1、第八章價(jià)格戰(zhàn)略1、影響價(jià)格的因素2、價(jià)格戰(zhàn)略、討論、模擬公司的產(chǎn)品打算以哪個(gè)價(jià)格銷售？ 一、影響企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的因素，(一)企業(yè)自身因素包括成本費(fèi)用、銷售量、資金周轉(zhuǎn)。 (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格。 這是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的重要參考(3)消費(fèi)者方面消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體，企業(yè)價(jià)格必須進(jìn)行消費(fèi)者分析，制定能被消費(fèi)者接受的適當(dāng)價(jià)格。 (4)產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，價(jià)格戰(zhàn)略也不同。 (5)政策和法令企業(yè)定價(jià)時(shí)必須考慮政府的政策、法令。 價(jià)格是怎么定的？ 怎么了？ 二、價(jià)格戰(zhàn)略，(一)薄利多銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在定價(jià)商品時(shí)，以低價(jià)格刺激需求，使長期利潤最大化，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的價(jià)格戰(zhàn)略。 (2)厚利限定銷

2、售戰(zhàn)略意味著有計(jì)劃地將價(jià)格從價(jià)值向上移動(dòng)。 目的：將社會(huì)需求限制在規(guī)定的范圍內(nèi)。 (3)歧視定價(jià)策略是指企業(yè)銷售兩種以上差異價(jià)格的產(chǎn)品和勞務(wù)。 1 .客戶不同，同一產(chǎn)品不同的情況下，客戶的價(jià)格可以不同。 2 .根據(jù)規(guī)格不同，同樣的產(chǎn)品也不同。 根據(jù)規(guī)格，成本是一樣的，但價(jià)格不同。 3 .根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、交易方式的不同，可以以不同的價(jià)格使用因時(shí)空而不同的產(chǎn)品和勞務(wù)。 (4)折扣價(jià)格戰(zhàn)略是指企業(yè)通過減少一部分價(jià)格來獲得顧客的戰(zhàn)略。 1 .現(xiàn)金折扣是在約定的日期支付，或者給提前支付的顧客一定的價(jià)格折扣。 目的：鼓勵(lì)按期付款還是提前付款。 2 .數(shù)量折扣根據(jù)購買數(shù)量和金額的不同給予不同的價(jià)格折扣。 目

3、的：鼓勵(lì)顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。 3 .交易折扣指的是根據(jù)企業(yè)由中介人在市場(chǎng)營銷中所承擔(dān)的功能，給予價(jià)格折扣。 4 .季節(jié)折扣是指向非消費(fèi)季節(jié)購買產(chǎn)品的消費(fèi)者提供的價(jià)格優(yōu)惠。 5 .促銷價(jià)格是指生產(chǎn)企業(yè)為了推進(jìn)產(chǎn)品而進(jìn)行的各種促銷活動(dòng)，給與一定的價(jià)格作為報(bào)酬。 (5)心理價(jià)格戰(zhàn)略是企業(yè)運(yùn)用心理學(xué)的原理，根據(jù)消費(fèi)者的購買心理制定價(jià)格。 1 .零頭價(jià)格讓顧客覺得價(jià)格計(jì)算正確可靠。 特別是日用消費(fèi)品，零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格好。 2 .整數(shù)價(jià)格意味著企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)而不取零頭。 特別適用高級(jí)消費(fèi)品。 3 .聲望價(jià)格是對(duì)消費(fèi)者購買商品時(shí)求名的心理動(dòng)機(jī)采用的定價(jià)策略。 特別適合名牌商品、名店商品、高

4、級(jí)奢侈品等。 4 .招商價(jià)格，意味著企業(yè)特意把一些商品的價(jià)格比同行低一點(diǎn)，或者在休息日實(shí)施促銷，在顧客購買這些商品時(shí)，同時(shí)購買其他不便宜的商品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 5 .習(xí)慣定價(jià)，按消費(fèi)者習(xí)慣價(jià)格定價(jià)。 6 .系列定價(jià)，意味著企業(yè)有意識(shí)地對(duì)同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分類，形成價(jià)格系列，各消費(fèi)者在系列中找到自己需要的價(jià)格。 (6)隨行市定價(jià)戰(zhàn)略是指根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)行情定價(jià)的戰(zhàn)略。 總結(jié)一、影響企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的因素二、價(jià)格戰(zhàn)略(一)薄利多銷戰(zhàn)略(二)厚利有限銷售戰(zhàn)略(三)歧視價(jià)格戰(zhàn)略(四)折扣價(jià)格戰(zhàn)略(五)心理價(jià)格戰(zhàn)略(六)隨行市的價(jià)格戰(zhàn)略、練習(xí)：一、單選問題、一.客戶購買某商品100 a .現(xiàn)金折扣b .

5、季節(jié)折扣c .交易折扣d .數(shù)量折扣2.()是指企業(yè)在預(yù)定日期支付的客戶或用現(xiàn)金購買的客戶的折扣。a .現(xiàn)金折扣b .數(shù)量折扣c .功能折扣d .季節(jié)折扣，()是指，對(duì)有著高聲譽(yù)的品牌高級(jí)商品和有名店銷售的商品制定高價(jià)格，以滿足消費(fèi)者的名聲和驕傲心理。 a .聲望定價(jià)b .招商定價(jià)c .零頭定價(jià)d .習(xí)慣定價(jià)4 .超市經(jīng)常推出低于成本價(jià)格的商品，推進(jìn)其他產(chǎn)品的銷售。 a .聲望價(jià)格b .招攬價(jià)格c .零頭價(jià)d .系列價(jià)格，5 .中國服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女裝高雅高貴中外聞名，在國際市場(chǎng)上“李艷萍”品牌的中式旗袍銷售價(jià)格達(dá)到了一千美元，該價(jià)格戰(zhàn)略屬于() a .聲望價(jià)b .招攬價(jià)c .零頭價(jià)d

6、.習(xí)慣價(jià)6 .“中國青年旅行社”海南雙飛六日旅游項(xiàng)目暑假定價(jià)為1050元/人，春節(jié)期間定價(jià)為1850元/人，該定價(jià)方法屬于() a .現(xiàn)金折扣b .數(shù)量折扣c .功能折扣d .季節(jié)折扣，7 .在“華聯(lián)”超市國慶節(jié)期間降價(jià)銷售饅頭和面包等食品，推進(jìn)其他產(chǎn)品銷售的定價(jià)方法屬于() a .聲望定價(jià)b .招商定價(jià)c .零頭定價(jià)d .習(xí)慣定價(jià)，二、判斷問題，一.聲望定價(jià)戰(zhàn)略的條件是企業(yè)和商品的聲譽(yù)高，消費(fèi)者存在追求名聲的心理。 ()2.習(xí)慣定價(jià)法通常適用于高級(jí)奢侈品。 ()3.零頭定價(jià)法讓購買者感受到產(chǎn)品價(jià)格的便宜和企業(yè)正在認(rèn)真地進(jìn)行定價(jià)。 ()4.數(shù)量折扣作為一種價(jià)格戰(zhàn)略，不僅是為了鼓勵(lì)顧客大量購買，

7、還為了贏得顧客的再購買。 ()5.隨行市價(jià)法是一種與本行業(yè)同類產(chǎn)品不一致、保持一定差異的定價(jià)方法。 ()、6 .市場(chǎng)狀況是影響產(chǎn)品價(jià)格的唯一因素。 ()7.企業(yè)對(duì)生產(chǎn)的某產(chǎn)品制定了完全不同的國內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格和出口價(jià)格，這種定價(jià)被稱為折扣定價(jià)策略。 ()8.隨行市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)略是一種風(fēng)險(xiǎn)小、消費(fèi)者也容易接受的常用價(jià)格戰(zhàn)略。 ()9.生產(chǎn)企業(yè)對(duì)某批發(fā)商和零售商進(jìn)行追加折扣，希望他們實(shí)行某種營銷功能(銷售、保存、服務(wù)等)。 這是交易折扣戰(zhàn)略的運(yùn)用。 ()，第九章定價(jià)策略(2)三，企業(yè)定價(jià)方法四，價(jià)格調(diào)整，問題復(fù)習(xí)，企業(yè)經(jīng)常使用的定價(jià)策略是什么？(1)薄利多銷策略(2)厚利限定銷售策略(3)歧視定價(jià)策略(4

8、)折扣定價(jià)策略(5)心理定價(jià)策略(6)隨行市的定價(jià)策略總成本X (1增加率)產(chǎn)品單價(jià)=3543353353353353353353535354，某企業(yè)購買某商品1100個(gè)，總購買成本10000元，增加率10%，由于運(yùn)輸損失和陳列展覽，減少了一定數(shù)量的商品，最后該商品的10000 X (1 10% )商品單價(jià)=3543354-=1000，11元/部件，(2)面向需求的定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知、需求程度和對(duì)價(jià)格的負(fù)擔(dān)能力來定價(jià)，以不同的時(shí)間、不同的地方、不同的產(chǎn)品和不同的消費(fèi)者作為定價(jià)的依據(jù)(3)競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)價(jià)格是指以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格為價(jià)格依據(jù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況的變化決定和調(diào)整價(jià)格水平。 (三種方法

9、)1.通行定價(jià)法(隨行市定價(jià))這是使我公司的產(chǎn)品價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的平均價(jià)格一致。 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異來決定產(chǎn)品價(jià)格。 產(chǎn)品價(jià)格可能高、低或與市價(jià)相符。 2、自主競(jìng)價(jià)法，這主要是用于投標(biāo)交易的方式。 企業(yè)根據(jù)事先招標(biāo)公告的內(nèi)容，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行報(bào)價(jià)，確定自己的招標(biāo)價(jià)格。3、招標(biāo)價(jià)格法，四、密封價(jià)格調(diào)整，產(chǎn)品價(jià)格確定后，有必要調(diào)整嗎？ 理由： (1)自主調(diào)整價(jià)格，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件的變化，自主降價(jià)或漲價(jià)。 1、自主降價(jià)(主要原因) (1)競(jìng)爭(zhēng)激烈，維持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 (2)供給超過需求，企業(yè)擴(kuò)大銷售。 (3)產(chǎn)品成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2、自主漲價(jià)(主要原因)，(1)產(chǎn)品成本上升。 (2)不要求產(chǎn)品供給。 (三)通貨膨脹。 (二)隨機(jī)應(yīng)變價(jià)格調(diào)整是指企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先調(diào)整價(jià)格的情況下，企業(yè)采取措施使價(jià)格變動(dòng)。 采用哪種價(jià)格戰(zhàn)略，必須認(rèn)真研究、分析和比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己公司的實(shí)際情況。 (3)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)、企業(yè)在改變價(jià)格時(shí)，必須考慮消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度。 練習(xí)，2 .隨行市價(jià)法屬于()導(dǎo)游定價(jià)法。 a .重視成本b .重視需求c .重視競(jìng)爭(zhēng)d .重視心理3 .企業(yè)定價(jià)方法中，歧視定價(jià)法屬于() a .重視成本的價(jià)格設(shè)定b .重視需求的價(jià)格設(shè)定c .重視競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格