1、第十章交易條件的談判,第一節(jié) 文字條件 第二節(jié) 數(shù)字條件,學(xué)習(xí)目的 了解談判文字表示的主要交易條件和數(shù)字表示的交易條件。 掌握這兩種交易條件的談判方法。 學(xué)習(xí)重點 文字交易條件的價值是如何體現(xiàn)的，怎么掌握其中的度。 影響價格的因素是如何變化的及如何控制。 文字與數(shù)字條件如何互相呼應(yīng)、影響并平衡交易條件。,交易條件系交易各方對實現(xiàn)某交易而約定的條件總和，包括文字描述的條件和數(shù)字量化的條件。,第一節(jié) 文字條件,貨物交易中常見的文字條件有保證、貨物交付、貨物驗收、保密、支付方式、銷售地區(qū)、獨家條件、稅收條件。 一、保證條件 主要指交易人的履約保證、貨物品質(zhì)保證、技術(shù)水平保證。,（一）履約保證 交易雙

2、方以某種條件證明其履行合同的堅定承諾的做法。 銀行保函（注意保函兌現(xiàn)條件與票面金額） 保證金（注意入庫時間、幣種及金額） 擔(dān)保人,銀行保函(樣本) 編號： 致受益人：廣州大學(xué) 茲因 (下稱“保函申請人”) 與你方簽定了編號為 的合同(以下簡稱“合同”)，我行接受保函申請人的請求，愿就保函申請人履行上述合同約定的義務(wù)向你方提供如下保證： 一、只要你方確定保函申請人未及時、正確或者實際履行合同（違約），并且在本保函約定的保證期限內(nèi)通知我行索賠，則由我行全額承擔(dān)返還受益人已預(yù)付的合同價款（￥ 元，人民幣大寫： 元整）并代為清償應(yīng)當(dāng)由保函申請人承擔(dān)的違約金；但是，上列保證范圍應(yīng)當(dāng)剔除保函申請人已向你方

3、實際交付的履約保證金。 二、本保函自開立之日起生效，到保證期限屆滿之日失效。保證期限為6個月，自保函申請人違反合同約定之次日起算。你方超過保證期限提出索賠，或者你方與保函申請人未經(jīng)我行同意而自行實質(zhì)性變更合同的，我行不承擔(dān)保證責(zé)任。,三、在我行實際履行了保證責(zé)任后，或者一旦保證期限屆滿而你方未有索賠請求的，保函正本原件必須立即退還我行；于上列應(yīng)當(dāng)退還保函正本而你方未予退還之情形，本保函亦自動失效。 四、無論保函申請人有任何反對或異議，我行將在收到你方提交的“索賠文書”之日后的十個工作日審核完畢并按該“索賠文書”所指定的支付方式履行實際支付義務(wù)；該“索賠文書”包括：（1）保函申請人違約說明的書面

4、索賠通知正本；（2）本保函復(fù)印件；（3）你方通過廣州市財政國庫支付執(zhí)行機構(gòu)已經(jīng)按合同向保函申請人支付了合同預(yù)付款項之支付憑證復(fù)印件（加蓋支付機構(gòu)公章），或者保函申請人已全部收妥合同預(yù)付款項之有效證明文件。 我行在支付前，僅就索賠額是否屬于或超過擔(dān)保范圍、索賠是否超過保證期限、合同是否屬實質(zhì)性變更三個事項進行審查；除此之外，不作審查。如果該三項之中有不符合支付條件的，我行將在收到你方的“索賠文書”之日后的十個工作日內(nèi)給予以書面法律意見之函復(fù)。,五、本保函不可撤銷，且我行不享有檢索抗辯權(quán)。你方采取的未明示免除我行責(zé)任的任何其它行為，均不能免除我行在本保函項下的責(zé)任。 六、本保函規(guī)定了我行的全部承諾

5、，該承諾不得通過援引本保函所提及文件或任何其它相關(guān)文件進行任何方面的修改或擴大，且任何此類文件不應(yīng)被視為本保函的一部分。 七、如有索賠，出于驗證之需要，請將書面索賠通知加蓋你方公章和法定代表人簽章，連同本保函之復(fù)印件，一式兩份，一份送達我行，一份送達保函申請人。 八、本保函以廣州大學(xué)為唯一受益人，且不得轉(zhuǎn)讓或設(shè)定擔(dān)保。 九、本保函僅限于由中國銀行分（）行償付。 保證人（公章）： 住所或聯(lián)系地址： 負責(zé)人或授權(quán)代理人（簽字）： 郵政編碼： 簽發(fā)日期： 年 月 日 聯(lián)系電話：,（二）貨物品質(zhì)保證 運轉(zhuǎn)時間保證規(guī)則 備件供應(yīng)總量保證規(guī)則,一部可以365天連續(xù)運轉(zhuǎn)并保證60000小時以上安全運轉(zhuǎn)的空氣

6、壓縮機 最長的使用壽命- -低轉(zhuǎn)速（1460RPM），動件少（軸承與滑片），潤滑油在機件間形成保護膜，防止磨損及泄漏，使空壓機能夠安靜有效運作；平時有按規(guī)定做例行保養(yǎng)的JAGUAR滑片式空壓機，至今使用十萬小時以上，依然完好如初，按十萬小時相當(dāng)于每日以十小時運作計算，可長達33年之久。因此，將JAGUAR滑片式空壓機比喻為一部終身機器實不為過。 安全可靠的結(jié)構(gòu)設(shè)計： 只有1460rpm的低轉(zhuǎn)速（大約是螺桿式空壓機的一半） 運轉(zhuǎn)時主軸的軸向只有單純的回轉(zhuǎn)運動，故軸承可以久不須更換。（螺桿式空壓機因主軸有強大的軸身推力，必須使用滾子軸承。而由于高轉(zhuǎn)速及軸向推力，使該軸承使用一定時間后必須定期更換。

7、） 充足的油膜確保合金滑片與氣缸之間不會產(chǎn)生磨擦，這唯一有移動組件的心臟部分壓縮轉(zhuǎn)子，其使用壽命是無年限的。 合金滑片于運轉(zhuǎn)時靠離心力甩出，其與氣缸之間永無間隙產(chǎn)生，故運轉(zhuǎn)效率始終如一。此一獨特的優(yōu)良設(shè)計，至今仍無其它空壓機可以比擬。 合金滑片靠離心力由轉(zhuǎn)子滑槽作進出運動，轉(zhuǎn)子與氣缸之間，絕無咬死（束心）之可能。 最時步的模塊化設(shè)計，采用超耐磨合金鋼，使JAGUAR空壓機耐磨耗可達60000小時以上。,（三）技術(shù)水平保證 設(shè)備技術(shù)性能保證 生產(chǎn)技術(shù)（工藝）水平保證 最終結(jié)果保證,產(chǎn)品規(guī)格及設(shè)備技術(shù)性能 一、產(chǎn)品規(guī)格： 型 號JO-4A 水膽容量30升 供水量溫開水400升/ 時 功 率電 源4

8、.5KW380V 外形尺寸11164194CM 備注：飲用水壓0.050.6MPa 二、“學(xué)校專用”節(jié)能飲水機可升級說明： JO-4A溫開水節(jié)能飲水機，可增設(shè)一個開水出口供老師飲用，多個溫開水出口供學(xué)生飲用，開水出口特設(shè)高智能開關(guān)，學(xué)生無法打開，避免燙傷，方便教師就近打水。 如貴校有特殊要求，可另行商定。,我公司對所承接的工程承擔(dān)方案設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試等成套服務(wù)，提供“交鑰匙工程”。 我們將嚴格執(zhí)行合同條款，按時、優(yōu)質(zhì)完成規(guī)定的工程計劃項目，給您帶來穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品體驗及售后服務(wù)。項目流程 項目調(diào)研(了解客戶物流需求采錄相關(guān)數(shù)據(jù)) 方案設(shè)計(根據(jù)客觀情況制定幾種可選方案) 方案評估

9、(針對可選方案進行多方面評估篩選) 方案修改(針對篩選甄別出的方案進行優(yōu)化修改) 方案確定(方案提供方和決策方共同確定方案) 合同簽定(法律層面的文書簽定) 產(chǎn)品制造(承建方生產(chǎn)備料生產(chǎn)檢測.等系統(tǒng)過程) 安裝調(diào)試(產(chǎn)品設(shè)備安裝調(diào)試) 工程驗收采購方根據(jù)合同條款對項目檢驗驗收 交鑰匙(項目移交),二 貨物交付,（一）交期 （二）交付方式（安全、迅速、費用） （三）防范措施（責(zé)任認定、罰款處理、貨物替代權(quán)、延遲中金融環(huán)境變化的補償、退貨處理）,某進出口公司以CIF漢堡向英國某客商出售圣誕節(jié)應(yīng)季杏仁一批，由于該商品季節(jié)性較強，買賣雙方在合同中規(guī)定：買方須于9月底以前將信用證開抵賣方，賣方保證不遲于

10、12月5日將貨物運抵漢堡，否則，買方有權(quán)撤銷合同。如買方已結(jié)匯，賣方須將貨款退回買方。,運輸方式的選擇,貨物替代權(quán),購買替代物是賣方不交貨時，買方所特有的補救措施。這一權(quán)利已受到各國法律及國際公約的肯定。但在實際案例中，怎樣行使這項權(quán)利才是符合聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約精神的，一般有以下兩個標(biāo)準(zhǔn)。一是在時間上，買方必須在解除合同后一段合理時間內(nèi)行使，二是在方式上，買方購買替代物的價格、地點、渠道等都是適當(dāng)?shù)?，如價格需與原貨物相當(dāng)，渠道正規(guī)，否則，就不是購買替代物，成為購買新貨物了。,三、貨物驗收 （一）對貨價的認證 （二）驗收本身的費用,驗收程序,(1)接收并核對單據(jù)。貨物驗收必須在各種業(yè)務(wù)證

11、件和資料齊全的條件下進行， fedex在接收到庫的貨物時，應(yīng)先接收單據(jù)。主要的單據(jù)、憑證包括下列幾種： 1存貨人提供的入庫通知單、倉儲合同。入庫通知單是倉庫保管員據(jù)以接收倉儲貨物的憑證。由于貨物來源于多種形式，倉庫大小不一，管理方式不同，其入庫單的形式各異。例如，承運人的運單、接運人員交付的到貨交接單、存貨人交付的倉儲合同副本等，但最好由業(yè)務(wù)部門根據(jù)上述單據(jù)填寫驗收單。無論何種人庫單據(jù)，均應(yīng)具備下列內(nèi)容：貨物來源，收貨倉庫，貨物名稱、品種、規(guī)格、數(shù)量、單價、制單時間、收單時間以及驗收時問等。 2存貨人或供貨單位提供的質(zhì)量證明書或合格證、裝箱單、磅碼單、撿尺單、發(fā)貨明細表等。 3如果在接運時貨物

12、已有質(zhì)量殘損或差錯，則應(yīng)具有承運人填寫的商務(wù)記錄或普通記錄，以及提運員、接運員或送貨員的交接記錄等。 (2)拉驗實物。 數(shù)量驗收。數(shù)量驗收應(yīng)采取與供貨單位一致的方法進行，即按重量交貨的應(yīng)過磅驗收；按理論換算交貨的應(yīng)按理論換算驗收；按件(臺)交貨的應(yīng)點件(臺)驗收。計件驗收應(yīng)注意配套情況，成套的或帶附件的貨物，必須點清主件、附件和工具是否齊全。在進行數(shù)量檢驗時，必須把好過磅(或點數(shù))、記碼單和碼垛三個環(huán)節(jié)，以保證數(shù)量準(zhǔn)確。 數(shù)量驗收在批量小、規(guī)格尺寸和包裝不整齊以及嚴格驗收質(zhì)量時可采用全柱，以全儉的結(jié)果作為實收數(shù)。對數(shù)量大、包裝規(guī)格統(tǒng)一、固定包裝的小件；對內(nèi)包裝完好嚴密，打開包裝易損壞或不易恢復(fù)

13、原包裝的貨物；對按件標(biāo)明重量或數(shù)量的貨物，或按理論換算而規(guī)格整齊劃一的貨物，可采取抽撿的辦法。一般抽檢比率為5一15。,四、保密 （一）保密范圍 （二）保密期限 （三）泄密責(zé)任,昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司非常重視用戶的隱私權(quán)，具體細則如下： 隱私權(quán)政策適用范圍 包括昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司如何處理用戶在登錄其網(wǎng)站和服務(wù)器時留下的個人身份識別信息，以及與商業(yè)伙伴共享的其他身份識別信息。 隱私權(quán)政策不適用于非昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司所屬機構(gòu)及非昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司雇員。 信息收集和使用 在你注冊昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司帳戶，使用昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司產(chǎn)品或服務(wù)，訪問昆山市陽春溫室設(shè)

14、備有限公司網(wǎng)頁, 或參加促銷和有獎游戲時，昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司會收集你的個人身份識別資料。昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司也會收集來自商業(yè)伙伴的身份識別資料。 當(dāng)你注冊昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司帳戶時,我們會問及你的姓名、電郵地址、出生日期、性別、郵政編碼、職業(yè)、所在行業(yè)和個人興趣。只要你在昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司成功注冊并登錄服務(wù)器，我們將可以識別你。,昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司會自動接收并記錄你的瀏覽器和服務(wù)器日志上的信息，其中包括你的 IP 地址,昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司cookie 中的信息以及你需求的網(wǎng)頁記錄。 昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司會將這些資料用于：改進為你提供的廣告及網(wǎng)頁

15、內(nèi)容，滿足你對某種產(chǎn)品的需求或通知你最新產(chǎn)品信息。 信息公開與共享 昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司不會將你的個人識別信息出租或出售給任何人。 以下情況除外： 你同意讓第三方共享資料； 只有透露你的個人資料，才能提供你所要求的產(chǎn)品和服務(wù)； 我們需要向代表我們提供產(chǎn)品或服務(wù)的公司提供資料（除非我們另行通知你，否則這些公司無權(quán)使用你的身份識別資料）； 我們需要聽從法庭傳票、法律命令或遵循法律程序； 我們發(fā)現(xiàn)你違反了昆山市陽春溫室設(shè)備有限公司服務(wù)條款或任何其他產(chǎn)品及服務(wù)的使用規(guī)定。,*五、支付方式 （一）價格性質(zhì)（固定價、浮動價、半浮動價） （二）支付手段（信用證、托收、匯款、實物支付） （三）支付原則(

16、漸進付款、義務(wù)付款） （四）支付貨幣（硬幣、軟幣） （五）支付資金性質(zhì)（政府信貸、商業(yè)信貸、混合信貸、自有資金）,（一）價格性質(zhì),非固定價格 又做(暫不固定價格)暫不固定價格喜歡上又稱“活價”，具體做法有如下幾種： 1、合同中只規(guī)定作價方式而具體價格留待以后確定，如規(guī)定“在裝船月份前xxx天，參照當(dāng)?shù)丶皣H市場價格水平，協(xié)商議定正式價格”或“按照提單日期的國際市場價格計算”。 2、在合同中暫定一個初步價格。這種初步價格僅作為買方開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最終價格后再進行清算，多退少補。 3、確定一個滑動價格。這主要是針對一些諸如加工周期長、原材料和加工費等價格易變懂的機械設(shè)備的交易

17、，具體操作是由聯(lián)系雙方在合同中規(guī)定的基礎(chǔ)價格的同時，再另加價格變動條款，如規(guī)定交貨時原材料和加工費等發(fā)生變化并超過一定比例時，賣方可對價格進行調(diào)整。 4、部分固定、部分不固定價格。部分固定、部分不固定這種作價方法旨在考慮交易雙方的利益，解決在聯(lián)系過程中固定作價或非固定作價的分歧，如在一些長期分批交貨的交易中，雙方規(guī)定：對于近期內(nèi)交貨的那部分商品采用固定價格，其余的商品采用不固定作價辦法,（二）支付手段,在國際貿(mào)易活動中，買賣雙方可能互不信任，買方擔(dān)心預(yù)付款后，賣方不按合同要求發(fā)貨；賣方也擔(dān)心在發(fā)貨或提交貨運單據(jù)后買方不付款 。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商

18、業(yè)信用。銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證。 可見，信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿(mào)易活動中常見的結(jié)算方式。按照這種結(jié)算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉(zhuǎn)告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款。,信用證方式有三個特點： 一是信用證不依附于買賣合同，銀行在審單時強調(diào)的是信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易相分離的書面形式上的認證； 二是信用證是憑單付款，不以貨物為準(zhǔn)。只要單據(jù)相符，開證行就應(yīng)無條件付款； 三是信用證是一種銀行信用，它是銀行的一種擔(dān)保文件。,托收屬于商業(yè)信用，銀行辦理托收業(yè)務(wù)時，既沒有檢查貨運單據(jù)正確與否或是否完整的義務(wù)，也

19、沒有承擔(dān)付款人必須付款的責(zé)任。托收雖然是通過銀行辦理，但銀行只是作為出口人的受托人行事，并沒有承擔(dān)付款的責(zé)任，進口人不付款與銀行無關(guān)。出口人向進口人收取貨款靠的仍是進口人的商業(yè)信用。 如果遭到進口人拒絕付款，除非另外有規(guī)定，銀行沒有代管貨物的義務(wù)，出口人仍然應(yīng)該關(guān)心貨物的安全，直到對方付清貨款為止。 托收對進口人比較有利，可以免去開證的手續(xù)以及預(yù)付押金，還有可以預(yù)借貨物的便利。當(dāng)然托收對進口人也不是沒有一點風(fēng)險。如，進口人付款后才取得貨運單據(jù)，領(lǐng)取貨物，如果發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符，或者根本就是假的，也會因此而蒙受損失，但總的來說，托收對進口人比較有利。,（三）支付原則,漸進付款 義務(wù)付款,（四

20、）支付貨幣,在當(dāng)前各國普遍實行浮動匯率的情況下，貨幣經(jīng)常出現(xiàn)上浮或下浮的情況，上浮的貨幣叫“硬幣”，下浮的貨幣叫“軟幣”，因此，買賣雙方商訂付款條件時，還存在選擇“硬幣”或“軟幣”的問題。為了選擇有利的貨幣進行計價和結(jié)算，出口時應(yīng)當(dāng)采用“硬幣”，進口時應(yīng)當(dāng)采用“軟幣”。,（五）支付資金性質(zhì),政府信貸(是一國政府向另一國政府提供的具有經(jīng)濟援助性質(zhì)的貸款。它通常是在兩國政治關(guān)系良好的基礎(chǔ)上形成的，是配合外交活動的一種經(jīng)濟手段。作為一種優(yōu)惠貸款，政府貸款的利率低、期限長，但通常指定貸款用途（如與貸款發(fā)放國所遠足的特定項目向關(guān)系）)。 商業(yè)信貸 混合信貸 自有資金,改革開放30年以來，中國利用外國政府

21、貸款工作取得了巨大成績。截至目前，中國已利用了日本、德國、西班牙、法國等27個國家和金融機構(gòu)提供的優(yōu)惠政府貸款，為農(nóng)業(yè)、林業(yè)、能源、環(huán)保等行業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動作用。黑龍江墾區(qū)是國家商品糧基地和糧食戰(zhàn)略儲備基地，自1980年以來，墾區(qū)先后利用日本、加拿大、芬蘭、波蘭等國和金融機構(gòu)貸款和贈款335億美元，購買先進農(nóng)機設(shè)備，提高農(nóng)機作業(yè)水平，加速農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程，培養(yǎng)了一大批農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和管理人員。,六、銷售地區(qū),（一）銷售地區(qū)的限定(本土、地區(qū)、世界范圍） （二）費用的估價（市場占有率、市場銷售總量、可能擠占的量）,七、獨家條件 （一）獨家條件的權(quán)利和義務(wù) （二）獨家條件的代價,1、甲乙雙方均同意

22、按照本合同內(nèi)容之規(guī)定執(zhí)行。甲方授權(quán)乙方作為 省 地區(qū)(以區(qū)號 為準(zhǔn)) 有限公司產(chǎn)品 (獨家)授權(quán)代理商，公司在該區(qū)域不再發(fā)展第二家加盟(獨家)代理商。 2、代理商全年進貨總金額需達 元(大寫：零佰零拾 萬零仟零佰零拾零元整)，也可以不定額，有定額完成有返利。 2-1 代理商首批進貨金額需達 元(大寫 萬零仟零佰零拾零元整)。 2-2完成全年銷售總額及年終返利：完成全年進貨總金額獎勵 ，超出部分獎勵 。 3、一個銷售年度結(jié)束后，甲方有權(quán)在對乙方綜合考核評估后決定是否繼續(xù)授予其該地區(qū)的獨家代理權(quán);乙方亦有決定是否繼續(xù)作為甲方該地區(qū)獨家代理商的權(quán)利，在同等條件乙方擁有優(yōu)先權(quán)。,第一條、雙方關(guān)系：在本

23、協(xié)議的有效期內(nèi)，甲方和_公司的關(guān)系純屬賣方和買方的關(guān)系。本協(xié)議不產(chǎn)生代理權(quán)，任何一方不能向第三者代表另一方，若由此而致使另一方受損，則越權(quán)的一方須承擔(dān)賠償責(zé)任和法律責(zé)任。 第二條、產(chǎn)品。本協(xié)議所稱的產(chǎn)品，系指甲方所制造的產(chǎn)品。 第三條、經(jīng)銷權(quán)甲方給予_公司在的范圍內(nèi)以獨家進口并銷售其產(chǎn)品的權(quán)利。 第四條、專營權(quán)除_公司外，甲方不得再委任范圍內(nèi)的其它公司為其經(jīng)銷商和代理商。 第五條、價格甲方必須向乙方提供最優(yōu)惠的價格。最優(yōu)惠的價格即必須低于正常貿(mào)易的價格。 第六條、交易方式發(fā)生在雙方間的每一筆交易都必須訂立合同，雙方均須受到每一個合同的約束,第七條、賣方責(zé)任 1.自費向乙方提供新產(chǎn)品的樣品，每個

24、樣品為1-2個。 2.同意乙方在進行業(yè)務(wù)推廣時向客戶介紹甲方的網(wǎng)站，并表明其獨家經(jīng)銷的身份。 3.在協(xié)議的有效期限內(nèi)：甲方如獲得專利產(chǎn)品的注冊、或商標(biāo)、或其他商業(yè)標(biāo)志，均須立即向乙方提供。 4.甲方必須將希望與其建立商業(yè)關(guān)系的境內(nèi)新客戶轉(zhuǎn)給乙方。 5.不斷提供有助于推銷產(chǎn)品的意見和資料。,第八條、經(jīng)銷商責(zé)任 1.自費維持一個有經(jīng)營能力的機構(gòu)，切實地為甲方推銷產(chǎn)品。 2.自費參加一些交易會或制作為了推銷甲方產(chǎn)品的網(wǎng)站、目錄等廣告物。 3.在本協(xié)議的有效時限內(nèi)，第一年的每個月的交易額必須達到萬元，以后每年遞增20 4.向甲方提供一個由甲方認可的銀行為結(jié)算銀行。 5.不得購買和銷售其他公司的同類產(chǎn)品