)遵循了這一

26、原則，外包裝顏色使用輕柔的綠色，整個(gè)設(shè)計(jì)溫馨舒適，配合了家的溫馨感覺(jué)，并且與機(jī)體顏色配套和諧。充分考慮到消費(fèi)者接觸時(shí)的心理感受。在吸頭等的使用說(shuō)明上，語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，并配合有圖片，使從未使用過(guò)的消費(fèi)者在接觸到之后也能馬上明白使用方法。具體到不同款式的機(jī)型、不同類型的吸頭，都設(shè)計(jì)了最適合的使用場(chǎng)合以供參考，使消費(fèi)者一目了然。（4）終端賣(mài)場(chǎng)在超市、商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)普及的今天，終端賣(mài)場(chǎng)是促成購(gòu)買(mǎi)的最后一環(huán)。前期做了那么多的工作，最終購(gòu)買(mǎi)還是要在終端賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。業(yè)界常有“決戰(zhàn)終端”的說(shuō)法，可見(jiàn)終端建設(shè)的重要性。終端無(wú)論是一個(gè)專賣(mài)店，還只是小小的專柜，都是企業(yè)形象的承載。許多購(gòu)買(mǎi)是在逛的過(guò)程中偶然發(fā)生的，或者是

27、特價(jià)的吸引，也許是導(dǎo)購(gòu)員的熱情服務(wù)除非對(duì)某種品牌特別忠實(shí)的顧客，否則終端對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響非常之大。我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，走進(jìn)一個(gè)終端賣(mài)場(chǎng)，首先吸引我們的往往是布置的漂亮、整齊的售點(diǎn)。終端賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者可謂是面對(duì)面的接觸，具體到一張POP廣告、產(chǎn)品的陳列方法、氣球、吊旗、立牌、特價(jià)信息、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度都能影響到消費(fèi)者。在銷(xiāo)售終端賣(mài)場(chǎng)，充分發(fā)揮品牌、產(chǎn)品企業(yè)形象優(yōu)勢(shì)效應(yīng)和情感體驗(yàn)，對(duì)于消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)非常重要。華帝“陽(yáng)光寶貝”從上市到鋪貨，一路走來(lái)可謂順暢，但它的終端開(kāi)始幾乎為零，主要還是借助以前的宣傳物料。壹串通敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題，策劃設(shè)計(jì)了全部終端效果。在物料的設(shè)計(jì)上，旨在使整個(gè)氣氛活躍起來(lái)，給進(jìn)入

28、賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)者以強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，吸引他們的注意。設(shè)計(jì)制作了立牌、燈箱、旋轉(zhuǎn)立柱、氣球、風(fēng)車(chē)等系列物料，形式活潑多樣，顏色上以綠色為基調(diào)，鮮艷明快。創(chuàng)意人員多次前往各類賣(mài)場(chǎng)考察，針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)管數(shù)、升數(shù)的疑惑，人性化設(shè)計(jì)了機(jī)身貼，為不同人數(shù)的家庭提供了使用參照值。培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，為“決勝終端”打造生力軍。一改以往導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)形式化的弊病，設(shè)計(jì)制作了漫畫(huà)形式的導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)，將產(chǎn)品知識(shí)穿插其中，通俗易懂，使導(dǎo)購(gòu)員更快的接受產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧。在促銷(xiāo)活動(dòng)上，攻占促銷(xiāo)黃金周，策劃了系列促銷(xiāo)活動(dòng)。三管齊下，加強(qiáng)了終端的接觸點(diǎn)管理。（5）口碑口碑是指使用過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量滿意度的口頭傳達(dá)。在大眾傳播成為主

29、流的今天，人際傳播同樣具有不可忽視的力量。一個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不滿意可能會(huì)傳達(dá)給十個(gè)親朋好友，影響他們的購(gòu)買(mǎi)。很多大件商品，如家電等，消費(fèi)者選擇往往會(huì)慎重，更傾向于聽(tīng)取已經(jīng)使用過(guò)的人群的經(jīng)驗(yàn)介紹，是一個(gè)看不見(jiàn)的接觸點(diǎn)。（6）售后服務(wù)購(gòu)買(mǎi)完成就萬(wàn)事大吉了嘛？當(dāng)然不是，產(chǎn)品的售后服務(wù)影響至關(guān)重大。到售后點(diǎn)的消費(fèi)者是在使用產(chǎn)品過(guò)程中遇到這樣或那樣的問(wèn)題，本來(lái)就帶有對(duì)產(chǎn)品的不滿意心理甚至是情緒。如果售后服務(wù)不能妥善處理勢(shì)必會(huì)引發(fā)導(dǎo)火線，產(chǎn)生爭(zhēng)吵甚至引發(fā)官司，認(rèn)為企業(yè)在賣(mài)出產(chǎn)品后就什么都不管了，產(chǎn)生受騙的感覺(jué)，對(duì)企業(yè)的印象一落千丈。譬如：華帝“陽(yáng)光寶貝”五星級(jí)服務(wù)的提出，意在提出行業(yè)維修新標(biāo)準(zhǔn)。太陽(yáng)能行業(yè)

30、是一個(gè)品牌繁雜的行業(yè)，許多不合標(biāo)準(zhǔn)的雜牌以價(jià)格取勝，缺乏相應(yīng)的維修服務(wù)。由于安裝、維修的不合格，幾千塊錢(qián)的產(chǎn)品變成一堆廢鐵，消費(fèi)者苦不堪言。“陽(yáng)光寶貝”的五星級(jí)服務(wù)為消費(fèi)者的考慮詳細(xì)周到。三、怎樣作好消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理消費(fèi)者與企業(yè)接觸點(diǎn)復(fù)雜多變，該如何來(lái)管理好這些接觸點(diǎn)，總結(jié)起來(lái)無(wú)非以下幾點(diǎn)：（1） 接觸點(diǎn)梳理認(rèn)真梳理接觸點(diǎn)，仔細(xì)思考，決定在什么媒體、什么時(shí)間、什么接觸點(diǎn)以及用何種方式與顧客及潛在顧客進(jìn)行接觸。列出可能的接觸點(diǎn)清單，并按照優(yōu)先順序進(jìn)行排列，進(jìn)行有目的的管理。根據(jù)以上歸納大致分為企業(yè)形象接觸、廣告接觸、終端接觸、產(chǎn)品接觸、售后服務(wù)接觸、口碑接觸，但也不能一概而論，由于行業(yè)、企業(yè)狀況

31、的不同還有許多特殊的接觸點(diǎn)，如：廢棄產(chǎn)品的接觸等等，需要企業(yè)根據(jù)各自的特點(diǎn)再歸納。（2） 洞察消費(fèi)者需求，加強(qiáng)和消費(fèi)者的互動(dòng)“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助找出最有利的顧客群；了解他們的需求，追蹤包括交易在內(nèi)的所有互動(dòng)行為；幫助發(fā)展有意義的個(gè)人化對(duì)話，以加強(qiáng)品牌關(guān)系；以此培植品牌忠誠(chéng)度。運(yùn)用會(huì)員、貴賓卡等方式，定期聯(lián)絡(luò)，提供增值服務(wù)。不僅能加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，還能促進(jìn)二、三次傳播。在壹串通操作美的吸塵器之前，和調(diào)研公司一起召開(kāi)了消費(fèi)者座談會(huì)，主要通過(guò)和使用過(guò)吸塵器的人群以及未使用過(guò)吸塵器人群的座談，了解他們對(duì)吸塵器產(chǎn)品的不同需求和感受，作為設(shè)計(jì)、策劃的參考資料。（3） 加強(qiáng)內(nèi)部

32、管理和培訓(xùn)加強(qiáng)公司上游資源的管理，將公司的視覺(jué)標(biāo)志以及終端生動(dòng)化，注意各種宣傳物料的配合使用。加強(qiáng)終端的售賣(mài)氣氛，并適當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)公司形象。公司員工定期培訓(xùn)，加強(qiáng)管理制度，建立統(tǒng)一的公司理念。廢棄產(chǎn)品的管理也是內(nèi)部管理很重要的一環(huán)，如何回收企業(yè)的不合格、廢棄產(chǎn)品是消費(fèi)者接觸管理應(yīng)該考慮到的。廢棄產(chǎn)品的處理不得當(dāng)，到處丟棄，輕則從視覺(jué)影響和環(huán)保的角度都給人不愉快的感覺(jué)，重則不合格產(chǎn)品或廢棄產(chǎn)品被人回收利用，出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題影響公司榮譽(yù)。因此，應(yīng)當(dāng)建立專門(mén)的回收辦法，嚴(yán)格控制。盡量將流程考慮到詳細(xì)，加強(qiáng)每個(gè)工作環(huán)節(jié)的管理。專家觀點(diǎn)二：品牌終端一體化之終端形象建設(shè)（吳雪亭） 要發(fā)揮終端價(jià)值，形成品牌效應(yīng)，

33、必須對(duì)終端形象進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范化管理，根據(jù)CI標(biāo)準(zhǔn)制定專柜和專賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)等，從用材、標(biāo)準(zhǔn)色、安裝等進(jìn)行規(guī)范，同時(shí)對(duì)樣機(jī)擺放、POP、海報(bào)、不干膠、吊旗、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標(biāo)準(zhǔn)。比如說(shuō)美的空調(diào)，為了讓全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)單位有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范，就制定了專柜制作標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、宣傳資料使用規(guī)范手冊(cè)，要求全國(guó)所有經(jīng)銷(xiāo)美的空調(diào)的商場(chǎng)統(tǒng)一使用。這樣，消費(fèi)者進(jìn)入任何一家美的空調(diào)商場(chǎng)，都有進(jìn)入同一家的感覺(jué)，大大提高了消費(fèi)者對(duì)美的空調(diào)的信任度。關(guān)于終端的建設(shè)，壹串通認(rèn)為需要遵循以下的“五個(gè)一”工程標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)：1、統(tǒng)一的專賣(mài)店名稱及品牌名稱；2、統(tǒng)一的專賣(mài)店形象；3、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言；4、一套在中國(guó)市場(chǎng)行之有效的促銷(xiāo)方法；5、統(tǒng)一

34、的執(zhí)行監(jiān)控體系。英皇衛(wèi)浴專門(mén)店壹串通曾經(jīng)跟英皇衛(wèi)浴合作終端重建項(xiàng)目。我們?yōu)橛⒒市l(wèi)浴量身定做了一套設(shè)計(jì)，力求表現(xiàn)出英皇產(chǎn)品古典與時(shí)尚的高貴氣質(zhì)，彰顯大品牌才有的的不同文化內(nèi)涵，帶給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。結(jié)果這次合作譜寫(xiě)了英皇衛(wèi)浴在衛(wèi)浴行業(yè)的傳奇：在行業(yè)總體銷(xiāo)量下滑7%的基礎(chǔ)上，英皇衛(wèi)浴產(chǎn)品銷(xiāo)量卻以每季度增長(zhǎng)34%的速度遞增。英皇衛(wèi)浴專門(mén)店其中，對(duì)專賣(mài)店的店面形象壹串通有以下幾點(diǎn)建議：1、建設(shè)好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，以資金夯實(shí)品牌建設(shè)基礎(chǔ)；2、店內(nèi)有品牌相關(guān)的實(shí)力展示，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信心；3、以平實(shí)語(yǔ)言告知消費(fèi)者產(chǎn)品特性；4、以通俗易懂的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言取代專業(yè)術(shù)語(yǔ)，提煉產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者一聽(tīng)即懂。3組織體系

35、化在品牌終端一體化的軟件建設(shè)上，營(yíng)銷(xiāo)人員是最為關(guān)鍵的因素。營(yíng)銷(xiāo)人員的作用不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)顧客而言，他們就是企業(yè)的代表，是品牌形象的一部分。一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，不但能夠引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，而且通過(guò)他的服務(wù)，他可以給顧客帶來(lái)愉快的消費(fèi)體驗(yàn)，從而美化品牌的形象。相反，一個(gè)糟糕的銷(xiāo)售員非但對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有多大幫助，甚至還有可能把企業(yè)千辛萬(wàn)苦建立起來(lái)的品牌形象毀掉。因此，在終端導(dǎo)購(gòu)上，我們需要制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并保證每一個(gè)銷(xiāo)售員在能力上、服務(wù)上都能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，品牌終端一體化建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的分工配合才能完成。而團(tuán)隊(duì)的工作效率如何，不僅取決于每一位團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)，更取決于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的管

36、理。如果團(tuán)隊(duì)管理做得好，目標(biāo)清晰，分工合理，就能達(dá)到一加一大于二的效果。相反，如果組織松散，每個(gè)人各干各的，互相推諉，就會(huì)造成各種資源的浪費(fèi)，一百個(gè)人的團(tuán)隊(duì)可能做不了五十個(gè)人的事。因此，對(duì)整個(gè)企業(yè)組織進(jìn)行體系化管理就顯得極為必要。這其中，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理主要包括以下幾方面：1營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍設(shè)計(jì)。包括目標(biāo)的設(shè)定、隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、規(guī)模的規(guī)劃、以及銷(xiāo)售員報(bào)酬體系的設(shè)計(jì)。2營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建。其主要內(nèi)容是招聘，為團(tuán)隊(duì)找到適用人才。什么是適用的人才呢？不一定是最聰明的，但一定要與職位相匹配，這包括：價(jià)值觀的匹配、能力的匹配、性格的匹配以及期望的匹配。3營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)。能力可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)培養(yǎng)。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，企業(yè)可以提

37、供幫助員工充分成長(zhǎng)，使其在能力和服務(wù)上達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化要求，實(shí)現(xiàn)從會(huì)到熟、從熟到精、從精到神、再由神入化的過(guò)程。4激勵(lì)。是留住人才的重要方法，分為物質(zhì)激勵(lì)和情感激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)包括工資、職位提升和學(xué)習(xí)的空間等；情感激勵(lì)則包括表?yè)P(yáng)、尊重、友好的工作氛圍等等。5考核。每個(gè)月、每個(gè)星期都要對(duì)整個(gè)隊(duì)伍和隊(duì)伍中的每一個(gè)成員進(jìn)行考核，以保證工作的質(zhì)量?？己艘O(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，每一項(xiàng)指標(biāo)都應(yīng)該是可量化的。專家觀點(diǎn)一：組織化營(yíng)銷(xiāo)：成長(zhǎng)型企業(yè)的核動(dòng)力（尚孟昆）什么是組織化營(yíng)銷(xiāo)？簡(jiǎn)單地認(rèn)識(shí)“組織化”，就是“非個(gè)人化”；實(shí)現(xiàn)“組織化”的過(guò)程，即“去個(gè)人化”的過(guò)程。企業(yè)由一群人組成，但一群人卻不見(jiàn)得是個(gè)組織，可能是一盤(pán)散沙、烏合之眾

38、。只有當(dāng)一個(gè)企業(yè)的組織能力超越個(gè)人能力，組織效率超越個(gè)人效率，組織戰(zhàn)略超越個(gè)人直覺(jué)，組織功能超越個(gè)人權(quán)力，組織分工超越個(gè)人奉獻(xiàn)，這個(gè)企業(yè)才算是實(shí)現(xiàn)了組織化，開(kāi)始成為真正的組織。企業(yè)的組織化過(guò)程其實(shí)就跟竹子的生長(zhǎng)一樣。一個(gè)竹節(jié)就好比是企業(yè)的一個(gè)部門(mén)，或者是企業(yè)的一個(gè)發(fā)展階段，只要一個(gè)部門(mén)，一個(gè)階段的基礎(chǔ)打好了，結(jié)構(gòu)對(duì)了，發(fā)育完善了，就可以不斷的復(fù)制，不斷的延伸，不斷的發(fā)展壯大。企業(yè)發(fā)展壯大的動(dòng)力既來(lái)自于產(chǎn)品，產(chǎn)品的品牌力量，也來(lái)自于人，企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)，各個(gè)崗位，也來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商，甚至還有經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店里的導(dǎo)購(gòu)員。這是一條互相關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，價(jià)值鏈能量一旦釋放，便會(huì)產(chǎn)生鏈?zhǔn)津?qū)動(dòng)魔法。而價(jià)值鏈上任何一

39、個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，都會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)“掉鏈子”，使得銷(xiāo)售整體滑坡。所以真正的組織化營(yíng)銷(xiāo)，能使平凡的人變得不再平凡，平凡的才干做出不平凡的業(yè)績(jī)。為什么要實(shí)行組織化營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功不僅取決于營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售執(zhí)行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，更取決于企業(yè)組織化營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)運(yùn)作。如果說(shuō)產(chǎn)品是市場(chǎng)作戰(zhàn)的基礎(chǔ)性武器，那么通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系的組織化會(huì)讓市場(chǎng)武器更加鋒利，而且會(huì)讓品牌形成聚沙成塔的效應(yīng)。然而，現(xiàn)在有很多傳統(tǒng)行業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)訓(xùn)練，遇到問(wèn)題只會(huì)頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，而不會(huì)從組織和系統(tǒng)的角度思考和解決問(wèn)題。此外，曾經(jīng)的輝煌也讓他們養(yǎng)成慣性，既然以前這樣做能夠成功了，那么繼續(xù)用以前的拳腳蹬打困境。殊不知，市場(chǎng)環(huán)境早已發(fā)生了變化，

40、競(jìng)爭(zhēng)變得更激烈了，而他們的競(jìng)爭(zhēng)力卻沒(méi)有絲毫增強(qiáng)。有的企業(yè)會(huì)理直氣壯地說(shuō)：我們的規(guī)模變得更大了?？梢?guī)模不僅不等于競(jìng)爭(zhēng)力，體量是龐大了，可是組織形式卻依然原始，既沒(méi)有成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，也沒(méi)有成熟的內(nèi)部管理模式。身體龐大而結(jié)構(gòu)機(jī)理依然低級(jí)的恐龍其實(shí)更加不堪一擊。那么，要想獲得營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)發(fā)展，實(shí)行組織化營(yíng)銷(xiāo)就勢(shì)在必得。 怎樣進(jìn)行組織化營(yíng)銷(xiāo)？中國(guó)目前有相當(dāng)多的企業(yè)在經(jīng)歷著一個(gè)稱之為“組織化”的階段，但在一些轟轟烈烈的舉措之下，不同企業(yè)的“組織化”結(jié)果卻大相徑庭：有的實(shí)現(xiàn)了飛躍，上了臺(tái)階；有的卻大傷元?dú)猓禺?dāng)初而不能。究其原因，很多企業(yè)在“組織化”的過(guò)程中，往往會(huì)不知不覺(jué)走入歧路。那么，究竟應(yīng)該怎樣進(jìn)行

41、組織化營(yíng)銷(xiāo)呢？第一，“組織化”，一切導(dǎo)向客戶。股東給了企業(yè)生命，而客戶給了企業(yè)生命的力量；客戶對(duì)企業(yè)的累積投入，不亞于股東對(duì)企業(yè)的投資；某種角度上，股東的回報(bào)幾乎全部由客戶所創(chuàng)造。因此，在企業(yè)的利益相關(guān)者中，始終把客戶排在首位，以此牽引各方的積極力量，這是“組織化”的根本方向。第二，“組織化”，直接面向市場(chǎng)。真正具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，既不依賴于英明的企業(yè)家，也不依賴于所謂的精英人才，唯一可以依靠的是組織能力。組織能力來(lái)自于組織的核心價(jià)值觀，沒(méi)有核心價(jià)值觀的企業(yè)，就沒(méi)有靈魂和方向，斷斷沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展可言。組織能力也來(lái)自于組織的規(guī)則和制度，不恪守規(guī)則，不尊重制度，個(gè)體再?gòu)?qiáng)也是烏合之眾。組織能力還來(lái)自

42、于組織成員的素質(zhì)，品性是基本前提，韌性是發(fā)展要素，悟性是錦上添花，自以為是、自私自利的聰明人，不僅不能大用，而且要大膽放棄。組織成員最起碼的素質(zhì)，包括職業(yè)化和專業(yè)化，連職業(yè)道德的底線都守不住，連專業(yè)能力都撐不住，談什么機(jī)會(huì)和發(fā)展！組織越是處于轉(zhuǎn)型階段，越是需要清晰的方向和聚焦的目標(biāo)，越是需要統(tǒng)一的價(jià)值觀和嚴(yán)明的制度，從而保證強(qiáng)大的執(zhí)行效力。第三，“組織化”，抓住核心團(tuán)隊(duì)。是否“組織化”，能否“組織化”，對(duì)比核心團(tuán)隊(duì)的行為變化，便一目了然。但尤其要注意的是，即使“組織化”，也得“人為本”。核心團(tuán)隊(duì)是組織發(fā)展和賴以繼續(xù)成長(zhǎng)的根本，“組織化”的重要目的，就是建立一個(gè)持續(xù)培養(yǎng)并發(fā)揮核心團(tuán)隊(duì)作用的機(jī)制。

43、因此，企業(yè)必須充分考慮“人”的情況，因時(shí)因地因人制宜，激發(fā)每個(gè)人身上蘊(yùn)藏的原子能，這就是“人本經(jīng)營(yíng)”。 組織化營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，發(fā)展的根本是組織，業(yè)績(jī)的深層是機(jī)制，銷(xiāo)量的背后是價(jià)值鍵，品牌的核心是人。只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念、機(jī)制、權(quán)責(zé)、職能、運(yùn)作流程的高度整合，使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程系統(tǒng)化、機(jī)制化，形成持續(xù)的內(nèi)生營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力，才能源源不斷地創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的顧客資產(chǎn)。專家觀點(diǎn)二：從一場(chǎng)足球賽看組織體系的重要性（尚孟昆）4：0，阿根廷鎩羽而歸，德國(guó)隊(duì)成功晉級(jí)。六大殺手上場(chǎng)，足球“上帝”馬拉多納坐陣，阿根廷也難以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，上半場(chǎng)不到五分鐘即被進(jìn)球，下半場(chǎng)更被德國(guó)隊(duì)狂灌3球，讓球迷大跌眼鏡，讓阿根廷抑天長(zhǎng)嘆。擁有眾多天王巨星的阿根廷

44、，為何敗給了明星寥寥的德國(guó)隊(duì)？壹串通認(rèn)為，組織是制勝的關(guān)鍵，正確的戰(zhàn)略與高效的執(zhí)行力是德國(guó)隊(duì)所向披靡的最佳武器。組織：勝利的最佳保障萊因克爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，足球是雙方22人參與，以德國(guó)人獲勝為結(jié)果的運(yùn)動(dòng)。德國(guó)人鐵的紀(jì)律就如軍人的素質(zhì)一樣，他們的斗志猶如德意志戰(zhàn)車(chē)一樣，或許他們并不起眼，但是卻戰(zhàn)斗到底。阿根廷脆弱的后衛(wèi)線，進(jìn)攻無(wú)組織性的弱點(diǎn)被德國(guó)抓住，通過(guò)完美的進(jìn)攻連接，嚴(yán)密而有條不紊的防守組織，封死梅西等有威脅的大將，將戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)牢牢控制在手中。有效的組織能使個(gè)人力量發(fā)揮到極致，引爆團(tuán)隊(duì)的核力量；無(wú)效的組織，最佳球員也變平凡。同樣，營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)組織化，組織化的營(yíng)銷(xiāo)，能充分發(fā)揮企業(yè)各部門(mén)的作用，達(dá)到最大

45、的營(yíng)銷(xiāo)效果，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，進(jìn)而達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)力的總體提升。策略：通向成功的指南針策略指導(dǎo)的有效性與正確性，是組織能朝著預(yù)定方向前進(jìn)的指南針，也是能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得最終勝利的有力保證。德國(guó)的主教練勒夫談到他的成功時(shí)，透露了他的戰(zhàn)術(shù)理念：大打攻勢(shì)足球我們才能奪冠！正是因?yàn)槿绱?，在與阿根廷的作戰(zhàn)中，德國(guó)隊(duì)能拋掉只重防守的刻板，表現(xiàn)出強(qiáng)硬的攻勢(shì)，不斷對(duì)阿根廷進(jìn)行緊逼，打出驚人的成績(jī)。而阿根廷糟糕的隊(duì)形，缺乏嚴(yán)密性的策略，在進(jìn)攻時(shí)缺乏節(jié)奏變化，處處受制于德國(guó)。馬拉多納徒有激情與影響力，卻缺乏理性的思維與戰(zhàn)略，面對(duì)以嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的德國(guó)，無(wú)計(jì)可施?；脿I(yíng)銷(xiāo)組織中常說(shuō)的一句話，“優(yōu)秀策略領(lǐng)導(dǎo)的羊群，能打敗差勁策

46、略領(lǐng)導(dǎo)的獅群”。領(lǐng)導(dǎo)者的決策與戰(zhàn)略眼光，對(duì)于團(tuán)隊(duì)組織最大潛力的發(fā)揮，起著舉足輕重的作用。執(zhí)行力：戰(zhàn)斗力的完美體現(xiàn)除了組織與策略，隊(duì)員高效的執(zhí)行力也是德國(guó)隊(duì)的一大特色。每個(gè)球員執(zhí)行各自的職責(zé)與使命，在明晰的崗位上發(fā)揮特長(zhǎng)與能力，使得整體的作戰(zhàn)達(dá)到最佳的效果。而德國(guó)隊(duì)的意志、自信、效率及組織紀(jì)律性給全世界的球迷留下深刻的印象。教練勒夫說(shuō)過(guò)，要踢出漂亮的比賽，最重要的一點(diǎn)就是在場(chǎng)上遵守戰(zhàn)術(shù)紀(jì)律。球員們必須了解自己在基本陣形中如何跑動(dòng)，某些矩形區(qū)域必須一直有人把守。德國(guó)隊(duì)的表現(xiàn)并沒(méi)有讓勒夫失望，他們將戰(zhàn)場(chǎng)直接放到了中場(chǎng)，避開(kāi)梅西、特維斯特等球員，將控球壓力減至最小。中場(chǎng)球員通過(guò)不斷交接防守，更多的奔跑

47、，更大的勇氣，確保各個(gè)角落均能發(fā)起有威脅的進(jìn)攻。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，也是各部門(mén)的高度配合，對(duì)策略的準(zhǔn)確把握與高效執(zhí)行，才能使整體發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力。通過(guò)不斷地彌合，才能克服個(gè)體所無(wú)法避免的缺陷，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，打造最強(qiáng)大的戰(zhàn)車(chē)。4促銷(xiāo)活動(dòng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本是利潤(rùn)。利潤(rùn)來(lái)自銷(xiāo)售。而銷(xiāo)售，很大程度上來(lái)自促銷(xiāo)活動(dòng)。在品牌終端一體化中，促銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)重要組成部分，其作用在于釋放品牌力量，大幅度拉動(dòng)銷(xiāo)售。需要注意的是，我們所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都不能是單一的，而是要構(gòu)成一個(gè)整體，以形成品牌效應(yīng)。而無(wú)論整體或單一的促銷(xiāo)活動(dòng)，要想取得成功，都必須事先準(zhǔn)備好，對(duì)主題的設(shè)定、內(nèi)容的策劃、形式的設(shè)計(jì)、宣傳的方法、產(chǎn)品的組合、價(jià)格的制定、時(shí)

48、間地點(diǎn)的選擇、現(xiàn)場(chǎng)的布置、人員的分工和培訓(xùn)、費(fèi)用的控制以及事后的服務(wù)跟進(jìn)一一進(jìn)行規(guī)劃。否則，就很容易出現(xiàn)混亂的情況，無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果。至于促銷(xiāo)活動(dòng)的形式，比較常用的有：優(yōu)惠券、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)、加量不加價(jià)、集點(diǎn)優(yōu)惠、折價(jià)優(yōu)惠、包裝促銷(xiāo)、付費(fèi)贈(zèng)送、退費(fèi)優(yōu)惠、渠道促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)補(bǔ)貼（返利）、免費(fèi)樣品、老顧客促銷(xiāo)等等。專家觀點(diǎn)一：終端策劃十八招（李錦魁）技巧1、讓員工自己想象自己是顧客，然后填寫(xiě)問(wèn)卷。與顧客填寫(xiě)的問(wèn)卷和顧客滿意度測(cè)試問(wèn)卷進(jìn)行比較。員工就能增進(jìn)服務(wù)，使顧客成為忠誠(chéng)的擁躉。技巧2、告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”。在銷(xiāo)售空調(diào)時(shí)，有時(shí)新產(chǎn)品上市，貨供不應(yīng)求，就可以讓消費(fèi)者先預(yù)約登記，貨一到分公司立即打

49、電話告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員，顧客一定非常高興。技巧3、取悅孩子，為兒童設(shè)計(jì)禮物。平時(shí)做促銷(xiāo)禮品策劃，一般人都針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，而筆者在做美的空調(diào)贈(zèng)品策劃時(shí)，就反其道而行之。針對(duì)兒童設(shè)計(jì)一家北極熊公仔，收到意想不到的效果。通過(guò)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，節(jié)假日購(gòu)物，大人一般都帶著小孩一起。平時(shí)相處時(shí)間少，節(jié)假日一家人開(kāi)開(kāi)心心，在大人無(wú)法選擇時(shí)，小孩的決定就成了關(guān)鍵的一票。技巧4、與其在報(bào)紙上刊登一則沒(méi)人注意的廣告，不如上街主動(dòng)爭(zhēng)取顧客。在如今媒體宣傳過(guò)度的年代，我們的報(bào)紙廣告經(jīng)常淹沒(méi)在廣告的海洋里。如果在羊城晚報(bào)刊登半版廣告，費(fèi)用大約10萬(wàn)元。10萬(wàn)元可以印刷300萬(wàn)張單頁(yè)，放在終端能詳細(xì)告訴你目標(biāo)

50、顧客產(chǎn)品特點(diǎn)。在終端散發(fā)單頁(yè)，未必不是低成本促銷(xiāo)一種好辦法。技巧5、二三級(jí)城市電視廣告，可以換種談判方法。在二三級(jí)電視廣告投放時(shí)，按照媒體的報(bào)價(jià)去談?wù)劭?，不如提供部分?jié)目贊助來(lái)的劃算。一來(lái)贊助節(jié)目可以讓對(duì)方贈(zèng)播相同收視點(diǎn)的廣告，二來(lái)可以讓對(duì)方刊登企業(yè)新聞。記住，媒體也是以市場(chǎng)為中心的。技巧6、不同廣告刊登不同經(jīng)銷(xiāo)商電話號(hào)碼。在平時(shí)刊登廣告時(shí)，一般企業(yè)菲林由總部統(tǒng)一制作，就連經(jīng)銷(xiāo)單位名單也都是統(tǒng)一打印上去。其實(shí)，消費(fèi)者看上滿意的廣告后，就立即想知道在什么地方可以購(gòu)買(mǎi)，如果在他熟悉的商場(chǎng)，一定會(huì)增加他的記憶。所以，不如在刊登廣告時(shí)，多留點(diǎn)地方讓各分公司刊登當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系電話，讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)幫你一同

51、與顧客溝通。當(dāng)?shù)貜V告，應(yīng)該把當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼刊登上。技巧7、郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛(ài)占小便宜。打開(kāi)報(bào)箱，滿滿的郵寄廣告，100%會(huì)隨手丟到垃圾筒里。不如把制作廣告的費(fèi)用制作成小禮品，廣告即在小禮品上。顧客收到小禮品時(shí)，一般的情況下，是不會(huì)隨手扔掉，這樣我們廣告效果也就達(dá)到了。技巧8、讓競(jìng)品的電話轉(zhuǎn)到你的公司來(lái)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力不及你，在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。你可以到郵局，與郵局溝通達(dá)成協(xié)議，把競(jìng)品電話號(hào)碼賣(mài)下來(lái)，安裝成錄音電話，告知來(lái)電消費(fèi)者：“你現(xiàn)在所打的電話已無(wú)人接聽(tīng)，如果你需要安裝空調(diào)服務(wù)，美的公司可以為你效勞，請(qǐng)?jiān)陔娫捊Y(jié)束后按#號(hào)，你的電話將免費(fèi)轉(zhuǎn)到美的公司服務(wù)熱線上”

52、。請(qǐng)問(wèn)，如果你是消費(fèi)者，你會(huì)拒絕嗎？技巧9、取代競(jìng)品一直做的事情，可以成為公眾的焦點(diǎn)。華寶空調(diào)在江蘇市場(chǎng)，曾以一枝獨(dú)秀，在當(dāng)?shù)爻蔀榻^對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌。華寶公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會(huì)，答謝消費(fèi)者的厚愛(ài)。98年，美的空調(diào)直線上升，直逼華寶。為了讓美的上升勢(shì)頭給消費(fèi)者感覺(jué)到，美的搶下了每年一次的晚會(huì)主辦權(quán)，成為公眾的焦點(diǎn)，市場(chǎng)結(jié)果也就不言而喻了。人的思維是有慣性的，習(xí)慣性的事情不會(huì)讓人驚奇，當(dāng)你打破常規(guī)時(shí)，一定會(huì)吸引別人好奇的目光。技巧10、讓電影劇組到你公司來(lái)。情滿珠江這部電視連續(xù)劇，讓美的節(jié)省上億廣告費(fèi)。這部戲，就是以美的為創(chuàng)作基本素材，整個(gè)廠景也是在美的工業(yè)城，別看攝制組在公

53、司折騰了好幾個(gè)月帶來(lái)不少麻煩，但電視劇播出后的效果，就會(huì)讓你感到十分值得。電影電視攝制組來(lái)你公司拍戲，不知給你做了多少免費(fèi)廣告。技巧11、接收對(duì)手的折扣券特別在銷(xiāo)售旺季，各廠家促銷(xiāo)活動(dòng)不斷，折扣券也是常用方法。其實(shí)，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋，你只要在店內(nèi)樹(shù)上小牌一塊：任何空調(diào)品牌折扣券，在此一樣有效。你就可以把顧客拉到你這來(lái)。這樣一來(lái)省去印刷折扣券的麻煩和費(fèi)用，二來(lái)吸引競(jìng)品消費(fèi)者。技巧12、巧用包裝箱。包裝箱可是非常好的媒體，除了保護(hù)產(chǎn)品外，它確實(shí)有許多用途。包裝箱可作說(shuō)明書(shū)，把你的產(chǎn)品功能和使用方法直接印在包裝箱上。不但省去說(shuō)明書(shū)的費(fèi)用，也讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前一目了然。包裝箱可作抽獎(jiǎng)券。把抽獎(jiǎng)券印在包裝箱外，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品，也省去抽獎(jiǎng)券印刷費(fèi)用?；厥瞻b箱，成為你資料庫(kù)來(lái)源。不要為你建立客戶資料庫(kù)而犯愁，讓消費(fèi)者把包裝箱郵寄到你，換回折價(jià)券，你不但送掉折